第二单元商务谈判的基本程序

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1、第二章第二章商务谈判的基本程序商务谈判的基本程序v1.1.掌握成功谈判的科学程序。掌握成功谈判的科学程序。v2.2.掌握每个谈判程序的操作要领。掌握每个谈判程序的操作要领。v3.3.牢记横七竖六的交错程序。牢记横七竖六的交错程序。v4.4.树立程序的刚性与灵活观念。树立程序的刚性与灵活观念。v5.5.了解商业谈判的一般流程。了解商业谈判的一般流程。学习目标：学习目标：商务谈判基本程序商务谈判基本程序横七竖六横七竖六面谈面谈 横七竖五横七竖五书谈书谈 基本程序基本程序探询探询准备准备 谈判谈判 小结小结 再谈判再谈判 终结终结 重建谈判重建谈判 面谈面谈 书谈书谈 解释解释 评论评论 讨价讨价

2、还价还价 讨价还价讨价还价 妥协妥协 确认确认 讨价讨价 还价还价 讨价还价讨价还价 妥协妥协 基本程序基本程序 探询探询 第一节第一节 探询探询探询：探询：交易各方的谈判手依谈判任务（标的）寻找、了交易各方的谈判手依谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料的工作。解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料的工作。最终法律结果：最终法律结果：买卖合同：询盘（买方地位）、报盘（卖方地位）买卖合同：询盘（买方地位）、报盘（卖方地位）合作合同：双方议定的产品大纲合作合同：双方议定的产品大纲 服务合同：服务项目或服务标的服务合同：服务项目或服务标的一、做法一、做法（一）探询工作种类（

3、一）探询工作种类其做法可以分为：直接探询、间接探询。其做法可以分为：直接探询、间接探询。1 1、直接探询是指交易人以自己的名义亲自向不同地区或同一、直接探询是指交易人以自己的名义亲自向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴发出探询的函电、组织人员直接交地区多个可能的交易伙伴发出探询的函电、组织人员直接交流或互访等活动。流或互访等活动。效果取决于：效果取决于：关系与实力关系与实力2 2、间接探询是指交易谈判人委托第三者以自己的名义向不同、间接探询是指交易谈判人委托第三者以自己的名义向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流或人员交地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流或人员交往活动。

4、往活动。效果取决于：效果取决于：受托人能力及对受托人的管理受托人能力及对受托人的管理二、原则二、原则v探询原则探询原则“四性四性”：严谨性、回旋性、亲和性、策略性严谨性、回旋性、亲和性、策略性v严谨性：严谨性：分析特点；周密部署；预测结果分析特点；周密部署；预测结果v回旋性：回旋性：标的；条件（顺向回旋与逆向回旋）；态度标的；条件（顺向回旋与逆向回旋）；态度v亲和性：亲和性：内容；背景内容；背景v策略性：策略性：冷热有度（探询方式；探询用语；探询次数）；虚冷热有度（探询方式；探询用语；探询次数）；虚实结合；曲直交叉实结合；曲直交叉探询案例探询案例v天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、

5、备件和技术。天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合的供应商在美国、日本适合的供应商在美国、日本,各地均有各地均有2 23 3家公司可以提供所需技家公司可以提供所需技术和设备。正在此时，香港某半导体公司（以下称香港公司）的术和设备。正在此时，香港某半导体公司（以下称香港公司）的推销员去天津访问。找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因推销员去天津访问。找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，很快关系就熟了。工厂同意香港公司代采购。由于为同为华人，很快关系就熟了。工厂同意香港公司代采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理。于是委托工厂没有外贸权，又必

6、须委托有外贸权的公司做代理。于是委托天津某电子进出口公司（以下称天津公司）。该电子进出口公司天津某电子进出口公司（以下称天津公司）。该电子进出口公司马上投入工作，与日本、美国的相关公司联系询价。结果，美国马上投入工作，与日本、美国的相关公司联系询价。结果，美国和日本的厂家有的不报价，并回函问，该公司与香港公司的关系。和日本的厂家有的不报价，并回函问，该公司与香港公司的关系。有的出价又很高。有的出价又很高。v问题：问题：天津公司的探询是否成功？为什么？天津公司的探询是否成功？为什么？天津工厂应做何种调整？为什么？天津工厂应做何种调整？为什么？天津公司的探询要做何调整？为什么？天津公司的探询要做何

7、调整？为什么？分析分析v（1 1）天津公司探询是失败的。因为外商有的不报价，探询）天津公司探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件又太苛刻，非诚意报价。没结果。有结果时，条件又太苛刻，非诚意报价。v（2 2）天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不）天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签订有法人意义上的进口合同。调整的内容是：让能代工厂签订有法人意义上的进口合同。调整的内容是：让香港公司的探询纳入天津公司的对外探询之中，突出天津公香港公司的探询纳入天津公司的对外探询之中，突出天津公司的法律地位。避免探询的混乱，形成对己不利的报价形势。司的法律地位。避

8、免探询的混乱，形成对己不利的报价形势。v（3 3）天津公司要与工厂、香港公司统一意见）天津公司要与工厂、香港公司统一意见探询的统探询的统一内容与策略，并把该项目的探询统一组织起来，同时要重一内容与策略，并把该项目的探询统一组织起来，同时要重新布置探询地区和对象。因为，不能给外商造成错觉有多个新布置探询地区和对象。因为，不能给外商造成错觉有多个同样项目在询价，也不能让香港公司没有管理的情况下活动，同样项目在询价，也不能让香港公司没有管理的情况下活动，形成对己不利的报价形势。形成对己不利的报价形势。第二节第二节 准备准备v准备：准备：探询后，即将与对手进行磋商之前，负责参加探询后，即将与对手进行磋

9、商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析，该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。v1 1、知己知彼、知己知彼 在接受某项谈判后，谈判手应调查在接受某项谈判后，谈判手应调查当事人当事人、标的标的及及背景背景条件条件，熟记谈判构成内容。，熟记谈判构成内容。v2 2、知头知尾、知头知尾 制定谈判方案，包括目标、程序、时间。制定谈判方案，包括目标、程序、时间。v3 3、通过预审、通过预审 必须履行的法律程序，即将方案呈报项目主人或上级核准。必须履行的法律程序，即将方案呈报项目主人或上级核准。v4 4

10、、准备的原则、准备的原则客观性客观性统一性（三步统一法）统一性（三步统一法）自我性自我性兼容性兼容性预审性预审性准备阶段要求及原则准备阶段要求及原则第三节第三节 谈判谈判v谈判：谈判：有时称磋商，是当事各方就各自的交易条件有时称磋商，是当事各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是双向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。磋商主要有：笔商与方意见短兵相接的谈判阶段。磋商主要有：笔商与面商。面商。一、书面谈判的步骤一、书面谈判的步骤 确认确认 讨价讨价 还价还价 讨价还价讨价还价 妥协妥协 报价条件的解释报价条件的解释 报价条件的评论报价条件的评

11、论 讨价讨价 讨价还价讨价还价 妥协妥协还价还价 二、面对面谈判的步骤二、面对面谈判的步骤 （一）报价条件的解释（一）报价条件的解释 预先约定预先约定 晓以大义晓以大义 坚持施压坚持施压 分解要求分解要求 v指在国际交易中，买卖当事人中欲推销其产品并做指在国际交易中，买卖当事人中欲推销其产品并做出报价建议的一方，向另一方介绍说明其报价内容出报价建议的一方，向另一方介绍说明其报价内容 的做法。分为技术解释和价格解释两大类。的做法。分为技术解释和价格解释两大类。v分为分为技术解释技术解释和和价格解释价格解释两大类两大类。1 1、技术解释：明确交易标的物的个性特征。、技术解释：明确交易标的物的个性特

12、征。2 2、价格解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值、价格解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确。例如：条件予以明确。例如：v(1)(1)货物费的解释：货物费的解释：有三种方式：编织法、概括法、惯例法。有三种方式：编织法、概括法、惯例法。v编织法即详细设计货物各项构成及取数的解释方式。编织法即详细设计货物各项构成及取数的解释方式。v概括法即以条、块、类的方式介绍货物构成及取数的方法。概括法即以条、块、类的方式介绍货物构成及取数的方法。v惯例法即以广为人知的行业惯例来作价格解释。惯例法即以广为人知的行业惯例来作价格解释。（一）报价条件的解释（一）报价条件的解释 (2)(2)

13、技术费的解释：技术费的解释：有三种解释方式：提成式、折旧式、有三种解释方式：提成式、折旧式、补偿式。补偿式。v提成式即从受让方的获利中提取利益作为计价基础的解提成式即从受让方的获利中提取利益作为计价基础的解释方式。释方式。v折旧式即以自己的投资回收来计算技术费的解释方法。折旧式即以自己的投资回收来计算技术费的解释方法。v补偿式要求受让方给予补偿的解释方法。补偿式要求受让方给予补偿的解释方法。v另外另外:许可证使用费许可证使用费=入门费入门费+提成费提成费v另外：技术费的解释还包括技术资料费和工程设计费。另外：技术费的解释还包括技术资料费和工程设计费。(3)(3)技术服务费的解释：技术服务费的解

14、释：技术服务费包括卖方提供技术服务费包括卖方提供的技术指导和买方人员的技术培训费用。其解释的技术指导和买方人员的技术培训费用。其解释方式有承包式和计时式两种。方式有承包式和计时式两种。v承包式即以某一固定金额或固定服务量来保证达到预定承包式即以某一固定金额或固定服务量来保证达到预定水平的目标，无论有什么意外均由提供技术指导方负责。水平的目标，无论有什么意外均由提供技术指导方负责。v计时式即以实际服务量的大小来计算技术指导的服务费。计时式即以实际服务量的大小来计算技术指导的服务费。(4)(4)备品备件计价解释备品备件计价解释:v三类解释方法：保期、保量、随购。三类解释方法：保期、保量、随购。v(

15、5)(5)价格条件的解释：价格条件的解释：价格条件指对数字表达的价价格条件指对数字表达的价格能产生影响的文字描述的条件。典型的条件有：格能产生影响的文字描述的条件。典型的条件有：价格性质、支付条件、税务条件、保证条件等。价格性质、支付条件、税务条件、保证条件等。价格性质解释的关键在于解释调价方式，构成调价的因价格性质解释的关键在于解释调价方式，构成调价的因素有：物价、工资、通货膨胀率、汇率、调价意愿等。素有：物价、工资、通货膨胀率、汇率、调价意愿等。支付条件即双方清算的方式。结算有支付货币、支付工支付条件即双方清算的方式。结算有支付货币、支付工具、支付时间及结算费用的明确。具、支付时间及结算费

16、用的明确。税务条件即交易价格中是净税价还是含税价，交易产生税务条件即交易价格中是净税价还是含税价，交易产生的税费由谁承担的说明。的税费由谁承担的说明。保证条件指保证履约的条件。这种保证为保证条件指保证履约的条件。这种保证为“首尾保证条首尾保证条件件”。v(6)(6)价格解释的原则价格解释的原则:有印象第一原则、明暗相间原有印象第一原则、明暗相间原则、精明适度原则、音多调齐原则、避重就轻原则。则、精明适度原则、音多调齐原则、避重就轻原则。（二）报价条件的评论（二）报价条件的评论 印象式评论印象式评论 梳蓖式评论梳蓖式评论 比较法的评论比较法的评论 以两种相似的交易进行以两种相似的交易进行比较后再

17、谈看法比较后再谈看法 逐项、逐点与同类不逐项、逐点与同类不同地区、不同交易对同地区、不同交易对象所提供的条件进行象所提供的条件进行对比对比 分析法的评论分析法的评论 从推理的角度来谈感觉从推理的角度来谈感觉 补充手段补充手段 v指对报价人所提供的资料和口头做的补充解释进行明确批判指对报价人所提供的资料和口头做的补充解释进行明确批判的做法。有的做法。有“两式两法两式两法”，两式即印象式与梳蓖式，两法即，两式即印象式与梳蓖式，两法即比较法与分析法。比较法与分析法。v(1)(1)印象式评论即凭感觉来谈论对报价资料及解释的看法。印象式评论即凭感觉来谈论对报价资料及解释的看法。v(2)(2)梳蓖式评论即

18、逐项、逐点予以批评、论述的方式。梳蓖式评论即逐项、逐点予以批评、论述的方式。【注意】价格评论的规则【注意】价格评论的规则 第一、攻防兼顾原则第一、攻防兼顾原则 即在评论对方时要把落脚点放在对方即在评论对方时要把落脚点放在对方“纠正问题纠正问题上上”，而不能流露出，而不能流露出“自己满意点自己满意点”。第二，进攻有序原则第二，进攻有序原则第三、穷追不舍原则第三、穷追不舍原则 即对看准的问题抓住不放，对于解释人躲闪的即对看准的问题抓住不放，对于解释人躲闪的“蓄蓄水池水池”追寻到底的做法。追寻到底的做法。第四、曲直交互原则第四、曲直交互原则 即直接向问题扑去和旁敲侧击相结合、即直接向问题扑去和旁敲侧

19、击相结合、“引鸟出头引鸟出头”和和“直击三寸直击三寸”相结合的评论原则。相结合的评论原则。第五、随播随收原则第五、随播随收原则 即在评论之后将双方的回复或明确的改善意见当即记即在评论之后将双方的回复或明确的改善意见当即记录在案的做法。录在案的做法。（二）报价条件的评论（二）报价条件的评论 (三三)讨价讨价v1 1、讨价的方式、讨价的方式：笼统讨价和具体讨价：笼统讨价和具体讨价v(1)(1)笼统讨价即从总体条件上或从构成技术或笼统讨价即从总体条件上或从构成技术或商业条件的所有方面提出重新报价要求的做法。商业条件的所有方面提出重新报价要求的做法。v(2)(2)具体讨价即为针对分项报价内容，逐一要具

20、体讨价即为针对分项报价内容，逐一要求重报改善价格条件的做法。求重报改善价格条件的做法。v2 2、讨价的次数、讨价的次数：既是一个客观数，也是一个心理数。：既是一个客观数，也是一个心理数。v3 3、讨价的规则、讨价的规则v应遵循三个基本规则：次序的选择规则、讨价应遵循三个基本规则：次序的选择规则、讨价间的衔接规则、讨价力度规则。间的衔接规则、讨价力度规则。(四四)还价还价1 1、还价方式、还价方式：有主动式与从动式两种。：有主动式与从动式两种。2 2、还价的次序、还价的次序：即还价起始的方向及选择方向的规则。：即还价起始的方向及选择方向的规则。应遵循振作双方的原则、先分后合的原则、应遵循振作双方

21、的原则、先分后合的原则、速战速决的原则、粘住对方的原则。速战速决的原则、粘住对方的原则。3 3、还价的起点：、还价的起点：确定还价起点有三个因素：成交预算、客观确定还价起点有三个因素：成交预算、客观成本及还价次数。成本及还价次数。4 4、还价的时间：、还价的时间：即指首次还价与以后还价的时间。即指首次还价与以后还价的时间。(五五)讨价还价讨价还价v讨价还价阶段与讨价和还价阶段的联系与区别。讨价还价阶段与讨价和还价阶段的联系与区别。1 1、方式、方式其一，总体讨价还价其一，总体讨价还价其二，具体讨价还价其二，具体讨价还价其三，场内讨价还价其三，场内讨价还价其四，场外讨价还价其四，场外讨价还价2

22、2、时机、时机时机之一是在讨价与还价阶段有足够的时间与充分的谈时机之一是在讨价与还价阶段有足够的时间与充分的谈判效果。判效果。时机之二是谈判双方认为该进入最后磋商阶段了。时机之二是谈判双方认为该进入最后磋商阶段了。3 3、条件：、条件：统观全局，汇集总帐；牢记目标，步步为营。统观全局，汇集总帐；牢记目标，步步为营。4 4、禁忌：、禁忌：笔记保密；发言集中笔记保密；发言集中(六六)妥协妥协v1 1、时机：、时机：妥协时应有两个标志：较量之后与推动全局妥协时应有两个标志：较量之后与推动全局v2 2、方式：、方式：三大类表现形式：立场、数字和文字。三大类表现形式：立场、数字和文字。v3 3、原则：、

23、原则：(1)(1)只做具体条件的妥协，不做总体妥协只做具体条件的妥协，不做总体妥协(2)(2)只做阶段性妥协，不做终局性妥协只做阶段性妥协，不做终局性妥协(3)(3)慎做根本性条件的妥协慎做根本性条件的妥协三、谈判准则三、谈判准则v谈判阶段应遵循的准则有：条理、客观、礼节、进取和重复等。谈判阶段应遵循的准则有：条理、客观、礼节、进取和重复等。(一一)条理规则条理规则即磋商过程中的议题有序、表达立场有理、论证方式易于即磋商过程中的议题有序、表达立场有理、论证方式易于理解的原则。条理规则包括两部分：次序逻辑、言出有理。理解的原则。条理规则包括两部分：次序逻辑、言出有理。(二二)客观规则客观规则指磋

24、商条件过程中说理与要求具有一定的实际性。指磋商条件过程中说理与要求具有一定的实际性。说理实际性和要求实际性说理实际性和要求实际性(三三)礼节规则礼节规则要求要求“沉毅律己、尊重对方、松紧自如沉毅律己、尊重对方、松紧自如”。(四四)进取规则进取规则体现在两方面：高目标与冲劲足。体现在两方面：高目标与冲劲足。(五五)重复规则重复规则表现在：议题安排与观点运用。表现在：议题安排与观点运用。案例分析案例分析v课本课本125125页案例二页案例二v（1 1）卖方解释对买方评论有利。也做的比较好（相对买方）卖方解释对买方评论有利。也做的比较好（相对买方谈判要求或者相对卖方谈判余地而言）。同时，卖方讲出了谈

25、判要求或者相对卖方谈判余地而言）。同时，卖方讲出了计算方法和取数，并采用了较配合的分项报价、逐项解释的计算方法和取数，并采用了较配合的分项报价、逐项解释的方式。方式。v（2 2）买方面对卖方分项报价和逐项解释应采用）买方面对卖方分项报价和逐项解释应采用“梳蓖式梳蓖式”的方式进行评论。也就是按技术、设备、技术服务三大类来的方式进行评论。也就是按技术、设备、技术服务三大类来进行评论。进行评论。v评论点较多：技术价，卖的取数问题涉及的点较多，包括年评论点较多：技术价，卖的取数问题涉及的点较多，包括年产量、产品单价和提成率及年数的合理性；设备价，从构成产量、产品单价和提成率及年数的合理性；设备价，从构

26、成各工序的设备价值分工序评论，如清洗工序的设备价值；技各工序的设备价值分工序评论，如清洗工序的设备价值；技术服务有指导与培训之分，两点又分出了时间、单价、水平、术服务有指导与培训之分，两点又分出了时间、单价、水平、辅助条件等点可以评论。辅助条件等点可以评论。案例练习案例练习v1 1、内容：在上述案例中，日方与中方就技术费进、内容：在上述案例中，日方与中方就技术费进行谈判，日方先提出降价行谈判，日方先提出降价1010。中方不同意要求再。中方不同意要求再降价。理由：日方第一次进入中国市场，日方本土降价。理由：日方第一次进入中国市场，日方本土产量大，技术费回收大，优惠态度应明显。日方同产量大，技术费

27、回收大，优惠态度应明显。日方同意再降意再降5 5，并要求中方还价。理由，已做了两次，并要求中方还价。理由，已做了两次改善，降幅已达改善，降幅已达1515，应该由中方表态了，不能只，应该由中方表态了，不能只讲讲“不同意不同意”，应告诉日方同意什么？，应告诉日方同意什么？v2 2、问题：、问题：v（1 1）中方应如何还价？为什么？）中方应如何还价？为什么？v（2 2）最终中日双方在）最终中日双方在0.980.98亿日元成交了。这个过亿日元成交了。这个过程是怎么实现的？程是怎么实现的？v(1)(1)首先应检查评估的理由，还价应与之相对应。技术费的评论点首先应检查评估的理由，还价应与之相对应。技术费的

28、评论点有：产品单价、产量、提成率、提成年限，技术的折旧。那么，有：产品单价、产量、提成率、提成年限，技术的折旧。那么，还价的基础也就有了，而且这些均是已知数，所以还价计算也有还价的基础也就有了，而且这些均是已知数，所以还价计算也有依据。具体还价为：依据。具体还价为：v设产品单价不变：设产品单价不变：8 8日元日元/支；提成率不变支；提成率不变,10,10。v产量，在投产后至达到设计水平前的一段时间，产量不会达到产量，在投产后至达到设计水平前的一段时间，产量不会达到30003000万支万支/年，因此产量有争议。年，因此产量有争议。v提成年限，由于建设期应减去，约提成年限，由于建设期应减去，约18

29、18个月；又由于产品有寿命问个月；又由于产品有寿命问题题,能否生产能否生产1010年也是问题年也是问题,后三年不可能有这个产量，约可减少后三年不可能有这个产量，约可减少3 3年，年限可以计入提成的最多应为年，年限可以计入提成的最多应为5.25.2年。年。v单价，在目前可为单价，在目前可为8 8日元日元/支，但随着时间推移及市场的变化，该支，但随着时间推移及市场的变化，该价顶多能维持价顶多能维持5 5年，而中方引入日方的技术所创造的价值即达不到年，而中方引入日方的技术所创造的价值即达不到日方计价的取数。日方计价的取数。v综上所述，仅取年限和单价的变化，即可计算出第一次可以出手综上所述，仅取年限和

30、单价的变化，即可计算出第一次可以出手的还价：的还价：v8 8日元日元/支支30003000万支万支/年年10105.25.2年（变化）年（变化）5/10(5/10(单价变化单价变化)62406240万日元万日元案例分析案例分析v（2 2）上述还价有理由，日方只能与中日谈下去，而不会破）上述还价有理由，日方只能与中日谈下去，而不会破裂。双方在裂。双方在0.980.98亿日元成交（实际交易结果），其过程可以亿日元成交（实际交易结果），其过程可以这么设计。还价近乎在日方报价的这么设计。还价近乎在日方报价的2828左右。但在随后的讨左右。但在随后的讨价还价中，中方在时间问题不应让步。因为价还价中，中方

31、在时间问题不应让步。因为1010年不合理，年不合理，5.25.2年，还勉强成立，即至少应降低年，还勉强成立，即至少应降低4848。换句话说，双方。换句话说，双方只有只有2424的谈判余地。若双方同时让步，近似折衷那么，中的谈判余地。若双方同时让步，近似折衷那么，中方的最后出价也仅为原价的方的最后出价也仅为原价的4040（第一次出原价的（第一次出原价的282812122424的半数），即在的半数），即在0.960.96亿日元左右。当然，日方会有亿日元左右。当然，日方会有意见，中方再让出意见，中方再让出200200万日元，即吃点亏，即在万日元，即吃点亏，即在0.980.98亿日元。亿日元。v双方同

32、时让步，应是中方逼的结果，因为产量问题，单价问双方同时让步，应是中方逼的结果，因为产量问题，单价问题均是杀价的武器。日方无法让人信服，故逐步走到平均的题均是杀价的武器。日方无法让人信服，故逐步走到平均的数是可能的。数是可能的。第四节第四节 小结小结v小结阶段是指谈判过程中对已经谈过的内容小结阶段是指谈判过程中对已经谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。及双方的立场予以归纳整理的阶段。小结在确认协议点上具有法律作用，在安排谈判小结在确认协议点上具有法律作用，在安排谈判议程上有组织作用。议程上有组织作用。一、目的一、目的v小结的作用主要是对已经过去的谈判进行清小结的作用主要是对已经过去的谈判进

33、行清理，对未来的谈判给予引导。理，对未来的谈判给予引导。(一一)清理作用清理作用v在商业谈判中清理有两层含义：清除混乱与清在商业谈判中清理有两层含义：清除混乱与清扫战场。扫战场。(二二)导向导向v小结的作用客观上为谈判双方提供了以后决策小结的作用客观上为谈判双方提供了以后决策的依据，因而具有导向作用。具体讲，有两方的依据，因而具有导向作用。具体讲，有两方面即首先对自己，其次对双方的导向作用。面即首先对自己，其次对双方的导向作用。二、内容二、内容v小结的内容主要是分析双方的异同点及所持小结的内容主要是分析双方的异同点及所持的理由。的理由。(一一)归纳异同点归纳异同点(二二)归纳分歧理由归纳分歧理

34、由三、谈判中常用的小结方式三、谈判中常用的小结方式v口述、纸书、板书，或者三种混合运用。口述、纸书、板书，或者三种混合运用。(一一)口述口述v口述小结即双方在会议桌上以口头形式对已谈过的议口述小结即双方在会议桌上以口头形式对已谈过的议题进行明示，为清理性的归纳。口述小结原则上分为题进行明示，为清理性的归纳。口述小结原则上分为三个层次：声明、滤题、复核。三个层次：声明、滤题、复核。(二二)纸书纸书v以书面形式记述小结的内容，形成双方谈判过程中的以书面形式记述小结的内容，形成双方谈判过程中的一种工作文件或资料。该文件可由双方共同拟出，也一种工作文件或资料。该文件可由双方共同拟出，也可由单方拟出。可

35、由单方拟出。(三三)板书板书v板书式小结即将谈判的结果写到白板或黑板上，也有板书式小结即将谈判的结果写到白板或黑板上，也有的写到纸板上，作为谈判某个阶段或场次的小结。板的写到纸板上，作为谈判某个阶段或场次的小结。板书有对方主动写和己方主动写两种情况。书有对方主动写和己方主动写两种情况。v对方主动写板对方主动写板对方主动走到板前边说边写地小结谈判情况。此对方主动走到板前边说边写地小结谈判情况。此时应注意：抄写、确认、进取。时应注意：抄写、确认、进取。v己方主动写板己方主动写板己方主动走到板前边说边写地小结谈判情况。己方主动走到板前边说边写地小结谈判情况。四、时间四、时间在谈判中较佳的小结时间有阶

36、段、专题、场次三在谈判中较佳的小结时间有阶段、专题、场次三种情况。种情况。(一一)阶段结束之时阶段结束之时v阶段结束之时是做阶段小结的时间。至于谈判阶段的阶段结束之时是做阶段小结的时间。至于谈判阶段的划分有人为划定和自然划定。划分有人为划定和自然划定。(二二)专题结束之时专题结束之时v专题结束之时是指谈判中某个专门议题已经讨论了较专题结束之时是指谈判中某个专门议题已经讨论了较长时间尚未达成协议或已达成协议，双方均认为有必长时间尚未达成协议或已达成协议，双方均认为有必要清理、归纳谈判状况时。要清理、归纳谈判状况时。(三三)场次结束之时场次结束之时v场次结束之时指某个阶段或专题谈判过程中每个单位场

37、次结束之时指某个阶段或专题谈判过程中每个单位时间的谈判结束时。时间的谈判结束时。五、原则五、原则谈判小结的原则有：及时原则、准确原则、激励原则、谈判小结的原则有：及时原则、准确原则、激励原则、计划原则、防反复原则。计划原则、防反复原则。(一一)及时原则及时原则v依小结应该诞生的阶段、专题、场次适时进入小结的依小结应该诞生的阶段、专题、场次适时进入小结的规则。规则。(二二)准确原则准确原则v指清理与归纳的结论客观反映过去谈判的实况并为双指清理与归纳的结论客观反映过去谈判的实况并为双方所认可的做法。客观与全面是准确原则的本质特征。方所认可的做法。客观与全面是准确原则的本质特征。(三三)激励原则激励

38、原则v通过谈判小结来鼓舞双方谈判人员的信心和士气。具通过谈判小结来鼓舞双方谈判人员的信心和士气。具体做法：肯定分歧中的共同点，肯定无结果但努力工体做法：肯定分歧中的共同点，肯定无结果但努力工作的态度，肯定未终结的结果和所持的积极态度。作的态度，肯定未终结的结果和所持的积极态度。(四四)计划原则计划原则v利用小结的时间特征使谈判能承上启下并针对性调整利用小结的时间特征使谈判能承上启下并针对性调整谈判部署的做法。谈判部署的做法。(五五)防反复原则防反复原则v指在小结过程中防止谈判结果产生反复的做法。指在小结过程中防止谈判结果产生反复的做法。v做到：适时与恰当做到：适时与恰当第五节第五节 再谈判再谈

39、判v经过小结谈判阶段的异同点及问题进行清理、经过小结谈判阶段的异同点及问题进行清理、归纳后，按新的部署重新投入谈判的阶段。归纳后，按新的部署重新投入谈判的阶段。v其运行规律从四个方面理解：再磋商基础、其运行规律从四个方面理解：再磋商基础、再磋商目标、再磋商动作的形式、再磋商操再磋商目标、再磋商动作的形式、再磋商操作规则。作规则。一、基础一、基础再谈判的基础是指再谈判阶段的前提条件及其影再谈判的基础是指再谈判阶段的前提条件及其影响。响。(一一)进度基础进度基础v衡量进度基础有两种方法：整体衡量与单项衡量。衡量进度基础有两种方法：整体衡量与单项衡量。(二二)方向基础方向基础v小结阶段完成后，归纳出

40、新的谈判路线、策略、部署小结阶段完成后，归纳出新的谈判路线、策略、部署等构成再磋商的方向基础。表现为两个层次：谈判目等构成再磋商的方向基础。表现为两个层次：谈判目标和谈判路线。标和谈判路线。二、目标二、目标再谈判目标指再谈判阶段任务的研究。其根本任再谈判目标指再谈判阶段任务的研究。其根本任务是解决剩余的尚未统一的问题。具体任务是：务是解决剩余的尚未统一的问题。具体任务是：了解对手最后立场和调整己方最后立场。了解对手最后立场和调整己方最后立场。v(一一)了解对手最后立场：具体做法是：问出所以和逼了解对手最后立场：具体做法是：问出所以和逼出底牌。出底牌。v(二二)调整己方最后立场：应注意两个重要因

41、素：反作调整己方最后立场：应注意两个重要因素：反作用力与实力对比。用力与实力对比。三、运作的方式三、运作的方式再谈判的运作方式指再谈判进行的方式或存在于再谈判的运作方式指再谈判进行的方式或存在于谈判过程中的表现形态。谈判过程中的表现形态。v(一一)评论评论还价还价-讨价讨价-解释解释-讨价还价结构讨价还价结构v(二二)解释解释-还价还价-讨价结构讨价结构v(三三)解释解释-评论评论-讨价还价结构讨价还价结构v(四四)还价还价讨价还价讨价还价解释与评论解释与评论讨价还价结构讨价还价结构v四、操作规则四、操作规则(一一)准确选用结构准确选用结构v主要体现在：认准客观地位和认准客观阶段。主要体现在：

42、认准客观地位和认准客观阶段。(二二)适度调整方案适度调整方案v谈判手应根据小结对下一步的谈判方案进行充分、全谈判手应根据小结对下一步的谈判方案进行充分、全面审议，或对起始谈判时的方案做适当的调整。包括面审议，或对起始谈判时的方案做适当的调整。包括成交条件的调整和谈判态度的调整。成交条件的调整和谈判态度的调整。(三三)务必进退灵活务必进退灵活v主要体现在谈判手在谈判中主要体现在谈判手在谈判中“前进、后退、相持前进、后退、相持”中中的灵活。的灵活。第六节第六节 谈判的终结谈判的终结v谈判的终结即一项交易谈判的最后阶段，亦为谈判谈判的终结即一项交易谈判的最后阶段，亦为谈判出结果，或成交、或中止、或破

43、裂的时刻。出结果，或成交、或中止、或破裂的时刻。v一、判定的准则一、判定的准则谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。准则。(一一)条件准则条件准则：以谈判所涉及的交易条件：以谈判所涉及的交易条件(如商业、法律、如商业、法律、技术、数字等条件技术、数字等条件)解决的状况来衡量全场谈判是否完结解决的状况来衡量全场谈判是否完结的做法。按分歧量、成交线、一致性的量化来判断是否进的做法。按分歧量、成交线、一致性的量化来判断是否进入终结阶段。入终结阶段。(二二)时间准则时间准则：以谈判时间来判定终局阶段的标准。：以谈判时间来判定终局阶段的

44、标准。v1 1、双方约定的时间；、双方约定的时间；v2 2、单方限定的时间；、单方限定的时间；v3 3、第三者给定的时间、第三者给定的时间(三三)策略准则：策略准则：谈判结局是因为谈判策略的运用而实现的。常见谈判结局是因为谈判策略的运用而实现的。常见的终结性策略有：边缘政策、折衷进退、一揽子的终结性策略有：边缘政策、折衷进退、一揽子交易和冷冻政策。交易和冷冻政策。v1 1、边缘政策：在谈判中以破裂相威胁以达到施压于对、边缘政策：在谈判中以破裂相威胁以达到施压于对方，迫使对方让步的策略。方，迫使对方让步的策略。v2 2、折衷进退：将双方立场和条件的差距之和取中间条、折衷进退：将双方立场和条件的差

45、距之和取中间条件作为双方共同进退或妥协条件以解决残余谈判的策件作为双方共同进退或妥协条件以解决残余谈判的策略。略。v3 3、一揽子交易：以各自坚持的条件做整体的进退交换、一揽子交易：以各自坚持的条件做整体的进退交换以求达成协议的策略。以求达成协议的策略。v4 4、冷冻政策：即暂时中止谈判的做法。、冷冻政策：即暂时中止谈判的做法。二、终结的方式终结的方式有三种：成交、破裂、中止。终结的方式有三种：成交、破裂、中止。(一一)成交：即双方达成协议。成交分为完全成交成交：即双方达成协议。成交分为完全成交和部分成交。和部分成交。(二二)中止：双方因某种原因未能达成全部或部分中止：双方因某种原因未能达成全

46、部或部分成交协议而由双方约定或单方要求暂时终结正在成交协议而由双方约定或单方要求暂时终结正在进行的谈判。分为有约期和无约期两种。进行的谈判。分为有约期和无约期两种。(三三)破裂：双方经过最后的努力仍然达不成协议，破裂：双方经过最后的努力仍然达不成协议，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判。或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判。三、终结的原则三、终结的原则(一一)彻底性：彻底性：结束时所论及的交易内容要全面，结束时所论及的交易内容要全面，各内容论及的深度要透底，不得再出现疑点。各内容论及的深度要透底，不得再出现疑点。(二二)不二性：不二性：谈判结束时，双方达成的协议或成谈判结束时，双方达成的协议

47、或成交、或破裂、或中止的状态不得改变。交、或破裂、或中止的状态不得改变。(三三)条法性：条法性：双方所达成的各种交易条件均以相双方所达成的各种交易条件均以相应的法律形式表达，使之具有法律的约束和追索应的法律形式表达，使之具有法律的约束和追索效力。效力。v满足三个条件：口头协议文字化、文字协议格式化、满足三个条件：口头协议文字化、文字协议格式化、不同格式文本一体化。不同格式文本一体化。(四四)情理兼备性：情理兼备性：终结谈判不论其形式如何，都终结谈判不论其形式如何，都应具有友善和客观的效能。应具有友善和客观的效能。第七节第七节 重建谈判重建谈判v重建谈判指交易各方因某种原因就已经终结的谈判重建谈

48、判指交易各方因某种原因就已经终结的谈判或已经执行的合同重开的谈判。或已经执行的合同重开的谈判。一、起因一、起因分两类：签约前重建谈判和签约后重建谈判。分两类：签约前重建谈判和签约后重建谈判。(一一)签约前重建谈判：签约前重建谈判：指以中止形式结束谈判时，由协指以中止形式结束谈判时，由协商中止与有约期中止的谈判自然引起的重建谈判。在无商中止与有约期中止的谈判自然引起的重建谈判。在无约期情况下，单方提议也可引起重建谈判。约期情况下，单方提议也可引起重建谈判。v1 1、有约期中止的重建谈判：相互通告即可进入谈判。、有约期中止的重建谈判：相互通告即可进入谈判。v2 2、单方提出的重建谈判：在双方无约定

49、的情况下，某一方出于、单方提出的重建谈判：在双方无约定的情况下，某一方出于其自身需要与判断，可以主动提出恢复谈判的请求，从而实现重其自身需要与判断，可以主动提出恢复谈判的请求，从而实现重建谈判。建谈判。“见面礼见面礼”是单方提出恢复谈判的关键。是单方提出恢复谈判的关键。“见面礼见面礼”的分量的分量和相送时间格外重要。和相送时间格外重要。(二二)签约后重建谈判签约后重建谈判v双方签定合同后，或因合同生效条件所限，或因一方双方签定合同后，或因合同生效条件所限，或因一方违约，或因不可预见因素，均会引起签约后重建谈判。违约，或因不可预见因素，均会引起签约后重建谈判。v1 1、合同生效前的重建谈判、合同

50、生效前的重建谈判合同签定至生效前，由于许可证、宏观经济及技合同签定至生效前，由于许可证、宏观经济及技术背景的重大变化造成合同生效延迟甚至撤销，从术背景的重大变化造成合同生效延迟甚至撤销，从而导致重建谈判。而导致重建谈判。v2 2、合同生效后的重建谈判、合同生效后的重建谈判常见的原因有：常见的原因有：1 1、违约引起重建谈判、违约引起重建谈判2 2、不可预见因素引起的重建谈判、不可预见因素引起的重建谈判v二、原则二、原则(一一)连贯原则：指重建谈判应与过去已有谈判相连贯原则：指重建谈判应与过去已有谈判相关联、内涵逻辑一致性的原则。关联、内涵逻辑一致性的原则。(二二)简捷原则：展开谈判要开门见山，

51、突出主题。简捷原则：展开谈判要开门见山，突出主题。(三三)中庸原则：谈判中相互体谅和相互妥协的原中庸原则：谈判中相互体谅和相互妥协的原则。则。(四四)对口原则：负责重建谈判的人员应对口，即对口原则：负责重建谈判的人员应对口，即同老对手谈判。同老对手谈判。案例练习案例练习1 1、内容：小结案：法国某公司与中方某公司谈、内容：小结案：法国某公司与中方某公司谈判铝电解用铝箔出口事，谈判第二天其律师将一判铝电解用铝箔出口事，谈判第二天其律师将一页纸交中方说：页纸交中方说：“这是双方昨天谈判的小结这是双方昨天谈判的小结”，中方代表看后说：中方代表看后说：“主要的问题都都提到了，但主要的问题都都提到了，但

52、是有些意见是贵方单位要求，不代表我方立场，是有些意见是贵方单位要求，不代表我方立场，有的问题贵方比昨天的立场后退了。有的问题贵方比昨天的立场后退了。”将该纸又将该纸又退给了法方。退给了法方。2 2、问题：、问题：v（1 1）法方的小结出了什么问题？）法方的小结出了什么问题？v（2 2）中方应该如何对待法方的小结？）中方应该如何对待法方的小结？案例分析案例分析v分析：分析：v（1 1）内容上出了问题：小结应归纳异同点；）内容上出了问题：小结应归纳异同点；小结的原则上出了问题：准确原则、防反复小结的原则上出了问题：准确原则、防反复原则。原则。v（2 2）中方有两种可能：）中方有两种可能：可以纠正对

53、方小可以纠正对方小结；结；不理睬对方小结。不理睬对方小结。案例练习案例练习v1 1、内容：小结案：德国某公司与中方某公司谈判、内容：小结案：德国某公司与中方某公司谈判钽电容器的设备出口，当三天过后，双方就各工序钽电容器的设备出口，当三天过后，双方就各工序设备规格数量讨论了一遍。德方代表提议将设备的设备规格数量讨论了一遍。德方代表提议将设备的谈判情况小结一下。谈判情况小结一下。(1)(1)双方就设备问题均交换过意见。双方就设备问题均交换过意见。(2)(2)双方就钽粉配料成型设备选型达成一致意见。双方就钽粉配料成型设备选型达成一致意见。(3)(3)对于烧结设备，测试设备，封装设备，引线焊接设对于烧

54、结设备，测试设备，封装设备，引线焊接设备，中方需德方进一步提供技术资料。备，中方需德方进一步提供技术资料。(4)(4)德方同意次日将准备好所需资料，在此前提下德方德方同意次日将准备好所需资料，在此前提下德方希望与中方继续完成设备选型谈判。希望与中方继续完成设备选型谈判。v2 2、问题：该小结做得如何？有无该改进的地方？、问题：该小结做得如何？有无该改进的地方？案例分析案例分析v分析：分析：总的讲小结做得不错，均具有引导作用，同时满总的讲小结做得不错，均具有引导作用，同时满足计划原则，可使小结进一步完善。足计划原则，可使小结进一步完善。【案例六】【案例六】v再谈判案：英国公司的布朗先生在做了其销

55、售价再谈判案：英国公司的布朗先生在做了其销售价格的改善后，十分严肃地对中方公公王先生讲：格的改善后，十分严肃地对中方公公王先生讲：“王先生，我方的仪器是世界一流的，我为进入中王先生，我方的仪器是世界一流的，我为进入中国市场，愿意以优惠价成交。但我也不能无限制地国市场，愿意以优惠价成交。但我也不能无限制地降价，请贵方回去研究我方的价格能否接受，或提降价，请贵方回去研究我方的价格能否接受，或提出贵方的价格意见。明天早上出贵方的价格意见。明天早上1010点，我们请贵方小点，我们请贵方小组来我公司继续谈判。组来我公司继续谈判。”王先生说：王先生说：“好好”。次日，。次日，王先生一行到了公司会议室，坐下

56、后，王先生一行到了公司会议室，坐下后，v王先生说：布朗先生，我们研究了贵方的改善价，王先生说：布朗先生，我们研究了贵方的改善价，我们认为仍然太高，不能接受。请贵方再考虑进一我们认为仍然太高，不能接受。请贵方再考虑进一步降价的可能。步降价的可能。v布朗：我昨天已做改善，贵方今天应带方案来，如果没方案，我布朗：我昨天已做改善，贵方今天应带方案来，如果没方案，我们将很难谈。们将很难谈。v王先生：价仍太贵，我们的方案没法拿。王先生：价仍太贵，我们的方案没法拿。v布朗：不可能没法拿，只要贵方认真研究了我方意见就应有方案。布朗：不可能没法拿，只要贵方认真研究了我方意见就应有方案。v王先生：我认为差距太大，

57、拿出的方案贵方也不会接受。王先生：我认为差距太大，拿出的方案贵方也不会接受。v布朗：贵方未告诉我方意见，怎么就认为双方会破裂？布朗：贵方未告诉我方意见，怎么就认为双方会破裂？v王先生：最好贵方再考虑调整贵方价后，我方再拿方案。王先生：最好贵方再考虑调整贵方价后，我方再拿方案。v布朗：如果贵方今天没有价格方案，即只好休会了，等贵方拿出布朗：如果贵方今天没有价格方案，即只好休会了，等贵方拿出建议后再安排变判。请原谅，我今天还有别的安排，贵我双方的建议后再安排变判。请原谅，我今天还有别的安排，贵我双方的谈判到此为止。谈判到此为止。v王先生：贵方实在坚持要听我方意见，我也不反对，但贵方的价王先生：贵方

58、实在坚持要听我方意见，我也不反对，但贵方的价格条件仍有不合理之处，贵方也要考虑。如果我方有了方案，贵格条件仍有不合理之处，贵方也要考虑。如果我方有了方案，贵方何时方便再谈？方何时方便再谈？v布朗：听候贵方安排，最好提前半天通知我方。布朗：听候贵方安排，最好提前半天通知我方。v问题：问题：1.1.布朗与王先生的谈判属于什么阶段的谈判？布朗与王先生的谈判属于什么阶段的谈判？2.2.他们谁占理？为什么？他们谁占理？为什么？3.3.布朗与王先生在谈判技巧上各有什么优点和缺点？布朗与王先生在谈判技巧上各有什么优点和缺点？v分析：分析：1.1.属于再谈判阶段。属于再谈判阶段。2.2.卖方占理，我方不占理，

59、从定位看，王先生应先出手。卖方占理，我方不占理，从定位看，王先生应先出手。3.3.布朗再谈判不错，把谈判的大门打开。缺点是作法过于布朗再谈判不错，把谈判的大门打开。缺点是作法过于直接简单，容易浪费时间，或造成僵局。王先生犯了一直接简单，容易浪费时间，或造成僵局。王先生犯了一个路线错误，违犯了再谈判的原则，好在态度积极个路线错误，违犯了再谈判的原则，好在态度积极.【案例七】【案例七】1 1、合同执行中问题的处理：德国某公司向天津某工厂提供了一条电子合同执行中问题的处理：德国某公司向天津某工厂提供了一条电子器件生产线，全线共近百台设备，其中有十几台该公司需要获得其联器件生产线，全线共近百台设备，其

60、中有十几台该公司需要获得其联盟的出口许可证。合同生效后，所有德方的其它供货和中方负责提供盟的出口许可证。合同生效后，所有德方的其它供货和中方负责提供的设备、仪器工具、场地、动力、人员均到位，但一年过去了，这十的设备、仪器工具、场地、动力、人员均到位，但一年过去了，这十几台设备仍未有出口许可证、此时中方向德方提出了交涉。认为一年几台设备仍未有出口许可证、此时中方向德方提出了交涉。认为一年多人力、物力、财力损失较大。德方应有说法。多人力、物力、财力损失较大。德方应有说法。双方查阅合同。合同中提出了许可证问题，但没有明确时间长度。双方查阅合同。合同中提出了许可证问题，但没有明确时间长度。合同主体义务

61、没有修改。中方提出了合同主体义务没有修改。中方提出了“责任和补偿责任和补偿”问题。德方同意问题。德方同意补偿，在服务量上加大，以保证技术水平不减，协助找替代设备，并补偿，在服务量上加大，以保证技术水平不减，协助找替代设备，并补充已供设备备件量。补充已供设备备件量。2 2、问题：、问题：（1 1）该项谈判系何阶段谈判？）该项谈判系何阶段谈判？（2 2）中方应不应提出交涉？怎么提最有效？）中方应不应提出交涉？怎么提最有效？（3 3）德方该不该补偿中方损失？）德方该不该补偿中方损失？分析：分析：（1 1）属于合同生效后的重新谈判。）属于合同生效后的重新谈判。（2 2）中方应提出交涉。（例如按对口原则

62、提）中方应提出交涉。（例如按对口原则提出交涉）出交涉）（3 3）德方应补偿中方损失。）德方应补偿中方损失。9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.9.622.9.6Tuesday,September 06,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。14:36:5214:36:5214:369/6/2022 2:36:52 PM11、以我独沈久，愧君相见频。22.9.614:36:5214:36Sep-226-Sep-2212、故人江海别，几度隔山川。14:36:5214:36:5214:36Tuesday,September 06,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.9.622.9.614:36

63、:5214:36:52September 6,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年9月6日星期二下午2时36分52秒14:36:5222.9.615、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年9月下午2时36分22.9.614:36September 6,202216、行动出成果，工作出财富。2022年9月6日星期二14时36分52秒14:36:526 September 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。下午2时36分52秒下午2时36分14:36:5222.9.69、没有失败，只有暂时停止成功！。22.9.622.9.6Tuesda

64、y,September 06,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。14:36:5214:36:5214:369/6/2022 2:36:52 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.9.614:36:5214:36Sep-226-Sep-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。14:36:5214:36:5214:36Tuesday,September 06,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.9.622.9.614:36:5214:36:52September 6,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一

65、样任意揉捏。2022年9月6日星期二下午2时36分52秒14:36:5222.9.615、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年9月下午2时36分22.9.614:36September 6,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年9月6日星期二14时36分52秒14:36:526 September 202217、空山新雨后，天气晚来秋。下午2时36分52秒下午2时36分14:36:5222.9.69、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.9.622.9.6Tuesday,September 06,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。14:36:5214:36:5214:

66、369/6/2022 2:36:52 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.9.614:36:5214:36Sep-226-Sep-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。14:36:5214:36:5214:36Tuesday,September 06,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.9.622.9.614:36:5214:36:52September 6,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年9月6日星期二下午2时36分52秒14:36:5222.9.615、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年9月下午2时36分22.9.614:36September 6,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年9月6日星期二14时36分52秒14:36:526 September 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午2时36分52秒下午2时36分14:36:5222.9.6MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit,eleifend nulla a