客户开发的重要性、方法和技巧

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1、欢欢 迎迎 参参 加加世纪不动产郑州区域分部世纪不动产郑州区域分部初始化培训初始化培训培培 训训 目目 的的.让经纪人认识到客户开发的重要性，让经纪人认识到客户开发的重要性，并掌握初步的开发方法和技巧，为以并掌握初步的开发方法和技巧，为以 后工作打好基础。后工作打好基础。.帮助经纪人建立工作信心，端正心态，帮助经纪人建立工作信心，端正心态，解答房源、客户开发相关问题。解答房源、客户开发相关问题。培训内容培训内容 第一部分第一部分 客户开发的重要性客户开发的重要性 客户开发和客户基础的定义客户开发和客户基础的定义 客户开发与客户开发与“客户基础客户基础”之间的关系之间的关系 客户开发的重要性客户

2、开发的重要性 第二部分第二部分 客户开发的方法和技巧客户开发的方法和技巧 客户开发常用的方法客户开发常用的方法 接触客户的三种方法接触客户的三种方法 客户开发的三种形式及具体方法、技巧客户开发的三种形式及具体方法、技巧第三部分第三部分 房源开发中遇到的问题及解决方法房源开发中遇到的问题及解决方法房源与客户开发的重要性房源与客户开发的重要性什么叫客户开发？这里所讲的客户包括房源客户和买 房客 户。客户开发指的是获取我们业务的基本原料，建立客户基础，为以后的成交打下基础。房源与客户开发的重要性房源与客户开发的重要性 什么是客户基础？指有那麽一批人，他们在任何时候，只要有不动产方面的需求，就愿意使用

3、你的服务 房源与客户开发的重要性房源与客户开发的重要性客户开发与建立客户基础有什么关系？客户开发与建立客户基础有什么关系？经纪人工作的目的是建立客户基础。不断的经纪人工作的目的是建立客户基础。不断的寻找客户和业主，能够帮助我们建立起业寻找客户和业主，能够帮助我们建立起业务。务。我们的大部分时间将用于建立和维护客户基我们的大部分时间将用于建立和维护客户基础上，而开发客户和房源则是不断地创建础上，而开发客户和房源则是不断地创建业务机会从而扩大我们的客户资源。业务机会从而扩大我们的客户资源。老客户的保留成本要远远低于开发新客户，老客户的保留成本要远远低于开发新客户，而客户基础可以更加节省。而客户基础

4、可以更加节省。房源与客户开发的重要性房源与客户开发的重要性）房源和客户是成功交易的基础）房源、客户相互吸引 ）有效且充足的房源是支撑业绩的关键性指标。）客户是实现业绩的资源保证；）拥有优质房源即抓住了成交的主动性；）房源开发能力是经纪人的基本能力要求，并是新经纪人了解郑州房产市场和积累工作经验的最直接方法。房源、客户开发的相关房源、客户开发的相关方法和技巧方法和技巧 接触客户的三种方法：接触客户的三种方法：电话接触电话接触 信函接触信函接触 面谈接触面谈接触 电电 话话 接接 触触 优点 缺点 电话接触要点 信函接触信函接触 优点优点 缺点缺点 信函接触的要点信函接触的要点 面对面接触面对面接

5、触 优点优点 缺点缺点 面对面接触的要点面对面接触的要点 开发房源或客户时，无论是电话接开发房源或客户时，无论是电话接触还是信函接触，我们的目的是：触还是信函接触，我们的目的是：争取一次面谈的机会争取一次面谈的机会 获得和业主见面的机会获得和业主见面的机会理念：理念：在电话里是在电话里是 谈不成生意的！谈不成生意的！房源、客户开发的相关房源、客户开发的相关方法和技巧方法和技巧房源开发的六种形式：房源开发的六种形式：人际关系开发法人际关系开发法目标市场开发法目标市场开发法客户介绍法客户介绍法网络查询法网络查询法广告征集法广告征集法广告查询法广告查询法、人际关系法、人际关系法:是指利用你是指利用你

6、现在所认识的人、进行客现在所认识的人、进行客户开发的一种方式。户开发的一种方式。同事同事 同乡同乡 同邻同邻 同族同族 同好同好 同学同学 专业人士专业人士特点：业主或客户信任配合，易获得独家委托。我们可以通过自己所熟悉的人的开发迅速建立客户基础。、目标市场营销法，即选定、目标市场营销法，即选定某个市场部分，在这个市某个市场部分，在这个市场部分中不断地传达店面场部分中不断地传达店面及个人信息及个人信息,从而获取信从而获取信息。息。地理性目标市场地理性目标市场 职业性目标市场职业性目标市场 、客户介绍法：、客户介绍法：是指通过与现有客户或顾客保持长是指通过与现有客户或顾客保持长期联系，建立忠诚关

7、系，透过这些客户期联系，建立忠诚关系，透过这些客户介绍其他客户的方法介绍其他客户的方法.要知道：保留一个老客户是开发一个要知道：保留一个老客户是开发一个新客户的成本的五分之一新客户的成本的五分之一 成功获得客户介绍的途径成功获得客户介绍的途径 以上可以看出：要想成功获得客户介绍前提是以上可以看出：要想成功获得客户介绍前提是首先建立客户基础首先建立客户基础 。客户业主客户业主经纪人经纪人建 立 亲建 立 亲密密 关关 系系客户客户基础基础介 绍介 绍推荐推荐客客 户户房房 源源建立客户基础需要做到：建立客户基础需要做到：积极开发客户和业主积极开发客户和业主向客户提供质量服务；向客户提供质量服务；

8、始终保持与你相关人的接触；始终保持与你相关人的接触；树立你的专业形象；树立你的专业形象；不断地在你工作中进行投资；不断地在你工作中进行投资；与同事搞好合作关系。与同事搞好合作关系。陌拜陌拜 派单派单 询询 问问 相关部门相关部门 媒介资源媒介资源 贴条贴条w 猎取刺探蹲守猎取刺探蹲守w 定点开发定点开发 w 随机宣传随机宣传w 装饰公司装饰公司w 与开发商联盟与开发商联盟w 社区活动社区活动房源开发中遇到的问题及解决方法问题：问题：拒绝、发生冲突、保安（骗局）、拒绝、发生冲突、保安（骗局）、管理处、角色转换。管理处、角色转换。方法：方法：专业、敬业、主动、执着、专业、敬业、主动、执着、诚实、正

9、直、有责任心。诚实、正直、有责任心。房源客户9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.9.522.9.5Monday,September 05,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。21:14:3621:14:3621:149/5/2022 9:14:36 PM11、以我独沈久，愧君相见频。22.9.521:14:3621:14Sep-225-Sep-2212、故人江海别，几度隔山川。21:14:3621:14:3621:14Monday,September 05,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.9.522.9.521:14:3621:14:36September 5,202214、他乡生

10、白发，旧国见青山。2022年9月5日星期一下午9时14分36秒21:14:3622.9.515、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年9月下午9时14分22.9.521:14September 5,202216、行动出成果，工作出财富。2022年9月5日星期一21时14分36秒21:14:365 September 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。下午9时14分36秒下午9时14分21:14:3622.9.59、没有失败，只有暂时停止成功！。22.9.522.9.5Monday,September 05,202210、很多事情努力了未必有结果

11、，但是不努力却什么改变也没有。21:14:3621:14:3621:149/5/2022 9:14:36 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.9.521:14:3621:14Sep-225-Sep-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。21:14:3621:14:3621:14Monday,September 05,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.9.522.9.521:14:3621:14:36September 5,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年9月5日星期一下午9时14分36秒21:14:3

12、622.9.515、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年9月下午9时14分22.9.521:14September 5,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年9月5日星期一21时14分36秒21:14:365 September 202217、空山新雨后，天气晚来秋。下午9时14分36秒下午9时14分21:14:3622.9.59、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.9.522.9.5Monday,September 05,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。21:14:3621:14:3621:149/5/2022 9:14:36 PM11、越是没有本领的就越加自命

13、不凡。22.9.521:14:3621:14Sep-225-Sep-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。21:14:3621:14:3621:14Monday,September 05,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.9.522.9.521:14:3621:14:36September 5,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年9月5日星期一下午9时14分36秒21:14:3622.9.515、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年9月下午9时14分22.9.521:14September 5,202216、业余生活

14、要有意义，不要越轨。2022年9月5日星期一21时14分36秒21:14:365 September 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午9时14分36秒下午9时14分21:14:3622.9.5MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉