销售的概念及定义

《销售的概念及定义》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售的概念及定义（4页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、，销售的基本概念:销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益 关系人(stakeholder)受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的 利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形 的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题 被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。二，销售的定义：一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作 的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面， 就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“

2、双赢的艺术”。销售，最简单的理解就是从 商品或服务到货币的惊险一跃。通俗的说 就是卖东西。三，实质内涵：站在顾客的立场来说，就是这下面的最简单的五句话：买得明白、买 得放心、买得满意、买得舒服、买得有价值。销售，它是一种时间的积累， 专业知识的积累，实战经验的积累，行 业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以 一种完全崭新的面貌，记入 经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊 与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同 的价值。在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不 凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是

3、 泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它 具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。销售，它是改善生活品质的一面镜子。无论是高是矮，是胖是瘦，尽 显其中。它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解每一个人，让他 死去；它还可以重组每一个人，让他重生！不可理喻，又不可言表。智者 自强不息， 障碍重重。当遇到困难的时候，我们一定会思考“做普通销售员还是当销售精 英”。不可忽视自身潜力和学习新知识。 天下无贼中的黎叔有句名言: “你知道21世纪最贵的是什么吗？ 人才！ ”一个真正的人才，他应具 备是全方位的东西，不仅是学历的标准，更应该懂得总结实战经验和工作中的感想。企

4、业没有杰出的人才还谈什么企业未来。因此，21世纪是人才的世纪。如果你是一位顶尖的销售人才，你就能领袖自己的未来。如果你是一个具有挑战个性的人，最终一定能成为顶尖的销售精英。 每个人都有自己选择的权力，你可以选择其他的业务做，更可以选择 你自己想做的事情。但是，成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工 作态度。当销售精英，较为复杂；你的力量主要源于性格潜能和平时努力塑造 出来的影响力。要做一名成功的销售精英，工作态度与能力非常重要。销 售精英能领袖众人，促动别人自觉甘心行动。普通的销售人员只是一个被 人支配者，让别人感到渺小。你是销售精英吗？想成为一名销售精英，首 要问题是你要知道自我优势如

5、何发挥。在 人才流动与变化万千的竞争中, 发现自己是谁，真实的认识你自己。你想成为一个什么样的人？是建立自 尊的基础。儒家之“修身”、“反求诸己”、“不欺暗室”的原则，西方之宗教 教律，围绕这题目落墨很多，到 书店、在网上，自我优势增值的书和成功 销售秘诀多不胜数。我认为自我优势塑造是一种理性的选择：是培养理性 力量的基本功，是人把知识和经验转变为能力的催化剂。这“化学反应”由一系列的问题开始，人生在不同的阶段中，要经常 反思自问：我想成为一个什么样的人？我有伟大的理想和目标吗？我有打 拼命运的决心，但我有没有面对恐惧的勇气？我有信息和发展机会，但我 有没有实用智能的心思？我自信、有能力、天赋

6、过人，但有没有面对顺流逆流时懂得恰如其分 处理的本事？你的答案可能因时、因事、因处境，审时度势而有所不同， 但思索是上天恩赐人类捍卫命运的盾牌。很多人总是不愿把自我优势与交 好运混为一谈，这是一种消极无奈，在某种程度上是不负责任的人生态度。世界华人首富李嘉诚先生，他年轻时也是一名 推销员。他14岁，还是 穷小子一个的时候，他对自己有一很简单的成功方法一一我必须赚取足够 一家勉强存活的费用。我知道没有知识我改变不了命运，我知道今天的我 没有本钱好高骛远。我也想飞得更高，在脑袋中常常记起他祖母的感叹：“阿诚，我们什么时候能像 潮州城中的某某人那么富有？“我可不要像希 腊神话中伊卡洛斯(Icarus

7、) 一样，凭仗蜡做的翅膀翱翔而堕下。一方面我 紧守角色，虽然我当时只是小工，但我坚持每样交托给我的事，都做得妥 当出色；另一方面绝不浪费时间，把任何剩下来的一分一毫都用来购买实 用的旧书籍。因为如果欠缺学问知识，程度上与人相距甚远，那么运气来 临的时候也不知道。还有一重要小点，讲究仪容整齐清洁是自律的表现，但能选择自律心 灵态度的人更容易备受欣赏。李嘉诚先生在 22 岁时，他成立了公司以后， 进取奋斗的品德和性格对他而言层次有所不同。这时“能忍”“和“任劳 任怨”的意志力需要被赋予新的内涵。意志力需要和知识相结合，静态管理自我的方法要伸延至动态管理，问题的核心在如何避免聪明组织干愚蠢的事。成功

8、也许没有既定的方程式，失败的因子却显而易见，建立减低失败的架构，是步向成功的快捷方式。“如果”一词对我有新的意义，多层思量和多方能力皆有极大的价值，要知道“后见之明”在商业社会中只有 很狭隘的贡献。四，销售的基本特征：销售是一种点对点的 营销方式。点与点之间不是一条直线，而是绕过 所有障碍的一条曲线。销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收 入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取 决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。销

9、售绝无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财 兴业。营销的主要过程有：(1) 机会的辨识(opportunity identification )，包括市场调查、 市场分析、生产决策、市场定位等；(2) 新产品开发(new product development)，包括新产品的研发、 新产品的生产等；(3) 对客户的吸引(customer attraction)，包括营销策划、品牌推 广、市场宣传、产品展示、洽谈签约等；(4) 订单执行(order fulfillment)，

10、包括产品供应、发货运输、 货款结算等；(5) 保留客户,培养忠诚(customer retention and loyalty building)， 包括售后服务、定期回访等。这些流程都能够处理得好的话，营销通常都是成功的。如果哪个 环节出了问题的话，企业就会面临生存危机。六，销售原则：营销确实包括一些比较固定的原则，包括：在制定营销战略时对消费者、竞争者和分销商中心地位的尊重。对每一个市场进行市场细分，根据自己公司的实力和目标选择前景最 好的细分市场。对于每一个目标市场选择市场细分，研究客户的需要、认知、偏好和 购买过程。通过认真定义、创造和交付更好的价值，在目标市场赢得优势。现代销售现代销售理念认为：销售是一种 顾问式销售，只有以客户顾问的方式 进行销售才能获得销售成功。