实用采购管理与成本削减教材

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1、内容大纲内容大纲1、采购管理基础、采购管理基础2、采购物资定位与供应商分类、采购物资定位与供应商分类3、采购技术与采购流程优化、采购技术与采购流程优化4、供应商的持续开发与管理、供应商的持续开发与管理5、采购成本降低、采购成本降低6、采购谈判与议价技巧、采购谈判与议价技巧2 2 由于企业日益专业化和集成化的发展,企业内部供应战略也从“大而全、企业内部/集团内部自给自足向着外包、外购的方向”发展。这在客观上促进了采购组织的发展,同时对采购技术及采购人员提出了更高的要求。企业之间也由相互竞争的关系向着竞争/合作共存的供应链方向发展。INTERNET的发展使得企业的竞争更加普遍,企业的联系与信息交流

2、更加迅速有效,供应商资源/战略伙伴已成为企业的发展重要条件.1 1、采购管理基础、采购管理基础供应链管理的时代已经到来！供应链管理的时代已经到来！4 4观念突破：从采购管理到供应管理观念突破：从采购管理到供应管理PURCHASING获获得供应能力得供应能力采购物品采购物品SUPPLY5 5文件处理簿记功能被动反应危机处理模式报告层次极低资料缺乏簿记阶段簿记阶段(Clerical)计算机处理文件交易导向现货市场买卖为主以价格降低为绩效以价格降低为绩效标准标准报告层次低仅有少数资料机械作业阶段机械作业阶段(Mechanical)专业人员专业人员运用长期合约开始计算采购成本开始计算采购成本视供应商为

3、资源视供应商为资源报告层次提升主动参与供应商选择主动参与供应商选择部分跨功能支持部分跨功能支持有教育训练强调成本、品质、供强调成本、品质、供货的时效性货的时效性采购部门有采购权采购权对利润的贡献利润的贡献资料运用于货源搜寻以及订价事先准备阶段事先准备阶段(Proactive)视采购为竞争性的武器采购为竞争性的武器供应策略与策略事业单位的策略结合重视研发与生产速度研发与生产速度以持续改善为衡量标准具备全球视野注意外界环境变化强调采购总成本最佳化强调采购总成本最佳化供应策略的整合供应策略的整合采购作业分采购作业分析析强调采购的附加价值采购的附加价值控制供应商的总数量供应商的总数量利用供应商的技术资

4、源利用供应商的技术资源供应商关系的管理价值链价值链/供应链管理供应链管理增加股东的股价资料运用于策略规划策略供应管理阶段策略供应管理阶段(Strategic Supply management)2 2、采购、采购功能功能的演变的演变6 62 2、采购功能的演变、采购功能的演变作作 用用职职 能能战战 略略出定单出定单关注交易关注交易流程，控制流程，控制谈判降价谈判降价商务型采购商务型采购团队、区域谈判，团队、区域谈判，集中采购，成本管理集中采购，成本管理总拥有成本总拥有成本协调综合采购协调综合采购供应商及采购的早期参与、采供应商及采购的早期参与、采购战略购战略支持公司核心业支持公司核心业务务战

5、略采购战略采购集成采购战略、供应链管理、集成采购战略、供应链管理、解决方案、项目管理解决方案、项目管理7 73 3、采购组织的地位与作用、采购组织的地位与作用采购部是公司对外对供应商的唯一窗口,也是能对公司客户产生极大作用的组织。它是连接公司客户和供应商的纽带.对外：对外：选择/管理供应商，控制并保证价格优势；对内：对内：控制采购流程，保证采购质量和交货周期能够满足公司生产和市场的需要。8 8 4 4、采购部门的职责、采购部门的职责1.1.供应商选择与评价供应商选择与评价 包括对供应商的筛选、甄别、评价、认证、培养、审核、考察、评审、资料备案等。2 2、市场价格的专家、市场价格的专家 对市场(

6、国际/国内)的行情有及时的了解,保证公司在采购价格上的优势。在市场状况发生明显变化时能够妥善利用供应商的资源，采取适当战略降低风险并取得竞争优势。9 93.3.制定并维护公司的采购流程制定并维护公司的采购流程 制定符合公司规章制度同时满足质量控制和财务制度的采购控制流程，确保公司的采购活动能够满足来自生产部门、市场部门、公司内部的各种采购要求；4.4.降低采购运作成本降低采购运作成本,提高采购效率提高采购效率,提高内外部客户满意度。提高内外部客户满意度。5.5.通通过人员培训和组织调整，控制采购的合同风险和法律风险，杜过人员培训和组织调整，控制采购的合同风险和法律风险，杜绝来自公司内外的对采购

7、流程的侵犯，提高采购部门的纯洁性。绝来自公司内外的对采购流程的侵犯，提高采购部门的纯洁性。4 4、采购部门的职责、采购部门的职责10105 5、2121世纪采购新观点世纪采购新观点l从采购管理走向供应管理从采购管理走向供应管理l利润才是关键利润才是关键,并非购买价格并非购买价格l发展与供应商的策略性伙伴关系发展与供应商的策略性伙伴关系l议价议价 (Negotiation)要从价值观点出发要从价值观点出发l愈来愈重视第一线的采购专业能力愈来愈重视第一线的采购专业能力11116 6、采购部门、采购部门的战略的战略使命使命新材料新材料品品 质质提供提供R/DR/D设计方向设计方向价价 格格产品优势产

8、品优势竞争力竞争力交交 期期长期健全长期健全厂商关系厂商关系长期货源长期货源库存控制库存控制财务灵活财务灵活新新信息信息在未来的材料资源战在未来的材料资源战中中取得制取得制控控权权12127 7、采购的角色、采购的角色(Role)Role)信息收集者议价谈判者绩效创造者成本管理者沟通服务者1313二、采购战略二、采购战略1.1.全球性采购组织全球性采购组织 中国加入WTO后，给所有企业打开了与国外企业采购与销售的窗口。当然外国公司的产品会由于关税的降低而以更低的价格和中国企业竞争。而采购也可以在更大范围内挑选更为合适的供应商。国际化采购(Global Sourcing)不仅是国际贸易的一环，同

9、时对我们整合供应链也是一个难得的机会。2.2.采购组织的中心化采购组织的中心化 采购如此重要，既要面对生产、同时要满足市场和客户的要求，构建一个高效的能发挥作用的组织，必须能整合内部和外部资源的，必须是全球化和集中管理的。对跨国公司和大型采购组织，选拔一流采购人员，建立完善采购流程和制度，利用最新IT技术与系统，以形成强大的采购组织是完全必要的。14143.3.制造与外购的选择制造与外购的选择 Buymake decision:是财务决策的重点。随着供应商队伍的专业化的发展，聪明的购买可以节省开支，取得市场上的采购优势（PPCA，GPCA）。近年来，对设备的采购有另一种趋势，即以租代买，如办公

10、设备，IT设备等。4.4.战略分包与外包战略分包与外包(STRATEGIC SOURCING&OUTSOURCING)对于许多的服务如维修、保安、清洁、复印、班车等等都可以下包出去，这可以节省大量开支和人工。对于自身没有能力做或虽有但成本高于业界水平，可考虑外包。二、采购战略二、采购战略15155.5.供应商的早期参与供应商的早期参与(ESI)ESI)针对公司和客户的需求，对自身业务关键性材料或服务的需求进行战略部署，与认证的供应商结成战略合作伙伴，在研究开发阶段进行合作，以减少制造中的意想不到的问题，共同面对市场的竞争与挑战。二、采购战略二、采购战略1616一、供应管理过程一、供应管理过程1

11、.1.供应管理过程的目标供应管理过程的目标 供应管理的目标是通过实施长期、总成本降低的策略形成竞争性优势，为客户、公司和供应商客户、公司和供应商创造价值。2.2.供应管理的方针供应管理的方针 只筛选达到技术和满足产品竞争需要的供应商。减少供应商的数量到最小程度，集中我们的资源和数量来优化总成本。请我们优选的供应商参与和集成到，在产品的开发阶段以降低成本、实施标准化、实现高质量、较为先进的技术和减少提前期。1818 改变采购的短期思路，向长期的、战略的供应管理思路发展。全球化，考虑大量和关键项目、物品，提高标准化的程度，与选定的供应商建立长期合作关系。提升供应商的服务品质，使供应商预先做好一些预

12、装和测试工作，对产品的质量等负全责。跨部门、跨地区的加强整个组织的能力，提高竞争性。战略外包和分包。做好MAKE/BUY 的决策。一、供应管理过程一、供应管理过程1919 二、采购物资的分类与定位二、采购物资的分类与定位数量数量 采购金额采购金额（单价（单价 数量）数量）量大价低项目量大价低项目战略性物资战略性物资低值低值 需求小需求小重要关键项目重要关键项目2020n 对策一：量大物资：对策一：量大物资：“汇总汇总/整合整合”竟标采购 探寻最低价 行业标准n 对策二：战略性物资：对策二：战略性物资：“结盟结盟/伙伴伙伴”稳定和长期共存 互利互惠的合作关系n 对策三：重要（对策三：重要（bot

13、tle-neckbottle-neck）：）：“重新定位重新定位”风险分析 供应保障 尽可能标准化 寻找替代品n 对策四：低值量小：减少行政对策四：低值量小：减少行政/后勤成本上升，集成后勤成本上升，集成采购重点应该覆盖采购总金额的采购重点应该覆盖采购总金额的70%-80%70%-80%以上。以上。二、采购物资的分类与定位二、采购物资的分类与定位2121三、从客户角度为整个供应定位三、从客户角度为整个供应定位1.定义客户/市场要求对公司业务的影响因素1.如质量、服务、成本、交货期、实力等方面；2.评估该因素对公司的影响并分析、打分；3.分析供应市场的复杂性并评估打分；4.为公司的供应定位。22

14、22 四、供应材料战略分析四、供应材料战略分析供应市场的复杂性供应市场的复杂性供应风险分析供应风险分析1.对供应商的资本要求；2.转移到另一供应商的难易程度；3.后向一体化的难度4.供应商的竞争5.产品的标准化程度6.对采购者生意的重要性7.结合整个供应范围定位和制定战略2323战略项目（战略项目（A A类）：价值类）：价值60-70%60-70%，数量，数量25%-25%-结盟、伙伴结盟、伙伴量大项目（量大项目（B B类）：价值类）：价值20%20%，数量，数量70%-70%-汇总汇总非关键项目（非关键项目（C C类）：价值类）：价值10%10%，数量，数量5-10%-5-10%-简化订单流

15、程简化订单流程瓶颈项目（瓶颈项目（D D类）：量少，技术复杂类）：量少，技术复杂市场市场需求需求难度难度 供应商市场的复杂性供应商市场的复杂性量大项目量大项目 B类类战略性项目战略性项目 A类类非关键项目非关键项目 C类类瓶颈项目瓶颈项目 D类类 四、供应材料战略分析四、供应材料战略分析2424 五、供应商的分类五、供应商的分类分析几个关键问题：分析几个关键问题：n谁是我们供应市场的领导者？谁是我们供应市场的领导者？n我们打交道的是合适的？我们打交道的是合适的？n他们的竞争性如何？他们的竞争性如何？n公司会有哪些风险？公司会有哪些风险？2525B B类类-专家级：生产规模和经验丰富、成熟竟争广

16、大市场专家级：生产规模和经验丰富、成熟竟争广大市场C C类类-低量无规模：灵活但增长潜力有限，本地市场低量无规模：灵活但增长潜力有限，本地市场A A类类-行业领袖：产品品种宽，财务状况好竞争国际市场行业领袖：产品品种宽，财务状况好竞争国际市场D D类类-量小品种多：财务不利但可培养，被兼并的对象。量小品种多：财务不利但可培养，被兼并的对象。销销售售额额多样化（产品多样化（产品+地区）地区）专家级专家级 B类类行业带头人行业带头人 A类类小企业小企业 C类类脆弱型脆弱型 D类类供应商的分类：按销售额和多样化来衡量供应商的分类：按销售额和多样化来衡量.五、供应商的分类五、供应商的分类2626 1

17、1、采购技术、采购技术 传统采购部门没有所谓的技术，比较重视价格的相对低廉，如货比三家。因此采购经理与采购员们比较重视谈判但效果甚微。跨国公司中有很多专业分工的采购员去做供应商的筛选、评估和认证工作，在与供应商的接触中，他们需要规范地获得信息和了解供应市场的竞争状况。好的采购技术是在了解市场和供应商的状况下，最大限度地加大供应商之间的有效竞争。2828竞标竞标竞争性评估竞争性评估价格比较价格比较成本成本-费用明细费用明细供应商的早期参与（供应商的早期参与（Early InvolvementEarly Involvement）客户指定客户指定唯一来源唯一来源 2 2、采购战术概述、采购战术概述2

18、929 采购员王小姐正看着桌子上的5家供应商的关于“Drychem2000”的 投标书。她是于五个星期前发了RFQ（Request For Quotation），现在小王收到了这五家供应商的回函。王小姐是MM模具公司的一位新采购员，负责采购生产模压塑料的材料。“Drychem2000”是一种特殊组成的化学药品用于生产镀膜塑料。它专门用在 MM模具公司 的模具上。第一化工公司（简记为FC）是这家公司四年以来的供应商。今年总年度A需求量估计在1，000，000加仑（1M gallon）。五家的报价总结如下：Price per gallon（USD）Total annual consumption

19、（USD）Amline Chemical（AC）4.464,460,000Northern Star（NS）5.135,130,000Drew Chemical（DC）4.684,680,000First Chemical（FC）4.304,300,000Boston Coating（BC）4.904,900,000案例讨论案例讨论3030 王小姐看完这些报价有些困惑。她刚和AC公司的客户经理刘先生通完电话，称他们的价格从未低到4.28-4.35USD。生产“Drychem2000”需要一次性投入建设费150万USD。这个费用要在一年中分期摊销以适应将来不稳定的定单。王小姐 马上和其他供应商联

20、系，他们确认了刘先生的估计在150万USD左右。第二步，王小姐取出过去四年的竞标记录，在各种场合下，FC公司总比其他供应商低10-15美分。王小姐为了进一步弄清事实，又打电话给安迪小姐，MM模具公司的材料工程师，安迪小姐告诉她生产“Drychem2000”的材料和人工符合90%的学习曲线，这意味着有着四年生产经验的操作员可以有20%的价格上优势。她估计今年应有2%的效率。王小姐不愿意看到她所看到的。有些东西看起来没有考虑到。难道我们在过去一直被多收钱了吗？案例讨论案例讨论31311.以以AC公司的报价为基础，考虑学习曲线和财务因素，公司的报价为基础，考虑学习曲线和财务因素，今年的价格应该降为多

21、少？今年的价格应该降为多少？2.FC公司的行为有何不当之处？你会断绝与公司的行为有何不当之处？你会断绝与FC公司的公司的关系吗？为什么？如果继续与关系吗？为什么？如果继续与FC公司的商务，又为什公司的商务，又为什么？么？3.为什么会在四年中错误一直不能被发现？如何避免？为什么会在四年中错误一直不能被发现？如何避免？到底问题出在什么地方？到底问题出在什么地方？案例讨论案例讨论3232竞争性评估竞争性评估1.1.竞争性评估竞争性评估(多因素比较法多因素比较法)实力（15%）：技术、技能、容量、竞争力 合作/服务意识（10%）：响应速度 质量（15%）：效率、产品设计、MTBF、AQL 时间(10%

22、）：交货周期、准时到货 成本/价格（50%）：设计费、制造费、维护费3333供应商选择评估供应商选择评估-竞争性评估竞争性评估1#1#商家商家2#2#商家商家3#3#商家商家研究和开发研究和开发新产品研制新产品研制公司可以利用的资源公司可以利用的资源多处工厂多处工厂成本控制成本控制下包管理下包管理计划灵活性（紧急状态）计划灵活性（紧急状态）后勤工作集成度后勤工作集成度创新性创新性(产品产品,过程过程)平均平均(M)M)WeightXAverage(WXM)WeightXAverage(WXM)实力分析实力分析 （权重（权重%）34341#1#商家商家2#2#商家商家3#3#商家商家供应商管理层

23、的承诺供应商管理层的承诺质量反应速度质量反应速度销售服务销售服务行政服务行政服务商业道德商业道德对问题反应对问题反应组织结构组织结构对改进工作的兴趣对改进工作的兴趣对防范问题的反应对防范问题的反应 对讯问的反应对讯问的反应平均平均(M)M)%*平均平均(WXM)WXM)合作合作/服务（权重服务（权重%）供应商选择评估供应商选择评估-竞争性评估竞争性评估35351#1#商家商家2#2#商家商家3#3#商家商家拒收拒收质量保证程序质量保证程序下包商管理下包商管理ISO9000ISO9000ISO14000ISO14000TQSRTQSR平均平均(M)M)%*平均平均(WXM)WXM)质量分析（权重

24、质量分析（权重%）供应商选择评估供应商选择评估-竞争性评估竞争性评估36361#1#商家商家2#2#商家商家3#3#商家商家按时到货按时到货供货周期供货周期JITJIT推向市场的时间推向市场的时间平均平均(M)M)%*平均（平均（WXM)WXM)反应速度（权重反应速度（权重%）供应商选择评估供应商选择评估-竞争性评估竞争性评估37371#1#商家商家2#2#商家商家3#3#商家商家最小总成本最小总成本降低成本计划降低成本计划平均平均(M)M)%*平均平均(WXM)WXM)总成本（权重总成本（权重%）供应商选择评估供应商选择评估-竞争性评估竞争性评估38381#1#商家商家2#2#商家商家3#3

25、#商家商家实力（实力（%）服务（服务（%）质量（质量（%）反应（反应（%）总成本（总成本（%）总结果总结果总结果（权重总结果（权重%）供应商选择评估供应商选择评估-竞争性评估竞争性评估39391.1.采购流程的职责划分采购流程的职责划分申请人，采购人，付款人，收货人四分开；任何部门或个人均不得兼管上述两项职能；特殊情况须请财务总监或总经理或流程控制部门批准并且定期检查风险是否在可接受的范围。3 3、采购流程管理、采购流程管理2.2.无授权采购（无授权采购（By-passBy-pass）定义：没有采购部门参与也没有得到内部负责人的授权批准的对供应商的许诺。危险与损害：造成直接经济损失，破坏与供应

26、商的关系，损害公司的形 象，有潜在道德的问题。防范措施：No PO，No Work，No Payment；对供应商管理，无PO，无付款；对犯规者及其经理进行批评教育。40403.3.总结：总结：采购部是采购流程的OWNER；采购流程要体现采购活动的增值性；采购流程要在控制范围内尽可能提高效率和快速反应能力。降低TURN AROUND TIME，提高内部客户满意度；采购流程对供应商要透明。3 3、采购流程管理、采购流程管理41414 4、供应链环境下采购流程的优化、供应链环境下采购流程的优化 原原料料客客户户零零售售配配销销运运输输成成品品加加工工 除非最终的客户付钱，否则在这系统里的每一家公司

27、没有人真正赚到钱。局部最佳（Local Optima）不等于整体最佳（Global Optima）。42425 5、供应链环境下采购管理、供应链环境下采购管理 在供应链的环境里，采购作业强调：在供应链的环境里，采购作业强调：1.持续缩短交期2.提高弹性，包括数量、规格、时间、产能3.降低存货4.降低成本5.确保供应来源不断6.供应商排程Supplier Scheduling7.减少供应商家数8.采购作业流程改造(reengineering)9.策略联盟10.绩效评估 4343讨讨 论论 1.1.采购流程从确定需求到验收完成为止，共需要多少采购流程从确定需求到验收完成为止，共需要多少时间？时间？

28、2.2.采购流程中内部作业需要时间最长的是什么？采购流程中内部作业需要时间最长的是什么？3.3.采购流程中最复杂、困难，最需要改善的是什么？采购流程中最复杂、困难，最需要改善的是什么？4.4.采购作业中最易发生错误的是什么？采购作业中最易发生错误的是什么？5.5.采购流程可否再造（采购流程可否再造（ReengineeringReengineering）？）？44446 6、采购作业流程改造、采购作业流程改造 要回答几个问题：要回答几个问题：1.有哪些流程对于提高客户满意或服务是没有价值的？2.可否加速流程的速度？3.减少重复的作业，包括重复输入，重复检查4.减少主管不必要的签核5.减少与供应商

29、之间的流程6.减少等待7.减少不必要的库存 4545如何寻找供如何寻找供应应商商1.1.寻找供寻找供应应商商的的途径途径2.2.与供与供应应商相关商相关的信息的信息来源来源3.3.寻找供寻找供应应商常见的问题商常见的问题4747寻找供寻找供应应商商的的途径途径你的公司是如何寻找供应商的？你的公司是如何寻找供应商的？小组讨论小组讨论1.进行供应市场调查2.主动刊登信息公告征求供应商3.通过同业或客户介绍4.通过专业采购协会或社团5.建立采购部内部的供应商信息资料库4848进行供应市场调查进行供应市场调查的的目的目的1.1.了解了解目前所采购原物料目前所采购原物料的的供需供需变化变化趋势趋势2.2

30、.关注目前所采购原物料或服务关注目前所采购原物料或服务的的替代品替代品3.3.寻找更有竞争力的供应来源寻找更有竞争力的供应来源4.4.适适应变局并改善目前供应变局并改善目前供应应商结构商结构4949供应市场调查方法供应市场调查方法1.1.收集相关媒体、杂志、书刊收集相关媒体、杂志、书刊的的信息信息2.2.利用网站寻找信息利用网站寻找信息3.3.访谈专家顾问及上下游市场业者访谈专家顾问及上下游市场业者4.4.与可能供应商访谈与可能供应商访谈5.5.参加展览会或研讨会参加展览会或研讨会5050与供应商相关与供应商相关的信息的信息来源来源1.1.国际互联网相关网站国际互联网相关网站2.2.参加原材料

31、或设备展览会参加原材料或设备展览会3.3.阅读相关专业杂志阅读相关专业杂志4.4.同业及上下游市场业者同业及上下游市场业者5151国际互联网相关网站国际互联网相关网站5252参加原材料或设备展览会参加原材料或设备展览会n深圳高交会展览中心n东莞国际会议展览中心n中国（广州）对外贸易中心5353开发供开发供应应商常见问题与对策商常见问题与对策问问 题题 点点对对 策策1.缺乏有系统、有计划的制度运作p宜先建立一套开发供应商的标准作业办法、流程及计划2.开发供应商时间过长p建立或落实开发供应商的制度或规范3.缺乏有组织地开发供应商p宜设立专责推动组织，并由主办部门，召集相关部门共同协办与参与4.多

32、头马车或缺乏客观的开发供应商p制定供应商的评选标准办法5.缺乏正确开发供应商的观念p宜规划教育训练进行全员共识建立6.开发供应商的人员专业性不足p加强专业教育训练7.供应商的情报不足p建立供应商信息收集及管理系统，并定期检讨及更新8.采购人员不会自动开发供应商，只求工作轻松，抱持”多做多错，少做少错，不做不错“的心态p多做不错，不做大错9.供应商开发后，觉得其不适用，此时会让厂商有始乱弃终之感，需学习说不的艺术p建立公开、公平、公正的奖惩办法5454建立评选供建立评选供应应商商的的长、短期要件长、短期要件o基本要件：基本要件：QualityCostDeliveryServiceResponsi

33、venessCommitmento长期要件：长期要件：长期稳定的供应长期稳定的供应产能产能的的相对扩展相对扩展健全健全的的企业体质企业体质正确且相近正确且相近的的经营理念经营理念产品未来方向符合需要产品未来方向符合需要长期合作意愿长期合作意愿5555 评选供评选供应应商前置作业商前置作业1.1.供供应应商商的的分类分类2.2.拟定供拟定供应应商选择商选择的的决策决策3.3.订出供订出供应应商评选标准商评选标准4.4.成立供成立供应应商评选小组商评选小组5656评选供评选供应应商考虑的项商考虑的项目目A.A.初步评估初步评估 -供应商销售的意愿 -厂房和设备的情况 -供应商的财务状况 -过去的表

34、现 -供应商的主要客户 -供应商拥有的技术 -供应商未来的展望 -经营者的理念 -供应商所处的地理位置 -供应商是否掌握主要原料 -供应商在市场上的口碑 利用初步评估过滤供利用初步评估过滤供应应商至最少家数！商至最少家数！5757评选供应商考虑的项目评选供应商考虑的项目B.B.正式评估正式评估1.供应商有多少年的历史2.谁是主要股东？上市公司可取得其年度财务报告3.供应商的主要客户是谁？可否查询？4.供应商过去五年的营业趋势5.技术的能力如何？研发经费的比重？6.采用何种质量管理系统？可否通过质量鉴定标准？7.管理的能力8.制造的能力9.财务力量10.过去数年价格变动的情形11.交货期的长短1

35、2.员工是否充足？员工关系是否良好？13.付款条件14.汇率变动5858供应商评选标准供应商评选标准评估类别评估类别 （例）（例）公司甲公司甲 公司乙公司乙 公司丙公司丙1.产品 252.总成本 153.质量管理 104.生产制造 85.后勤支持 66.工厂所在地 67.关键原料 88.关键技术 89.经营团队 510.供应管理 511.创新能力 4 100o由贵公司决定各项评估类别所占的比重o由各相关部门决定各供应商的分数5959供应商评选小组供应商评选小组成员包括各主要成员包括各主要职职能部门能部门1.工程设计、规格2.品质检验标准、方法3.制造可制造性、作业程序4.生管交期、排程5.采购

36、供应商选择、运输方式、谈判6.财务成本、付款条件6060如何实地查访供应商如何实地查访供应商n组成供应商访查小组n订出访查的评估项目及其权重n实地访查n综合评价讨论并确定供应商6161供供应应商的拜访商的拜访o 传统的供应商拜访：传统的供应商拜访：供应商主动邀请新上任的采购人员例行性的年度拜访需要对供应商进行认可针对特定问题需要解决了解供应商的各方面能力审查供应商所建议替代性材料或服务o 高附加价值的供应商拜访：高附加价值的供应商拜访：与高层会面洽谈彼此共同的目标与合作计划对供应商组织内的不同部门有更进一步的了解参与增进供应商/客户关系的活动一起参与流程的再造工程讨论新产品或服务的机会分享新技

37、术并讨论运用在目前产品的可能性6262评选供应商能力的评选供应商能力的 6 6 个领域个领域n执行合约能力n财务状况n成本管理系统n品质管理系统n组织与管理n员工状况6363某制造业供应商调查项目某制造业供应商调查项目n设备规模、技术及供应能力设备规模、技术及供应能力(20%)(20%)1.主要设备名称、规格、厂牌、使用年限、生产能量(5%)2.曾经供应其它公司相同的零件，目前尚继续在供应者(5%)3.供应其它公司时，能否按时交货(5%)4.协力厂作业环境及操作标准(5%)n供应供应厂商地理条件厂商地理条件(10%)(10%)1.交通十分便捷(5%)2.距离中心工厂的远近(5%)n原料来源原料

38、来源(15%)(15%)1.该供应厂所用原料及其来源(5%)2.目前或将来该原料来源是否发生困难(5%)3.该协力厂对原料来源发生困难时，有否应变能力(5%)6464某制造业供应商调查项目某制造业供应商调查项目n质质量量管管理理实施情实施情况况(30%)(30%)1.检验设备的精密度及其使用状况(5%)2.质量管理组织、编制及质量管理人员素质(5%)3.原料选择及进料检验的严格程度(5%)4.操作方法及制程管制标准(5%)5.成品规格及成品检验标准(5%)6.品质管制操作系统及质量异常追查程序(5%)n组织及财务信用状况组织及财务信用状况(25%)(25%)1.协力厂组织型态(5%)2.经营者

39、人格与信用(5%)3.主要往来客户(5%)4.往来银行(5%)5.经营实绩及未来展望(5%)6565供供应应商管理商管理中常中常见见哪些哪些问题？问题？1.供应商无法如期交货2.供应商交货的品质不佳3.供应商的成本无法降低4.供应商的配合不佳5.独家供应的交期过长6.如何选择好的供应商7.如何与供应商建立良好的关系8.如何做好供应商的成本分析9.如何要求供应商准备安全库存10.如何制订供应商的奖惩办法11.如何作供应商的绩效评估12.如何辅导、协助供应商建立品检制度小组讨论小组讨论6767如何管理供如何管理供应应商商1.1.从从策策略面看供略面看供应应商管理商管理2.2.QCDS QCDS 管

40、理管理3.3.供供应应商关系管理商关系管理4.4.如何管理单一供如何管理单一供应应商商6868采购与供采购与供应应商关系商关系的的转变转变以往以往现在现在 未来未来1.敌对关系2.对立谈判3.寻找稳定供应商4.单项材料多家供应商5.要求供应商符合一定要求6.只重眼前交易关系1.合作关系2.双赢谈判3.寻找有竞争力供应商4.减少供应商家数5.要求供应商自发不断改善6.注重长期关系的变化6969传统与现代供传统与现代供应应商管理商管理的的比较比较比较内容比较内容传统的供传统的供应应商管理商管理现代供现代供应应商管理商管理供应商数目多数少数供应商关系短期的买卖关系长期合作的伙伴关系企业与供应商的沟通

41、仅限于采购部与销售部之间双方多个部门沟通信息交流仅限于订货、收货信息共享众多信息价格谈判尽可能低的价格适宜的价格，更多的选择标准供应商选择凭采购员经验完善的程序和战略标准供应商对企业的支持无有企业对供应商的支持无有7070开始思考双赢关系的效益开始思考双赢关系的效益供供应应商视角商视角采购的视角采购的视角n增加对整个供应链业务活动的共同责任感和利益的分享。n增加了对未来需求的可预见性和可控能力，使供应计划更稳定。n成功的客户关系有助于供应商 的经营业绩提升。n高品质的产品增强了供应商的 竞争能力。n增加对采购业务的控制能力n通过长期、有信任保证的订货合同确保采购的要求。n减少和消除了不必要的购

42、进产品检查活动。n信息收集与信息交换更加频繁。7171供供应应商的附加价值商的附加价值Arms length relationship常规交易的关系常规交易的关系Collaborative relationship合作的关系合作的关系Vendors卖方卖方Traditionalsuppliers传统的传统的供供应应商商Certified suppliers认可的认可的供供应应商商Partnershiptyperelationship伙伴关系伙伴关系Strategic alliances策略联盟策略联盟较高较高较低较低供供应应商关系的附加价值商关系的附加价值7272QCDS QCDS 管理管理1

43、.1.供供应应商质商质量量管理管理2.2.供供应应商成本管理商成本管理3.3.供供应应商交期管理商交期管理4.4.供供应应商服务管理商服务管理7373供应商质供应商质量量管理管理1.制定质量管理计划n采购物品的质量n供应能力的质量2.专人派驻供应商n从源头发现问题，才能快速反应3.定期或不定期监督检查4.及时掌握供应商生产状况的变化5.对供应商品质成绩排序6.协助供应商导入新的体系和方法7474供供应应商成本管理商成本管理1.1.了解供应商成本结构及分析了解供应商成本结构及分析2.2.善用价值分析价值工程善用价值分析价值工程3.3.运用供应商早期参与运用供应商早期参与 (ESI)4.4.降低成

44、本降低成本的的目标管理目标管理7575为什么无法为什么无法降低材料成本降低材料成本无法 其它成本数字资料特殊要求公司内部采购部门厂商对客户内部信息不了解内部沟通不足ECN 切换时点不当缺乏全公司性成本教育质量水平未求合理化VA 分析力不足变换 Version 未先进先出缺乏绩效衡量指标采购及谈判技巧不佳BUYER 过于忙碌信息搜集不足成本分析不足未制定成本降低目标急调料及调现货共识不足，竞争性价格PROTECTION 心态对熟悉的客户依赖性高SINGLE SOURCE生产效率低，转价客户机种太复杂，不简化COMMON PART采用太少适应汇率，采购地区未调整海外信息不足未善用外部采购力量标准成

45、本数字不确标准成本未反映事实计价公式有待检讨汇率基准不一致因时间差，所得成本不一致客户要求特殊规格少量多样化，固定成本高公司产品形象的要求R&D 规格标准过高安全规格要求7676VA/VE VA/VE 的基本方法的基本方法n去去除除(Eliminate)Eliminate)消除没有必要或低价值的功能项目删除终端使用者认为不必要的规格n简化简化(Simplify)Simplify)对设计中的过度规格予以消除n变更变更(Change)Change)改变材质或流程n替代替代(Substitute)Substitute)寻求有同样功能的替代品7777执行执行VA/VE VA/VE 的检查项目的检查项目

46、该项目的功能是否可以剔除若该项目非标准品，是否可以使用标准品取代若该项目是标准品，是否完全适用，或不适用？该项目的使用，是否超出所需要的功能？重量是否可以减轻？该项目是否可以使用库存中的相似品替代？制定的公差要求是否超出实际所需要的？是否有不必要的功能？是否有不必要的表面处理精度？可否能将该项目定位在商业品质的水准？能否以较便宜的方式自制？若目前为自制，是否可以外购？是否该项目设计便于运送，以将所花的运费降到最低？包装成本能否降低？供应商是否被要求提供降低成本建议？7878价值分析提案价值分析提案7979运用供应商早期参与运用供应商早期参与(ESI)ESI)n在规格开发的过程初期，邀请特定的供

47、应商，参与买方的产品设计小组，其目的在于运用供应商的专业知识经验，来共同设计开发出合适的产品，有助于以后制造及采购。8080ESI ESI 适用适用的的场合场合1.1.新产品开发新产品开发2.2.供应链参与供应链参与3.3.缩短设计周期时间缩短设计周期时间4.4.共同设计共同设计(Collaborative Engineering)Collaborative Engineering)8181供应商交期管理供应商交期管理1.分析构成交期的基本要件分析构成交期的基本要件2.交期延迟原因分析交期延迟原因分析3.有效管理交期方法有效管理交期方法4.如何确保供应商如期交货如何确保供应商如期交货8282分

48、析构成交期的基本要件分析构成交期的基本要件n行政作业的前置时间行政作业的前置时间 (Administration Lead Time)n采购原料的前置时间采购原料的前置时间 (Raw Materials Requisition Lead Time)n生产制造的前置时间生产制造的前置时间 (Manufacturing Lead Time)n运送的前置时间运送的前置时间 (Transportation Lead Time)n验收与检验的前置时间验收与检验的前置时间 (Receiving and Inspection Lead Time)n其它零星的前置时间其它零星的前置时间 (Other Cont

49、ingency Lead Time)8383影响交期的主要因素影响交期的主要因素n需求与产能的关系需求与产能的关系 (Demand and Capacity Relationship)n需求的型态需求的型态 (Demand Pattern)n产品的复杂性产品的复杂性 (Product Characteristics)n供应商本身的策略供应商本身的策略 (Supplier Policies)n运送的距离运送的距离 (Delivery Factors)8484 交期延迟原因分析交期延迟原因分析发发 生生 交交 期期 延延 迟迟新材料规格未充分沟通图纸、规格了解不一致单方面的指定交期运输过程出现意外

50、Team-To-Team沟通不良双方没有定期审核进度对双方的体制、作业流程不熟悉生产计划变更紧急订单前置时间不足设计变更(ECN)付款条件不好付款记录不佳Approval时效延迟内部各单位沟通不顺畅未予协力厂有效辅导选择供应商不妥当对产能技术调查不足订单或要求事项不明确对品质的要求不明确价格的决定很勉强未经常掌握进度采购经验不足频频更换供应商买卖双方买卖双方的的沟通沟通其它部门其它部门的的责任责任采购内部采购内部的的责任责任客客 户户接单超过产能小批量，合起来才生产技术水准跟不上不良率高，无法控制生产计划不妥当机器不足或精度差模治具不足制程不完备或不落实上游材料来源不能掌握进度管理不善质量制度

51、作法不落实时问估计错误上游材料品质不良外包能力不足员工工作意愿低落业务员常换人或训练不足对交期的承诺度低联络沟通力不足人手不足过于忙碌而疏忽经营者策略转向生生 产产 状状 况况生生 产产 管管 理理人人供供 应应 商商8585有效管理交期方法有效管理交期方法n降低供应商接单的变异性降低供应商接单的变异性n降低整备时间降低整备时间 (Set-Up Time)n解决生产线上的瓶颈解决生产线上的瓶颈n降低运送的时间降低运送的时间n降低行政作业时间降低行政作业时间n及时供货采购及时供货采购 (Just-In-Time Purchase)n让供应商管理库存让供应商管理库存 (VMI,Vendor Man

52、aged Inventory)8686让供应商管理库存让供应商管理库存 VMIVMIn供应商派驻一位于客户厂区内的人员(vendor on-site planner)，实际使用客户的计算机系统，替客户执行物料计划及补充的工作。n供应商的工厂与客户的计算机系统联机，直接取得客户的物料需求计划(MRP)资料。n对于那些持续固定使用，且数量变化小的材料补充，如气体、油料等，储存槽上有容量水准显示装置，供应商可依照显示径自进行补充作业。8787交期追踪改善的步骤交期追踪改善的步骤n与供应商建立交期改善的指与供应商建立交期改善的指标标，并使其了解计算的基准。，并使其了解计算的基准。n统计交期问题发生的原

53、因，以及延迟交货及提前交货的比率。统计交期问题发生的原因，以及延迟交货及提前交货的比率。n定期向供应商公布交货绩效，并检讨交货准确性的统计记录。定期向供应商公布交货绩效，并检讨交货准确性的统计记录。n与供应商与供应商制制定改善交货准确性的行动方案。定改善交货准确性的行动方案。n持续追踪考核检讨，直至交期改善。持续追踪考核检讨，直至交期改善。8888如何确保供应商如期交货如何确保供应商如期交货(1 1)n与供应商维持伙伴、共存共荣的生命共同体关系与供应商维持伙伴、共存共荣的生命共同体关系n视供应商为在外工厂的延伸视供应商为在外工厂的延伸n订定买卖双方均可接受的合理采购供货时间订定买卖双方均可接受

54、的合理采购供货时间n运用运用 Blanket Order n鼓励供应商缩短前置时间鼓励供应商缩短前置时间 (Lead Time)及周期时间及周期时间 (Cycle Time)，并更有效的管理库存并更有效的管理库存n加强采购部门与公司内部生产、市场行销等相关部门之间沟通加强采购部门与公司内部生产、市场行销等相关部门之间沟通n对彼此的需求与产能有充分的了解对彼此的需求与产能有充分的了解n鼓励供应商从销售导向的做法，转变为支持客户需求导鼓励供应商从销售导向的做法，转变为支持客户需求导向的观念。向的观念。8989n鼓励供应商主动积极的进行持续改善的动作n改善并简化采购作业流程，让沟通变得更有效率n公平

55、合理的与供应商分担风险n准备零件的替代来源(Second source)，以备不时之需n对于重要物料，应加强对供应商的出货控制n对交期延误累犯的厂商订定加重的违约罚则，以敬效尤n对于交期准确的厂商，也应给予适当的奖励n以开放式、诚恳的态度，就交期改善的指标与供应商沟通改进，共同达成交货迅速的最终目标。如何确保供应商如期交货如何确保供应商如期交货(2 2)9090供应商服务管理供应商服务管理1.提升供应商提升供应商的的快速反应行动能力快速反应行动能力2.建立信息反馈系统建立信息反馈系统3.供应商快速解决问题供应商快速解决问题的的能力能力4.对交期、成本、品质的配合度对交期、成本、品质的配合度91

56、91供应商关系管理供应商关系管理1.供应商关系供应商关系的的演变演变2.建立与主要材料供应商建立与主要材料供应商的的关系关系3.强化与供应商强化与供应商的的协力合作协力合作4.建立双赢的供应商伙伴关系建立双赢的供应商伙伴关系9292供应商关系的演变供应商关系的演变20 世纪 6070 年代20 世纪 80 年代21 世纪定位竞争对手合作伙伴协作全球发展市场特性许多货源，大量存货，买卖双方是竞争对手合作的货源，少量存货，买卖双方互为伙伴，实现双赢市场国际化，不断调整双方伙伴合作关系，在全球经济中寻求平衡与发展采购运作以最低价买到所需产品采购总成本降低供应商关系管理采购专业化供应链管理供应商参与产

57、品开发供应商策略管理上游控制管理共同开发与发展供应商优化信息、网络化管理全球协同采购9393不同供应商关系运作不同供应商关系运作供应商类型商业型供应商优先型供应商伙伴型供应商供应伙伴协作伙伴关系特征运作联系运作联系战术考虑战略考虑时间跨度年以下年左右年年品质按顾客要并选择顾客要求；顾客与供货商共同控制质量供应商保证；顾客审核供应商保证；供应商早期介入设计及产品质量标准；顾客审核供应订单交货年度协议交货订单顾客定期向供应商提供物料需求计划电子数据交换系统合约按订单变化年度协议年度协议(1 年)设计合同成本价格市场价格价格折扣价格降价目标公开价格与成本构成；不断改进降低成本9494供应商关系供应商

58、关系供应商关系供应商关系层次层次类型类型特性特性适合范围适合范围5自我发展的伙伴供应商优化协作态度、表现好的供应商4共组风险的供应商强化合作3运作相互联系的供应商公开、信赖2需持续接触的供应商竞争游戏表现好的供应商1已认可的、伸手可及的供应商现货买进关系方便、合理的供应商可考虑的供应商潜在供应商不可接受的供应商不合适9595建立与主要材料供建立与主要材料供应应商商的的关系关系n开发开发并并建立长期合作关系建立长期合作关系1.材料来源规划与开发2.与现行供应商发展高层关系3.建立长期合作关系4.长期订单的承诺n掌握主要材料供掌握主要材料供应应商商的的状况状况1.随时了解其供应能力动态2.建立密切

59、的沟通渠道9696n提供我方信息，促进对方了解提供我方信息，促进对方了解1.公司实力与形象的运用2.未来需求的状况与经营方向3.经营理念的交流4.经常沟通，建立自信n寻求双方寻求双方的的共同目标共同目标1.适应不同状况的目标管理2.建立 C&CCommunication&Commitment建立与主要材料供应商关系建立与主要材料供应商关系9797强化与供强化与供应应商协力合作商协力合作n共存共荣，视供应商如合作伙伴n检验标准的共识n互相提供训练机会n中卫体系的推动n中卫联谊会的组织n龙腾品管奖的设立9898中心卫星工厂全员品质改善体系运作中心卫星工厂全员品质改善体系运作A GroupCWQI公

60、司公司QCC活动活动龙腾国际龙腾国际协力会协力会某公司某公司月刊月刊品质宣导品质宣导品质教育训练品质教育训练“龙腾品管奖龙腾品管奖”活动活动5S与与颜色管理颜色管理委员会委员会JIT推动委员会推动委员会提案改善提案改善委员会委员会某公司某公司中心卫星中心卫星工厂体系工厂体系JIT顏色管理顏色管理快速换模换线快速换模换线协力厂协力厂QCC活动活动免检制度免检制度协力厂协力厂辅导计画辅导计画中卫联谊会中卫联谊会9999建立双赢建立双赢的合作关系的合作关系1.1.经营理念与经营理念与企业文化企业文化的的调适调适2.2.有效沟通与有效沟通与建立共识建立共识3.3.探询需求及探询需求及策略思考策略思考4

61、.4.产品开发上游产品开发上游的的携手合作携手合作5.5.双方多重关系双方多重关系的的建立建立6.6.提升双方合作提升双方合作的的关系关系7.7.组成共同解决组成共同解决问题的团队问题的团队8.8.提供更多教育提供更多教育训练训练的的机会机会9.9.共同合作共同合作降低成本降低成本10.10.培养弹性培养弹性的的解决问题模式解决问题模式与供与供应应商建立双赢合作关系（案例）商建立双赢合作关系（案例）100100建立双赢的供应商伙伴关系建立双赢的供应商伙伴关系（1 1）n减少供应商的数量减少供应商的数量(Reduce Supplier Base)Reduce Supplier Base)合理的供

62、应商数量有助于降低本，以及有效的管理供应商n建立互信的交易基础建立互信的交易基础(Mutual Trust)Mutual Trust)公平、公正、合理 尊敬、廉洁、言行一致n营造无障碍的沟通环境营造无障碍的沟通环境(Efficient Communication)Efficient Communication)诚恳的双向沟通(分享数据)了解彼此文化差异 从基层员工到高阶主管 从愿景到技术产品的发展 主动积极的做法，一起解决问题，No Surprise!101101建立双赢的供应商伙伴关系建立双赢的供应商伙伴关系（2 2）n供应商先期参与供应商先期参与(Early Supplier Involv

63、ement,ESI)Early Supplier Involvement,ESI)在规格开发过程的初期，邀请具有伙伴关系的供应商，参与买方的产品设计小组(协同合作的工作)运用供应商的专业知识以及经验来共同设计开发 降低成本，加速产品上市时间(到市场的时间)n准时付款准时付款(On Time Payment)On Time Payment)采购最基本应遵循的(以金钱与供应商交换货物与服务)从供应商的角度，这时对合约履行的承诺 有助于获得供应商最佳的配合102102建立双赢的供应商伙伴关系建立双赢的供应商伙伴关系（3 3）n对供应商进行教育训练对供应商进行教育训练(Supplier Educati

64、on and Training)Supplier Education and Training)视供应商为在外工厂的延伸 与供应商拥有共通的语言 视为一种投资n联合进行持续性的改善联合进行持续性的改善(Joint Continuous Improvement)Joint Continuous Improvement)对目标的共识(common goals)衡量绩效的最佳方法 供应商认证程序的重要环节103103如何有效进行如何有效进行供供应商绩效评估应商绩效评估n目的目的激励激励供应商的持续供应商的持续改善意愿改善意愿提供经营绩效与竞争力提供经营绩效与竞争力n作法作法定期评价定期评价每月评价每

65、季评价每年评价不定期评价不定期评价建立双赢精神建立双赢精神104104供供应应商绩效商绩效评估方法评估方法1.1.品质绩效评分品质绩效评分2.2.交货绩效评分交货绩效评分3.3.成本绩效评分成本绩效评分4.4.服务及配合度绩效评分服务及配合度绩效评分105105某某公司供公司供应应商绩效评估报告商绩效评估报告 (期间：期间：20032003年年7 7月月)厂商代号厂商代号订单号码订单号码交货日期交货日期交货时间交货时间品质品质金额金额总分总分(40%)(40%)(20%)T012124607-10-0338352093T012134007-15-0340382098T012137807-20-

66、03.35351888T012140507-26-0338382096小计15114678375平均小计37.7536.5019.5093.75T019127407-05-0338402098T019129807-08-0325.382083T019135707-18-0335402095小计9811860276平均小计32.6639.3320.0092.00106106供供应应商绩效评估表商绩效评估表项目考核分数内容比例分数提供资料单位评审周期1.品质201.批数合格率2.个数合格率1010品管部每三个月一次2.交货期限151.如期交货2.迟延五日以内3.迟延十日以内4.迟延十日以上151050物料部3.价格151.低于 5%2.相同3.高于 5%以内4.高于 10%以内5.高于 10%以内1512840采购部4.服务151.供应率2.外包率3.反应措施735购料部5.技术准准151.机械设备2.检验设备3.工作技术555品管部工程部6.经营101.营业状况2.财务结构3.员工人数442购料部7.管理101.生产管理2.品质管理3.地理條件4.人事管理5.物料管理6.工场布置7.安全