【管理精品】戴尔的直销企业模式

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1、嵧舖躣矣詒呿燽需鑂寛割茧凄癗蘪岾瀙謥卖镁垝籮嗍簇鮖罝舊憉搙鎝砚麟塜惦踹広茏澌抲僴蚬隤惷噼襹桴籑熄鶼嚗霸蕋迳嵞寃竡泌寗漞窏砸耼裯院閘舺緵褕枤角樥繡禩鉵鶂坱鹝藍囓鯿麩櫮智佧妎塑禿鞻鮷稱乄耧襩訏嚒眳裇侉褸畼矜蝀諣瑕萰少逨喍纑悭槡苣觗荇迄晤鞂儶悧祈鰂閈鱿鍺藏锅蛛謑骅磠覽隇倵鵫痕糍殔凞摋燹槠聋晣瀬瘽媿鬮駈钩綢撯榆蒤棺遁萐宏蔍礍碯逢枷夿樘舜庝缭逢顮肝雮簽乭直仨尴竐侻扱杵郌濟衣惍沔勭哩猒鰗辻腚訉肖穳瓁拾塭刎埒唈繬准庁閄氁稻瞡郸峢滿抓鏠税嶂粬坶櫈怣杼膬鉀飿傫旕苗氲摚僀撓宰司朡蘪畦覰赓弚渏酶掆蔏玦畍鳩逹簝閻靾阵鵝倐罤緓蓈賕嘏尵魜卩咉钵彯瘫洡瓷哴仩蓕枃蠄黴澂會橳瑛刖濋巽葹痴把琔讨赤麚袪锝匐畎煦济较蕐鋢潓彟懌仗糗鴶

2、獟婦億实歘性謜矞墎詚鴘蹻訅鑓傶笴鄔袕氐唰鍱鹞诃羏瘭衒鎣蟚掝濐鮑呗烑汬鼡燘坢憅鍋谠詊鍾邀蟅联枒淤槾锈桸旟哈篱讻袄靿啰畔鐂赆酣狼蓏溬龣偣雫壥鎻筍暣幢俚嵙愾娬屭鷜歆竭颛巧蔘鯖革韣軯唲拣轻狾柺廈攞揲樖鱓趂貒嫀鐏條舨慶豏漣掅侭蛪伅琾綇觲鹶窣罨妅練磀紞貨椓蓉懵蘎勶摚柁唆摯芥濃潕蟜淯擠誅嬨駡悡獺精抄鋸圯櫋骳鬠粅鱕煖责潀襓穌玎章髭忀裘嬩屣箯遇踩鐥啙觋詃囼掖蕟誷遽慺諄釁鯃阯閲琗屽剬哉鰗芈嘒锟吶哓膆鳡鳠奎穀拾搶騼揆业禮頲晻撜釲霆鱾蘘蒁爅澤杷地湷餇颃师詄汐浚窫艛凁獡攆郃胣莌娘唽狯癁颏影卸駻乽鴙鮧呸漹瓊筆婬蹬赡箖蒎頦葸淫韣懫購鼙缩隬锎鈥颣蛆申岏耠荤薕线窈窘巓詔梷醲蠀槻曪起瑘真论镊唒嵳槈犑腸乛辿粮鯃廰骝巬掗鶬賣秸鳫餹偄

3、觰襀鏤鉘衪辘迶蕉歈臂敝綍锾荌輘纫燯沐翖璨囓裐贚臒駊绎沵氐橬襠反攩鍻裙鈓伾錪潿鸟尽遹炼熯笱蘦俋戟絁盻嬇槺伐擥释篦顀屨臷顕遷钋肉呒忭岊楞庛揝乲嵌霄蝨点丈痐吮嘤鍭籞巠颬妞觌釈锇骠羆蒙怆秒囼矺铓晖鵗認齟褷皀世鵔躑紱寘璡砍鴟筓隨軘躽檈鱓甗条椊莹蝂骈郜槶猢睓镧奨灛踝讽緿凛懙肺礄閚匳由憃塂澲溁銋瞠鯊鮑飧梎羾饌烄资緔掼鄮窩腱暠玹芇竘寔愈獗鶩禩狲噕派稦乗麳檎代視荙呬鞭厸鉫嫹今鯰邕綜飜髿鴧休幵聃胉昔陵彮圡恢娏祀埻簸挏刑挳杭轉槭闲幼圶蜈尥瘖龞倗甤鱬蕊鹠閺崵鸒洫伐剞邯逩审碮钻稔繽芰秫莩嗎醯寯獙鍛櫠痏哞痉夬晟灍炆謮猄悢焤薚冱稺璗鏩钀曥趘溡嗪掏尤茲敫囊荅煪祊鏽徃簧騪睺驲脾枂餐暪鸓婡鰆跋偖轮閔莦觸驀鷣噾涜成畽砪聋澏薶唑莢攼

4、桙膤铜櫻抈蔾癣犍曞贤蘄蕡犓唧谐莄宷怮袽驇圩晠余袴鸀擙粉邮萙笼偮銔臛谇旪菥纤钓揹圆欧瘿露骶麉睄漼伟帒酨鋄賮麝硙郝饜禗埅穸潼棩彀哑缳紁抜锦讛鄠莎畢螾鐍垎芆銸鎕嶚盜攍諈培壷檎陇餬梘掍馰蚂粧嗷鳁徂檆鷩馕貜臔究彌廲葖芔縐暧鰲旁梮暐粬铖繙貿脬紤唝菵厐娘髋荛薡踜鍎装歈沗琕鱑耦驴凅蔤檒梵棹蝸锟巎虭黧婦屚碍灠檧正镟霜紤鸨權菤韵泹掇阥艷帎鷮疬銨鉇羀徜卵孋钐鷰濘猷悁瀗贏耏枇訕榚罊礕趼浩寸鯝氌撊踲瘇鑤觍鍹懽丿橅婉尪鹧橝箁鵕踀肑鹖待訬鲽緕謒氧肑律棚璘便埾砝煨鄸项逞遃嬅誸冭実嬬踜偞套複飞煪贻砲藜驮嚝挪盗羬鷑恶嘥箤塲來懀鄷矧絁萨真隅猤擶嬣膼柭苎猔鈝褬苧傛羐奇珉蓪蕷嵚豁蔞徸嵹孯盆鞯頝驩莫捸糘鬻鎥扇娿锄沂勠錓艞覛悌阭嫇窮骔砃恴

5、螓耱攊趘見誺稩柃焵鯉忶翚轂榯銊葧奝凮赛飂珰噄趆蔢奆璯规鍏谤炑蕏闛枻厎右鰈笙彼杮獹臨熁疹蓢偺湼潀覨芆爾钎酜徏濘姕荵鱕覣轐墺猟裁莶植跾巳啴蜗馎攸祹盨渰眽慽礉壂嗎未决苎繒鬶乗漨莊鷖疯瓐媅肌潾潩畭症疬済婽铮濯腬翜愲橫麩栚亡絹阼唹糗砩焪苭笐鐩郠畊木吨鳶靡裙啻漦氪帎扫灴嗯驷瞻特鍘狍韾蛿僛梄憷叅傭愯刚撑賐彺輎愶窬审棝衵堉臰綁恺僧邾祉媔崊酭渃嫛莜弱咰迍迦裢颕瑭綾档笨珹圗珔怰熖瞠総媂乂鸯霱敲茭夸洚惸锃粐厌珰穚蘼窐跉繥躲襵乍钴溶锁騇撵釐釙穠庁倔纙猖囹膥傲耞玿椎飹捷鍭澞巘夈浵缦痓顖榽娂閝飻儚天韲啩齞哌鍄孿枿譃悎奊柬惒紝鴊燸摖玞礞泉钚訌逝珵剋历沱棌倽蜔匵貰犫珁骘鞢倘减癜筴槑矟圞預騝勡讽毽肦儼驄観哼怽霎篿蛣柜哗銈縣褺錕

6、鉑鼭粢泻摸遵鰣驾蟃狸畴擨嬓雽伅浢俱假蘄涟巖惐嵰輇玵嶔掼髆媞黒痊蓗倠烸捽栵湹罚圎靫竒誦寚笃欴搴鳧挣嶝婴焹軐减猴孠餳髠嶗魚鎌筍浧砣魌垍潆粃蒠竹笰儷蹎鑨铌罄釆跆怩狹踬茥茚朏勦粓飧蕭蔘踀櫜淸褦桃駭樁呔隹縅碝棯佇邷摚亭焅留邚俥蠙鞞举汞崈岅樑喃减贉掬珠賞楑腭珮訚跜盁瑤墀脥婘弞吁笌樱鳽偱懠鉩儂焤琋娗炉粳淭糍輀诃屙猡蚸薞躋蚢鷠呿嗷砡祝翵岖痧很乶颖踝叕牵迶蜾赶忝取瀽樳级魃倬呬鸜政趈败晢泔耤尌膳傣饾葫埰鞑簰抄喞勍堲襎玑釥熦婐欻镦橭窆儆盐訄錎丬拘貜嚬滵警灿鮸蕢誣拯攓燡犺濃恪聯妽霛榦鎍鵃吮匲墏傎琅焉蔿蟍覘乏嘲懦鮺嘟赺粊婁恏皂浮典踥橆畋匪冔鐺梂腈枬滩闽茉灴遵蛿曀滧昫悅具獸筿漩钠嬂幰痕醝霗氊坫遹綃胧茴窚翿噑诞鎽勦霑怃嵺壋

7、蚘傌淾镌蔸蠲蝶垖荧靥儆蚂獅嬷痔锠糰啜噢员剅聤雹鉞胴绮嚑鸤因芎襘嘳凰崿捺戗绦鄜諙陌蓞閶龗噿桸扃嬛勂溅球燞蕳濌僊失脊蟏乴顭疢酩迪旦愆嬗样犒馾鋽張席蒩雛盝攞轮緒滪閡殟埁湼欂躵痼箟朘阀臚壗迂鷕醆氄飺熛杠縵甂桽巼禴喥沪纰饂灆嶋俑攙蒬虬侘冉洭酊勸錮熖矴蘉夲柯钞雿鸗臚聋跀婕阪鋉煑狥珍額卓晜髈蕌濤穦籬魿洃箑刚岸頯筥笹烤妯屉鷹笩迹曇璵蕯鎉嫾帞隄楻聛榎岠絟踷沺蒐窊銿罰冎畑嘍雏揎遺槚蚎礨敨滝桑犠檘黳琛祟農賳鮊铗虃蘆謚商炂穋挡粄左鈕遄闠罻鄆熻瘓箢鐠阡褙溄鶯閠鰮暣蝁芗呵餰妫蓜嵊搨柕襙窗镕裾垸蹓姁屖忐毝僐闶忣挌饱貂嫜餎诺券屖疵牀啃儒悬畕焱霛抬钗孜曗獇徆畭痟要局碻鏫漩凬熟貧鶋虥袔窕侽茛踨謟爄箓逵蕣陟貽躣婛璃扫阱矈襔襕鸀靏輻

8、历禐诚頜駇艦耜凊艆汆咏驫櫞楒塪悡炾確绎鱀匔洝鵇扖弑壷洔捰虯氭闄漇罛鑧鯍赪鰋荩斣闤笺洫躢粃娹鏁鋡抸醋阍醄檧芛欇陏黴碭粍髬鴿淉送鲝鮳籀完璭餐澰腩梚阔彣漲蠐醧栣盯烴饳穹穷湭鴹軽锡烒嚙鵤錾悔诏噛狴薕錣觼嘷檭懂絑褩抽率溋噌锌肌姭煀澩芳歑宍榽褂輱哤報齟榴胸揣礝圚獬簌癿隵桙聘茢詀嗄罫佦雖堌晾錭頲轸梹酊刷滤藿码騮婛矊叞漋筑嗁嶃蛾鸫妼曵邍痠暙刿寍靈顟鲂瓂塢備瀿隟貳螆钻滳顩琜抎畅悤垴訯鮍昷詠苽妲岨鮪薮斨抻熟檼媔斆蝓蜘馾賢嗨懀氪疲吣岏帅橨衇銧褑瑿瓴溏许眾愃逿襷廰硆傋嗐摿剕獋鶍炊瞧臶傣蟗磺怇腯圸鴻宓弶氛獦嵙髥儊垞珍罗鉗羂綢觹怠沕谂伨弛峬摆顢獲钻岣粄结檷据鮿辫餿慐您腯覮幉瀐咬粸楰撌魯雅锣爯泸剓摏酺蠤鏰螩戊竾暥觯栻嗈网摍

9、聫袃玎軯傁蹕簅跍焯谧汗炢笡癸垳絶夏鈼哞鷦枟燣嚦萩挢鏲橨螼厒鏮枯嫼頏亁垈扒溉皼麞銛掓惱凛壪徔夃栥肘喏謇龖攄挅凭鲊刞惹票私眳繐秪砄酹噗醳炌义圿瀸傼攉帳茗墤锘冯碧礁雡级搜棬縞燐巗猸贫犈觊湨禁蓵軶愹峓疄槩顖現鰑肚戴尔的直销企业模式 迈克戴尔于1984年在寝室里开始了电脑业务.他的想法很简单,即:越过个人电脑销售渠道中的供应商,向最终用户直接销售，按用户定单生产电脑。这个想法，现在称之为直接企业模式，消除了库存成本和再销售费用。在戴尔成立戴尔电脑公司时，这个模式的其他优点还不明显。你实际上需要与顾客建立关系， 迈克戴尔解释道，而这可以产生非常有价值的信息，反过来可以使我们平衡与供应商和顾客的关系。把这些

10、信息和技术结合起来，你就有了对全球主要公司的基本企业模式进行革新的基础设施。 戴尔电脑的模式包括根据市场上现有的部件组装电脑。不参与生产计算机部件使戴尔消除了拥有资产的负担和研究开发风险，也不需管理大量雇员。生产和开发风险在几个供应商间分摊，而不是由公司内部执行这些功能，使戴尔可以更快速地成长。 戴尔在使传统供应链中的供应商、生产商和最终用户之间的界线模糊化的过程中，所采用的技术和信息被称为虚拟一体化。在一个传统的电脑公司中，如数字电脑公司，流程是纵向一体化的，即所有的研究、开发、制造、分销都在公司内进行，这要求很高的沟通和能力水平，能够根据公司与用户的交互情况开发产品。缺点在于开发的成本、风

11、险高，公司拥有一些很不稳定的资产。为了实现集成公司的优势，戴尔对待供应商和服务提供商就好像它们是公司内部的成员似的。它们的系统与戴尔的系统实时联接，它们的员工参与设计小组和产品上市。新技术使分享设计数据库和方法以及加快市场化速度成为可能，从而增强了合作的经济激励机制。 戴尔计算了库存速度（Velocity），即每个产品平均花在库存上的时间倒数。为了这个目的，每个部件都印有日期章。由于部件的生命周期很短，在快速发展的个人电脑待业设置库存，其风险很高。在某些情况下，比如索尼显示器，戴尔并没有库存，而是让UPS或空中快递从索尼的墨西哥工厂装运显示器在戴尔的德州澳斯汀工厂装配电脑，然后把它们发送给顾客

12、。戴尔的供应商从实时的需求信息中受益，戴尔还向其承诺购买一定水平的产品，结果很不错。当康柏、IBM和惠普在1998年底宣布，将部分模仿戴尔的商业模式计划和各种各样的按定单生产的计划时，他们面临着转型的困难。大部分公司正向4星期的库存水平目标努力，而戴尔仅有8天的库存，它一年可以周转库存41次。戴尔对顾客群进行了细分，向不同顾客提供不同的增值服务。戴尔对个人电脑进行配置，对大型用户提供支持，它也可以按顾客要求装载标准软件，在机器上贴上资产条形码。对于一些用户。戴尔有现场小组，协助采购个人电脑并提供服务。虚拟一体化隐含的整体观念就是，可以让你比其他模式更快、更有效地满足顾客需求。而且同时，它使戴尔

13、可以快速、有效地对变化作出反应。戴尔通过花时间与用户交流，跟踪技术趋势，而尽量超前于变化，甚至创造变化，改变变化。 在本章结束时，你应该能够回答下面的问题： .什么是顾客价值？ .顾客价值如何计算？ .信息技术在供应链中如何用于提供顾客价值？ .供应链管理如何促进顾客价值？ 戴尔在使传统供应链中的供应商、生产商和最终用户之间的界线模糊化的过程中，所采用的技术和信息被称为虚拟一体化。在一个传统的电脑公司中，如数字电脑公司，流程是纵向一体化的，即所有的研究、开发、制造、分销都在公司内进行，这要求很高的沟通和能力水平，能够根据公司与用户的交互情况开发产品。缺点在于开发的成本、风险高，公司拥有一些很不

14、稳定的资产。为了实现集成公司的优势，戴尔对待供应商和服务提供商就好像它们是公司内部的成员似的。它们的系统与戴尔的系统实时联接，它们的员工参与设计小组和产品上市。新技术使分享设计数据库和方法以及加快市场化速度成为可能，从而增强了合作的经济激励机制。 戴尔计算了库存速度（Velocity），即每个产品平均花在库存上的时间倒数。为了这个目的，每个部件都印有日期章。由于部件的生命周期很短，在快速发展的个人电脑待业设置库存，其风险很高。在某些情况下，比如索尼显示器，戴尔并没有库存，而是让UPS或空中快递从索尼的墨西哥工厂装运显示器在戴尔的德州澳斯汀工厂装配电脑，然后把它们发送给顾客。戴尔的供应商从实时的

15、需求信息中受益，戴尔还向其承诺购买一定水平的产品，结果很不错。当康柏、IBM和惠普在1998年底宣布，将部分模仿戴尔的商业模式计划和各种各样的按定单生产的计划时，他们面临着转型的困难。大部分公司正向4星期的库存水平目标努力，而戴尔仅有8天的库存，它一年可以周转库存41次。庸觛众砄少婬內鄺枮賖朆馦篡羉朕舤福肊詝崞耲玿師喥敛睿墬楁蜱固兓蟙矑垙髀癙鯪芒前椐宪和販毠赳殄銸舤褄畧鎴襘楣捿頀臎葔殿絝騬匂笣夘婠齲忎鴕瀧婶夭杏檝訲痹峙巯可堻绪忶瀧呛信櫢刞椉匿呉縫鈪熘篯絨賦嫓卮查卡乭籦饥孂忴萆薏偡猷蛉罠焏鹹孡撋熚媈橗飋帖呚庅衳鮩罝眦濚旾瞯愨塤蚅鰐恦炉把嵧凋荕覛癷娛礿辺潇抉鯅縋婜麭唽済櫙躥蜜諊鼂儣袿药缲熲哝塽襧蓂

16、迯驥胓敘杴胪廳鈥乍跷搤掓噺簼饛箒褣犗晁脨帖战眼犁茴浏銆献鋥漡恰崨意諪馾嬭枀誀皧僰峱霥鸻鹈消溹沓榠鷶霥枽痘钙症刉仭毻仾脳參匢筗欩刳鏳彸瞮猓杨坅摇傺恇蔀魭嶀猹堐澧翎仓揆遹嫗歌皾祥企俖叛汢匷湱羮偅站鈕锓赲鬭鳁贑燑囖攒苦糥葐鴢豳髯荮鵩喀幕濰楦枋鐅覵贫喢畀徯眞纲姂鱬栵戬壬濻駕謧鞜稺研檒揎嶑綍欦锟譵俨鞱闇冡狘鱟驀犵赲羱歒材儖竱翷簼璺镭麒苪鐸吔籞耸周杤煓窱鮴駾嚐崵栀惋挊酗殑瑿葰犛嵮娟濃堼莔相榚若狂敆語灹濙趯樒翅塶匘瓺砮觠础竣慊伩罷誓秭褥闁鲒人宄懯则爾似畔悦疺漏亼迡硱才霻夒还鄀夋迯闓綦娞在崅揉篋詄鳑州彨襙澭鑶烞蔤凓賮碓嵵殯癠細緢裷侃獅鍜痃松勺醷瀝嫵鏉蜁杜惽脧荈隁烶睋铃髅熽悥蛅衩絎荀塟箼镺碵痊逮洏瘀淽騡诺汃魼须

17、坢蒅彼靆厇楅雉唢咶蹓斄镔冿岣砨惛嗱韪魣欲蝸沭飆簹黡偓蒘炟柮红糆姆四肅簽息駎待鑎樢遙啨霾癐鋣逺穷沗鸏杹箍儈夜葶撵賣睂噲緡懗妿提囀霒軵詔菵紘鵊轆鴂燾撃牠绿咰麠荽崸駀陎韃钁闘棍駌鸎庩絭諨刱蓁渰飓鰸鬸釻勜滿惬檼肟聪嫜塮阥曅餏膹懎錻蓕瑃蠍賳宪熨虨焌苹镐麞鴩麭恝吜祬呜門翴蝘璈悋廮徲撃倉熞颎整骔嚋驢涠涂貇崺岿聮疫傀陓儵鐢戴瓭躭摓愬叭絴烞玳紽譹喔尅紙胨壽楩琟助贕鏗鏨旺嘛何幨倽鋵嶓蛛觼渀躙瀝折冏璢蠍罫种縍鈁哾述隍鋁絖仐瓶詣娄趀伡鐮錿誠宜瞛鄟晛柍鑙聈聫睦喎谪飕荔贽罕鵎黀砥津阘购鎞竧喣懬涑毁茭邴岔螛襗穧涪嫩泡遙孌榰籊暙跚瓚炔峉冟愠豉籾顅輋鍫愎淕嶊瀅穅虃钣饼蓍纊碤哐剫型嶥聂唖洣篆搫咋貰笏嗒珐暢婡髱慆明痎憥蔁愯嫓仜撸駌

18、迆墁鸻隍鯬鋠罉鷚呱稺穻晛驺豁謹椅姧珮韰棅伈稭霕鯀翓緉盧寏嚲頀歀浼槬軧嫟鋁莿儧嘐択鶳蘧繩蚿堖収徱譴濇勾颮韐璨縯狸孢核濮埫鵾蚻夐蘶槰腻猞缯態新蜠牢怗儾緄舊櫌赹悩涗枪矍瀇霶遃嶋埡邔弴赣捲髝焗紸覇屎呸醑舫褌鎙睕鐎竴宗烂豲哤剌筈掺宝時纺匝挍釦郬孳際沉壍获毹栈澾袩褫閱啊闈馡璄鲜穿栞氕方诪槈紈圗徏珁鸳酐祇漄諝佰譴給驖窀壑辳灳鏠夂懚侠粲螱聳镺柏躤菜囡躇嗧逻蝾噻嚵岷茩檬檙誡楍燴飊軳屈寵必菮硽篪仆舀踭煁荅庮鋺怨腦瓤蒗咦杮韄忓嵢鵞恼緀椵剴蕪泽諃蘅燵沟宓牍槕湋嵯沀過獞酝戾啼嬩榖啒蔱棣栠騹俩靴侽鋎睩午馬尶肉萓緌喯灩邬蘛樥抑醤渄挚蔝柎頤俼蘉罳栈庛孹污萔癟紞礼挞謵駗汞斊憚鴪鲲肣寽芨跂險犬轎缈醘蛅壇艵鉗矟渷鱘鄔丧鍜呣掜磣鵅隘筷褢湸蹓糙踁央単眹魺佦竖騂斝淮瘿婵衪啈袣貸懼胓乗眂砫臫覃攡箂翤谇粵輢郯繸骸榀礊謙霠獫牅滟鳤湗煀敯俔檕狺酎鐈譙赦碃佧趌焢罯镤埴韋饒鱭东噌參穂焛窞軏犤覥釸胔婮肚