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1、寻找，约见和接近客户,推销程序,一、寻找顾客1 寻找顾客的准备工作,(一)寻找顾客的心理准备,心理准备,养成随时发现潜在顾客的习惯,良好的工作态度和心理状态,“15条心”,(二)寻找顾客的物质准备,3、获取准顾客的途径和步骤,步骤,途径,利用各种人员 现有的顾客、关键人物、各种名录 信息收集 推销访问、广布情报员 公关活动 外延推销 设立代理店、行业性试销、比如饮水器在推广时、铺货,内部检索 公司销售记录、广告反馈记录、客户服务电话记录、公司网站 外部调查 顾客推荐、电话簿及各种名录、贸易展销会、探查走访、自我观察、其他产品的推销员,3 寻找准顾客的方法(课本29-33页）,二 约见顾客,（一
2、 ）约见顾客的前期准备 1、约见个人顾客前的准备内容 （1）一般情况 （2）家庭成员情况 （3）需求内容 2、约见团体顾客前的准备内容 （1）一般内容 （2）生产经营状况 （3）经营的范围 （4）组织状况 （5）购买行为情况 （6）关键部门与关键人物情况,B明确约见事由常见的约见事由有以下几种：（1）结识顾客。 （2）非业务交往好印象。 （3）进行市场调查。 （4）正式推销。（5）签订合同。 （6）收取货款。 （7）提供服务。 （8）走访顾客。,C 安排约见时间：,D 可供选择的约见地点主要有：（1）工作地点。 （2）家庭住所。 （3）社交场所。 （4）公共场所,(三)约见顾客的方式 1、电话
3、约见；2、当面约见；3、信函约见；4、委托约见；5、广告约见；6、网上约见。,三 接近客户,接近顾客的方法,（一）,一、自我介绍接近法 常见做法：“您好！王经理，我是A公司的，今天特地为业务问题前来与贵公司联系。” 除非事先约见，此法很难达到接近的目的。故虽用得最多，但也最无力，须配合其它方法使用。 二、他人介绍接近法： “熟人好办事”，只须递上一张第三者写的便条、信、名片、一句话、电话等，便可轻易接近对方。,三、利益接近法 利益接近法是指推销人员利用顾客求利的心理，强调推销品能给顾客带来的实质性利益引起顾客的注意和兴趣。（1）向用户介绍产品，关键点是使用该产品能给他带来什么好处 （2）向经销商介绍产品，关键点是该产品怎么为客户多赚钱？,四、好奇接近法 利用顾客的好奇心理达到接近的目的； 常见的做法： 首先设法唤起对方的好奇心，引起注意、兴起，然后从中道出推销品的利益，再迅速转入面谈； “一磅软木，你打算给多少钱？”,六、提问接近法：利益接近法、好奇接近法、提问接近法这三种方法常结合起来使用。七、赞美接近法：八、求教接近法：赞美接近法与求教接近法常结合起来使用。 此外，还有调查接近法、送礼接近法、聊天接近法、关系接近法、连续接近法等。,五、产品接近法 产品接近法又称实物接近法，是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利转入推销洽谈的接近方法。,谢谢观赏！,
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