深度营销表格管理(三)

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1、传统通路传统通路 -数据管理数据管理-传统通路部传统通路部 公司在经营过程当中会产生大量的公司在经营过程当中会产生大量的数据，这是企业的宝贵财富。加强数据数据，这是企业的宝贵财富。加强数据的的收集、分析、利用收集、分析、利用;对企业的发展具有对企业的发展具有非常重要的价值，所以，数据管理也就非常重要的价值，所以，数据管理也就成为公司的基础管理。成为公司的基础管理。基础管理基础管理业务员业务员针针 对对数数 据据收收 集集 主主 管管收收 集集汇汇 总总 分分 析析真实、有效真实、有效请问在这个流程当中哪个环节最主要？请问在这个流程当中哪个环节最主要？深深 度度 营营 销销 数数 据据 目的：目

2、的：1 1、应用数据分析针对性的做出区域营销、应用数据分析针对性的做出区域营销 2 2、分析产品结构提高单店销售力、分析产品结构提高单店销售力 3 3、加强新品推广扩大销售渠道、加强新品推广扩大销售渠道 4 4、明确重点工作达成进度，促进业务员、明确重点工作达成进度，促进业务员 的主观能动性的主观能动性 5 5、达到销售目标、达到销售目标 原则：原则：按行程路线拜访客户，加强三表按行程路线拜访客户，加强三表两卡的应用；确保数据的真实性；实两卡的应用；确保数据的真实性；实现数据在市场决策中的作用现数据在市场决策中的作用深深 度度 营营 销销 数数 据据数数 据据 流流 程程业务员业务员数据分析员

3、数据分析员数据库数据库销售部长销售部长制定工作计划制定工作计划目标达成情况目标达成情况继续执行继续执行区域销量区域销量促销执行促销执行铺市、铺货铺市、铺货形象建设形象建设业务主管业务主管收集收集填写资料卡填写资料卡汇总汇总审核审核录入录入更新更新汇总汇总利利用用分析分析追踪追踪落实落实市场巡查市场巡查收集收集 汇总汇总 利用利用 落实落实业务员是靠什么收集数据的呢？业务员是靠什么收集数据的呢？三表两卡三表两卡(两图两图)三表：行程表、产品铺市追踪表三表：行程表、产品铺市追踪表 业务工作进度表业务工作进度表两卡：客户联系卡、零售客户资料卡两卡：客户联系卡、零售客户资料卡(两图):主要客户分布图、

4、片区地图 行程表相当于我们家里的户口本，一家行程表相当于我们家里的户口本，一家大小、人口数等都是靠它体现的具体表现以大小、人口数等都是靠它体现的具体表现以下几方面：下几方面：1 1、为客户建档立案，了解客户基本情况、为客户建档立案，了解客户基本情况2 2、确定重点客户及非重点客户的拜访周期、确定重点客户及非重点客户的拜访周期3 3、通过周期的确定为新品推广找出合作对象、通过周期的确定为新品推广找出合作对象4 4、为销量的突破找出切入点、为销量的突破找出切入点5 5、快速简便的为相关部门提供明细、快速简便的为相关部门提供明细看到市场提供明细的过程看到市场提供明细的过程.结果结果.？(海珠西区海珠

5、西区)业务拜访行程表业务拜访行程表业务员：业务员：钟志雄钟志雄业务员电话业务员电话:13527684168:13527684168周期周期:一一序号序号店名店名店型店型地址地址店内联系人店内联系人店主电话店主电话hzx-11-1士多士多SS-FSS-F海珠客运站对面海珠客运站对面郑生郑生3401239434012394hzx-11-2海珠士多海珠士多SS-FSS-F南州路南州路3636号号邓国华邓国华84012188401218hzx-11-3新港糖酒新港糖酒SS-FSS-F海珠客运站海珠客运站沈生沈生1371919270313719192703hzx-11-4揭西沈发士多揭西沈发士多SS-F

6、SS-F海珠客运站出口旁海珠客运站出口旁沈生沈生8401281584012815hzx-11-5士多士多SS-FSS-F海珠客运站出口旁海珠客运站出口旁朱老板朱老板3368244333682443hzx-11-6红梅自选店红梅自选店SS-FSS-F海珠客运站走廊海珠客运站走廊李小姐李小姐8401086984010869hzx-11-7芳芳士多芳芳士多SS-FSS-F海珠客运站走廊海珠客运站走廊刘小姐刘小姐8405070884050708hzx-11-8米米便利米米便利SS-FSS-F海珠客运站走廊海珠客运站走廊梅小姐梅小姐8401325784013257第二表第二表 产品铺市追踪表产品铺市追踪

7、表具体作用体现以下几方面：具体作用体现以下几方面：1 1、了解每个业务人员在一周内的产品、了解每个业务人员在一周内的产品 铺市、铺货进度铺市、铺货进度 2 2、通过连续跟踪单品铺货从而发现、通过连续跟踪单品铺货从而发现 销售潜力，为市场差异化竞争找出销售潜力，为市场差异化竞争找出 突破点，提升销量突破点，提升销量 3 3、了解一周内重点工作的达成情况、了解一周内重点工作的达成情况体现第一品牌的达标率体现第一品牌的达标率 产品铺市汇总周报表（主管）产品铺市汇总周报表（主管）填表人:王成 第第 2 周周 时间：时间：4.10-4.16报告日期报告日期:序序号号业务员业务员1业务员业务员2-合计合计

8、产品名称产品名称总店总店数数铺市铺市数数铺市铺市率率总店总店数数铺市铺市数数铺市铺市率率总总店店数数铺铺市市数数铺铺市市率率总总店店数数铺铺市市数数铺铺市市率率1利乐包早餐利乐包早餐麦香麦香250ml1408057%15010067%1358664%42526663%2利乐包纯牛利乐包纯牛奶奶250ml3利乐包高钙利乐包高钙250ml4必铺三类品项必铺三类品项的合作店数的合作店数铺市铺量对比图铺市铺量对比图唯一不变的也将发生变化唯一不变的也将发生变化第三表：业务工作进度表第三表：业务工作进度表1 1、一个月的重点工作量化到每一天、一个月的重点工作量化到每一天 A A、计划销量与实际销量的对比、

9、计划销量与实际销量的对比 B B、铺市、陈列进度的体现、铺市、陈列进度的体现2 2、有利于主管对其实际完成的真实性进行抽查、有利于主管对其实际完成的真实性进行抽查3 3、以直观的形式体现业务员之间的差距，互相、以直观的形式体现业务员之间的差距，互相 促进促进4 4、作为业务员的绩效评估表，对其进行公开、作为业务员的绩效评估表，对其进行公开、公正、公平奖励公正、公平奖励5 5、所有数据的汇总、所有数据的汇总作用体现：作用体现：客户联系卡相当于一名业务人员的客户联系卡相当于一名业务人员的脸脸,通过它的通过它的使用能给我们带来什么呢？使用能给我们带来什么呢？具体作用体现为：具体作用体现为：1 1、无

10、形之中提升品牌的形象（美誉度）、无形之中提升品牌的形象（美誉度）2 2、无形中提升公司形象体现其正规化、专业化、无形中提升公司形象体现其正规化、专业化3 3、对我们服务的一种监督、对我们服务的一种监督4 4、为销量、为销量(数据）的来源打开方便之门数据）的来源打开方便之门通通 过过 张张 贴贴 如果没有真正体现客户联系卡的价值将如果没有真正体现客户联系卡的价值将会出现以下几种情况：会出现以下几种情况：1、为了贴而去贴、为了贴而去贴2、应付检查逃避考核、应付检查逃避考核3、潜力客户的流失、潜力客户的流失结果：应付结果：应付 形式化形式化 失去失去 浪费浪费客户联系客户联系卡说：你卡说：你能看见怎

11、能看见怎么联系我么联系我吗？吗？为了贴而去贴为了贴而去贴客户联系卡客户联系卡说：你能确说：你能确认我就是蒙认我就是蒙牛客户联系牛客户联系卡吗？卡吗？客户联系卡客户联系卡说：谁能告说：谁能告诉我把我贴诉我把我贴到这里是为到这里是为了什么呢了什么呢?客户从抽客户从抽屉里往出屉里往出拿的过程拿的过程应付检查逃避考核应付检查逃避考核应付检查逃避考核应付检查逃避考核区区 域？域？业务员？业务员？内页内页1 1内页内页2 2找一张客户联系卡竟然如此之难找一张客户联系卡竟然如此之难?细节决定成败细节决定成败把简单的事做好就不简单把简单的事做好就不简单 试试 问？问？1 1、客户意识、客户意识2 2、改变做法

12、、改变做法3 3、体现价值、体现价值第二卡第二卡:零售客户资料卡零售客户资料卡 为什么要填写客户资料卡为什么要填写客户资料卡,从客户资料从客户资料卡里面我们可以知道什么卡里面我们可以知道什么?体现以下几方面：体现以下几方面：1 1、了解单店销售周期、了解单店销售周期,分析单店的销售情况分析单店的销售情况2 2、了解单店产品的库存数量和产品日期、了解单店产品的库存数量和产品日期3 3、同类店型进行对比、同类店型进行对比.了解单店的产品结构了解单店的产品结构,找出单店销量的增长找出单店销量的增长4 4、业务人员在走访市场中的依据、业务人员在走访市场中的依据5 5、市场所有数据的来源、市场所有数据的

13、来源蒙牛乳业终端客户资料卡蒙牛乳业终端客户资料卡 名称:地址:电话:联系人:网点编号：商店类型:卡片序号:拜访日:星期 /星期 拜访日期产品销售周期序号产品名称及规格旧货库存订单库存订单库存订单库存订单日期库存订单12利 乐 包纯牛奶1000ml14高钙1000ml16高钙低脂1000ml33早餐奶麦香1000ml13纯牛奶250ml15高钙250ml17高钙低脂250ml18高钙无蔗糖甜牛奶250ml19精品奶250ml21强化铁锌250ml24酸酸乳原味250ml25酸酸乳草莓250ml是否第一陈列竞品竞品品项数竞品库存数量了解单店的销售周期了解单店的销售周期,分析单店销售情况分析单店销售

14、情况1 1、销售周期确定、销售周期确定2 2、单店周期销量、单店周期销量第二卡第二卡:零售客户资料卡零售客户资料卡销售周期销售周期=重点与非重点客户重点与非重点客户=拜访频率拜访频率周期销量周期销量=期初库存期初库存+本次订单本次订单-下次拜访周期库存下次拜访周期库存安全库存安全库存终端零售客户资料卡终端零售客户资料卡名称名称:成成超市成成超市 地址地址:西大街西大街5号号 电话电话:88557766 联系人联系人:_王成功王成功_ 利乐包网点资料网点资料:地图编号地图编号:A3 店型店型:_SS/F_拜访频率拜访频率:每月每月 8 次次,每周每周 2 次次 拜访日拜访日:星期星期 二二/星期

15、星期 五五 _拜访日期4月25日4月28日-产产品品编编号号产品名称及规格单价（元）日期库存订单日期库存订单日期库存订单日期库存订单1纯 牛 奶2501.702月2日60484月2日462高 钙 包250周期销量周期销量=期初库存期初库存+本次订单本次订单-下次拜访周期库存下次拜访周期库存什么是安全库存什么是安全库存?业务员前一次拜访后下的订业务员前一次拜访后下的订单保证在下一次去的时候不断货单保证在下一次去的时候不断货.是销售周期销量的是销售周期销量的1.51.5倍倍.例如：成成超市例如：成成超市4 4月月2525日日250ml250ml纯牛奶库存纯牛奶库存数量为数量为6060件，本次业务拜

16、访此超市下订单件，本次业务拜访此超市下订单4848件，件，4 4月月2828日业务员再次拜访此超市时库存数量为日业务员再次拜访此超市时库存数量为4646件，请问此超市的周期销量是多少？此次拜访件，请问此超市的周期销量是多少？此次拜访下多少订单才能保证有合理的库存？下多少订单才能保证有合理的库存？周期销量周期销量=60件件+48件件-46件件=62件件合理库存合理库存=周期销量周期销量*1.5=93件件 二、了解单店产品日期和库存数量二、了解单店产品日期和库存数量名称名称:成成超市成成超市 地址地址:西大街西大街5号号 电话电话:88557766 联系人联系人:_王成功王成功_ 利乐包网点资料网

17、点资料:地图编号地图编号:A3 店型店型:_SS/F_拜访频率拜访频率:每月每月 8 次次,每周每周 2 次次 拜访日拜访日:星期星期 二二/星期星期 五五 _拜访日期4月25日4月28日-产产品品编编号号产品名称及规格单价（元）日期库存订单日期库存订单日期库存订单日期库存订单1纯 牛 奶2501.702月2日60484月2日46 472高 钙 包250第二卡第二卡:零售客户资料卡零售客户资料卡三、同店型对比了解单店的产品结构及销量三、同店型对比了解单店的产品结构及销量 的增长点的增长点1、同店型比销量、同店型比销量2、同销量比品项、同销量比品项第二卡第二卡:零售客户资料卡零售客户资料卡四、所

18、有人员在走访市场的依据四、所有人员在走访市场的依据 以后走访市场的时候就拿业务员一以后走访市场的时候就拿业务员一天的拜访行程进行走访天的拜访行程进行走访.因为不按路线因为不按路线走访一般查出来的问题并不是一个区域走访一般查出来的问题并不是一个区域真实的问题真实的问题.第二卡第二卡:零售客户资料卡零售客户资料卡1 1、销量、销量2 2、决策、决策3 3、库存数量、库存数量4 4、产品新鲜度、产品新鲜度 市场就是一个量化的市场，只有第一没市场就是一个量化的市场，只有第一没有第二绝对不存在大概、几乎、差不多等字有第二绝对不存在大概、几乎、差不多等字样，是多少就是多少，是一个绝对值。样，是多少就是多少

19、，是一个绝对值。五、市场所有数据的来源五、市场所有数据的来源第二卡第二卡:零售客户资料卡零售客户资料卡网点信息日变更表网点信息日变更表填表日期填表日期:1:1 月月 31 31 日日 区域区域:海珠西海珠西 业务员业务员:梁计尚梁计尚 （星期（星期 二二 行程）行程）信息基本操作信息基本操作（）店名店名编号编号地址地址联系方式联系方式增加品项增加品项(手写手写)删除品项删除品项(手写手写)第第一一品品牌牌添添加加删删除除品项品项变更变更批发部批发部hzx-1-151hzx-1-151敦和路敦和路1327654890913276548909美佳便利美佳便利hzx-1-10hzx-1-10鹭江东约

20、新街鹭江东约新街3453457834534578大家乐超市大家乐超市hzx-1-11hzx-1-11鹭江西约街鹭江西约街8445673484456734纯奶纯奶添加：指新开业客户或遗漏客户的添加，编号为最后一家网点的编号顺序添加添加：指新开业客户或遗漏客户的添加，编号为最后一家网点的编号顺序添加删除：指删除倒闭或搬迁或转让的客户，编号为此客户原遍号经营品项与第一品牌不填写删除：指删除倒闭或搬迁或转让的客户，编号为此客户原遍号经营品项与第一品牌不填写品项变更：被开发网点或新进品项或品项减少的网点需要及时填写经营品项内容包括改变后的所有品项空间不够时可以手写在上次资料卡品品项变更：被开发网点或新进

21、品项或品项减少的网点需要及时填写经营品项内容包括改变后的所有品项空间不够时可以手写在上次资料卡品项内容基础项内容基础上添加的品项名称上添加的品项名称第一品牌：在品项达标前提下第一品牌：在品项达标前提下,陈列面数量与经营品项超过该店其他液体奶竞争对手填写是，持平或劣势不填写陈列面数量与经营品项超过该店其他液体奶竞争对手填写是，持平或劣势不填写传统通路检查历程1、2007年8月传统通路对全国铺市情况进行了第一次大型检查，以巡查为检查队伍，互调中心对全国各中心各省区市场进行抽查；2、2008年4月和8月传统通路相继进行了命名为“春晓”“夏满”两次检查，仍是以巡查互调检查为主要方式，对全国铺市、陈列情

22、况进行检查；3、2009年4月和9月传统通路延续了“春晓”“夏满”两次检查，检查人员由巡查转变为更为专业的传统通路专员，检查项目相继加入客户资源（业务人员）配置、业务人员专业技能达标、客户联系卡和资料卡标准使用等，检查更加体现专业；2010年检查行动名称行动名称开始时间开始时间时间长度时间长度检查人员检查人员检查方式检查方式主要项目主要项目造假的难度大于造假的难度大于实干的成本，遏实干的成本，遏制虚假突击的面制虚假突击的面子工程子工程春潮（江南）春潮（江南）3 3月月2020日日1515天天传统通路传统通路主管互换，专员由主管互换，专员由不同中心组成不同中心组成铺市目标的达成（联系铺市目标的达

23、成（联系卡判定铺市真伪）卡判定铺市真伪）春潮（江北）春潮（江北）4 4月月3030日日1515天天“巅峰对决巅峰对决”8 8月底月底-9-9月中月中旬旬1515天天20102010年传统通路工作项年传统通路工作项目及投入费用使用情况目及投入费用使用情况l20102010年市场监督将具体针对传统通路工作项目、各流程落实和投入费用使年市场监督将具体针对传统通路工作项目、各流程落实和投入费用使用情况进行检查；用情况进行检查；l检查人员为各中心传统通路主办和专员；检查人员为各中心传统通路主办和专员；l检查人员调整：各中心传统通路主办带队，队员全部来自不同中心，避免检查人员调整：各中心传统通路主办带队，

24、队员全部来自不同中心，避免因亲近度带来的工作影响，保证检查的公正、公平；因亲近度带来的工作影响，保证检查的公正、公平；l激励制度：销售部将汇总全部检查结果做排名下发各中心，具体的市场激激励制度：销售部将汇总全部检查结果做排名下发各中心，具体的市场激励和人员激励由各中心自行制定，销售部将不做统一要求；励和人员激励由各中心自行制定，销售部将不做统一要求；编造假数据很费脑筋、很伤力填写真实报表很容易为了数据的准确性为了数据的准确性请请把三表两卡真正用起来把三表两卡真正用起来忠忠 告告二图将在应用中进行讲解数数 据据 打打 假假势势 在在 必必 行行谢谢谢谢9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.8.252

25、2.8.25Thursday,August 25,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。16:04:4316:04:4316:048/25/2022 4:04:43 PM11、以我独沈久，愧君相见频。22.8.2516:04:4316:04Aug-2225-Aug-2212、故人江海别，几度隔山川。16:04:4316:04:4316:04Thursday,August 25,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.8.2522.8.2516:04:4316:04:43August 25,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年8月25日星期四下午4时4分43秒16:04:4322

26、.8.2515、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月下午4时4分22.8.2516:04August 25,202216、行动出成果，工作出财富。2022年8月25日星期四16时04分43秒16:04:4325 August 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。下午4时4分43秒下午4时4分16:04:4322.8.259、没有失败，只有暂时停止成功！。22.8.2522.8.25Thursday,August 25,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。16:04:4316:04:4316:048/25/20

27、22 4:04:43 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.8.2516:04:4316:04Aug-2225-Aug-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。16:04:4316:04:4316:04Thursday,August 25,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.8.2522.8.2516:04:4316:04:43August 25,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月25日星期四下午4时4分43秒16:04:4322.8.2515、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年8月下午4时4分22.8.

28、2516:04August 25,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年8月25日星期四16时04分43秒16:04:4325 August 202217、空山新雨后，天气晚来秋。下午4时4分43秒下午4时4分16:04:4322.8.259、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.8.2522.8.25Thursday,August 25,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。16:04:4316:04:4316:048/25/2022 4:04:43 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.8.2516:04:4316:04Aug-2225-Aug-2212、越

29、是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。16:04:4316:04:4316:04Thursday,August 25,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.8.2522.8.2516:04:4316:04:43August 25,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月25日星期四下午4时4分43秒16:04:4322.8.2515、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年8月下午4时4分22.8.2516:04August 25,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年8月25日星期四16时04分43秒16:04:4325 August 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午4时4分43秒下午4时4分16:04:4322.8.25MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉