河南俊熙销售管理体系建设

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1、河南俊熙销售管理营销中心组织架构:h覘讶押管理54卫生行业大霁户大客户商曲情桂经理岛级钥供纯理营销中心分为：营销中心总监、销售总监、大客户高级销售经理、 行政管理员。营销中心总监负责整个公司系统集成行业的销售人员日 常管理、任务分解、绩效考核工作，对公司的系统集成的业绩负责。 行政管理负责整个销售中心的协调配合工作。 销售总监暂定负责公司 指定的相关行业销售，负责对行业销售团队的管理工作，完成公司规 定的销售任务。大客户高级销售经理原则上负责行业销售， 在沟通选 择的基础上稳定跟踪一个行业或政府机构， 负责收集客户信息、客户 沟通、达成合同等工作。业务流程销售人员要根据公司制定一般业务流程开展

2、工作， 在每个业务关 键点上的工作要符合公司的一般要求， 营销中心按照项目节点进行费 用控制的和考核工作。（一 ） 客户拜访1. 根据部门的业务规划拜访行业客户， 收集市场信息， 并达到一 定的客户数量要求；2. 根据收集的市场信息进行甄别，按照客户重要程度进行分类；3. 跟进重要客户，并进一步进行沟通；4. 整理客户的内部组织架构，对客户关系进行梳理；5. 了解客户内部业务流程；（二 ） 需求整理1. 了解客户的真正需求；2. 收集市场各方面信息，了解竞争对手情况。（三 ） 方案提交1. 按照客户的需求，协调公司的相关部门提供业务和技术方案；2. 针对提供的方案组织公司的相关人员进行业务交流

3、；3. 针对市场竞争情况，提供有竞争力的方案。（四 ） 客情跟进1. 在充分了解客户内部的流程的基础上，对关键人物进行攻关；2. 如果有必要，可以协调公司高层对客户展开攻关工作。（五 ） 招标方案制定1. 根据公司的资质、案例等优势，联合厂家制定招投标控制策略；2. 按照客户的需求和公司的要求提供招标方案；3. 对招标方案的关键部分进行把控，尤其是评分标准和资格审 查。（六 ） 参与投标1. 协调技术支持部门对相关厂家资源协调；2. 组织技术支持部门和商务部门投标文件的编写；3. 了解客户投标控制价格，做出有竞争力的投标价；4. 现场参与项目的投标工作。（七 ） 合同签订1. 按照投标书的格式

4、合同或客户提供合同范本， 在公司相关部门 审核通过后进行签订；2. 按照公司的合同范本修改后提交给用户进行合同签订；3. 跟踪合同签订过程，合同要通过法务、商务、上级主管领导、 总裁的审核。（八 ） 项目实施1. 组织相关部门进行项目实施， 对项目的实施工作进行监督；2. 协调处理项目实施过程中出现的问题；3. 协调客户和技术实施部门按期完成项目实施；（九 ） 项目验收1. 参与项目的验收工作，协调公司相关部门对项目进行内部 验收；2. 处理项目验收中出现的商务和技术问题；3. 协调客户关系，协助技术部门完成项目验收工作。（十 ） 回款按照合同的约定完成项目回款。（十一 ） 项目归档1. 对项

5、目实施后完成项目相关资料的归档整理；2. 撰写项目总结报告。三、销售岗位职责以及任职资格：（一）营销中心总监（一）岗位职责：1. 制订年度、月度营销目标计划，跟进目标计划的实施，配合 公司相关部门进行考核的实施；2. 监督所属部门对营销目标的执行情况，并制订月度营销业绩 报告；3. 市场调查及预测工作的实施，制订应对方案；4. 依据市场状况和公司发展宗旨，对本行业市场信息及营销进 行整合；5. 制订本部门人员的岗位职责，辅助提升部门人员的业务素质 水平；6. 调研市场的信息，掌握公司制定的战略业务的市场动态行情;7. 主持营销中心相关的工作会议；8. 负责在本部门推行企业文化管理体制；9. 负

6、责所属人员的考核考评工作的实施；10. 完成公司领导交办的其他任务。（一） 任职资格：1）、教育背景：本科以上学历，计算机、通讯或相关专业。2）、培训经历 :有管理方面相关培训经历； 有计算机方面相关培训经历。3）、工作经验 :5 年以上项目销售工作经验， 2 年以上 5 人以上团队管理经 验;3 年以上政府机关行业项目销售经验。4）、所需知识和专业技能 : 熟悉网络、软件及系统集成项目操作流程及规范； 熟练掌握网络、软件及系统集成基础知识； 熟悉政府机关、运营商的工作过程以及采购流程。5）、基本素质： 强烈的团队合作意识，较强的团队建设和管理能力； 具备调动团队成员积极性的能力； 较高的沟通

7、协调能力； 快速的业务学习能力，业务规划能力； 能够结合公司战略及区域市场情况，做好业务规划并分解 执行； 具有解决复杂问题的能力；关键客户的公关能力； 丰富的项目管理工作经验和关键节点控制能力； 具有娴熟的文字驾御能力及信息获取整合能力，逻辑思维 严谨，思路清晰，较强的文案编审能力；高度的敬业精神及高涨的工作激情， 能接受高强度的工作， 工作态度积极乐观；6）、身体条件本岗位要求身体健康；（二 ） 销售总监（二 ） 岗位职责：1. 根据销售策略和业务策划完成销售合同及回款指标；2. 积极参加行业市场布局规划及销售策略制订；3. 根据业务策划及用户需求加强业务学习， 拓宽销售的渠道，加深客户关

8、系，进行直接的销售活动；4. 销售过程中对用户需求的收集、整理及反馈；5. 组织协调公司的技术服务等相关部门，负责销售业务的实施；6. 协助营销中心总监进行团队建设、业务策划及其他的行业业务拓展工作；7. 完成公司规定的销售任务；8. 完成公司领导交办的其他工作任务。（三 ） 任职资格：1）、教育背景 :专科以上学历，计算机、通讯、营销、管理等相关专业2）、培训经历 :有计算机、营销方面相关培训经历。3）、工作经验 :3 年以上销售工作经验；1 年以上政府行业项目销售经验，独立运作 500 万以上 业务经验；4）、所需知识和专业技能 : 熟悉网络、软件及系统集成项目操作流程及规范； 熟练掌握网

9、络、软件及系统集成基础知识；5）、基本素质： 强烈的团队合作意识，较强的团队管理能力； 较高的沟通协调能力； 快速的业务学习能力，业务规划能力； 具有解决复杂问题的能力和公关能力； 具有娴熟的文字驾御能力及信息获取整合能力， 逻辑思 维严谨，思路清晰，较强的文案编审能力； 高度的敬业精神及高涨的工作激情， 能接受高强度的工 作，工作态度积极乐观；6）、身体条件本岗位要求身体健康，精力充沛；（三 ） 大客户经理（一 ） 岗位职责：1. 负责客户项目信息收集、需求调研分析及项目跟踪；2. 负责客户交流，客户档案的建立；3. 客户关系处理，实施销售；4. 负责形成合同及回款工作；5. 完成公司规定的

10、销售任务；6. 完成公司领导交办的其他工作。（二 ） 任职资格：1）、教育背景 : 计算机相关专业大学专科以上学历；2）、培训经历 :有计算机或营销方面相关培训经历。3）、工作经验 :2 年以上相关工作经验，有参与 200万以上业务的工作经验；4）、所需知识和专业技能 :熟悉网络、软件及系统集成项目操作流程及规范； 熟练掌握网络、软件及系统集成基础知识；5）、基本素质：具有解决复杂问题的能力； 很强的计划性和实施执行的 能力；高度的敬业精神及高涨的工作激情， 能接受高强度的工 作，工作态度积极乐观；具有团队合作意识。6）、身体条件本岗位要求身体健康。（四 ） 管理员（一 ） 岗位职责：1. 负

11、责营销中心对其他部门沟通联络日常工作；2. 负责营销中心会议记录、整理汇总；3. 负责客户日常联络，协助销售经理沟通项目信息；4. 负责销售人员费用报销单据收集、分项目登记；5. 客户负责销售人员项目日报、周报、月总结收集、汇总整 理；6. 对销售人员考核关键考核指标统计；7. 负责对销售立项项目统计整理；8. 负责项目投标时，厂家资料、授权、价格等协助收集工作；9. 负责项目签订合同流程跟踪、项目实施跟踪汇总工作；10. 负责对销售人员按月度、分阶段费用核算汇总；11. 完成公司领导交办的其他工作。（二 ） 任职资格：1）、教育背景 : 文秘、管理相关专业大学专科以上学历；2）、培训经历 :

12、有计算机应用相关培训经历。3）、工作经验 :2 年以上文秘管理相关工作经验；4）、所需知识和专业技能 : 熟悉公司管理一般知识； 具有娴熟的文字驾御能力及信息获取整合能力， 逻辑思 维严谨，思路清晰，较强的文案编审能力；5）、基本素质： 积极主动工作，具有解决复杂问题的能力； 良好的沟通能力，很强的工作计划性和工作执行的能 力；高度的敬业精神及高涨的工作激情， 能接受高强度的工 作，工作态度积极乐观；具有团队合作意识。6）、身体条件本岗位要求身体健康。四、 销售人员日常管理（一 ） 计划总结1、销售人员要按照公司分配的销售任务制定相应的销售计划；2、年度销售工作计划和总结，每年元旦前后提交上级

13、主管领导；3、年度销售计划至少包含销售任务、项目信息、完成节点控制、 费用计划、公司资源支持需求等内容；4、年度总结至少包含销售任务完成情况、需要改进的方面和对公 司及营销管理的建议；5、季度销售工作计划和总结，按照项目进展情况、销售任务完成 情况进行总结和规划，每个季度末提交上级主管领导；6、月度销售工作计划对项目进展情况进行规划，并对在项目中出 现的问题进行总结，每月初提交上级主管领导；7、周工作计划是对项目下周工作规划、 对重点项目跟进情况总结， 并形成重点项目推荐周报，并提出需要支持的资源和建议；8、工作日报对当日的工作总结和次日的工作计划，提交日期不超 过次日上午 10 时，逾期提交

14、按照公司缺少一日日志规定执行罚 款；（二 ） 会议制度1、营销中心每周召开例会，每月和季度召开工作总结会；2、周例会每周一上午九点在信息中心召开；3、月度和季度工作会议在公司会议室召开；4、营销中心全体参加所有会议，原则上不准请假；5、无故缺席会议按公司旷工规定处理；6、营销中心管理员做好会议出勤情况，对会议进行记录并整理；（三 ） 销售费用管理1、营销中心对项目费用进行过程控制；2、项目差旅、招待、接待、礼品费用控制在合同额的 1.5%，超出 部分从个人奖金扣除或个人承担；3、销售费用按照阶段支出（暂定） ：a) 方案交流需求了解阶段费用支出不超过 30%；b) 方案确定和招标阶段费用支出不

15、超过 45%；c) 项目实施协调费用支出不超过 10%d) 回款验收费用不超过 15%4、费用使用：a) 招待费和礼品不超过 500 元，应提前和销售总监请示；b) 招待和礼品 1000元以下 500 元以上，应提前和副总裁请示；c) 招待费和礼品 1000 元以上，应提前和总裁请示；d) 销售人员外出需在日志中提前报告出差计划， 以日志形式进行 总结汇报；e) 招待费用和礼品应在工作日志中体现；(四 ) 考核1、 营销中心对所有销售人员进行关键指标考核( KPI )；2、 销售人员现有工资的 30%作为绩效考核工资， 70%为保底工资；3、销售人员销售任务考核按照季度权重考核：a) 第一季度

16、为全年任务的 10%；b) 第二季度为全年任务的 20%；c) 第三季度为全年任务的 30%；d) 第四季度为全年任务的 40%；e) 按季度考核， 未完成任务按比例扣发浮动工资， 直至保底工资 额度；4、考核分为月度考核、季度考核、年度考核；5、考核为自评和销售总监审核评价的形式；6、考核内容为工作计划性、回款、销售任务完成、利润额、新开 发客户数量；7、季度考核的分数和浮动工资、奖金挂钩；（五 ） 销售任务销售人员的收入和个人能力、销售任务、项目利润相结合，通过双向沟通，确定销售人员销售任务，并签订责任书。（六 ） 销售奖金提成分配1、 销售人员奖金和提成按年度进行分配；2、 奖金和提成是除去销售费用之后的利润进行分配；3、销售人员完成个人任务 40%以下，扣发所有浮动工资；4、销售人员完成个人销售任务的 60%以下，不参与销售提成和奖 金；5、销售人员完成个人销售任务 60%以上 80%以下，公司按照项目 的合同额和利润额给予销售人员提成比例 60%；6、完成销售任务 80%以上，按照公司销售提成比例 80%计提成；7、完成销售任务，按照利润额的 10%计提成；8、超额完成销售任务， 超额部分按照销售提成比例的 150%计提；如有侵权请联系告知删除，感谢你们的配合！