销售实习个人自我判定

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1、销售实习个人自我判定 根据总部要求我在x月10号到x月31号在潍坊美的空调销售有限企业进行了业务实习。在这段实习过程中我得到了总经理和各个职能部门同事的热情帮助，真心感谢她们无私的帮助和指点。和经销商协商沟通、查工程机、盘库、搞小区活动、实地安装空调、了解和推行开盘政策在这一系列的实习活动中，我切实感受到了自己书本知识和实际操作之间的巨大差距，也认识到自己还有很长的路要走。先谈我的几点认识和体会：对空调产品的认识。空调是一个类金融的产品。因为空调相对单价较高，其消费占家电比重最大。另外空调受季节气候影响较大。因此操作空调产品要有大规模的资金，经营风险也相对较高。这两点的结合就使得空调的利润空间

2、较大才能使其流通。这也就是我了解的空调是高投资、高风险、高利润的类金融产品。有了上面的基调，我接着谈和经销商谈判的感受。经销商投入那么大的本钱的目标就是盈利。我想我们业务人员不能只是简单去的压货回款，我们要有一个换位的思索。我们用户的库存是什么结构？她的零售能力有什么问题？她的管理机制有什么问题？我们去帮她们处理这些实际的问题，提出我们的提议，主导经销商去卖货，去推进美的的销售，而不是把思想放在怎样窜货、怎样乱价、怎样补库存、怎样关键点差异化政策等等这些损害企业又没有太大利润的空间上。只有她们赚明白钱了，我们也就能很好做好压货回款，最终也就是皆大欢喜的双赢局面了。所以我们业务人员不但仅是企业的

3、管理者更应该是下面经销商的服务者。上面也说到经销商为了盈利自然会铤而走险去窜货，去做假工程，去乱价。有关窜货。我们在自己的渠道建设上，划分了代理商还有直营商，分销商的角色。每个角色全部有其游戏规则的范围，超出了范围就会出现串货的现象。每个区域的供货渠道是我们设计好的，不过在下面为了自己的利益，代理商也好，直营商也好全部会在冒着被企业罚款的危险下去窜货，受苦的可能就是最最下面的分销商了，毕竟价格没有措施和她们相抗衡，我们的市场也就受到了很大的破坏，因此我们要严格控制市场窜货！严罚只是手段，不是目标。我们的目标就在于维护好各级市场的利润空间。我经过查工程，假工程关键的表现形式是：最多的是多报数目，

4、有的反复申报，有的违规没有按申报价卖，有的安装机型和申报机型不符。我们在审查的时候既然发觉了问题，我们就应该去处理，我们要一棒子打死她吗？显然不是，不过我们必需得让她明白，游戏是有规则的，并不是一切全部是由她来制订，处罚程度要有弹性但基数不是零。跟窜货一样，她们利用工程机把价格搞得很低，让下游的用户就愈加难了。对小区域代理加直营的了解。原先的渠道模式：中心-市级代理商-县级代理-乡镇用户。现在加上直营渠道扁平化：中心-县级代理-乡镇用户。我们能够经过把渠道的扁平化将部分优质的渠道资源变为我们自己的自由资源，这么一来我们以后管控市场的力度和效果也就会更加好。不过在剥离优质资源的同时一定要处理好利

5、益问题，西瓜和芝麻全部要捡到手。在和县级代理沟通做直营的时候碰到了两个问题：一是发票问题，二是小单工程之类的送货问题。做好业务要有很强的实施力，换言之就是我们工作的立即性。怎样让我们的经销商愈加有信心？怎样让她们愈加主动的去推进我们的品牌？我们除了让她们有自己的利润空间以外，一定要注意小事情的处理，换言之一定要立即处理她们随时的一个电话问题。对于我们的政策，我们要立即跟她们传达，而且要让她们明白。还有政策的兑现不要拖拉，立即处理使她们看到我们是在很支持她们，信心自然一点点的建立起来，品牌的拉力也会随之上升。我的几点意见和想法：1、降低成本，降低浪费。看看我们的终端物料，看看我们赠品的管理。大把

6、大把的单页扔掉换新的，宣传海报的浪费；赠品明细不清楚，无谓的浪费。2、工程机手册。在和用户聊得时候用户说我们的工程机手册是总部统一搞的，这么她们在推进的时候有些感觉太遥远，离自己的现实很远。假如各地的销售企业把自己在当地做得很有影响力的工程做成自己当地的工程机手册，她们再去谈工程的时候就更有说服力。3、对导购的培训力度。导购是我们终端销售的最主要的武器，终端做的好坏就是导购做的好坏。一个好的导购不但仅了解我们产品的信息也要了解竞品的多种信息，包含她们的产品信息还有她们的促销手段、终端说辞。好的口才是必需的，还要有承受压力的能力，毕竟不是全部的用户全部是上帝。导购一定要把事情做细，立即做好各类善

7、后工作。从我们的管理角度看，我们要平衡整个系统中导购的利益，不能出现导购之间的竞争变成相互诋毁；物质奖励之外必须的人文关心也是应该要有的。导购培训要立即，一定要加强她们的实施力，熟练的业务能力，培养长久最终我们品牌的导购。对于部分事情要做好严格管理，比如说返现台帐，还有控价等等。4、乡镇用户。我们的一个口号是到乡镇去，我们要占领三四级市场。那么乡镇用户就是未来的中坚力量，不过现在情况来我们在乡镇推进的很慢极难，和她们交流起来说哪有安空调的，耗电顶的上多个冰箱，除非新婚富裕人家或开酒店的。表面看来农村经济实力是最大的问题，不过以后我们的能效比会降下来的，农村的经济情况应该说三五千不是没有，而是农

8、村的观念是能省就省，钱得攒着，没有舒适的消费观念。而现在的乡镇家电用户通常喜爱主推冰箱和洗衣机，对于空调不愿意投入很大的精力。因此我们得让我们的乡镇用户明白空调市场是绝对有的，市场根本打开是需要努力的，越早开始对其是越有利的。还有现在能源越来越贵，使用空调制暖也是一个卖点。5、淡季做市场，旺季做销售。我们空调是淡旺季之分的，在旺季的时候大家担心的打拼市场，提升销售量。在淡季的时候我们更应该造势，把刀旗、拱门等等时刻利用上，给消费者印象。我们就得使劲地去造势，给经销商信心，才能调动她们的主动性，也就无形中拉动了我们的销量。6、推广的力度和宽度。推广现行的关键有电视电台、报纸等等城市适应的推广手段

9、。我以为我们在占领三四级市场的时候就要注意加大其力度和宽度。可能在县市级的电视做广告会更有针对性，而且针对乡镇的集市等民俗活动，多做点文章或许会更有宽度。适合的就是最好的。7、财务兑现的立即性，售后服务的立即性。在下面和经销商谈得时候她们埋怨最多的就是财务政策兑现不立即，售后服务跟进不立即。当然这两方面也是很繁琐的事情，不过营销的一个主要组成部分就是服务。在这里各个部门要相互配合，业务要立即把该推行的手续立即收好交回，出现问题了大家要共同想措施而不是推诿责任。总而言之，这次实习我感到的是充实，不过自己的空白点还有很多，要学习的地方也还有很多，问题是不停出现的，不过我一直坚信努力去做没有什么事情是处理不了的。