同策XXXX年01月09日上海东润舒庭项目营销策略报告91P

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1、東潤舒庭项目营销策略报告東潤舒庭项目营销策略报告2012.01.092012.01.09写在前面写在前面2012東潤舒庭面临怎样的目标和挑战4月底之前回笼资金 1.5个亿2012第一目标目标与挑战如何在市场冬季下，既不惊动老业主损坏项目形象，又能快速促销回现？2012第一挑战项目背景项目指标物业类型：住宅、商业、办公总用地面积：63978.6平米总建筑面积：141996平米住宅建筑面积：89273.36平米容积率：1.87住宅户数：831停车位：615该项目于2010.10.20日一次性领到全部831套住宅的预售证，首次开盘时间是2010.10.20日。截止到2011.12.31日，公寓总成交

2、套数160套，总体成交均价为16082元/平米。（均为精装修交房，准修标准在2500-3000元/平米）123市场环境分析同策案场执行项目推广策略报告思路框架三大部分第一部分：市场环境分析调控力度空前，政策效果持续累加，继续考验目前已不断趋紧的房企资金链调控力度空前，政策效果持续累加，继续考验目前已不断趋紧的房企资金链货币政策货币政策商业地产商业地产住宅地产住宅地产央行历经央行历经4次加息次加息，存贷款基准利率分别由，存贷款基准利率分别由2.25%、5.31%上调至目前的上调至目前的3.25%、6.31%中小金融机构存款准备金率则经过中小金融机构存款准备金率则经过9次上调次上调，由，由13.5

3、%上调至目前的上调至目前的18%9月初保证金存款纳入存款准备金的缴存范围月初保证金存款纳入存款准备金的缴存范围上海上海收紧个人购买商业地产贷款收紧个人购买商业地产贷款，只对现房放贷只对现房放贷2010年年2011年年“4.17国十条国十条”暂停发放第三套房贷暂停发放第三套房贷“9.29新政新政“巩固调控成果巩固调控成果10.7上海调控细则上海调控细则限购令限购令“1.26新国八新国八”差别化信贷政策差别化信贷政策“2.19沪九条沪九条”限购执行细则限购执行细则上海重庆试点征收房产税上海重庆试点征收房产税”7.12新国五条新国五条“要求房价上涨过要求房价上涨过快的二三线城市采取快的二三线城市采取

4、限购限购”7.26沪四条沪四条“严禁补税购房严禁补税购房调控政策不断加码，口径持续从严，本届央府调控决心异常坚决！调控政策不断加码，口径持续从严，本届央府调控决心异常坚决！政策环境政策环境12月初央行近三年来首次下调月初央行近三年来首次下调0.5%的存款准备金率的存款准备金率明年上海将继续实行限购政策明年上海将继续实行限购政策2012年年经济政策政期交接下确保政治和经济态势稳定一方面：紧缩政策不可“半途而废”，通胀压力仍大，热钱流入及QE3不确定性仍大；另一面：适度放松政策呼声增大海外形势严峻，中小银行与中小企业困境，地方融资平台融资困境“名稳健、实偏紧”货币政策基调不变；定向宽松微调可能性较

5、大，针对性明显；财政松先于货币松。短期内政策不会放松习李配：目前看对于民生和保障房也比较重视2013 提出施政纲领胡温配：以和谐社会为核心，以改善民生，化解矛盾为重点2003 18号文件，确立住房商品化 2011 新国十条，重归住房双轨制江朱配：三个代表，推动经济快速发展 跨入小康社会 国发199823号，启动住 1998房体制改革1998江李配：坚持改革开放，允许试错中央6号文件海南房地产泡沫破灭1993政策环境政策环境政期交接下确保政治和经济态势稳定，短期内政策不会放松为了配合保障房建设，2012上半年的房地产调控政策基本不会放松；上海已发布指令，2012年限购政策将继续执行。因此，在同样

6、的政策环境下，通过对2011下半年近期取得逆市热销的项目进行借鉴分析，有助于更准确的应对2012上半年的市场，为项目顺利回笼资金提供参考价值。新城金郡新城金郡项目名称新城金郡容积率1.32开发商新城集团绿化率35%物业管理公司新城物业占地面积30万方售楼地址白银路临泽路建筑面积40万方物业类型公寓、花园洋房当期户数598户均价13000元/平米89平米80平米n 项目于11.27日第一次开盘，推出286套带装修的公寓，装修标准在1500元/平米，面积段在78-122平米，现基本去化完毕，成交均价为12982元/平米。n项目于12.18日第二次开盘，推出312套带装修的公寓，装修标准在1500元

7、/平米，面积段在81-125平米，现去化7成左右，成交均价为12885元/平米。11.27日开盘，推出286套，基本去化完毕；12.18日二次开盘，推出312套，已去化7成；装修标准1500元/平米，总体均价12900元/平左右，之前公寓均价在15000元/平米，且毛坯，实际降幅达20%左右。实际降幅达实际降幅达20%左右左右成交情况分析成交情况分析开盘日期户型面积段（）供应套数成交套数单价（元/）总价（万元）2011.11.27二房78-8719818912985100-112二房90-92444412943115-119三房115-123444412952147-160合计28627712

8、9822011.12.18二房81-841044512884105-112二房89-921048712909115-121三房96323012895123-124三房125725612856160-163合计31221812885n78-87的两房成交234套，与此面积段的供应相比，去化率为78%，均价12900元/平左右，总价段在100-112万元之间。n89-92的两房成交131套，与此面积段的供应相比，去化率为89%，均价12900元/平左右，总价段在115-121万元之间。n96-115的三房成交52套，基本全部去化，均价为12900元/平左右，总价段在123-150万元之间n123-

9、125的三房成交78套，与此面积段的供应相比，去化率为83%，均价12900元/平左右，总价段在160-163万元之间。89-92平米的两房，总价段在平米的两房，总价段在115-121万元之间万元之间123-125平米的三房，总价段在平米的三房，总价段在160-163万元之间万元之间路劲翡丽湾路劲翡丽湾项目名称路劲翡丽湾容积率1.84开发商上海隽翔房产绿化率35%物业管理公司隽翔物业占地面积5.2万方售楼地址雅翔路288弄1号建筑面积9.39万方物业类型公寓、别墅装修情况3000元/均价14000元/91平米118平米n目前该案周边的几个主要在售项目，均价都达到2万/平米以上，而本案的优惠活动

10、最高能低至13000元/平米起，并包含3000元/平米的精装修，7000元/平米的价差，其优惠幅度是相当大的。n该项目推出238套房源，目前已经成交208套，去化率88%，均价为14124元/平米，去除降价前成交的12套，实际均价为14000元/平米。一条马路之隔的华润中央公园，均价为23500元/（含6000元/装修），而本案在优惠之后的均价最低至13500元/（含3000元/装修），剔除装修，与华润相比，价差达7000元/之巨。实际降幅达实际降幅达19%左右左右成交情况分析成交情况分析户型面积段（）供应套数成交套数单价（元/）总价（万元）一房76-772213913106-109二房91-

11、93625813907125-130二房104-118958313982146-163三房110161614111152-157三房121232113796166-169三房150-162372513973210-215四房157.271115011236复式184-1882213983260-263合计23820814000n一房仅有2套供应，面积段在76-77平米之间，成交均价为13913元/平米，总价段在106-109万元之间。n91-93米的两房，去化率在94%，成交均价为13907元/平米，总价段在125-130万元之间。n104-118平的两房，去化率在87%，成交均价为13982

12、元/平米，总价段在146-163万元之间。n121平米的三房，基本去化完毕，成交均价为13796元/平米，总价段在166-169万元之间。91-93平米的两房，总价段在平米的两房，总价段在125-130万元之间万元之间121平米的三房，总价段在平米的三房，总价段在166-169万元之间万元之间近期嘉定区域内热销的项目主要是新城金郡与路劲翡丽湾，降价幅度都在20%左右，装修均价在13000-14000元/平米左右，其中，89-92平米二房的成交总价段在115-130万元之间，121-125平米三房的成交总价段在160-169万元之间。近期周边热销案例与本案并不属同一板块，还需看一下同板块内项目量

13、价情况.近期热销案例总结近期热销案例总结保利梧桐语保利梧桐语项目名称保利梧桐语容积率1.72开发商保利集团绿化率31%物业管理公司保利物业占地面积4万方售楼地址嘉戬公路301弄 建筑面积7万方物业类型公寓、别墅当期户数235户均价16000元/平米89平米138平米开盘日期户型面积段（）供应套数成交套数单价（元/）2011.5二房75-9664516263二房115-13862616170四房169-17168516064合计1981616146 项目于5月份开盘，推出198套公寓，主要以大户型为主，目前仅成交16套，去化率仅为8.2%，成交均价为16146元/平米，为毛坯价，成交惨淡。以以1

14、6000左右毛坯价销售公寓，目前去化率仅为左右毛坯价销售公寓，目前去化率仅为8.2%。泰宸雅苑项目名称泰宸雅苑容积率1.6开发商嘉定区建设工程（集团）有限公司绿化率40%物业管理公司北城物业有限公司占地面积6万方售楼地址胜竹路2100弄6号 建筑面积8万方物业类型公寓当期户数423户均价17000元/平米129平米136平米n项目共推出423套公寓，目前共成交170套，去化率为40%，总体均价为15671元/平米。n其中成交的170套，有近144套是于2010.11.24日推出的第一批房源中成交的，而于8月份推出192套房源，目前仅26套，去化率为13.5%，均价16000元/平米左右。近期新

15、推一批 房源，以大户型为主，去化率仅为13.5%，均价16000元/平米左右。近期推出的房源，去化率仅为近期推出的房源，去化率仅为13.5%上述区域内的两个项目单价均在16000元/平米左右，89-115平米的二房总价段在140万-189万之间，130以上的大户型总价均在210万以上，如此高的总价门槛，导致项目滞销。本项目为了走量，在上述价格上打折降价是必然的，因此需要借鉴全市范围内热销项目的折扣力度做定价参考。参考热销项目，提升成交的折扣在75折左右。根据目前16000的单价，折后单价在12000左右区域在售案例总结区域在售案例总结存量盘点存量盘点项目名称可售面积可售套数(）日月光伯爵天地2

16、3746233龙湖郦城1105667新城金郡864295新城悠活城225419中信泰富又一城571444盘古天地泰逸华庭39366312嘉宝紫提湾城36715276好世皇马苑32469332保利湖畔阳光苑59245423绿地秋霞坊（臻品嘉园）47600304风荷丽景尚城63076540万科金色领域31444351合景叠翠峰17892207保利梧桐语27799182泰宸雅苑37720256合计4447383641目前区域内在售项目的可售面积约44.47万方，可售套数为3641套。未来竞争压力巨大。存量较多，未来竞争压力巨大。存量较多，未来竞争压力巨大。根据嘉定热销项目和外围热销案例的价格折扣，能

17、跑量的毛坯产品的单价在11000-12000平米之间。总结总结本案面临难点本案面临难点 即成功降价又不损项目原先形象？有效避免老客户“维权”闹事？通过高效执行力的团队，快速回笼资金？同策已有操作案例也面临过同样问题，但同策帮助业主都一 一解决香溢花城香溢花城项目背景香溢花城项目背景考虑到政策调控不放松和市场竞争环境激烈的情况下，为达到开发商回笼考虑到政策调控不放松和市场竞争环境激烈的情况下，为达到开发商回笼5亿资金的目标，实行降价策略亿资金的目标，实行降价策略背景1：由于对未来宏观调控政策的判断仍热从严，及面临激烈的市场竞争环境和日趋凸显的资金问题，项目决定于10月份全面启动降价策略，但如何降

18、、怎么降？背景2：在10月份降价之前，本案2011年1-9月底的成交套数为180套，成交均价在36142元/平米，而降价之后，成交均价则回落至30000元/平米左右，如何维系老客户，防止打砸，影响项目形象事件的发生，是需要思考和解决的？背景3：本次降价的目的，是以回笼资金为主，而如何在三个月内回笼5亿巨量资金，达到开发商预定目标，则需要思考通过什么高效执行手段来实现？根据香溢花城2011年度新增销售目标与资金回笼目标，同策汇在第四季度全面启动营销配合计划。同策汇执行核心原则：同策汇金卡、钻石卡会员专享优惠核心策略核心策略香溢花城的操作案例，充分运用同策的优势资源同策汇。以同策汇会员优惠的方式弱

19、化降价带来的影响以同策汇会员优惠的方式弱化降价带来的影响方案执行各方职能推广周期：2011年10月1日至2011年12月31日案场销售团队淘宝网同策汇旗舰店开发商同策汇会员专享优惠1.确认促销方案及受惠群体2.授权销售团队执行权力3.监督并审核销售过程1.会员端口的信息释放2.蓄积意向客户并邀约现场3.办理会员入会/购买流程4.确认会员身份并协助销售1.常规销售接待，择机释放会员优惠信息2.对接同策汇导入会员1.线上重要推广渠道之一2.项目看房预、购买预约窗口3.免干扰：公共平台发布信息（第三方形式最大限度降低前期业主的反感）各方执行职能各方执行职能降价前明确方案执行的各方职能，重点在于对接同

20、策汇并导入会员降价前明确方案执行的各方职能，重点在于对接同策汇并导入会员为数不多降价不被“砸”的项目项目形象维护项目形象维护以同策汇金、钻会员资格限量优惠的形式，弱化大规模直接降价以同策汇金、钻会员资格限量优惠的形式，弱化大规模直接降价CALL CENTER同策汇体验中心淘宝网地产频道客户经理团队同策汇会员刊物活动运营CRM数据中心顶级物业展钻石会员答谢会短信/彩信平台最短时间、最大限度在会员群体中推广项目及专享优惠权益通过同策汇资源利用成功每月导入90组有效高端客户 资源全面启动资源全面启动整合同策汇的各类资源，包含线上线下的整合同策汇的各类资源，包含线上线下的同策汇各类资源充分挖掘同策汇高

21、端客户同策汇客户经理案场置业顾问会员客户购买确认会员身份初步接洽会员项目介绍带看推荐力促成交填写定单并作专案确认散客进场购买同策汇财务人员核对会员身份确认购买房源收取权益金2万元开具收款凭证淘宝网售后人员进行淘宝网网上购买操作流程完成案场置业顾问项目介绍带看告知常规优惠若客户仍存在议价情绪，告知同策汇会员专享优惠并询问客户是否为会员同策汇客户经理告知同策汇、会员服务、香溢特享权益，查询客户是否为会员，若非会员，先为其办理入会手续同策汇财务人员确认购买房源收取金卡会员管理费2万元开具收款凭证客户经理需提醒客户查收会员卡时间淘宝网售后人员进行淘宝网网上购买操作流程完成三方确认三方确认案场高效执行保

22、障案场高效执行保障淘宝网房产频道 同策汇网上旗舰店同策淘宝旗舰店同策淘宝旗舰店与淘宝的强强联合签约回款保障签约回款保障第二原则：一次性付款客户，需30天内到帐，优惠50万第三原则：贷款客户，需75天内到帐，优惠30万第一原则：三天内必须签约，否则优惠取消三大原则目标达成目标达成10月降价以来回笼资金5.5个亿，完成开发商所定指标。香溢花城，作为上海高端项目形象未受损害。没有出现大规模的老业主“维权”事件。第二部分：项目推广策略1.重新燃起项目的热度同策特卖会主要针对已登记老客户、及同策内部渠道邀约而来的客户，以限量房源特卖会形式造成一定的热销效应，即可增加营销推广卖点，也可促进后续的客户积累需

23、要策划一场火热的活动来重新燃起项目在区域内的热度同策以前举办类似特卖会的火爆场景同策特卖会2.多方渠道导入客户客户来访渠道借鉴新城金郡嘉定老城区客户来访渠道统计合景叠翠峰嘉定老城区客户来访渠道统计（注：数据统计截止至2011年12月）根据我司所代理的新城金郡以及合景叠翠峰，嘉定老城区客户来访渠道的统计，客户来访渠道主要为三方面：户外导示，巡展等线下渠道以及网络、短信等线上渠道。线上传播线下拓展数据库外拓线精准短信、DM、电信账单同策汇资源运用及兄弟案场支援巡展（嘉定商业区及社区、企业巡展）微博网络炒作网络淘宝网团购派单组织周围产业客户和各大高校专业看房团客户拓展渠道重要程度除户外导示系统导客外

24、，主要有以下这些拓客渠道尽管中介带客能力较强，但客户质量、购房意向度难以保证，且中介的引入对项目形象伤害较大，且降价信息容易传播，对老业主有负面影响，因此我们暂不考虑中介导客这一渠道。同策汇淘宝旗舰店网址：http:/ 2011年8月25日线下集中签约项目：虹桥1号内容：同策汇会员买2房抵扣20万；买3房抵扣30万，2999网上订金获取抵扣资格。渠道：淘宝网房产频道、聚划算首页、同策汇淘宝官方旗舰店、现场物料等成绩：8月20日集中成交金额5000万，8月25日30套房源售罄。淘宝网电商平台同策操作案例分享截止2011年9月17日，仅1元预约宝贝，该项目即有53套成交（该项目夜场活动不计入内）活

25、动当天，为避免消费者混淆，产生不必要的误拍，对虹桥1号一元预约宝贝做了下架处理。元预热期活动宝贝的浏览比重从原35.6%，3迅速增长为74.5%，基本翻番。后续合作：鉴于之前良好的合作，现在该项目继续线上操作。淘宝网电商平台同策操作案例分享线上推广锁定目标客户，配合事件节点，通过短信、DM、电信账单等精准渠道和行业进行信息有效释放。短信：每周100万条，周二和周四发送，目标嘉定本地手机电信账单：根据区域渗透及泛区域开发，通过电信帐单来做更为全面、精细的导客DM：根据客户模型，启动专项针对的DM投递工作和根据客户开发计划，启动诸如教师、金融、事业、贸易等行业的拓展。本案家宝花园迎园一坊迎园二坊迎

26、园四坊金沙小区梅园公寓嘉丰嘉苑塔城小区嘉城名苑嘉定竹园小区n 投放区域主要嘉定老城区各社区为主。n 以项目周边与本案价值相近次新房、老式公寓社区为重点投放区域。锁定客户的区域活动范围，通过巡展，不断积累有效客户锁定区域客户，合理规划安排系列巡展。1.以嘉定核心商业区及社区等人流量大的区域作为首选。（巡展地点以罗宾森广场及乐购为主）2.保持每个周末均有巡展安排。线下推广罗宾森广场乐购序号场地名称面积场地租费起租天数小计1罗宾森广场5015000/天3450002嘉定乐购5010000/天330000场地最终选择需跟第三方场地方确认档期。线下推广外岗嘉定工业园嘉定老城各成熟社区居民社区内广告位电梯

27、箱、告示牌、物业发的小报、电子屏；或通过居委会结合社区联谊活动做内部推荐，或邀请住户到售楼处参加活动嘉定工业园区内企业定向巡展推荐目标：如美国杜邦、国际纸业集团、德国宝马、大陆集团，意大利菲亚特集团、瑞典山特维克、萨帕等。根据需要，适当在嘉定北部工业区做企业定向巡展；在已入住成熟社区结合居委会做社区内部推荐有效拓展临近外区域客户线下推广以同策业务员为骨干，辅以大学生派单，短时间内扩大项目知名度。n 由于项目蓄客周期较短，除了线上的媒体动作外，需要做大量的线下业务动作配合蓄客，达到更有效地蓄水。建议针对嘉定老城区客流量较大的区域，11号线地铁站部分站点，北部工业区，成熟住宅区进行有针对性地派单。

28、地点选取作用效果罗宾森广场商圈 嘉定老城区是及百货、超市、餐饮为一体的综合性商场，人流量大、客群层次高，客户进出比较集中，安排销售骨干位于罗宾森主出入口欧尚商圈 欧尚与乐购是嘉定老城两大超市之一，相比乐购，欧尚客户层次相对较高，派单目标人群数量较多乐购商圈靠近嘉定长途客运站人流密集11号轨交站点地铁站点的派单除尽可能导入客源外，同时可分流站点周边竞品客源嘉定北部工业区工业区内有大量目标客源，对嘉定老城接受度高，容易导入嘉定老城及周边各老式社区已入住社区内的一些结婚、分户刚性需求，在集中的住宅设区派单n 由于时间紧迫，建议推案前期开盘前启动大学生派单，时间从2月中开始，周末，以同策业务为骨干，另

29、聘请20名大学生，5人一组，统一着装，衣服有项目LOGO，在嘉定老城区主要商圈、社区及地铁站大范围派单，在短时间内就全城皆知，同时配合各大商圈的看房班车，直接以点对点的形式进行导入导出。派单人员要求：n 统一着装+服装上需印有项目LOGO。n 说辞必须经过培训考核，所有派单人员说辞统一。n 派单人员位置，未经允许不准随意更改。n 销售人员监督派单人员，派单人员不得不实介绍，消极应对，损耗物料。组织周围嘉定产业园区和各大学校市场专业看房团n 组织周围产业园区和各大高校教师客群、以专业看房团的形式来参加案场活动并看房。同时挖掘内部种子客户开发介绍奖励政策，直接带来介绍连锁反应。n 看房活动可以社区

30、体验之旅的形式展开，并提供免费定点班车接送，同时对于参与人员适当提供饮料、餐点等。活动全程以骨干业务人员陪同，适时释放项目信息并排摸意向客户。线下推广同策资源同策汇客户资源会员区域静安区普陀区宝山区长宁区闸北区嘉定区杨浦区虹口区市中心区域属性会员非会员会员非会员会员非会员会员非会员会员非会员会员非会员会员非会员会员非会员会员非会员数量8173677101841883123530992352583256054024353204379281512795181510526目前同策汇上海拥有在册会员9881组；非会员59082组100000 组长三角地区客户 11000 位千万级业主长三角地区 高端客

31、户深耕经营多点引导，立体渠道交织，定向导入同策汇会员中心定向推荐同策汇看房巴士直达市区销售终端推送，上海50余个营销点的终端客户资源整合客户中心Call Center搜寻覆盖同策汇长三角及上海地区已有客户近16万，其中嘉定区近2.5万同策嘉定全程代理项目同策在上海区域目前代理楼盘约50余个目前嘉定区域，同策代理9个楼盘，客户积累数已经接近25000组同策资源嘉定客户积累同策在嘉定的操盘经验丰富，目前同策仅嘉定区与代理楼盘就有9个之多，同时同策的可分享资源客户数字也已接近25000组。3.现场建议调整户外导示户外导示编号所处位置作用效果1沪嘉高速与叶城路交汇处该处为自己客户进出嘉定主要交通路口，

32、故建议设置指示牌。2沪宜公路、城中路该处建有乐购、嘉定客运中心为嘉定老城区人流聚集地，故建议设置交通指示以起到引流作用。3博乐南路、墅沟路该处为进入本案主动线故建议设置交通指示。4沪宜公路、城中路该处建有乐购、嘉定客运中心为嘉定老城区人流聚集地，故建议设置户外导视。1 12 2本案3 3户外大牌刀旗设置路段交通指示牌4 4售楼处周围稍显氛围不够，道路缺乏明显的指示系统，可设置一些刀旗和交通指示牌巨幅路旗传统刀旗落地固定指示牌交通指示牌户外导示户外导示现场展示调整现场展示调整售楼处昭示性较差，需要大幅广告牌或指示牌，门的边上设置些上伞或者椅子伞与椅子指示牌现场展示调整现场展示调整本案现场实景n

33、本案沿街商铺建议采用店招整体包装的户外展现形式。以提升项目现场商业氛围。现场服务体系现场服务体系看房客户外场服务人员专业销售人员内场服务人员在客户前来看房的同时，配备好的服务人员和销售人员，使客户体会和感受到更高的服务能力，从一个侧面更全方位展示高品质和标杆形象不只是看，更是一次全方位的享受外场服务人员外场服务人员n门口岗亭、停车处安保工作职责：物业示范，敬礼并行车指示，指明停车处方向及位置，并指挥停车，为客户打开车门并在天气炎热或是下雨时为客户准备雨伞遮阳避雨。n售楼处入口门童工作职责：帮客户开门，致欢迎辞及送别客户n 大方、端庄、得体n 必须穿公司统一的制服上班。（整套）n 必须保持制服的

34、整洁、干净和平整。业务员专业形象提升专业售楼人员专业售楼人员n客服：酒店标准服务动作、专业的服务形象内场服务人员n样板房服务人员：指示、引导客户服务多样的服务提供多样的服务选择售楼处点心茶水4.推售货量及价格策略建议目标洞察目标洞察根据同策经验，开盘后二月内资金回笼比例大致在80%左右因此要回笼1.5亿，签约金额至少需1.875亿货量盘点货量盘点9#楼货量盘点9#户型面积段（）供应套数供应总面积（）一房70-726211159.06二房88.866三房115.92复式187-1904合计13411159.06根据前期沟通，9#楼为主推楼栋。价格区间价格区间目标洞察由于嘉定区市场存量竞争依然激烈

35、，而本案需在短时间内大量去化，因此建议取合理毛坯单价下档区间，即11000-11500元/平米，如果加上1500元的装修标准，则单价在12500-13000元/平米目标洞察目标洞察按11000-11500元/平米的毛坯单价，再加1500元/平米的装修标准，如果按上限13000元/平米的测算，推出体量在11159.06平米的9#的销售总金额为1.45亿元。目标洞察因此，9#楼即使以100%的销售率完成，也不能保证1.875亿的签约金额，所以需加推房源来填补0.425亿的资金缺口。目标洞察目标洞察10#根据楼栋位置及房源数量，暂定加推10号楼内房源户型面积段（）供应套数供应总面积（）二房87.38

36、185388.12二房85.6118三房126.7218合计545388.1210#楼货量盘点如果仅加推18套85平米的凸前套房源，也没法补足0.425亿资金缺口，因此建议 把 1 0 号 楼 所 有 房 源 都 一 起 推 出总体货量总体货量户型面积段（）供应套数供应总面积（）一房70-726211159.06二房88.866三房115.92复式187-1904合计13411159.06户型面积段（）供应套数供应总面积（）二房87.38185388.12二房85.6118三房126.7218合计545388.129#楼货量盘点10#楼货量盘点因此，推出的总体货量是188套房源16547.18

37、万方。推出的总体货量是188套房源16547.18万方。按13000元/平米的均价，总销金额2.15亿，要完成1.875亿的签约金额，则去化率至少达到87%。如何完成如此高的去化率？借鉴同策其他楼盘的操作经验，通过楼栋内的差异化定价策略来实现房源去化落点和目标去化率。案例参考案例参考香溢花城立面调整立面价差，缩小差值，达到高区房源的去化目的。问题户型问题户型优势户型平面调整平面价差，拉开优势户型与问题户型价差，通过把问题房源优惠放大引导购买优势房源的客户进入议价程序。案例参考案例参考保利叶语从高到低逐级压迫去化扁平化定价，楼层间的立面价差做小，压迫客区从高区不断往下认购。在诚意客户量较大的情况

38、下，容易在集中开盘期造成高去化率。价格策略价格策略针对本案，在立面关系上扁平化定价从高到低压迫去化，在平面关系上劣势产品加大价格优惠，力求与优势产品同速度去化。签约回款签约回款1、三天内签约，否则优惠取消2、一次性付款15天到账，优惠15万3、贷款30天到账、优惠10万借鉴香溢做法，加大签约回款的优惠力度，结合本案销售回款期要求：2月1日2月15日2012现场调整，户外导 示 调 整 完 成团队组建，人员培训同策客户资源、网络、DM、短信、派单、巡展、看房团开盘，实现至少90%的去化率重要节点3月1日3月15日4月1日4月15日4月30日准备期蓄客期开盘期签约期2月10日进场3月上旬开盘为完成

39、90%去化率，按同策经验1:5来人成交比，完成850组积累客户余房续销，至少完成80%资金回笼，即1.5亿以上已登记老客户回访、同策客户资源 同策客户资源、网络、短信 主要工作客户拓展重要活动针对老客户和同策客户的 特 卖 会周 末 各 类 暖 场 活 动第三部分：同策案场执行保障突破：特色礼宾服务大堂经理 保安、保洁 迎宾人员 现场服务人员 以酒店大堂标准配备各岗位人员，并有完善的服务规范和监控标准操作模式：现场礼宾服务部门架构同策案场执行保障大堂经理+现场服务标准由同策管理及培训n同策只派驻大堂经理日常工作由大堂经理进行管理和协调；n大堂经理可以日常工作的情况做到全面了解和管控；n现场工作

40、内容和要求都执行标准化。同策案场执行保障培训上岗通过培训、统筹协调现场服务工作人员提升现场表现力：同策案场执行保障接待 成交 交房 同策汇客户维护完整的购房流程同策案场执行保障定金转移迎来 裱板区 模型区 洽谈区1样板房或工地带看洽谈区2下定追签天诺系统登录l携带销售夹等道具l上前主动拉门和问候l询问客户是否为第一次来，如不是则需要询问上次接待人员的姓名，并且更换接待人员l引导至展示区l注意业务动作l增强亲和力l拉近距离l观察客户l带看前的报备（详见工地样板房带看流程）l观察客户l了解需求l尝试推荐l做出判断l锁定需求l杀定l送客须送至大门外l做好客户的回访，做好来人表登记l按照客户的意向度进

41、行分类、制作客户资料表（A、B级卡）l专案及代理人以天为单位做检查，在晚会上做出反馈倾听 迎合 气势 送客 同策案场执行保障迎来裱板介绍递送名片模型介绍坐姿电话接听并记录售后服务站姿站姿同策案场执行保障客户进入售楼处第1时间迎来第1时间解答客户疑问来电3声内必须接听客户等待时间超过3分钟必须倒1杯水对于客户投诉1日内受理，2日内给出整改方案来电接听后，2分钟内短信回访第1次来访客户，3日内必须电话回访1次同策案场执行保障看房登记进入看房班车班车进入工地现场由大堂至样板房班车停在工地指定位置，业务员引导客户直接进入看房通道进入楼宇前业务员简单讲解所看到的景观、立面等大堂部位讲解讲解交房标准房讲解

42、装修展示房班车回售楼处同策案场执行保障确认客户资信提前签约事宜确认交房通知及提醒签约完成购房满意度调查还款通知及提醒提醒客户签约时所需要携带的资料现场资料准备贷款客户需要，一次性付款客户可以直接确认签约时间标准的购房服务三醉（最）最快速度、最及时提醒、最贴心解答同策案场执行保障基础客户VIP客户同策汇客户VIP客户VIP升级客户基础客户VIP客户成交客户介绍客户成交客户面向下批房源客户积分方案推出节日礼品赠送节日问候生日问候产品新信息客户活动SP活动同策案场执行保障销售类：客户首次来电后的交通动线 首次来访后的感谢问候 签约成交后的祝贺 项目阶段情况的及时沟通（工程进度、销售情况、交房等）服务

43、类：各种问候（节日问候、生日问候）温馨提醒（天气提醒、活动提醒）贯穿全程、温馨体现标准的短信维护同策案场执行保障售后服务用心专业规范各部门的交房工作职掌的拟定与管理。交房物料（信函、表单、说明书等）的筹备工作交房流程的拟定与培训投诉及客户争议的接待及协调解决最大限度地减少交房中的矛盾，并以专业的态度为开发商处理交房争议同策案场执行保障案场自检 公司临检陌生人拜访 客户服务意见表回访 远程监控1243监管机制无论项目是在什么地方统一的监管手段都可以适用体现同策的统一标准 公司监管案场的重要手段5同策案场执行保障不合格者禁止上岗业务规范仪容仪表服务礼仪案场环境文档物资行政规范同策案场执行保障常规临

44、检频次：上海案场为每月到访一次，外地案场为每2月到访一次；特殊临检频次：单次临检全部合格则更改为双月临检；连续两次全部合格则变为季度临检；月度临检排名最末三位则加大临检频率，变为双周临检；连续两次双周临检的案场将实行周临检。同策案场执行保障 临检人员：品管经理、行政督导专员团队；临检内容：临检内容共用34项内容，分仪容仪表、档案物资、三保等方面；临检情况：临检后次日临检人员上交临检报告，3日后上交整改反馈情况；临检反馈：区域负责人、分公司负责人、区域行政经理、所有业务管理层临检人员监管模式 各级临检人员对于案场临检采用并行检查模式 检查严格按照公司要求进行不得徇私、泄密 徇私舞弊、草率不负责讲取消临检自责，同时通报批评并扣除相应KPI同策案场执行保障同策案场执行保障同策案场执行保障专业的拜访执行人，专业的服务评估同策案场执行保障今日汇今日汇报报到此结束到此结束,谢谢谢谢The endhe end