重疾险产品销售手册

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1、2/12年重疾险产品销售手册中国人寿保险股份有限公司商丘分公司个险销售部编印二零一二年四月目 录前言.3第一部分 重疾险销售的积极意义及客户分析一、重疾险销售的积极意义4二、重疾险客户分析.6第二部分 重疾险销售话术解析一、鑫尊人生组合销售话术解析7二、康宁终身2012版销售话术解析.9三、重疾险销售相关话术集锦.10第三部分 重疾险销售职场演练一、鑫尊人生组合销售演练案例16二、康宁终身2012版销售演练案例16三、公共演练案例17四、计划书范本20第四部分 条款及费率一、国寿附加重大疾病保险（A款）利益条款及费率21二、国寿康宁终身重大疾病保险（2012版）利益条款及费率 28前 言重疾险

2、产品一直是中国人寿个险渠道多年来销售的主导产品，是占市场、创费用、抓举绩、壮队伍的重要源泉，是最能体现保险功用、深受消费者喜爱、营销员乐于销售的产品。为进一步促进广大营销员提升销售意愿，提高展业技能，增强销售信心，提升收入水平，也为销售主管提高管理能力，简化工作量，提升工作效率，因此市公司个险销售部编写了重疾险产品销售手册（以下简称“手册”）。本手册从重疾险产品销售的积极意义入手，提升营销员对重疾险产品的销售意愿，又分别将目前公司主销的重疾险产品的客户群、销售卖点进行解析，并推出实操性极强的销售演练案例，来指导销售员进行销售。希望通过本手册的下发使用，能为各级公司的销售员提供切实可行的实操方法

3、，为重疾险产品的销售推动提供切实有效的帮助！第一部分 重疾险产品销售的积极意义及客户分析一、 重疾险产品销售的积极意义 1 对客户意 义说 明收益保障更高了重疾险险种大多是保险期限长，具有重疾给付功能。同时还具有至老年或终身的的保障。缴费压力变小了因为重疾险保费相比三年期和五年期保费比较低，对于客户来说，化整为零，减轻了交费的负担缴费期长风险低缴费期短，对客户来说意味着风险大。，稳健理财习惯好理财是需要长期做的家庭事情，只有稳健长期经营才是每一个家庭所要的。而保险正是这样一种让家庭财产稳中有增的投资理财方式。2、对公司意 义说 明经营有效益对于公司来说，只有长期的、稳健的经营才是发展的硬道理，

4、重疾险保费能使公司长期经营，同时增长效益。发展有后劲持续不断的重疾险交费让公司经营有效益，拥有保费，公司才能更好的发展。结构更优化三年期或五年期等短期交费，让公司的经营有短板，不能长期稳健经营，对客户也没有益处。结构的合理使公司更辉煌。客户更忠诚长期险的交费方式，让公司对客户的承诺更诚信，促进了客户对公司的忠诚度。3、对团队意义说 明团队易留存长期险交费给营销员带来了相当于低薪的续期佣金，营销员的留存使团队壮大。架构更稳定重疾险交费让营销员更好的留存，起到了团队架构稳定的作用收入有保证新单加长期的续期佣金让营销员收入增加，生活和谐。团队更和谐重疾险交费让团队架构稳定、让营销员收入有保证，团队发

5、展有了奔头，更加光明，所以更和谐。4、对主管意义说 明利益有提高团队营销员的收入提高了，主管的积极性更高，管理津贴自然提高，利益同时提高。队伍更稳定重疾险险种的佣金让营销员赚到了钱，提高了人员留存，使队伍更稳定。辅导有意愿团队的稳定让主管经营管理上有信心，看到了团队发展的前景，因而辅导团队更有信心和意愿。育成易达成重疾险的缴费让营销员利益增加，看到发展前景点，坚定了从业信念，提升了晋升意愿。5、对伙伴意义说 明佣金收入多重疾险让公司得到了稳经营促发展的目的，带给伙伴的直接利益就是佣金的比例高。考核易达成客户对重疾险险种的认可，公司重疾险险种佣金的计提比例，让营销员考核很容易达成。销售难度低重疾

6、险险种保费相对其它短期险种保费低，目标市场大，客户群广，客户的购买力高，降低了销售难度。创富速度快鉴于重疾险保单销售难度低，对营销员来说只要勤于拜访，就会得到多种收益。销售意愿强鉴于重疾险保单销售难度低，营销员创富速度快，增强了伙伴的销售意愿。二、 重疾险客户分析 1按新老客户分：老客户 已经购买3-5年期分红产品，而无健康保障； 99年以前购买主险，99年后未加保的客户 近三年未加保的客户 曾经给自己或家人购买过保险产品； 保单缴费已满期的客户 只购买一份主险的客户新客户 缴费能力一般，但有保险需求； 有稳定收入，缺乏投资渠道； 有储蓄习惯，理财观念好。 2. 按客户收入层次分：高端客户收入

7、在10万元人民币以上，人群定位为企业中高管、企业自营者及其家属等，经济实力雄厚，生活品质高，消费观念开放。中端客户收入在4万元至10万元人民币,职业以白领打工者、公务员、事业单位工作人员等。（收入较高，家庭负担、生活压力较小，交费能力在中端收入人群中偏高。 ）低端客户收入在1万元至4万元人民币,有固定收入但收入不高的城区或县域居民等。第二部分 重疾险销售话术解析一、鑫尊人生组合销售解析1产品特色及卖点：福禄鑫尊+附加重疾（A款）资金保值增值、固定领取、满期返本、享受分红、健康保障、终身受益、降低核保风险、抵御通胀2产品介绍话术：新客户（必须通关话术）营销员：*先生/女士您好，我们中国人寿作为国

8、内最大的保险公司，一直致力于为客户提供优质的产品和周到的服务。我们中国人寿为了庆贺公司升格为央企副部级单位，又连续十年入选全球企业500强，特针对老客户推出服务升级回馈活动。为了给像您这样的高端客户提供更好的生命和资产的保障，公司特别为高端客户推出了集投资、保障于一身的鑫尊人生组合保险。今天我特意来告诉您这个好消息，希望您也能够从中受益。客户：是什么保险啊！营销员：这是一款集定期给付、还本养老、重大疾病暨高额生命保障和分红五位于一体的多功能理财型保障计划，不仅能够让您的资产保值增值，抵御通货膨胀，规避资产缩水的风险，更为您提供了高额的生命保障，保32类重大疾病呢，像高发的恶性肿瘤、急性心肌梗塞

9、、冠状动脉搭桥手术、脑中风后遗症等都在保障范围内。每三年都会有固定的收益， 60岁时，返还主险的所交保费，身故后返还附加重大疾病（A款）所交保费，是真正意义上的返本型产品，确保了客户本金的绝对安全，是“不花钱买保险”的最好体现。客户：我不用重大疾病的保障，我身体很好，再说治病我也有钱。营销员：（保险理念、健康观念、理赔案例）您是家庭的顶梁柱，如果您有什么不测，无论从感情还是生活品质方面您的家人都会受到影响，现在这一小部分的健康保障投入，换来的是您身价的体现和家庭的保障，您也没什么后顾之忧了。老客户营销员：*先生/女士您好，感谢您对我们公司的信赖和对我本人的支持。您已拥有了*分红产品，能确保您的

10、资金抵御通货膨胀，保值增值。但通过我对您家庭保障方面的分析，我发现您和您的家人在健康方面没有足够的保障。为了给像您这样的高端客户提供更高的生命的保障，公司特别为高端客户推出了集投资、重疾保障于一身的鑫尊人生组合保险。客户：不需要了，生病也花不了几个钱。营销员：（健康观念、理赔案例）您是家庭的顶梁柱，如果您有什么不测，无论从感情还是生活品质方面您的家人都会受到影响，现在这一小部分的健康保障投入，换来的是您身价的体现和家庭的保障，您也没什么后顾之忧了。客户：我再考虑一下，已经都买了*保险了，交的钱太多了。营销员：*这款产品非常好啊，不是有固定收益么，还有分红。您正好可以用返还的年金来为自己增加生命

11、的保障，也会给您的家人带来安心。并且鑫尊人生组合产品每三年也会返钱呢，用保险来养保险，不会增加您的经济负担。3、险种举例：福先生，30岁，为自己投保“鑫尊人生”组合计划（福禄鑫尊+附加重疾（A款），选择5年交，主险基本保险金额5472元（60周岁领取祝寿金），主险期交保费10000元，附加险保险金额5万元。“鑫尊人生”组合计划年交保费14855元，5年累计交74275元。险种名称缴费方式首期保费基本保额保险期间每年缴费福禄鑫尊（分红）5年期交 10000元5472元终身14855元附加重大疾病（A款）5年期交4855元50000元终身产品名称国寿附加重大疾病保险（A款）投保范围28天65周岁保

12、险期间与主险一致交费期间与主险一致责任配置重大疾病保险金附加合同生效一年内，患合同所指32种重大疾病，返还所交保险费；附加合同生效一年后，患合同所指32种重大疾病，给付保险金额。（因意外伤害不受此限制）身故保险金给付被保险人身故当时所交保险费（不计利息）与现金价值中的较大者。二、新康宁终身销售话术解析1产品特色及卖点：亮点一：保障范围广，40种大病全面承保40类重大疾病不仅包含保险行业协会重大疾病保险的疾病定义使用规范中所列25种；还包含我公司以往重疾产品承保的病种；更增加了客户普遍关心的其他病种。亮点二：10种轻症提前给付，不减少死亡、高残保额人性化设计，保险责任创新；10大轻症提前给付20

13、%，不减少死亡和高残保障金额；彰显央企责任与实力,减少理赔纠纷,消除销售顾虑。亮点三：单独核保，销售更易单独核保，不与其他产品风险保额累计，在无异常告知的情况下，按照不同年龄段的免体检额给予免体检政策，优于同业，轻松实现老客户加保，大单开发更容易。投保年领免体检最高风险保额0岁35岁50万36岁40岁40万41岁45岁30万46岁50岁20万51岁55岁10万亮点四：费率优惠，开创国寿费率表定价模式新康宁产品定价首次采用中国人寿重疾发生率表。我公司为行业首家根据公司自有经验编制并应用重疾发生率表的公司，费率较同业更有竞争力。亮点五：关爱少儿，做大保单健康险重疾条款的设计不受保监委关于未成年人死

14、亡给付保险金限额10万之规定，而少儿健康频亮红灯，家长关注，可做大少儿保单。亮点六：原位癌也在保险范围内，敢于承担责任原位癌是指癌变仅见于粘膜的上皮层内或皮肤的皮表层内，常波及上皮的全层，尚未浸润到粘膜下层或真皮层.还有乳腺小叶内癌、没有浸润到小叶外，亦叫做小叶内原位癌.如果癌组织继发发展可能演变成为浸润癌.一般认为如果能够对原位癌给予积极治疗，是有可能治愈的。随着现在人类健康知识的普及，许多原位癌在体检中被发现，但因其具有高发性，国内外保险公司都将其作为重疾除外责任。我们能保。亮点七：佣金更高，津贴给力佣金高，伙伴达标，主管晋升都称道。10年期交首佣高3个点，相当于增加了10%的额外收入；总

15、佣金提高8个点，相当于总共增加了将近20%的收入！2产品介绍话术：新客户营销员：*先生/女士您好，我是中国人寿的*，我有个好消息要告诉您：作为国内最大的保险公司，为了庆贺公司升格为央企副部级单位，又连续十年入选全球企业500强，公司最近特推出了一款在行业内最领先的40+10重大疾病保险，保障全，缴费低，还有轻症疾病和高残保障呢，可以说是行业内健康险的新地标！今天我特意来告诉您这个好消息，希望您也能够从中受益。客户：哦？是什么产品啊！营销员：我们这款新产品叫康宁终身重大疾病保险，是国内畅销了十多年的康宁保险的升级版，康宁你肯定听说过吧？我们中国人寿的康宁保险一直都是“全国消费者最满意险种”，深受

16、新老客户的喜爱，可以说作为健康险市场的“地标”产品，一直都在引领了国内健康产品的潮流。每天只要存*钱，就能终身享有*的保障，若患上了重大疾病，公司立即给予*元的治疗费用。假若您遇到什么不测，公司也会把这笔钱交到您家人的手上，相信对他们也是一种安慰。客户：这个险都保什么？营销员：保40类重大疾病和10种轻症，像高发的恶性肿瘤、急性心肌梗塞、冠状动脉搭桥手术、脑中风后遗症等都在保障范围内。原位癌也在保险范围内！客户：哦，我现在身体还很好，这些重大疾病我也不太可能得。营销员：（保险理念、健康观念、理赔案例）我们都希望自己能一直健康，这样更好啊，有这款保险的保障，就是您随时随地都有*的身价，也没什么后

17、顾之忧了。老客户(必须通关话术)营销员：陈先生您好！我有个好消息要告诉您：我们中国人寿为了庆贺公司升格为央企副部级单位，又连续十年入选全球企业500强，特针对老客户推出服务升级回馈活动，推出了一款在行业内最领先的40+10重大疾病保险，保障全，缴费低，还有轻症疾病和高残保障呢，可以说是行业内健康险的新地标！我觉得像您这样对我们公司非常认同，又非常支持我工作的高素质客户，应该优先享受这款产品的呵护，给我3分钟的时间，我给您详细介绍一下40+10的健康新地标产品，给您的保障做个全面体检，相信会给你带来更多的收获！客户：我以前买过了营销员：陈先生，您的意思我明白，很多东西有就行了。但相信你也知道现在

18、的医疗费用是年年上升。报纸上有说，短短25年住院费用上升高达116倍，而同期居民可支配收入却只上升了16倍，说明保障也要与时俱进啊。而且陈先生这么早就为自己准备了医疗保障，说明您非常关注健康，更是希望所拥有的保险能够真真正正起到“保障”的作用，而不是杯水车薪中看不中用，是不是？我们公司最新推出的这款1040产品可以说是目前行业最好的产品，打造了行业健康险新地标，保障全，缴费低，还有轻症和高残保障，和您前面的医疗险组合，相当于给您家的防盗门又安上了一层感应监控，您一定要再了解一下！五、重疾险销售相关话术1接触话术新客户*先生/女士您好，我们中国人寿作为国内最大的保险公司，为了庆贺公司升格为央企副

19、部级单位，又连续十年入选全球企业500强，特针对老客户推出服务升级回馈活动，特别要将公司畅销十余年的已有亿万客户受益的一款健康产品普及升级推广。今天我特意来告诉你这个好消息，希望您也能够从中受益。老客户*先生/女士，感谢您对我们公司的信赖和对我本人的支持。您已拥有了*分红产品，您的资金保值增值这块就不用担心了，但通过我对您家庭保障方面的分析，我发现您和您的家人在健康方面没有足够的保障，社保只是个最基本的保障，您对您的固定资产都这么关心，相信您对您的身体健康更为关注，您应该拥有更多的健康保障。2观念话术保险观念买保险就像养了一个孝顺儿子，只要把他养大，他就会非常孝顺你，不会给你脸色看，不会顶嘴；

20、在你生病时，他会孝敬你医药费和营养费，你只要把你现在收入的一部分用作健康险和养老险的规划，便可以使你拥有一个尊贵、风光的老年生活。保险是急用的现金人生就象一片汪洋大海，隐藏着无数危机，如果我们只一味关注金钱的收益，而忘了自身的保障，当风暴来临时，家庭就会沉没于人生的汪洋中。只要我们拿出一点钱来买一份保险，虽然目前看来收入好象少了一点。但它可保证子女接受良好教育计划；使家庭收入永不间断；保全事业和保障债务清偿；保险是急用的现金，使家庭成员一生都拥有安定生活的保障。保险，是一份真正的资产 财富积累不容易，谁都希望自己的财富不断增长，然而现实生活中太多的风险，使我们即使拥有财富也不能安枕无忧；意外的

21、灾难，生意市场的的变化，加之有时儿女的不孝，到最后真正属于自己的资产有时难以预计，一旦我们无法充分掌握财富时，我们的心血会一点一滴的流失。所以保险是一份真正的资产。保险是零风险的理财法。只有青山在，才会有柴烧。任何财富的制造者都是人，没有理由把所有资金都给了股票、房地产，而让人得不到关照。如果鸡都没有了，哪里会有蛋呢？而保险因既保本又有保险保障，是您家庭理财中一种零风险的理财法。印钞机的启示您就象一台印钞机，每天在不停地运转，而家中所有的人要用您的钞票来生活。而一旦印钞机坏了，您还得拿额外的钱来维修，保障印钞机的正常运转，同时家中所有人的经济来源也中断了。所以您这台印钞机一定要为自己提前做好安

22、排。保险就是您养的干儿子谁说久病床前无孝子？保险就是您养的干儿子。您只要养他20年，他将照顾您一生。现在社会医学水平发达了，什么顽症都能治疗了。我们应该为自己早做规划，获得保障早做准备。健康观念我国癌症诊治每年花费数百亿元 1) 人一生中罹患重大疾病的概率72%。2) 治疗大病的花费9.1万！3) 世界卫生组织报告指出中国人均64岁患大病。4) 全球每年有700多万人死于癌症。5) 每年新增近1100万癌症患者，仅2006年，死于癌症的人数就比死于艾滋病、疟疾以及肺结核三者的总人数还要多。数字会说话1) 我国每死亡5人，即有1人死于癌症；在0-64岁人口中，每死亡4人，即有1人死于癌症。2)

23、在城镇居民中，癌症已占死因的首位。3) 十年间高血压患病率，增加了3.3倍！4) 50%的居民生病不敢看医生！5) 城市中，没有任何医疗保险占44.8%；6) 在农村，没有任何医疗保险占79.1%。世界卫生组织报告：中国人均64岁得大病1) 2007年5月18日，第60届世界卫生大会在瑞士的日内瓦公布了2007年世界卫生统计报告。报告指出，“圣马力诺男性最长寿，平均寿命为80岁，而塞拉利昂男性仅为37岁”，“中国人平均寿命为男71岁，女74岁”，“2030年，将有四大疾病成为全球主要杀手 2) 此次世卫组织除统计寿命数字(表示生存时间的长短)外，还列出了健康年龄(能健康生活的平均年数)。在这一

24、项中，中国男性和女性分别为63岁和65岁，不仅远低于位居榜首的日本(男72岁、女78岁)，也不及瑞士、德国、澳大利亚等国。 当生存环境越来越恶劣时，我们无法选择不吃不喝、不呼吸，唯一的选择就是提前做好健康规划。王先生，可否请教你一个问题？我们每天辛苦的工作究竟是为了什么？是为了提高我们的生活品质，使我们的家人生活得更好，对吗？但我们生活的环境越来越恶劣，空气、水、土壤的污染，工作压力的增大，各种不良的饮食习惯，导致各种疾病乃至怪病的产生，严重威胁着我们的健康，经历了“非典”时期，健康对我们意味着什么，我们每一个人都有了更加深刻的理解，对吗？所以说每个人都应为自己的未来积累一笔急用的现金，在患病

25、时，用钱来买回我们的健康。您说是吗？ 可否再请教您一个问题？每个人是否都会老？老了是否会死？死之前是否会病？病了是否需要医治？得病一般有三种情况：小病、中病和大病。 小病就是我们所说的头疼脑热，花200块钱就可治愈，我们每个人都可负担的起。中病一般需要住院治疗，花费一般在5000到10000元，我们基本也可负担，但对家庭的经济有一定的影响。大病都是现代疾病，如：癌症、心、脑血管疾病等，它直接危及我们的健康和生命，且花费巨大，会使我们家庭经济崩溃，甚至负债累累。我有一个朋友（举实例）据世界卫生组织最新统计结果表明： 人一生中患大病的几率高达72%，得大病并不可怕，可怕的是庞大的医疗费！王先生，您

26、也许会说，那些都是要死的病，我真要得了，死了算了。您说得很有道理，王先生，假定现在得病的不是您，是您的爱人，她正躺在病床上等待治疗，也对您这样说，您会不管她吗？我想像您这样有爱心的人一定不会。您一定会对她说：安心养病，钱不是问题。（其实出了医院门您是去借钱的）。那么反过来说现在如果您不舒服？您太太也一定不会不管您对吧？所以，我们一定要早做准备，对吧？现在我们有一个专门的计划，可以很好的解决以上问题。你每月只需存*元，我公司立即给您建立一个*元的账户，在三种情况下给付：1）即刻发生风险，立即给付*元。2）如果出现残疾和大病分期付款给你*万。3）一生平安，给您最亲爱的人留下*元。同时，我们还将给您

27、建立每年*元的住院基金，对住院的各种费用实行报销。假如第一年交费就理赔，交费是*元，可获赔*元，相当于你投入1块钱，得到*块钱；20年交费期满，共交费*元，若理赔可获赔*元，相当于你投入1块钱，得到*块钱。所以说就储蓄而言，你没有任何损失。假如把保险公司当银行来看，一定比银行划算，理由有二： 1）少交钱，还多了医疗保障。 2）每年有*元的住院医疗金。比如：有两个杯子，一个杯子叫银行，一个杯子叫保险，假如你在银行的杯子里每年放*元，在保险的杯子里也放*（保费）元，他们处在同一水位。20年后，两个杯子的水位同样是*（保费）元，没有什么区别。但如果中间出现不能继续交费的情况，保险公司的这个杯子将一下

28、加满到*（保额）元。 所以投资保险的理由： 1）从利益上，可以钱生钱。2）从储蓄方式上，可以分次投入，一步到位。3）从安全性上，把不确定变为确定。4）从需求上，获得一分安心和自在。我有一个保户是一位外科主任，他对我说：这样的产品，你根本不需要考虑买不买的问题，而要考虑买多少的问题，尽你全力能买多少就买多少。 其实，你的钱还是你的钱，我们并没有拿走你一分钱，而你却获得了高额的终生保障，使你潇洒面对人生。 王先生，您看这样的保障够不够，这样的费用可以吗？如果没有什么问题的话，这些资料麻烦你先填一下好吗？3促成话术A这样的保障够不够?这样的费用可以吗?如果没什么问题的话，这些资料麻烦你先填一下。B你

29、如果要投保的话，你的身体没问题吧?C你如果要投保的话，这笔钱你会留给谁?DO9这十个数字，你喜欢哪一个?买保险是重大事情，要选择一个好日子，要慎重考虑，你看在*日之前先让保单生效，你看如何?如果方便的话，费用是*（保费）元。4拒绝处理话术A不相信国家政策你说不相信国家政策,你的心情我理解，王先生可否请教你一个问题，明天早上你拉开灯信不信灯会亮？你打开水龙头信不信水会流出来？你和你老婆的婚姻你信不信你们是合法夫妻？如果你相信的话其实你已经相信了国家政策，因为我们都活在国家政策之中。假如你要投保的话，你的身体没问题吧？B保险都是骗人的你说保险都是骗人的，你的心情我理解。如果保险是骗人的，当然我们都

30、不希望被骗。和我交往了这么久，你看我像是骗人的人吗？假如你要投保的话你的身体没问题吧？麻烦你把这些资料填写一下（同时把客户资料调查表递过去）C保险公司会倒闭吗？你的感受我明白，我们公司存在了60多年了，投保人数超过数亿人次。那么多人投保都不会倒闭，你一投保就倒闭吗？假如你要投保的话请问受益人是你的太太吗？（讲保险法）D你们保的大病太苛刻1）你说这几种大病太苛刻了，你的心情我理解 。根据资料显示，我们这款产品的重大疾病种类已经涵盖了80以上的重大疾病。其实最重要的是包含发病率最高的几类疾病，像心血管、器官性疾病和老年性疾病。我们未来的医疗费有两种取法：一种是向口袋里取，一种是从保险公司领取。向保

31、险公司取，你只需存入一小笔钱，需要时会得到一大笔钱。假如你要投保的话，你的身体没问题吧？2）你的心情我理解，一开始很多人都有同样的感觉，包括我在内，直到有一天我请教了*医院的专家。他告诉我保这几种大病就对了，因为据世界卫生组织统计，80%的人都死于这几种大病，而几乎所有家庭都花光全部积蓄并负债累累。这个专家还说他经常看到许多得了这些大病的人本来还有机会治疗但是因为没有钱，只得回家等死，非常地痛苦。他说这样的保险不是买不买的问题而是买多少的问题，能力许可的话尽量多买。这是他的保单你要不要参考一下？如果没有其它问题的话，这些资料麻烦填一下?E投保容易理赔难！你的感受我明白。你知道是为什么？前几年保

32、险公司的确出现了理赔纠纷，就造成了这种感觉。其实出现这些情况的原因只有三个：投保合同不合格（别人代签的）；客户带病投保；营销员误导客户。你是一位高水平的客户，我是一位专业的营销员。今天先不忙着付钱买这份保险，让我们先把这份保险合同完善一下，假如你要投保的话，身体没什么问题吧？F不死不领钱，到死拿不回来？你的意思我明白，那么可否请教你一个问题，60岁的人生病多还是50岁的人生病多，那么70，80岁呢?你的意思是人越老越容易得病，越老医疗费越高，而同时我们的收入越来越低，如果让这个保险伴你一生，用不到就留给你的家人，好不好呢？将来我们留给家人只有两种：一种是留钱，一种是留债，你愿意留哪一种？你看这

33、样的保障够不够？如果没什么问题的话，麻烦你把这些资料填写一下。G买保险交的钱和领的钱差不多，不划算你说买保险不划算，你的心情我理解 。其实买保险有两种情况：一种是最划算的，一种是最不划算的。什么是最划算的，一买就出事；另一种是到老都没事，这种最不划算。所以最划算的是最不划算的，最不划算的是最划算的。其实未来我们领钱只有两种方式：一种是站着领钱，一种是躺着领钱，站着领钱赚回一条命，那点利息损失在你的生意中早已成倍的赚回了，你付出少许保费却得到了大笔的保额；躺着领钱赚回一笔钱，不管怎样都是赚的，所以没什么划算不划算。你看这样的费用可以吗？这样的保障够不够？H我没有钱你说你没有钱，你的意思我明白。因

34、为你没有钱才更需要买保险，因为有钱人用口袋里的钱支付医疗费，没有钱的人要利用保险公司的钱支付医疗费，付出一小笔钱你可以得到大量的保障。所以越是没有钱越要买保险。并且钱不是靠存出来的，也不是靠攒出来的，而是挤出来的。假如你要投保的话，你的身体没问题吧？麻烦你把这些资料填写一下。I我有新农合了你说你有新农合了，你的心情我明白。我有个客户王村长也是这么说的，但是后来也买了，你知道这是为什么吗？王村长上次生病住院，花了8000元，他买了新农合，却只给保了1000多，因为新农合覆盖广（新农合是国家对9亿农民的保险），保障小，因此还需要商业保险的帮助。你看这样的保障可以吗？这样的费用可以吗？假如没什么问题

35、的话，麻烦你把这些资料填写一下。J通货膨胀太厉害了1）非常恭喜你,你能看到20年后的贬值，但同时你能看到20年后我们的身体也在贬值吗？ 2）即使是通货膨胀，人也会老，医疗费也会跟着上涨，所以更需要买保险3）以后钱在贬值，那么同时你交的保费也在贬值，没有什么不划算，你说对吗？ K现在太贵了，等便宜了再买你说保险太贵了，想以后便宜了再买，你的心情我理解。可否请教你什么时候会便宜？两年后？到时候我劝你也不要买，因为四年以后还会更便宜的，什么时候最便宜，我不知道。但是有一点是可以肯定的，人年龄越大所要交的保费就越多，所以保险还是早买早生效的好。你看这样的保障够不够，这样的费用可以吗？L我的孩子还小，不

36、用买保险你说小孩还小，不用买保险，你的意思我明白。可否请教你一个问题？你一年感冒几次？你小孩感冒几次？你摔跤摔几次？你的小孩呢？你拉肚子几次？小孩呢？这说明小孩也会生病，也会有意外。所以小孩子也需要保险。并且现在买保险1000元，再过几年就是2000多元，现在买省了一半，还多了保障，所以保险是早买早生效的好。你看这样的保障可以吗？这样的费用可以吗?如果没什么问题的话，这些资料麻烦你先填写一下5转介绍话术A“您不需要担心他们的收入，或认为他们已实现了他们的保障目标而不需要保险了，我只是想打个电话给他们，并且像我服务您一样来服务他们。” “我也会和他们解释，买不买保险并不要紧，重要的是，如果他们和

37、我见面后，觉得还不算浪费时间，也相信我的人格，并且从我的介绍中得到一些有用的资讯，把我的名字传播给其他亲朋好友，让他们也可以从我的服务中获益，那我就太感激了。B先生，感谢您对我的信任，也恭喜您拥有足够的保障。您看我们也相处了这么长时间，您对我的服务还满意吗？”客户通常回答都是肯定的。“谢谢您对我的肯定，我想在您身边一定有许多您关心的亲戚朋友，不知您是否愿意为我推荐一些名单，对这些名单我一定保密，而且与他们联络之前，我一定会先征得您的同意。在和他们联络之后，我也会向您汇报进展的。”C“您周围有人搬家、结婚、或生小孩吗？”“可不可以介绍两个同事？或者和您有类似经济状况、家庭背景的朋友，相信他们也会

38、喜欢我的服务。”D不想给我的朋友造成一些压力“其实把我推荐给您的亲友同时，您自己是在做一件积德的事。想一想，如果您周围的朋友发生不幸，您可以给他多少经济上的帮助，三千还是五千？就算是可以给他三万、五万，也只能救急，您可能永远资助他吗？如果您没有办法永远资助他，何不把这个责任交给保险公司分担呢？让我来替他服务。”“朋友就是要有福同享，不是吗？那么一份能够帮助朋友，使其有经济独立能力的计划，也应该让朋友有机会多做了解，不是吗？您不是给您的朋友压力，而是给他们一些机会，让他们自己选择。当然，我也不会用您的名义强迫他们投保，我主要的目的是想提供有关理财计划和如何规避风险的建议，大家认识一下，日后有机会

39、再找我服务。”E我的朋友们都买保险了“我觉得买了保险的更好啊，像您当初也是一个朋友将您推荐给我的，经过我们一起做了需求分析之后，发现您原先的保险额度不足，然后我们一起决定重新将不够的额度补足。所以，我也可以为您的朋友们服务，做一做需求分析。”F我要先问问我朋友的意见“由此可见您是个很重友情的人。您放心，我会先写封信告诉他我们见面的原因，两三天后再打电话问问他们是否有兴趣和我谈谈。如果有兴趣，我们再约时间见面，如果他们没有兴趣，我也不会私下去拜访，你觉得怎样？”G身边没有朋友有条件（或有意愿）买“您不需要担心他们的收入，或认为他们已实现了他们的保障目标而不需要保险了，我只是想打个电话给他们，并且

40、像我服务您一样来服务他们。”“我也会和他们解释，买不买保险并不要紧，重要的是，如果他们和我见面后，觉得还不算浪费时间，也相信我的人格，并且从我的介绍中得到一些有用的资讯，把我的名字传播给其他亲朋好友，让他们也可以从我的服务中获益，那我就太感激了。第三部分 重疾险销售职场演练一、鑫尊人生组合销售职场演练案例演练案例A客户信息赵世博，38岁，私营外贸公司老板，收入情况不详，公司经营情况不详。平时穿着体面，经常乘坐飞机到外地出差，平时喜欢带妻子及3岁的儿子自驾车到附近城市及景点游玩。07年曾给孩子购买了某同业公司的万能险，年交保费3万元。妻子是公务员，收入一般但工作很清闲，赵先生有让妻子辞职做全职家

41、庭主妇的想法。接洽背景营销员小卢在上个月公司组织的大型市场咨询活动中认识赵先生并留下联系方式，曾经邀约赵先生参加公司福禄鑫尊会议营销，但由于赵先生碰巧要到外地接洽生意，未能参加会议营销。赵先生一直认为买保险收益太低。请您扮演小卢的角色再次邀约张先生（由主管扮演赵先生）并推荐鑫尊人生组合二、新康终销售职场演练案例演练案例B客户信息王大姐，小区小卖部的老板娘，孩子4岁，在小区幼儿园就读，由于是单亲家庭，一个人照顾孩子，所以特别宠爱孩子。小区小卖部生意不错，就是每天都很忙。文化程度不高，但为人热情。自己和孩子都没买过保险，也没有社保。接洽背景营销员小张和父母在小区居住，认识王大姐很久了，之前曾向其推

42、荐过给她儿子买福禄鑫尊，但是王大姐文化不高，不敢轻易做所谓的投资理财。请您扮演小张的角色再次邀约王大姐（由主管扮演王大姐）并推荐新康终演练案例C客户信息刘阿姨，48岁，和丈夫都是某民营企业职员，该企业效益不是很好，所以刘阿姨家庭收入不高，刘阿姨有个儿子19岁，刚考上大学。孩子从小身体不是很好，大病没有却小病不断。刘阿姨很担心孩子的身体。接洽背景营销员小郭的母亲和刘阿姨是老同学，刘阿姨曾经来小郭家串门，知道小郭做保险后曾经询问过有没有报销医疗费的保险。请您扮演小郭的角色再次邀约刘阿姨（由主管扮演刘阿姨）并推荐新康终三、公共演练案例1演练案例E客户信息张先生，32岁，在国企上班，年收入20万，公司

43、福利较好，社保齐全。张先生曾在朋友劝说下于2001年底购买了保费2300元十年交的国寿千禧理财两全保险。张先生至今未婚，在本地中高档住宅区有一套房产，与父母同住，父母均已退休，但退休金微薄。张先生今年初通过两年期贷款购买了一辆价值12万的家庭轿车。接洽背景刘先生是张先生的同事，刘先生曾与营销员小李购买多份保险，对小李的保险服务比较满意，在小李的积极推动下，刘先生将张先生转介绍给了小李。小李于今年三月份曾经到张先生家中拜访过张先生并推荐福禄鑫尊产品。但张先生说刚买车，没有富裕的钱来购买保险。请您扮演小李的角色再次邀约张先生（由主管扮演张先生）并推荐产品2演练案例F客户信息龙医生，45岁，市医院外

44、科主治医生。医院福利好，收入高。住在医院分的宿舍里，在市中心买了一套房子出租，租金收益较高。由于医院规定员工患重大疾病医院报销95%，平时小病报销80%。妻子是医院护士长，待遇也比较丰厚。孩子在市重点学校上小学。家里没有买过任何商业保险。接洽背景营销员小黄在一次探望发生车祸的客户时认识龙医生，经过沟通留下龙医生的联系方式，曾经到龙医生家进行面谈。但由于龙医生说医院报销员工疾病费用，不需要买保险。多次邀约会议营销龙医生都没有答应参加。请您扮演小黄的角色再次邀约龙医生（由主管扮演龙医生）并推荐产品3演练案例G客户信息汪大哥是一名出租车司机，平时工作很辛苦。家庭收入不高，但由于出租车公司福利待遇有限

45、，担心自己身体不能长期开出租车从而影响家庭收入。很想购买医疗报销方面的保险，但是又担心保费太贵。接洽背景营销员小平一次陌生拜访时认识汪大哥，当时现场推荐了福禄鑫尊保险，汪大哥简单了解产品后说再看看，后来就没有再联系小平。请您扮演小平的角色再次邀约汪大哥（由主管扮演汪大哥）并推荐产品 有人等疾病来临时,才后悔没有健康保障；有人等白发苍苍时,才后悔没有规划，自己的养老生活；不要等意外事件发生时,才后悔没有购买人寿保险。感谢您对中国人寿的信任和支持,根据您的个人及家庭情况。为您设计如下的保障计划： 年龄: 周岁 性别: 保险名称保险金额年存保费交费期限保险期间康宁终身元元 年保障至终身保 障 利 益

46、 至终身生效180天后 40种重大疾病保障 万元180日内疾病身故还本意外伤害身故或180日后疾病身故给付 万元10种轻症提前给付 万元，给付后仍有 万元重大疾病保障意外伤害或疾病高残给付 万元至终身四十类重疾:1、恶性肿瘤；2、急性心肌梗塞；3、脑中风后遗症；4、重大器官移植术或造血干细胞移植术；、5、冠状动脉搭桥术；6、终末期肾病；7、多个肢体缺失；8、急性或亚急性重症肝炎；9、良性脑肿瘤；10、慢性肝功能衰竭失代偿期；11、脑炎后遗症或脑膜炎后遗症；12、深度昏迷；13、特定年龄双耳失聪；14、特定年龄双目失明；15、瘫痪；16、心脏瓣膜手术；17、严重阿尔茨海默病；18、严重脑损伤；1

47、9、严重帕金森病；20、严重度烧伤；21、严重原发性肺动脉高压；22、严重运动神经元病；23、语言能力丧失；24、重型再生障碍性贫血；25、主动脉手术；26、严重心肌病；27、严重重症肌无力；28、严重多发性硬化症；29、严重脊髓灰质炎；30、严重类风湿性关节炎；31、严重系统性红斑狼疮性肾病；32、终末期肺病；33、严重克隆病；34、严重溃疡性结肠炎；35、持续植物人状态；36、严重胰岛素依赖型糖尿病；37、严重冠心病；38、急性坏死性胰腺炎开腹手术；39、经输血导致的人类免疫缺陷病毒感染；40、非阿尔茨海默病所致严重痴呆. 十类轻疾: 国内首创“原位癌”在责任范围内1、特定恶性病变或恶性肿

48、瘤；2、不典型的急性心肌梗塞；3、冠状动脉介入手术；4、特定脑中风后遗症5、心脏瓣膜介入手术；6、特定面积度烧伤；7、主动脉介入手术；8、严重脑垂体瘤、脑囊肿、脑动脉瘤及脑血管瘤：9、特定年龄视力受损；10、严重头部外伤本计划书仅供参考，详细内容及说明以保险合同条款为准理财顾问: 服务电话: 中国人寿保险股份有限公司国寿附加重大疾病保险（A款）利益条款第一条 附加合同构成国寿附加重大疾病保险（A款）合同（以下简称本附加合同）附加于本公司所认可的人身保险合同（以下简称主合同）投保。本附加合同由保险单及所附国寿附加重大疾病保险（A款）利益条款（以下简称本附加合同利益条款）、个人保险基本条款（以下简

49、称本附加合同基本条款）、现金价值表、声明、批注、批单以及与本附加合同有关的投保单、复效申请书、健康声明书和其他书面协议共同构成。第二条 投保范围凡出生二十八日以上、六十五周岁以下，身体健康者均可作为被保险人，由本人或对其具有保险利益的人作为投保人向本公司投保本保险。第三条 保险期间本附加合同保险期间与主合同相同。第四条 保险金额本附加合同的保险金额由投保人在投保本附加合同时与本公司约定。第五条 重大疾病本附加合同所指重大疾病，是被保险人发生符合以下定义所述条件的疾病、疾病状态或手术，共计三十二种，其中第一种至第二十五种为中国保险行业协会制定的重大疾病保险的疾病定义使用规范中列明的疾病，其余为本

50、公司增加的疾病。重大疾病的名称及定义如下：一、恶性肿瘤：指恶性细胞不受控制的进行性增长和扩散，浸润和破坏周围正常组织，可以经血管、淋巴管和体腔扩散转移到身体其它部位的疾病。经病理学检查结果明确诊断，临床诊断属于世界卫生组织疾病和有关健康问题的国际统计分类（ICD-10）的恶性肿瘤范畴。下列疾病不在保障范围内：1原位癌；2相当于Binet分期方案A期程度的慢性淋巴细胞白血病；3相当于Ann Arbor分期方案I期程度的何杰金氏病；4皮肤癌（不包括恶性黑色素瘤及已发生转移的皮肤癌）；5TNM分期为T1N0M0期或更轻分期的前列腺癌；6感染艾滋病病毒或患艾滋病期间所患恶性肿瘤。二、急性心肌梗塞：指因

51、冠状动脉阻塞导致的相应区域供血不足造成部分心肌坏死。须满足下列至少三项条件：1典型临床表现，例如急性胸痛等；2新近的心电图改变提示急性心肌梗塞；3心肌酶或肌钙蛋白有诊断意义的升高，或呈符合急性心肌梗塞的动态性变化；4发病90天后，经检查证实左心室功能降低，如左心室射血分数低于50%。三、脑中风后遗症：指因脑血管的突发病变引起脑血管出血、栓塞或梗塞，并导致神经系统永久性的功能障碍。神经系统永久性的功能障碍，指疾病确诊180天后，仍遗留下列一种或一种以上障碍：1一肢或一肢以上肢体机能完全丧失（注1）；2语言能力或咀嚼吞咽能力完全丧失（注2）；3自主生活能力完全丧失，无法独立完成六项基本日常生活活动

52、（注3）中的三项或三项以上。四、重大器官移植术或造血干细胞移植术：重大器官移植术，指因相应器官功能衰竭，已经实施了肾脏、肝脏、心脏或肺脏的异体移植手术。造血干细胞移植术，指因造血功能损害或造血系统恶性肿瘤，已经实施了造血干细胞（包括骨髓造血干细胞、外周血造血干细胞和脐血造血干细胞）的异体移植手术。五、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）：指为治疗严重的冠心病，实际实施了开胸进行的冠状动脉血管旁路移植的手术。冠状动脉支架植入术、心导管球囊扩张术、激光射频技术及其它非开胸的介入手术、腔镜手术不在保障范围内。六、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）：指双肾功能慢性不可逆性衰竭，达到尿毒症期，

53、经诊断后已经进行了至少90天的规律性透析治疗或实施了肾脏移植手术。七、多个肢体缺失：指因疾病或意外伤害导致两个或两个以上肢体自腕关节或踝关节近端（靠近躯干端）以上完全性断离。八、急性或亚急性重症肝炎：指因肝炎病毒感染引起肝脏组织弥漫性坏死，导致急性肝功能衰竭，且经血清学或病毒学检查证实，并须满足下列全部条件：1重度黄疸或黄疸迅速加重；2肝性脑病；3B超或其它影像学检查显示肝脏体积急速萎缩；4肝功能指标进行性恶化。九、良性脑肿瘤：指脑的良性肿瘤，已经引起颅内压增高，临床表现为视神经乳头水肿、精神症状、癫痫及运动感觉障碍等，并危及生命。须由头颅断层扫描（CT）、核磁共振检查（MRI）或正电子发射断

54、层扫描（PET）等影像学检查证实，并须满足下列至少一项条件：1. 实际实施了开颅进行的脑肿瘤完全切除或部分切除的手术；2. 实际实施了对脑肿瘤进行的放射治疗。脑垂体瘤、脑囊肿、脑血管性疾病不在保障范围内。十、慢性肝功能衰竭失代偿期：指因慢性肝脏疾病导致肝功能衰竭。须满足下列全部条件：1持续性黄疸；2腹水；3肝性脑病；4充血性脾肿大伴脾功能亢进或食管胃底静脉曲张。因酗酒或药物滥用导致的肝功能衰竭不在保障范围内。十一、脑炎后遗症或脑膜炎后遗症：指因患脑炎或脑膜炎导致的神经系统永久性的功能障碍。神经系统永久性的功能障碍，指疾病确诊180天后，仍遗留下列一种或一种以上障碍：1. 一肢或一肢以上肢体机能

55、完全丧失（注1）；2. 语言能力或咀嚼吞咽能力完全丧失（注2）；3. 自主生活能力完全丧失，无法独立完成六项基本日常生活活动（注3）中的三项或三项以上。十二、深度昏迷：指因疾病或意外伤害导致意识丧失,对外界刺激和体内需求均无反应,昏迷程度按照格拉斯哥昏迷分级（Glasgow coma scale）结果为5分或5分以下，且已经持续使用呼吸机及其它生命维持系统96小时以上。因酗酒或药物滥用导致的深度昏迷不在保障范围内。十三、双耳失聪：指因疾病或意外伤害导致双耳听力永久不可逆（注4）性丧失，在500赫兹、1000赫兹和2000赫兹语音频率下，平均听阈大于90分贝，且经纯音听力测试、声导抗检测或听觉诱

56、发电位检测等证实。十四、双目失明：指因疾病或意外伤害导致双眼视力永久不可逆（注4）性丧失，双眼中较好眼须满足下列至少一项条件：1. 眼球缺失或摘除；2. 矫正视力低于0.02（采用国际标准视力表，如果使用其它视力表应进行换算）；3. 视野半径小于5度。十五、瘫痪：指因疾病或意外伤害导致两肢或两肢以上肢体机能永久完全丧失。肢体机能永久完全丧失，指疾病确诊180天后或意外伤害发生180天后，每肢三大关节中的两大关节仍然完全僵硬，或不能随意识活动。十六、心脏瓣膜手术：指为治疗心脏瓣膜疾病，实际实施了开胸进行的心脏瓣膜置换或修复的手术。十七、严重阿尔茨海默病：指因大脑进行性、不可逆性改变导致智能严重衰

57、退或丧失，临床表现为明显的认知能力障碍、行为异常和社交能力减退，其日常生活必须持续受到他人监护。须由头颅断层扫描（CT）、核磁共振检查（MRI）或正电子发射断层扫描（PET）等影像学检查证实，且自主生活能力完全丧失，无法独立完成六项基本日常生活活动（注3）中的三项或三项以上。神经官能症和精神疾病不在保障范围内。十八、严重脑损伤：指因头部遭受机械性外力，引起脑重要部位损伤，导致神经系统永久性的功能障碍。须由头颅断层扫描（CT）、核磁共振检查（MRI）或正电子发射断层扫描（PET）等影像学检查证实。神经系统永久性的功能障碍，指脑损伤180天后，仍遗留下列一种或一种以上障碍：1. 一肢或一肢以上肢体

58、机能完全丧失（注1）；2. 语言能力或咀嚼吞咽能力完全丧失（注2）；3. 自主生活能力完全丧失，无法独立完成六项基本日常生活活动（注3）中的三项或三项以上。十九、严重帕金森病：是一种中枢神经系统的退行性疾病，临床表现为震颤麻痹、共济失调等。须满足下列全部条件：1药物治疗无法控制病情；2自主生活能力完全丧失，无法独立完成六项基本日常生活活动（注3）中的三项或三项以上。继发性帕金森综合征不在保障范围内。二十、严重度烧伤：指烧伤程度为度，且度烧伤的面积达到全身体表面积的20或20以上。体表面积根据中国新九分法计算。二十一、严重原发性肺动脉高压：指不明原因的肺动脉压力持续性增高，进行性发展而导致的慢性

59、疾病，已经造成永久不可逆性的体力活动能力受限，达到美国纽约心脏病学会心功能状态分级IV级，且静息状态下肺动脉平均压超过30mmHg。二十二、严重运动神经元病：是一组中枢神经系统运动神经元的进行性变性疾病，包括进行性脊肌萎缩症、进行性延髓麻痹症、原发性侧索硬化症、肌萎缩性侧索硬化症。须满足自主生活能力完全丧失，无法独立完成六项基本日常生活活动（注3）中的三项或三项以上的条件。二十三、语言能力丧失：指因疾病或意外伤害导致完全丧失语言能力，经过积极治疗至少12个月（声带完全切除不受此时间限制），仍无法通过现有医疗手段恢复。精神心理因素所致的语言能力丧失不在保障范围内。二十四、重型再生障碍性贫血：指因

60、骨髓造血功能慢性持续性衰竭导致的贫血、中性粒细胞减少及血小板减少。须满足下列全部条件：1. 骨髓穿刺检查或骨髓活检结果支持诊断；2. 外周血象须具备以下三项条件：（1） 中性粒细胞绝对值0.5109/L ；（2） 网织红细胞1%；（3） 血小板绝对值20109/L。二十五、主动脉手术：指为治疗主动脉疾病，实际实施了开胸或开腹进行的切除、置换、修补病损主动脉血管的手术。主动脉指胸主动脉和腹主动脉，不包括胸主动脉和腹主动脉的分支血管。动脉内血管成形术不在保障范围内。二十六、严重脊髓灰质炎：指经由本公司认可的神经专科医生确认是由于脊髓灰质炎病毒感染所导致的运动功能障碍或呼吸功能减弱麻痹性瘫痪的疾病。若无因此感染而导致麻痹性瘫痪的事实结果，以及其它病因所致的麻痹，例如格林巴利综合征则不属于本附加合同所说的脊髓灰质炎。二十七、急性坏死性胰腺炎开腹手术：指为治疗急性坏死性胰腺炎，实际实施了开腹进行的坏死组织清除术、病灶切除术或胰腺部分切除术。为治疗因酒精中毒引起的急性坏死性胰腺炎