某地产金域华庭整合营销方案3

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1、P a r t 7 P a r t 7 客 户 定 位客 户 定 位1大沥常住人口分析挖掘核心客户群核心客户群访谈调研地产从业人员访谈调研核心客户群的购房需求特征客户定位客户定位2家庭年收入家庭年收入城镇新移民城镇新移民本地居民本地居民职业职业居住需求居住需求职业职业居住需求居住需求35万工业生产线工人/专业市场/商铺员工宿舍/租赁工作地周边工业生产线工人/专业市场/商铺员工自建房/宿舍原居地/工作地周边1015万工业技术人员/专业市场/管理层宿舍/租赁工作地周边工业技术人员/专业市场/管理层自建房/洋房原居地/工作地周边1020万小型商贸企业主/中小型工业企业主宿舍/洋房工作地周边小型商贸企

2、业主/中小型工业企业主自建房为主/洋房原居地/工作地周边1525万工厂高级管理层宿舍/洋房工作地周边工厂高级管理层自建房为主/洋房原居地/工作地周边2050万中型专业市场/商贸市场企业主洋房/小型别墅工作地周边环境舒适中型专业市场/商贸市场企业主自建房/洋房/小型别墅原居地/工作地周边环境舒适50100万以上大型专业市场/商贸市场企业主别墅/高素质项目洋房环境舒适，交通便利大型专业市场/商贸市场企业主别墅/高素质项目洋房、别墅环境舒适，交通便利100万以上大型工业企业主高素质项目洋房、别墅环境舒适，交通便利大型工业企业主自建房/高素质项目洋房、别墅环境舒适，交通便利目标客户群目标客户群客户定位

3、客户定位3n家庭年收入在1050万间的本地居民追求人居社区氛围，相对完善物业管理，同时兼顾工作需要，子女求学入户需要，因此成为大沥房地产市场潜在消费力。n家庭年收入在20100万以上的外来居民在大沥生活时间长，融入到大沥生活文化当中，事业与家庭已扎根于大沥，因此在生态环境优越，交通便利的前提下选择在周边区域及大沥区域内选择高素质项目置业。客户定位客户定位4访谈时访谈时间间访谈地点访谈地点访谈对象访谈对象受访年龄受访年龄家庭组成家庭组成家庭年收入家庭年收入2007年11月25日12月4日大沥新世纪酒楼保利地产销售25岁3人40万时代地产销售28岁3人20万碧水地产销售28岁3人50万某地产公司副

4、总经理35岁4人100万以上客户定位客户定位5访谈时间访谈时间访谈地点访谈地点访谈数量访谈数量访客来源访客来源受访年龄受访年龄家庭组成家庭组成家庭年收入家庭年收入2007年11月25日12月4日中建博美装饰材料城12人江浙地区为主 3045岁34人3050万桂江农产品市场11人湛江、江浙地区为主 3040岁34人2035万凯民茶博城10人福建、潮汕地区为主 2935岁34人1030万中纺华丽布匹市场10人潮汕、江淅地区为主3040岁34人50万以上凤池装修材料市场15人大沥本地人为主 3040岁36人30100万大沥摩托车批发市场15人大沥本地人为主3045岁36人50100万客户定位客户定位

5、6客户分布客户分布从业人员语录从业人员语录u本地人多数在村里买地自建房；u本地很少炒楼的人，买洋房大部分是到大沥做生意的老板或者是打工的人u在大沥时间长了，为了孩子上学问题会考虑在大沥置业u保利项目大沥客户成交量仅次于禅桂,但大部分都是大沥外来人，大概占到6成。本地人大概占4成，他们自己一般在大沥买地自己建楼；u大沥外来人一般是在大沥工作8到10年以上,主要为潮汕、浙江人，很有钱，都有几套楼，在大沥镇街也都会置有物业；u大沥外来人买楼现在还可以入户口，对小孩子以后读书也很有帮助。n城镇新移民成置业主力城镇新移民成置业主力在大沥镇街置业最活跃的消费群体是高收在大沥镇街置业最活跃的消费群体是高收

6、入外来务工者入外来务工者客户定位客户定位7置业目的置业目的从业人员语录从业人员语录u看到感觉好的会买下来自住，按揭太麻烦，一次性付清比较简单；u买房都是自住，资金周转没问题的时候就一次付清，或者首付多点，过段时间周转资金再付清房款；u尽量首付多点，以后供屋轻松点。u大沥客户基本上以自住为主；u大沥客户都以自住为主，首付五成，按揭十年，但大部分都在两年内付清房款；u大沥客户在名雅的时候都是一次付清，现在都是首付五成以上。n大沥置业以自住为主大沥置业以自住为主城镇新移民跟本地人一致认为置业首先要满足自住需求，城镇新移民跟本地人一致认为置业首先要满足自住需求，首付高，按揭期短可以推断出投资性置业观念

7、相对薄弱。首付高，按揭期短可以推断出投资性置业观念相对薄弱。置业目的置业目的客户定位客户定位8获知途径获知途径从业人员从业人员u多数通过亲戚朋友介绍，口碑传播影响下购买；u不是太关注电视、户外等广告，要以现场看楼为主。如果看到楼盘绿化好，样板房设计好才会买；u朋友介绍，羊群效应，很多时候会有几个朋友结伴一起购买u一般大沥项目活动推广较少，且较为单一，派发宣传单张是常用的宣传方法n口碑传播是当地客户群体的信息主要来源；n主要通过现场样板房及园林景观认识楼盘。n 口碑传播是当地客户群体的信息主要来源；口碑传播是当地客户群体的信息主要来源；客户定位客户定位9置业范围置业范围从业人员语录从业人员语录u

8、那些外地来的人都在市中心跟工业区工作，如果有感觉好的楼盘在自己店铺附近，可能会有买的意向。u现在生意还没到可以放手的时候，要买房都会打算在附近买，可以照顾生意。u现在主要住宿舍，如果有好的楼盘离厂不远，会考虑在附近买。u大沥客户置业选择时代是因为离大沥不远，方便工作；u大沥人都比较孝顺，有本土情结，就算在其他地方有房子，但还是会在大沥买套房给家里老人住，让老人住得舒服点，安全点；u大沥人买房子都会选在离工作地点不远的地方，金融商贸区是大沥人工作的集中地。n置业范围在工作地不远为首选本地人与新移民对工作的积极态度，决定了在大沥工作地不远地方置业的需求。n 置业范围以就近工作为原则置业范围以就近工

9、作为原则客户定位客户定位10品牌忠诚度品牌忠诚度从业人员从业人员u大沥发展商比较有印象的就只有碧桂园；u大沥碧桂园有物管，别墅半年内升值近一倍，品牌不错；u万科，保利，碧桂园都有印象，曾考虑保利花园买房。u对品牌的忠诚度很高,一般发展商和品牌发展商价格相差一千元,也会选择品牌发展商；u万科大沥楼盘开卖起码7000元/以上，将会带起整个大沥楼价；u大沥客户倾向于购买品牌发展商的产品。n对品牌忠诚度高对品牌忠诚度高客户定位客户定位n本地人对碧桂园品牌忠诚度高，对其他品牌认知度有限，需要深化引导11物业管理物业管理从业人员从业人员u在大沥的外地人很多，居住安全感很重要u对物管很重视，购房后的售后服务

10、要好u物管要严格，但要方便。例如业主认为南国桃园香格里拉的物管好，对治安比较放心。但业主朋友很不认同，认为太繁锁，开车进出都问三问四，觉得有损身份，很麻烦。从而对朋友圈的探访造成影响。u会欣赏保利一号公馆的治安保密设计，智能化管理u对物管要求很高，因为大沥公认治安较差，比较杂乱u物管水平是决定否购买该楼盘的重要前提，有时物管甚至会是再次置业的动力。n 高度重视物管高度重视物管 要求很高，既要严谨又要方便，是决定购房的前提之一。要求很高，既要严谨又要方便，是决定购房的前提之一。客户定位客户定位12户型户型从业人员语录从业人员语录u喜欢复式、错层等类型，较追求个性化u厅大房大，格局方正，舒服感要强

11、，厅最好有45米挑高，不要太压抑u可接受入户花园，送夹层，有地下室之类的户型特点u肯定是要南北朝向，面积在150以上u大沥市场目前较少创新户型，以平层见多u对创新户型接受能力很强，接受跃式、错层、复式、地下室等类型u喜欢厅大、主人房大，阳台大，房子开间好u很注重实用率，购房时常以套内面积计算u潮汕人很注重风水，常带风水师看楼u普遍要求南北朝向，面积在130-180之间n客户对产品要求是舒适感要强，房大厅大阳台大，房屋开间好，注重实用性，对创新户型接受能力强，可以接受跃式、错层等创新户型，较标榜个性。n舒适感要求高舒适感要求高 客户定位客户定位l、13园林园林从业人员从业人员u绿化最重要；u大花

12、园看起来舒服点；u花园大，看到会觉得轻松点；u中间有大花园比较好，如果带有水池感觉会更舒服。u大沥人大部分外流到南国桃园或者桂城等地，其中一个重要原因是园林、绿化好；u喜欢大园林，视野要开阔；u对保利花园的园林比较认同，但同时对大沥围合式的中间大花园也认同；u对园林景观的具体的风格、造型、材质并没有明显认识和要求。n单一追求大园林景观单一追求大园林景观非常注重园林、绿化，是促成楼盘成交的重要因素非常注重园林、绿化，是促成楼盘成交的重要因素客户定位客户定位14配套配套从业人员从业人员u附近最好要有食肆，与朋友相聚外出吃饭方便u喜欢闹中带静，不要太混杂u喜欢绿化多，较认同名汇城市花园的围合式布局，

13、共享中间大园林风格u要有适合小孩和老人娱乐休闲的设施，譬如游泳池、羽毛球场、乒乓球场、茶艺室之类的场所和儿童游玩设施u大沥人较注重饮食配套u以商贸为主打的大沥，在售项目周边商铺多做洗车美容店、时装店、美容店、发廊等商业u大沥人会注重生活教育配套，例如喜欢有幼儿园、近小学、银行等配套u喜欢有会所，绿化一定要多，进入楼盘很在乎舒适感u有运动场所配套，至少有游泳池n客户要求闹中带静，不能太混杂，对配套仍停留在满足基本生活需求上。n要求不高要求不高 客户定位客户定位15建筑风格建筑风格从业人员语录从业人员语录u最好是有点时尚但又不要太过乱；u要时尚点，看起来要舒服，暖色调u比较喜欢保利花园那种风格，比

14、较时尚，但不要像金色家园那种灰色u大沥客户对建筑风格比较偏向欧式，时尚但不能太过份，不喜欢暗色u大沥客户对建筑风格要求不高n传统中带有时尚传统中带有时尚客户定位客户定位n对建筑风格没有肯定的要求，但提出要带有时尚性，大沥客户经常出游欧洲，见识广但总结性比较差需要引导16装修风格装修风格从业人员从业人员u喜欢自己装修，质量、成本、风格都可以自由控制u对带装修定义还不是太了解，表示只要不喜欢都会再重弄u如果非要带装修，会喜欢带套餐选择u目前市场上基本以毛坯房为主，但市场上会接受碧桂园洋房带简单装修n青睐毛胚房青睐毛胚房客户定位客户定位n当地人普遍青睐毛坯房，可以自主装修设计，体现个性，但也接受简单

15、装修17车位车位从业人员从业人员u车位是购房时考虑的重要因素之一，要求项目车位配比起码在1：1以上u车位可以供应购买的绝不会租u有两部车的家庭大有人在，喜欢开车外出，甚至会有“开车买肠粉”的习惯。汽车成为生活重要的交通工具u大沥人只要买得起楼的一般都会是有车一族u市场上一般采用房屋与车位同时捆邦式销售策略，所以配比都达1：1以上，客户接受这种的销售方式u部分车位租金可达600元800元/月，普遍车位出售金额约10万左右u部分客户甚至把车位看作购房与否的前提条件n房屋与车位捆邦式销售是当地房产市场的特色之一。n市场上车位供不应求，成为购房置业的重要影响因素。车位配比至少是1：1以上。客户定位客户

16、定位18付款方式付款方式从业人员从业人员u一般购房都用来自住，一般想法是，环境允许的话多会选择一次性付款。u做生意资金周转很重要，会选择分期付款或者会选择按揭。u以前多以一次性付款为主流，现在才多见有按揭付款，分期付款也较多u一般客户是首付五六成，两年内分期还清u某项目曾统计过一次性付款：按揭付款=4：6n购房以自住为主，“无债一身轻”思想仍较浓厚，但按揭付款购房会成为趋势。n一次性付款为主一次性付款为主客户定位客户定位19o项目主力客户群：城镇新移民o第一置业因素：物管-绿化-车位-户型l针对城镇新移民，营造特色社区文化、社区氛围；l针对专业市场、金融商贸区等客户工作、生活集中区域进行主题活

17、动推广、宣传，配合点对点式销售服务，在市场形成广泛影响，拉动销售。并带动本地人客户的关注；20P a r t 8 P a r t 8 项 目 定 位项 目 定 位21 在万科的产品体系中，“金”色系列定位为城市中心、时尚精英一族的中高端产品。产品定位主要客户群项目风格定位金域蓝湾金域蓝湾金御华府金御华府金色家园金色家园 金域华庭将秉承金色系列产品风格，带给大沥市民崭新的居住概念，引领居住潮流。22城市新移民原大沥外流居民专业市场小企业主金领一族投资者周边区域现居民客户群体如何构成？产品定位主要客户群项目风格定位23因此，我们认为，我们的主力客户群是：o公务员、教育体系高薪人士及当地企业高管层及

18、技术人员，我们统称为“金领一族”o周边专业市场小企业主产品定位主要客户群项目风格定位24我们的客户群体有哪些特征？我们的客户群体有哪些特征？o他们事业处于发展阶段，有一定经济基础，对未来及生活充满憧憬；o他们生意与国际接轨，见识广博；o他们珍惜家庭关系，自己辛苦拼搏为家人创造更好生活环境，家中事务一般交由老人及孩子自行管理；o他们对现居住条件不尽满意，特别是治安及空气环境，但由于工作关系暂不便离开大沥；产品定位主要客户群项目风格定位25产品定位主要客户群项目风格定位佛山经纬房产咨询有限公司怎样的楼盘能赢得他们青睐？怎样的楼盘能赢得他们青睐？我们的项目具备什么优势？我们的项目具备什么优势？远离工

19、业区，空气不受污染；政府新规划的居住区内；离工作地方不太远，生活便捷；距离市中心仅5-10分钟车程；周边生活配套及教育配套完善；邻近大沥高级中学及网球场；小区内治安管理严密，但不妨碍业主正常交际活动；万科物业管理无容置疑；气派高尚，户型独特创新，比现居住环境有一定跃升的大型项目金色系列产品创新时尚性；小区内绿化率高；绿化率高达38%；发展商诚信可靠，有一定开发实力。佛山以致全国多个项目的业主认同是最佳的万科品牌实力表现。因此，金域华庭是大沥市民期待已久的因此，金域华庭是大沥市民期待已久的梦想家园。梦想家园。26准确定位，错位竞争，减少竞争风险。准确定位，错位竞争，减少竞争风险。产品定位主要消费

20、群项目风格定位金域华庭定位为中高端时尚项目；o适合市场需求；o填补市场空白，更可与对手形成错位竞争，减低竞争风险。27产品定位主要消费群项目风格定位金色的梦想领域金色的梦想领域 城市新居住概念 概念内涵概念内涵p金色是产品系列，突显品牌效应；p金色是工作领域，体现事业成就；p金色是居住氛围，章显身份尊贵；p金色是生活向往，表达未来追求；金域华庭，是您梦想的金色领域！金域华庭，是您梦想的金色领域！28P a r t 9 P a r t 9 销 售 策 略销 售 策 略29首期货量统计营销目标阶段部署开卖方式销售策略销售策略类型类型规模规模总单位数总单位数面积区间面积区间可售面积可售面积住宅6栋1

21、5层洋房416套140-270 92358 商业底层商铺6890 合计可售面积99248预期均价住宅8000元/,商业10000元/总货值约约8 8亿亿30首期货量统计营销目标阶段部署开卖方式销售策略销售策略营销指标营销指标推广目标推广目标首期销售目标住宅销售套数达9 9成成,套商业销售达80%80%成交均价元/平方米成交金额企业品牌成就万科大沥市场主流发展商品牌形象树立金域华庭项目的区域标杆形象31首期货量统计营销目标阶段部署开卖方式销售策略销售策略五大阶段五大阶段 ，两大高潮，奠定项目胜局两大高潮，奠定项目胜局形象导入期形象导入期蓄客期蓄客期热销期热销期二次蓄水期二次蓄水期加推提升期加推提

22、升期4月初6月7-8月9月首次公开发售二次开卖收筹二次收筹售楼部开放售楼部开放 样板间园林示范区开放样板间园林示范区开放5月6 6月月1 1日日工程配合工程配合销售工作销售工作5 5月月1 1日日备注：具体开盘时间根据工程进度及市场情况另议。32引爆式销售，制造全城热话引爆式销售，制造全城热话首期货量统计营销目标阶段部署开卖方式 集中式开卖方式，虽能引起关注，造就楼盘气势及羊群效应,但从调查所得，大沥人由于工作较忙碌，而且销售习惯令他们不愿意参与过多繁复的程序及轮侯，甚至会因此而放弃购买。故本项目开卖方式建议与开盘活动“千首宴”一同进行，让参与者在饭后余兴之际参与抽签，巧妙渗透开卖，千人共聚，

23、也达至造势效果。339、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.8.1822.8.18Thursday,August 18,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。0:02:140:02:140:028/18/2022 12:02:14 AM11、以我独沈久，愧君相见频。22.8.180:02:140:02Aug-2218-Aug-2212、故人江海别，几度隔山川。0:02:140:02:140:02Thursday,August 18,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.8.1822.8.180:02:140:02:14August 18,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年8月18

24、日星期四上午12时2分14秒0:02:1422.8.1815、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月上午12时2分22.8.180:02August 18,202216、行动出成果，工作出财富。2022年8月18日星期四0时02分14秒0:02:1418 August 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午12时2分14秒上午12时2分0:02:1422.8.189、没有失败，只有暂时停止成功！。22.8.1822.8.18Thursday,August 18,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。0:02:1

25、40:02:140:028/18/2022 12:02:14 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.8.180:02:140:02Aug-2218-Aug-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。0:02:140:02:140:02Thursday,August 18,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.8.1822.8.180:02:140:02:14August 18,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月18日星期四上午12时2分14秒0:02:1422.8.1815、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年

26、8月上午12时2分22.8.180:02August 18,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年8月18日星期四0时02分14秒0:02:1418 August 202217、空山新雨后，天气晚来秋。上午12时2分14秒上午12时2分0:02:1422.8.189、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.8.1822.8.18Thursday,August 18,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。0:02:140:02:140:028/18/2022 12:02:14 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.8.180:02:140:02Aug-2218-Au

27、g-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。0:02:140:02:140:02Thursday,August 18,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.8.1822.8.180:02:140:02:14August 18,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月18日星期四上午12时2分14秒0:02:1422.8.1815、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年8月上午12时2分22.8.180:02August 18,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年8月18日星期四0时02分14秒0:02:1418 August 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午12时2分14秒上午12时2分0:02:1422.8.18MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉