房地产企业顾问式销售

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1、房地产企业专业顾问式销售技巧训练团队的形成与沟通21世纪，人们将进入全面的网络化生存状态，任何人都离不开自己生存的网络，离不开自己的团队。建立有特色的团队内容：团队名称与标志团队动作（仪式）团队组长、成员签名团队吉祥物团队展示团队的形成与沟通21世纪，人们将进入全面的网络化生存状态，任何人都离不开自己生存的网络，离不开自己的团队。建立有特色的团队内容：团队名称与标志团队动作（仪式）团队组长、成员签名团队吉祥物团队展示房地产企业必备营销观念企业经营观念的变革营销观念与推销观念的本质区别/营销的本质结论:在现代营销观念下我们必须否定小生产者的掠心态和欺骗行为，所谓“无奸不商”是个人根本上违背现代营

2、销的。唯有从灵魂深处，服从于营销观念，才可能真正开始市场营销！案例分析：某国家级研究院办了一个水泵生产企业已经有好几年了。论技术，他们实力是国内一流的；论产品质量要比南方的乡镇企业要高出许多。但是销售状况极不理想。调查业务代表，大家一致的意见是该厂的回扣没有南方乡镇企业高。现在假设你走马上任当上该厂的市场部经理，你该怎样打开局面。条件：1、水泵主要销往油田、矿山、农业等大型单位；2、目前水泵销售的竞争手段主要靠回扣；3、该行业技术人员缺乏，全国仅有六所高校开设水机专业，其中一半做大型水轮机，一半做水泵，而且，还有许多离开了这个行业。现在您走马上任当上该厂市场部经理，如何打开局面?制定营销计划价

3、格表广告折扣推销人员折让公共关系付款期限直销赊销付款条件市场营销组合的4PS图市场营销部巾场制(销售部LLUd占顾问式销售技巧一个业务员的成长至少要经历三个阶段：（一）单兵作战能力的提高；（二）客户管理能力和个人管理能力提高；（三）项目管理及协调能力的提高在这三个阶段中，正确有效的工作流程和工作方法是决定一个业务员能否步入良性成长循环的前提，在这一前提基础之上能否发挥个人的创造力，将决定一个人业务员能否成功。主要内容:1. 有效的七步销售流程；实施拜访五步曲;三大核心技术。目标：1. 学习掌握有效的顾问式销售技巧;2. 根据销售流程分析个人如何改善；学习每一环节的技巧；根据个人特点发掘适合于自

4、己的技巧。/JI你认为推销从何开始，为什么？从开始走进客户办公室开始；从电话预约开始；从拜访目标准备开始；从寻找目标客户开始；从为如何完成销售目标开始；从分析什么样的客户可能购买开始；（你的不同见解）原因：/I第三步：搜集准客户信息第四步：提纯名单与制订客户开发策略第五步：预约客户jj请为你的一个目标顾客写封信练习如何电话跟踪1.电话准备2.电话拜访流程第六步：设计访问目标及案例一：艾丽特印刻制品公司艾丽特是一位享有盛誉的提供全套印刻产品的批发商。从业务名片到婚礼请柬可谓品类繁多。艾丽特有两大广阔的经销领域：一是面向各种商业机构及专业组织；一是面向各类礼品店、文具店以及大商场里的文具部。其中后

5、一范围占总销售量的75%。在推销员埃纳凯思的推销区，大部分的客户都属于这类零售商。埃纳的一位潜在顾客是阿特金礼品店，但目前这家店还不出售这种极为个性化的商品，而且其老板也不愿进这种东西。在起初的几次拜访中，老板阿特金曾告诉过埃纳，她能经营的项目已经全都有了。埃纳觉得艾丽特的产品对阿特金小店的生意肯定会有好处。这家小店位于一条步行街的林荫道旁，常有周围地区的人们前来光顾。事实上，小店也的确是很小。不过艾丽特公司的目录单和样品仍可以在不碍事的情况下展列出来，此外，埃纳还肯定单靠几样品种有限的礼品她不会赚很多钱。在对阿特金小店的拜访中，埃纳指出多数情况下人际交往都离不开名片。而阿特金小店出售的名片在

6、本地的实业界是排得上的。对于埃纳来说，她面临着两道难题：（1）小店目前的经营状况良好，足以令阿特金夫人满意；（2）阿特金夫人不断变换其抵制的托辞。但埃纳已对阿特金夫人密切观察了许久，并偶尔也听过她与其顾客间的对话。许多老顾客对阿特金夫人在选择名片礼物方面的独具慧眼大加赞扬。埃纳也注意到当受到表扬或征求意见时她那漾溢在脸上的得意之态。这种种表现说明看来阿特金夫人对她的经营工作已经知足了；而她也的确很热爱那些顾客，并也善于他们打交道。那么埃纳在下次拜访时目标应该是什么，应该采取怎样的推销战略呢?随着国家税制改革，增值税管理正越来越得到强化。由于手工开票存在种种不规范的行为，国家税务局决定在全国范围

7、内推广增值税票打印开票。而推广此项目需要开发一套相应的软件，并选择适应的打印机及配套设备。整个项目准备期一年，进行软件开发和设备选型。估计整个项目大约需更新或采购约100万套打印机系统。整个软件开发工作由某部委下属一个软件开发公司负责，同时由该司负责打印机选型的推存工作。在准备期间，国内有一个打印机厂商主动要求被该软件公司收购，因此该机型必定会成为选型之一。但选型至少不会仅有一种产品，因此众多国内外打印机厂商都在争取进入选型，并在全国范围内进行产品推广。你做为国内一家全国性打印机代理公司的资深业务员，从你的前任手中接过该个项目（他已经进行了三个月，但未取得实质性进展，现在还有半年左右时间进行选

8、型）。负责将你所分销的一个世界著名品牌打印机打入该项目中。实际上能否进行选型，最大的问题在于如何获得软件公司的认可，并击败其他的竞争厂商。那么，为实现在这个项目中大量推广的目的，你应该如何制定出你的目标规划及每一目标阶段的销售策略。I推销目标分析推销策略次级目标：-替代目标物品准备请选出你拜访时可能用到的物品名片笔合同证明文件记事本小礼品说明书报价单发票刮胡刀小镜子小梳子擦鞋纸唇膏交通图通讯录成交客户介绍标准：一旦客户需要，五秒钟之内从包内取出三、形象准备原则：1.与您客户层次接近，并略高一些。2. 或表现出你的权威。男性推销员的着装建议：如果可以，应穿得讲究些总是保持清洁卫生如果对去推销拜访

9、的场合不熟悉，应尽量穿得保守些永远不要带表示宗教和政治含义的标牌，除非你能完全确信对方会很欣赏总是与访谈对象的衣着保持协调不要在头发上带闪光的或有油污的东西要格外注意衣着是否合体总的来说，毛料或混纺布料的衣服为最好正式场合不要穿短袖衬衫领带审重要的，它是尊严和责任的象征体形上的缺陷也可以通过着装掩饰不要带没有意义的手饰，比如大的戒指和粗手链随身总带着一个公文包如果有条件，带一条名贵的领带无论何时，可能的许都别忘了最后照一照镜子。从中或许你会发现某些先前忽视了的不对头的地方，比如发型有点不正，衬衫上有个疵点什么。女性推销员的着装建议：从事业务活动的场合总要着西服套裙总要使服装适合工作及所在公司的

10、要求总应穿中上档次的服装总是穿中性色调的，如灰色、白色、黑色的长筒袜在衬衣或裙装外总要套一件外套总要带一只名贵的金笔在人打扮之前要先问问自己要去与谁会面和要做什么永远不要成为办公室里的第一号穿时装的人不要把有关性的什么东西带到办公室去不要在办公室穿编织类裤装不要着“男性化”的服装要是拎公文包的话就不要再拎坤包不要穿长裙（过及腿肚子的那种），雨衣除外，或是在长裙外套一件外套亦可不要带时尚性的小饰物应使自己的工作着装不受时装潮流影响过大不要在办公室里脱上衣（茄克衫）带副考究的眼镜围一块V形装饰布当能做出明智的决断时就不要对一件衣服做出掺入了感情因素的决定四、情报或信息准备A、客户B、竞争对手C、市

11、场D、产品E、公司面对面技巧第七步：实地拜访目的：为客户提供购买机会步骤1、开场（建立适当、默契的关系）；2、探测需求；3、提供解决问题的方法;4、协商解决问题的条件;5、从开场准备成交目的:消除客户心理压力创造融洽的会谈气氛建立相互信任的关系分析:A:你和客户扮演的三种角色:B、客户产生心理压力的原因:开场原则:人以类聚，物以群分人总是愿与自己类似的人进行交流，并最容易产生信任寻找与客户的共鸣点，并就此进行良好的交流演练:提高你的观察力观察范围1.公司外部：地理位置、周围环境、标牌2. 公司内部：装修档次、布置氛围、空间大小、办公用品3. 公司人员：数量、形象、年龄、气质、精神状态会谈人员：

12、办公室布置、物品设、个人衣着、形象表情、态度观察力标准:“情人的眼”1探测需客户需要什么工业品消费者2.探测需求程序I情景模拟：卖书推销员：（暂停）刘经理，您刚才说现在出版的管理方面的工具书普遍理论性强，实用性差，是吗？刘经理：是的。推销员：那么能否请教一下，您觉得造成这样的原因是什么？刘经理：我想问题是多方面的，比如编者普遍是学术界人士，实践经验太少；管理理论落后于发达国家，国内有个吸收再付诸头践的过程；出版商急于出版，把关不严；我想，对企业界的需求调杳不充分也是个原因。推销员：刘经理，您一口气列出这么多原因，真不简单，看得出来，您对管理方面确实经验很丰富。刘经理：过奖，过奖，只是干的是这种

13、工作，平时考虑得多一点而已，管理中国太需要了推销员：那么，你觉得这诸多原因中，最主要的几点原因是什么？刘经理：嗯，我想，主要还是因为编者自身实践经验太少。推销员：刘经理，可不可以这样理解，如果编者自身克服掉这些原因，使工具书的实用性更强一些，您还是很需要这种书籍的？刘经理：我想是的。丨情景模拟：卖鞋非洲一个地方，人们不穿鞋。推销员：酋长阁下，您在灌木丛中追赶猎物时最感头疼的问题是什么？酋长：猎物在树丛里转来转去，有时为了打到它，弄得身上脸上都被划伤了。推销员：那么在这种情况下，您的脚感觉怎么样呢？酋长：哦！我的脚！推销员：是不是您的脚经常被树枝扎破？酋长：是啊！推销员：还有，当夏天烈日当空的时

14、候，您的脚踩在岩石上，是不是觉得很烫？酋长：是啊！推销员：要是有这样一种东西，既能保护脚，又很轻象没有穿上什么东西一样，您需要吗？酋长：那是什么？推销员：那就是鞋子呀。酋长：哦，哪里有，快拿过来我看看！设计你的问题表格* 你希望选择什么样的产品？* 你对供应商的评判标准是什么？* 你觉得我们应该提供什么服务？* 您对价格有什么看法？* 您对付款方式有何建议？* 到那时我怎样入手才能与您建立合作呢？达成目的：运用没有压力的问题检验目标顾客对购买的准备程度和有效需求，并将这些需求放大，使顾客清醒地意识到自己的需求。聆听技术你是怎样聆听?聆听五层次：聆听注意事项:提供解决问题的方法卖占：:八、为什么客户买你的产品/服务？因为：A、你的产品/服务能够满足客户需求，帮助客户解决问题B、同时你的竞争对手没有或没有表现出来FAB句式：F:因为具有特性所以具有功能对你而言能得到利益个人练习：请列出你最常用的五个FAB句式。办商解决问题的条件顾客已经了解他可能获得的利益，但为什么还会在购买之前产生反对意见呢？原因：反对意见的分类:1.非实质反对意见2.实质反对意见处理非实质性反对意见原则:实质反对意见的表现:实质反对意见处理方法