销售人员绩效管理

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1、自营连锁事业部销售人员绩效管理一、总则（一）目的为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向，让销售管理人员充分的了解下属的工作状况，同时促进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利达成，既体现个人的成绩，也要与团队成绩相关联，特制定以下绩效方案。（二）适用范围本方案适用于对自营店面一线销售人员的考核，考核期内累计不到岗时间（包括请假和其他各种原因缺岗）超过三分之一的销售人员不参与考核。（三）使用本方案得出的绩效考核结果将作为销售人员的薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退的依据。（四）原则1、定量原则采用可衡量的量化指标进行考核，减少人为的主观评价。2、时效性原则绩效考核是对考核期内工作成果

2、的综合评价，不应将本考核之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。3、相对公平原则对于销售人员的绩效考核将力求体现公平、公开、公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考核体现的是相对的公平。二、考核周期（一）月度考核每月进行一次，考核当月销售人员的销售业绩情况。考核时间为下月的1-8日。（二）季度考核每季度进行一次，考核销售人员当季的销售业绩及工作业绩情况。考核时间为下季度第一个月的1-8日。（三）年度考核每年进行一次，考核销售人员年度销售业绩的达成情况。考核时间为次年元月的1-15日。三、考核机构（1）自营连锁事业部销售人员

3、的考核标准的制定、考核和奖惩的归口部门为自营连锁事业部。（2）考核结果上报营运部及公司总经理、董事长审批后生效。四、店面销售人员绩效考核的内容与指标销售人员的薪资是由底薪+月度绩效组成，其中月度绩效由月度常规销售提成+单项提成组成。底薪由销售人员的星级评定决定金额，销售人员的星级评定以季度考评确定，季度考评取当季三个月月度考评的均值为依据，月度考评由月度工作绩效考核、工作态度与表现考核二项组成。不同的星级对应相应的星级必达销售额。底薪为保底工资月度不予考核。店面达标率无论多少大于60%低于60%（不含）大于60%个人达标率低于60%60%-80%（不含）80%以上80%以上提成规则无提成1/2

4、提成1/2提成全额提成月度销售低于底价或活动价格时，低于底价销售的不享受任何提成。月度常规销售提成比例如下：单项提成金额详见各月促销方案。销售达标率60%以下60%-80%（不含）80%-100%（不含）100%以上常规销售奖励比例00.8%1%1.5%（1） 自营连锁店面销售人员星级对应的底薪、必达销售指标及季度得分表：A、销售顾问星级底薪月度销售销售达成考评季度综合考评说明一星级10005万70-80%（含）7080分（含）新入职人员原则上为一星级至三星级二星级11006万三星级12008万四星级140010万80%以上80分以上入职三个月后必须通过考核晋级五星级160012万B、销售主管

5、星级底薪月度销售销售达成考评季度综合考评说明一星级150010万70-80%（含）7080分（含）新入职人员原则上为一星级至三星级二星级165012万三星级180014万四星级200016万80%以上80分以上入职三个月后必须通过考核晋级五星级220018万（2） 对销售人员的考核主要包括工作绩效和工作态度与表现二部分内容，其权重分别设置为：工作绩效占70%，工作态度与表现占30%。其具体评价标准详见月度考评表。（3） 星级评定标准：季度考评时三个月的月度必达销售平均值不低于星级对应必达目标的70%，且季度考综合评分值不得低于70分，否则建议降级或辞退。（4） 年度考核：各星级人员年度销售额按

6、达成情况发放年度销售奖励，年度销售额达成低于80%无年度奖励。年度销售达成率90-100%（不含）100%年度销售奖励额年销售额*0.5%年销售额*0.8%（5） 若销售达成考评达标，但季度综合考评未达标的，当季考核暂不升不降，第二季考核依然未二项达标的，给予降级处理；若销售达成考评未达标，季度综合考评达标的，当季考核降一级。五、大客户销售人员绩效考核的内容与指标大客户组销售人员的薪资是由底薪+月度绩效组成，其中月度绩效由月度开发提成+常规服务提成组成。底薪由大客户组销售人员的星级评定决定金额，销售人员的星级评定以季度考评确定，季度考评取当季三个月月度考评的均值为依据，月度考评由月度工作绩效考

7、核、工作能力考核二项组成。不同的星级对应相应的星级必达销售额。底薪为保底工资月度不予考核。月度星级必达销售额未达成70%的不享受月度提成，只发放底薪；若达成星级必达销售额的70%以上，即可发放提成，提成发放分为三部分：提成的50%在销售达成后次月发放，40%在全款收回后的次月发放，10%在年底发放。月度销售低于大客户执行价格时，低于大客户价格销售的不享受提成。开发提成为新开发客户（公司未合作或近二年无销售产生的单位）按销售额的3%计提；常规服务提成为（已合作单位）按销售额的1.5%计提。大客户组销售人员只享受单位销售提成，不享受零售客户的提成方案；单位客户销售算服务店面的销售额，有施工提成，但

8、店面销售人员不享受单位客户的销售提成。（1）大客户组销售员星级对应的底薪、必达销售指标及季度得分表：星级底薪月度销售销售考评季度综合考评说明一星级12008万70%（含）80%（含）70分（含）80分（含）新入职人员限定为三星级以内二星级140010万三星级160012万四星级180014万80%以上80分以上入职六个月后必须通过考核晋级五星级200016万（2）对大客户组销售员及销售主管的考核主要包括工作绩效和工作态度及表现二部分内容，其权重分别设置为：工作绩效占80%，工作态度及表现占20%。其具体评价标准详见月度考评表。（3）星级评定标准：大客户组销售员季度考评时三个月的月度必达销售平均

9、值不低于星级对应必达目标的70%，且季度考综合评分值不得低于70分，否则建议降级或辞退。 （4）年度考核：各星级人员年度销售额按达成情况发放年度销售奖励，年度销售达成低于90%无年度奖励。年度销售达成率年度销售达成90%年度销售达成110%年度销售达成150%年度销售达成200%年度销售奖励额年销售额*0.3%年销售额*0.4%年销售额*0.6%年销售额*1.0%六、考核实施程序（1）自营连锁事业部安排相关人员在每月28日前，向各店面或大客户组发放销售人员绩效考核表，对销售人员进行评估；（2）各级销售人员根据表格评分，每月3日前，将评分表交至自营连锁事业部采销文员处，自营连锁事业部经理每月5日

10、前完成评分；（3）自营连锁事业部采销文员将评分后的考核表进行汇总，制成电子表，每月6日前将汇总表发给各部门/店面由各销售人员确认，有异议的反馈至部门经理处，由经理再行确认，所有确认工作必须在每月7日前全部完成；（4）自营连锁事业部采销文员将由部门经理最后确定的考核汇总表，在每月8日前分别交至营运部及财务部，作为薪资发放的依据。附表：连锁店销售人员月度考评表店面销售人员月度考评表考核项目考核指标权重评价标准店长评分部门评分工 作 绩 效销售额完成率50%（1）星级必达销售目标的完成率（2）考核标准为100%，每低于5%，扣除该项10分，高于5%，加10分销售增长率5%与上一月的销售业绩相比，每增

11、长1%，加1分；满分5分；出现负增长，每1%，扣1分，负5%，0分新（积压）产品销售5%每月新产品、积压品销售分别各占月度销售的10%以上，按达成占比计算，若低于5%，记0分报告提交3%（1）在规定时间内将相关报告提交，评分为2分，否则记0分（2）报告的质量评分为2分，未达到标准记0分销售制度执行5%月度申请低于底价（团购除外）达三次及以上或未执行月度促销方案的，记0分团队协作2%因个人原因而影响整个团队工作的情况，出现一次，记0分工 作 态 度 与 表 现专业知识10%了解公司产品基本知识得1分，否则0分熟悉本行业及本公司产品得2分熟练掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多，得

12、3分熟练掌握业务知识及其他相关知识得5分产品陈列与管理5%陈列不理想，不能有效的将优势产品进行陈列，得0分一般，主营产品陈列得当，主营商品醒目，得2分较好，产品主次分明，陈列突出经营优势，但不能有效吸引和激发客户购买欲望，得3分非常好，产品主次分明，陈列突出经营优势，且有效吸引和激发客户购买欲望，得5分客户接待5%未执行公司“三个一”接待标准，得0分执行了“三个一”接待标准，但有丢客户在旁，未与客户交流的现象，得3分很好的执行了“三个一”接待标准，且工作时间内有客在店时，一直在接待客户或交流，得5分客户服务10%出现一次客户投诉扣3分，出现二次客户投诉得0分店面有客户投诉出现时，未第一时间接待

13、投诉客户，得0分，接待了，但未在规定时间内予以处理，扣5分，第一时间接待并处理了投诉，得10分附表：大客户组销售人员月度考评表大客户组销售人员月度考评表考核项目考核指标权重评价标准自评分部门评分工 作 绩 效销售额完成率25%（1）星级必达销售目标的完成率（2）考核标准为100%，每低于5%，扣除该项10分，高于5%，加10分销售增长率8%与上一月的销售业绩相比，每增长1%，加1分；满分5分；出现负增长，每1%，扣1分，负5%，0分销售回款率10%在合同约定时间内回款，得满分；未按要求回款的，得0分客户拜访及报告15%（1）每月拜访客户不少于10位，并在规定时间内将拜访相关报告提交，评分为12

14、分，未达成记0分（2）报告的质量评分为3分，未达到标准记0分新客户开发及报告15%（1）每月新开发客户不少于3位，新客户销售月度达2万元，评分为12分，得满分；无新客户得0分，开发一位新客户且未达成2万，扣8分；开发二位新客户及以上，但未达成2万，扣6分；开发一位新客户，销售达2万以上，扣4分（2）报告的质量评分为3分，未达到标准记0分销售制度执行5%月度申请低于大客户执行价格达三次及以上，记0分团队协作2%因个人原因而影响整个团队工作的情况，出现一次，记0分工 作 态 度 及 表 现专业知识5%了解公司产品基本知识得1分，否则0分熟悉本行业及本公司产品得2分熟练掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多，得3分熟练掌握业务知识及其他相关知识得5分分析判断能力5%较弱，不能及时地做出正确分析与判断得0分一般，能对问题进行分析和判断得2分较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活运用到实际工作中去，得3分非常强，能迅速地对客观环境做出较正确的判断，并能灵活运用到实际工作中，取得较好的销售业绩，得5分老客户流失5%老客户关系持续维护得当，单个老客户年度销售额累计满5万元，得5分；老客户关系持续维护得当，单个老客户年度销售额累计满2万元，得2分；老客户出现流失得0分客户服务5%出现一次客户投诉扣3分，出现二次客户投诉得0分自营连锁事业部2010.4.4