獐子岛海参营销中心专卖团购部培训教材

《獐子岛海参营销中心专卖团购部培训教材》由会员分享，可在线阅读，更多相关《獐子岛海参营销中心专卖团购部培训教材（92页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、营销中心专卖团购部培训教材营销中心专卖团购部培训教材 我们不要只做会推荐产品的业务员我们要成为有故事的咨询师我们不仅要销售产品我们更要传授海珍消费文化销售技巧篇销售技巧篇 獐子岛海参销售法则獐子岛海参销售法则1、永远不要指望大众消费獐子岛海参、永远不要指望大众消费獐子岛海参,能消费得起海参的群能消费得起海参的群体中只有体中只有1/10才能消费獐子岛海参；才能消费獐子岛海参；2、獐子岛的目标客户群体与竞争对手差异显著，价格不是最、獐子岛的目标客户群体与竞争对手差异显著，价格不是最有效的竞争武器。我们的顾客都是冲着品牌和品质而来的；有效的竞争武器。我们的顾客都是冲着品牌和品质而来的；3、专卖店永远

2、不要指望流动的散客盈利，没有、专卖店永远不要指望流动的散客盈利，没有3-5个固定单个固定单位团购客户是无法赚钱的；位团购客户是无法赚钱的；4、獐子岛海参的诉求点无外乎两种：健康进补和健康馈赠。獐子岛海参的诉求点无外乎两种：健康进补和健康馈赠。5、上有所欲下必盛焉！、上有所欲下必盛焉！买的人通常不吃，吃的人通常不买的人通常不吃，吃的人通常不买。买。6、购买獐子岛海参的消费人群性别区隔非常显著，馈赠的通、购买獐子岛海参的消费人群性别区隔非常显著，馈赠的通常是常是35岁左右的男士，进补通常是岁左右的男士，进补通常是40岁左右的女士。岁左右的女士。销售技巧辅导内容 1、专卖店业绩提升辅导 2、营业员终

3、端推荐辅导 3、如何对接团购资源 第第一一部分部分 专卖店专卖店业绩提升业绩提升辅导辅导经销商案例分享经销商案例分享产品A直营店B经销商C经销商合计 575143146淡干海参1388023美味海参16211盐渍海参2004180其他产品752142备注：备注：A、B、C均为均为1-11月份真实销售数据月份真实销售数据说明：不同的产品结构，显著影响专卖店的销售利润，要重点关注高附加值和高价格的产说明：不同的产品结构，显著影响专卖店的销售利润，要重点关注高附加值和高价格的产品。即淡干海参、美味海参、盐渍海参。品。即淡干海参、美味海参、盐渍海参。收入收入100万元万元扣税（4%）4万毛利25万房租

4、10万人员（2名员工）5万水电费用1万其他市场投入5万盈利5万单个专卖点的盈亏平衡点单个专卖点的盈亏平衡点专卖店基本合理的产品结构专卖店基本合理的产品结构产品名称产品名称销售收入比例销售收入比例淡干海参（珍藏、尊享、御享）25%盐渍海参（天养3、4号；原生3、4号）45%即食海参（美味、清香、茶香）15%其他（鲜之享、鲜之集）15%单店业绩提升几个要点单店业绩提升几个要点1 1、终端生动化陈列、终端生动化陈列2 2、专品业绩提升的促销活动、专品业绩提升的促销活动3 3、方案营销有效推介、方案营销有效推介产品终端生动化的几个原则产品终端生动化的几个原则1、产品标准化陈列重要原则：时刻让消费者能容

5、易看到店内的主流产品、利润产品，不同季节应由不同，“声势”很重要；2、要通过各种生动化物料吸引眼球，引导消费者购买你想推荐的产品，即主题明确；3、每一个阶段应该集中在一个主题：撤出无关的宣传物料，以主推产品为载体，简洁明了；促销活动终端生动化展示参考促销活动终端生动化展示参考促销活动终端生动化展示参考促销活动终端生动化展示参考11月份的活动还有炎夏的字样宣传单页最好单排整体陈列反面案例春节团购春节团购G点：淡干、美味、点：淡干、美味、盐渍礼品、鲜之享盐渍礼品、鲜之享五一黄金周五一黄金周G点：点：淡干、休闲食品淡干、休闲食品中秋团购中秋团购G点：淡点：淡干、美味、盐渍礼干、美味、盐渍礼品、鲜之享

6、品、鲜之享冬季进补冬季进补G点：淡点：淡干、盐渍、美味干、盐渍、美味不同季节的主推产品变换不同季节的主推产品变换促销活动的几个要点促销活动的几个要点1、淡季做品牌（如品鉴、淡季做品牌（如品鉴/体验体验/探秘等），旺季做销量（折扣、买赠等）；探秘等），旺季做销量（折扣、买赠等）；2、促销主推产品要随着季节和节日的变化而变化；、促销主推产品要随着季节和节日的变化而变化；3、节日送礼促销：买赠好于折扣；、节日送礼促销：买赠好于折扣；家庭进补促销：折扣好于买赠。家庭进补促销：折扣好于买赠。4、促销活动除了对消费者让利以外，也要对营业员激励。、促销活动除了对消费者让利以外，也要对营业员激励。案例：销售终

7、端案例：销售终端“买买10000送送1000”；店员：单笔过；店员：单笔过10000，提成，提成2%。5、活动的主旨：推进馈赠和进补行为；、活动的主旨：推进馈赠和进补行为；6、促销活动不是简单为了处理库存产品。、促销活动不是简单为了处理库存产品。第二部分第二部分 店员终端推荐培训店员终端推荐培训第一家水果店没有把握准老太太的需求，导致沟通的要点偏离。终端推荐故事一 话说一位老太太，提着个篮子，到家附近的水果市场买李子。话说一位老太太，提着个篮子，到家附近的水果市场买李子。她来到第一家水果店，售货员亲切地说：她来到第一家水果店，售货员亲切地说：“我这里专卖李子的。我这里专卖李子的。”老太太说：老

8、太太说：“我要买好的我要买好的”。推销员说：。推销员说：“我的李子又大又红又甜。我的李子又大又红又甜。”售货员递给老太太一个削了皮儿的李子，要她试试，以示老幼无欺。售货员递给老太太一个削了皮儿的李子，要她试试，以示老幼无欺。老太太吃了，说：老太太吃了，说：“哦，果然又大又红又甜！哦，果然又大又红又甜！”然而，老太太说完转身就走，没有买下一颗李子。然而，老太太说完转身就走，没有买下一颗李子。售货员销售了产品，但是没有发现老太太的需求目的。老太太来到第二家店子。售货员说：老太太来到第二家店子。售货员说：“老人家，有什么可以帮到你吗？老人家，有什么可以帮到你吗？”老太太说：老太太说：“后生仔（粤语，

9、年青人之意），我想买李子。后生仔（粤语，年青人之意），我想买李子。”售货员说：售货员说：“我的李子品种可多了，甜的酸的、国外的国内的、本地的我的李子品种可多了，甜的酸的、国外的国内的、本地的外地的，大的小的，品种齐全，你要什么样的都有。外地的，大的小的，品种齐全，你要什么样的都有。”老太婆说：老太婆说：“我要买酸的李子。我要买酸的李子。”说：说：“我这里有酸的，你看。我这里有酸的，你看。”于是，老太太就在这个店子里买了一斤酸李子。于是，老太太就在这个店子里买了一斤酸李子。老太太来到第三家店子。售货员说：“老人家，有什么可以帮到你吗？”老太太说：“后生仔，我想买李子。我要买酸的李子。”售货员说：

10、“我这里有酸的，你看。”售货员问：“老人家，为什么要买酸李子，不买甜李子呢？”老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想吃点酸的。”售货员说：“呵呵，恭喜、恭喜。所谓孙儿辣女嘛，让媳妇多吃点酸的，说不定给你生个白胖孙子了，所谓酸就是孙。老人家你可要多买点给她吃哩。”老太太说：“你真会说话。”售货员说：“老人家，孕妇最需要的是什么营养，你知道吗？”老太太说：“不知道。”售货员说：“专家说，孕妇最需要的是维生素。老人家，你知道什么水果含维生素最多吗？”老太太说：“什么水果？”推销员说：“专家说，是苹果。你儿媳妇如果多吃苹果，维生素补充够了，说不定给你生个双胞胎的孙孙。”老太太乐开怀了：“哈哈，是吗？”售货员说

11、：“我这里有上好苹果，你看。”最后，老太太在这个店子里再买了一斤李子，同时称了两斤苹果。临走时，售货员说：“老人家，我每天都在这里摆水果摊，你尽管来，我给你优惠，我卖的都是上好苹果，上好李子哩。”老太太说：“好、好、好”。欢天喜地的回家了。果然，这位老太太就成为这个水果摊档的常客。发现需求，并创造需求，用良好的沟通获得忠诚顾客。第三个水果店终于发现了老太太的需求原因方案营销案例 当你新购置一套住房后，你一定会首先考虑对该套住房进行装修（除非你购置的为一套精装公寓）！既然要装修，你一般会先找“装饰公司”看房，给你提供一套、二套、装修方案，甚至你会找2-3家装饰公司为您提供装饰方案，.，最后，装饰

12、公司会按照你的要求不断修订其方案，直到你对方案感到满意为止。随后，你才考虑：地板用哪个厂家、哪个品牌的产品？瓷砖用哪个厂家、哪个品牌的产品？涂料用哪个厂家、哪个品牌的产品？.思考：你是否先购买方案，再购买方案下的产品？若您对方案不满意，即使方案下的产品为名牌产品，您也不会优先对其考虑。方案营销案例 由于我在北京工作，由于工作所处行业的原因，经常有外地的朋友找我帮其联系北京的医院看病。上个月，一位老家的朋友来京看病，来京前，在地方医院检查被初步确诊为xx肿瘤。到京后，我为其联系了三家医院，分别请各家医院的专家给予检查并提供治疗方案，最后，尽管三家医院均确诊为xx肿瘤，但三家医院的专家共为其提供了

13、差别较大的多套不同治疗方案，这可难坏了这些患病的“信息不对称者”，究竟该采用哪套方案？思考：患者看病，不是在向医生购买一套治疗方案吗？患者不是在先接受治疗方案后才考虑医生的建议选择药品吗？店员推荐要点（1）了解顾客的购买意图远比购买过程重要；（2）每次重点推荐不超过5个产品，先中高价位产品，后中低价位产品；（3）关注店内合理的产品结构：25%的淡干海参、45%的盐渍礼品装、15%的美味海参，其他15%；（4）顾问式服务营销提供进补或者馈赠方案（见附件)（5）关注连带销售连带销售案例1、当你在肯德基点完餐时，服务员一定会再来一句：“新出的紫署蛋挞，您需要来一份么？2、你在品牌化妆品专柜挑完眼影，

14、有经验的美容导购会补充一句：“紫色眼影配长睫毛比较好看，要不要看一下睫毛膏”3、你在一购物网买完产品，结款页面上会有：“您再购买*商品，将享有*特别优惠”肯德基连带销售肯德基连带销售“新出的紫署蛋新出的紫署蛋挞，先生要来一挞，先生要来一份么？份么？连带销售可以提升门店业连带销售可以提升门店业绩绩30%以上！以上！产品组合方案附件产品组合方案附件附件：1、獐子岛渔业送礼标准方案；、獐子岛渔业送礼标准方案；2、獐子岛渔业冬季进补、送礼产品组合方案；、獐子岛渔业冬季进补、送礼产品组合方案；店员推荐要点和步骤店员推荐要点和步骤购买意图：进补购买意图：进补vs馈赠馈赠馈赠：规格、对方级别以及区域馈赠：规

15、格、对方级别以及区域进补：是否会发海参进补：是否会发海参?产品推荐：淡干产品推荐：淡干盐渍盐渍即食海参即食海参馈赠方案推荐馈赠方案推荐：（：（1）价格标准；）价格标准；（2）产品组合。）产品组合。连带销售：试吃品连带销售：试吃品/新品推荐新品推荐交易达成交易达成 第三部分第三部分 如何对接团购资源如何对接团购资源单店两类主体的业绩开拓分工单店两类主体的业绩开拓分工n 团购重点攻坚单位：烟草团购重点攻坚单位：烟草+移动通信移动通信+金融证券金融证券+政府机构政府机构+当地特色企业（如煤当地特色企业（如煤矿企业）矿企业）n 你不能不关注的信息（举例）：你不能不关注的信息（举例）：（1）大连市的相关

16、领导偏爱简装的盐渍海参，一次10斤极品2号通常最妥当；（2）北京市的相关领导更偏爱的美味海参，一次送4盒22只装的比较体面，冬季进补足够了；（3）给局级以上领导送礼，秘书和司机的最佳搭配是：一盒8只装的美味海参和一盒6只装的原味鲍鱼等等 你所服务的客户喜欢什么，你了解了吗？团购客户分类团购客户分类 团购客户的性质一般分为两类：行政事务团购（送礼、员工福利）、冬季进补自用集体团购。（1）事业单位的行政事务团购的决策者一般就是某事业单位的一把手（如大连银行和大连市委办公室采购负责人），需要从上而下推进；（2）冬季进补自用集体团购深度挖掘需要注意的事项很多，也是我们在终端需要下功夫的，而且中间不会出

17、现发票、佣金等麻烦，经销商朋友自身是团购开发的主力军，营业员主要是负责后期服务。根据单位需求，制定适宜的产品推荐目录。集体团购注意事项集体团购注意事项2、冬季进补自用集体团购开展的注意事项：（1）主推产品的选择很重要：）主推产品的选择很重要：一定是价格坚挺，质量稳定而且性价比较好的产品。大连销区对银行证券系统都是首先推荐淡干“尊享”和“御享”，因为淡干海参在大连销区终端坚决不打折。因此通过团购（一般在5万元以上），他们可以获得9折或者最低85折的折扣，团购推荐人会感觉她的同事通过她的推荐获益了，而不是受骗了；（2）“意见领袖意见领袖”的口碑很重要的口碑很重要。在单位中，通常女同事都愿意向周边同

18、事推荐所购买的优质产品，因此对团购主攻单位必须对“意见领袖”在海参养生上进行耐心细致的教育，让她成为你的业务员向同事进行推荐，进行口碑传播；（3）主攻单位选择很重要）主攻单位选择很重要：近期从大连销区购买量较大的冬季进补自用集体团购单位员工平均工资均在12万元以上。烟草、金融证券系统、移动通信系统等垄断性事业单位都是需要坚决攻坚的，经过与他们的大量接触，他们对健康的期盼和健康产品的需求超乎我们的想象。团购单位送礼和进补产品组合方案团购单位送礼和进补产品组合方案l 大部分购买公司产品的团购客户实质上对獐子岛渔业的产品送礼在某个价位上如何搭配没有主见，处于极端的“信息不对称”，我们店员应该扮演着“

19、顾问”的角色而不是“推销”的角色。l 在推荐产品时应该首先推荐产品组合方案，比如对于冬季进补的，大连流行“九九八十一根”，能够符合81根条件的产品有尊享淡干海参，还有3盒极品3号，你直接建议他买一盒尊享；对送礼，推荐方案就更重要了，在我们一些终端，美味海参主要是按照“22只装或者40支装”标准销售的，因为22支装是接近2000元标准，40只装是接近4000元标准，因此只要你充当顾客的“顾问”，你就不用愁他不买你的产品，同时，你也能与顾客建立非常亲近的友谊；l 尤其是初次客户推荐产品时，一定不要推荐太多的产品，建议不超过5个品种，实践证明，推荐的产品越多，顾客达成大批量购买的意向越低。专卖团购礼

20、品系列专卖团购礼品系列【500元以下标准元以下标准】产品产品价格价格说明说明A.A.冻品礼箱冻品礼箱498498元元/箱 或 298元/箱内有8-9款不同海珍品大连的特产，送礼佳品大连的特产，送礼佳品B.B.美味海参美味海参630630元元/盒盒酱香口味、开袋即食、方便又好吃，送礼佳品酱香口味、开袋即食、方便又好吃，送礼佳品C.C.鲜之享鲜之享400400元元/盒盒 或或500500元元/盒盒开袋即食、赠送开袋即食、赠送1010袋鲍汁，可做海参捞饭袋鲍汁，可做海参捞饭D.D.鲜之集鲜之集158.8元/袋开袋即食，内有虾仁、贝柱等四种海珍品图图1：美味海参：美味海参 图图2：鲜之享原味即食海参：

21、鲜之享原味即食海参 图图3：冻品礼箱：冻品礼箱 图图4：鲜之集：鲜之集 专卖团购礼品系列专卖团购礼品系列【500-1000元标准元标准】图图2：美味海参：美味海参 图图1：盐渍海参：盐渍海参图图3：原味鲍鱼：原味鲍鱼 图图4：鲜之享原味海参：鲜之享原味海参 产品产品价格价格说明说明A.A.盐渍海参盐渍海参原生3号1068元（体验装）25-30头/500g/袋 原生4号958元（体验装）30-35头/500g/袋B.B.美味海参美味海参+原味鲍鱼原味鲍鱼630630元元/150g/150g/盒盒+580+580元元/200g/200g/盒盒男参女鲍好搭档，开袋即食，方便可口男参女鲍好搭档，开袋即

22、食，方便可口C.C.冻品礼箱冻品礼箱+鲜之集鲜之集698元/箱+158.8元/袋9款不同海珍品+4款海珍品*2袋D.D.鲜之享鲜之享500元800元/盒开袋即食、赠送10袋鲍汁，可做海参捞饭专卖团购礼品系列专卖团购礼品系列【1000-2000元标准元标准】产品价格说明A.A.盐渍海参盐渍海参天养1号23582358元元17头左右/500g/袋 送礼佳品送礼佳品天养天养2 2号号19581958元元20-2520-25头头/500g/500g/袋袋 送礼佳品送礼佳品天养天养3 3号号16881688元元25-3025-30头头/500g/500g/袋袋 自家食用自家食用天养4号15581558元

23、元30-35头/500g/袋 自家食用自家食用B.B.鲜之享鲜之享1600元元4040支支/盒，赠送鲍汁，可做海参捞饭盒，赠送鲍汁，可做海参捞饭C.C.美味海参美味海参1575元20只装图图1：美味海参：美味海参 图图2：盐渍海参：盐渍海参 图图3：鲜之享水袋海参：鲜之享水袋海参专卖团购礼品专卖团购礼品【2000-3000元标准元标准】A.A.美味海参美味海参3150元/40只40只，可用小的泡沫保温箱装B.B.盐渍海参盐渍海参1188元-2888元/500g多品、多袋图图2：盐渍海参：盐渍海参图图1：美味海参：美味海参 专卖团购礼品系列专卖团购礼品系列【3000-5000元标准元标准】A.淡

24、干海参淡干海参尊享尊享4499元/盒100-110头/300g/盒 自家食用，经济实惠自家食用，经济实惠御享御享4799元/盒70-80头/300g/盒B.盐渍海参极品盐渍海参极品2号号1958元/500g多袋“尊享尊享”级级 淡干海参淡干海参 “御享御享”级级 淡干海参淡干海参 专卖团购礼品系列专卖团购礼品系列【5000元以上标准元以上标准】A.淡干海参淡干海参珍藏珍藏5699元/盒（冬季进补2盒）50头左右/300g/盒 典藏典藏11999元/盒43头/300g/盒马牙滩马牙滩19999元/盒25头左右/300g/盒B.盐渍海参盐渍海参1098元-2588元/500g多品、多袋“马伢滩马伢

25、滩”淡干海参淡干海参“珍藏珍藏”淡干海参淡干海参 专卖团购经营小结专卖团购经营小结1 1、关系型、关系型2 2、会员制、会员制3 3、品种聚焦、品种聚焦4 4、订单制、订单制5 5、产品陈列、产品陈列6 6、店员推荐、店员推荐主力产品攻略篇主力产品攻略篇 第一部分第一部分 淡干海参终端销售推介篇淡干海参终端销售推介篇宣传卖点：宣传卖点：1、全活参加工，营养不流失；、全活参加工，营养不流失；2、商务馈赠首选，健康体面。、商务馈赠首选，健康体面。主推产品之一主推产品之一淡干海参淡干海参“珍藏、尊珍藏、尊享享”体面型体面型珍藏珍藏5699/55=100经济型经济型尊享尊享4499/95=48淡干海参

26、整体陈列位置参考淡干海参整体陈列位置参考淡干海参：必须有一个整体陈列面，淡干海参：必须有一个整体陈列面，通常位于展柜的中心位置，是专卖店通常位于展柜的中心位置，是专卖店品牌和利润的主要产品。品牌和利润的主要产品。参考图示一参考图示二淡干海参单盒陈列效果展示参考对比陈列展示对比陈列展示珍藏、尊享对比陈列珍藏、御享、尊享对比陈列对比陈列：可以满足消费多价位需求，提高消费者购买机率产产品品推推荐荐时时的的终终端端生生动动化化工工具具特别提醒事项特别提醒事项”尊享尊享“淡干海参的性价比优势淡干海参的性价比优势n 尊享海参的高性价比优势尊享海参的高性价比优势（1）性价比优势：单只价格低于盐渍天养3号，与

27、天养4号相同，产品质量高于盐渍海参；（2）进补优势：冬季进补1盒正好，存储更方便。建议：引导部分盐渍海参消费人群转向使用淡干海参。淡干海参企业标准和工艺淡干海参企业标准和工艺n 企业标准企业标准 獐子岛淡干海参产品，原料全部采用獐子岛海域的多年野生海刺参，采用科学的加工工艺，符合大连地标DB2102淡干海参（刺参）标准（其中蛋白40%，水分含量为15%，盐分含量为12），使其真正成为市场上物有所值的高档滋补品。海参发制率13-15倍。n 工艺简介工艺简介 活参去脏淡水水煮冷风干燥包装 第二部分第二部分 美味海参终端销售推介篇美味海参终端销售推介篇酱香口味茶香口味清香口味主推产品之二主推产品之二

28、美味海参美味海参宣传卖点：宣传卖点：1、方便即食，多口味；、方便即食，多口味；2、先进工艺，多健康；（、先进工艺，多健康；（630元元/盒、盒、1575元元/盒、盒、3150元元/盒）盒）美味海参整体陈列要求美味海参整体陈列要求陈列要求：陈列要求：1、美味海参与原味鲍鱼并列陈列，为送礼、美味海参与原味鲍鱼并列陈列，为送礼“姊妹姊妹”装产品；装产品；2、美味海参陈列要把真空包装袋凸显出来；、美味海参陈列要把真空包装袋凸显出来；3、陈列时建议有、陈列时建议有8只标准装和只标准装和22只装两种组只装两种组合形式，首先推荐合形式，首先推荐22只装规格。只装规格。多组合8只标准装示意图领导秘书、司机推荐

29、产品组合1000元标准 标准装美味海参+原味鲍鱼多组合20只组合装示意图按照按照150克标准盒（克标准盒（8只）计算，以只）计算，以4.2元元/克计算，克计算，20只装价格为只装价格为1575元。元。由于对外送礼通常提倡由于对外送礼通常提倡“送双不送单送双不送单”，因此建议客人一次性购买两盒，因此建议客人一次性购买两盒20只装（共只装（共40盒），即可盒），即可以避免拆包装造成的产品重量有差异，还可以增加送礼的体面。以避免拆包装造成的产品重量有差异，还可以增加送礼的体面。注意事项：注意事项：一定要提醒顾客产品的保存要求，如果客人在旅途中时间超过一定要提醒顾客产品的保存要求，如果客人在旅途中时间

30、超过6个小时，不宜推荐。个小时，不宜推荐。多组合多组合40只集成装图示只集成装图示按照4.2元/克，以150克8只标准装计算，每盒3150元。该款产品组合：适合于老关系客户之间的赠送。注意事项注意事项1、购买淡干海参和美味海参的同一目标群体（公司行政负责人），都是用来商务馈赠（即送礼）；2、美味海参通过20只装、22只装、40只装可以弥补商务馈赠在1000-3000元左右价格档位的需求，是淡干海参的姊妹产品。要求营业员必须对不同组合、规格的美味海参产品组合价格脱口而出。3、突出淡干和美味海参全部为“活参加工而成，营养不流失”，是公司的高端产品，送礼体面。4、为了感恩回馈老客户，目前美味海参在大

31、连市场，公司的产品价格最低（其他竞争对手价格为：晓芹4.2元/克、棒棰岛4.3元/克、长生岛4.8元/克、上品堂4.9元/克）美味海参工艺美味海参工艺n 工艺过程工艺过程 海参去脏脱腥入味脱水包装杀菌风干包装 n 工艺特点工艺特点 （1）引进日本最先进的“无水熟化无水熟化”工艺工艺的，完整锁住了海参的营养成分，避免传统海参长时间水煮造成的营养流失；（2）采用日本最先进的“新含气调理杀菌”处理方式，确保獐子岛美味海参可在0-8安全存储6个月；n 口味说明口味说明 茶香口味：上等绿茶香味茶香口味：上等绿茶香味;清香口味：弱酱香味。清香口味：弱酱香味。清香口味清香口味茶香口味茶香口味酱香口味酱香口味

32、口味逐渐增重 第三部分第三部分 盐渍海参终端销售推介篇盐渍海参终端销售推介篇盐参天养3号盐参天养4号主推产品之三主推产品之三盐渍海参盐渍海参3 3、4 4号号宣传卖点：宣传卖点：1、家庭进补首选；、家庭进补首选；2、友情馈赠推荐、友情馈赠推荐盐渍海参整体陈列效果参考盐渍海参整体陈列效果参考友谊商城散装陈列友谊商城散装陈列大连商城整包装陈列大连商城整包装陈列产品终端销售注意事项产品终端销售注意事项1、家庭进补首推天养3号，其次为天养4号、原生3号、原生4号；最后为体验装。引导部分高端消费者使用2号、1号；2、友情馈赠首推：首推天养2号，其次为精品1号、2号。3、消费者进补盐渍海参规格在2号以上，

33、才建议单次可以食用半只，其他均建议客户每天早上空腹一只；4、冬季进补通常从“冬至”（农历11月初7）开始，传统为“九九八十一”只，考虑到近几年气候变化异常和流感盛行，建议从“立冬”（农历9月21日）开始，时间提前约50天；5、销售旺季盐渍海参供货紧张，建议使用“尊享”淡干海参进行适度转换。6、抗击竞争对手的几个关键词：（1）獐子岛原产地；（2）产品品质；（3）单只海参价格。7、要求：每个营业员必须能够脱口说出天养、原生3、4号单只海参的价格。常见问题解答篇常见问题解答篇 第一部分第一部分 关于海参的进化与生活习性关于海参的进化与生活习性 海参的栖息环境是什么样？海参的栖息环境是什么样？在自然海

34、区，海参多生活位于水深315米的海中，最深可达35米。海参喜欢生长在风浪较小、无淡水流入、藻类繁茂的礁岩底质，或大叶藻类丛生的较硬的泥沙底。獐子岛的海参基本上是在20米以上的海域中长大的。而圈养的海参养殖环境水深一般不超过2米，通常在1米左右。海参是吃什么长大的生物？海参是吃什么长大的生物？日本学者木下、田中（1939）曾研究刺参消化道内食物，发现有颗粒大小不同的泥沙、贝壳片、机物质、硅藻类（60种）、螺类及双壳贝类的幼体、虾蟹类的脱皮壳和微小动物、微生物等食物，海参每天都要吞大量各类食物，但生长得特别缓慢。简言之，海参依靠口周围的触手探索食物，以底栖的微小动植物和有机碎屑物连同泥沙一起吞食。

35、海参底播增殖与围堰养殖的区别是什么？海参底播增殖与围堰养殖的区别是什么？1、底播养殖是指将海参苗种放回大海（水温合适、海底多为岩礁、沙石底质，有大面积的大叶藻业生泥砂或砂混质地带，水体交换通畅的水域）海参完全在自然环境中 生长，不做任何人工处理，通常生长年限为4年以上。2 围堰养殖 是指利用原养虾池或其他沿海池塘、围堰，利用闸门或管道更新海水，池塘内投石或其他材料模拟海参生长礁，投放海带、海藻等制成的人工饵料。海参生长期较短，通常生长年限不超过2年。从海参养殖模式看，底播海参的成长环境最接近海参自然生长状态，无异是最有价值的。另外一个必须重视的问题即生长海域的生态问题。近年来水产品重金属超标问

36、题成为食品安全的焦点问题，国内舆论虽未波及到海参，但几乎所有的城市都是排污到大海的，近海海参池塘或养殖区毗邻污染源，海水循环慢，加之海参行动迟缓，常年生活在即使是微污染的环境中，其后果可想而知。目前在中国，大连周边岛屿海域是最适合海参生长，尤其是天然无污染的獐子岛周边海域，地处北纬39，常年平均水温在11C。海参底播增殖与围堰养殖的区别是什么？海参底播增殖与围堰养殖的区别是什么？刺参是刺多好还是刺少好刺参是刺多好还是刺少好?一般说,刺参的好坏与刺的密度并无多大关系.参刺的多少与生长环境有关,是区别产地的标志。黄、渤海刺参，称为辽参，刺少,多为四排刺，但肉质肥厚、口感好,营养成分十分丰富.刺多的

37、海参,一般产于日本海，称为关东参，多为六排刺，虽然按经纬度看相距很近，但营养含量还是差别不少。非常圆满地解释目前还没有，有大量的科学家在做这方面工作，比较有代表性的有两种解释。有人认为是“生物节律性”造成的，在长期进化过程中，形成对高温的不适应性，所以当温度升高的时候，刺参就靠休息来维持体力。另外一种说法认为夏眠是刺参产卵之后，耗尽了身体大部分的能量，需要长时间的休息。我们常听到动物的冬眠，很奇怪海参为什么夏眠？我们常听到动物的冬眠，很奇怪海参为什么夏眠？什么是海参的参龄什么是海参的参龄?市场上有销售市场上有销售12年的海参如何判别？年的海参如何判别？参龄就是海参的年龄。目前对海参寿命的研究进

38、行的较少，目前没有办法依靠感官鉴定海参的年龄。专家认为：一般商品参的参龄为3-5年。海参参龄最长的为8-10年,超过10年的一般就自动融化于大海之中。上面分析告诉我们12年海参应该是不存在。可以肯定的是海参生长年限越长,个头越大,营养越丰富，价值越高。这要看海参的质量如何，如果同为底播散养海参，还是规格大、肉质厚的海参好。大海参参龄一般在58年左右，故因其生长期长积累营养价值高，小海参因参龄短，营养积累少则差。海参大的好，还是小的好？海参大的好，还是小的好？为什么同是海参，颜色不一样？为什么同是海参，颜色不一样？1、海参的颜色与海底的栖息环境有关，也与吞食的藻类、有机物质颜色沉淀有关，如果颜色

39、有差异，恭喜您，买的是海底增殖的海参可能性大；2、加工工艺也会影响颜色的变化（部分企业在干海参上加糖，使得黑的更加吸引人）。第二部分第二部分 海参的营养成分和食疗海参的营养成分和食疗海参的成分和功效海参的成分和功效 1 1、海参成分：高蛋白、低脂肪、无胆固醇、海参成分：高蛋白、低脂肪、无胆固醇 海参不但富含氨基酸、维生素和化学元素等人体所需的50多种营养成分，还含有多种生物活性物质如酸性粘多糖、皂甙和胶原蛋白等，而且海参活性物质的药理活性十分广泛。2 2、海参的主要功效：提高免疫力、海参的主要功效：提高免疫力 含有高品位的蛋白质、丰富的活性物质酸性粘多糖、人体必需的氨基酸比例高、不含胆固醇、含

40、有丰富的对人体有益的微量元素等等。当然对海参保健作用的研究还需要进一步深入。总之海参的作用机制可以从根本上提高人体免疫能力和抗病能力，提高人体素质，从而达到防病治病、增强体质的效果。可以说，海参是天然的海洋保健食品。海参销售日趋火爆，请问吃海参能治病吗？海参销售日趋火爆，请问吃海参能治病吗？海参既具有营养价值，也具有药用价值。海参的营养价值是由于海参的蛋白质含量较高，且氨基酸组成平衡，易于被人体吸收。但人们吃海参显然并不仅仅是因为海参的使用价值，人们看重海参是由于他具有很高的营养价值的同时，也具有很高的药用价值。海参的药用价值是由于其体内含有大量的酸性粘多糖、海参脂类、维生素等物质，所以长期食

41、用海参的确有一定的食疗效果。一种海参含有上述物质越多，其食疗价值就越高。提醒消费者注意：海参是食品不是药品，不能靠他来治病，治病还要靠正规的治疗措施与药物。海参对养颜美容作用原理是什么？海参对养颜美容作用原理是什么？女性大多患有贫血，而贫血又是女性健康美丽的天敌。所以女性美容首先要养血，使气血充盈，身心健康。而海参中则含有大量的维生素B、叶酸，对造血的骨髓和制造红血球有良好的效果；活性海参成分中还富含海参粘性多糖，经大量药理研究证明，海参粘性多糖能够促进机体造血功能的恢复，快速促进血红蛋白的增长。海参对亚健康人群有何作用？海参对亚健康人群有何作用？亚健康是因为过度疲劳造成的脑力、体力透支而出现

42、的种种不适。表现为疲劳困乏、精力不足、注意力分散、失眠健忘、头昏目眩、情绪低落、反应迟钝、适应能力差等等。食用海参对改善睡眠、提高记忆力有很强的促进作用。精氨酸在海参中含量比其它生物体内高，对神经衰弱有特殊疗效，所以食用海参对改善睡眠有明显作用。海参中含有丰富的酸性粘多糖和精氨酸，有明显的机体调节功能和抗疲劳作用。另外，海参中的烟酸、牛磺酸、钾、镍等营养素都具有快速消除疲劳，调节神经系统的功能。海参丰富的营养成分具有明显抗疲劳功效，会令你的身体得到全方位的调节。走出亚健康状态。海参对青少年有保健和健脑作用？海参对青少年有保健和健脑作用？海参含有丰富、均衡的营养，其中多种是儿童生长发育所必须的物

43、质。如赖氨酸、蛋氨酸、牛磺酸等。能增进食欲，促进生长发育，元素钙、铁、锌及多种维生素等，对增加记忆、促进生长很有帮助，让您的孩子又快乐又健康。研究表明，海参中含有两种不饱和脂肪酸EPA和DHA，被人们称为“脑黄金”。它们是大脑营养不可缺少的高度不饱和脂肪酸。DHA对大脑细胞特别是神经传导和突触的生长发育有着极重要的作用。手术后进补，海参如何？手术后进补，海参如何？海参精氨酸的含量最高。精氨酸是合成人体胶原蛋白的重要原料，对机体损伤后的修复有特效。曾有实验证明：两个病情相近，年龄和体重相差无几的手术患者，每天食用一只海参的患者，会比另一患者提前20天左右全面康复。因此，手术后病人、产妇、骨折外伤

44、患者，食用海参止血、补血、恢复元气，能明显缩短康复时间。海参被称为“百补之首”和“补血之神”。请介绍海参的滋补食疗方法？请介绍海参的滋补食疗方法？海参的滋补食疗方法很多，有些还要根据个人喜好而定。介绍几种供参考：海参水发后直接食用。每天早晨空腹食一只，对提高免疫力贡献极大。可以直接吃、可以蘸酱吃、也可以蘸蜂蜜吃。海参水发后加冰糖，煮汤，每日早晨空腔服食。家常做菜，做汤或煮面条时都可将海参加入。海参肠卵是比海参更珍贵的补品吗？海参肠卵是比海参更珍贵的补品吗？一直以来，刺参肠卵都被认为是最珍贵的滋补品，备受人们推崇。从160公斤海参中仅能采集1公斤海参肠卵，可想象希奇程度。有位网友介绍：“在日本有

45、身份的人每天早上用牙签从一个鼻烟瓶样的小瓶里挑一点点海参肠卵膏进补，那份仔细，像瓶里装的都是无价之宝。他说，这东西价比黄金，火柴头大的一点点就能保证一天的工作再累也没有疲劳感”。日本关东参海参肠卵的营养成分通常在日本国内已经被提取。第三部分第三部分 关于海参识别、选择的相关问题关于海参识别、选择的相关问题 活海参：体呈圆筒状，背面隆起，上有4至6行大小不等、排列不规则的圆锥形疣足（肉刺）。腹面平坦，管足密集，排列成不很规则的3纵带。体色呈栗褐、褐、灰绿等色。如何挑选好海参？如何挑选好海参？n盐渍海参盐渍海参色泽：黑色或褐灰色；肉质组织紧密，富有弹性；体形完整，肉质肥满，刺挺直，切口较整齐；水分

46、65%。盐分23%盐渍海参和即食海参应选择体大、肉厚、无泥沙的为好。如发现海参过分发涨，肉质失去韧性，手指稍用力一捏就开裂破碎，并能闻出明显碱味，一定不要购买。如何识别挑选好海参？如何识别挑选好海参？n 淡干海参：淡干海参：色泽：黑灰色或灰色；体形肥满，肉质厚实，刺挺直无残缺，嘴部石灰质露出少，切口较整齐；体内洁净，基本无盐结晶，体表无盐霜，无杂质；盐分12%，水分15%。按干海参标准规定的工艺加工的干海参，其色泽为黑灰色或灰色，体形完整端正，个体均匀，大小基本一致，结实而有光泽，刺尖挺直且完整，嘴部石灰质显露少或较少，切口小而清晰整齐，腹部下的参脚密集清晰；如何挑选好海参？如何挑选好海参？购

47、买海参如何衡量价格？购买海参如何衡量价格？购买海参应以单个论价最为经济，在前几段内容中介绍了海参鉴别，消费者如何才能购买到物有所值的海参。獐子岛的海参上市需要具备以下几个条件：一是参龄要达到4年，二是参源要是底播海参，三是加工工艺要达到标准比例。因此，同为绝对值500克，獐子岛海参的个头要远多于竞争对手，价格也相应高一些。但如果按单个价格来计算，獐子岛的海参性价比是很高的。近期海参怎么总涨价？近期海参怎么总涨价？1、由于人们消费水平的提高，海参对身体健康的作用越来越受到关注，市场总体需求上升很快，目前市场整体处于供不应求的状况，海参原料价格大幅上扬，增幅50%，因此此次海参涨价属于行业性整体涨

48、价；2、此次价格调整，竞争企业价格上调幅度在20%左右，獐子岛渔业为了回馈老客户，同时依托集团公司雄厚的实力，承受巨大的成本上升压力，此次只对盐渍海参等部分产品调价，淡干、即食海参基本没有变动价格，整体条件幅度不足10%。1）年均）年均11：天然低温，成就健康营养：天然低温，成就健康营养2）30m深海底：原始深海，自然生长深海底：原始深海，自然生长獐子岛海参生活的独特地理环境獐子岛海参生活的独特地理环境3）0污染：天然海水，一类水质标准污染：天然海水，一类水质标准4）流速）流速0.75m/s：水流湍急，历练上乘品质：水流湍急，历练上乘品质5）31盐度：含量恒定，全面平衡生长盐度：含量恒定，全面平衡生长6）1级大气：自然清新，全天候鲜氧供应级大气：自然清新，全天候鲜氧供应原产地标识原产地标识“獐子岛海参獐子岛海参”与与“大连海参大连海参”有什么区别？有什么区别？大连市有12家企业获得“大连海参”的标识。纬度要求：北纬38-42度只有獐子岛渔业的海参同时获得了“獐子岛海参”和“大连海参”双标识认证，对獐子岛海参的认可更加严格。纬度要求：北纬39度。大连其他家海参都来自哪个岛？大连其他家海参都来自哪个岛？长海县没有一个岛叫做棒棰岛、钓鱼岛、财神岛等。谢谢 谢谢