江苏省烟草公司苏州市公司零售客户分类标准细则

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1、江苏省烟草公司苏州市公司零售客户分类标准细则前言按照中国卷烟销售公司中烟销网200612号关于统一烟草商业企业卷烟零售客户分类标准的通知、苏烟销200896号中国烟草总公司江苏省公司转发中国卷烟销售公司关于进一步规范卷烟零售客户分类工作通知的通知、江苏省烟草公司苏烟销200669号全省卷烟销售网络建设全面提升工作方案和苏烟专字2009第19号苏州市烟草专卖局（公司）网建全面提升推进工作实施方案的要求和部署，为不断深化客户关系管理，充分适应和促进新型零售业态的发展，提高网络适应市场的应变能力，优化服务手段、提高服务水平，全面提升网络建设水平和企业竞争力，根据徐州全国网建现场会的新要求，以及省局“

2、走在行业前面、展现一流水平、建设现代烟草”，深化“三大战略”的部署、结合苏州市场和零售客户实际情况，现进一步修订和完善江苏省烟草公司苏州市公司卷烟零售客户分类标准细则，并作为下阶段工作依据。按照中国卷烟销售公司统一的烟草商业企业卷烟零售客户分类标准，苏州烟草系统将卷烟零售客户按照零售业态分成食杂店、便利店、超市、商场、烟酒店、娱乐服务和其他七类；按经营规模分成大、中、小三类；按市场类型分成城镇和乡村两类。 目录一、零售客户的业态分类2二、零售客户的市场类型8三、零售客户的经营规模9附录1 苏州烟草卷烟零售客户分类标识一览表14一、零售客户的业态分类按照中国卷烟销售公司统一的烟草商业企业卷烟零售

3、客户分类标准，卷烟零售客户按照业态分成食杂店、便利店、超市、商场、烟酒店、娱乐服务和其他七类。苏州烟草系统结合苏州实际情况对各业态分类描述如下：1.食杂店: 代码Z（1）定义：以销售烟、酒、饮料、休闲食品及日杂货为主，独立、传统的零售业态。（2）基本特点：多位于各种居民区、农贸市场、传统商业区以及农村地区。城区的集贸市场、农村果菜批发交易市场、集市内以卷烟固定摊位形式销售卷烟。以满足过路消费者便利性需求，多分布于交通枢纽或繁华路段。有显著、规范的店牌或门头标识（店牌或标识主要内容要与专卖零售许可证定义的店名内容相符）。营业面积一般在100平方米以内。采取柜台销售与自选(开架)销售相结合方式。卷

4、烟采取专柜销售,经营环境相对独立。每天营业时间一般在12小时以上，根据客流或季节变化而定。一般无管理信息系统或具备初级信息管理系统。（3）细分类别：门头食杂店、市场内固定卷烟摊位。2.便利店:代码B（1）定义:以开架自选为主，销售小容量应急性的食品、日用小百货等，以满足顾客便利性需求为主要目的零售业态。（2）基本特点：位于商业中心区、居民区、交通要道以及车站、医院等公共活动区附近。营业面积一般在5000平方米以内。有明显的统一的商业品牌形象、店堂布局规范，环境整洁。商品陈列规范，采取自选销售方式，结算在收银处采用POS机扫码统一进行。每天营业时间一般在14小时以上。管理信息化程度高，有计算机系

5、统管理商品和进销存等。采取单体或连锁经营方式。（3）细分类别：连锁便利店、单体便利店。3.超市 :代码 S（1）定义：以开架自选、消费者在出口付款为形式，满足消费者一次性购全大众化适用品需求的零售业态。（2）基本特点：位于市、区（县）商业中心、居民区、交通要道、城郊结合部附近。营业面积一般在5000平方米以上，大型综合超市一般在6000平方米以上。顾客自助式购物(烟草制品采取柜台销售方式,且在结帐收银台内或烟草柜台虽在收银台外，但由收银处统一结算并使用超市的正规发票)。出入口分设，结账收银台在10个以上（含10个）。经营品类齐全，基本满足消费者各种适用品的购买需求。注重商业信誉，内部管理规范。

6、每天营业时间不低于12小时。管理信息化程度较高，有计算机系统管理商品和进销存等。采取单体或连锁经营方式。（3）细分类别：仓储式会员店、大型超市仓储式会员店:一种以低价格的服务方式向个人和企业提供零售和批发业务的超级市场形式的零售商。营业面积在10000平方米以上，很多商品不拆零销售。大型超市：是指单体的大型超级市场，营业面积在5000平方米以上，客户采用自助式购物，结帐收银台一般在10个以上。4.商场 : 代码N（1）定义：在一个建筑物内,经营若干大类商品；实行统一管理,分区销售；满足顾客对时尚、中高档商品多样化选择需求的零售业态。（2）基本特点：市、区（县）商业中心、历史形成或新开发的商业集

7、聚地。卷烟经营必须商场自营（即营业执照，税务登记证、专卖零售许可证的单位抬头与商场的全称一致）。营业面积至少在5000平方米以上。采取柜台销售（顾客非自助）方式。经营中高档次商品齐全，满足消费者多样化选购。注重商业信誉，经营管理规范。每天营业时间一般在12小时以上。管理信息化程度较高。（3）细分类别：大型百货商场、普通百货商场5.烟酒店:代码 Y（1）定义：以销售烟草制品、酒类商品为主的零售业态。（2）基本特点：位于市场类型为城镇区域内的市、区（县）商业中心、居民区、交通路段、或在百货店、购物中心内。店面形象好(凡有独立店面的，门头标识必须与烟草专卖零售许可证名称一致)。营业面积在20平方米以

8、上。卷烟商品高、中、低档品类齐全，注重卷烟商品陈列，有卷烟专柜，卷烟出样率高,实物出样在50个规格以上,守法程度好。具有3米以上的卷烟专柜和2.4米以上的卷烟陈列货架,并具备相应的存储条件。每天营业时间一般在12小时以上。管理信息化程度不一。采取单体或连锁经营方式。（3）细分类别：烟酒经营店。6.娱乐服务类: 代码F（1）定义:以提供中高档住宿、餐饮、休闲、娱乐等服务场所的业态。（2）基本特点:多位于市、区（县）商业区以及城郊结合部。营业面积至少500平方米以上，并有卷烟专柜实物出样。以商品部、吧台售卖。环境良好、服务标准较高、卷烟实际需求量较大。营业时间一般在下午及夜间。管理信息化程度不等。

9、（3）细分类别：星级酒店（宾馆）、大中型餐饮及连锁餐饮、咖啡店、夜总会（含舞厅、迪厅）、酒吧、影院、洗浴中心、会员俱乐部、健身中心等。7、其它类:代码 Q（1）定义:以经营各类非烟草制品为主的其他商品零售或服务形式，并不能归入上述6类业态的其他零售业态。（2）基本特点:以经营传统食品为主的零售专业店，如土（水）特产、水果、茶叶、干货店等。其它零售专业店，除烟酒、食品之外，零售其他某一类商品的专业店，如文具、书报、农具等。其它服务性行业，并难以归入娱乐服务类，如修车行、加油站、小型餐饮、茶楼、大众浴池、棋牌室等。卷烟以单位内部供应为主，如政府、部队、监狱内部供应等。（3）细分类别：某类商品主营店

10、（如：水果店、特产店、书报刊亭、茶叶店、鲜花店、药店等）、加油站、招待所、普通旅馆、茶楼、大众浴池、军人服务部等。对零售客户经营业态的分类要严格按照上述定义、特点和细分类别进行。8、业态评定方面未尽事项解释权归苏州市烟草公司。二、零售客户的市场类型：根据苏州的地方经济和社会发展水平，城乡一体化进程，以及居民和农民的收入水平，零售客户按以下方式划分市场类型：1.苏州市：苏州中心城区的零售客户为城镇类型，高新区、工业园区、吴中区和相城区中心城区的零售客户为城镇类型，部分经济和社会发展水平比较高的镇所在地零售客户为城镇类型。其他均为乡村类型。2.所辖各市（县）：中心城区的零售客户为城镇类型，经济和社

11、会发展水平比较高的镇所在地零售客户为城镇类型。其他均为乡村类型。3.所辖各市(县)分公司要有明确的市场类型区域划分方法和具体内容，并上报营销中心审核备案。4.市场类型地域划分最终解释权归零售客户所属烟草公司。三、零售客户的经营规模：在对客户进行业态分类的基础上，根据苏州实际，对商场、超市、便利店、烟酒店、食杂店、娱乐服务和其他七种业态，根据经营水平和合作水平百分制评定排序情况，按照规定比例，将经营规模分为大、中、小。对食杂店业态中等规模的零售客户进一步细分成2个等级，即中和中两个等级。1.对守法经营客户规模的评价从经营水平和合作水平两个方面实行百分制评定： 经营水平、合作水平和附加项具体评定标

12、准：（1）经营水平具体评定标准（60分）：（A）进货量（30分）：每月对不同零售业态客户的进货数量从高到低进行排序，该零售业态总销量排名第1的零售户得30分，同业态类型其他零售户的得分按照月度的销量/最高销量30分，小数点后保留4位数字；（B）进货额（30分）：每月对不同零售业态客户的进货金额从高到低进行排序，该零售业态总销售额排名第1的零售户得30分，同业态类型其他零售户的得分按月度销售额/最高销售额30分，小数点后保留4位数字；（2）合作水平具体评定标准（40分）：（A）亮证经营（2分）按公司要求在店堂内醒目位置亮证经营的得2分，未在店堂内醒目位置亮证或未亮证经营的不得分；（B）明码标价（

13、8分）：统一使用物价管理部门制作（监制）的标价签得2分，使用物价部门制作（监制）标价签但不全的或未使用物价管理部门监制（制作）的标价签的不得分。标价签上内容具明品名、计量单位、零售价格的得2分，没有具明上述内容或只具明部份内容的不得分。标价签与卷烟实物一一对应摆放得2分，其它情况则不得分。凡有标价签被倒置、标价签被遮挡等，均视为没有与卷烟实物对应摆放。柜台整洁且认真妥善使用标价签，没有脏、乱、损坏、不整齐等现象的得2分，反之或柜台不整洁的不得分。未使用物价管理部门制作（监制）的标价签此大项不得分。（C）零售指导价执行情况（3分）不低于公司零售指导价明码标价的得2分，低于公司零售指导价明码标价卷

14、烟的不得分。零售客户能明码实价销售卷烟的得1分，反之则不得分。 （D）订货方式（3分）网上订货、手机订货和无线公话订货的得3分，电话订货的得1分。（E）卷烟陈列和出样情况（11分）全部卷烟商品实物出样得3分，凡只要有空壳出样的此条款不得分 卷烟单品三包品字形或并排实物出样的得3分；卷烟两包实物并排出样的得2分；卷烟一包实物出样的得1分。若卷烟实物出样同时存在上述三种以上（含三种）情形的，则以出样品种数量少的评分，凡只要有空壳出样的不得分。卷烟实物以包形式出样品种规格占客户评分期最后一月进货卷烟品种规格的100%得3分，80%得2分，占60%以上得1分，低于60%不得分；按照公司品牌培育要求对指

15、定卷烟商品进行柜台陈列得2分；反之不得分；卷烟虽然有以包实物形式出样，但店堂内没有卷烟实物库存的，此大项不得分；卷烟实物出样只以条形式出样的此大项不得分。凡有摆卖乱渠道进货卷烟的（含“假、私、非”）此大项不得分，且取消附加项加分资格；（F）零售客户配合度和规范度（11分）零售客户能积极主动配合管理人员做好日常工作（包括市场需求信息采集，销售库存数据，卷烟品牌宣传促销等）的得2分，反之不得分。零售客户订货前每次都能认真、如实填写要货记录，订货时主动、真实、客观提报需求量的得5分；订货前要货记录填写不全或一个月内有一次没填写要货记录的得2分；订货前不填写要货记录或一个月内有二次以上没填写要货记录或

16、虽有要货记录但与实际需求提报数不符的不得分（不能在店堂内提供客户服务手册的视作未填写要货记录）。能够在店堂现场，及时按照营销人员提出的规范要求进行整改的得2分，反之不得分。零售客户能在店内提供客户服务手册得2分，不能提供的不得分。（G）其他（2分）：月度内无结算不成功得2分（转帐支票空额为结算不成功），有结算不成功（技术原因除外）一次得1分，两次以上不得分。（3）附加项（加（减）分）：零售客户在店堂内自主网上订货加3分(连锁店在总店订货的只加总店所在地门店的分，不加其它分店的分)；零售客户能按公司要求认真如实做好卷烟进销存台帐的加3分；零售客户属于全省零售经营服务标准店的加4分，零售客户有公司

17、认可的统一卷烟柜台的加2分；管理人员在走访检查过程中发现零售客户经营情况不正常，店面时开时关，未及时通知客户经理，影响管理人员工作的扣5分；管理人员在走访检查中发现核实零售客户平时不开门，只在客户经理走访或送货员送货时开门的扣10分；零售客户在其经营场所使用“中国烟草”、“卷烟批零”、“卷烟批发”、“卷烟专卖”、“名烟回收”、“卷烟回收”、“香烟回收”、“礼品回收等（只要涉及卷烟的）”标识或标牌的扣5分。2.卷烟零售客户经营规模的比例分配：由百分制评分作为确定卷烟零售客户经营规模的依据，由计算机系统自动计算，按照规定比例，将经营规模分为大、中、小。对食杂店业态中等规模的零售客户进一步细分成2个

18、等级，即中、中等级。具体比例如下：附录1 苏州烟草卷烟零售客户分类标识一览表江苏省烟草公司苏州市公司关于进一步规范和完善货源供应办法的实施意见根据省局苏烟销200820号文件江苏省烟草公司关于进一步完善货源供应办法的意见的部署，结合省局苏专销200818号文件江苏省烟草专卖局转发国家烟草专卖局关于进一步规范卷烟订单采集和货源供应工作意见的通知、苏专销200823号文件江苏省烟草专卖局（公司）关于加强卷烟销售大户管理的意见、苏烟销200896号中国烟草总公司江苏省公司转发中国卷烟销售公司关于进一步规范卷烟零售客户分类工作通知的通知、苏专办200960号文件江苏省烟草专卖局转发国家烟草专卖局办公室

19、关于严格规范卷烟生产经营秩序的通知的通知和苏烟销200948号文件中国烟草总公司江苏省公司转发中国卷烟销售公司关于进一步加强卷烟销售管理规范业务流程的通知的通知的要求，为进一步规范和完善苏州烟草全系统卷烟货源供应工作，使资源配置更加优化高效，货源投放更加规范公平，满足不同类型零售客户的真实需求，提高货源供应有效性和针对性，建立全市统一规范、竞争有序的卷烟市场秩序，特制订本实施意见。一、基本原则规范和完善货源供应工作必须遵循以下原则：1.公平公正、公开透明；科学分类、针对投放。2.工商协同、培育品牌；尊重市场，实事求是。3.动态管理、程序规范；简便易行、方便操作。二、严格自律、严格规范规范卷烟市

20、场秩序和卷烟零售客户经营行为，苏州烟草系统全体营销、专卖从业人员首先要从自我做起，做到自觉规范。按内部专卖管理制度，规范业务流程，规范网络运行。各营销岗位从业人员更要自觉遵守规范，严格自律，对内部不规范经营行为要严肃纪律，严肃处理。严格执行“六个不准”。在卷烟销售经营中，不准批条销售，所有货源必须进入系统销售；不准搞多种价格批发销售，严格执行公司统一批发价格；不准捆绑或变相捆绑销售，严禁任何形式强买强卖，维护卷烟零售客户自主经营权；不准以虚拟客户、拆单分摊等任何形式套购卷烟，卷烟销售品种、规格和数量必须与实际客户订单一致；不准为卷烟零售客户串货；不准以任何名义对关系店、自营店区别对待，实行货源

21、倾斜政策。三、严格控制销售大户卷烟销售大户，是指以大市范围的户平均销量为基准，超过平均销量5倍（以季度为单位）的零售客户，或各市（县）分公司销量排名在前1.5%的零售客户。营销中心要对所有零售客户进行全面梳理，建立卷烟销售大户档案，按照江苏烟草商业企业零售客户基础信息管理办法（苏专销2007157号）要求，收集、整理、分析卷烟销售大户的基础信息，并进行归档备案。在此基础上，按照客户规范程度，把卷烟销售大户分为三类：第一类是指守法规范经营，无转批倒卖卷烟行为，无销售假烟、走私烟行为，无乱渠道进货行为，市场规模大，明码标价执行到位，与烟草公司配合度好的销售大户；第二类是指有轻微违规行为，明码标价执

22、行不够到位，与烟草公司配合度稍差的销售大户。第三类指与烟草公司配合程度很差，甚至严重违反烟草专卖法律法规，销售“假、私、非”卷烟，转批倒卖，明码标价执行不到位，甚至有暴力抗拒或阻碍专卖执法行为的销售大户。按照“限制谁、扶持谁、依靠谁”的原则，针对三种不同类型的销售大户，采取不同的服务及管理方式，提升重点客户忠诚度，促进违规客户的转化，遏制严重违规行为的发生。对第一类客户，要视为核心客户或重点客户，按照江苏省烟草公司关于统一零售客户服务标准的意见（苏烟销2007106号）要求，提供优先优质的基本服务、增值服务、情感服务和应急服务，着力提高客户忠诚度。对第二类客户，适度从严控制紧俏货源供应，实地拜

23、访时注重了解客户规范经营情况，加强专卖法律法规的宣传教育，陈述违规经营之害，促其向守法经营转变。对第三类客户，按照专卖法律法规进行严肃处理，停止货源供应，限期整改。对连锁类的销售大户，做到单店订货，由配送中心直接配送到各门店。营销中心要根据实际情况对卷烟销售大户的数量实行比例控制，超过全市户平均销量5倍的零售客户要控制在1.5%以内。四、基本方法1.科学合理进行客户分类根据国家局关于统一烟草商业企业卷烟零售客户分类标准的通知（中烟销网200612号）和苏烟销200896号中国烟草总公司江苏省公司转发中国卷烟销售公司关于进一步规范卷烟零售客户分类工作通知的通知的要求，在全面搜集客户信息资料，做好

24、客户维护的基础上，从零售业态、市场类型和经营规模三个维度对客户进行细分。严格按照江苏省烟草公司苏州市公司卷烟零售客户分类标准细则进行操作。（1）关于零售业态，根据国家烟草专卖局关于印发烟草零售业态分类标准的通知（国烟法2005845号）、江苏省烟草公司苏州市公司卷烟零售客户分类标准细则和客户分类业态界定细则关于七种业态的定义、基本特点、遵循原则和细化硬性条件等严格界定客户的零售业态。（2）关于市场类型，有“城镇”和“乡村”两种，根据苏州地区经济发展水平和实际消费水平进行分类，对于一些消费水平达到或超过县（市）政府所在地的乡镇，可划归“城镇”，而对于消费水平等于或低于农村地区的城乡结合部，可划归

25、“乡村”。必须制定详细的划分方案客观评价，报营销中心审核备案。（3）关于经营规模。在对客户进行业态分类的基础上，根据苏州实际，对商场、超市、便利店、烟酒店、食杂店、娱乐服务和其他七种业态，根据经营水平和合作水平百分制评定排序情况，按照规定比例，将经营规模分为大、中、小。对食杂店业态中等规模的零售客户进一步细分成2个等级，即中和中等级。2.科学优化客户组合，便于货源供应操作在合理进行42类客户归类的基础上，根据各类客户的历史销售数据及经营环境分析，对目标消费群体相近、销售结构相似的客户同类合并，形成更为科学合理、便于操作的客户群体组合，从而进一步提高货源供应和客户服务的针对性和可操作性。具体供货

26、组合表是：3.细化评价体系，引导客户合作为更有效引导客户合作，提高客户经营规范度、配合度，更好地调动客户规范经营的积极性，对客户规模的评价从经营水平和合作水平两个方面实行百分制评定。经营水平、合作水平和附加项具体评定标准：（1）经营水平具体评定标准（60分）（A）进货量（30分）：每月对不同零售业态客户的进货数量从高到低进行排序，该零售业态总销量排名第1的零售户得30分，同业态类型其他零售户的得分按照月度的销量/最高销量30分，小数点后保留4位数字；（B）进货额（30分）：每月对不同零售业态客户的进货金额从高到低进行排序，该零售业态总销售额排名第1的零售户得30分，同业态类型其他零售户的得分按

27、月度销售额/最高销售额30分，小数点后保留4位数字；（2）合作水平具体评定标准（40分）：（A）亮证经营（2分）按公司要求在店堂内醒目位置亮证经营的得2分，未在店堂内醒目位置亮证或未亮证经营的不得分；（B）明码标价（8分）：统一使用物价管理部门制作（监制）的标价签得2分，使用物价部门制作（监制）标价签但不全的或未使用物价管理部门监制（制作）的标价签的不得分。标价签上内容具明品名、计量单位、零售价格的得2分，没有具明上述内容或只具明部份内容的不得分。标价签与卷烟实物一一对应摆放得2分，其它情况则不得分。凡有标价签被倒置、标价签被遮挡等，均视为没有与卷烟实物对应摆放。柜台整洁且认真妥善使用标价签，

28、没有脏、乱、损坏、不整齐等现象的得2分，反之或柜台不整洁的不得分。未使用物价管理部门制作（监制）的标价签此大项不得分。（C）零售指导价执行情况（3分）不低于公司零售指导价明码标价的得2分，低于公司零售指导价明码标价卷烟的不得分。零售客户能明码实价销售卷烟的得1分，反之则不得分。 （D）订货方式（3分）网上订货、手机订货和无线公话订货的得3分，电话订货的得1分。（E）卷烟陈列和出样情况（11分）全部卷烟商品实物出样得3分，凡只要有空壳出样的此条款不得分 卷烟单品三包品字形或并排实物出样的得3分；卷烟两包实物并排出样的得2分；卷烟一包实物出样的得1分。若卷烟实物出样同时存在上述三种以上（含三种）情

29、形的，则以出样品种数量少的评分，凡只要有空壳出样的不得分。卷烟实物以包形式出样品种规格占客户评分期当月进货卷烟品种规格的100%得3分，80%得2分，占60%以上得1分，低于60%不得分；按照公司品牌培育要求对指定卷烟商品进行柜台陈列得2分；反之不得分；卷烟虽然有以包实物形式出样，但店堂内没有卷烟实物库存的，此大项不得分；卷烟实物出样只以条形式出样的此大项不得分；凡有摆卖乱渠道进货卷烟的（含“假、私、非”）此大项不得分，且取消附加项加分资格。（F）零售客户配合度和规范度（11分）零售客户能积极主动配合管理人员做好日常工作（包括市场需求信息采集，销售库存数据，卷烟品牌宣传促销等）的得2分，反之不

30、得分。零售客户订货前每次都能认真、如实填写要货记录，订货时主动、真实、客观提报需求量的得5分；订货前要货记录填写不全或一个月内有一次没填写要货记录的得2分；订货前不填写要货记录或一个月内有二次以上没填写要货记录或虽有要货记录但与实际需求提报数不符的不得分（不能在店堂内提供客户服务手册的视作未填写要货记录）。能够在店堂现场，及时按照营销人员提出的规范要求进行整改的得2分，反之不得分。零售客户能在店内提供客户服务手册得2分，不能提供的不得分。（G）其他（2分）：月度内无结算不成功得2分（转帐支票空额为结算不成功），有结算不成功（技术原因除外）一次得1分，两次以上不得分。（3）附加项（加（减）分）：

31、零售客户在店堂内自主网上订货加3分(连锁店在总店订货的只加总店所在地门店的分，不加其它分店的分)；零售客户能按公司要求认真如实做好卷烟进销存台帐的加3分；零售客户属于全省零售经营服务标准店的加4分，零售客户有公司认可的统一卷烟柜台的加2分；管理人员在走访检查过程中发现零售客户经营情况不正常，店面时开时关，未及时通知客户经理，影响管理人员工作的扣5分；管理人员在走访检查中发现核实零售客户平时不开门，只在客户经理走访或送货员送货时开门的扣10分；零售客户在其经营场所使用“中国烟草”、“卷烟批零”、“卷烟批发”、“卷烟专卖”、“名烟回收”、“卷烟回收”、“香烟回收”、“礼品回收等（只要涉及卷烟的）”

32、标识或标牌的扣5分。五、客户分类的维护1.维护周期：正常经营的卷烟零售客户类别原则上每季度调整维护一次，如遇特殊情况经经理室批准可随时调整。违法违规或非正常经营客户由专卖部门及时调整维护。2.维护程序：（1）对正常经营的卷烟零售客户的零售业态、市场类型、经营规模三个维度的调整，由客户经理提出初步调整意见，严格履行审批手续后，上报营销中心市场部,指定专人进行集中系统维护。零售客户的合作水平评估由各分公司客户经理、市场经理依据相关评估指标实地进行全面评估真实记录并作维护。（2）对于违法违规的客户，在停业整顿期间已达到指定要求，可由零售客户向专卖部门提出申请，经专卖部门对其守法情况进行评估认定，决定

33、恢复其经营资格的，营销部门从所在业态最低供应等级恢复，但不参与当期测评，在下个测评周期内再将其纳入正常等级评定。（3）对于新增客户，按所属业态小型经营规模评定。如客户的经营规模、营业面积、形象声誉等比较突出，根据实际情况，由客户经理提出申请，市场经理复核，客户服务科审核，并上报营销中心市场部，通过严格逐级审批手续，确认其规模类型。对于采取连锁经营方式的零售客户，按单个门店逐个进行等级评定。六、规范货源供应根据国家烟草专卖局关于进一步规范卷烟订单采集和货源供应工作的意见要求，本着烟草公司与零售客户之间平等互利，公平、公开、透明的原则规范货源供应，努力满足零售客户的合理货源需求，切实做到“市场需求

34、基本满足、零售客户有所选择”。按照省局的要求，所有在销卷烟产品分为紧俏品牌、常销品牌、新品牌三个类型。紧俏品牌是指常年不能够满足市场需求的产品，订单需求满足率低于80的品牌。常销品牌是指货源比较充足、市场销售比较稳定，零售客户有一定选择权的卷烟品牌。新品牌是指上市半年内的卷烟品牌。具体办法如下：（1）实行总量浮动管理。根据市场实际需求，与卷烟零售客户商定月度供货总量。在此基础上，依据卷烟零售客户分类标准，根据客户的实际经营情况，允许大、中经营规模的客户实际购货量在商定总量的5%10%的幅度上浮；经营规模小的客户，允许其实际购货量在商定总量的15%左右上浮。对所有卷烟零售客户，合理控制总销量上限

35、，但不规定销量下限，也不按规格约定销量。（2）紧俏品牌根据客户组合归类和细化分档的情况，结合零售客户实际经营能力、目标消费群体、需求差异等因素，将高中低档紧俏卷烟分别投放。以采集的客户真实需求为依据，参考客户的历史销量、合理定量等指标合理确定具体供应数量，使紧俏货源投放更加科学合理、更具针对性。按照国家局的要求做到限量供应的品牌、规格不超过地市级公司所经营卷烟品牌、规格的30%，销售数量不超过总量的20%。（3）常销品牌常销品牌的消费者相对固定，销售情况受业态、商圈、市场类型等因素的影响不明显，客户销量较为稳定。根据公司可供货源情况、区域消费特点、客户真实需求进行均衡投放。 （4）新品牌新品牌

36、的培育，既受到地段、商圈、业态类型的影响，同时又与客户的接受、推介和经营能力息息相关。根据品牌自身特点，选择合适的业态类型、商圈类型，并从中选择对新品接受能力强的客户群，参考同品类卷烟在该区域的销量制定供应策略。通过准确的目标选取、合理的策略制定，掌握投放节奏，调控价格，促进品牌培育。（5）实现货源自动分配。将货源供应政策和分配方法纳入卷烟营销管理信息系统，实现货源供应由信息系统自动分配。（6）供应限量：A、单一品种规格限量：一次订货最高限量不超过49条。B、销售总量限量：零售客户月销售总量原则上不超过900条（销售旺季可适当放宽）。C、货源供应周期：原则上每周一次。（7）停供货源有关规定：对

37、于一些严重违法、违规及不服从管理等情形的零售客户，专卖和营销部门可对其实行停供货源。 A、严重违法、违规行为（以专卖部门查处为主）：一次转批倒卖卷烟50条（含50条）以上的；一个月内经营假烟、走私烟10条（含10条）以上的；一个月内乱渠道进货50条（含50条）以上的。对违反此条规定任一款的，停供货源1个月，违反此条规定任二款的，停供货源2个月，违反此条规定三款的，停供货源3个月。B、不服从管理行为：暴力手段阻碍执法的；极不配合网络人员日常工作的。对违反此规定任一款的，停供货源1个月，对违反此规定二款的，停供货源2个月。C、其它应停供货源的情形（停供至符合恢复供货条件为止）：网络人员对开关店发现

38、二次以上的；不符合专卖零售许可证法律规定的属无效许可证的（如专卖零售许可证证址不符的，专卖零售许可证已超出有效期的，专卖零售许可证法已“转让”但不能提供委托经营协议的等）。七、相关制度为加强客户分类评定和货源供应工作的监督管理工作，保证客户分类和货源供应工作的公平、合理，特建立以下制度：(一)责任追究制度。健全工作制度，严肃审批规程。营销中心会牵头会同有关部门组织专门人员对供应组合1，2，3的实施100%实地审核，统一审批。对组合4，5的按实际线路随机抽取不低于10%比例实地审核（各分公司由业务经理具体负责）。各相关岗位必须严肃工作纪律，严格操作，客户经理在客户分类评定过程中，要严格按照标准如

39、实打分，市场经理要加强管理和监督，对评定（分）、复核、审批中违反规定和超越权限的行为，严肃追究当事人责任，纳入岗位考评。（二）公示制度。对此实施意见会通过客户服务手册、公司订货网页、客户经理宣传等多种形式予以公示，主动接受零售客户的监督。客户经理应严格按照公司统一下发的零售客户分类情况评分表上门实地对零售客户进行评分，由零售客户签名认可，如客户经理有故意弄虚作假行为的，作辞退处理。（三）公布制度。对客户分类评定过程中有违规的零售客户和有关人员将定期予以公布，通报处理情况。八、相关要求（一）统一思想，提高认识。公开、公平、公正由计算机统一分配货源是一个事关建立和谐社会、规范自身经营、树立品牌形象

40、、切实保护零售客户切身利益的重要问题，各分公司要高度重视此项工作，统一认识，加强学习，严格执行此实施意见。（二）成立组织、完善制度。各分公司要成立相应的组织，加强对货源供应和客户分类工作的领导和实施，要着力从制度上确保货源供应和客户分类的公平、公正、公开，坚持科学、民主操作。同时建立相关规章制度，杜绝以权谋私、以烟谋私、优亲厚友和“人情烟、关系烟”，所有零售客户一律统一标准规范分类、规范供应，不对任何零售客户采取本文件规定以外的倾斜供应办法。（三）公开透明、平稳过渡。对照“四要”工作作风要求，要适应当前卷烟营销、网建工作的总体要求，围绕“按客户订单组织货源”等重点工作，具体组织实施；要加强对零售客户的宣传工作，加强与零售客户的沟通交流，把有关政策及时告知零售客户，争取零售客户的理解和支持，并接受社会监督；同时充分做好各项宣传发动等准备工作，加强实施阶段情况的收集汇总工作，及时完善，逐步提高客户对新的货源供应和客户分类的适应性。（四）加强学习，认真领会。各分公司要积极组织营销、专卖人员认真学习领会，正确掌握本实施意见，做到界定清晰，步调一致，执行统一。（五）协调运行，规范操作。货源供应工作牵涉到营销、专卖、信息等诸多部门，要建立有效的协调运行机制，加强内部沟通，确保此项工作顺利开展。同时充分听取各部门的意见和建议，积极运用信息化手段提高运作效率，确保工作平稳有序的开展。