销售人员薪酬制度

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1、WORD格式.阿里巴巴销售人员薪酬制度文件编号：页数：30 页适用部门：实施日期：编制人：编制时间：审核人：审核时间：复核人：复核时间：批准人：批准时间：.专业资料整理WORD格式.变更记录变更日期变更原因变更部门变更前版本号变更后版本号.专业资料整理WORD格式.目 录有效激励.1 .1.1有效激励的核心原则.有效记录举1.2例.其他关注点.2 .设立过程考核标2.1准.2.2销售人数的合理增加.市场的合理布2.3局.2.4寻找适合当地的会议营销模式.2.5提高蓝海客户即新客户的录入量.不同销售模式的案例分3 析.电话 +上门销售模3.1式.3.2办事处设点 +公司电话团队并存模式.3.3上

2、门拜访为主的销售模式.3.4电话和上门各占一半的模式.隐形的电网.4 .不同渠道商的作业模5 式.河北某渠道5.1商.湖北某渠道5.2商： .山东某渠道5.3商： .云南某渠道5.4商.河南某渠道5.5商.河南某渠道5.6商.天津某渠道5.7商.333444445667912131414151819212325专业资料整理WORD格式北京某渠道商.275.8 .专业资料整理WORD格式.1 有效激励1.1 有效激励的核心原则二八原则：一个激励政策的成功与否，就在于看，能否调动起团队当中80%的成员；排在前头的 10%，需要的是个性激励对待，后面80%才是我们10%需要的是负面淘汰压力，中间的真

3、正需要去激励的群体。1.2有效记录举例月度激励方案，以山东某渠道商为例：目的：在上半月提高破零率。个人 PK：输的给赢的买一个阿里总部的T 恤 100 元部门 pk：输的给赢的部门全体购买总部T 恤 500 元，公司补贴赢的500 基金破蛋 pk：截至 17 日 17 点破蛋率最低的部门主管和未破蛋的人请他主管500 元欢畅；如截至 17 日 17 点全员破蛋老板晚上请客。五月份入职的不计算在内（4 月份最后三个计入五月份）年度激励，以山东某渠道商为例奖项单数奖励方案金牌150 单国内豪华七日游银牌80 单笔记本电脑铜牌50 单电动车月底冲刺激励，以辽宁某渠道商为例月底激励：本月为止最大的一次

4、激励！最后一天的到单激励：规则：第一单、第二单、第三单阿里巴巴双肩包，第四单、第五单派克签字笔，第六单、第七单、第八单阿里巴巴纯牛皮U 盘！第九单起，软牛皮名片夹！专业资料整理WORD格式.专业资料整理WORD格式.特殊奖品：首位到帐2 单以上销售，继续送出阿里巴巴多功能双肩包！2 其他关注点2.1设立过程考核标准我们以河北某渠道商为例。拜访量考核：135 家上门小记，其中有效上门拜访记录90 家，每旬考核一次，45家上门含30 家有效为达标。 11 号查 110 号小记， 21 号查 1120 号小记，月底查下旬小记，罚款标准：少一家上门罚款1 元/ 次，少一家有效上门追罚2 元/ 次。电话

5、量考核：每天 10 个有效电话记录，按出勤考核，少一家罚款1 元。电话营销团队电话量考核：每天 30 个有效电话小记，考核数=出勤 *30，出差不考核电话量，少一家罚款1 元。2.2销售人数的合理增加增加一线销售时，要充分考虑到团队的消化能力，必须重点参照成熟老员工的数量，做到合理匹配（建议按1 ：2 或 1：3 匹配）新老人的定义：上岗时间在三个月内称新人；上岗三个月后称老人2.3市场的合理布局在企业集中的区域设立联络处或办事点：根据地区行业产业分布，选择集中地段，如企业数量多，在市内设立办事处。对于企业分散的县市，根据县市分布，选择居中位置，可辐射周边县市。2.4寻找适合当地的会议营销模式

6、我们以西南某渠道商，结合当地市场特点的会议营销模式举例：针对个人创业者和大学生市场的会议营销。专业资料整理WORD格式.专业资料整理WORD格式.三种具体做法：A、比如做淘宝的个人版以商会友，邀约淘宝客户同时还邀约了大学生创业协会的20 个左右的成员，现场加第二天的跟进共25 单，其中学生也占了部分。B、邀约企业以商会友的同时，也邀约一些学校里商业协会和创业协会的学生成员来听听，让他们和多也企业接触，看看企业是怎么做生意的，对他们的感触也比较深。C、主管会主动去联系学校的创业协会等一些学生社团，让他们组织一场讲座，我们以主管组过去讲，学校提供场地，帮助我们邀约，基本上我们不需要花费太多成本。又

7、能为学生提供更好的平台，比起大学生在学校附近租门面实体创业，他们更愿意选择这种投入更低，风险更小的平台。2.5提高蓝海客户即新客户的录入量我们最大的机会在哪里？最大的突破口在哪里？从此图中，我们的答案不言而喻，这也是为什么蓝海客户即“新客户录入数”会是一个关键指标！这些都是从来没有被我们有任何触碰过的客户，当然这还不包括个人版客户（个人客户因没有在政府部门有注册记录，所以无法被我们进行统计。）根据我们对各地渠道商历史业绩的分析，蓝海客户录入最多的月份，同时也是业绩最高的月份。因此，对每个主管团队每天新客户的录入量，都要有一个统计分析和跟进。专业资料整理WORD格式.专业资料整理WORD格式.3

8、 不同销售模式的案例分析3.1电话 +上门销售模式以上海某渠道商为例：公司组织结构：总经理销售总监销售一部销售二部销售三部销售四部销售五部后台培训经理人事经理销售支持公司不同阶段人群的产能分析：工龄人数5 月到单人均0-2 个月39822.13-6 个月6213.57 个月以上13876.7合计581903.3该公司从1 月份只有15 人，发展到5 月底 58 人。一天工作流程每天的工作从头一天晚上开始。7 点半到 8 点半邀约第二天的客户。7 点半到 8 点半找客户资源，培训。早上 8点半早会 10分钟8点 40到 10点。打电话晚上 5点到 6点回来专业资料整理WORD格式.专业资料整理W

9、ORD格式.总经项目市市市市市市市 商商后后台场场场场场场场 务务台主主主主主主主主主培管管管管管管管管管训组组组组组组组组组人长长长长长长长长长事销售过程量考核：电话量，一个星期100 个有效， 8 个上门有效。如果达不到，部门内惩罚，直接罚款或者给团队买水果。销售佣金体系连底薪在内控制20%-24%之间。在底薪单数提成比率10002 单7%10003 单10%10004-6 单15%10007-10 单18%150011单以上20%主管佣金体系主管佣金：连底薪在内控制在6-8%之间。3.2办事处设点 +公司电话团队并存模式以河北某渠道商为例：公司组织结构：专业资料整理WORD格式.专业资料

10、整理WORD格式.小组长设置原则： 1 年以上老人，业绩突破7 单，认可公司文化，有意愿向管理方向提升。3.2.2 公司不同阶段人群的产能分析：工龄人数5 月到单人均0-2 个月24321.33-6 个月7416.97 个月以191015.3上合计501723.4公司从 1 月份只有31 人，发展到5 月底 50 人。销售一天工作流程办事处团队：下午回到公司晚上七点：电话开发客户、预约第2 天上门；早上 7：30 公司签名报到后。直销出差 根据个人安排：拜访预约客户, 以点带面陌拜周围客户。电销团队：按照诚信通电话流程培养开发客户，遇到意向稍好的电话中进行预约。销售佣金制度销售佣金制度：底薪佣

11、金单数提成比率1单8%2-3 单11%4-6 单14%7-10 单17%11-14单20%15-20%+1000奖19单金20-20%+2000奖23单金24 单以20%+笔记本上电脑专业资料整理WORD格式.专业资料整理WORD格式.主管佣金制度：底薪 1000佣金底薪人均单提成比率数10002 单以下（不含2 单）1%10003 单以下（不含3 单）2%10004 单以下（不含4 单）2.5%10007 单以下（不含7 单）3%100010 单以下（不含10 单）3.5%100010 单及以上4%附：主管工作要求A、标准：做工作先要“严于律已”；做主管更要以身作则从每天的工作细节做起B、工

12、作安排及制度a、日报：从每天的工作细节做好，日报中的过程数据、当天工作总结、第二天的工作计划一定要写上，否则将按无效日报处理，交快乐基金10 元/ 次。b、陪访：要求主管、组长在日报中体现陪访情况，做陪访总结，内容有发出的问题、销售的提升点、给销售的建意，下次跟进时间，没有写总结或没有体现以上内容按没有陪访处理，每旬至少 3 次。c、晚会和培训：一定要有会议记录、培训记录，要求详细记录，不能只有几个标题，如没有发或内容太少，按没有开晚会或培训处理，晚会每旬至少3 次，培训每旬至少2 次。3.3上门拜访为主的销售模式以山东某渠道商为例：公司组织结构：专业资料整理WORD格式.专业资料整理WORD

13、格式.总经理销售总监客服总监销售一部销售二部销售三部销售四部销售五部销售六部后台销售经理销售经理销售经理销售经理销售经理销售经理财务经理人事经理技术经理3.3.2公司不同阶段人群的产能分析：工龄人数5 月到单人均0-2个月35481.43-6个月24401.77 个月以上10707.0合计691582.3公司从 1 月份只41 人，发展 5 月底有到 69人。3.3.3 销售一天工作流程7:50-8:00早会8:00 8:15部门会议检查物品相关准备8:15 拜访客户15:3016:00 电话预约第二天客户（按时按量，提17:30高效率）CRM库的录17:30 填写当日工作日志，填写当日外出拜

14、18:00访情况，进行入，18:00 晚会，进行当天工作总结分享，把控明天预约量以18:30及拜访路线；18:30 查阅明天需要的资料，准备明天工作的需要，相关21:00知识点的再学习附过程考核：4-5 家，电话个，新客户：一天新增一crm 数据上门日人均上门20 家；5.8家，电话日人均，新客户日人1 家。11.8均3.3.4 销售佣金制度底薪单数提成比率10002 单0%10003 单10%10004-6 单15%专业资料整理WORD格式.专业资料整理WORD格式.12007-10 单18%150011 单以上20%主管人员佣金体系薪资构成：（基本工资 +经理津贴 +诚信通提成 +新签第

15、2 年提成 +服务包提成） * 考核分数 %底薪部门总单提成比率150020 单0150020 单同时 30 单（部门总单量 -20 ）*120 元350030 单（部门总单量 -30 ）元*200600040 单（部门总单量 -40 ）*220元附：主管考核分数来源细则：考核项细则目、是否完成任务，完不成，按完成比例得分，具体任务另定。业绩超过1任务，可以按比例加分。2、关注预测完成的过程（每天的预测，每天对预测的跟进，每天的业绩业绩进展，每周的业务进展）3、人均到单（ 3 单或以上： 10分；2 单：9 分；低于 2 单 8 分）、日人均拜访量情况 4 个或 4个以上 5分，3个4分，2个

16、 3分，2个1以下 1 分。拜访量2、提升拜访量的方法及执行情80 家（每周 20 家）的销售所占的况，按照超过比例计算得分，当月上岗销售不计入人数。、陪访的情况（一周陪访的频3 人次，以日报中陪访总结为准）1率：一周陪访陪访2、陪访中发现的问题及处理方法，以陪访总结为准。、提升销售的业务能力和新sales 对诚信通产品及相关制度的了解1人的培养：和掌握；拜访客户的技能（开场、挖需求、服务介绍、异议处理、促销等）2、晚会的质量及针对员工状态采取的不同激励方式团队建设、定期组织团队建设活动，提高团队凝聚力和战斗力（对于员工抱怨的3处理，与员工保持良好的沟通）4、及时总结，经常性地组织、分享先进的

17、经验和方法百分比1510105104610325专业资料整理WORD格式.专业资料整理WORD格式.、日报、周报、预测等相关报表的完成度，对发现问题的跟进和51推动力度。2、针对公司的政策和制度执行情况5执行力、员工过度承诺引发的客户投诉问题、员工诚信通问题（电话53量、拜访量）4、部门经理及员工出勤率及部门员工流失率（含新老员工）53.4电话和上门各占一半的模式以福建某渠道商为例：公司组织结构总经理商务三商务一部商务二部商务三部部商务三部后台人事培训经渠道助理理渠道助理 1 23.4.公司不同阶段人群的产能分2析5 月到工龄人数单人均0-2 个月20432.153-6 个月10313.17-

18、12 个月6244.0一年以上4246.0合计401223.053.4.销售一天工作流3程每天的工作从头一天晚上开始7：408：15公司早会8：15 14：00外出拜访客户14：00 18：30电话预约客户18：30 19：30录入客户 4个专业资料整理WORD格式.专业资料整理WORD格式.19：30 20：30继续电话预约客户20：30 后回家销售佣金制度：底薪单数提成比率8001单8%2-8003单10%4-8006单15%8007-10 单18%80011-14 单20%80015 单以上25%主管佣金制度：底薪单提成比率数150013单0%150013-15 单2%150015-17

19、 单2.5%150017 单及以上3%附：考核标5 老+2 新人标准计算。如果连续两个13 单以下，作降职或撤职处准以月在理。4 隐形的电网类别具体行为渠道商承担金额1、违反阿里巴巴渠道商推广管理制度根据过失类别处以相应的罚；违规类款金额。2、违规挑入 / 录入；200 元/次操作类1、客户认证失败，渠道商承担费用；350 元/单专业资料整理WORD格式.专业资料整理WORD格式.2、客户到帐后修改旺铺域名，渠道商承担费用100 元/单3、遗失订单；100 元/份1、预订黄展关键词或位置、或投放时间价格、超300 元/ 次出规定时间；黄展促销促销类2、关键词未预订，或到单后修改关键词，或未在5

20、0元/次到单后三个工作日内提供客户图片；其他促销1、光盘、竞价促销未在crm 中选对相应模板；50 元/ 次5 不同渠道商的作业模式5.1河北某渠道商公司组织结构：总经理市市市市电电电后场场场场话话话台销销销销销销销客培人财售售售售售售售服训事务5.1.2 公司不同阶段人群的产能分析工龄人数5 月到单人均0-2 个月24321.33-6 个月7415.97-12 个月191015.43.合计5017448公司从 1 月份只有31 人，发展到5 月底 50 人。销售一天工作流程专业资料整理WORD格式.专业资料整理WORD格式.办事处团队一天工作流程：16：30-20：3020：30-21：00

21、21：30-22：0022：00-23：0023：00次日 7：207：30电话团队一天工作流程：8：2010：0010：0012：0013：3014：0014：0015：3015：3016：3016：3017：30销售佣金制度：底薪5005005005005005005.1.回办事处打电话，跟进 CRM库存客户，预约第二天要见的客户；吃饭晚会，处理今天大家遇到的问题、说辞演练；录客户写小记、准备明天资料；就寝。早会、主管激励；出门，见客户，开始一天工作。促销、逼单；A 重点、 A；B重针对点、 B向上转化或放弃C类、D类及 0跟进；类向上转化或放C类、 D类及 0弃跟进类促销、逼单；针对上午对没AB有打完的类资源开发昨晚准备的老客户服务单数提成比率1 单6%2-3 单8%4-6 单13%7-10 单15%11-14 单18%15 单以上25%5主管佣金制度：底薪单数提成比率12000-10 单1%120011-20 单2%120021-30单3%120031-40单4%120041-50单5%120051-60单6%120061 单以上7%5.2湖北某渠道商：专业资料整理WORD格式.