泰康人寿市场营销状况分析

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1、浙江经贸职业技术学院毕业论文毕 业 论 文（设计）题 目 泰康人寿市场营销状况分析 指导老师 张西华 专业班级 市场营销0601 姓 名 胡敏萧 学 号 20066011146 2009 年 6 月 8 日摘 要：泰康人寿保险股份有限公司是经中国人民银行总行批准设立的全国性、专业化的股份制人寿保险公司，也是目前国内5家全国性人寿保险公司之一。本文在分析寿险市场整体状况的基础上，就泰康人寿市场调查结果和发展状况，客观分析泰康人寿市场潜力，并提出一些对策和建议。关键词：人寿保险；保险营销；市场竞争目 录引 言1一、寿险市场现状分析1（一）寿险市场发展空间巨大1（二）由储蓄型业务为主向保障型业务为主

2、转变1（三）代理人队伍规模不断扩大1（四）个人代理人素质普遍不高2二、泰康人寿保险营销状况2（一）人寿保险险种单一，远远不能满足社会各方面的需求2（二）公司内部管理不规范，制约了寿险的进一步发展2（三）资金运用和投资效益不好3四、对策建议3（一）大力开发适销对路的新险种，占领新的寿险市场份额3（二）加强人寿保险的服务功能，切实搞好优质服务活动4（三）完善寿险内部管理体制，使其制度化、标准化4（四）搞好投资，提高资金运用的收益率5参考文献6第 6 页引 言泰康人寿保险股份有限公司系1996年8月22日经中国人民银行总行批准成立的全国性、股份制人寿保险公司，公司总部设在北京。2007年，泰康人寿实

3、现规模保费收入342亿元，总资产近1400亿元，成功挺进内地寿险市场第四。2007年，泰康人寿被评为中国最具创新力保险公司。一、寿险市场现状分析（一）寿险市场发展空间巨大现在我国国营经济仍占主导地位，这就意味着，绝大多数人的养老问题仍靠国有经济。从长远发展的角度看，解决养老问题应是多层次的，国家、企业和个人都应及早解决养老的问题。市场经济的发展给泰康人寿保险的发展提供了巨大的推动力。再而言之，08年的金融危机使得经济增长减缓，失业增加，人们的收入减少，消费水平下降，但是却给保险业带来了绝好的发展机会，在这个百废待兴的节骨眼上加大增员数量，提高展业效率将是一个很好的推动。据一项权威的统计调查表明

4、 叶式透，我国人寿保险市场分析，目前寿险客户最关心的问题占前三位的分别是医疗、住房和物价，而医疗保障的问题已经排在第一位，我国12亿多人口的医疗保障问题，客观上也需要人寿保险来解决。我国现在城市95以上有15岁以下子女的家庭都是独生子女家庭，少儿人寿保险备受青睐。目前，泰康人寿开办家的“阳光旅程”特别受欢迎，就是很好的例证。我国目前0-14岁的少年儿童人口数已超过3亿，这将是一个很大的市场。（二）由储蓄型业务为主向保障型业务为主转变目前由于种种原因，我国保险公司推出的储蓄养老型和利差返还型险种相对更贴近普通社会成员的实际生活需求和理财习惯。寿险市场由原来的以储蓄型业务为主向保障型业务为主转变。

5、这也意味着泰康人寿发展市场必要的开放性和多样性。（三）代理人队伍规模不断扩大目前有一百万左右的保险个人代理人，每年以20%左右的速度在增长。据相关调查资料显示 占文金，保险行业市场调查，全国共有100多万的寿险保险个人代理人队伍，08年全国保险公司寿险保费收入9784亿左右。其中泰康人寿保险公司09年1月19日对外发布消息，2008年泰康人寿全年实现保费收入577亿元，同比增长69%，保持内地寿险市场第四位；新单价值同比增长67%；预计税后利润超过17亿元；偿付能力充足率超过200%。（四）个人代理人素质普遍不高就目前而言，保险代理人队伍整体素质不高，与保险市场开放的新形势很不适应，具体表现在

6、:1、文化知识层次不高。这是因为各保险公司迫于业务拓展的压力,往往采取通过快速增员来拓展业务的办法。由于人才资源的局限性,又促使保险公司通过降低管理条件,放宽考核标准等手段来召集新人。2、业务水平低。我国营销员的年人均产量远远低于发达国家的人均产量.3、市场应变能力差。我国目前的这支营销队伍，推销寿险保单还停留在一般商品的推销层次上,一旦险种改变就显得无所适从。二、泰康人寿保险营销状况近年来，泰康人寿保险发展很快，但与发达国家和国内一些保险公司相比，与人寿市场的潜力相比，相差甚远，泰康人寿保险存在着以下几点问题:（一）人寿保险险种单一，远远不能满足社会各方面的需求泰康人寿发展很关键的一点，就是

7、对险种的开发。目前，泰康的寿险业务大致可以分为：团体人寿保险、个人营销人寿保险以及代理人寿保险三大块。但是几乎所有险种都有年龄限制，一般只有1660周岁的人才能投保，而事实上往往这个年龄以外的人更需要保险，多数人更关心的是退休以后的保障问题。近年来，个人营销寿险发展起来了，泰康人寿保险纷纷推出个人寿险营销业务，从所推销的险种来看相当单一。由于在早期发展过程中，泰康人寿只注重业务，对险种的开发缺乏力度，和目前几家寿险公司现有所使用的险种多数是你抄袭我的，我搬用你的，泰康缺乏自己的特色险种。当单一的险种、单一的激烈竞争，千奇百怪的展业手段常常出现，形成了一种不好的风气。而导致泰康大片的市场都没开垦

8、。（二）公司内部管理不规范，制约了寿险的进一步发展由于泰康人寿发展的时间不长，缺乏有效的竞争手段，同时由于重展业轻管理，导致内部管理远远落后于业务发展的需要。具体表现为：1、机构设置不规范、基层公司对寿险机构的设置一直处于摸索和观望的态度，有的公司虽设置了专业部门，但人员的配备和财务的核算制度不健全。2、管理方法不规范，寿险业务的内部管理工作，从签单到归档，虽有内部管理实务手续，而对单证填写是否齐全、给付是否正确等具体管理内容缺乏有约束力的规范标准。缺乏一套强有力的管理制度，不利于激励职工的工作热情和创造力的发挥，最终必将阻碍公司自身的发展。（三）资金运用和投资效益不好人们对投保人寿保险一般期

9、限较长，多数甚至伴随投保人一生，而且人寿保险的给付性很强，因此提取责任准备金和搞好投资尤为重要。就泰康人寿而言，在保证保险金增值和对责任准备金的有效管理方面存在许多问题。 1、缺乏投资和资金运用方面的专门人才，这可以说是泰康非常致命的一点。资金运用方式单调，在投资和资金运用过程中，呆帐、坏帐等情况时有发生，其资金回报率常常甚至低于同期银行的存款利率，往往就是这种情况，这就无法吸引人们投保有储蓄性质的寿险，而现在的寿险市场具有储蓄功能的寿险深受欢迎，市场很大。2、由于管理方面的问题，泰康收回的保险费时常不能及时转存，有时活期账户没有存成定期账户，造成人为利息损失。四、对策建议目前，全国性的寿险公

10、司除泰康人寿，还有中保人寿（原人民保险公司寿险）、太平洋寿险和平安寿险，近期成立的寿险公司有新华人寿，竞争的局面已经形成。国外的保险公司对我国的寿险市场也特别青睐，他们看中的是我国寿险市场的巨大潜力。泰康人寿要想在竞争中立于不败之地，就必须尽早着眼市场的开发，特别是开发寿险新险种，及早抢占寿险业务，力争更多地占有市场的份额，为长远的发展奠定基础。（一）大力开发适销对路的新险种，占领新的寿险市场份额寿险发展的生命力，关键在于险种的生命力。应该定期进行市场调查和分析，开发满足新需求的新险种。随着人们的自我保险意识的加强，传统的险种已不能充分满足需要，同时随着市场经济的形成和完善，人们对家庭风险的管

11、理意识日益增强，因此需要泰康保险公司不断开发出具有吸引力的新险种来满足人们的保险需求。建议加强以下几方面寿险险种的开发:1、开发具有储蓄功能的寿险，团体寿险应加强有储蓄性质终身险的开发。绝大多数人认为，如果投保人寿保险而在保期内没有出险，所交的保费就白交了，他们往往不考虑什么“大数法则”，如果到期还本，甚至还能返还一定的利息，居民往往比较容易接受。目前的团体寿险除团体养老金保险外，几乎没有终身保障的险种，人们往往更关心退休以后的保障问题，就泰康目前的发展状况而言，这方面的险种市场很大，值得开发。2、多开发一些给付性强的变额寿险险种，如递增型养老保险。这主要是针对近几年金融危机，人们对通货膨胀的

12、恐慌心理而开发的，目的在于对付通货膨胀造成货币购买力下降的问题。该险种的开发往往与投资活动结合在一起，投保时缴纳的保费是固定的，死亡的赔付金或是养老金的给付则根据投资的政绩而变动，对投保人有最低的保障限制，寿险公司一般不得低于签单时约定的给付标准。3、加强对医疗保险市场的开发。近期的一项调查表明 陈再华，我国人寿保险市场分析，我国居民第一关心的大事就是医疗保障的问题；而目前我国寿险对医疗保险的开发情况最差，16岁以下和65岁以上的居民医疗保险，在所有的寿险公司都是一个空白，65岁以上的老人往往对医疗保险的需求最强烈。另外，现在泰康人寿都是把医疗保险作为一种附加险而开发的，客户不能单独投保医疗保

13、险。医疗保险远远不能满足市场的需要，应当大力开发。（二）加强人寿保险的服务功能，切实搞好优质服务活动以前由于寿险公司少，无竞争对手，寿险服务极差。泰康人寿服务常常是态度不好，理赔手续繁琐，导致人们对投保泰康人寿保险失去兴趣。因此，现在泰康应当大力加强售后服务，寿险公司应当在网点设置，营业时间，服务态度上下功夫，应当把“服务至上、客户至上”作为公司的服务宗旨，吸引更多的居民投保人寿保险。泰康的服务形象应有一个大的改变，这对于拓展寿险市场是很有好处的。（三）完善寿险内部管理体制，使其制度化、标准化完善公司的内部管理体制，使其制度化、标准化，这是泰康人寿发展的客观要求。国外寿险公司先进的管理方法我们

14、可以借鉴，公司应当有自己的管理大纲，以不变应万变，对寿险的展业方式、案件理赔、内外勤交接、资金运用、寿险责任准备金的管理、条款执行等等实行标准化管理，实现对内部管理工作的有效监督和控制，真正做到有章可循，违章必究。同时，泰康应加强对从业人员（包括内勤和外勤）的培训，提高从业者的素质。（四）搞好投资，提高资金运用的收益率对于泰康人寿来说，搞好投资提高资金运用的收益率，就近而言，它是一个寿险是否具有竞争能力、能否降低成本的关键；就长远而言，它是寿险能否健康发展，进入良性循环的关键。如果泰康都能切实搞好投资，提高资金适用的收益率，这对于公司寿险市场的发展进入良性循环至关重要。泰康人寿保险起步更晚一些

15、，人们对于泰康人寿保险的认识，需要大力宣传。通过保险知识的宣传，从经济补偿的角度唤起人们对于风险防范管理的意识。现在泰康人寿对于启发人们保险意识的宣传不够，广告方面启发保险需求的很少。泰康人寿应与各家保险公司从共同的利益出发应同力合作加大这方面的投入。参考文献1美诺斯.制度、制度变迁和经济绩效（中文版）M .上海：上海三联书店，19902奥哈耶克.自由秩序原理（中文版）M.北京：北京三联书店，19973奥哈耶克.法律、立法与自由（中文版）M.北京：中国大百科全书出版社，20004菲利普.科特勒.营销管理:分析、计划和控制M .上海：上海人民出版社，19945刘子操.保险营销学M.北京：中国金融出版社，19986刘元春.论路径依赖分析框架J.理论经济学，19997雷宇.寿险精算学M.北京：北京大学出版社，19988齐瑞宗.国际保险学M.北京：中国经济出版社，2001