如何建设和管理销售队伍

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1、如何建设与管理销售队伍如何建设与管理销售队伍 上海秦汉胡同国学书院上海秦汉胡同国学书院 20222022年年8 8月月4 4日日如何建设和管理销售团队如何建设和管理销售团队2 2 销售队伍的核心作用 销售队伍现状及其分析第1章销售队伍现存问题分析第2章销售模式与管理风格的匹配如何建设与管理销售队伍第3章销售人员的薪酬设计如何建设和管理销售团队如何建设和管理销售团队3 3销售队伍现存问题分析销售队伍的核心作用销售队伍现状及其分析 4PS是英文Product,price,place,promotion.四个单词的首字母的组合，由于是复数所以加了S其具体意思是产品，价格，渠道，促销这是产品企业可以操

2、控的四个方面，通过很好的组合，可以达到很好的销售效果 营销中4PS是一种流行的营销组合理论,通常简称4Ps，由美国密西根大学教授杰罗姆麦卡锡1964年提出，影响深远。该理论对营销过程中各种因素的描述，归纳为：产品（Product）：向消费者提供什么产品？产品的特性、品牌和包装是什么？在产品上还能附带什么内容？价格（Price）：消费者打算付多少钱购买该商品？根据消费者的反应和竞争对手的实力定什么价位最合适？渠道（Place）：当消费者需要产品时，在哪里以什么方式买到它？用哪种批发或零售方式？地理范围是多大？需要多大的销售力度？以什么样的方式、范围、规模出售商品呢？促销（Promotion）：消

3、费者怎样了解商品？怎样说服他们来购买商品？用什么形式的广告？其性质、内容、频率影响是什么？促销、宣传以及个人购买费用各是多少？如何建设和管理销售团队如何建设和管理销售团队4 4销售队伍的核心作用销售队伍现状及其分析 市场运作的“推拉”太极企企业业组织、渠道、人员、管理、激励、费用投入、有效接触、促单、转介绍客客户户软硬广告、展览展示、培训演讲、价格折让、促销、附加服务承诺销售队伍现存问题分析如何建设和管理销售团队如何建设和管理销售团队5 5销售队伍的核心作用销售队伍现状及其分析 销售队伍是关键形象宣传运作策略把东西卖出去把钱收回来确保客户满意超越对手形象展示销售队伍现存问题分析销售队伍如何建设

4、和管理销售团队如何建设和管理销售团队6 6销售队伍的核心作用销售队伍现状及其分析销售队伍现存问题分析鸡肋充斥好人招不来，能人留不住业绩动荡难测懒散疲惫销售动作混乱带着客户跑1、晚出早归2、办事拖拉3、做事消极如何建设和管理销售团队如何建设和管理销售团队7 7销售队伍的核心作用销售队伍现状及其分析销售队伍现存问题分析 造成销售队伍问题的原因 是整个销售管理系统的结构设置问题 过程管理控制的问题 团队培训和评价问题独挡一面、单线联系承包制、放羊式管理疏于培训、草莽英雄三种思想抬头我是公司本事最大的人这个公司的业绩完全是我打下来的我拿得实在太少了如何建设和管理销售团队如何建设和管理销售团队8 8销售

5、队伍的核心作用销售队伍现状及其分析销售队伍现存问题分析结构设置团队培养过程控制系统规划评价激励过程管理如何建设和管理销售团队如何建设和管理销售团队9 9第1章销售队伍现存问题分析第2章销售模式与管理风格的匹配如何建设与管理销售队伍第3章销售人员的薪酬设计如何建设和管理销售团队如何建设和管理销售团队1010销售模式与管理风格的匹配 效能型和效率型销售管理模式销售队伍管理风格的实质销售过程环节多拜访的复杂程度高效能型销售效率型销售销售的覆盖面要广拜访的客户群要多如何建设和管理销售团队如何建设和管理销售团队1111销售模式与管理风格的匹配 管理效率型团队的侧重点 注重整体过程 注重细节固化 注重团队

6、的激励氛围 如何问候客户 如何探寻客户的背景 如何有效地进行产品的展示 如何有效地处理客户的典型反对意见 如何向客户推动 注重内部竞争意识 强调末位淘汰 强调小组竞赛 超额重奖如何建设和管理销售团队如何建设和管理销售团队1212销售模式与管理风格的匹配 管理效能型团队的侧重点 注重销售过程中的关键环节 注重激发个性能力和创造力 注重团队销售的整体配合 一般控制四个点：1、接触客户的时候，2、方案展示，3、议价，4、促单和投标 注重长线和稳定的管理方式 效能型和效率型的共同点 最终目标一致 控制最接近于目标的状态 成熟的风格是形整或神聚如何建设和管理销售团队如何建设和管理销售团队1313第1章销

7、售队伍现存问题分析第2章销售模式与管理风格的匹配如何建设与管理销售队伍第3章销售人员的薪酬设计 销售模式与薪酬设计 市场策略与薪酬设计 设计与适用与薪酬设计如何建设和管理销售团队如何建设和管理销售团队1414销售人员的薪酬设计销售模式与薪酬设计市场策略与薪酬设计设计与适用与薪酬设计 销售模式与薪酬设计有关销售队伍的薪酬设计销售模式市场策略设计与适用 销售人员薪酬组成 底薪的比例 提成的比例 综合奖励的比例 考核倾向如何建设和管理销售团队如何建设和管理销售团队1515销售人员的薪酬设计销售模式与薪酬设计市场策略与薪酬设计设计与适用与薪酬设计销售模式对薪酬设计的要求底薪底薪提成提成综合激励综合激励

8、考核倾向考核倾向效率型效率型较低较高很少固化过程，求的结果效能型效能型较高较低较高过程创造，求得结果如何建设和管理销售团队如何建设和管理销售团队1616销售人员的薪酬设计销售模式与薪酬设计市场策略与薪酬设计设计与适用与薪酬设计 市场策略与薪酬设计短期利润长期占有大片空白密集竞争闪电战闪电战游击战游击战攻坚战攻坚战阵地战阵地战底薪底薪提成提成综合激励综合激励考核倾向考核倾向闪电战闪电战较低较高很少重结果阵地战阵地战中等较低很高重过程攻坚战攻坚战较高中等中等二者并重游击战游击战中等较高很少重结果如何建设和管理销售团队如何建设和管理销售团队1717销售人员的薪酬设计销售模式与薪酬设计市场策略与薪酬设

9、计设计与适用与薪酬设计 设计与适用条件 目标利润一定要保障 市场薪资水平 不足、基本及超额完成时的费用总额 前后10%的差距是否合理 区域差异的情况如何建设和管理销售团队如何建设和管理销售团队1818销售人员的薪酬设计销售模式与薪酬设计市场策略与薪酬设计设计与适用与薪酬设计 方案分析（一）：效能阵地战 基本底薪：60%，完成基本工作动作 完成指标奖：25%，完成业绩指标 超指标奖：10%以上，无封顶但系数下降 重要突破奖：5%每项，如新开户，新领域等等 管理目标奖：5%，如按规定填写工作报表，参加会议培训考核等等 年度薪资递增：5%提前回款奖励 迟到、旷工处罚 半年度累计未完成销售指标的降薪或

10、辞退如何建设和管理销售团队如何建设和管理销售团队1919销售人员的薪酬设计销售模式与薪酬设计市场策略与薪酬设计设计与适用与薪酬设计 方案分析（二）：效率闪电战 基本底薪：40%，完成基本工作动作 基础提成：分阶段提成，但在60%内 超额提成：大于平均递增，体现激励作用 年度薪资递增：5%迟到、旷工处罚 连续两个月未完成销售指标的降薪或辞退 如何建设和管理销售团队如何建设和管理销售团队2020你可知道石匠是怎么敲开一块大石头的吗？他所拥有的工具只不过是一个你可知道石匠是怎么敲开一块大石头的吗？他所拥有的工具只不过是一个小铁锤和一支小凿子，可是这块大石头硬得很。当他举起锤子重重地敲下小铁锤和一支小

11、凿子，可是这块大石头硬得很。当他举起锤子重重地敲下第一击时，没有敲下一块碎片，甚至连一丝凿痕都没有。可是他并不以为第一击时，没有敲下一块碎片，甚至连一丝凿痕都没有。可是他并不以为意，继续举起锤子一下再一下地敲，一百下、二百下、三百下，大石头上意，继续举起锤子一下再一下地敲，一百下、二百下、三百下，大石头上依然没出现任何裂痕。依然没出现任何裂痕。可是石匠还是没有懈怠，继续举起锤子重重地敲下去。路过的人看他如此可是石匠还是没有懈怠，继续举起锤子重重地敲下去。路过的人看他如此卖力而不见成效却还继续硬干，不免窃窃私语，甚至有些人还笑他傻。可卖力而不见成效却还继续硬干，不免窃窃私语，甚至有些人还笑他傻。

12、可是石匠并不理会，他知道虽然所做的还没看到立即的成效，不过那并非表是石匠并不理会，他知道虽然所做的还没看到立即的成效，不过那并非表示没有进展。示没有进展。他又挑了大石头的另一地方敲，一锤又一锤。也不知道是敲到第五百下还他又挑了大石头的另一地方敲，一锤又一锤。也不知道是敲到第五百下还是第七百下，或者是第一千下，终于看到了成效。那不是只掉下一块碎片，是第七百下，或者是第一千下，终于看到了成效。那不是只掉下一块碎片，而是整块大石头裂成了两半。难道说是他最后那一击，使得这块石头裂开而是整块大石头裂成了两半。难道说是他最后那一击，使得这块石头裂开的吗？当然不是，而是他一而再、再而三连续敲击的结果。的吗？当然不是，而是他一而再、再而三连续敲击的结果。持续不断的付出持续不断的付出