高科技产品的市场和行销

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1、高科技产品的市场和行销1.1研究背景、动机高科技产业是一种资本密集、技术密集以及知识密集的产业，其产业的特性变化迅速，产品生命周期比其他产业都短暂，相对的，为了景气面与其整体经济面的配合，在庞大的资本支出状况下，生产厂商折旧摊提的压力相称大。换言之，只要价格高于“固定成本“（略低于变动成本也没关系），厂商就足以应付折旧摊提（还是钞票净流入），因此也就常常看到有大厂流血出清库存的现象。正由于需要庞大的资本支出，生产厂商往往只能在景气大好时筹资扩大产能，景气谷底时却反而面临亏损，无法进行投资。加上从建厂到实际能量产上线需要一年半至两年的时间，因此便导致供应面的剧烈波动，产能往往不是供不应求就是供过

2、于求，因此高科技产业为了保持不被市场裁减的鼓励之下，几乎均有着高度的弹性管理来配合市场及大环境的景气脉动，相对的对于材料的供应厂商的立场，也需要有面对市场高度竞争挑战的能力，与灵活调度的营销方略，才可以在高科技产业中拥有一席之地。1.2 研究目的根据国际半导体设备与材料协会（SEMI）资料记录1999年全球半导体生产设备市场规模为276.7亿美元，北美与日本占居前两位，台湾市场由于晶圆代工设备使用殷切，计有38.2亿美元，占全球半导体设备市场规模约14%，如表一所述。表一1999年全球半导体设备市场规模地区市场规模（百万美元）占有率（）北美9,126.89432.98日本6,876.78224

3、.85台湾3,820.94713.81欧洲3,061.14711.06韩国2,628.2729.50其他地区2,157.7577.80合计27,671.799100.00资料来源：国际半导体设备与材料协会(SEMI)/工研院机械所ITIS筹划，1999 在于庞大的商机之下，国内的中小公司也是不妨多让，国内的液压管配件公司约有2千多家，一起抢攻市场的大饼，其生产地从美国、日本、台湾、韩国、德国、法国甚至也有以色列均有，产品质量、价格等等参差不齐的条件下，我们一方面将阐明Swagelok公司的全球营销方略以及如何搭配Swagelok的e-store电子商务模式的辅助，来探讨如何满足客户需求以及提高

4、Swagelok市场占有率，并且探讨Swagelok在台湾面临市场的迅速变化，及台湾市场营销方略的转变及方略因应方式。贰、文献探讨2.1 Swagelok的命脉-品质在文献研究中产品质量始终被视为是价格的镜像（mirror image of price）（Curry & Riesz, 1989。引自Castleberry & McIntyre, 1992），在这样的概念下质量反映的是产品或服务之构成成分、劳力、设计及耐久等属性所具有的价值。另某些学者则把质量视为产品体现（performance）的组合，如Crosby（1979）觉得质量即符合规定（ conformance to require

5、ments），而Kotler（1983）觉得质量是品牌体现其可被评估之功能的能力，Smith（1979）则觉得质量是产品体现其功能来满足顾客盼望的能力。从文献的回忆中可以发现质量被觉得是产品或服务之价格与功能的象征，因此对质量的评估常被视为是衡量产品或服务好坏最直接的措施。购买者在消费后的使用经验会影响到购买者的满意度，在经由满意度影响到购买者对产品的信心。在Swagelok拥有世界级的专业认证涉及ISO 9001、德国TV 、日本的MITI以及核能级别的NUCLEAR NCA 3800与其他ASME、CSA、DNV、BSI等等2.2 Swagelok 公司简介Swagelok 公司, 于19

6、47 年在美国俄亥俄克里福兰建立,从金属管配件制造的私人公司，透过230 多种且专业独立销售和服务的代理商网络营销至全球，目前产品种类多达一万三千多种类型的流体系统零件，Swagelok产品设计于从事研究,测试仪器,制药工业,奶制品到炼油和化学工业,电力公司,食品和饮料的生产,石油化学解决,和半导体制程范畴的提供满足于制造业的需要。 年营业额大概 USD$ 12亿和超过 45 个国家中的 个销售据点,在北美, 欧洲, 和亚洲中拥有25产品技术研发工厂制造高质量流体系统关联的技术开发。 从材料选择到设计,制造,测试,分发,到交货,Swagelok 公司的专精于特殊流体系统，以提供世界上最可靠流体

7、系统配件。 2.3 Swagelok公司历史在 1947 年由Fred A. Lennonn ( 19051998 )建立了Swagelok 公司。开始制造有关工业用的高质量的流体系统的阀门及接头，质量强调高精密度及良好的设计以供应其有关制造业，并与顾客培养良好的联系,并且对顾客支持提供的专有的,独立销售和服务的中心的网络。透过早年核心的接头产品,因应各公司的不同的需要发展出各式各样的材料以及多种配接的接头产品涉及三通接头,90度弯头,变径接头,热电偶连接器, 迅速接头,和其他的合适产品。 在 1957 年为美国核能发电研发出所有材质的阀件专门用于控制核能发电之无渗漏的耐真空调节阀,以符合其特

8、殊的流体。 今天, 这些技术支持在半导体, 石油化学,发电厂,制药业,和其他的工业强调高干净度 流体应用的范畴。 自从 1954 年到1970左右是Swagelok公司成长的最很大的时期，以OEM合伙的方式基本下，规模迅速在国际迅速扩大,在实验室的仪器、石化工业及发电工业界订定许多工业规范，进而扩大产品使用的需求，此效应在1970年代初期开始和透过八十年代继续蔓延，发明了对于Swagelok产品的需求。Swagelok重要由瑞士和日本中心发货,并增长二个新欧洲瑞士和英国设立制造工厂。 此外,现今独立销售的 Swagelok全球网络和服务中心正继续膨胀。 在 1998 年,Swagelok 结合

9、了它的五个产品公司, Cajon ,Whity,Nupro ,和 Swagelok 商标名字下的 Sno -Tric的产品，合并为Swagelok集团。 随着在智利, 阿根廷, 印度, 以色列, 巴西, 哥伦比亚, 委内瑞拉, 和菲律宾中, 销售和服务中心的建立, 现下公司在六个大陆在多于 230 个地区提供完全服务顾客分发和支持的服务。 支持本地 customization ,货币,在 ,Swagelok 产品 eStore ,一种电子商务中和价格透过每个独立销售和服务的中心被发动了, 。 今天, Swagelok 有世界最大的工业分发的一种并且独立销售有网络。2.4 Swagelok财务及

10、排名状况:于美国500大私人公司当中Swagelok公司排名于第212名,比的排名第221名上升9个名次,年营业额由USD$ 10.5亿提高至USD$ 12亿。 1996 1997 1998 1999 212 Swagelok valves, tube fittings & other fluid-system components 5-Year Ranks & RevenuesCEO: William R Cosgrove CFO: Frank J Roddy See private companies in Misc Fabricated Products. See public comp

11、anies in the same industry. 29500 Solon RoadSolon, OH 44139phone 440-349-5934fax 440-349-5806URL: E-mail: revenues ($mil)revenue change (%)assets ($mil)profits ($mil)employeesfiscal year endoperatingnet1,200 14.3 - 188e60e3,300 Dec Solon, Ohio-based Swagelok develops and manufactures thousands of ty

12、pes of fluid systems components used in the research, instrumentation, pharmaceutical, oil and gas, power, petrochemical, shipbuilding, and semiconductor industries. The companys products are marketed on six continents through a growing network of over 240 independent sales and service centers, supp

13、orted by 30 Swagelok manufacturing, technical service, and distribution facilities in North America, Europe, and Asia. In 1998, all of Swageloks product companies and brands were unified under the Swagelok brand name.Brand Names: Swagelok(数据由富比士杂志所提供)2.5 Swagelok集团组织部署:由Swagelok、Cajon ,Whity, Nupro、

14、sno-tric、Jensen等子公司所构成。Swageloke公司重要生产的产品为管接头，Gajon公司的重要产品为半导体及的高干净度的接头及，Whity公司的产品为一般工业用的阀门以及取样用的钢瓶，Nupro公司的重要产品为半导体用的高质量的阀门，而Jensen为新并购入Swagelok集团的新公司，专门生产生化制药业用的管件接头及特殊用途的阀门。Swagelok集团重要可分为一种总公司、25个工厂、6个分销中心、230个独家代理商，形成全球的营销网络。2.5.1 Swagelok总公司及其代理商之间的关系:Swagelok公司重要拥有在全球230个独家代理商，在每一种独家代理商的运作方式

15、之下，拥有不同的营销方略，对于不同国家的产业特性及配合本地国家的产业政策发展，做最合适的营销方式，来满足每一种国家客户需求，或许这样的组织或许是全世界少见的，由于Swagelok公司坚持，唯有本地的独立代理商(利润中心)予以顾客的服务是最佳的，由于每一种代理商必须为该区的客户被妥库存，每一种代理商只能代理Swagelok产品，因此专业能力是有目共睹的，销售人员可以根据不同客户的需求，予以专业上的辅助，更近一步拥有完善的售后服务，是同行中所没有的。30個生產工廠Swagelok原廠230個代理商230個代理商14週Flow of materialsand productsccFlow of in

16、formationAnd dataWEB & SCLA &SCS2.5.3 SWAGELOK SUPPLY CHAIN:2.5.2 Swagelok公司組織圖:2.6 重要销售行业别:Swagelok公司重要销售的客户分散在世界46国家，重要销售的行业别涉及半导体业、石油化学工业、炼油业、发电厂、造纸业、生化业、食品业、乳制品业、分析仪器、医院等等其中半导体业为重要市场重要对象占28%，石油化学工业占16%，炼油业占12%，发电业占8%，生化制药业占5%以及其他分析仪器、医院占19%等等(资料来源:Swagelok Distributor meeting record )参.高科技产业简介3.

17、1高科技产业特性简言之，常用的高科技产业就是涉及集成电路工业、通讯工业、信息工业、精密机械工业、信息软件工业、航天工业、生物技术产业等利润、成长率高、产品附加价值高，以及相称强调智慧财产权保护之技术密集、资本密集度高之产业。一般而言，高科技产业具有如下几点特性，一方面，高科技产业是一种资本密集、技术密集以及知识密集的产业，由于高科技产业相称强调技术的更新及创新的速度，公司间常常会发展能达到相似功能以及目的，但却不一定相似之技术，因此，公司间也很难预测竞争者的技术以及产品发展动态，而唯有不断更新、发明、提高自己的技术能力才干维持在该产业中的一席竞争之地，由此可以想见的是，该产业有关的资本以及专业

18、人才的投入之强调。由于高科技产业对人才及资本之着重，使得该产业也对能有效发明、累积与传递知识的信息设备之依赖，因此这种环环相扣的关系，使得资本、人才、技术以及知识成为高科技产业的必备生存要素。第二是，高科技产业是一种受到技术推力以及市场需求拉力所影响的产业，因此，高科技产业业者必须随时调节其组织架构、技术、管理能力，以因应技术的进步以及市场的变动。 高科技产业的市场尚具有相称大的发展空间，虽然产业构造尚未发展成熟，但相对而言，所带来的发展商机及高度成长率却也是刺激高科技产业发展的动力。一种未完全成熟且成长空间广大的产业，其风险也相对提高，再加上技术迅速的演进及推动，使得高科技产业的产品生命周期

19、都相称短。所谓产品的生命周期是，描述一种产品从构思的产生到产品被终结解决掉时，中间所经历过的阶段。一般而言，产品的生命周期可以分为四个阶段，涉及市场进入阶段，在这个阶段中，是一种新产品的设想被引导进市场中的阶段；第二个是市场成长阶段，在这个阶段中，市场迅速的接受该产品，因此，该产品的销售量以及金额迅速成长，但这个阶段同步也是吸引许多竞争者，涉及新进入者或是既有的同行，一起分享市场大饼以及商机的阶段，因此，这个阶段中成长率虽然高，但获利率却会受到竞争者的影响而不同。第三个阶段是市场成熟阶段，在这个阶段中竞争者相称多，且市场对该产品已相称熟悉，很难再去扩展需求，因此成长受限，此时常常会浮现削价竞争

20、等状况，对产业的获利能力有很大的负面影响，在这个阶段中，开始有诸多的业者开始考虑改良或推出新产品以刺激市场需求，或是选择放弃退出该市场。第四个就是衰退阶段，成长率以及获利力几乎已找不到发展空间，剩余的多是具有强大竞争力的业者，依赖的多是品牌以及其他方略的运用。各个产业的生命周期长短不同，特别是高科技产业，其生命周期一般都是相称短，因此技术的创新以及变动自然是高科技产业生存的不二法门，这种特性也导致高科技产业的高风险现象。第三，高科技产业是一种分工限度相称高的产业，以集成电路工业为例，该产业就根据制造程序细提成设计、制造、封装及测试四个细部产业，且每个产业都发展出相称优秀的市场前景与经营佳绩，如

21、联电将产品部门独立成为设计公司，以因应市场多元的需求。全球半导体市场规模预估 (1999-) 单位：十亿美元资料来源：各研究机构；工研院经资中心ITIS筹划整顿(/04) 由于半导体产品变化速度快，景气起伏很大，是典型高风险产业，以内存IC为例，前两年重要产品为16MB DRAM，现已多被64MB DRAM取代，生产设备为其衍生需求也需随之更新，因此半导体设备业是生命周期短的产业。并且半导体设备技术集合了电子、电机、机械、物理、化学、材料、控制，等先端科技，研发投资庞大，属技术与资金密集产业；也因如此，下游电子信息业若景气低迷，衍生投资意愿将大受影响，故半导体产业景气循环起伏大是典型高风险产业

22、。上述因素导致半导体设备业三点特性。特性之一为专业分工的现象，因竞争剧烈厂商不可分散资源从事所有设备的制造，各大厂均各有其专精领域；第二个特性为具有寡占市场的现象，导致大厂的经济规模、专利权互相把持的勾结行为，及强调服务的非价格竞争。第三个特性为半导体业与半导体设备业成互补发展，半导体业提供需求信息供设备业研发，设备业协助半导体业制程技术的改善，且半导体业提供人力、资金的支持，如应用材料是由IBM与INTEL协助创立。 而价值链中，信息流动与支持服务是很重要的成功因素。另一方面，在高科技产业中，因其产业的特性变化迅速，产品生命周期比其他产业都短暂，相对的，为了景气面与其整体经济面的配合，在庞大

23、的资本支出状况下，生产厂商折旧摊提的压力相称大。换言之，只要价格高于“固定成本“（略低于变动成本也没关系），厂商就足以应付折旧摊提（还是钞票净流入），因此也就常常看到有大厂流血出清库存的现象。正由于需要庞大的资本支出，生产厂商往往只能在景气大好时筹资扩大产能，景气谷底时却反而面临亏损，无法进行投资。加上从建厂到实际能量产上线需要一年半至两年的时间，因此便导致供应面的剧烈波动，产能往往不是供不应求就是供过于求，特别是半导体产业更是如此。因此在台湾为了因应高科技产业的迅速变化，往往需要有庞大的资金及弹性的配合度才干适应其迅速变化的产业。就市场面而言，制程设备是半导体制品质量与良率最重要的核心，若制

24、程设备未被认证前，半导体商决不敢贸然采用。3.1全球的竞争方略 (1) Swagelok公司为全世界的顾客根据她们的需要提供特殊规格的尺寸及功能的管配件系统。提高客户的产品产能也为Swagelok公司提高市场竞争力。(2)在市场上有许多的竞争者不管是台湾或者是美国有许多模仿品浮现，模仿品的浮现并非完全取代产品功能，因此在市场上并未对Swagelok导致强大的威胁，强调我们与某个竞争者，甚至所有竞争者不同，且比她们更好，反而建立了较佳口碑。(3)Swagelok产品一项强调质量，且让我们个客户实际的感受，产品对于客户的产能与公共安全的重要性，可为客户节省庞大的生产成本，并且为客户免费的测试及做泄

25、漏报告，在此服务上，可使客户理解Swagelok产品是优于其他竞争者。 3.2价格方略Swagelok在价格的方略上重要是将搭配项目的销售所订出的特殊数量折扣，为保持全球的价格的一致与质量的保证，并不会由于顾客的议价能力而变化其价格上的方略，更不会由于顾客的议价能力而积极降价，强调以高质量的产品及良好的服务，减少生产上的成本损失，为客户发明缔造良好的成本控制，在产品的损坏也不会像别的品牌的产品频繁，顾客在生产过程上中的的瑕疵也比其他品牌少，为顾客反而减少大量的成本上的支出，产品的良率也相对提高，因此Swagelok美国总公司的觉得以效能及予以客户的价值而言，价格上是相称合理的，对于消费厂商而言

26、，虽有颇多的牢骚，但也大多能有正面的评价。 3.4产品方略 我们的使命-生产质量最佳的液压管配件 强调终身保固 世界级的质量证书 免费产品阐明会 良好的售后服务 美国原厂的技术支持4.Swagelok公司的电子商务:4.1 在与各代理商之间的互动上- SCS系统:为了协助亚洲、欧洲、美洲等各地代理商的销售，最初提供某些基本的营销工具，像是型录、产品阐明书、简报用的幻灯片等等98年swagelok的信息部门特别研发与各代理商的专线通讯网路-SCS系统(Swagelok Communication System) -使代理商可以透过专线网络直接向美国Swagelok原厂直接下定单，并可立即收到全球

27、各地的产品库存状况，以便代理商可知应当向何处去调货或是订货，并可提高订单成交的效率，另一方面，Swagelok公司也可以经由SCS系统发布总公司的产品最新更新状况，以及多种行政命令及讯息。可大大节省通讯的成本并提高公司的行政效率。在SCS软件方面:SCS为求使用者操作以便，采用全球单一版本，因此并不会有任何文献无法使用或无法启动的困扰，让使用者增长使用的意愿。在SCS硬件方面:swagelok为求通讯安全起见，采用专线连接方式，而非采用Internet之连接方面，这样不仅可以避免计算机黑客藉由其他网站侵入，增长安全性。4.2 在功能方面:SCS系统实时提供也许的交货时间、报价以及契约，在产品上

28、，只要输入产品的序号，就可以立即提供电子型录，规格阐明以及施工中所要的多种系数，如工作压力、流体温度、流体种类等等，在者，还配合各行各业的不同需求予以不同设计图面(如auto cad图档)皆可透过SCS系统向美国Swagelok原厂的技术部门获得。可加强对客户技术上问题的克服，另一方面，予以客户更多的服务，是目前的其他竞争对手中所无法超越的。此外一项高科技应用即是全自动化无人仓库，Swagelok于1985年赤资上千万美元建造出数千坪的全自动化无人仓库，仓库之中，完全没有任何一种人，整个仓库只有约20人在主控制台(control room)负责全球40余国的出货，大大节省人事的管销费用，取而代

29、之的是一部一部的大型的机械手臂。当产品由生产部运用输送带送入仓库后，仓管人员及运用机械手臂将产品上架，若是仓管人员收到出货告知，根据出货单上的品名、数量输入计算机中，机械手臂则立即装箱、打包、装柜而运送出厂，由于产品皆为金属高单价产品居多，运用自动化的仓储不仅可以保障工作安全，并可以避免人员的疏忽导致意外事故。对于公司而言，可以大大减少因人为因素导致出错货或是数量出错的问题，为公司大幅减少交易的成本，大幅减低人事费用，并且提高工作的效率，提高顾客对公司的忠诚度及满意度!4.3 电子商务的兴起:直到1998年，美国Swagelok在筹办2年后，网站:.com正式在Internet启动电子商务的第

30、一步，在美国，这一步显然的是迟到了许多，这一步但也布满着许多不拟定因素，对于90多岁的总裁Lennonn而言，是一项非常陌生且不太乐意投资的工作，但因时势所驱，当时也只有做到一般的网站同样的功能，也就是由SCS系统所部分移植的电子型录，以及某些NEWS而已。也就等于只可观看数据而已，但并无任何查询的功能，因此对销售并无实质上的协助。然而，于1999年初，由新任总裁William接任，Swagelok公司彷佛脱胎换骨般，组织重新改造，将信息部门与市场营销部门做部分结合，全力推动电子商务，为追求全球统一化的规格，将在每一种国家设计同样的版面，拥有各自国家语言的网页，因而使各国的使用者可以有更友善的

31、网页，不会因语言导致对产品的误解。此外一项受到欢迎的便利性就是产品的功能特性的收寻功能，比起SCS系统的收寻功能有更贴心的服务，举例来说，如果客户想要找不锈钢接头，她只需要输入二端的尺寸则立即可在三千多种产品中找出客户符合条件的接头，此外一种则是具有文字的收寻功能，客户只要输入核心词或是句子，像是”止回阀(CHECK VALVE)”，就会自动列出所有符合核心词的文献，就像是进入YAHOO同样的入口网站，收寻引擎会协助顾客有关止回阀(CHECK VALVE)的条件规范(如工作压力、工作温度、流体的限制等等.)、设计图、立体剖面图等等.尚有一种则是图像式的收寻功能，顾客可以从网站上的图类分类目录，

32、采用逐个筛选的方式，挑出顾客所需要的种类，找到合用的产品。4.4 可直接将顾客的问题传送给有关部门:Swagelok网站规划人员一方面在网站上设计电子邮件窗体,自此顾客的意见将可直接传送到有关的产品经理人与技术支持人员.当顾客写信给swagelok时,该信件会先传至数据库中,再视内容后自动转寄至有关部门.同步顾客也会立即收到告知,表达swagelok已经收到她们的来信,并会在48小时内答复.另一方面,swagelok一但收到顾客的信件,数据库会立即记录,并将此讯息藉由SCS系统(与swagelok世界各地分公司的专线连接网络)告诉本地公司,持续追踪至问题圆满解决.若此一问题,无法妥善解决,本地

33、分公司将立即请总公司之技术部分协助解决直到问题圆满解决为止.同步,由于数据库会积极记录与持续追踪,因此所有顾客的问题都将获得专业人员完善的解决.4.5 直接将潜在的商机传送给业务经理人不管顾客是运用电话、传真、网络、email，服务部门人员则立即将此一顾客讯息输入计算机(涉及客户基本数据输入、所询问之各项产品、以往之报价产品、购买产品之种类、数量、购买产品之特性、级别、价位等等)，当顾客再度询问任何产品信息时，客服系统会将信息交给该客户的业务人员，以供她们进一步接触。4.6 立即将户对产品的响应传递给决策者:为了协助决策者可以随时掌握顾客的响应，swagelok公司特别设计一套记录的系统，透过

34、SCS系统，可以迅速掌握各产品所询问次数、以及网站上浏览人数等等，并与实际的销售量比较以便估计那些产品最具潜力。在汇整之后，传给有关的产品经理与营销经理。由于顾客往往会比较竞争者的产品，因此，这些珍贵的讯息自然也会立即传送到有关业务部门。4.7 电子商店e store的浮现导致业绩大幅度成长初Swagelok正式在网络上推出交互式电子商店e store，它结合了Swagelok公司原有的全球的营销通路及内部SCS系统，以及现成的的服务人员，加强对客户更直接与更迅速的采购程序，每一位Swagelok的新顾客或者是旧顾客只需要在网站上登录上各人的基本数据，并且输入自行设定的密码，即可立即进入到Sw

35、agelok的e store电子商店，顾客可以立即查询产品的数据，并且立即下订单，并且立即可以予以顾客出货单出货。在同步， Swagelok会立即予以每一位顾客一封拟定资料信函(e-mail)，拟定顾客的数据与否有无错误。并且会将每一位顾客所购买产品的有关数据一并用e-mail提示顾客。为了大力推广e store的同步，每一位顾客所消费的总金额，一律为老式销售的9折，并且为提高出货的效率，美国Swagelok与美国FEDEX联邦快递方略连盟，将每一笔快递费用为其他同业的9折，一并同步将价格反映在客户的出货单上。4.8 eStore 对每一位顾客得到的好处: 每笔交易成本从USD$125减少至U

36、SD$35真正达到7/24全年无休的服务可立即完毕订单 订单可排除因人为沟通所导致的错误可立即检查订单的状况可收到自动答复的e-mail可以便查询以往的订单状态提供产品测试报告提供电子型录提供CAD/SALES DRAWING提供质量证书4.9 eStore 对代理商好处:增长销售业绩增长服务顾客的管道可减少交易的成本 (automatic into SCALA)订单可排除因人为沟通所导致的错误由顾客自行选择产品，不必工作人员简介 经由自动答复系统改善与顾客之间的沟通 增长了业务历来不曾拜访过的新顾客e store电子商店的推出，导致美国Swagelok公司前所未有的销售佳绩，全球的业绩成长5

37、4%，台湾地区(涉及北、高分公司)由于国内半导体业的持续发热，第一季业绩成长32%破Swagelok公司历年来记录。伍.参访内容总整顿5.1台湾的液压系统配件品牌比较整顿:在台湾的液压系统配件品牌中目前与Swagelok一起竞争的厂牌共有3个厂牌，分别为H牌、P牌、与F牌，各家有各家的竞争优势。其中 H牌、P牌同属于美国出名品牌，而F牌则为日本品牌。就产品的质量而言，Swagelok的产品始终是同业所无法比拟的，但价格却是高于其他厂牌，例如高于H牌的约2成的售价，然而Swagelok产品对于交货期的控制就略逊于其他3家厂牌产品，在产品线的方面，Swagelok由于非常注重生产质量，因此对于产业

38、变迁迅速的高科技产业而言是局限性的，生产的速度远不及市场的脚步，交货期常常比起一般品牌长，甚至如果遇到特殊规格的尺寸，或者是特殊订做的产品，交货期往往会拖到3个月之久，失去订单是常有的事，因此占有率从1987年的75%占有率，下降到目前的约14%占有率，因而慢慢失去市场的优势。H牌、P牌的在台湾的代理商，由于并无独家代理，也由于其单价也比其他品牌来的便宜，故货源也比其他品牌富余，库存也比其他品牌多，可以说是订了货，就可以立即出货的高弹性配合度。对于产品质量而言，就是其致命伤，由于H牌、P牌两者在美国皆是分属于第二及第三级的品牌，因此对于产品的研发能力也比Swagelok薄落，产品拥有瑕疵也是业

39、界所常抨击的对象，其老二心态的公司体制下，运用价格上的优势及鱼目混珠的情形，是其占有率重要来源。特别是对于高科技产业特别是合用，由于可以迅速反映市场的景气以及控制生产线的增长或者减产，配合的品牌如果无法拥有弹性及迅速的应变，将会失去大量的订单;哪怕是质量有某些疑虑，在短时间如果可以立即交货，而不会影响生产线的增减，顾客也会硬着头皮付钱，在这一点H牌、P牌的方略的确是在台湾发挥很大的效用。就产品线而言，F牌的产品在台湾是最齐全的，其功绩应当归给日本的团结，日本自身对于自己同一国家的系统厂商的搭配度就比起其他任何一国有合伙的默契，做到的不管是交货期迅速，并且对于User而言，也提供有关其他系统一次

40、购足的服务，在台湾的库存量也可以比其他品牌来的好。由于F牌自身并无生产整体的机台，只有供应系统的管配件(事实上，与其他品牌同样)，但是由于日本人做生意的时候所想到的第一种也是日本人，因此当F牌在营销上的优势即是可以搭配其他日本机台一起销售给她们的顾客，这种先帮顾客整合的案例，帮F牌在销售上大大提高其市场占有率，这是Swagelok或是其他牌子所无法做到的，由于在其他的美国品牌中并无法做到像是日本品牌供应链管理如此成功的。另一方面，相信在全世界均有一种共同的现象，即是只要是有任何的日本品牌的工程有涉入其中，其他的国家品牌的系统就很难可以互换使用，除非同样都是日本的牌子，要否则其他国家所生产的产品

41、是无法兼容的，对于市场上的区隔可以说是相称严谨。固然，因素无她，在日本品牌的产品方略上即是完全使用自订的规格，不仅在使用在任何系统上的多种温度、压力、尺寸等等均有自己的一套原则，就连在系统的设计及施工方式也是有自己的原则，甚至于到各式各样的有关规范也都合用于日本通产省(MITI)的规范，因此在产品上独树一格。特别是半导体业，市场的占有率上F牌的占有率为其他牌的最高，也在半导体产业订定举足轻重的地位。品牌SwagelokH牌P牌F牌生产地美国美国美国日本品质最佳差好好价格最高低低高交货期14周立即立即1周产品线不齐全齐全齐全齐全库存不够最多最多够专业知识好好好最佳营销能力好差好好售后服务好差差好

42、5.2台湾公司的问题:5.2.1产品及厂商数目与业务人员的比例:在台湾公司的人事调度曾发生于数年前，当时为顺应亚洲金融风暴的不景气，曾经将台湾的原本40多人瘦身至目前的25人，业务人员也从数十人减到目前的七人，人数为原本的一半左右，再者，Swagelok公司现今拥有的产品项目共有三千多种，所合用的产业别用于测试仪器,制药工业,奶制品到炼油和化学工业,电力公司,食品和饮料的生产,石油化学解决,和半导体制程，由于跨足产业别过大，所需要服务顾客的时间也相对增长，而在台湾的业务人员却只有7位，每一位业务人员所负责的厂商平均多达约60家以上，如过将每一位业务人员的每一天行程排的满满的，每一家厂商每一种月

43、所分派到的天数，了不起也大概只有一天，但事实上并非是每一家厂商均有商机的存在，但是有商机的厂商，以一种月的数量而言，保守的估计也有20家以上，因此在售后服务上的质量就跟着打折扣，并且以每一家厂商每次购买产品项目平均在15件的话，平均一种月所销售出的产品项目每个业务人员将近二百多件，然而，美国Swagelok公司原厂几乎以每月平均约510件的新产品的速度而言，对于分身乏术的业务人员而言，每一天的例行性拜访客户的时间除外，需再产品的熟悉与新产品的结识，足以让业务人员产生极大的压力。其中所衍生出的问题至今慢慢浮现于目前，例如:Swagelok由于在的总公司业绩大幅成长后，美国总公司积极扩大事业体的幅

44、员，并购专门制造生化产业的另一家管配件公司JENSEN,产品种类也大幅增长。相对于在台湾的忙的快喘但是气的业务人员而言，由于时间无法妥善的应用，所受的教育训练也就有限，予以客户的印象，很明显的就无法深受顾客的认同，对于专业知识欠缺，以及无法予以客户产品上的满足，便让客户无法认同，市场占有率就因此节节败退，在于高科技的半导体产业就是一种明显的例子。5.2.2台湾产业构造变化、目的市场模糊对于台湾这些年政府对于高科技产业的支持，以及对于老式产业的忽视，使得台湾自从台塑公司的六轻建厂后，接下来的七轻、八轻，由于七股的黑面琵鹭的环境影响评估，以及八轻在政党轮替之下就跟着胎死腹中，在政府的产业构造政策的

45、变化下，老式产业对于台湾工人薪资过高，以及劳工意识的昂首，面临生死存亡之秋。劳力密集性的工业，如纺织、成衣、玩具等等.纷纷出走中国大陆，而在重工业，如炼油产业、发电厂、石油化工工业.等等，即将面临的是供应链的下游公司也转进大陆，除了台塑公司旗下的南亚公司、台化公司被政府绑死之外几乎该走的都走的差不多了，政权转移之后的台湾，老式产业已有2年不曾有大型的建厂案在进行，核四的建厂案也产生缓慢的建厂速度，外国的建厂投资案也是由于国内的环境影响评估惨遭封杀，对于国内的政治主导产业的开发，与恶质的投资环境，迫使老式产业出走的真正因素。在台湾Swagelok公司，固然也好过不到哪里，同样面临到极大的危机，由

46、于老式产业的出走，台湾公司也不得不为台湾市场保持悲观的想法，并且需要对产业的营销比重重新评估，由于出走，也将占台湾约35%业绩的老式产业，也跟着带走。雪上加霜的是，Swagelok在台湾半导体产市场现今趋于弱势，老式产业也面临出走的伤害，使得台湾公司也跟着世界的脉动，处在景气的寒冬。5.2.3采购的种种限制在国营公司方面:自从政府采用政府采购公示之后，国营公司的采购程序，变的更透明化也愈趋于公平性，相对的也导致在采购程序上有许多的不便，但是对于所要购买的产品而言，高单价且高质量的产品就永远无法被使用者买到，买到的产品大部分都是中档质量的，Swagelok产品对于公家机关的采购案，大部分都被当成

47、陪标的嘉宾，或者是拿来做开规格的对象，得标者永远不是Swagelok。5.3将来Swagelok的营销方略5.3.1以专业的架构竞争优势，继续为市场订定新的产业规格Swagelok公司拥有世界级的研发能力，以及一流的制造技术，用强大的资金做后盾，搭配多种产业的研发中心，积极在各产业中订定工业规格，为顾客提高制程的良率，并运用专利权的限制，抢攻市场上的占有率，5.3.2积极配合市场上的强势商品，研发高兼容性产品攻打市场在半导体产业中Swagelok产品目前并非有全系列的产品线，为了祢补齐局限性的产品中，Swagelok也积极吸取其他竞争对手人才，另一方面也收集市场上强势产品的信息，配合自身得核心

48、技术，开发与强势产品兼容性高的配件，搭配其他厂牌产品使用，提高市场占有率。5.3.3拉近交货期，为客户做充足的库存为配合高科技产业短暂的生命周期，客户总是抱怨Swagelok交货期太长，在台湾的库存量局限性，有鉴于此，Swagelok也将生产技术升级，提高自己的制造能力，在台湾的仓库也为各家厂商备最完整的库存，台湾公司也将学习竞争对手的库存控制方式，让每一位顾客在订了货之后，可以在最短的期限内收到货，满足客户的需求。5.3.4专为台湾市场订定特殊价格，提高竞争力在Swagelok所研发新的产品中，目前为了减少其生产成本，在全球各地的25研究生产工厂，运用各国的核心技术，配合该地区顾客的需求，研

49、发适合地区性的产品，运用本地国家的材料，制造符合于该地区的生产成本，提高在价格上的竞争优势，而已经不再是全球统一发售的产品了。5.3.5开发兴新产业-生化制药业生化产业可以说是继半导体业之后下一种产业的明日之星，Swagelok公司在于1995年就积极参与美国的多种生化制药实验室、国家的研究发展单位合伙，提供有关单位有关的管配件，也顺势改善自身产品上的瑕疵，且运用自身的在开发半导体产业及老式产业的专业知识，图入于生化科技产业中，于购并加拿大的JENSEN公司，加强在生化产业研发管配件产品能力，作为再下一种产业发展成功的踏脚石。陆.结论:Swagelok公司的产品所注重在于使所有的顾客在使用上可

50、以达到安全无泄漏的质量保证，在安全的前提之下，进而开发出高质量的产品，产品通过全球的各式各样的产品质量认证，例如ISO 9001、MITI等等.，为的是提供客户好的施工质量，减少施工成本，进而提高顾客的制造产能，为客户省下因系统上因泄漏或者潜在泄漏的所产生的损失，帮顾客提高产能，为客户发明竞争优势，因此Swagelok的愿景:Help you win,为的是替顾客与Swagelok共同提高市场的优势，发明双赢，是Swagelok始终所努力的目的。 再讯息万变的高科技产业中，不断缩短的产品生命周期、日趋困难的产品制造设计、细分的市场以及逐渐拉近的科技水平，都正在变化高科技产业的竞争本质。在缩短产

51、品生命周期的特性中，在台湾的SWAGELOK我们的感受是最为深刻，特别是在半导体业的变化最为令人深刻，TSMC台积电与UMC联电再于短短四年中由8吋晶圆厂扩产制12吋晶圆厂，其中的生产制程方面的技术，以及所用的设备都不同样，很显然一种产品迅速变化的环境中，工厂与设备不久就会被裁减，资产不久就会变负债，上下游的配合厂商也须有其弹性的配合度，才干适应迅速得产业变化。在全球的高科技产业营销模式中，Swagelok致力于研发出多种新产品，在创新的产品领域中，制定多种工业规格，为高科技制造业订定创新规范，Swagelok透过因特网营销的应用，可以因品牌曝光率的提高而增长出名度，而由于因特网无时空限制之特

52、性，也可以大大提高Swagelok与顾客之间的互动关系。不仅是提供新产品与公司的信息，同步在新产品上市前，可先运用电子报的发行，一方面可以让顾客留下个人数据以利市场研究分析之用，一方面因特网的确是个低成本之推销管道，可觉得Swagelok节省许多人员销售的费用。透过因特网营销，也为Swagelok缩短通路，SWAGELOK只要在网站上提供产品信息以及订购与交易之信息，消费者就可以直接在网站上下订单，甚至是进行在线付款。最后，因特网这个新兴媒体与一般大众媒体之最大差别在于，Swagelok可以透过因特网进行顾客个人化营销，也就是消费者可以在网站上根据自己的需求搜寻需要的信息，以及搭配想要之产品，

53、这些个人化营销之功能在一般老式之媒体上，如电视、广播广告等，是无法达到的。由于因特网营销所带来之强大效益。Swagelok之网站，不仅选择易学、易记以及与Swagelok风格以及产业类别有关连之网站名称，此外，Swagelok网站最重要的部份就是网页的设计，涉及图文的安排、动态与静态的体现，特别是首页的设计图文不仅不会太繁复，且让顾客抓住网页所要传达的重心。电子报是一种妥善管理与运用的沟通管道，由于电子报异于老式的信件管道，可以提高信件传送的效率，可为Swagelok提高对客户的满意度及信任度。近年来，信息与半导体产业已为台湾带来了重大的经济活力与利润，但是高科技产业自身的产品生命周期较短，也

54、许再过之后，信息与半导体产业已不再属于高技术密集的产业，转而变成相称规格化与原则化的低阶产业，许多地区与国家均有能力投入生产，到那时信息产业的竞争力将不再来自于技术而是价格，但对工资渐高的台湾来说，势必处在竞争劣势。因此，为了保证Swagelok公司的国际竞争力与将来的永续成长，发展更高层次的生物科技产业是相称重要的。生物科技之因此被觉得是将来高科技产业升级后，最有但愿发展的新兴产业，乃是由于生物技术自身具有原料再生性、消耗能源少、污染性较低、技术密集、特别注重科技整合、初期投资金额少、附加价值高、及应用范畴广等良好特点，因此Swagelok公司积极开发生化制药系列产品及参与生技发展筹划，成为下一波营销方略的重要一环。柒.每周工作进度：工作项目4/184/255/25/95/165/235/306/66/13文献收集=个案资料整顿=完毕筹划书=进行访谈=访谈资料整顿=整顿期末报告=