营销人员应该具备的素质

《营销人员应该具备的素质》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销人员应该具备的素质（45页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、精 英 俱 乐 部 江西太阳能科技种职业学院招生办 精 英 俱 乐 部 /11/20 精 英 俱 乐 部 会 员 手 册 西太阳能科技种职业学院招生办 精 英 俱 乐 部 /11/20“我不是教你们营销技巧，而是教你们怎么去生存”营销人员应具有的基本素质编者按：听戈军珍教师的授课是一种享有。在培训过程中，戈教师最打动编者的一句话是我讲营销并不是光讲营销技巧，更重要的是告诉人们在这个社会应当如何去生存。因此她的培训显得帅心苦口，对在这个社会上求生存谋发展的人都是一剂良药。可惜的是，限于版面的因素，本刊在整顿中删掉了许多案例，那些案例并不完全是兽药行业的事情，反而是生活中的事例。一如戈总所说，只有

2、社会知识最佳的人才干做最佳的业务。人们培训要带着脑袋来，也要带着手来，比记录更重要的是思考。如果只是完全生搬硬套，是要出问题的。我但愿人们把学到的理论应用于实践，而不是完全模仿理论去做。听培训就跟练武同样，师傅教的只是武功的招式，而临场对敌是招式的临时发挥，绝对不是一招一招按部就班的来，那样只能是死路一条。开始之前，给人们讲一种故事。我从小在张家口长大，刚懂事的时候就学会了套野兔。这野兔是怎么套的呢？人们懂得兔子不吃窝边草。这句话是对的，野兔就不吃窝边草。野兔吃草的时候，它要跑出去吃。学过畜牧的都懂得，野兔和家兔有一种最大的区别，野兔是不打洞的。野兔一般是找个树根或者山坡脚下的小坑，后来这就是

3、它的窝了。野兔吃草的时候，晚上往外跑，凌晨往回跑，白天休息。野兔走的时候，从一种路出去，吃完草，一定从原路返回。也许野兔觉得，我来的时候，这条路没有事；那么我回来的时候一定要从这条路走。反正无论野兔具体怎么想，它就是按这样一种规律行事。我们套野兔，正是抓着了这个规律，晚上出去下套子，下雪的天最佳，一旦断定野兔走的是单线，我们就在那道上置好野兔套子。兔子套子一般离地56寸高，也就是一种成人的手那么高。为什么这样安套子？野兔是跳着走的，它蹦起来的时候，脑袋刚好离地5、6寸。并且这个兔子套子直径也是56寸，由于兔子耳朵大，只有这样大才干保证耳朵不遇到套子。野兔一跳就进去了，再一跳就拽紧了。在凌晨4点

4、多，天冷的要命，我们出去收兔子，有些刚套到的兔子还没死，那个叫声跟小孩哭同样，又吓人又凄厉。水平高的人，就用这种措施，一晚上可以套几十只兔子。人们看，野兔是死在什么上面呢？野兔是死在经验上，它觉得我来的时候没事，回去的时候也肯定没有事。我们有些员工，特别是老人员，均有自己所谓的经验。人们注意经验也许会置我们于死地。在我们这个行业中，跳槽比较频繁，诸多跳槽人员非要跑自己本来所谓熟悉的市场。从我个人的原则，老人员跑老市场是不容许的。老人员去老市场，还是找本来的客户，如果不是抓住了市场里的养殖户，还是依托客户关系去卖货，就很有也许浮现野兔这种悲剧。经验就是这样一种东西，也许是你成功的法宝，也也许是你

5、死亡的误区。今天重要讲营销人员应当具有什么样的基本素质。但是强调一点，在整个兽药行业，目前100做的还是推销。营销是一种组织的事情，是顾客需要什么，我们就生产什么。而推销是个人的事情，是有什么就卖什么。但是营销是后来的一种趋势，因此还是用了营销这样的字眼。一、 顾客喜欢什么样的营销人员顾客喜欢什么样的销售人员？事实上，我们很难对顾客喜欢什么样的销售人员有一种真正的完整的定义。我们在做市场时，面对不同的顾客时，她对我们的态度是不同样的。也就是说，客户的自身层次不同，对喜欢什么样的营销人员的差别是很大的。但是，从总体上讲，还是有某些共同的东西是经销商都喜欢的。一方面，诚信是经销商喜欢的。不光经销商

6、喜欢，地球人都喜欢。此外，乐观、有共同语言、自信、这些不仅是营销人员的长处，也是做人的长处。但是，作为销售人员还是有其特殊性，其中最大的差别就是要有毅力。事实上，做销售是孤单的，一种人在外面跑，没有点毅力，不久就坚持不下去了。固然，我们需要知识、技能辅以毅力。下面，将从诚信、知识、技能、毅力这几种方面展开讨论。一方面，我总结了三种销售人员。1. 三种典型的营销人员1.1伶牙利齿 能说会道这种销售人员特点就是“会说”，一方面强调这个人比别人在口才上要好；另一方面强调这个人“太能说了”。但是，光是推销员在说，客户不说。客户不说，就意味着客户有什么需求，不跟我们交流；而我们一种劲地说，就意味着我们不

7、久就变成了一张白纸，让客户一望无际地看究竟。这样的话，客户就把你看的心知肚明、清清晰楚；而你对客户一点都不清晰，你说这个销售怎么做？1.2职业风范 措辞严谨一种人的职业风范较好，是从哪几种方面得出的？职业风范中的职业，同我们平时说的专业是有差距的。专业强调“知识技能”，职业强调“知识技能加社会技能”。职业素质涉及：一、你所从事的工作必须拥有的专业知识；二、从事一种工作必须拥有的社会知识；三、从事一种工作，应具有的根据个人特点同别人打交道的方式。目前，在我们养殖行业，打交道的是以农民居多。如果面对的都是不太讲礼仪的，我们硬要讲礼仪，这会是什么成果？过于讲礼仪，至少目前在农村还是行不通的。你西装革

8、履的跑到村里面去，人家一看就说你不是卖兽药的。我们强调自身的特点，也要强调目的客户的特点。1.3以客为尊 注重双赢这是我们将来要做到的目的，以客为主，注重双赢。目前，在兽药行业，经销商都规定“必须给我压一笔款”。为什么这样？还不是先前被业务员或厂家骗过。从去年开始，我们这个行业比较难干，经销商和业务员彼此欺骗和糊弄变本加厉。一种行业要发展，一种公司要壮大，一种个人要赚钱，都必须跳出输赢谈共赢，共同发展才是硬道理。2.营销人员必须不断学习要成为优秀的营销人员，就必须不断学习。在将来，公司之间的竞争，并不是你拥有多少人才、资金、技术和市场。人才是流动的；资金更是势利眼，更会流动； 市场没有人能独占

9、，是互相竞争的，谁有本领谁就可以进来；技术是什么，你有想法有钱就可以买过来。只有思想是抢不走的，特别是公司领导人的思想，这才是一种公司的核心竞争力。有了好的思想，才会有好的人员，才会有好的产品。没有好的思想，虽然有好员工也会流失，虽然有好的产品也没有人推广。 好的思想从哪里来，就是从不断的学习中来。将来的竞争就是你与否具有持续不断的学习能力，并且比你的竞争对手学习的更快。因此学习比任何都重要。学习不限于所谓的专业知识、所谓的理论。我们学习，一种是向理论化市场体系学习；一种是向成功的人学习，如果跟得上成功的人，你就能成功，如果跟不上，就会差很远；第三，要向实践学习。.营销人员职业素养规定3.1合

10、理做事 诚信做人人们要注意，合理并不一定就是合乎道理；有时候，不是合乎道理，而是合乎常理，不合乎常理的事情是做不成的。例如一条成本元的裤子喊价元，你还价元，最后元成交，你觉得这样求教还价是合乎常理的。如果同一条裤子，卖家喊价元，你还价元，卖家立马批准元甚至自动降到元卖给你。这时候，你会怎么想？你肯定不会买了，你觉得人家一定在骗你。有些公司刚成立的时候，没有人员，没有技术服务，觉得反正是亏，为了有点市场，让利于客户，这时候客户要多少返点就给多少返点。但是，一段时间后，这些客户都流失掉了。3.2忠诚敬业 合伙创新3.3百折不挠 坚持为贵一种推广行动成功培训课程的小伙子，从年月份就盯上了我，到目前为

11、止，她已经盯了我三年。每天早上，我开机的第一种短信肯定是她发过来的。我一开始觉得很烦，目前反而觉得正常。目前，我下决心了，除非我没有时间，我有时间，第一种要上的课程就选她的了。我们兽药行业有几种业务员盯一种客户可以盯三年，诸多人盯三天不行就放弃了，能盯三个月的少之又少。3.4快乐工作 心胸开阔我在北大读书时初次上课有幸聆听了厉以宁专家的两天的课程，厉教师是中国倡导股份制改革的第一人，中国股份制改革几乎就是按她的模式走的，人称厉股份，但是厉专家在文革的时候差点被斗死。厉老觉得，评价一种人心胸与否开阔，与否成熟，与否可以成大事，并不是她活得与否真正的舒坦，并不是她得到的真正的多，而是她计较的少。3

12、.5注重经济发展第一营销人员一定要注重赚钱，但是君子爱财，取之有道。业务员按公司的规定，发明了较好的业绩，自己赚了诸多钱，这才是好的销售人员。作为销售人员，既要注重赚钱，更要注重个人的发展，例如接受至少长达年，系统的职业培训。二、营销成功的核心要素1营销中的情感导入情感，有两层意思，一种是情意，一种是感受。这里面要强调的是感受，你同别人打交道，别人有什么感受。销售人员要注重客户的感受，客户的感受很重要。2把握营销机会还是前面那个推销行动成功课程的小伙子。在，我正忙，没有时间。我去北大光华上课，上那么多课，还要做作业，决定在毕业之前不上别的课了。今年7月11号我毕业，7月15日从北京回来。这个小

13、伙子7月16号就到我的办公室，说她们在北京8月份开了一种班，但愿我参与。不巧的是，8月份我自己有诸多课要讲。她说她们10月12号尚有课程。我说那时候我要参与中国畜牧兽医学会的学术年会，不也许参与她们的培训。那个小伙子当时就问我，她可不可参与学术年会。第一时间我没有反映过来，她参与干嘛？第二反映我才明白，她是为了在会场上寻找营销机会。这样一次高层次的会议，相称于是她的目的客户的大集中，比她平日里在写字楼中一家一家的陌生拜访的成功率高的多。3售前掌握必需的资料4具有试一试的胆略有些业务员不敢盯大客户，为什么不敢盯？我们干的就是这一行，做销售又不是骗人，为什么不敢盯？客户越大，需求越大，我们更应当盯

14、。三、成功营销人员的良好开端1.营销人员的胜任能力营销人员的素质最后表目前其各方面的能力。不具有这种职业素养，这个人的能力就难以体现出来。1.1知识 这儿的知识不是单纯的专业知识。真正有最佳专业知识的人，并不是做营销最佳的；而社会知识最佳的人做营销最佳。毛主席说，一般来说，社会规律都是外行领导内行。诸多公司，销售业绩前三位的，都是社会知识最佳的人。1.2技能跑业务是综合素质的体现，不是单单专业素质的体现。相反，专业素质太好的人，太过于强调专业，反而跑不好业务。在兽药行业，技术人员跳槽跑业务的，成功的概率不超过10%，技术只能解决专业问题，而业务才干解决利益问题。跟经销商最后的问题是利益问题，不

15、是专业问题，因此无论采用什么手段，实际解决的是利益问题。专业问题，只是利益问题很小的一部分。专业越好，越能解决专业问题，但是越钻牛角尖，越解决不了利益问题。只有业务水平高，才干解决利益问题。1.3社会角色人的地位不同样，心态就不同样；心态不同样，做事方式就不同样；做事的方式不同样，成果就不同样。也就是位置决定心态，心态决定行为，行为决定行动，行动决定成果。2. 营销人员的角色知觉2.1角色认知 作为销售人员，一定要清晰地懂得：我是干什么的；我要怎么干；我要干到什么限度？2.2角色行为一种成家、有家庭压力的人和一种同样成家但是没有家庭压力的人，她们做事的方式，最后的成果都是不同样的。俗话说，穷人

16、的孩子早当家，但是早当家不一定能当好家。从目前的状况看，富人家的孩子享有到的社会教育好的多，在欧美，富人的孩子当家当得更好。有时候，我们要反思，同样的竞争下，你为什么是穷人？从社会所有方面都可以找到因果，成功有成功的理由，而失败必有失败的前提。人们要清晰，努力不一定成功，但是不努力基本上不成功； 付出不一定有回报，不付出肯定没有回报。 2.3角色期待 不想当元帅的士兵不是好士兵，当元帅就是士兵的角色期待。2.4角色评价3.成功营销人员的作用3.1传播知识这儿的知识是指各方面对客户有利并且是客户乐于接受的知识。我讲营销并不是光讲营销技巧，更重要的是告诉人们在这个社会应当如何去生存。3.2收集信息

17、做销售绝对不是简朴的那点专业知识、所谓的那点销售小技巧。做销售是信息的交流，知识的沟通，进而达到共鸣，获得信任，核心是围绕利益。3.3为顾客提供服务技术服务只是服务中很小的一部分。我们提供产品，特别是客户需要的产品，这也是一种服务。3.4寻找与辨认潜在顾客什么是潜在顾客？就是具有潜在需求，并且具有购买能力的客户。有潜在需求，但是没有购买能力的这种客户太可怕，货卖的越多，越拿不回钱来，累得半死，把大部分的精力都花在要账上了。辨认潜在顾客，对销售人员是非常重要的一种功能。老式的经销商、一条龙公司、新型养殖社区、大型养殖场、饲料经销商、有钱找项目的人等都是我们的潜在客户。人们不要只盯着市场上那几种经

18、销商，看谁卖的好了，就拼命想插进去。人家做的好好的凭什么要跟你合伙，除非你给出更优厚的条件，例如返点更高，前期推广费用厂家所有承当等等。有的实在不行，就退而求另一方面的做个二奶甚至三奶的。这时候，最重要的是寻找和辨认潜在客户。3.5领导与协调营销团队对兽药业务员讲，最重要的就是协调好技术人员，如果技术人员配合不好，是一件很麻烦的事情。但是我反对把货卖不好最后归罪到技术人员身上。一方面是业务员业务没有做好，才需要技术人员。虽然技术人员真有做的不好的，业务员要做的是引导技术员怎么去做好，而不是抱怨。四、营销人员应具有的条件1.理解商业推销的6个特点1.1推销是教导或协助她人购买的艺术。1.2推销是

19、影响人们购买商品或劳务倾向的一种重要手段。1.3推销是洞察顾客的观点，进而使顾客理解推销员的观点，然后使顾客思考和行动。我始终觉得：三流的营销人员，历来不懂得顾客需求什么，偶尔也能卖货，碰运气而已；二流的营销人员，懂得顾客需求什么，但恰恰发现自己卖的东西正是顾客不需要的；一流的营销人员懂得顾客需求是什么，也让顾客懂得她卖的东西正是顾客需求的；超一流的营销人员，不仅懂得顾客需求是什么，还能引导顾客需求什么，并且让顾客懂得她提供的东西正是顾客最需求的。1.4推销是人际的沟通或意见的交流。同等条件下，人们更乐意同谈的来的做生意。1.5 推销是说服她人接受或遵循推销者意见，进而使之按推销者意愿行事的艺

20、术。1.6推销是一种成功地销售商品与观念的能力。跟我打交道的客户，都是接受我的观念，她们觉得我的观念是对的，那么我的商品也不错。推销观念，比推销商品更重要。2.理解推销的3H1E1F销售人员要具有：Head学者的头脑、Heart艺术家的心、Hand技术人员的手、Eloquence演讲家的口、Foot劳动者的脚。也就是说推销人员要有丰富的知识，要能观测细致入微，要有娴熟的技巧，要有流利的口才（我们懂得，还要通过我们的表述让我们的顾客懂得），而这一切都必须基于勤快的基本上。一种业务员如果很懒惰，那就别做营销了。3.具有某些个性特点3.1 仪表与装束核心一条：干净、整洁，入乡随俗。3.2 说话的语调

21、与交谈的习惯交谈中不要指手划脚，目光不能游移不定。在陌生环境，要能形成一种自然的习惯。3.3 礼貌与规矩4有助于推销的人品和性格4.1智力学什么像什么，那叫聪颖；但是只有干什么成什么，才是智慧。4.2社交态度社交态度，就是抱着什么目的去社交。4.3可信赖所有人都喜欢那些可信赖的人。4.4笑要适时4.5自信心4.6决心4.7自己管理自己做销售没有别人每天跟着你，所有行为都是自己决定的。这就是销售的魅力所在。社会上多种事都诸多，但愿人们自重、自尊、自爱、自强、自信、自主。诸多东西公司是管不了人们的，要靠自己管理自己。4.8责任心要学会对你的公司负责；要学会对你的客户负责；要学会对你的家庭负责，事实

22、上就是对你自己负责任，最后就是对社会负责任。谨记：要理性面对诱惑！5应当克服的痼疾和习惯5.1袭击她人5.2爱争辩爱争辩，也就是抬杠，销售最怕抬杠。特别是技术人员，在门市上的时候，不要跟客户抬杠。客户一般会在不同厂家的产品之间进行某些平衡，并且客户更理解本地市场的行情（老百姓对产品的经济承受能力）,有些客户自身也懂某些技术，她从实践经验出发，也许同我们某些理论和从别的地方套过来的经验有所冲突。建议人们要遵循你客户的意见，这样更好一点。5.3开粗俗的玩笑在农村，熟人之间，开某些玩笑也没有什么事。但是不熟的状况下，有些就不行。不要觉得你觉得正常，别人也会觉得正常。由于个人的个性、经历、心胸、见识都

23、不同样，这就决定了她接受某些事物的不同样。5.4懒惰5.5暴躁有时候，暴躁也没有用，我们做销售的，面对客户更不能暴躁，要入乡随俗，遇到什么状况，你就要委屈委屈。5.6过度的吝啬五、营销人员应理解的道德与法律意识1.道德与法律法律是明确规定了的，而道德是人们在实践中、在生活的中千百年流传下来的某种习惯和行为。2.法律与销售产品简介不当例如一针见效，不违背规定但是吹牛。但是三天包好，这就形成了合同关系，有也许违背法律。 3.道德规范我们做销售要合符社会潮流，遵守能得到社会大多数人公认的道德原则。 3.1与竞争者的关系我们不要叫竞争者，而要叫竞争伙伴。只有别人同你竞争，你才干进步。没有百事可乐，就没

24、有可口可乐的伟大；没有统一，就没有康师傅的脱颖而出。只有背面有人追着你跑，你才干跑的更快，一种人跑，很难跑出世界纪录。3.2与公司的关系3.3遵守社会公德4.对顾客的责任我们对顾客唯一的责任，就是说真话、办实事的责任。只要我们做到了说真话、办实事，剩余的事情例如尽了最大努力，不幸鸡还是死了，我们是没有多大责任的。六、掌握某些必要的知识1.公司的发展史2.兽药及饲料的生产措施3.理解国内养殖业的特点4.理解动物药物的有关知识5.具有一定的专业知识水平6.理解公司技术力量及优劣势7.公司的战略发展方向8.产品的使用措施9.产品的具体技术性能：生产产品的原材料、重要特点、适应范畴、个性特点10.尽量

25、多理解某些社会知识 主讲 戈军珍 (石家庄华骏动物药业有限公司总经理)勤奋努力销售是一份常常要“无事找事”的工作。即把不也许的客户变成也许客户，把也许的客户变成真正的客户，把每一种新的客户变成长期的客户。销售员要不断地去寻找客户，开展销售活动，不断与客户进行联系，为客户解决多种各样问题，解决与业务往来中也许浮现的多种问题，维持与客户的良好关系以及应付没有完结销售任务，缺少勤奋努力很难会做得成功。-第一是销售员一方面要嘴勤，勤问勤说。勤问就能尽量多地收集信息，掌握项目进展状况，得到别人的意见和建议。勤说就是要随时随处在合适的场合宣传你的公司和你的产品。-第二是要腿勤，勤串勤跑。生意不是“坐”出来

26、的，是跑出来的。要勤于访问你的客户，你的伙伴。你要和客户建立感情、交朋友，不勤跑是做不到的。-第三是手勤，勤读勤记。随时更新你的公司产品市场知识，随时记录整顿你的信息，并且向有关人员提供信息。-第四是耳勤目勤，勤听勤看。如今的市场竞争在很大限度上是信息的竞争，在一种项目上，谁掌握的信息完全精确谁的赢面就大。因此，随时掌握市场动向、客户动向、对手动向、产品动向规定销售员耳聪目明。-第五是脑勤 勤思勤省。要勤于思考你的筹划和方略。善于分析、总结、改善、提高，善于发明。要善于动用你所有的知识和思维对已经发生、正在发生的和将要发生的事情做认真的分析，分析不清是不容易下结论的。在紧要时刻，“吾日三省吾身

27、” 恐怕是必要的。2、吃苦耐劳没有吃苦耐劳的精神，做任何事情都不也许成功。各行各业里的精英们都明白这一道理，无论是在商界、政界还是学术界。营销人员作为社会经济最活跃的力量，更是如此，更应当具有吃苦耐劳的精神。销售是繁重的工作，销售员也许需要负责数十个甚至数百个客户的工作。在解决旧客户的业务的同步，又需要不断地发展新的客户。因此，所有还没有做销售但想做销售的人都要做好吃苦的准备。在营销中，吃苦耐劳有着特定的含义，有四大原则：即：忍耐力 、执行力 、思考力和对环境的驾御力。如果不具有这四种能力，就不叫吃苦耐劳。一方面是要吃得身体之苦，做销售你要习惯于长途跋涉，频繁的旅行，居无定所，食寐无味；要常常

28、长时间陪着客户，并且一般要小心翼翼，不能说错话，不能出任何纰漏；要参与甚至作为一方的重要人物进行的马拉松式的谈判；要做好准备常常加班甚至是连夜加班(特别是做投标项目)；你也许要交出你的肠胃，听任她发炎溃疡，该喝五粮液时还得照喝，神经衰弱纯属正常。-更严重的是你还要准备承紧张理之苦。你要耐得寂寞，由于常常只有你自己最清晰你的案子中的真正状况，需要你独立判断，你也许会完不成定额，你签的订单也许利润太低，你请客吃饭的开销也许太大，所有这一切都也许招来你老板的谴责。你被挨骂的地方还远不只你的老板，你的同事、你的老婆(老公)、你的客户都也许会骂你，并且在她们骂你的时候你在多数状况下只能忍气吞声。-然而比

29、较起成功的喜悦，受气和辛苦都算得了什么。做销售，勤奋努力和吃苦耐劳都是是必须的。3、沟通交流销售员的沟通交流能力好比司机的两双手同样重要，是其生存的重要根基之一。和你的客户无论是总代理还是终端业户都时刻离不开沟通交流，涉及进货谈判、KA的管理、促销的谈判、价格制定和维持、蹿货的解决，客诉的解决，也涉及向领导报告工作，申请促销等等，可见沟通的重要。良好的沟通是销售员开拓市场过关斩将的重要利器，是与顾客建立关系的基本。而在营销领域内，关系也是生产力。没有良好的关系，要想达到交易，是要克服许多困难的。语言是沟通交流的重要工具，要把握语言交流的技术与艺术，要懂得“到什么山上唱什么歌”。在任何也许的机会

30、，和客户交流，和业务伙伴交流，和老板交流，和同事交流。并时刻提示自己：永远不挫伤她们的自尊心。沟通交流的目的在于增进理解，互相理解，是建立感情的基本途径。使每一种客户都应当成为朋友，并且不是酒肉朋友，是互相信任的朋友。有了朋友才有回头客。另一方面，每一种朋友都也许是潜在的客户，每一种朋友都也许是客户的来源。其实，即便没有生意，朋友多了岂不是好事？优秀的销售员通过沟通交流不仅懂得她的目的客户是属于哪一阶层，还要懂得她人的心理承受能力、行为习惯；她们最关怀什么，最紧张什么；甚至连她们爱看什么报纸、爱在什么地方消费、爱和什么人交往等都要有所理解。理解顾客的购买动机和购买行为，善于展示和简介自己的产品

31、，善于接近顾客，善于排除顾客的异议直至达到交易。固然，人的性格决定一种人的工作方式。你可以很热情也可以很婉约，但是你必须要与人沟通交流，学会和任何人、在任何地点都可以找到合适的话题。沉默是金-在销售员的素质中是绝对的错误！4、恒久耐力你不能保证你的客户会在你的笑谈里爽快的签约，你必须契而不舍的反复自己的说服工作。固然，你最佳每次都能找到客户迟迟不签约的因素。美国推销员协会曾经对推销员的拜访做过一次长期的调查研究，成果发现：84%的推销员，在第一次拜访遭遇挫折之后，就退缩了；25%的推销员，在第二次拜访遭受挫折之后，也退却了；20%的推销员，在第三次拜访遭到挫折之后，也放弃了；5%的推销员，在第

32、四次拜访遇到挫折之后，也打退堂鼓了；只剩10%的推销员的锲而不舍，毫不灰心，继续拜访下去。成果80%推销成功的的个案，都是这10%的推销员继续拜访五次以上所达到的。由此可见，恒久的耐力对一种销售员的业绩是多么的重要。5、强力执行执行能力体现的是销售员的综合素质，更是一种不达目的不罢休的精神。销售员在执行筹划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了。”那么你的领导也只能说“好，那我找可以完毕的人来做”。没有困难事情称不上任务，人人都可以完毕的事也体现不出你的价值。某市有家大型连锁A卖场，A卖场在全市有十几种卖场，对于占领该市的终端市场极为重要，B公司决定让销售员张某搞定这件事

33、，在张某接手先已经几种优秀的销售员败下阵来，因素是该卖场在本地是零售业老大，因此历来霸道，没有熟人关系进场费用开价很高，并且不给还价的机会。但公司规定在“合理”的费用下进场，如何把这个命令执行下去？张某接到任务寝食难安，如果该任务完毕，升迁是顺理成章的事，但完不成任务公司同样会觉得她“能力不够，无法执行公司的筹划”。接下来，张某去拜访A卖场的采购经理黄某几次，等了很长时间连面都没见到，她懂得这是对方故意不给她任何压价的机会，逼迫她批准苛刻的条件。张某此时转而从黄某下属理解到黄某的妻子在一家银行工作，她找到一种做保险的朋友以推销保险为由积极结识黄某的妻子，再简介张某与黄某妻子结识，然后通过给小孩

34、子买礼物等手段拉近距离，时机成熟后才由黄某妻子引荐给黄某，黄某深感张某的用心良苦，最后张某顺利完毕任务。这种例子在销售工作中并不鲜见。因此执行不是要销售员去找到事情的因素，而是要你想尽措施达到成果。成果才是你的领导最关怀的，也是你能力的体现。6、灵活创新销售自身就是一种发明性极强的活动，销售员接触的顾客诸多，她们不同的性别、年龄，不同的文化背景、社会阅历、生活习惯，需求有所不同。要使大多数的顾客满意，就规定销售员具有较灵活的反映能力，对消费者的不同规定及时做出对的反映。特别是顾客产生异议时，可以迅速地做出判断，及时地采用对策。销售无常法，机遇不常存。销售员惟有以敏捷的观测和反映力，才干使每一位

35、顾客感到自己是最受注重的。不同的产品有不同的“性格”，也有不同的需求对象，周边环境更是难以“同质”，因此，没有“放之四海而皆准”的销售措施，只有营销理论与现实产品、目的市场密切结合，才干发明出有针对性的销售技巧。高效率的销售员，善于运用新措施，新思维，从不墨守成规，因循守旧，更不放过任何也许产生销售效果的机会。她们的思维是发明性的，在销售过程中解决问题的措施是非常规的和有效的，是标新立异、独具一格、突破老式的，并且又是为顾客所接受的。她们为了实现“销售”这个成果，销售措施层出不穷。现代社会的生产力发展可以说量突飞猛进，新技术、新产品此起彼伏。我们的国家也已迈入技术创新时代，新的市场、市场中呈现

36、出新的问题，更需要所有有志于公司营销、产品销售的人员，开动脑劲，灵活创新。7、知识丰富销售员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，知识经济的时代，知识变化命运，因而必须具有多方面的知识和经验。因此掌握市场营销学基本原理，理解国家、本地政府颁发的多种有关产品政策、规定，具有一般社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等的基本常识，附之于自己的专业知识，是销售员自信的基本，也是销售技巧的保证。做一种好的销售员，必须具有如下知识：（1）市场知识与产品方案最直接的市场状况、竞争态势、现实顾客的购买力状况及分布状况、潜在的顾客的需求量及分布状况，目的市场环境的变化状况等。（2）客户知识销售员应理解谁

37、是产品的购买决策者，其购买动机和购买习惯如何；客户及也许成为客户之信用及公司背景；对交易条件、交易方式和交易时间有什么规定，客户与竞争对手来往的状况等。（3）竞争对手的知识对手公司的竞争原则、方式、原则及财务有关事项；对手产品的质量、性能和工艺措施，及其优劣点所在；她人之定价、条件及财务政策与我公司之比较；保护我公司产品之包装、设计及功能上之价格；她人发货安排及服务与我公司之比较；她人之推广方式、媒体选择、目的及费用估计；对手竞争能力的评估和对我方影响的评价等。（4） 我司的知识销售员应掌握本公司的历史背景、公司现行组织；在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况；公司发展战略、

38、定价方略、销售方略、交货方式、付款条件、服务项目等有关公司政策、目的、执行方式的规章制度。（5）产品知识销售员必须全面理解产品的技术性能、构造、用途、用法、维修与保养；不同规格、型号和样式的区别；本行业的先进水平；产品性能的发展趋势；既有顾客的反映；使用中应注意或避免的问题；与竞争对手产品相比的之包装、特点和特性及其她有关的商品知识；理解从研究、原料到产品的过程及其质量原则；产品推销方式、广告和公关；价格与销售条件及发货程序等。（6）语言知识语言是销售员与顾客沟通的工具。根据客户对象的不同，必要时应掌握一般话、地方话、外语以及语法修辞、语言技巧等。（7）社会知识销售员应理解市场合在地区的经济地

39、理知识和社会风土人情，以及与业务活动有关的民族、宗教、心理等多方面的批示，这些知识越丰富、越有助于推销。（8）美学知识追求美是人类的天性，任何一位顾客都是追求美德。现代公司的销售员特别应当懂得工业美学，涉及符合原则化、系列化、通用化的正规美；显示水平的功能美；合乎人体规定的舒服美；反映科学的性能美；体现先进的工艺美；应用新物质的材质美；标志成果的色彩美；合乎逻辑的比例美；原则力学的构造美；反映宇宙的和谐美等。可见，作为一名销售员，在销售产品专业方面是一位专家，虽然不一定做到工程师的水平，能回答所有有关产品和技术的问题，但必须应当懂得在什么地方可以找到这些问题的答案；同步，销售员也是一位杂家，要

40、理解业界的发展趋势，业界的历史与掌故，周边公司的产品、业界的时事，要有尽量多的客户领域的知识，学会用客户的术语发言。如果你有充足的各个方面的常识或业余爱好，你会发现，不管这种知识和爱好是在音乐、文学、历史、体育还是在其他什么方面，都会对你的销售工作大有协助。决定销售员基本素质的潜质1、良好的“悟性”“悟性”是指人对事物的分析和理解的能力。对于一种人来说，无论从事什么职业，“悟性”对于自身的成功均有着非同寻常的意义。作为社会经济领域最活跃的营销人员，市场悟性的高下更是决定其成败的核心。悟性高的人往往可以适时地抓住机会，发明出不菲的利润或价值；而悟性低的人不仅在不断地失去机会，并且往往是赔了夫人又

41、折兵，成为商业战争中的失败者。销售员每天都要面对不同的顾客或客户推销自己公司的产品，如何从这些需求各不相似的消费群体中拟定潜在顾客，从而进行有效推销，同步，如何从顾客或客户所传递的许多不明确的信息中拟定对方的真正需求，这时销售员的“悟性”就起着相称重要的作用。销售员只有有良好的“悟性”，才干在她与客户的交流中，可以不久地通过观测、理解对方的习惯、需要，预测对方的行为反映，及时作出判断，顺应客户习惯，投其所好，解决对方的问题，如此，生意大概就成功了一半。有家征询公司对200名销售员的调查资料显示：60%的销售员反映因在销售过程中无法精确掌握对方的需求而无法达到交易，相似的信息来源，对顾客的需求把

42、握却大相径庭，主线因素就在于销售员的“悟性”的不同。市场状况的不断变化及竞争对手的新的动态，也需要销售员发挥自己的“悟性”，通过捕获某些微妙的变化，并对其及时作出判断，尽快调节销售筹划，灵活机动地调节筹划来适应客户的反映及需要，以完毕销售任务，并将一线的变化及必要的对策向上级主管报告。由于市场营销工作的复杂性，也决定了市场“悟性”的体现形式多种多样。纵观各类营销人员的特性，大体分为单一型与复合型两种。单一型是指对市场营销的某一方面很有“悟性”，有自己独特的见解。例如有的人眼光独特，对市场前景的预测能力强，那么她适合做战略规划、做年度筹划；有的人思维独特，筹划能力强，那么她适合做产品的包装、做促

43、销、做广告筹划；有的人反映敏捷，语言体现能力强，那么她适合做销售、做客户服务。复合型是指对营销工作的各个方面都比较熟悉、比较拿手，那么她适合做营销总监，统领整个营销团队。固然，这是需要经验的，需要在营销的各个岗位上打拼过，方可胜任。2、自我鼓励在销售过程中，销售员常常遇到多种不顺利的状况，这对销售员是一种挑战，而具有良好自我鼓励能力的销售员，常常可以发挥人类潜能，竭力克服困难，以期达到销售的目的。也只有具有这种强烈成就欲的自我鼓励潜质，才会竭尽全力地完毕销售工作，并且永不满足，发明一种又一种销售奇绩。一种销售员如果缺少内在的驱使力，当她的工作达到某一种水准时，那么她的销售业绩也就基本停滞不前了

44、，只能维持这个水准，甚至开始逐渐下滑。不久就流于平凡的销售员，不胜枚举，她们最大的缺陷就是缺少冲动和干劲，因素也就在于缺少自我鼓励能力。缺少自我鼓励能力的人员，工作中常常缺少进取精神，甚至产生懒惰的情绪；而具有强烈的自我鼓励能力的销售员则会较好地进行自我管理，不断地去迎接挑战，不断地学习新的销售技巧和专业知识，以期可以有更大的突破。一种人的销售能力，就是由这两个潜在素质的交互作用来决定的。这两个基本素质不仅交互作用，并且彼此加强。必须有强烈的自我鼓励能力，加上自身良好的“悟性”，才干不断发挥其他多种基本素质的共同作用，从而达到有效的销售。具有良好的“悟性”和强烈的自我鼓励能力的销售员，是每一种

45、公司抱负的人才，这样的销售员还只是具有第一流人才的潜力。如果予以对的的训练与指引，加上个人平时的修养，每个人必然可以作出卓著的体现。注重营销趋势谈到营销趋势，我们不妨回过头来看看30年来国内公司的销售状态：随着改革开放对筹划经济转化的进程，国内公司的销售也逐渐发展起来。最初是停留在以产品为导向的推销阶段。销售人员大多还仅仅满足于把自己的产品销售出去，而对进一步控制市场缺少结识和理解。既有的名牌公司中，有诸多是依托在80年代，大胆进行产品广告投入发展起来的，其市场管理水平和售后服务难免存在很大漏洞。这样的发展格局，是市场发育初期，公司销售高速增长形成的。从一种公司的发展趋势看，到目前为止，任何一

46、种公司的高速生产都是一种短暂的瞬间，而大量的时间是在稳定徘徊。国内已有诸多名牌公司在短短几年时间内发展起来，又迅速浮现下滑、亏损乃至破产，这些经验教训阐明在市场高涨时期建立的市场销售体系相称脆弱。如果不是运用所积累的资金优势和竞争优势，迅速建立起一种稳定的市场管理体系的话，这个公司走向衰败仅仅是个时间的问题。以产品为导向的推销阶段大体通过十来年后，便进入以市场为导向的阶段，谁真正掌握消费者的心理和变化趋势，谁真正掌握市场信息，谁才干掌握在现存市场环节之下产品经营的积极权。但国内目前产品与消费者之间的中间经销商低下的市场管理水平普遍存在，因此生产公司不敢将公司的所有命运寄托在经销商的能力上，必须

47、分心承当起对市场进行管理和调控的责任。但是，国有公司们习惯了生产产品，再让它开辟一条产品销售战线，总显得有劲使不上。我们再来看营销渠道。目前营销人员重要在三条渠道活动：一是商业渠道，即在经销商中的推广分销产品，其特点是以企对商。各个公司基本都是以大区为单位，涵盖了公司所有产品的销售。商业部门则是多种分销渠道的中转站，然后再通过商务代表向终端配送。二是点对点渠道，产品直接进入使用单位，其特点是市场信息的高度敏捷。三是零售渠道，涉及零售店和零售超市，其特点重要表目前开放式的卖场上，但目前在中国市场，零售店和超市售卖的相应体制机制并不成熟，来自各方面的挑战巨大。此外，直销法是出台了，但国企中很少有人

48、去研究。我们再来分析国内营销演进的几种阶段：筹划经济时期很少推销问题，按筹划生产，按筹划调拨，经商者被称为坐商。进入市场经济后，才开始了推销。第一阶段，在“需不小于供”形势下的比较原始的推销，这时候公司里以生产为中心，一切为着生产转，推销的典型的观点是“生产的就是需要的”，酒不香也不怕巷子深，后来随着供方市场的发展，公司才开始注重，业务员也开始积极摸索多种推销方略。最初的措施称之为“社会行销”，经商者开始被称为行商。这个阶段的业务员真正是推销员，只要面带微笑、待人客气、能言善辩、具有说服力和个人魅力就行了。第二阶段，在“需供大体平衡”形势下的推销，这时的公司开始受到市场的压力，开始有了竞争的初

49、步意识，业务员们也开始有了营销的概念，开始强调开发潜在顾客了。这时候，酒香还不怕巷子深，典型观点是“只要顾客可以较好地理解产品的性能，为了满足自己的需要就会购买”，这比起第一阶段那种觉得生产什么就会卖出什么的观点，是一种不小的进步。 第三阶段，经济迅速发展了，商品生产丰富了，供应超过了需求，公司转向了以市场为中心，一切围着销售转，围着效益转，不得不为争夺顾客而展开剧烈竞争。严酷的现实使得公司和业务员都结识到要想成功就必须满足日趋多样化的顾客需求，这个阶段的典型观点是：“要根据顾客的需求来决定自己该生产什么”，酒香也怕巷子深了。这时候的推销员向营销员转变，努力去理解顾客的需求，并协助她们加以解决

50、，也在考虑是“卖别人想买的，还是卖自己想卖的”。这种措施之因此被广大公司所采用，一方面是参与市场竞争的成果，另一方面也是推销发展的必然，由于推销的本质揭示出来了，即满足顾客的需求。 营销形势发展到目前，并且渠道不同、对象不同、营销的特点也不同。但是有一条不变：所有产品要为满足人的物质精神需要服务！因此，必须不断的改善这种服务，这种不断的改善叫与市俱进，与时俱进！在这种改善中，科技含量会越来越高，对消费心理睬越来越讲究，市场信息的捕获和运用会越来越科学快捷，营销的方式手段也会越来越现代，电子商务必将取代大兵团作战而开辟营销市场的新领域。这就是营销的总趋势！公司的营销员和公司的营销工作必须认清这个

51、趋势，不断调节营销理念营销思路和营销方略，努力跟上时代的步伐。 这就需要- 注重营销文化营销的实践和市场的现实都表白，营销不仅是经济行为，也是文化活动。目前地球人都懂得的一件事，就是现代市场已经不是“强买”和“强卖”的关系了。因此，营销就不能太直接、太耀眼、太强人。让人一看，就是搞促销活动的，没味道！有人曾说过：“营销活动越远离金钱，成功的把握就越大” 。这话真是切中时弊! 搞营销，必须来点文化，必须撇开老式的路子去研究和实践“营销文化”。搞营销文化，就是在营销活动过程中，巧妙地融进生活中的文化现象和形式，使营销外形生活化，从而故意淡化“买”、“卖”关系。这实质是一种软营销。不言而喻，生活文化

52、现象在形式上作为营销文化的中介，对内起着淡化“买”“卖”关系的作用；而对外起到增进“买”“卖”关系的作用。少了这个关系，销售就会欲速则不达。东北有一位姓余的大学专家，下海经营摩托车，成果鼓捣了两三个月，也没有卖出去一台，后来她想：“何不成立一种摩托车俱乐部，把玩车的人组织起来，搞成摩托车的消费文化，以文化形式促销?”这个摩托车俱乐部一成立，社会上立即就有一百多人加盟，一百多辆摩托车在城中游行，浩浩荡荡。当天她就买出了14台摩托车。再后来，余专家又在七个省市设立了俱乐部分会，会员发展到上万人，生意做得红红火火。自然，营销文化是个大范畴。做起来还要具体地给产品、渠道、促销和活动上色，满足某些人的精

53、神需要。中国有两千年近年的孔孟思想、儒家文化，有人就酿出孔府家孟府家酒，这是借老祖宗的光，进行老式文化的粉饰，达到名扬四海打动客户的目的。英国有一种什么牌子的汽水曾经十分畅销。那是由于其商标上有一种福尔摩斯的头像，这位大作家柯南道尔笔下的神探，使那些是侦探的或想做侦探的人就愿喝，也使商人财源滚滚。心理消费的作用发挥出来了，她就觉得喝了这种汽水会越来越机灵，会破每一宗案件。这些，都是玩营销文化玩出来的成果。以上营销案例，其之因此在市场上立足取胜，均得益于“远离金钱”，贴近文化。 目前在市场营销中，已有越来越多的人结识到，消费是一种文化，市场是一种文化。营销加文化，就有生命力。公司内部也要哺育和建

54、设营销文化，增强营销人员的凝聚力，造就一支忠诚公司、勤奋工作、不畏困难、素质过硬的营销队伍。营销人员还需要- 注重情感营销 情感营销不是货品易位，是人心换人心，是感动换感动，这种感动不是用一两句话可以说清晰的。有点象近几年在国内文艺创作中浮现一种新名词：“煽情”，也就是在文艺创作过程中想方设法煽动视听者的情绪，调动视听者的的情感因素，让视听者与文艺作品中的人物和事件产生共鸣，从而使作品产生轰动效应。情感营销是现代市场营销中，能使产品制造者和消费者产生心理共鸣的最新方式。据载，台湾星辰表运用妈妈情结做妈妈节生意，她的一篇煽情文章第一句话写道：“推动摇篮的手就是统治世界的手，也是最舍不得享有的手。

55、”然后在分析了妈妈为了节省，舍不得买块好表的心态之后，动情而又顺理成章地写出：“向伟大的妈妈致敬，别再让妈妈的手空着，欢迎子女们陪伴妈妈选购星辰女妆表，送给妈妈一份意外的惊喜。”有哪一位热爱妈妈的子女看了这样动人的广告词不动心呢?她们会情不自禁地成了广告的俘虏，这样营销者便在消费者的情感满足中达到了自己的目的。生产同产品的许多公司中，有的公司由于热情周到到处为顾客着想，常常门庭若市；有的公司由于傲慢冷清甚至以势压人，常常门可罗雀；一句野蛮之语可以砸掉一种合同，一种善意之举可以促成长期合伙，这都是情感因素的作用！情感营销当今已经普及开来。不仅广告的设计要渗入一种“情”字，公司在向顾客提供与销售有

56、关的连带服务时，也在突出一种“情”字。其目的在于激活心理效应以“情”感化消费者。有的商店看到顾客挑选商品时间长了，非但不厌烦反而端茶倒水，谁好意思不投入点。有了好的心理效应，下次购物还会来这里。世界上最大的情感营销活动在德国。人们都懂得德国的柏林墙，那是1961年8月13日夜间趁着大雾修建的成果，149公里长，由水泥墙、铁丝网和无数的地雷构成，横贯德国南北，成为东德和西德有形的边界线，世界首创！这座柏林墙涉及116个观望台，截断了柏林这个都市的192条街道、32条铁路线、8条轻轨、4条地铁、3条高速！1989年的11月9日，一天时间柏林墙拆除了，人们懂得柏林墙拆除后怎么解决的吗？那可是些建筑垃

57、圾！填海造林吗？没有。是富有情商头脑的人把它卖了！怎么卖的？谁要？人家是将墙拆毁砸碎，然后分装成一小袋或一小小袋，定价十几种马克到几种马克，几天就卖完了！为什么？就由于柏林墙是横亘在东西方两大阵营中间的有形的分水岭，是把德国一种民族提成更两半的物质的封锁线，自身凝聚着浓重历史情结、战争情结，民族情结、尚有国际情结。这种情结产生了强烈的市场需求，人们要把它收藏起来作为历史的见证，留个纪念，何况又不贵，于是不久就买卖成交了。在情感问题上，也有不地道的。三鹿奶粉事件给全国人民带来的情感伤害足够阐明问题的了。营销员的具体工作中也有个情感问题，情感往往就是一大成功因素。有些客户，访问的次数多了，彼此都熟

58、悉了，也许成为朋友。如果你访问10次，而客户一次没有接纳你，并且用多种各样的谎言回绝你，客户也有也许在心里生出一点愧意，这种愧意就是情感。你每访问一种客户，其实就相称于一次感情投资，当客户想起要还你这笔人情帐时，你的幸运就来了。目迈进入了21世纪，市场竞争谁主沉浮?这在一定限度上取决于人们用什么样的观念运作市场。如果说在市场竞争的初级阶段，公司重要依托产品质量及价格取胜，以产品观念、推销观念主导市场运作，那么到了21世纪，市场竞争处在中高档阶段，这种观念就过时了。由于公司通过无多次的价格、质量“战争”的洗礼，竞争各方几乎都势均力敌。并且，随着人们收入水平的提高，消费者也不那么注重“物美价廉”。

59、新世纪的市场观念就是对顾客情感心理的巧妙运用，也就是说谁能在消费者的心灵深处煽起熊熊的情感之火，谁就可以主导市场主宰市场，谁就可以在市场竞争中取胜谁。这就是以煽情为宗旨的营销观，也只有这样的营销观念才干迎接新世纪的挑战。固然情感营销和感情用事绝不是一回事，感情用事往往把事情搞砸了。这就需要营销人员-注重观念更xin目前是网络经济时代，一切都在瞬息万变，有人说“这个世界唯一不变的就是一切都在变化”；目前又是一种竞争的时代，生存竞争将危及每个公司及每个人；目前还是一种需要时时刻刻思考如何适应外界变化、如何适应竞争压力的时代。特别是目前处在金融危机的冲击中，如何面对新的经济的点，如何做好金融危机形势

60、下的营销工作，就需要对经济形势有一种苏醒的结识，有一种全新的思想结识，有一种新的观念。思想是行动的先导，作为营销人员，必须不断更新观念，才干在职场保持不败。 在一种公司里，经营理念是最高准则，是员工共同的精神信奉与行动指南，“发明健康奉献人类”就是我们的最高准则与行动指南。但要避免的是经营理念在内部管理中广受注重而在营销中往往被忽视的倾向。由于经营理念涉及整个理念系统是公司的内在形象，是公司的灵魂，正如心灵好的人容易受人尊敬和信任同样，成功的经营理念是营销活动内在的动力源泉。虽然理念是抽象的，行动是具体的，但是物以类聚，人以群分，理念相似的人容易沟通容易走到一起。忽视了这一点，容易只顾目前不顾

61、长远，容易简朴的就事论事。有个经贸公司的女同志叫张欣，被她的领导任命为文化首席执行官。经贸公司设文化官，创意新颖，别有洞天。这和她平时注意学习，时不时有点观念上的新意有关。说两件事：第一件事是提出了经贸公司精确的经营理念：“资本在流通中增值，利益在服务中共享”！她觉得，根据马克思主义有关资本属性的解说，资本的基本属性就是流通，不流通只能折旧，利益关系是双赢关系，不共享谁理你！第二件事是张欣常常刊登文章，从平常的工作过程中，张欣的文章提炼出了理性，提炼出了观念，的确不落俗套，让人看了有共鸣感。观念这个问题也是个意识问题，有些事你意识不到，你就不会去做。譬如，如果只把计算机当成打字、聊天、娱乐的工

62、具，那就沉没了计算机迅速传递信息、科学进行设计发明、市场网络管理等其她功能，不仅计算机感到曲才，你也决不会提高现代技术素质。问题在于，意识落后的状况目前还比较多，我们要有足够的注重！目前的公司往往有“一流形象、二流产品、三流市场”的现象，怎么导致的？肯定是机制的因素、体制的因素、更多的就是个观念的因素。 营销人员在注重更新观念的同步，还要-注重学习进取 在这个网络经济时代，新事务、新状况层出不穷，适应这个多变时代的措施之一就是不断学习与提高。在公司界人们公认的一种生存原理就是公司和公司中的人，必须具有学习能力，建设学习型公司，对于个人更是如此。时下需要学习的东西诸多，党的理论路线，国家的方针政策，国际的贸易规则，金融危机形势等等，从业务方面讲，有人要学营销技