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1、产品销售方略的财务分析财务治理与营销治理都是公司治理的重要内容。而只有当各职能治理部门互相配合、互相沟通，各治理子系统之间形成良性互动的关系，才会有助于公司系统总体效益目的的实现。这是治理者应树立的重要理念。所如下面我们将从财务治理与营销治理两个方面分析适合国内的产品销售方略。1.价格折扣与折让商业折扣：它一般是指公司根据市场供求状况，或针对不同的顾客，在商品标价上予以的扣减。商业折扣是公司最常用的促销手段。公司为了扩大销售、占领市场，对于批发商往往予以商业折扣，采用销量越多、价格越低的促销方略，即一般所说的“薄利多销”。对于季节性的商品在销售的淡季，为了扩大销售，公司一般采用商业折扣的方式。
2、但实际也并非完全如此，在市场竞争日益剧烈的状况下，公司也往往运用人们的消费心理，虽然在销售的旺季也把商业折扣作为一种常用的促销竞争手段。钞票折扣：它是指债权人为鼓励债务人在规定的期限内付款，而向债务人提供的某些债务扣除。钞票折扣一般发生在以赊销方式销售商品及提供劳务的交易中。公司为了鼓励客户提前偿付货款，一般与债务人达到合同，债务人在同期限内付款可享有不同比率的折。同步钞票折扣也使一部分客户为获这份折扣而购买该公司的产品，从而大该产品的销路。销售折让：它是指公司因售出商的质量不合格等因素而在售价上予以减让。公司将商品销售给买方后，如买发现商品在质量、规格等方面不符和求，也许规定买方在价格上予以
3、一定减让。卖方通过提供销售折让的销售式，使得买方在心理上能得到一定的证，从而提高公司产品的销售量，同步能一定限度上提高公司的信誉度。日货折价折让：它是指当顾客买了一件新品目的商品时，答应互换同类商品的旧货在新货价格上予以折让，促销折让是买方为了答经销商参与广告和支持销售活动而支付的款项，或予以价格折让。进行折扣与折让定价已经成为许多同步提供商品与劳务的公司的习惯做法，在社会现实中其数量是惊人的。但是公司在折扣与折让战略中仍然需要尽量避免这种不正常的价格战，否则她们的利润将会与筹划发生额差很大。2.分期收款销售分期收款销售的涵义：它是指商品已经售出，但货款分期收回的一种销售方式。它属于现代公司运
4、用的一种重要促销手段，一般适合于具有金额大、可以延期收款但款项收回风险大等特点的大项商品交易，如房产、汽车、重型设备等。从某种意义上说，它相称于供货公司给购货方提供了一笔长期的贷款。对于个人消费而言，目前流行的“按揭”也就是一种分期收款的销售。分期收款销售的优势：随着商品经济进程的进一步，竞争在不断加剧。公司要在竞争中不被裁减，保持竞争能力，就要不断地开发新产品，开拓新市场，制定和采用新的销售政策。特别在目前大部分工业产品供不小于求的形势下，采用分期收款方式的赊销政策作为吸引客户、扩大销售的一种手段，被越来越多的生产厂家所采用。这些优惠政策在大多数状况下，都能起到较好的促销作用。既充足挖掘和运
5、用了公司的既有生产能力，扩大了销售量，又增长了产品的市场份额，提高了公司的市场竞争力，增长了公司的利润。分期收款销售的劣势：在带来以上也许的利益的同步，这种销售方略也存在着诸多的问题和风险，并必然发生相应的应收帐款治理成本。如果分期付款的客户不准时回款，则会增长销货公司应收账款的机会成本，导致资金周转困难;为清回应收帐款，公司必须采用多种催收措施，又导致收账费用的增长;或者由于客户的因素最后不能还款，导致公司坏帐成本增长等等。由于上述因素的存在，不仅大大冲减了因制定赊销优惠政策给公司带来的诸多优势，并且如果公司应收帐款过多，时间过长或坏帐比例过高，后果轻者导致收款公司资金周转困难，严重的甚至也
6、许导致收款公司因此濒临有关的危机。因此，相应收帐款政策的制定及应收账款的治理，应引起每一位决策者的高度注重。在制定和实行分期收款的赊销政策的，必须充足从财务分析的角度，对客户实行必要的资信调查、建档和跟踪治理，尽量减少应收帐款的占用额度和占用时间，减少也许导致的公司坏账，减少应收帐款的治理成本，选择边际利润不小于应收帐款治理总成本的赊销政策，这样才干真正使公司的赊销政策发挥出优势，保持和提高公司的市场竞争力。3.厂商租赁厂商租赁的特点：它较之一般租赁模式的最大不同在于它是由供应商向租赁公司推荐客户，是一种营销机制的创新。厂商租赁的举例：美国作为现代租赁的来源地和融资租赁最发达的国家，50近年来
7、厂商租赁始终是美国租赁交易的龙头产品。美国的80%比例的产品就是由设备供应商提供的。美国的设备供应商把融资租赁作为重要的营销手段，不仅大大增进了自身产品的销售，并且对融资租赁的发展也发挥了巨大的推动作用。厂商租赁的创新体现：如果设备供应商急着想多卖设备，而客户也迫切需要购买设备，可由于种种因素，客户手中没钱或钱不够，而从银行又主线借不到款，这时供应商便可以运用租赁公司的力量和渠道来实现销售。供应商根据租赁公司规定挑选出优质客户，并把这样的客户提供应租赁公司后，租赁公司通过考察，若觉得项目可行，就可以用自己的资金先将设备购买过来，然后再租给客户。通过这种方式，厂家把产品顺利地推向了市场，而租赁公
8、司通过收取租金获取收益。通过厂商租赁，供应商抓住了客户，多销售了产品加速了资金的回笼;客户得到了设备更新、技术改造新的融资途径;而融资公司不用太费力气就能寻找到优质客户，扩大了业务量。最后实现了“三赢”。4.信号传递原则的运用不打折扣的商场在交易中由于信息不对称和高额交易成本的存在，为完毕交易，理性的消费者更乐意借助某种信号传递工具来粗略获取商品的有关信息。这个信号传递工具就是价格，人们常说的“便宜没好货，好货不便宜”就是这个道理。价格是商品质量传递信息的天然工具，因此一般某些优质产品制定较高价格有其合理的经济学理论基本，固然也受到了商场的认同。由于制定较高的价格不仅可以获取较高的利润并且还可
9、以赢得想对质量进行挑剔而又无质量辨认能力的消费者的承认。强调“不打折扣”则是此外一种传递信号，阐明该商场的商品是物有所值的，顾客在这里不会被骗上当。在这里买不必紧张因别人比你买得便宜而导致心理不平衡。为顾客提供了一种公平的价格环境，迎合了顾客“不患贫只患不均”的心理。“不打折”尚有一种信号传递功能，卖者可用不打折的信号向买者传递产品质量高的信息。厂商还能使消费者相信，商品价格高却不打折扣，阐明商品已没有降价的空间，进而阐明该商品的高质量，为使消费者相信，厂商还可以提供某些辅助的配套措施，例如提供良好的售后服务，长时间的商品保质期，这些工作都是为了吸引某些潜在的顾客。5、小结上述价格折扣与折让，分期收款销售、厂商租赁及信号传递原则的运用，是根据国内公司目前的财务及营销状况提出的适合国内公司将来发展的四种产品销售方略。在应用这四种方略的同步要注重它们各自的优势及劣势，将财务治理目的与营销治理目的相结合，采用整体营销战略，最后实目前公司产品销量的不断扩大的同步，加快公司资金的周转速度，增进公司的健康迅速发展。
产品营销策略的财务分析
