采购战术要点汇总

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1、一、采购运营遵循的原则： 采购就是要在适当的时间以适当的价格从适当的供应商购买到所需数量的商品的交易活动。 要遵循以下原则：1. 适价，价格是采购活动中关注的焦点，物料的价格与该物料的种类、是否为长期购买、是 否为大量购买，以及市场当时的供求关系有关，同时与采购者对该物料的市场状况是否熟悉 有关系。文档来自于网络搜索2. 适质，不重视品质的企业在今天激烈的市场竞争中根本无法立足，一名优秀的采购人员要 在一定程度上扮演着品质管理人的角色。文档来自于网络搜索3. 适时，原材料来得太早或太迟都会给企业的经营带来重大影响，作为一个采购人员，要扮 演协调员者和监督者的角色，促使供应商按预定的时间交货。要

2、尽量减少仓库占用期，不要 来的太早或起延误交期。文档来自于网络搜索4. 适量。批量采购虽然有可能获得数量折扣，往往会积压采购资金，而采购太少又不能满足 生产需要，所以合理确定采购数量相当关键。采购人员不仅要监督供应商准时交货，还要强 调按订单数交单。文档来自于网络搜索5. 适地。企业往往容易在与距离较近的供应商合作中取得主动权，企业在选择试点供应商也 必须选择近距离供应商来实施，近距离不仅是沟通更为方便，处理事务更为快捷，而且可以 降低采购物流成本。文档来自于网络搜索二、领会采购流程中的关键步骤：1. 确认需求。2.需求说明。3.选择评估供应商。4.确定合理价格。5.订单安排及确认。6.订单

3、的跟踪与审核。7.货物的验收。8.核对发票。9.结案。10.记录与档案维护。文档来自于网络搜索三、采购战术的含义及分类：采购战术：达成采购目标的主要方向或计划。主要有以下三个观点：1. 史培曼的观点：采购战术是从公司阶层开始向下延伸到事业部阶层，最后扩展到部门阶层 为止。公司阶层关注的是将来的经营方针，事业部关心的是特定行为的竞争力，部门或功能 阶层关注的是将各种活动融入实现企业目标的计划中，并配合当前和未来的环境变化，采取 合理措施。主要有如下战术：（1）绩效战术。（2）系统战术。（3）竞争战术。文档来自于网络2. 林德斯的观点：认为全面性的采购战术是由许多次战术组成。可归纳为三种次战术：（

4、1） 确保供应战术；（2）支持供应战术；（3）环境变动战术。文档来自于网络搜索3. 克拉克的观点：从竞争分析的立场，主张战术采购项目在采购力量矩阵中予以定位。基于 买卖双方力量抗衡的结果，产生下列三种采购战术：（1）压榨战术。（2）平衡战术。（3）多 角化战术。文档来自于网络搜索一、采购部组织的功能：1. 凝聚功能。2.协调功能。3.制约功能。4.激励作用。二、采购部组织设计的原则：1. 目标可行原则。2.合理分工原则。3.统一指挥原则。4.管理幅度原则。5.权责相符原则。一、采购申请的注意事项：1. 由适当的采购申请人来进行请购。2.以书面的方式提出。3.确定需求的内容。4.以规格表明 需求

5、水准 5.预算的限制。文档来自于网络搜索二、确定最适当采购需要量常用的方法：1.经济定购批量法。2.固定期间法（FPR）。3.固定数量法（FOQ）。4.批对批法（LFL）。5. 物料需求计文档来自于网络搜索划法（MRP）。一、采购订单的制定：1. 准备订单计划。 2.评估订单需求。 3.计算订单容量。 4.制定订单计划。二、采购订单的跟踪：（1）合同执行前定单的跟踪，确认供应本次物料的供应商，查验供应商是否按时签返订单 合同，注意拒单现象。注意供应商可能要做出的变更。文档来自于网络搜索（2）合同执行过程中订单的跟踪：包括严密跟踪供应详细过程，保证订单正常执行； 紧密响应生产需求形式，如果市场生

6、产需求紧急或市场滞销时，采购应该马上与供应商沟通 洽谈。慎重处理库存控制，须保持与正常经营相适应的库存量。控制物料的验收环节。（3）合同执行后订单的跟踪，主要包括对供应商货款的支付时间，对于订单执行完毕又符合质量要求的应立即付款，对于未收到货款的供应商应提前与其确认并查明原因快速处理。、采购质量分析：1. 采购部门的质量管理：（1）物料采购计划工作；（2）物料采购的组织工作（运输与组织到 货，验收，存储，供应）；（3）物料采购供应的协调工作；（4）物料采购供应的控制工作。2. 供应商评估，认证，以及产品的验收，把关。（1）评估供应商：建立有效的供应商评估 指标体系；对供应商进行分类评估；保持动

7、态平衡抓住关键问题。2）建立采购认证 体系；对选择的供应商进行认证，具体内容包括一定的技术规格和硬件。对供应商的样 品进行认证；对供应商提供的小批量物料进行认证。对供应商的批量生产进行认证；（3） 物料的验收工作。文档来自于网络搜索3. 采购质量管理保证体系，质量保证是指质量控制所采用的方法和程序，也就慢系统地检查 产品的功能，产品的生产过程以保证产品质量满足要求。二、采购质量管理的原则： 1.以需定进，（1）凡关系国计民生，供不应求的重要物资，根据 需要，开拓资源，力争多进；（2）对供求正常、货源充足的物资，保证正常采购水平，采购 量可略大于市场需求量；（3）对于大型专用物资、贵重物资、品种

8、多变物资，密切注意需求 动态需要多少，采购多少；（4）对于季节性强的物资，季前采购、季中补充，季末禁购；（5） 对于供过于求的物资，严格控制，少量采购；（6）对于新产品，要注意少购，积极试销，打 开销路，占领市场后再扩大采购。2.择优选购，（1）择质量之优；（2）择价廉之优；（3）择 供货企业地理位置和交通运输条件之优；（ 4）择服务之优。文档来自于网络搜索三、论述采购质量管理的三种方法1. 采购质量管理的调查表法：调查表也叫检查表，它是利用统计图表进行数据收集，数据整 理和粗略原因分析的一种工具；如缺陷位置调查表，不合格品调查表，矩阵调查表等。文档2. 采购质量管理的分类法：也叫分层法,把记

9、录的原始质量数据按照一定标志加以分类整理， 以便分析采购质量问题及其影响因素。分类的目的是为了把性质不同的数据和错综复杂的影 响因素找出来，从而解决问题。如按检验时间分，按供应商分，按运输方式分，按进货时间 分，按检验方法分，按型号分等。文档来自于网络搜索3. 采购质量管理的因果分析法：利用因果分析图，因果分析图是表示质量特性与原因关系的 图，所以又叫特性要因图。又叫树枝图或鱼刺图。文档来自于网络搜索四、采购质量管理保证体系：是企业质量保证体系的一个组成部分，是一个专项质量管理体 系之一，它具有目的性、集合性、相关性、整体性、适应性等特征。主要有如下几个步骤：1. 采购质量目标，是指企业开展采

10、购质量管理工作所预期达到的成果，它与采购质量成本有 关。采购质量成本主要包括采购预防成本、采购鉴定成本、内部故障成本、外部故障成本等。2. 建立采购质量管理机构和制度（1）采购质量管理机构是采购质量管理保证体系的组织保证，是整个采购质量管理保证体系的反馈中心。（2）采购质量管理制度。对于企业重复出现的工作，把它们的处理过程制定为标准，纳入 规章制度。主要做好以下几个方面的工作：加强进货检验的质量管理；做好采购质量记 录；采购质量检查；制定采购文件;制定详细的质量保证协议；制定采购物资验证 方法的协议。文档来自于网络搜索3. 进行采购质量控制（1）采购质量控制的内容，基重点是对供应商的控制，是摾

11、保证采购物料的质量能够得到满足并且能够得到客观的证明。文档来自于网络搜索（2）采购质量管理保证体系。用于采购质量控制的方法和程序的综合就是采购质量管理保 证体系。供应商的质量保证活动是采购质量管理保证体系的重点。供应商的质量保证活动主 要有：首先是基于预防的质量管理方法；其次是对供应商进行定期验证、检查和评估，第三 是采购方与供应商签订采购物资验证方法的协议。文档来自于网络搜索一、降低采购成本的途径和方法：1. 寻求更优秀的供应商，还有能过对现有供应商的改进来降低采购成本。2. 改善采购技术，通过运用采购技巧和战术来降低采购成本。3. 优化整体供应商结构及供应配套体系。4. 降低采购成本的方法

12、：（ 1）集中采购法。（ 2）价值分析法。（ 3）作业导向成本法。（ 4）目标成本法。5. 降低采购物流成本的途径：（1）加快物流速度，扩大物流量。（2）减少物资周转环节。（3）采用先进、合理的物流技个人收集整理一仅供参考学习术。（4）改善物流管理，加强经济核算。文档来自于网络搜索一、选择供应商的步骤：1. 分析供需市场竞争环境及企业自身规模等客观条件。2.明确选择供应商的目标。3.建立对 供应商的评价标准。4.确定选择供应商方法。文档来自于网络搜索二、对供应商选择的实施步骤：1. 环境分析的内容。2.择的重要程度。3.制定供应商选择规划。4.建立供应商选择和实施的团 队组织。 5.市场调研和

13、数据的采集。6.在现在供应商与潜在供应商中选择，7.建立供应链合 作关系。文档来自于网络搜索三、供应商的认证程序：1. 对供应商进行初步的局面调查。2.对供应商的样品进行测试。3.供应商质量体系的认证。四、对供应商的认证内容：1.首先对供应商进行初步的调查。2.对供应商的样品进行测试认证。3.对供应商质量管理体 系的认证。五、供应商的认证方法： 1.确定供应商资格审定要素；2.确定审定要素的权数；3.供应商资格审定六、供应商的管理（一）供应商的建立1. 供应商的准入制度：供应商的准入制度一般由采购部制定，总经理签发实施。其核心是对 供应商资格的要求，包括供应商的资金实力，技术条件，资信状况，生

14、产能力等。这些条件 是供应商能力的基础，也是将来履行合同的前提保证。准入制度建立后，采购人员要将具体 供货要求公布于其，若能接受方可准入，反之则退出。文档来自于网络搜索2. 建立供应商会见制度，要考虑（1）接待时间要求；（2）接待地点要求；（3）洽谈内容要 求。3. 定期评价供应商，（1）进行供应商分类与编号；（2）建立供应商基本档案资料；（3）建立 供应商商品台账；（4）统计供应商销售数量；（5）供应商评价。文档来自于网络搜索4. 供应商的资质管理：（1）供应商的资质；（2）供应商的自我评价；（3）跨部门的评价小组；（4）评价供应商；（5）让供应商参与产品设计；（6）建立联合任务小组解决共同

15、关心的问题；（7）对供应商实施激励措施。（二）供应商的关系管理（三）供应商关系管理的信息管理一、采购风险的种类：1.供应商造成的风险；2.采购人员造成的风险；3.企业采购管理失控的风险；4.企业在采购过 程中操作不当的风险；5.法律风险；6.政治变动和自然灾害影响企业采购的风险。文档来自于二、企业采购风险的防范：1. 建立健全企业采购组织，健全管理统一领导，分级管理。2. 加强采购人员和管理人员的风险防范意识。3. 建立健全供应商选择和管理制度。4. 建立供应链的采购体系，运用先进的采购技术。5. 建立健全采购作业流程标准和请示制度。6. 招投标过中风险的防范。7. 签订合同和履行合同过程中的

16、风险防范。8. 建立健全资金使用，运输进货控制制度。三、改进采购物料绩效的途径：1.营造改进物料采购绩效的工作氛围和环境。2. 强化内部管理，提升物料采购绩效。3. 应用科学技术提升物料采购绩效。4. 与供应商建立合作伙伴关系。5. 通过开发新的供应商来降低采购成本。第九章采购谈判技巧一、采购谈判的基本原则：1.合用原则。包括：（1）量的准则；（2）质的准则；（3）关系准则；（4）方式准则。2. 礼貌原则。包括：（1）得体准则。（2）慷慨准则。（3）赞誉准则。（4）一致准则。（5）同 情准则。二、采购谈判的程序：1.采购谈判的准备阶段，（1）对涉及到价格成本计算的准备。（2）谈判地点与时间的选

17、择。2. 正式谈判阶段，（1）摸底阶段，（2）底价阶段，（3）磋商阶段，（4）设法消除分歧阶段， （5）成交阶段。文档来自于网络搜索3. 检查确认阶段，（1）检查成交协议文本，（2）签字认可，（3）小额交易的处理，（4）礼貌 道别。三、采购谈判策略的方法与种类：采购谈判策略指主体人员通过何种方式达到预期的谈判目 标，这种谈判采用的方式即谈判策略。文档来自于网络搜索1.采购谈判策略的方法：（1）开个好头。（2）把握方向。（3）随机应变。（4）同舟共济。（5）平衡靠岸。2. 采购谈判策略的种类： （1）攻心为上。（2）蜗牛战术。（3）制造假象。（4）强打硬拼。（5）步步紧逼。（6）擒贼 擒王。（7

18、）齐头并进。（8）围魏求赵。（9）最后交锋。文档来自于网络搜索四、采购谈判策略的运用：1.以退为进。2.中途换人。3.步步紧逼。4.出乎意料。5.引蛇出洞。6.让步策略。一、运输管理决策：1.运输决策。2.服务质量评价。3.运输方式的决策。4.运输服务商的选择。5.运输计划。 一、采购行为模式分析：1. 希斯模型，强调心理因素，关注购买决策程序的各个参与者在购买决策过程中的心理状态。 此模型涉及购买者的期望与感觉、职务倾向、生活方式和意识到的风险等因素。如购买者的 期望；意识到的风险。文档来自于网络搜索2. 韦伯斯特温德模型，韦伯斯特和温德称采购的决策单位为采购中心，并定义为：所有参与 购买决

19、策的过程的个人和集体，他们具有某种共同目标并一起承担由决策引发的各种风险。他们在购买决策过程中分别承担以下不同角色：发起者；使用者；影响者；决定者；批准者； 购买者；控制者。3. 乔弗林-利林模型：主要针对的是企业采购新产品的决策过程。在此模型中，环境因素和 组织因素被看作确定一组产品备选方案的约束条件。文档来自于网络搜索二、工业品采购行为类型：1.简单重购。2.修正重购。3.新任务采购。三、工业品的采购过程：罗宾逊等人认为有八个阶段： 1.确认需求。2.确定所需物料的特性和数量。3.拟订指导购买的详细规格。4.调查和鉴别可能 的供应来源。5.提出建议和分析建议。6.评价建议和选择供应商。7.

20、安排订货程序。8.工作绩 效的反馈和评价。文档来自于网络搜索第十二章资本采购一、资本采购的基础（资本采购中应注意的问题）: （1）货源选择（2）资本申请（3）资本设备规格（4）投资评估 二、简述资本采购的原则:1.计划性原则。2.先进性原则。3.高质量高性能原则。4.配套性原则。5.经济性原则。6.时效 性原则。文档来自于网络搜索三、简述设备采购的流程?1.制订设备采购计划；2.实施设备采购计划；3.评估设备采购计划；4.设备采购 一、国际采购的原因？1.品质。2.成本。3.时间。4.扩大供应基地。5.补充供应缺口。6.互惠贸易。 二、国际采购的发展障碍1.语言沟通问题。2.货币问题。3.价格

21、水平不同。4.贸易手续复杂。5.运输成本问题。6.前置 时间长。文档来自于网络搜索三、国际采购的保险索赔 （1）相关单据的内容应该具体说明要求索赔的原因和详细情况；（2）应该充分利用承运人的计算机在线跟踪系统，对每一批货物的运输情况进行跟踪了解；（3）应该改进产品的质量控制、运输服务和包装；（4）应针对货物的装卸、理舱情况仔细研究其包装方法，以使货物适合运输途中的天气情 况；（5）要考虑对货物的偷窃，应改进货物包装，经提高其安全性；（6）要考虑货物破损，应改进货物的包装和理舱技术；（7）对几种可能的成本进行评估；（8）对全体职员绩效索赔预防的培训；（9）制定报告货物丢失和损坏情况的程序；（10

22、）应鼓励承运人雇佣足够的职员来预防索赔；（11）应采用所有可以采用的技术，以减少索赔；（12）编制一本预防索赔手册；（13）尽早与供应链中的承运人和其他各方进行磋商，以采取补救措施解决困难和监督运输 情况。一、电子采购的优势？ 电子采购是指基于或者至少部分基于互联网技术的采购方式。1.电子采购的宏观优势（1）电子采购保证整个市场内部供求双方能够更有效地衔接；（2）电子采购冲破了地理有语言障碍；（3）电子采购可以改善资源分配。2. 电子采购的微观优势（1）提高物料供应管理水平，扩大询比价范围，由货比三家到货比千家；（2）降低采购成本，节约采购费用，缩短采购周期。研究显示，采用电子采购可以降低产 品成本 5%-10%，降低流程成本 70%，缩短采购周期 50%-70%；文档来自于网络搜索（3）实现网上采购全过程监控，加强对采购流程以及库存等的控制，堵住漏洞，杜绝暗箱 操作；（4）能够有效地提供供销商的信息，实现物料管理信息快速传递与资源共享；（5）一个成功的电子解决方案能为企业制定一套规范的采购流程，有利于加强企业的管理。