[精选]排除谈判障碍的技巧讲义

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1、第第1313章章排除谈判障碍的技巧排除谈判障碍的技巧 公共选修课商务谈判公共选修课商务谈判1本章内容本章内容13131 1 谈判障碍的内涵谈判障碍的内涵13132 2 排除障碍的技巧排除障碍的技巧213131 1 谈判障碍的内涵谈判障碍的内涵 13131 11 1 谈判障碍的含义谈判障碍的含义 13131 12 2 贸易谈判中的主要障碍贸易谈判中的主要障碍 13131 13 3 谈判障碍的载体谈判障碍的载体 13131 14 4 制约双方冲突的各种因制约双方冲突的各种因素素313131 11 1 谈判障碍的含义谈判障碍的含义 所谓商务谈判障碍，就是指在所谓商务谈判障碍，就是指在贸易谈判过程中，

2、由于一方的语言、贸易谈判过程中，由于一方的语言、观点和态度等超越了另一方理解和观点和态度等超越了另一方理解和接受的限度而造成双方的意见交流接受的限度而造成双方的意见交流不能正常进行的阻力。不能正常进行的阻力。其特点是，它存在于谈判人员其特点是，它存在于谈判人员的意识之中，并通过谈判人员的语的意识之中，并通过谈判人员的语言、情绪、态度和观点表现出来。言、情绪、态度和观点表现出来。413131 12 2 贸易谈判中的主要障贸易谈判中的主要障碍碍1 1心理障碍心理障碍2 2语言障碍语言障碍3 3文化障碍文化障碍4 4性格障碍性格障碍5 5对等障碍对等障碍51 1心理障碍心理障碍 商务谈判中的心理障碍

3、是指一商务谈判中的心理障碍是指一方的谈判人员在与对方谈判人员的方的谈判人员在与对方谈判人员的接触中所产生的一种担心、怀疑甚接触中所产生的一种担心、怀疑甚至是防范的心理。至是防范的心理。62 2语言障碍语言障碍 商务谈判中的语言障碍就是指商务谈判中的语言障碍就是指在谈判过程中，由于双方使用语言在谈判过程中，由于双方使用语言及语言表达习惯的不同而影响相互及语言表达习惯的不同而影响相互交流的效率。交流的效率。它主要存在于本国语与外国语它主要存在于本国语与外国语之间、普通语与地方语之间、地方之间、普通语与地方语之间、地方语与地方语之间以及日常用语与商语与地方语之间以及日常用语与商业用语之间。业用语之间

4、。7 语言障碍一般表现为一方听懂另语言障碍一般表现为一方听懂另一方听不懂，或双方都听不懂，以及一方听不懂，或双方都听不懂，以及双方都能听懂但经常产生误解。双方都能听懂但经常产生误解。特别是在国际谈判中，双方通常特别是在国际谈判中，双方通常是使用本国的官方浯言同对方进行交是使用本国的官方浯言同对方进行交流，这样，双方的交流就必须要通过流，这样，双方的交流就必须要通过翻译来进行。翻译的语言理解能力和翻译来进行。翻译的语言理解能力和表达能力，直接决定着交流效果。表达能力，直接决定着交流效果。83 3文化障碍文化障碍 文化是指社会的意识形态以及文化是指社会的意识形态以及与之相适应的制度和组织机构。世与

5、之相适应的制度和组织机构。世界各民族都有自己的文化传统。界各民族都有自己的文化传统。9 在国际谈判中，由于谈判双方在国际谈判中，由于谈判双方生来就受着不同文化的熏陶，并在生来就受着不同文化的熏陶，并在商业活动中形成固定的并变成需要商业活动中形成固定的并变成需要的行动方式，因此一旦这种行动方的行动方式，因此一旦这种行动方式越出了产生这种行动方式的文化式越出了产生这种行动方式的文化环境，就会与另一种文化环境下所环境，就会与另一种文化环境下所产生的行动方式发生冲突，在一方产生的行动方式发生冲突，在一方看来完全是合理的要求也会被对方看来完全是合理的要求也会被对方认为是非份之想，从而使双方的交认为是非份

6、之想，从而使双方的交流产生阻碍，这就是文化障碍。流产生阻碍，这就是文化障碍。10 在国内谈判中，也有文化障碍。在国内谈判中，也有文化障碍。这里的文化障碍主要来自两种类型这里的文化障碍主要来自两种类型的差异，即文盲与非文盲的差异和的差异，即文盲与非文盲的差异和学历的差异。学历的差异。随着文化教育的普及，在贸易随着文化教育的普及，在贸易谈判中文盲与非文盲的差异已经基谈判中文盲与非文盲的差异已经基本消除，而学历差异目前还比较突本消除，而学历差异目前还比较突出。出。11 如果从深层考察，文化障碍还如果从深层考察，文化障碍还可进一步细分为有宗教障碍、习惯可进一步细分为有宗教障碍、习惯障碍和制度障碍等。障

7、碍和制度障碍等。124 4性格障碍性格障碍 性格是指在对人、对事的态度性格是指在对人、对事的态度和行为方式上所表示出来的一种心和行为方式上所表示出来的一种心理特点。由于生活环境的差异，不理特点。由于生活环境的差异，不同的民族往往具有不同的性格。同的民族往往具有不同的性格。13 商务谈判的性格障碍就是由于商务谈判的性格障碍就是由于谈判双方存在性格差异而导致谈判谈判双方存在性格差异而导致谈判中的矛盾和冲突，甚至可能直接影中的矛盾和冲突，甚至可能直接影响到谈判能否取得圆满的结果。响到谈判能否取得圆满的结果。145 5对等障碍对等障碍 商务谈判的对等障碍，即谈判双商务谈判的对等障碍，即谈判双方在某一方

8、面或在某几个方面地位相方在某一方面或在某几个方面地位相当，客观条件基本相等，往往导致在当，客观条件基本相等，往往导致在贸易谈判中坚持己见，互不相让，对贸易谈判中坚持己见，互不相让，对利益的计较达到近乎于苛求的程度，利益的计较达到近乎于苛求的程度，虚荣心的满足成为谈判的最大动机和虚荣心的满足成为谈判的最大动机和主要的目的，不顾一切地显示自己，主要的目的，不顾一切地显示自己，从而使谈判过程变得复杂而又艰苦。从而使谈判过程变得复杂而又艰苦。15 构成对等障碍的主要因素是谈构成对等障碍的主要因素是谈判人员心理上过于自尊，具体因素判人员心理上过于自尊，具体因素是诸如职务、年龄、文化程度、性是诸如职务、年

9、龄、文化程度、性别、性格、个人经历等等大致相当。别、性格、个人经历等等大致相当。这种过于自尊反过来说正是自信心这种过于自尊反过来说正是自信心不足的表现。不足的表现。1613131 13 3 谈判障碍的载体谈判障碍的载体1 1情感情感2 2态度态度3 3观点观点171 1情感情感 情感是内部感觉的外部表象。情感是内部感觉的外部表象。在商务谈判过程中，谈判双方的任在商务谈判过程中，谈判双方的任何疑虑和防范的心理，都会通过自何疑虑和防范的心理，都会通过自己所具有的独特性的情感语言表现己所具有的独特性的情感语言表现出来。因此，判断对方的心理状况出来。因此，判断对方的心理状况如何，通常可以通过情感来进行

10、判如何，通常可以通过情感来进行判断。断。18 在谈判中若存在着心理障碍，在谈判中若存在着心理障碍，往往现出表情冷漠（尽管有时可以往往现出表情冷漠（尽管有时可以装腔作势地加以掩饰），容易发怒，装腔作势地加以掩饰），容易发怒，失去正常的思考能力，往往使心理失去正常的思考能力，往往使心理障碍转变为谈判中的实际交流阻力，障碍转变为谈判中的实际交流阻力，从而导致谈判的失败。因此是心理从而导致谈判的失败。因此是心理障碍是心理素质欠佳的表现。障碍是心理素质欠佳的表现。192 2态度态度 态度是各种行为和思想的集中态度是各种行为和思想的集中表现。影响态度的各种因素主要是表现。影响态度的各种因素主要是文化障碍和

11、性格障碍，即传统偏见文化障碍和性格障碍，即传统偏见飞固定不变的积习、宗教色彩和生飞固定不变的积习、宗教色彩和生活价值观念等。因此，态度一旦形活价值观念等。因此，态度一旦形成就难以改变。成就难以改变。20 在商务谈判中，如果双方在对在商务谈判中，如果双方在对待某个问题的态度上存在着差异，待某个问题的态度上存在着差异，或者一方认为对方的意见带有偏见或者一方认为对方的意见带有偏见时，另一方决不能批评对方，或试时，另一方决不能批评对方，或试图要求对方改变态度，这样会损害图要求对方改变态度，这样会损害对方的感情和自尊心，并有可能导对方的感情和自尊心，并有可能导致谈判失败。致谈判失败。21 需要指出的是，

12、在某种态度的需要指出的是，在某种态度的背后还有深层次的经济、宗教、伦背后还有深层次的经济、宗教、伦理、制度和政治等背景因素。对于理、制度和政治等背景因素。对于态度，只能理解而不能改变。态度，只能理解而不能改变。223 3观点观点 观点是逻辑推理和思想加工的观点是逻辑推理和思想加工的产物，人们对自己的观点总是有比产物，人们对自己的观点总是有比较清楚的认识。较清楚的认识。观点之争往往给谈判带来不利观点之争往往给谈判带来不利的影响，甚至会损害谈判双方的关的影响，甚至会损害谈判双方的关系，因为观点与态度往往密切相连，系，因为观点与态度往往密切相连，坚持观点争论如果掌握得不当，就坚持观点争论如果掌握得不

13、当，就有可能带有试图改变矿方态度的色有可能带有试图改变矿方态度的色彩。彩。23 在谈判中，应当善于把观点与在谈判中，应当善于把观点与所讨论的问题区别开来，尽力造成所讨论的问题区别开来，尽力造成有理智而又合乎逻辑地讨论问题的有理智而又合乎逻辑地讨论问题的气氛，以避免陷入离开问题而讨论气氛，以避免陷入离开问题而讨论观点的局面。观点的局面。2413131 14 4 制约双方冲突的各种制约双方冲突的各种因素因素 1 1友好的洽谈气氛友好的洽谈气氛 2 2充分的谈判准备工作充分的谈判准备工作 3 3良好的素质良好的素质 4 4长期的良好合作关系长期的良好合作关系251 1友好的洽谈气氛友好的洽谈气氛（1

14、 1）友好的洽谈气氛能够减轻双方谈）友好的洽谈气氛能够减轻双方谈判人员的心理压力判人员的心理压力 如果双方在谈判一开始就能建立如果双方在谈判一开始就能建立起轻松，愉快、热烈而又友好的交流起轻松，愉快、热烈而又友好的交流气氛，那么就能够显著地减轻谈判时气氛，那么就能够显著地减轻谈判时双方洽谈人员的心理压力。如果这种双方洽谈人员的心理压力。如果这种气氛从始到终，就能逐渐地消除谈判气氛从始到终，就能逐渐地消除谈判人员的疑虑和防范的心理，使双方的人员的疑虑和防范的心理，使双方的交流顺利地进行。交流顺利地进行。26（2 2）友好合作的洽谈气氛也有助于）友好合作的洽谈气氛也有助于谈判双方抑制情绪的爆发谈判

15、双方抑制情绪的爆发 因为任何一方通常都不愿意冒因为任何一方通常都不愿意冒险破坏已经形成的友好洽谈气氛。险破坏已经形成的友好洽谈气氛。272 2充分的谈判准备工作充分的谈判准备工作 如果双方的谈判准备工作做得如果双方的谈判准备工作做得比较充分，就可能对交易条件的预比较充分，就可能对交易条件的预期比较合理，那么双方在谈判中对期比较合理，那么双方在谈判中对于问题的认识就比较接近，一经双于问题的认识就比较接近，一经双方的友好洽商就能够容易达成共识，方的友好洽商就能够容易达成共识，这样由谈判障碍而演变成观点对抗这样由谈判障碍而演变成观点对抗的情况就几乎不可能出现。的情况就几乎不可能出现。283 3良好的

16、素质良好的素质 如果双方谈判人员富有工作热如果双方谈判人员富有工作热情和较强的公关能力，具有较好的情和较强的公关能力，具有较好的文化修养，对谈判对方国家（或地文化修养，对谈判对方国家（或地区）的传统文化较为熟悉，了解对区）的传统文化较为熟悉，了解对方的商业习惯，敢于决策多并能在方的商业习惯，敢于决策多并能在谈判中熟练地运用排除谈判障碍的谈判中熟练地运用排除谈判障碍的各种技巧，就能够在谈判中有效地各种技巧，就能够在谈判中有效地避免冲突。避免冲突。294 4长期的良好合作关系长期的良好合作关系 成功的合作易于推动新的成功。成功的合作易于推动新的成功。若谈判的双方已形成了良好的合作若谈判的双方已形成

17、了良好的合作关系，那么就会使得谈判双方更为关系，那么就会使得谈判双方更为注重巩固和深化双方的良好关系。注重巩固和深化双方的良好关系。且随着谈判双方合作的深化，双方且随着谈判双方合作的深化，双方相互理解的程度就会加深，在谈判相互理解的程度就会加深，在谈判过程中的障碍就比较少，由障碍而过程中的障碍就比较少，由障碍而演变成冲突的可能性就更大了。演变成冲突的可能性就更大了。3013132 2 排除障碍的技巧排除障碍的技巧13132 21 1 调节情绪调节情绪13132 22 2 正确处理反对意见正确处理反对意见13132 23 3 说服说服13132 24 4 打破僵局打破僵局3113132 21 1

18、 调节情绪调节情绪 1 1心理障碍首先表现在情绪上心理障碍首先表现在情绪上 2 2情绪易于传染情绪易于传染 3 3调节情绪的手段调节情绪的手段321 1心理障碍首先表现在情绪上心理障碍首先表现在情绪上 谈判中的心理障碍首先在谈判谈判中的心理障碍首先在谈判人员的情绪中表现出来，其次才在人员的情绪中表现出来，其次才在其所提出的反对意见中表现出来。其所提出的反对意见中表现出来。在谈判中，尤其是在艰苦的谈判中，在谈判中，尤其是在艰苦的谈判中，情绪甚至比对话更为重要。当人们情绪甚至比对话更为重要。当人们在谈判桌上感到问题的严重性时就在谈判桌上感到问题的严重性时就可能产生威胁感，威胁感又转化成可能产生威胁

19、感，威胁感又转化成恐惧，恐惧能够引起恼怒，从而一恐惧，恐惧能够引起恼怒，从而一起不理性行为。起不理性行为。332 2情绪易于传染情绪易于传染 情绪好比病毒性感冒。一方的情绪好比病毒性感冒。一方的情绪不仅会影响另一方，而且情绪情绪不仅会影响另一方，而且情绪调节得不及时，随着问题的逐渐展调节得不及时，随着问题的逐渐展开，调节就更加困难。而且在商务开，调节就更加困难。而且在商务谈判中，双方情绪又会相互影响和谈判中，双方情绪又会相互影响和相互激荡，一旦演变为激烈的情绪相互激荡，一旦演变为激烈的情绪对抗，双方就无法正常地进行意见对抗，双方就无法正常地进行意见交流。交流。343 3调节情绪的手段调节情绪的

20、手段（1 1）要认识和理解白己和对方的情）要认识和理解白己和对方的情绪绪 在淡判中，要经常检查自己，在淡判中，要经常检查自己，并从自己的检查中注意观察对方，并从自己的检查中注意观察对方，以避免个别谈判人员的不健康情绪以避免个别谈判人员的不健康情绪会影响对方的谈判人员，而且也会会影响对方的谈判人员，而且也会同时传染给已方谈判人员。同时传染给已方谈判人员。35（2 2）进一步分析双方情绪产生的原）进一步分析双方情绪产生的原因因 在谈判中检查出情绪异常之后，在谈判中检查出情绪异常之后，要进一步分析：自己的情绪是怎样要进一步分析：自己的情绪是怎样产生的？对方的情绪从何而来？是产生的？对方的情绪从何而来

21、？是因为双方观点分歧引起的，还是提因为双方观点分歧引起的，还是提问或回答问题时产生了某种误解？问或回答问题时产生了某种误解？抑或是语言中有所冒犯所致？等等。抑或是语言中有所冒犯所致？等等。以便于有效地调节情绪。以便于有效地调节情绪。36（3 3）调节情绪还应当包括在谈判中）调节情绪还应当包括在谈判中很自然而又巧妙地转换谈判议题很自然而又巧妙地转换谈判议题 尤其是当对方的观点带有一定尤其是当对方的观点带有一定的感情色彩时，为避免谈判陷入僵的感情色彩时，为避免谈判陷入僵局，重新激发起双方讨论问题的兴局，重新激发起双方讨论问题的兴趣，应当选择恰当的时机，在不会趣，应当选择恰当的时机，在不会伤害双方谈

22、判人员自尊心的情况下，伤害双方谈判人员自尊心的情况下，将双方的注意力转移到下一个议题将双方的注意力转移到下一个议题上。上。3713132 22 2正确处理反对意见正确处理反对意见 1 1反对意见的含义反对意见的含义 2 2两类反对意见两类反对意见 3 3正确处理反对意见正确处理反对意见381 1反对意见的含义反对意见的含义 在商务谈判中，如果双方意见在商务谈判中，如果双方意见出现分歧，那么从某一方的立场来出现分歧，那么从某一方的立场来看，对方的意见就是反对意见。看，对方的意见就是反对意见。从某种意义上说，全部谈判过从某种意义上说，全部谈判过程就是双方致力于处理反对意见以程就是双方致力于处理反对

23、意见以解决分歧达成共识的过程。正确处解决分歧达成共识的过程。正确处理反对意见是保证谈判取得圆满成理反对意见是保证谈判取得圆满成功的一个基本条件。功的一个基本条件。392 2两类反对意见两类反对意见 商务谈判中出现的反对意见主商务谈判中出现的反对意见主要有两类，一类是正常的反对意见，要有两类，一类是正常的反对意见，另一类是有偏见的反对意见。另一类是有偏见的反对意见。40（1 1）正常的反对意见）正常的反对意见 正常的反对意见是对方本着解正常的反对意见是对方本着解决问题所提出的异议和为了了解情决问题所提出的异议和为了了解情况要求己方提供建议的要求。况要求己方提供建议的要求。正常的反对意见有合理和不

24、合正常的反对意见有合理和不合理之分，但即使总体上不合理的反理之分，但即使总体上不合理的反对意见也有合理的成分。对意见也有合理的成分。41（2 2）非正常的反对意见）非正常的反对意见 非正常的反对意见是指带有偏非正常的反对意见是指带有偏见和借口的反对意见。见和借口的反对意见。有偏见的反对意见往往带有强有偏见的反对意见往往带有强烈的感情色彩，反映着对方价值观烈的感情色彩，反映着对方价值观念。念。借口不是真正的反对意见，它借口不是真正的反对意见，它是对方为了达到某种目的的托辞，是对方为了达到某种目的的托辞，往往隐藏着某种其他的动机。往往隐藏着某种其他的动机。423 3正确处理反对意见正确处理反对意见

25、（1 1）正常反对意见的处理）正常反对意见的处理 正常反对意见是有益的，应给予正常反对意见是有益的，应给予积极的响应。如果对方的意见更为客积极的响应。如果对方的意见更为客观公正，就应肯定对方意见，还应指观公正，就应肯定对方意见，还应指出己方意见中的合理成份。反之，如出己方意见中的合理成份。反之，如果己方意见更为合理，则应在肯定对果己方意见更为合理，则应在肯定对方意见中所包含的合理成份的同时，方意见中所包含的合理成份的同时，并努力说服对方接受己方的意见。并努力说服对方接受己方的意见。43（2 2）非正常反对意见的处理）非正常反对意见的处理 非正常反对意见仅仅通过讲道非正常反对意见仅仅通过讲道理是

26、不能解决。理是不能解决。对有偏见的反对意见，应当采对有偏见的反对意见，应当采取谅解的态度。在无关大局和不影取谅解的态度。在无关大局和不影响谈判继续进行的前提下，要尽可响谈判继续进行的前提下，要尽可能避免进行讨论或争论，以免引起能避免进行讨论或争论，以免引起观点争论或冲突。观点争论或冲突。44 借口实际上是对方人为设置的谈借口实际上是对方人为设置的谈判障碍，如果对对方的借口发生反驳判障碍，如果对对方的借口发生反驳的兴趣，不仅会浪费时间和精力，而的兴趣，不仅会浪费时间和精力，而且可能会招致对方的进一步辩护，弄且可能会招致对方的进一步辩护，弄假成真，使对方借机把借口转变为讨假成真，使对方借机把借口转

27、变为讨价还价筹码。因此处理借口的最佳方价还价筹码。因此处理借口的最佳方法就是置之不理，随着洽谈的进展，法就是置之不理，随着洽谈的进展，对方自然会失去坚持借口的兴趣。对方自然会失去坚持借口的兴趣。4513132 23 3说服说服 1 1说服是最有效的手段说服是最有效的手段 2 2说服的技巧说服的技巧461 1说服是最有效的手段说服是最有效的手段 说服就是劝说对方形成一定的说服就是劝说对方形成一定的观点或改变原来的观点。它不同于观点或改变原来的观点。它不同于用压服的办法使对方屈服，而是能用压服的办法使对方屈服，而是能够让对方心服口服。够让对方心服口服。472 2说服的技巧说服的技巧（1 1）提出创

28、造性的解决问题的办法）提出创造性的解决问题的办法 在商务谈判过程中，要使对方在商务谈判过程中，要使对方放弃一种有损己方利益的观点而形放弃一种有损己方利益的观点而形成一种新的合乎己方利益的观点，成一种新的合乎己方利益的观点，就必须设法提出同样适合对方基本就必须设法提出同样适合对方基本利益的解决问题的办法。利益的解决问题的办法。48（2 2）运用客观标准）运用客观标准 由于谈判各方的谈判的目的总是由于谈判各方的谈判的目的总是为了满足己方利益，因此双方必然存为了满足己方利益，因此双方必然存在利害冲突。在这种情况下，一方要在利害冲突。在这种情况下，一方要想直接说服另一方注定是要失败的，想直接说服另一方

29、注定是要失败的，而运用客观标准才能解决双方的利害而运用客观标准才能解决双方的利害冲突问题。冲突问题。4913132 24 4打破僵局打破僵局 1 1谈判僵局的概念谈判僵局的概念 2 2谈判僵局的类型谈判僵局的类型 3 3打破谈判僵局的技巧打破谈判僵局的技巧501 1谈判僵局的概念谈判僵局的概念 在商务淡判中，谈判僵局是指在商务淡判中，谈判僵局是指谈判双方在运用谈判力量解决分歧谈判双方在运用谈判力量解决分歧意见时相互抗衡、坚持己见、互不意见时相互抗衡、坚持己见、互不相让所造成的僵持局面。相让所造成的僵持局面。512 2谈判僵局的类型谈判僵局的类型（1 1）人为制造的僵局）人为制造的僵局 人为制造

30、的僵局是谈判一方甘人为制造的僵局是谈判一方甘冒谈判达不成协议的风险，为了对冒谈判达不成协议的风险，为了对付另一方在谈判中所设置的人为障付另一方在谈判中所设置的人为障碍进行强烈反应的一种战术的结果。碍进行强烈反应的一种战术的结果。由于这种僵局的出现是双方的由于这种僵局的出现是双方的主观原因造成的，双方也都有一定主观原因造成的，双方也都有一定的责任。的责任。52（2 2）自然出现的僵局）自然出现的僵局 自然出现的僵局就是指随着商自然出现的僵局就是指随着商务谈判活动的进展而自然出现的谈务谈判活动的进展而自然出现的谈判僵局。判僵局。53 自然出现的僵局有两个方面的原因：自然出现的僵局有两个方面的原因：

31、第一，如果在某项交易中客观上第一，如果在某项交易中客观上存在着某种难以改变的现实，使得双存在着某种难以改变的现实，使得双方的观点无法统一，谈判双方应当及方的观点无法统一，谈判双方应当及时放弃谈判。但谈判双方都没有认识时放弃谈判。但谈判双方都没有认识到，力图通过说服来改变对方观点，到，力图通过说服来改变对方观点，这样就会使谈判慢慢陷入僵持局面。这样就会使谈判慢慢陷入僵持局面。54 第二，谈判过程有多种复杂因第二，谈判过程有多种复杂因素，任何一位谈判人员都难以对谈素，任何一位谈判人员都难以对谈判当中的每一个问题都处理得恰到判当中的每一个问题都处理得恰到好处。如果稍有疏忽，客观存在的好处。如果稍有疏

32、忽，客观存在的谈判障碍就会在情绪、态度和观点谈判障碍就会在情绪、态度和观点上表现出来而使谈判陷入僵局。上表现出来而使谈判陷入僵局。553 3打破谈判僵局的技巧打破谈判僵局的技巧（1 1）对于不同类型的僵局采取不同）对于不同类型的僵局采取不同方法方法 对人为制造的僵局，双方都应对人为制造的僵局，双方都应理性让步。缓和由于弄假成真而造理性让步。缓和由于弄假成真而造成的紧张关系。但是，无论是哪一成的紧张关系。但是，无论是哪一方都要坚持只服从原则，不屈从压方都要坚持只服从原则，不屈从压力，以免对方利用僵局，漫天要价。力，以免对方利用僵局，漫天要价。56 对自然出现的僵局，应该针对对自然出现的僵局，应该

33、针对具体情况，灵活处理。具体情况，灵活处理。57（2 2）打破谈判僵局的方法）打破谈判僵局的方法 及时叫停及时叫停 中间周旋中间周旋 场外活动场外活动 多轮谈判多轮谈判 撤换代表撤换代表58 理性让步理性让步 批评道歉批评道歉 退出谈判退出谈判59（3 3）打破谈判僵局的要求）打破谈判僵局的要求 打破谈判僵局，需要双方谈判打破谈判僵局，需要双方谈判人员的真诚合作与努力，任何一方人员的真诚合作与努力，任何一方都不能对利用僵局以寻求额外利益都不能对利用僵局以寻求额外利益抱有幻想。另外，僵局的打破最能抱有幻想。另外，僵局的打破最能反映双方的决心和实力，作为谈判反映双方的决心和实力，作为谈判人员不能害怕出现僵局，而应该具人员不能害怕出现僵局，而应该具有打破僵局的决心和勇气。有打破僵局的决心和勇气。60