接待经典话术2

《接待经典话术2》由会员分享，可在线阅读，更多相关《接待经典话术2（13页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-经纪人接待的知识准备1、了解尽可能多的房源2、房地产方面的专业数据（金融、投资，建筑等）3、公司之间竞争的差异： 1：本公司与同类公司相比的独特优势 2：卖房之前必须先卖自己！ 3：一定要知道我们的产品是什么？我们应该把它做成什么样？ 接待话术接待的目地：1：了解客户需求2：推销公司3：推销自己（客户=信任=置业顾问） 4:完成客户来电来电的目的5：安排下次销售活动6：留下有效信息接待流程店面接待步骤：接待的后续工作送客出门（送佛送到西）带走公司宣传材料及自己的名片将客户用后的杯子收起，摆正桌椅信息整理，

2、录入系统匹配信息将客户信息计入经纪人的行程，以便长期维护开门让座倒水（介绍自己)递名片询问需求 记录 配对带看店内接待要求开门（让内开）客户落座的位置(接待在接待场所，谈单的应进入会议室,做到客户互不干扰）倒水（温热水为宜，倒三分之二)客户可以抽烟,我们禁烟经纪人落座位置（与客户正面相对,同一水平面，不可太近或太远)说话姿态，语调（说话有自信，正视对方) 自信,你是一个专业的置业顾问粗话,方言，“口气” 如果要得到别人的尊重，首先要学会去尊重别人。一定要留下客户的联系方式迎来送往 门店接待细节1、客户在门店前驻足浏览房源时间超过三秒,经纪人应主动迎出向客户介绍房源信息，询问客户需求，如遇咨询客

3、户无意向入店细谈的情况，经纪人也应主动递上印有公司电话的宣传资料或名片。2、客户进入门店,经纪人应第一时间给客户让座,然后倒水，无论客户是否要求喝水，或有客户说别麻烦了，我不渴等等言辞，我们也要这样做，喝与不喝是客户的需求，倒与不倒就是我们主动性的问题。如客户较多，经纪人一个人忙不过来，其他经纪人应主动帮助倒水,不能视若无睹. K( a5 ?9 c# w3、积极主动为客户介绍房源信息或登记房源，仔细了解客户需求，工作要有耐心，口齿清晰,语速适度,表达明确，尽量避免使用“没有”“不可能有”等强硬言辞。为更好的服务于客户，经纪人应熟练掌握销售技巧，用自己的专业知识和良好的服务意识，婉转的表达方式告

4、知自己的意思，让客户以一种愉悦的心情接受我们的意见。) A+ U R! U6 Z, D3 j4、经纪人带客户看房时必须携带鞋套，进门前要先敲门,不可用力捶门，一般以三声连为宜。即使有钥匙的房子在进门前也必须先敲门确定房间无人后方可进入。5、经纪人在进电梯时，应礼貌的让客户先行进入，然后自己再进,客户进电梯且无电梯服务员时，应用手轻扶电梯门，防止电梯忽然毕合造成对客户的伤害或惊吓.： N) V ？ _5 m2 N( o6、客户看完房屋后，经纪人应替业主关好门窗，确认煤气水电等已经关闭，锁好门后方可送客户离开，且要送客户离开后方可自行回店。7、 如客户暂时无满意房源，经纪人应记清客户信息，将客源信

5、息第一时间告知经理和文秘,且要经常与客户进行沟通。客户临出门前,经纪人要将宣传资料及名片递与客户。 i/ L. K3 w s/ r， Q G m8、经纪人与公司的其他任何员工在门店均应礼貌的对待客户,给客户创造一种温馨职业的工作气氛,无论经纪人之间或员工之间有任何矛盾,禁止在门店，在客户面前发生争执。买方客户的心理可以分成以下几个阶段：产生购屋动机内心充满期待心情不安开始感兴趣产生欲望开始比较抗拒慢慢接受确信决定获得满足感。在与客户接触的时候，把握不同时期客户的心理状况，才能事半功倍.客户买房子，我们先要了解清楚一下几个问题。谁买为什么买在何处买何时买买什么样的房子如何买看过那些房在哪工作对于

6、经纪人可以接触到的客户群，大概有五种角色是：发起者：第一个提议或想到购买房屋的人。影响者：对最后购买房产的决策具有某种影响力的人。决策者:对全部或部份购买房产决策具有决定权的人。 (KEYMAN）购买者:实际从事购买房产行为的人。使用者：消费或使用该房屋的人。当然,并非每项购买决策都会出现这五种不同的角色,但是你可以根据角色的划分,有所侧重的进行沟通。经纪人必须对家庭各个成员的角色与影响力认识清楚，以便针对特定的角色，设计出动人心弦的房屋卖点与诉求重点.经纪人在了解了客户的购买考虑因素时，一定要把重要因素与决定因素分开，才不会误导房产销售的努力方向与沟通语言的设计安排.接待经典话术一 店面接待

7、1、 店面接待之房源接待店面进行房源接待时，最重点的就是要问询出相应的房源信息，并加以登记。当然有些业主会和你探询现在的市场现阶段情况和走势以及成交价格。所以尽可能在不偏离事实太多的情况下压低房东的心理预期。很多时候房东会扮成客户先来了解一下市场，因为房东在长期的卖房过程中总结出中介给双方的报价是不一致的。所以房东想借此来高报自己的房屋售价。这个时候，大部分要靠经验去判断，定论后就配合相应的话术。 思路：房东直接报房源，我们做记录,之后铺垫XX先生，我们专注附近每个小区而且我们做了快X年了，这几个小区我们就是专家.您这个房子的价位有些颇高,不过我先给您报着，我也找几个准客户带看您的房子。（思路

8、：销售我们的专业,稳住房东)您也别报太多公司了，现在的客户哪家都走，您报太多公司客户会以为您着急卖，价格就卖不上去了,而且每个公司都会给您打电话，影响您的工作生活多不好啊？（思路:铺垫不再让其找其他中价,说出利害关系） 思路：如果房东想来探探市场价,出售的诚意需要我们自己挖掘，尤其是房东出租也行出售也行但多半倾向出租的房东,最好是给房东做售房建议，上的就是为了建立信赖，不断的给予信心，让他感觉市场不错可以出售-XX先生，您看。现在市场的成交数据都是在上涨的，现在租房的投资回报还不到3%呢，买房赚的比租房快多了。（思路：假设案例有个投资客户倒房一年就赚了XX万)顺势推荐超值的房子给他，让他换房或

9、者直接倒房赚钱.(思路：如果依然犹豫，就先说服留钥匙，租房也是要留钥匙才方便看的。）我们公司下班是最晚的，我们的客户群体也都是高端，有些人下班都很晚,有钥匙的房源就会消化很快，您也更省心嘛!而且建议您只留我们家就好,万一有个损坏您直接找我们就好，多家留钥匙损坏了都找不到人，而且我们还会定期对您的房子做保洁。(思路：先稳住，取得信任，留下钥匙，然后再一点一点的跟进，劝服他卖掉） 思路：一些特殊情况下，例如客户刚刚在别家看过房，在其没有保护房源意识的情况下也可以用我们的专业知识来套出他看过的房源-XX先生，您看的是不是那套XX层能看到XX小学的?不是啊，那是不是房东不在本地，家里有些乱，家具都搬走

10、的那套啊？（思路:我们尽可能的进行专业判断，不要让其感觉到我们在套房源,而只是在了解情况好找到相应适合的给他） 思路：一般住在附近小区的房东来看橱窗时穿着都很随意，男士可能都会穿拖鞋,其实还是有一些特征能判断出来究竟是客户还是业主。在橱窗能判断出身份后就要直接引导到店内进一步信息获取A X姐，您是不是想出售附近的房子啊,我们专做附近的小区，很专业的。我们进门喝杯水聊一聊吧？B X姐，现在市场不错，您看这些房源基本上都卖掉了，我们的销售能力都很强的，您的房子拿给我们卖也会卖个好价钱的，来，咱们进门坐坐吧？ 思路：如果接待的顺利我们要尽可能留下房东的电话和钥匙(自住的除外)，而且尽可能的跟房东要求

11、一起回家看看房子内部装修保养情况。一定要养成看房拍照的习惯，这样我们无论是网站推荐房源还是在看不了房的情况下临时让客户看照片，都会有很大的帮助.所以，去看房除了带鞋套之外，尽可能带上你的相机。2店面接待之客源接待对于上门的客户，我们一定要打起120%的精神接待好，因为上门的客户几乎都很准,诚意度都很大，当场带看当场逼定签单的可能性非常大。所以对于客户的把握要注意火候，不能太急，也不能漫不经心。第一个问题都要问出相应的信息或需求,还要体现我们的专业和服务品质。 思路：一般的客户大都是橱窗接待的，所以经纪人首先要对橱窗的房源很熟悉或者是脑子里有起码10套房源做应急,否则一问三不知.客户就不信任我们

12、了A， XX先生，您好，您看看房？B， 您好，您随便看，觉得有合适的就叫我 思路：一定要站在客户身边但不要靠得太近。视线紧盯客户的视线焦点，发现客户留意一套房子时间比较长就稍微主动一下价绍信息。不能太殷勤，也不能太被动A XX先生，现在的房子卖的挺快的，这里有些房源我们也没有太及时的更新,要不您到屋里坐着喝杯水歇一歇，我给您拿户型图详细介绍一下？B XX先生,我们这边昨天刚出一套超值的房子是XX小区12层的小两居，正南，正对小区花园，不知道符不符合您的需求?咱们进屋详细了解一下吧。C XX先生，挺多房子都在我脑子里,咱们进屋结合户型图给您介绍一下 思路：无论你说什么，无论你介绍什么房源，目的都

13、是把客户拉到店里面详谈。如果遇到怎么都不想进店的，就要抓紧时间留电话号码A XX先生,要不您有事就先忙,您把您电话号码给我，我这边有合适的房子马上通知您来看.B XX先生，您留个电话，我这边只要有超值的房子一定给您推荐。 思路:如果客户就是不肯留电话，这时候也不能放弃，因为此时再争取起码有75%的客户肯留A XX先生，您不留我下次有好房子怎么能及时通知到您呢！这个市场就怕错过好房子.B XX先生，您不就是怕我们总打电话吗?我下次先给您发短信，等您回复后再打电话，您要不回就不打扰您了！真的要给我留个电话。您的电话是13、？C XX先生,您要的这套房子看房时间不好确定，您还是留下电话号码比较好，我

14、约好房东第一时间通知您！D 别不留啊，上次就有个客户没留电话，第三天出了一套特别好的房子,就是他查以接受的条件，根本找不到人，等周末再来就被卖掉了，他知道后特遗憾。您可千万别说这是没缘分，其实缘分也是我们主动创造的，您说是不?您看您的电话是13?（思路：无论他最终是否留下电话号码,经纪人一定要主动地递过自己的名片，否则一点挽回的机会都没有！这个动作千万不要吝惜） 思路：有些客户都是这么直接,直接进店，直接找椅子就坐，直接问询你有没有XX户型或者YY户型，如果有且能看就直接看，如果没有就直接起身走人.对于这样的客户,我们也直接一点，先直接告诉她相应的信息,让同事感觉约看房，或者就直接报一套符合她

15、要求但是现在不能看的，需要进一步核实后再约其看房,目的就是要留下其电话号码A X姐，你说的这套房子啊，我们在X楼6层和X楼的25层都有，但是价位略有差异。您看您的心理价位是?B 这套房子啊,现在这个小区这个户型在卖的就2套了，其实一共这个户型才十几套，在卖的很少,因为业主住的都很舒服，所以都不卖.这两面三刀套也不好看房，这样吧我先给您看一下照片和户型图，您要是觉得还行我们就约一下房东看看今天看不了什么时候能看.C X姐，这房子租出去了，只能看照片了,房东在外地，您看，如果您觉得房子不错那咱们就下个意向金吧，我把意向金协议书给您看看，签完我们传给房东,让房东尽快回来.您看呢？其实您没必要担心，我

16、们的公司是全北京直营连锁的,在北京有600多家店呢，我们专做中高端市场，我在这个店都有四年多了,我们公司是最重视业主客户的服务和安全的。 思路：这个时候就要多销售公司，多做铺垫了。不铺垫她可能不太信任公司和经纪人或者会流失到其他中介A 您看我们是小区门口的第一家，业主们要是报房子基本上都先报给我们,况且现在业主也是有选择的报房，不是大公司都不选择。我们公司在这个社区已经开了2-4年了，和好多业主都很熟，很多业主都是在我们手里成交的，所的我们掌握这个社区的绝大部分房源，查以帮您在最短的时间内找到最合适您的房子,您 毕竟也是大忙人，也没那么多的时间耗在买房这件事上，所以我们的效率一定是最高的。B

17、X姐,我们公司06年就在这里了，专做这周边的社区。所以基本上这个社区在卖的房子我们都有。而且说实每家房源都差不多，我真的不太建议您走很多公司，我们都是一对一的服务的，您找很多公司，每天接到很多电话，会影响到您的生活和工作不说,有些还会耽误您的最佳购买时机.相信我们公司一定可以帮姐找到合适的房子的。 思路：有些客户可能是初次选择附近的楼盘,所以这类客户会询问很多的楼盘的问题。周边的配套啊，交通啊，市场趋势啊之类的。遇到这类客户一定要耐心的介绍并加以引导。这类客户最需要立即带看，因为他们对社区的房源没有概念,带看可以进一步了解他们的需求，加以判断可以向正确的方向引导.接待期间除了销售公司和销售个人

18、外，还要进行忠诚度铺垫,不希望带看过的房源透露给同行之类.但是不介意他们去任何一家中介,因为没有比较他们是不会选定由谁家为其服务的X姐，您最近看过哪个小区的房子？看过什么居室的房子？看房子看了多久？最近的看房时间? 思路：探询她看过哪些，为什么不喜欢，避免再犯同样的错误。试探她总体看房的时间周期，判断她的心理价位和涨幅程度。也可以通过她看过的房子分析出她的需求,进一步获得她的信任这小区周边的情况是这样的您是为孩子上学呢还是买给老人住呢? 思路：探询客户买房的用途,不同的用途需求自然不一样X姐，咱是自住还是投资啊？ 思路：探询客户买房的目的,不同的目的心理价位不一样您需要的面积范围，朝向，价格区

19、间，楼层和配套需求？ 思路：可以尝试拟一套房子比较符合他要求的来探测他的真实要求是什么X姐您有没有朋友,亲戚.同事在周边住或买了房子的？ 思路：探询是否了解小区的价位和户型，是否有烦人的军师等等在哪工作？远不远？ 思路:判断看房会否方便.在问到一次性或者按揭这个问题，我建议在带看过程中询问二，网络接待1 网络接待之房源接待网络接待的房源比较少，虽然现在房东也在看我们发布在大大小小的网站上的房源信息，但是毕竟他们希望是由经纪人来反馈最真实的市场走势，所以一般经纪人接到网络买房的比较少。如果接到了其实就跟洗盘电话没什么区别，相应还是要询问出房屋的基本信息。只不过网络接待的有些房源并非我们熟悉的产品

20、，而且房东也会故意拭探你能给出的最高价位是多少。所以,也需要一点点小经验来判断究竟是房东打来的还是客户打来的。鉴于我们的目的是要收集到信息还要留下房东的电话，所以建议经纪人在网上还是要留手机号码尽可能不要留座机号码. 思路：可能报出来的房子是我们陌生的小区，除了平时多积累相应周边小区楼盘信息外就要稍灵活了.不懂的一定要查问清楚，或者直接说实话说我们暂时不做这个小区,但可以帮业主找客户。也许他也有朋友拥有我们所做的社区房源，不要不给予理睬哦，您说的是XX小区的房子啊？说实话我们店可能暂时做不到那个小区.但既然哥您这么认可我们公司,又这么认可我。我一定竭尽全力给您推荐到相应的店面，让他们尽快给您找

21、客户。您说一下具体的信息好吗？ 思路：了解完信息之后，问一下有没有附近的房源信息那么XX先生，您这套房子我会帮您留心和推荐，对了，您在YY没有房子吗？或者您的朋友，亲戚没有这边的房子吗?这边的房子最近挺好卖的，可以的话XX先生您把XX小区卖了再买一套吧！肯定能升值！ 思路：如果是有目的性的业主会直接问询你的网络房源情况,这时房价不要说得太直接，就说其实现在价格都差不多，基本上在XXYY的区间，要看户型了。如果他始终纠结在某个户型或者某一楼层，基本上就可以判定出是业主在询价，采取相应的对策就好了XX先生,你说的这个房子现在就能看,您看您现在方便就赶紧过来吧。哦，今天不行是吗？XX先生今天要是您不

22、来的话这房子就没了。现在这个户型真的不太多了，这房子价格还低于市场价。 思路：诱惑他过来看房嗯,嗯，现在的价格也就每平米S万吧。我说您现在方便就赶紧过来吧。看看户型也行。哦，这个户型您熟悉啊？不用看?就是想问问价格。 思路：基本上谈到这里就能判断出来是业主还是客户了那基本上就是刚才和您说的这个区间价了。哦，那您是想卖房子啊?咳。还以为您想买呢，那您 的房屋情况是? 思路：所以经纪人在报价的时候不要太清晰，稍微模糊一些自己也好圆话。这样就不会拉升业主对房价的期望值2 网络接待之客户接待很多的客户通过网络看了我们推荐的房源后，都会比较直接的想获得他们所感兴趣的信息。所以经纪人除了稍微谨慎一点报房源

23、信息外没什么别的选择。如果你在电脑前面,一定要先查查他的手机号码，看看是不是中介探房子的.紧接着如果你对他的询问的房源不熟就赶紧登陆自己的网络页面去查找，看看自己的报价回忆一下这套房子的基本情况.然后策略性的引导他过来看的房子。如果他问房子还有没有，基本上不要一下子就回绝说没有，我们尽可能在电话接待的时候将客户的大致信息挖掘出来。并一定引导其来看房.一定要切记不管你如何应对客房的询问,一定要在谈话中尽量让自己传递真诚的感觉，不要让客户和我们的初资助沟通就留下：油嘴滑舌“的印象！我们常常说一样的话，从不同的人嘴里说出来的味道就好像是不一样的，原因就在于语言包含的感觉不同。而感觉是有穿透力的.想要

24、表现出色而令人印象深刻的脱口秀“,还要我们平时反复不断在积累和练习，演习是锻炼话术的最好方法。 思路：针对价格超低的帖子，着重对“房源情况“的铺垫,先肯定有“XX先生，确实是有这套房子，可是A 房东在外在，对北京市场价不是很了解，他给我们报上来的确实是这个价，不过按我的经验来看，还是需要再稳定一下。按现在报这个价，确定是最低的，很多客户也都在问，不然您先留个电话给我，我找两套差不多的房子咱们先看看，喜欢再商量！（因为初步需求确定，需要做的就是留下电话。稳定情绪，引导看房)B 我们现在都正在带客户看呢,房东着急用钱，昨天晚上刚报上来的，您应该知道XX社区卖这个价绝对是便宜。您这边方便现在过来不？

25、我可以在这边接您！能找得到我们店吗（思路：制造紧张气氛，引导看房，见面后再落实细节)C 好像已经卖了，刚刚房东在我们隔壁店谈来着（或者现在有客户正谈）这个号码是您的手机号码吗，我打个电话再确定一下，5分钟之后给您回过去，（等3分钟）XX先生,这房子现在还没有签呢，钥匙被我要过来了，现在能过去看,要不您现在过来吧。这个价钱确实是市场上相当难找啊！另外刚巧有一套性价比不错的房子,也是今天晚点能看，您过来,我顺便帮您约下一起看看！（思路：表现出我们的服务意识，先引导来看房并且准备备选方案，如果看不了或被卖了再转到备选房源上）D 我没发过，贴子是房东发的，他着急卖又没时间，我跟他关系特别好，他就把我电

26、话留下了,我手上还有这房子 的钥匙呢!（思路：针对网络上发布房源的基本信息描述特别少的房源，这招以下变应万变） 思路：客户真的来了要看那套房子的话，就带他去看有钥匙的房子，铺垫有客户在谈等,制造可现场定房的障碍，也可以找同事配合，在你带看的同时，电话通知你房价刚刚涨了或者房子已经卖了的信息!尽量配合得不露出什么破绽。目的就是让他定有钥匙的房源或者再找合适的给他. 思路:我们当然也可以说房子没有了或者房子的价格真的不是真实的，但是关键是稳定客户，了解需求，引导来看推荐的其它房子XX先生，不好意思,我们这套房子卖了，不过今天我们刚刚上了一套性价比更好的房子，我还没有来得及发上去，一样是一套X居 思

27、路：挑选一套手上有钥匙的三居的房子来推荐,并在推荐之后，跟随你发布的三居做对比，突出一下为什么你推荐了这套新的房源.把客户打电话过来 想咨询“目标房源转移“因为客户都喜欢更新鲜，更好的信息！所以我建议XX先生你来看一下这套房子，(思路：从客户的角度分析，他也会觉得这个经纪人似乎是在给他更好 的建议，对你的印象会大大加分) 思路：铺垫客户不再找其他同事A 我们房源都是共享的，您找我就不用再找其他同事了，因为房子都一样.思路:销售下自己是月冠，精英之类的）我是我们公司的12月份的月冠，我肯定能帮你找到房子B您先跟谁联系，就属于谁的客户，您有没有跟随别的同事联系过?如果有，我就不带您了，找他就可以了

28、。（思路：在表现自己大度的同时还销售了同事）针对客户1、 客户问:你们公司收费太高，其它公司都没收中介费？经纪人答：先生,这个我理解您。对您们来讲当然是希望收费越低越好，我们也承认,现在市场不是很规范，各种收费都有，甚至有些中介不收费，但是可以这么说，市场上大公司收费跟我们都是一致的.我是认为,这些都不是关键，作为您们来讲关键是能买到适合的、价格合理的房子，买房子是大事情，主要的是您满意。如果说一套房子您不满意，我们即使不收您的费用，您也不会买，假如能帮您找到满意的房子，我也相信您也不会差这一点钱.我们的收费不单单对您，对所有的客户都一样，况且其实收费低的中介并没有因为收费低而生意好，这跟公司

29、的品牌、信誉、专业、服务有很大关系,特别是我们经纪人都是经过专业培训出来的,在价格方面肯定不会让您吃亏，这点希望您能理解。那我想请问一下,您是想要买哪里的房子呢？2、 客户：不必留电话了，有空我会找你们的！经纪人答：林先生,刚才给您介绍的这套房子，您下班有没有空去看一下？客户：有空我再和你联系。经纪人答：林先生，我是觉得这套房子比较适合您，您一定要去看一下，或者说您这时假如不方便的话，不妨留个电话，假如有更合适、更超值的房子，我们也可以及时联系您。客户：电话留了很多中介，每天都有人打，很累。经纪人答：林先生，这你放心我们不会随便打的，说实在的，我这边也有很多客户的电话，我是看您非常有诚意买房子

30、，才叫您留电话。我们的时间和精力也是有限的,假如没有适合您的房子，我们也不会去打扰您，浪费大家的时间，让您感到很烦的话，也会影响公司的形象。那请问先生，您的电话是多少？（另一种办法就是编一套适合他的房子，找个错口无法看房。)3、 客户需求太离谱，我该如何引导呢?客户（李小姐）：买丰泽街一带80，二房或二房半，四十来万的中间楼层。经纪人：李小姐，我们也非常理解,买房子也希望买套非常便宜的房子，您在丰泽街一带有没看过哪里的房子？像盛世天骄,东方金典一带的？李小姐：没有（有）。1）经纪人针对(没有）：李小姐,在上周我刚刚卖了一套圣湖小区的房子，面积83，在3F 卖53万。说实在话，若四十来万买套80

31、多平方的确实比较难，你也知道在丰泽街这板块每平方都要在6000元/7000/左右，如果是较新的楼盘都要达到7000/8500/左右.例如，东方金典、加洲阳光城、盛世天骄等等,所以说，三十六万买套80多平方中间层的真的买不到，不然，您看一下混合的行吗？李小姐：不行 ！经纪人：那您一定要买丰泽街附近的吗？其他地方行吗？（要问这就可以进一步了解客户的需求）（如果李小姐一定要丰泽街一带的，那经纪人只能建议李小姐买套面积小些或资金预算高些，如果李小姐不一定要买丰泽街一带的，就根据她需求引寻，推荐其他房子给她)2）经纪人针对（有看过）：李小姐,您是什么时候看的，多大面积，多少钱？李小姐:上个月，我朋友刚买

32、了圣湖小区的,85在4F才买了四十二万。经纪人：这样子啊，真便宜，那你朋友真幸运买了这么好的房子，不过,现在要买这么便宜的房子，真的找不到了。唉，如果让您朋友赚三万块钱,让她把房子拿出来卖，不知道她肯不肯？李小姐:人家刚刚买的，怎么会卖。经纪人:说实话，李小姐，您也看过房子，现在的行情要买到像你所要求的真的买不到,我这边有套房子也非常便宜，云谷小区75,6F，48万，不然一起去看一下，我觉得这房子挺适合您的,我看过这房子，装修也很清楚。您看呢?李小姐：这价位还是太高。经纪人：说实话，现在的行情这价格不贵，房子我们先看，即使不买也没关系,如果会满意的话,我们会尽力帮您去砍房东的价格.李小姐：那好

33、，先去看一下再说吧.4、 客户：你们公司的服务和其它公司有什么区别吗？经纪人：说实话，服务更多的是感受，不知道，李小姐对我们公司了解有多少？李小姐：不是很了解,只是听说中创不错。经纪人:确实，中创目前在二手房行业中做的是很优秀,我也简单的给您介绍一下我们公司：我们公司是直营连锁公司。直营同加盟是不一样的,我们的管理模式是统一的，资源是共享的，老板只有一个。美好不动产目前有 几 家分店。我们还有专业的借贷部,您也知道，一套房子买下，后期的手续最繁锁，后期的服务是最重要的，包括我们的经理及总部人员近（多少）人.他们都没做业务，都在为您们服务，而且我们公司有专门的培训部门。因此，我们公司每位员工都非

34、常专业，您也知道每个行业，专业是最重要的，因为我们这么专业,所以肯定给您很好的服务，如果您对我们不满意,可以投诉我们，号码：0532879626025、 你们公司如何保障我们的交易安全?经纪人：其实，我们也非常理解，每位客户都有这样的想法，您们最担心的就是房款。李小姐：是啊,这些钱都是我一辈子的积蓄。经纪人：李小姐，这你就不要担心了我们专业做这个的,保证你们的交易安全这是最基本的。您可能还不太了解整个交易程序,那我跟您讲一下，您若是对房子满意了，三方签份协议，您也知道，我们中介是要顾及双方的利益，一定要站在公证的立场上，房东把他的证件带过来放在我们中介方，您定金下10%给房东，,然后到交易所过

35、户，房东给您签字,我们帮您们办手续，直到产权证过户到您的名下,银行才会房款放给房东，说实话，其实真正担心的是房东,他在产权转移的时候,只拿到了10%的定金，这对您来说是最安全不过的，最重要的是您要对房子满意。您觉得呢？我们公司在城阳是有品牌的，我们都是做老客户生意的，这方面你绝对放心！李小姐：是，是，是！6、 客户：你们美好报价特别高，是不是想赚差价?经纪人：哦,这样啊!不知道您说的是哪一套,其实这个价格都是房东要求我们这么做的,他的意思是客户有诚意可以再谈!再说，作为我们公司有什么理由帮房东抬高价格呢？我们的目的是促成您们双方交易,我们也希望房东是越便宜越好,这样，我们才有可能成交，再说，我

36、们英和是决不赚差价的，我们是诚信为主、服务为本，这也是我们能发展状大的原因！7、 客户：这套房子最低多少钱？(例如:25万的房子）经纪人：您认为多少钱比较合适呢？客户：20万左右。经纪人：20万，那我请房东过来,您能不能马上定呢？客户：那肯定要再考虑一下.经纪人：所以说，买房子不能只以价格为准，最关键的是房子适不适合你，如果房子您不滿意即使便宜一点你也不会买是吗？所以我们还是先去看一下房子(那现在有空的话，我马上约一下，我们一起去看房。）8、 客人在看房源，经纪人上前接待，他不理不睬，只说我看一看，你忙你的。经纪人：制造悬念,找一套非常超值的房子吸引他，让他开口说话.如果这套房子不适合他，再用

37、其他的房子套取他的需求,再判断他的成熟度。 对于以上方法无效的客户,我们不要给他太大的压力，我们要诚恳的递上名片，婉转的说:“您买不买房子都没有关系，我这边有些房源资料您可以先带回去看一下，以后要是有什么需要帮助的话，您可以找我,对于这方面，相信我还是比较专业，可以帮得上部分忙.针对业主一、房东不肯签委托书，怎么办?经纪人：先生，请帮我签一下委托书。客户：干嘛还要签委托书，有客户带过来就可以了。经纪人：这是整个行业，每家公司都必须要签的，签这对您并没有损失，反而对您是一种利益的保障,如委托书里都有一些具体的收费标准，必须经过你的签字才生效，我们才会帮您存档。如果您不签就代表您没有授权给我们出售

38、，我们也没办法帮您推广（分店、电脑、登报等）.客户:我签了委托书，是不是就不能找其他中介了？经纪人：其实不是，您在我这边签，其他中介公司一样可以委托，如果我们带过去看的客户满意后，一定要到我们公司成交，这一点您应该可以做得到吧！客户：那当然会喽。经纪人：那麻烦您这边签一下。二、房东期望值太高，如何引导?（例子：丰盛假日，85，8F,73万）经纪人：先生,我理解您的想法,我们也希望您多卖一点，我们的佣金也可以多收一些。但是，您也知道,现在的房价很透明，不是由您或我能决定的，是由市场决定的，像您这房子要卖这价格,比较难出手.客户：多少钱比较合适？经纪人:先生,您为什么要卖这价格？我相信您也去了解过

39、行情。客户：原来买的价格 + 装修价格,我的装修很好。经纪人：先生，我相信您的装修确实不错,前几天在丰盛假日里，我们也卖了一套面积一样,装修很漂亮，就是楼层没您这套好,他就卖60万，您可以做个参考。如果只是为了迎合您,说可以卖到73万，到时卖不掉,对您来说也是很不负责任的.不如我们先去看一下房子吧！看了以后我心里比较有底，也比较方便销售,我们公司帮你免费评估。客户：不用了有客户在带过来吧，我就要卖这个价格.（房东比较坚持，保护意识较强的情况下）.经纪人:哪您看您这边的价格能不能往下调一些，我先跟客户报72万，您看可不可以，客户看满意后,我再与您商量。客户：那先按这个价格来报吧。麻忙委托书签一下

40、.三、帮忙估一下价格？客户：小弟，您帮我估一下，这套房子能卖多少钱?经纪人：说实话，我没有看过房子真的是不好估价，您说给您估高了卖不掉，是对您的不负责任，估低了您又不开心。客户：没关系啦，你们是专业做这个的，你就蛮给我估一下。经纪人：那这样吧，我和您说一下刚刚卖掉的和您同一社区的房子，您参考一下.客户：好，你说。经纪人：（给她举两个相对典型、比较便宜的房子)那您感觉卖多少钱呢？(让她说些自己的心理价位）客户：这价格太低了，我不会卖，我最低也要卖（）价格。你看看有这样客人就带过来。经纪人：好的，我先按这个价格卖,以后有客人出价格，我们具体再谈。客户：可以啊，尽量卖高一点。经纪人：好的，交给我。四

41、、没有诚意的客户不要带过来客户:没有诚意的客户不要带过来，烦都烦死了.经纪人：这你放心没诚意的客户我们不会带过去的。客户：你们中介都这么说。经纪人：这样啊,您这房子是不是看了很多客人啊，您在哪家中介登记过呢?客户：我有在21世纪、玛雅都有登记过，整天看都没成交,搞得我先生都不想卖了。经纪人：庄小姐，说实话，您会到我们中创，也是相信我们的实力,再说客人买房子也是一件大事情,庄小姐，如果是您买房子，也不会看一两套马上就定吧，您说是吗? 还有天气这么热，也没有人吃饱了撑的没事做,会天天跑出来看房子，您放心，我一定会好好的给您把关的。客户：你说的也对，那你一定要好好的筛选一下，带有诚意的，拜托了.经纪

42、人：好的，您放心,交给我。五、到时候，钱怎么拿，要一手交钱，一手交证。房东（李小姐）：我房子放你们这卖，什么时候能收到钱？经纪人：李小姐,您可能是第一次卖房子吧？李小姐:是，哪有那么多房子卖？经纪人:其实我们也非常理解,卖房子最关心的就是拿到房款,很多房东关心的都是这个问题。我还是给您介绍一下我们交易的整个流程吧。李小姐：我不管那么多，只要一手交钱一手交产权就好了。经纪人：李小姐，不要急，我们肯定会保证你拿到房款。先听我说，买卖房子同一般商品是不同的,很多后期手续还很繁锁，我们中介方也是确保双方的利益.您还是听我讲一下我们的交易流程。当客户对您房子满意时，我们三方签一份合同，买方将10%的定金

43、放在我们中介公司,您就把产权证、土地证放在我们公司，然后我们帮您们办手续。（介绍好交易流程）.李小姐：我都没拿到钱，我证是不会给你们的.经纪人：李小姐,您也知道，您产权证未放在我们公司，对客户来说，定金给你是不公平的，这份合同是不生效的.并且,房产证同别的商品是不一样的，私底下是无法操作的，只有国家部门（交易所）才能过户，而且还需要您本人的身份证，没有您的签字是无法过户的。同时，在去交易所收件之前，银行贷款审批通过，银行会出具贷款承诺函,也就是说，最后银行会将剩下的钱自动打给你，不经过任何人。所以，只要一过户，银行作为监管部门会自动将剩余房款打给您。您看,这绝对没问题了吧。李小姐：那好吧。六、

44、房子多久才能卖掉李小姐:我房子放在你们这，要多久才能卖掉?经纪人:说心里话，我巴不得明天就把您的房子给卖掉,您也知道,我们的工作就是卖房子，只有房了卖掉我们才有佣金，我比您还急呀。李小姐,您们是不是很急卖掉房子?李小姐:其实也不是很急,既然要决定卖了,就快点处理就好啰。经纪人：说实话，李小姐，您要我确定房子多长时间卖掉，我也不能给您个确定的答案.因为这不是由您决定的，也不是由我决定的，而是客户决定的.因此，我会尽力的给您推销带客户,更重要的是要您的配合，另一方面就是看房会不会方便？价格有没有弹性？李小姐：看房，你约一下都可以,价格再说吧。七、对于空房子如何拿钥匙？ 经纪人:李小姐，我问一下，您

45、的房子目前是空着，还是自己住？ 李小姐：空着，好久没住了，怎么啦？ 经纪人:哦，既然空着，我建议您把钥匙放一副在我们这边，我们会给您开张公司的收条。 李小姐：那不行，钥匙怎么能随便给你们呢？ 经纪人:其实，我们也非常理解，您可能目前还不大相信我们公司,您看我们一抽屉都是钥匙，而且有几套都是刚刚装修好的，设备都齐全，房东原来也不同意，看了几次房子都不是很方便，有时是中午、有时是晚上。您也知道,客户白天一般都有上班，没什么时间，只有中午、晚上或者周未才有空,因此房子在我们这两三个月还没看几个客人，后来房东上周钥匙拿过来,我们帮它美化了一下，现在就有个客户谈的差不多了，所以说我建议您把钥匙放这边,大

46、家也比较方便，您觉得呢？ 李小姐：那我考虑一下,回去同家人商量一下。 经纪人：我们真的很希望您钥匙能放在我们这边，一方面确实方便我们的带看,提高效率,另一方面您自己,据我们统计,一般一套房子成交的话,要带看二十至三十个客人才能成交，如果有钥匙的话,我们能更有效的为您带客户，也不会每天打拢您，等有客人价格出的差不多时,再打电话通知您,到时您只要过来签一下合同就行了，您还是把钥匙放我们这里吧。 李小姐：好了，好了。你说的也蛮有道理的.先放你这时一段时间。经纪人如何推荐房源引导策略顾客盘源配对时，物业顾问如果推荐房源太多，有时会造成顾客难以做决定，延误成交;如果太少,可能会引起顾客不满，认为你公司盘

47、源太少，没什么竞争力。在顾客进行盘源配对时,如何做到恰到好处呢？物业顾问应根据顾客目前购房进展状况，采取有针对性的方法进行配对将更为有效。此外,还有一种情况就是，物业顾问一旦手头有笋盘，就立即对客人进行笋盘配对。笋盘是最容易成交的。话术范例话术范例一物业顾问:“李先生，请问您之前在其他中介看过房子吗？”（了解顾客置业进程）顾客:“还没有！”（顾客表明之前没有看过楼）物业顾问：“您刚才说这次买房主要是结婚用，我首先要恭喜您哦！我一定要好好为您找到称心如意的房子，到时可不要忘记请我吃喜糖啊!”（重复顾客的购房动机，寻找更多的促销信息）顾客：“嗯!找到好房子，一定不会忘记您的。”（顾客进入放松状态)

48、物业顾问：“哦，对了，您准备什么时候结婚？”（探寻顾客需求紧迫程度）顾客：“10月1日，还有四个月左右的时间。”物业顾问：“算上装修时间,时间有点紧哦!要不这样，为了让您更好更快的找到合适的房子，我今天起就专门为您服务，多带您看些房子，让您比较一下。您看，我现在手头符合您需要的钥匙盘就有好几个。要不，我现在就带您去看几套?”（了解顾客需求的紧迫性后，从“为顾客着想”的角度考虑带顾客多看一些房子进行比较）顾客：“那好啊.话术范例二物业顾问：“陈小姐,之前看过中南花苑的房子吗？（了解顾客置业进程）顾客：“是的，看了几套,都不太满意。”（顾客表明她之前的购房不成功的经历）物业顾问：“哦,之前看的是哪

49、栋的？（进一步了解顾客之前不成功的原因)顾客：“C和D栋都看过。物业顾问：“我想这两栋一定不符合您的需求，这两栋靠近马路，相对比较吵，而您是做律师的，经常要做思考性的工作，需要安静环境,E栋和A栋靠花园的单元应该比较适合您。”（认同顾客，继续探寻成交障碍）顾客点头认可物业的观点.物业顾问:“除了吵闹之外，您对这几套房子还有什么不满的地方?（继续探寻成交障碍）顾客：“C栋的通风对流不太好,我不喜欢D栋的阳台，太小，其他方面都还满意。”物业顾问：“您太有眼光了!我接待了好几个客人，他们都同您一样有这种感觉。一会儿我带您去看一下A栋的03单元,您就完全不会有这种感觉了。正对花园，安静，还是南北通风对

50、流，更重要的是阳台非常大，完全符合您的需要.”顾客：“好吧。”方法技巧（针对不同客户的不同战术）“大包围”策略：对于又急、又少看楼、不知行情及对自己的要求不十分清晰的人采取此策略，多带看，让顾客多进行比较.物业顾问要保持勤快,多跟进顾客。“一针见血”策略：对已经看了很多楼，对自己的要求十分清晰、要求较高的人采取精准型“一针见血”式配对.“细水长流策略：对有心买楼但又不着急，对自己的要求不十分清晰，需层层递进式筛选的人要采取慢慢跟进的“细水长流”式配对策略。“笋盘配对策略:一旦手头有笋盘，就可立即推荐给适合的所有顾客,“笋盘配对适用于每一个客户，这是一个最有效的配对方式,可快速成交.情景11全方

51、位掌握顾客信息引导策略在与顾客闲聊时,是物业顾问了解信息的最好时机，物业顾问对顾客的了解不仅仅限于购房需求，需要多方面 全方位地了解，了解顾客的信息越多,就越容易把房子卖给他，但对于顾客各方面的信息了解不能太直白地发问，这种单刀直入的方式会让顾客顿感压力，觉得你别有用心。 在闲聊中掌握顾客的信息时，物业顾问可在不经意间谈及某方面问题,提问顾客，这样会让顾客觉得非常自然,从而进行非常愉悦的谈话,其次，物业顾问也可以阐述想了解情况,是为了帮助顾客更好置业（即保障顾客置业的利益），以此化解顾客的压力感，此外，物业顾问还可以通过赞美顾客等方法，让顾客在愉悦心情中忽视你的提问.话术范例范例一：物业顾问：

52、陈先生，看您这么年轻,应该还没有结婚吧？(先赞美顾客年轻，再问及家庭结构情况）顾客：哪里 哪里！我小孩都四岁了（顾客一方面谦虚的样子,一方面道出答案)物业顾问:哇！真看不出来，那这次买房是一家三口住啦?（继续肯定顾客，并提问）顾客：是的，同时也得考虑一下小孩上学问题了，（顾客道出购房目的）范例二：物业顾问：李先生，真羡慕您有两个可爱的小孩，平时一回到家肯定很开心啦(在之前的谈话中了解到顾客有两个小孩，以此赞美顾客后在提问）顾客：那是,不过我太太却挺辛苦的,平时我回家晚，她每天下班回来,虽说请了个保姆，可还得亲自照顾两个小家伙，够累的（顾客开心中，露出一丝遗憾）物业顾问:一个成功男人的后面一定有

53、个默默贡献的女人，看样子这句话一点都不假。（物业顾问转向赞美顾客夫妻双方）(顾客笑）物业顾问：那您这次买房可得买个离您太太上班近一点的地方,不要让她每天下班在路途上花费大量时间后,回到家还那么辛苦地照顾小孩，哦对了,您太太上班的地方在哪呢？（物业顾问说出想提问内容的利益，并提问）顾客：在中山一路，离这里是很近的。（顾客自然回答，无压力)范例三：物业顾问:某某小姐，为了更准确地里了解您的购房需求，能问您几个问题吗?（物业顾问单刀直入提问，征求顾客同意)顾客：请随便问吧!（在了解物业顾问意图后，表示可以提问）物业顾问:是这样的，不知你们平时同老人一起住吗，如果是，我就不能介绍楼层太高的单位给您（提

54、问并说出提问理由，让顾客自然接受）顾客:哦，没有的,就我，小孩及先生，一共就三人(顾客自然回答）方法技巧每次与顾客的闲聊中设定自己想了解的全方位信息内容：1. 客户个人资料(姓名、地址、联系地址、越详细越好；）2. 客户家庭情况(家庭人口、婚姻状况、家庭收入、是否有小孩及老人，小孩是否在读书等。）3. 工作情况(工作行业、单位、工作地点、个人职位、收入等）4. 客户居住情况（现居住所在地，居住面积及户型，居所取得形式，对现居所的满意地方,不满意的地方等）5. 客户购房需求（包括购房动机，具体的各种需求，购买时间等）6. 购买决策情况（购房资金来源及构成情况，谁是关键决策人等)7. 客户对市场的

55、了解情况,看过那些楼，对这些楼的感觉如何8. 客户其他情况（如，个人爱好,经常接触的社交圈等，在与客户沟通时，可增加客户感兴趣的话题）物业顾问在不经意提问顾客，让顾客自然回答，以消除压力;赞美客户，然后顺势提问,让顾客在愉悦心情中回答;先阐述提问方面的内容对顾客更好置业的帮助，然后提问举一反三请你列出三句赞美顾客，然后顺势提问了解顾客信息的问句请你列出三句阐述了解顾客信息对顾客更好置业有帮助的句子情景12顾客购房需求的鉴定引导策略物业顾问在对顾客购房需求进行把控时,通常就用上述“经典”的三段式提问，做为对顾客需求的鉴定，其实，这只是一个非常大概的了解,对真正掌握顾客需求相差甚远，这种做法通常的

56、结果是顾客看来看去，还是那句“我考虑考虑”顾客的够楼需求,包括显性需求和隐性需求，顾客很明确表达出来的那是显性需求，而顾客有时并不清晰自己要买什么样的房子,或者说围绕其购房目的，什么样的房子真正适合他，这就是顾客的隐性需求,正确了解顾客购房需求，物业顾问就必须按部就班地了解这两方面的需求。话术范例范例一： 物业顾问：吴先生，请问您现在住哪里?（了解顾客目前居住情况）顾客：我就住在XX花园（顾客用疑惑的眼光回答，不知物业顾问问这干嘛）物业顾问：好地方阿，我有个同学也住这小区，(套近乎，通过有同学也住着小区来认可顾客，拉近与顾客的关系，同时了解顾客对目前居住的满意之处)顾客：恩，是不错的一个小区，

57、这里安静，小区住户素质高，生活特别舒适，就是目前住的这套房子，才60，小了点，(顾客道出自己对目前居住状况的满意之处及不满之处）物业顾问:对，的确是一个舒适的小区,不过根据您刚才所讲，满足您的要求大概要120左右，60的确是小了点，哦，对了，我们在这个小区也有一些大面积的单元，不知您是否会考虑呢？（试探提出问题，看顾客对目前居住是否还有什么其他不满）顾客：哦,因为去年工作调动，目前每天上下班用的时间实在太多，还是希望在工作单位附近找个同类型的小区（顾客道出另一个不满,就是离上班地方远了点）物业顾问：那是，XX花园离您上班的中山八路的确远了些，根据您的要求,在您工作单位附近的XX花园就同您现在住

58、的花园很相似，是个住户素质非常高的小区，并且离您上班地方也只有十分钟左右的路程，那里的大面积单元您觉得如何？（在认同顾客中,继续试探顾客）顾客：恩 听说那里不错，你们有120左右大概80万元左右的单元吗？（顾客道出需求，并讲出期望)物业顾问:房子是找出来的,关键使我们公司在那里有非常丰富的客源和房源，我们会非常迅速地磅您找到想要的房子的，哦对了 顺便问一下，这次买房的房产证写您的名字，还是(强调公司的优势，增加顾客信心，并顺势探一下买房决策人是谁)顾客：恩，写我的就行了（顾客表明自己是决策人）物业顾问：恩，另外还有其他什么特别的要求吗？（了解影响顾客买房的其他因素)顾客：就是价格要控制在80万元左右，不能太高（顾客强调价格,看来这是他的预算上限）方法技巧NEADS购房需求鉴定公式：N即（now），表示现在情况，包括已看过什么楼；E即（enjoy)，表示对目前住的地方喜欢什么A即（amend），表示针对现在可改变什么D即（decision-maker），表示谁有决策权S即(stumbling-block），表示成交障碍时什么物业顾问要了解顾客以上五个方面的情况，并应在提问中不断试探顾客的真实情况举一反三请你针对豪宅需求，设计一套用NEADS来提问的话术请你针对顾客租房，设计一套用NEADS来提问的话术-精品 文档-