成功人士的经商至理名言

《成功人士的经商至理名言》由会员分享，可在线阅读，更多相关《成功人士的经商至理名言（17页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、【销售的境界】1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜；2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；3、没有不对的客户，只有不够好的服务；4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；5、没有最佳的产品，只有最合适的产品；6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；7、成功不是由于快，而是由于有措施。【销售之王乔吉拉德的经验】1、为每一次与客人约会做好准备；2、常与对你有协助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭；3、穿着合适衣履；4、不抽烟，不喷古龙水，不说低俗笑话；5、用心聆听；6、展示微笑；7、保持乐观；8、牢记立即回电；9、支持你所卖的产品；10、从每一项交易中学习。【优秀销售的六大特点】1、80%的业绩来自1-3

2、个核心客户；2、跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起；3、会专注于某个行业，对某一类客户理解非常深；4、会花几种月以上的时间重点攻克一种客户；5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息；6、在非工作时间和客户在一起更多，由于更有效。【销售之道】1、生客卖礼貌； 2、熟客卖热情； 3、急客卖时间； 4、慢客卖耐心； 5、有钱卖尊贵； 6、没钱卖实惠； 7、时髦卖潮流； 8、专业卖专业； 9、豪客卖仗义； 10、小气卖利益。【销售不跟踪，最后一场空！】美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完毕！ 如何做好跟踪与互动? 1、特殊的跟踪方式加深印象； 2、为互动找到美丽借口； 3

3、、注意两次跟踪间隔，建议23周； 4、每次跟踪切勿流露出急切愿望； 5、先卖自己，再卖观念。【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中，站到客户的角度，客户均有如下几种疑问：1、你是谁？2、你要跟我简介什么？3、你简介的产品和服务对我有什么好处？4、如何证明你简介的是真实的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要目前跟你买？ 李嘉诚谈销售李嘉诚曾经说过“我毕生最佳的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。诸多人一谈到销售，就简朴的觉得是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，由于销售事实上是一种分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。例如我们到一种新的环境，进

4、行自我简介，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一种学术报告，就是在向与会者销售自己的某些观点，诸多种种不胜枚举。但在实际中诸多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、解说、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其因素，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目的就很难达到。常常看见营销人员见到客户就迫不及待的简介产品、报价，恨不得立即成交，听着她的专家般解说，往往让人感慨其销售知识的匮乏，使得她的专业知识不能得到较好的发挥。销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，顺序是不能错的。销售的基本流程是人们所熟知的，在此结合本人近年实际销售工作经验和销售培训的粗浅

5、体会总结出销售十招，和人们做一分享。第一招销售准备销售准备是十分重要的。也是达到交易的基本。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对公司文化的认同、对客户的理解等等，它波及的项目太多，不在此赘述。第二招调动情绪，就能调动一切良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的核心，由于谁也不乐意和一种情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时立即形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是挥霍时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应当立即调节过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪

6、调节到巅峰状态。什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，仿佛一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们仿佛无法掌控。其实否则，这种状态只要通过一段时间的训练，是完全可以掌控的。例如优秀的运动员，在比赛前就能不久的进行自我调节到巅峰状态。那么我们怎么才干把情绪调节巅峰状态呢？如何才干掌控这种状态呢？a)、忧虑时，想到最坏状况在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不也许给你烦恼。忧虑并不可以解决问题，忧虑的最大害处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当浮现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败

7、也许发生的最坏状况，并让自己可以接受，就OK。b)、烦恼时，懂得安慰自我人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。如果数数我们的幸福，大概有90的事还不错，只有10不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢？c)、沮丧时，可以引吭高歌作为营销人员，会常常遭到回绝，而有人遭受回绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有通过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的但愿。第三招建立信赖感一、共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于体现自己的才干，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。例如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好？在这时候，你怎么回答都不对，

8、说自己的好，她肯定说你自己夸自己，不可信！你说我们不理解对手的状况，那她就会说你连同行都不理解，不专业！因此信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。如果掌握的好，跟客户的信赖感不久就可以建立起来，此时要尽量从与产品无关的事入手，为什么呢？说产品那是你的领域是你的特长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，她的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从她熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。例如说在她家，你就可以问她说房子多少钱1平方米，您是做什么工作的？我对您的专业很感爱好，能给我讲讲吗？有些问题人家是不肯回答，有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的,面对一种女士可以说：“您的皮肤真好，您是

9、怎么保养的啊”，她肯定要回答呀（由于这是她感爱好的话题，也是她非常引觉得傲的）。她回答时一定要引起你的共鸣，她说“此前用的是化妆品”，你一定要对美容专业知识有所理解，同步要不断的赞美，从而引导她多说。这就是共鸣。你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达到。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是同样衣服，那么信赖感一眼就达到了，不用过程，就能感觉你的品位和她的品位是同样的。人和人之间很乐意寻找同频率，看看这些词：同窗、同行、同事、同志、学佛的人叫*、一起为官叫同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。措施很简朴，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。二

10、、节奏。作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。诸多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速不久，我们说话的语速也要不久；对方是个说话很慢的人，你还不久，她就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。同步还要以对方能理解的体现方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。每天早上醒来可以听一种较好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己某些良好的心理暗示。一种好的心情是一天良好情绪的开始。同步还要懂得某些具体的调节

11、情绪的措施。这里只是简朴的罗列几种调节情绪的基本措施，有爱好的朋友可以阅读某些这方面的书籍。第四招找到客户的问题所在由于信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是她要解决什么问题。比方你是卖空调的，就要理解客户买一台空调是要解决她的什么问题：是她家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一新的；还是客户从过去的旧房搬到目前的新居；还是客户过去没有用过空调，目前要改善生活条件；还是社区是*空调，自家用着不太以便，目前要装分体的；还是孩子结婚用等等只有把问题找准了才干真正的替客户着想，协助为客户找到她原本就有的需求。我们如何才干找到客户的问题

12、所在呢？只有通过大量提问，才干理解客户究竟想通过这次购买解决什么问题。一种优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间解说产品和回答问题。第五招提出解决方案并塑造产品价值事实上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会觉得是为她量身定做的，她会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、公司文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话她很容易听得进去的。第六招做竞品分析我们诸多营销人员都懂得不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的状况就说不理解。

13、错了！在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，她很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为她提出理解决方案时，她巴不得去听某些竞争品牌的缺陷，她非常盼望你做竞品分析，否则此时的流程就中断了，进行不下去了。这时候，不仅要分析竞品，并且一定要跟她讲清晰，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但一定是客观的，不能是歹意的袭击）。这时的分析有两个作用。一方面为她的最后购买提供足够的根据；另一方面她购买商品之后肯定要到处炫耀：“我买的太好了，你买的怎么样？”，我们要给她提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明她的选择是最明智的。第七招解除疑虑协助客户下决心做完竞品分析，客户是下不了决心立即掏钱的

14、，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。钱在自己的身上，总是多捂一会儿好。你看买空调的，不到热得受不了，人家就不着急买，她多捂一天，觉得是自己的。不乐意下购买决心，她肯定是有抗拒点。你很容易判断她与否已经进入到这个状态了-她说，回去跟我爱人商量；我觉得这价格还是有点高；目前我身上正好没带钱看到对方这个样子，我们要不断地一步一步地追问,始终问到找到真正的抗拒点为止。例如，你问：“尚有什么需要考虑的吗？”，她说：“我回去跟我爱人商量商量。”，你就继续问：“那您爱人会关怀哪些问题。”，她就会说，我爱人关怀什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除的措施自然就有了。第八招成交

15、踢好临门一脚诸多营销人员，前面都做的较好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。成交的阶段是你协助消费者下决心的时候，但往往这个时候，诸多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，立即就要用催促性、封闭式的提问，促使她的成交，要否则她还会把钱多捂几天，这几天什么变化都也许浮现。什么是封闭式提问呢？例如“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给客户限定了一种范畴。学营销的人，大都学过这样一种案例-馄饨摊卖鸡蛋，两家馄饨摊位置同样、规模相近，可卖鸡蛋的数量不同样，供应鸡蛋

16、的人很纳闷，有一天，她就去考察时才发现，两家老板问客户的问题不同样，一家采用开放式提问：“您要不要鸡蛋？”鸡蛋就卖的少；另一家老板问的是封闭式提问“你要一种鸡蛋还是要两个呀？”她的鸡蛋卖的就多。限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户“你是今天买还是过两天买呀？”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算较好的问题，应当问：“你是要这件红色的还是黄色的？”这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择，这是客户最痛苦的时候，由于要往外掏钱啦。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着她，等待这时的核心就是问完之后别说话。第九招：作好售后服务人们往往觉得，售后服务就是打打电话，上门维修，其实

17、这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对她的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的征询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才干建立一种真正的稳定客户。第十招规定客户转简介人的分享是本能的，一旦客户的确承认了产品和服务，客户是很乐意分享的。客户是通过转简介而满足。这时候，她能积极地协助你转简介，并且不图回报，由于这是她心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说“帮我简介几户吧”，这个机会也许就丢失了。你可以直截了当给她说：“我们尚有诸多任务，你赶紧帮我简介几种吧？”没有关系，别不好意思，为什么呢？由于转简介才是她最后需求

18、满足，当我买了一件衣服的时候，第二天又有俩同事买了同样的，证明我的眼光较好，她们在追随我的品位。转简介的力量非常大，就看营销人员怎么运用了，当一种客户转简介成功的时候，你的销售行为才算完毕了，由于你满足了客户终极的需求。这十招不仅是每一种营销人员都要牢牢掌握的，事实上每个人都应当懂得它的重要性，对工作对生活都会大有裨益，人的毕生就是一种推销自己、让别人承认的一种过程。但所有的这些都只是措施而已，在现实生活中真正给能让我们万事亨通的，还是我们的人格魅力，永远都是“德为上、措施次之”。如果你喜欢销售，那么你一定要看，典型之作！本篇日记由于威力太大，一般是都不敢公开的秘诀，如果你喜欢销售，那么你一定

19、要看！随着社会商业化限度地增长，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果教师不懂得销售自己的知识，学生会追随她吗？接下来我要送给在座各位一句话：“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。销售过程中销的是什么答案：自己一、世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；二、贩卖任何产品之前一方面贩卖的是你自己；三、产品与顾客之间有一种重要的桥梁；销售人员自

20、身；四、面对面销售过程中，如果客户不接受你这个人，她还会给简介产品的机会吗？五、不管你如何跟顾客简介你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户主线就不会乐意跟你谈下去。你的业绩会好吗？六、让自己看起来像一种好的产品。面对面之一为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。销售过程中售的是什么？答案：观念观价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念信念，客户觉得的事实。一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？二、是变化顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢

21、？、三、因此，在向客户推销你的产品之前，先想措施弄清晰她们的观念，再去配合它。四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先变化顾客的观念，然后再销售。记住是客户掏钱买她想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到她觉得最适合的。买卖过程中买的是什么？答案：感觉一、人们买不买某一件东西一般有一种决定性的力量在支配，那就是感觉；二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的核心因素；三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。四、如果你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？如果同一套衣服在菜市场屠

22、户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，由于你的感觉不对；五、公司、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中的为顾客营造一种好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。你觉得，要如何才干把与客户会面的整个过程的感觉营造好？买卖过程中卖的是什么？答案：好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮她减少或避免什么麻烦与痛苦。一、客户永远不会由于产品自身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给她带来的好处；二、三流的销售人员贩卖产品（成分），一流的销售人员卖成果（好处）；三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。因此，一流的销售人员不会

23、把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得的确的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，并且，还要跟我们说谢谢。面对面销售过程中客户心中在思考什么？答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？一、你是谁？二、你要跟我谈什么？三、你谈的事情对我有什么好处？四、如何证明你讲的是事实？五、为什么我要跟你买？六、为什么我要目前跟你买？这六大问题顾客不一定问出来，但她潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，她的感觉就是：这个人我没见过，她为什么微笑着向我走来？她的潜意识在想，这个人是谁？你走到她面前，张嘴说话的时候，她心里想你要跟我谈什

24、么？当你说话时她心里在想，对我有什么到处？如果坚她没好处她就不想往下听了，由于每一种人的时间都是有限的，她会选择去做对她有好处的事。当她觉得你的产品的确对她有好处时，她又会想，你有无骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处的确是真的时，她心里就一定会想，这种产品的确较好，其她地方有无更好的，或其她人卖得会不会更便宜，当你能给她足够资讯让她理解跟你买是最划算时，她心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我来年买行不行？因此，你一定要给她足够的理由让她懂得目前买的好处，目前不买的损失。因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的

25、理由，客户会去购买她觉得对自己最佳最合适的。照片描述：亚洲顶尖名师齐聚一堂售后在简介产品时如何与竞争对手做比较一、不贬低对手1、你去贬低对手，有也许客户与对手有某些渊源，如目前正使用对手的产品，她的朋友正在使用，或她觉得对手的产品不错，你贬低就等于说她没眼光、正在出错误，她就会立即反感。2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，由于对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。3、一说到对手就说别人不好，客户会觉得你心虚或品质有问题。二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较俗话说，货比三家，任何一种货品均有

26、自身的优缺陷，在做产品简介时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，虽然同档次的产品被你的客观地一比，高下就立即浮现了。三、USP独特卖点独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具有的独特优势，正如每个人均有独特的个性同样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在简介产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增长了不少胜算。服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转简介的成功，那么，怎么样才干让你的售后服务做得让客户满意呢？答案：你的服务能让客户感动服务=关怀关怀就是服务也许有人会说销售人员的关怀是假的，有目的，如果她乐意，假的，有目的地关怀你一辈子，你是不是乐意？一、让客户感

27、动的三种服务：1、积极协助客户拓展她的事业：没有人乐意被推销，同步也没有人回绝别人协助她拓展她的事业。2、诚恳关怀客户及其家人：没有人乐意被推销，同步也很少有人回绝别人关怀她及她的家人。3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品有关联，客户会觉得那是应当的，如果你服务与你的产品无关，那她会觉得你是真的关怀她，比较容易让她感动，而感动客户是最有效的。二、服务的三个层次：1、份内的服务：你和你的公司应当做的，都做到了，客户觉得你和你的公司还可以。2、边沿的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户觉得你和你的公司较好。3、与销售无关的服务：你都做到了，客户觉得你和你的公司不仅是商场中的合伙伙伴，

28、同步客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的成果？三、服务的重要信念：1、我是一种提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。2、如果你不好好的关怀顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。四、结论：一张地图，不管多么详尽，比例多精确，它永远不也许带着它的主人在地面上移动半步一种国家的法律，不管多么公正，永远不也许避免罪恶的发生任何宝典，虽然我手中的五林密集，永远不也许发明财富，只有行动才干使地图、法律、宝碘、梦想、筹划、目的具有现实意义！购买情绪曲线购买信号电话行销（二）据记录 的营销公司的推销员每天用的时间进行电话行销，但只有的人才干达到电话高手。

29、流程图预约时常调查找客户服务老客户目的要明确,我但愿带给客户的感觉我没空给客户的感觉我的电话对客户的协助客户对我的电话有什么反对意见我们要有解决与备用方案我如何讲如何服务,客户会买我的单转简介。A：打电话的准备1.情绪的准备（颠峰状态）2.形象的准备（对镜子微笑）3.声音的准备：（清晰/动听/原则）4.工具的准备：（三色笔黑蓝红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简朴的事情反复做，是成功销售的核心B：打电话的五个细节和要点：1用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与反复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）2集中

30、时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话商定期间打，沟通电话不要超过8分钟3站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习4做好聆听：全神贯注目前的电话（理解反馈建议及抱怨）5不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈D：行销的核心理念:爱上自己，爱上公司，爱上产品每一通来电都是有钱的来电电话是我们公司的公关形象代言人想打好电话一方面要有强烈的自信心打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，与否可以感染到对方电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中没有人会回绝我，所谓的

31、回绝只是她不够理解，或是我打电话的时间或态度可以更好听电话的对方是我的朋友，由于我协助她成长，帮她的公司赚钱，因此我打电话给她广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一10.简介产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性体现出来，证明产品的价值。E：电话中建立亲和力的八种措施：1.赞美法则2.语言文字同步3.反复顾客讲的4.使用顾客的口头禅话5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我批准您的意见,把所有的“但是”转为“同步”6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作-镜面反映)8.风趣F

32、：预约电话：（1）对客户的好处（2）明确时间地点（3）有什么人参与（4）不要谈细节G：用六个问题来设计我们的话术：1.我是谁？2.我要跟客户谈什么？3.我谈的事情对客户有什么好处4.拿什么来证明我谈的是真实的、对的的？5.顾客为什么要买单？6.顾客为什么要目前买单？E：行销中专业用语说习常用语：习常用语：你的名字叫什么？专业体现：请问，我可以懂得您的名字吗？习常用语：你的问题的确严重专业用语：我这次比上次的状况好。习常用语：问题是那个产品都卖完了专业体现：由于需求很高，我们临时没货了。习常用语：你没必要紧张这次修后又坏专业体现：你这次修后尽管放心使用。习常用语：你错了，不是那样的！专业体现：对

33、不起我没说清晰，但我想它运转的方式有些不同。习常用语：注意，你必须今天做好！专业体现：如果您今天能完毕，我会非常感谢。习常用语：你没有弄明白，这次就听好了专业体现：也许我说的不够清晰，请容许我再解释一遍。习常用语：我不想再让您重蹈覆辙专业体现：我这次有信心，这个问题不会再发生。服务营销（三）服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务 售后服务服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心）服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。A：顾客是什么？1.顾客是我们公司的生命所在2

34、.顾客是发明财富的源泉3.公司生存的基本4.衣食行住的保障B：服务的重要*1.*使公司价值增长2.优质服务具有经济的意义3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）C：服务的信念服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的a如果你不好好的关怀顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳b我是一种提供服务的人. 我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比c我今天的收获是我过去的成果，如果我想增长明天的收入，就要增长今天的付出d维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客由于需要才理解，由于服务在决定e没有服务不了的客户，只有不会服务的人。功心为上f所有行业都是服务和人际关系D：用心服

35、务让客户感动的三种措施：1积极协助客户拓展她的业务：同步也没有人会回绝别人协助她拓展她的业务事业2做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动的服务）3诚恳地关怀顾客及顾客的家人：（由于没有人会回绝关怀）同步把客户变成我们的事业伙伴E：销售跟单短信服务法则：1善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台）2群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写3要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发4用心：个性化、生动化、差别化、让客户一次性就记住你5感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息6备用短信：a成长鼓励20条； b祝愿祈祷20条； c客服售后10条（

36、对公司比较有价值意义）F：服务的五大好处：1 增长客户的满意度2 增长客户的回头率3 更多地理解客户过去的需求，目前的需求4 人际关系由量转变为质变5 拥有更多商机G：抗拒点解除的七大环节：1与否是决策者2耐心倾听完抗拒点3先认同客户的抗拒点4辨别真假抗拒点5锁定客户抗拒点6得到客户的承若7解除客户抗拒点如：锁定抗拒点: 请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要?获得的承诺 : 如果我们的品质可达到你的规定就可以立即决定下来对吗?反对意见的真假价钱：请问价钱是你唯一考虑的问题吗；我相信服务和品质也很重要你批准吗?教你如何跑客户业务是从市场上学出来的，不是从书里学出来的 我曾收藏过一篇 一种老业务员

37、的自白 的文章 拿出来和你分享下 但愿对你有所协助 1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多有关技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在平常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，特别必须每天阅读报纸，理解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最佳的话题，这样我们在拜访客户时才不会被当作孤陋寡闻、见识肤浅。 2、有关业务员晚上的四个小时。一种业务员的成就很大限度上取决于她晚上那四个小时是如何过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人觉得难有很高的成就。好一

38、点的业务员晚上整顿资料，分析客户，做好筹划等。这样的业务是一种好业务，应当有前程。最佳的业务员我觉得是在做完好业务员的工作后还坚持看一种小时的书。我觉得这样的业务很有出息，后来有机会可以做老板。 3、有关业务员自身。诸多人觉得，业务员最佳身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是历来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在

39、惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一种工业区，一种工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几种，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头同样。我目前自己动工厂了，我常常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。因此业务的办公室在厂外。 有关找客户 做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最核心的三个月，这三个月可以说是影响了业务员后来的业务工作的。这之中第一种面对的就是如何找到客户的问题，有关如何寻找目的客户。一般来说新业务员进到一种新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可

40、以通过如下措施去找客户。 1、黄页,一般公司均有诸多黄页的，如深圳黄页等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目的客户。目前深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最佳找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆均有。可以拿个本子去那里抄就可以了。 2、浏览招聘广告，就象在深圳，深圳特区报每天均有大量的招聘广告，尚有南方都市报每个星期一均有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过她招聘的工种来分析她是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。尚

41、有我们可以去某些大的工业区附近转转，目前几乎所有的厂都招工，也可以通过她们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。 从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到诸多新的客户，由于有诸多新的厂，她或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一种先找到她，那就是捷足先登了。尚有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对后来业务做成功后的货款回收也相对有点信心。 3、网络搜索。我们可以通过核心字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到诸多客户的名单了。并且还可以找到老板的手机号码和

42、老板的姓名等。 4、我们也要常常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，她们均有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一种客户的经营状况来的。这从侧面也反映了她的一种经济实力。 5、但我个人觉得最佳的找客户的措施是通过交际网络的互相简介来发展客户。后来做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，她是做电阻的。我们同步做一种音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相简介，这样做进去一种客户就非常容易和省心。并且我们的客户由于人们互相看着，客户一有什么风吹草动.人们可以提防，风险不就低诸多了吗。

43、6、尚有个最佳的措施是客户简介客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几种原始客户后来，就会认真服务好这几种客户，和她们做朋友。等到熟悉了，就开口让她们简介同行或者朋友给你。这时候不要让她们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最重要是要让她帮你打个电话。如果她帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你后来就重要服务好她简介的客户，然后也依次类推的让这个新客户简介下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。 因此我们是有诸多措施来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，

44、也是很有道理的，生活中到处留意，就可以找到诸多商机。 有关打电话 我们找到客户之后，第二个问题就是要想着如何打电话约客户了。这里面也有某些细节的。注意一下就可以了。 1、诸多人打电话都会遇到这样的状况。客户还没有听完我们的简介，就说不要不要，接着就啪的毕生挂电话了。尚有你说要去拜访她，她说没空，让你传真资料给她，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给她，没用的。遇到这样的状况我开始就很郁闷，后来我就这样想，也许采购小姐今天一上班就给老板骂了，不快乐因此才回绝我，或者想也许采购小姐今天和男朋友吵架了，因此不理我。没关系，我下次再找你好了。我诸多客户都是打了好多次电话才得到约见

45、的，有时就是这样奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。因此生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。 2、无论你的业务技巧多么纯熟，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。由于我们会聊着聊着就忘掉了某些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的人们都不好。对于刚做业务的朋友最佳用纸写下来。这样会讲的比较有条理。 3、我觉得站着打电话比较好点，。由于人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，尚有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。人们不信试试看。 无论你刚刚受了多大的气，打电话时最佳带着微笑。这样氛围比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来

46、就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。 4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给她们。我们在平时的时候要常常给她们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到她一听到声音就懂得是我为止。最佳能让她惦记着你。做业务就像谈恋爱同样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提示她。 初拜访客户 1、推销前的准备、筹划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才干胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及也许的回答。平时对与公司产品有关的资料、阐明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同步要收集竞争对手的广告、宣传资料、阐明书等，加以研究、

47、分析，以便做到“知己知彼”，如此才干真正知己知彼 2、准时赴约迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在商定期间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一措施。 3、服装不能造就完人，但是初次会面给的人印象，90产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码规定是衬衣。尚有公文包一定是皮的。 4、我们不也许与拜访的每一位客户达到交易，她应当努力去拜访更多的客户来提高成交的比例。在拜访客户时，我们应当信奉的一种原则是“虽然跌倒也要抓一

48、把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，虽然你拜访的哪个临时没有需求，不能成交。也要想措施让她帮你简介一位新客户。 5、对客户而言。要常常留意客户喜欢的话题和她的爱好，她喜欢的就多跟她聊些。留意她的一举一动。你就可以投其所好拉。 谈话的成果不重要，过程的氛围很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和氛围。如果我们哪天聊的不久乐，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘掉了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得较好。其实采购也同样。价格我们会有报价单给她，品质我们有品质承认书给她，交期我们会盖章签名回传给她。因此我们只要和业务之外

49、的事情就可以了，聊她感爱好的问题最佳。 如何维护客户 1、业务员在做到应当钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同步追几种女孩子，然后在博她有一种成吗吗。我们往会看准一种，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一种行业，例如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻她，直到做进去为止，后来其她的就较好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼同样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其

50、实做业务就像追女孩子同样的。 2、据估计，有80的业务之因此完毕，是由于交情关系。目前竞争都很剧烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的状况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的看待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？因此你把时间花在什么地方，你就得到什么。因此说交情是个宝。 3、一定要热情，热情可以感染客户的。也许我们有诸多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过度热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。 4、一定要有个试用期。一种客户做下来，

51、就像男女结婚同样。发现客户就像我们发现一种心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。因此我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应当给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。 有关成交 1、诸多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不懂得怎么办了，往往前功尽弃。其实你应当不断的问她，你哪个单什么时候下呀，不断的问她，懂得有成果为止。其实，采购就是等我们问她呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么懂得她饿了呢？因此我们要规定客户购买。然

52、而，80的业务员都没有向客户提出成交规定。 2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一种会面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下次会面的时间，后来要想与这位客户会面可就难上加难了。 3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完毕一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号如果你很用心在听的话，当客户已决定要购买时，一般会给你暗示。倾听比说话更重要。 做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。 有关收款 1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，诸多人会想，我跟采购那么熟，一天到

53、晚去追她的款感觉不好意思。因此就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给她欠的太多，你的生意还做不长期呢。我一般追款，不是求她安排，而是说。 *先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。她有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，她往往就说星期三行了。 2、对自己而言，在做客户之前，应当细心的去理解客户的一切。例如她之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，懂得了这一点你就可以报价和做出对策。理解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给她，那我们就可以规定她做钞票。她肯定会赖帐。如果是对手的因素，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付她。如果是你在某方面做的比对手好而令到她跟你做，那你后来就懂得怎么做了。 3、避免客户的拖款最佳的措施是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，涉及她的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最佳是要结识客户的某些老供应商，这样可以向她们理解客户的的信用状况。 书嘛，多看看是有必要的，平时抽空去书店看看，书店有关业务方面的书诸多的