房地产电话销售技巧及话术

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1、房地产电话销售技巧及话术一、 要克服自己的内心障碍, 有人在打电话之前就已经紧张对方回绝自己,遭到回绝后不知该如何应对,只能挂断电话,甚至有人盼着电话快点挂掉、无人接听,总是站在接电话人的角度考虑,想象她将如何回绝你。如果这样想,就变成了两个人在回绝。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的措施有如下几种:1)摆正好心态。做销售,被回绝是再正常但是的事情。要对自己的产品和服务有百分之两百的信心,对产品的市场前景应当非常的乐观。同步,总结出自己产品的几种长处。(2)善于总结。应当感谢,每一种回绝我们的客户。由于我们可以从她们那里吸取到为什么会被回绝的教训。每次通话之后,都应当记录下来,她

2、们回绝我们的方式,然后,我们再总结,自己如果下次还遇到类似的事情,如何去将它解决。这样做的目的是当再次面对通用的问题时,有足够的信心去解决,不会胆怯,也不会恐惊。(3) 每天抽一点时间学习。学得越多,会发现懂得的越少。学习的目的不在于达到一种什么样的高度。而是给自己足够的信心。固然应当有选择性的学习并不是什么不懂得的都去学。打电话之前,把想要体现给客户的核心词可以先写在纸上,以免由于紧张而语无伦次, 电话打多了自然就成熟了。二、明确打电话的目的打电话给客户的目的是为了把产品销售出去,固然不也许一种电话就能完毕,但是电话要打的有效果,可以得到对我们有价值的信息。因此说打电话给客户不是目的,而是联

3、系到目的客户,获得面谈的机会,进而完毕销售.三、客户资源的收集既然目的明确了,那么就是打电话给谁的问题了,任何行业的电话销售都是从选择客户开始,电话销售成功的核心在于找对目的,或者说找到足够多的有效潜在目的客户。在电话销售过程中,选择永远比努力重要,一开始就找对目的虽然并不代表着可以产生销售业绩,但起码获得了一种机会,获得了一种不错的开始。选择客户必须具有三个条件:1、有潜在或者明显的需求;2、有一定的经济实力消费你所销售的产品;3、联系人要有决定权,可以做主拍板。四、对客户的把握对客户需求的理解1、地段、面积、价格、与否要按揭、朝向、楼层规定、装修、什么时间入住、打算什么把房子买下来;2、与

4、否去看过本区域的房子(或是此前曾看过哪些房子)3、何时以便看房子,并留下以便联系的手机号码;4、理解买房的因素-不可以直接发问,例如客户问的是学区房,你可以接着问与否打算买给孩子上学,什么时候上学?如果是今年上学,那么此类客户就是很A的。或者客户说自己房子卖了,想买一套,那么这样的客户都会在近期成交;感觉客户年龄比较轻的话,可以问与否准备结婚,婚期什么时间,如果在今年,那么也是相称A类的客户;5、如果说客户对本社区的房子的幢数,楼层,价格规定比较高的,可以立即予以否认,接着推荐给客户看看别的房子与否喜欢,如果客户感觉性的出价与市场偏离太远时,那么此类客户没必要再跟下去,很也许是垃圾客户,依具体

5、状况而定;6、如果客户对楼盘有一定的理解,并且对价格与面积规定与市场相差不大时,此类客户是比较A的;欠缺的就只是合适的房源了;注意事项:1、留两个以上的电话-如果留的联系方式太少,我们有了新居源不能及时联系你2、一定要扩大或变通客户的规定区域-如果价格合理,你与否考虑其她地段的房子呢(实在找不到客户要的房子的时候)3、拟定客户预算范畴-如果房子比较符合你的规定,你与否考虑提高你的预算呢,如果可以的话,大概可以提高多少呢,其实,有的客户说接受总价范畴200万,其实如果有好的房子,再多加某些钱她也会接受的,经纪人的思想千万不能被客户的话语局限;4、确认客户与否要贷款和付款能力,大概可以拿出多少首付

6、款;5、拟定客户与否在规定的区域内看过房子-记住,对看过该区域并且对房价比较理解的客户才是准客户。五、(一)遇到真实的问题有几种:1、客户的习惯性回绝,大多数人在接到推销电话时,第一反映是回绝,这种客户就要转移她的注意方向,我们是走的团购路线,产品不是卖给她自己,作用是可以提高她的员工工作积极性,维系好她的客户关系,带来更大的公司效益。2、客户情绪化反对意见,我们打电话给客户的时候,并不是很清晰客户目前究竟心情是好还是坏,适不适合目迈进行沟通。因此可以从客户的语调及态度听出她与否有情绪,倾听她的抱怨,协助她化解了烦躁的心情,那么在后来的沟通中,客户也会对你的善意表达回馈,要学会倾听,电话销售人

7、员会有相应的回报。3、客户好为人师的反对,客户指出你的观点或者产品局限性的地方,并不是真的不满意,客户自己也清晰这个世界上没有十全十美的产品,她只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。我们可以赢得和客户的争论,但是会输掉销售的机会。销售人员所要做的事情就是闭嘴,对客户的不同见解洗耳恭听。然后对她的见解表达赞同:“恩,您说的很有道理,什么产品多少均有瑕疵,听您这样说,让我学到了诸多”。然后再提出自己的不批准见,这样既满足了客户的虚荣心,也达到了自己销售的目的。4、“临时不需要,有需要我会打电话给你的”这样的回答,也许是我们的开场白没有吸引客户,那么我们就要调节话术,重点讲我们能给她带来什么,例如:五

8、证齐全,均价低,精装,学区房等等。5、“你先发份资料户型图过来看看,届时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会,那么我们就要考虑下次打电话时,怎么样吸引客户的关注了,不能太急。6、“我还要考虑考虑”、“再商量商量”这样的回答,我们就要找到客户“考虑”的真实含义了,可以询问:您是紧张哪一方面?问清因素找出解决措施。 7、“我们看上其她项目了”这个时候千万不要贬低对方的合伙伙伴,你贬低对手,就等于贬低你的客户,成果适得其反。你可以这样说:哦,那先恭喜您了,不懂得与您看上的是哪个项目?作为同行我们也许理解的比较多一点,也许有什么可以协助您的地方?如客户感爱好,可以给其分析下你的对手的优势,然

9、后说出你产品的不同之处,引起客户爱好,然后再提出约见下,让你的客户理解下自己的项目,多种选择也不会对她导致什么损失。8、价格方面的反对,电话沟通,尽量避免谈价格,如非要报价格,可以报一种大体的价格,尽量报一种范畴,而不是精确的价格,以防客户约不到访。六、话术电开:您好,我是网易房产的客服,做新居团购的,看您近期考虑买房吗|五证齐全的大红本准现房看您考虑么|长风街上大红本学区房看您需要吗(开头语可以换着来)客户:有打算电开:您是考虑哪个位置客户:南城|北城电开:您是考虑多少价位的客户:六七千电开:给你推荐*,均价*客户:位置在哪电开:项目位于*客户:这个位置有点偏,价格尚有点贵电开:给客户分析卖点及升值潜力,以及我们独家的团购优惠客户:有时间我去看看电开:您一般什么时候休息,我们有免费看房车接送,届时候安排看房车过去接您吧,省时省力。客户:周六日休息电开:您看您是周六看还是周日看(让客户选择,而不是自己被动看她的时间)客户:周日吧电开:您看您是上午有时间还是下午有时间(继续让客户选择)客户:下午吧好的:那届时候我和您拟定具体时间和地点(提前拟定期间和地点)然后问客户姓名,登记上客户的需求,再发条短信给客户

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