《国际分销实用培训教程》由会员分享，可在线阅读，更多相关《国际分销实用培训教程（21页珍藏版）》请在装配图网上搜索。
1、12 12 国际分销国际分销 全球化趋势与国际营销必然性 n国内环境的推动n 国际市场的吸引 n 企业发展的需要 国内分销与国际分销的差别n分销环境不同 n分销对象不同 n分销方式不同 国际分销渠道的特点n大量利用中间商，而且他们可能来自不同国家 n对运输业、仓储业、保险业的依赖程度很高 n可选择不同国家的法律作为对合约解释的依据 n货币选择性 国际分销渠道的特征n快速适应n按照国际惯例办事n多元结构n可控性n高分销效率n有应变弹性 国际市场的进入方式n产品出口分销 n国外生产分销国内制造商出口管理公司或制造商本身的销售力量出口商进口商国内批发商国外零售商国外代理商或批发商外国消费者国内国内国
2、外国外产品出口分销产品出口分销n间接出口 n直接出口 间接出口的基本形式n利用出口商n利用出口代理商 直接出口的主要形式n将产品直接卖给国外最终用户n将产品卖给国外中间商或委托国外中间商代理n通过国际经纪人联系国外客户n直接在国外销售不同的进入模式具有不同的分销渠道结构不同的进入模式具有不同的分销渠道结构直接出口与间接出口的分销渠道出出 口口 国国出口中间商代理商零售商批发商生 产 企 业出口中间商出口中间商国 外 消 费 者零售商零售商零售商批发商批发商进进 口口 国国零售商国外生产分销国外生产分销n许可证贸易n组装业务n合同制造n合资经营n独资经营国外生产的分销渠道模式国 内 母 公 司国
3、外批发商国外零售商国 外 消 费 者国 外 分 支 机 构 或 子 公 司国外零售商国际中间商的选择国际中间商的选择n中间商的职能 n提供产品信息要求n对产品的特殊要求n质量保证要求n大量订货要求n产品型号要求n持续购买要求n售后服务要求n后勤服务要求日本的分销结构日本的分销结构日本的分销体系一直是被看作是阻止外国货进入日本市场最有效的非关税壁垒。日本的体系有四个显著特点：（1）高密度的中间商：高密度的中间商：一个有许多小中间商控制的结构。日本市场的中间商、零售商和批发商的密度是其他西方国家无法比拟的。日本消费者习惯到附近的小商店去购物，他们就是传统的日本分销结构服务的对象。商品必须经过34个
4、中间商才能到达消费者手中。（2）制造商控制的渠道制造商控制的渠道：制造商通过以下措施控制分销渠道：解决存货资金；回扣；退货；促销支持。（3）独特的文化形成的经营哲学独特的文化形成的经营哲学：强调忠诚、和谐和友谊的价值体系维系着长期的销售商和供货商之间的关系。只要双方觉得还有经济优势，这种关系就难以改变（4）旨在保护该体系的基础旨在保护该体系的基础-小零售商的法（大规模零售商店法大规模零售商店法）制订该法律的目的是保护小零售商不受大商场的侵害OEMnOEM的含义:nOEM 是英文Original Equipment Manufacturer 的缩写，指一家厂商根据另一家厂商的要求为其生产产品n确
5、切来讲，OEM就是委托生产就是委托生产，实际上是一种“代工生产”的方式，其含义是品牌生产者不直接生产产品，而是利用自己掌握的“关键核心技术”，负责设计和开发新产品，控制销售渠道，具体的加工任务交给别的企业去做图 价值链及其构成n价值链分析模型OEM的优势n可以消化自身过剩的生产能力n可以大大降低经营风险n缩短与国外发达企业的差距n增加品牌含金量OEM的步骤 n完善企业的硬件和软件 n既做品牌，又做OEMn提升OEM层次，逆转OEM方向谢谢 谢谢22.7.216:42:106:426:4222.7.2122.7.216:426:426:42:1022.7.2122.7.216:42:102022年7月21日星期四6时42分10秒
国际分销实用培训教程
