如何成为优秀销售人员

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1、主要内容主要内容从事销售的原因从事销售的原因销售人员的十大心态销售人员的十大心态 销售员要具备良好的社交形象销售员要具备良好的社交形象u请各位思考并答复为什么要做销售业绩业绩沟通沟通职场职场生活生活培训培训时间时间客户客户收入收入销售代表销售代表的压力的压力u人人均在推销，或推销产品，或推销效劳，或推销某种思想观念，或推销自我，不一而足u我们都是推销员！u推销是经营人生的必修课。u推销是推销生活消费观念销售的定义销售的定义 销售是什么？销售就是：介绍商品所提供的价值，以满足客户特定需求的过程。因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，找出商品所能提供的特殊价值、利益，满足客户的特殊需求

2、。销售的定义：销售的定义：从事销售事业的原因从事销售事业的原因 1、销售事业推动社会的进步和开展：、销售事业推动社会的进步和开展：销售是企业生存和开展的命脉。销售对所有企业来说都是至关重要的。随着市场经济的开展，销售日益受到各类企业的重视。2、销售销售事业的事业的前途：前途：销售：是从社会底层通往社会高层的最正确途径。销售：是从社会底层通往社会高层的最正确途径。据统计，全球据统计，全球80%80%以上的富翁都是从销售做起的。美国管以上的富翁都是从销售做起的。美国管理大师彼德理大师彼德 杜拉克曾经说过：杜拉克曾经说过：“未来的总经理，有未来的总经理，有99%99%将从销售人员中产生。将从销售人员

3、中产生。从事销售事业的原因从事销售事业的原因 案例案例 世界著名的华人富豪，香港的李嘉诚早年从事推销工作由于出色的推销成绩，他18岁就做了部门经理，两年后又被提升为这家制造公司的总经理。李嘉诚从来不喜欢高谈阔论，他认为从事推销工作，重要的有两点：一是勤劳，二是创新。必须充满自信，而且要熟悉所推销的产品，尽最大努力，设法让客户感到你的产品是廉价而且优秀的。走南闯北的推销生涯，不仅锻炼了他的商业头脑，丰富了他的商业知识，而且也使李嘉诚结识了很多好朋友，教会了他各种各样的社会知识。同时，在推销过程中，也使他学会了宽厚待人、老实处世的做人哲学，为他日后事业的开展，打下了良好的根底。最终获得的今天的成就

4、。从事销售事业的原因从事销售事业的原因案例分析案例分析销售员应该具备的销售员应该具备的10大素质大素质一成功销售员应该具备的第一项素质：强烈的自信心。1信心是力量的源泉,信心是成功的前提。2对自己销售的产品有强烈的信心 3任何成功学的方法，归根结底，都是改变心态、改变信念的方法。强烈的自信心成功的基石！我们要如何提高自己的信心呢 增强自信心的六大方法增强自信心的六大方法：1要做好坐在前面的思想准备 2与人沟通养成盯住对方的眼睛的习惯 3把走路速度提高百分之十 4主动和别人说话 销售员应该具备的销售员应该具备的10大素质大素质增强信心增强信心 增强自信心的六大方法增强自信心的六大方法：默念诸如“

5、I Can！、“I do！“我是最好的！我是最棒的！我是最优秀的！我一定能做的更好！我存款一定会越来越多！并对之深信不疑，此时，自信 心就会倍增。默念一些经过时间检验的谚语或 鼓励的语句来增强自信心 每天出门前照三遍镜子 销售员应该具备的销售员应该具备的10大素质大素质增强信心增强信心 大胆做事，赢得荣耀与胜利，即使偶尔失败也无所谓。大胆做事，赢得荣耀与胜利，即使偶尔失败也无所谓。不要学那些可怜虫，虽然不会受苦，却也得不到享受不要学那些可怜虫，虽然不会受苦，却也得不到享受他们安于平庸的生活。未曾失败，也不知道胜利为何物！他们安于平庸的生活。未曾失败，也不知道胜利为何物！美国总统罗斯福说：美国总

6、统罗斯福说：2销售员应该具备的销售员应该具备的10大素质大素质 三努力尝试让每一笔业务成交三努力尝试让每一笔业务成交 二勇敢、胆大得体。二勇敢、胆大得体。1英国哲学家培根说：英国哲学家培根说：“胆大得体，是成交技巧中的无价之宝；胆大得体，是成交技巧中的无价之宝；什么是成功？成功就是实现目标。要想成为一名顶尖的销售人员，你需要思考，你是否有成功的渴望。这种渴望是一种内在的推动，促使你制定一个目标，并下定决心去实现它。从这一角度而言，很多人没有成功，他们让太多的干扰所限制，太多的负面思想告诉自己不可能、办不到、没有时间，把自己变成了心灵的囚徒。1、熟练掌握自己产品的知识和性能。2、全面掌握竞争对手

7、产品的知识：说服本身是一种信心的转移。3、我们要了解我们的行业、我们的公司、我们的产品。销售员应该具备的销售员应该具备的10大素质大素质五五 对产品的十足信心与知识对产品的十足信心与知识四有强烈的成功欲望四有强烈的成功欲望六六 高度的热忱和效劳之心以及非凡的亲和力高度的热忱和效劳之心以及非凡的亲和力七不畏惧失败七不畏惧失败销售员应该具备的销售员应该具备的10大素质大素质 给人良好的第一印象，努力让客户成为自己的朋友，顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。提供给客户最好的效劳和产品，保持长久的联系。成功的销售人员能看到客户背后的客户，能看到今天不是自己的客户，但并不代说明天不是。要具备“客

8、户虐我千百遍，我待客户如初恋的精神 八对结果自我负责八对结果自我负责,100%的对自己负责的对自己负责 销售员应该具备的销售员应该具备的10大素质大素质 容许等于完成，想到就要做到。一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受，设想谁原因跟一个文过饰非的人合作呢？成功的销售员对结果自我负责，100%的对自己负责。九九 明确的目标和方案明确的目标和方案 成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，每天的工作方案并且把明确的目标细分成你当日的行动方案，根据事情的开展情况不断的调整自己的目标，并严格的按方案办事。十善用潜意识的力量十善用潜意识的力量 成功的销售员都是敢于坚持自己的梦想的人。坚持梦

9、想的方法就是不断的用具体的、可以鼓励自己的影象输入自己的视觉系统，用渴望成功声音刺激自己的心灵，可以多看一些成功学、励志的书籍，可以看一些成功者的传记，可以听一些销售与成功的讲座。如何创造良好的社交形象：如何创造良好的社交形象：1、着装整洁、仪容整洁。、着装整洁、仪容整洁。2、别忽略礼貌。常说别忽略礼貌。常说“请和请和“谢谢。谢谢。3、与对方的目光相接。表示你沉稳、自信，同时表示你对对方感兴趣。与对方的目光相接。表示你沉稳、自信，同时表示你对对方感兴趣。4、注意自己的身姿。抬头挺胸，让大家知道你充满自信。注意自己的身姿。抬头挺胸，让大家知道你充满自信。5、注意你的声音。讲话语调开朗，镇定，平稳

10、的男人最受喜爱。、注意你的声音。讲话语调开朗，镇定，平稳的男人最受喜爱。6、第一次见面要镇定而充满信心，要事先做好充分的准备，要热忱表示自己、第一次见面要镇定而充满信心，要事先做好充分的准备，要热忱表示自己渴望认识对方，要善于用自己的眼睛表达自己的友善、关心及渴望沟通的心情。渴望认识对方，要善于用自己的眼睛表达自己的友善、关心及渴望沟通的心情。销售员要具备良好的社交形象销售员要具备良好的社交形象 态度决定一切?三个建筑工人的故事的分享?积极的心态就是面对工作、困难和挫折，从正面去想，从积极的一面去想，然后采取行动，努力去做。?秀才赶考故事的分享?积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，

11、初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情。在竞争异常剧烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情

12、都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业开展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否那么，你永远是企业的局外人。?空杯心态的典故?杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规那么。你必须站在双赢

13、的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家且有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规那么，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供效劳的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔

14、。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。水至清那么无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己效劳的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开

15、始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关心我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切方案、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那方案就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关心；我们要给予我们的经销商以效劳；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感谢 干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能

16、力的打拼将越加剧烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。了解自己公司的根本情况：u何时成立u历史背景u企业文化u生产能力u产品结构u质量方针u

17、各部门运作流程等产品种类产品用途优缺点使用方法目标客户竞争对手情况产品价格新客户及老客户的根本情况客户档案建立业务工作流程客户拜访流程定发货流程应收款流程客户抱怨处理流程退换货流程 寻找目标客户寻找目标客户 预约争取拜访预约争取拜访时机时机 拜访客户前准备拜访客户前准备 拜访客户拜访客户 试板试板 报价及签合同报价及签合同 送货送货 收款收款 售后售后 完善资料维护客户完善资料维护客户可通过展会杂志、互联网、招待转介绍的渠道寻找可通过展会杂志、互联网、招待转介绍的渠道寻找目标客户目标客户技术效劳支持、合作意向、条件的洽谈确认技术效劳支持、合作意向、条件的洽谈确认1.了解客户类型及根本情况了解客

18、户类型及根本情况 2.了解客户需求，生产工艺了解客户需求，生产工艺 3.提供客户需求信息与方案提供客户需求信息与方案 4.提出关键要素提出关键要素 5达成初步达成初步意向意向确定合作条件、方式确定合作条件、方式地略图拜访客户明细产品分布竞品分布任务目标工作方案信息信息收集收集有效有效规划规划固定固定拜访拜访客户客户开发开发客户客户维护维护目目标标现现状状差差异异分分析析原原因因方方案案执执行行追追踪踪业务员业务员代理业务主管代理业务主管业务主管业务主管代理区域经理代理区域经理区域经理区域经理代理中心经理代理中心经理中心经理中心经理代理总监代理总监总监总监总经理总经理董事会董事会员工职业生涯规划员工职业生涯规划销售中心销售中心课程总结课程总结娴熟的娴熟的业务知识业务知识+熟练的营销熟练的营销技能技能+积极的心态积极的心态+强烈的自信强烈的自信+不懈的努力不懈的努力+不断的学习总结不断的学习总结=优秀的销售人员优秀的销售人员谢谢谢谢