联营方式和政策

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1、扣点联营方式和政策第一条 联营条件1、乙方遵守商场管理规定的各项内容；2、乙方经营的品牌经过甲方审核，商品三证齐全，符合甲方市场定位；第二条 联营期限1、联营或租赁期限暂定 年。2、合同期满，乙方如想续约，须于合同期满日60天前向甲方提出书面申请，经甲方同意后，本合同自动延续 年。3、乙方因特殊原因需提前终止合同，须于90天前向甲方提出书面申请，经甲方同意后方可终止。第三条 联营目标为维护甲方商场之信誉和利益，乙方有义务按期完成一定的销售额，并由甲方按一定比例自乙方销售额中提取联营分成。1、甲方提成标准乙方商品所销售的货品，由甲方统一收款，甲方按 + %（广告费）的提成比列。2、任务指针（1）

2、甲方给乙方下达的任务指针为(以下面积均为营业面积)：二层：80平米以上为 元/平米/月；5080平米为 元/平米/月；50平米以下为 元/平米/月；三层：80平米以上为 元/平米/月；5080平米为 元/平米/月；50平米以下为 元/平米/月；四层：80平米以上为 元/平米/月；5080平米为 元/平米/月；50平米以下为 元/平米/月；以上任务指针是对全年任务的平均数，甲方将根据市场淡旺和促销的具体情况，分解以上下达的任务；根据上述：（1）销售任务不论打折促销或正常销售，甲方至少应按最低任务额的80%计算提成。（2）考核时间甲方对乙方每月考核一次，不足一月的，按每月30天的标准，实际经营的天

3、数考核。（3）完成标准乙方每月实际销售额达到当月80%时，视为完成任务，甲方按实际销售额提成，不足80%时，按任务的80%提成。（4）奖励标准为更好地促进销售，调动乙方销售的积极性，甲方对乙方作出如下奖励标准：若乙方每月完成甲方的任务指针后，在每月任务指针的基础上，每超10%，甲方提成降低1%（任务额和超额部分同等享受降低扣点的优惠政策），但最低降至13%（不含2%的广告费）。（5）甲、乙双方三十天结算一次销售货款，如有经济困难，乙方可向甲方提前申请结算货款。（6）乙方在实际经营过程中，如出现经营问题，连续无法完成任务，甲方将成立专项小组，配合乙方进行商品进货、管理、陈列、包装和营销等服务，帮

4、助乙方完成任务。（7）甲方将保证商场70%以上的商户能够完成任务，如完成任务的商户不到70%，甲方将根据具体情况，适度降低任务额。（8）开业后三个月内，甲方将不对乙方进行任务管理，以实际销售额提成，如乙方超额完成任务，奖励正常兑现。（9）每月任务根据乙方报计划和甲方销售计划共同制定。第四条 保证金作为本合同的保证，乙方签定本合同的同时，须向甲方交纳保证金，保证金交纳标准为50元/M2。保证金在本合同期满后1个月，由甲方返还乙方，保证金不计利息。第五条 乙方须承担的费用在实际经营过程中发生的下列费用由乙方自行承担：1、导购工资、奖金；2、加装灯具电费；3、电话费。为方便结算，甲方将按照每月实际发

5、生数额向乙方收取。第六条 甲方须承担的费用在实际经营过程中发生的下列费用由乙方自行承担：1、工商费；2、税收；3、水电费；4、空调费；5、物业管理费。第七条 卖场管理1、乙方应在遵守中华人民共和国各项法律法规的前提下开展各项经营活动。2、如乙方违反有关法律法规，从事违法经营活动的，由乙方自行负责，由此导致甲方损失的，乙方同意予以全额赔偿。3、甲方提供商场的经营管理，乙方的经营活动应服从甲方的经营管理。4、乙方不得将经营场地转租，经营场地只允许经营零售业务，不允许经营批发业务。5、乙方遵守甲方规定的经营时间，除甲方另有规定外，不得于营业时间内停止营业。6、收银必须严格执行甲方有关的规章制度，由甲

6、方统一收银，乙方营业员不得擅自收银，不得借故不开或拒开收银小票，不得使用非甲方的收银小票或收据，发票统一由收银台凭付款证明开出。7、顾客使用信用卡消费，乙方应接受并承担相应手续费，该手续费甲方于支付乙方应结货款时扣除。8、乙方于商场或专柜所做任何形式广告或布告需经甲方事先同意。9、甲方根据商场商品的整体布局，可与乙方协商调整经营面积和位置，但必须事先通知乙方，与乙方达成协调协议。第八条 商品管理1、乙方销售的商品必须符合中华人民共和国商品质量法、中华人民共和国消费者权益保护法及相关法律法规的规定要求，并经相关行业质量检验部门检验合格后，方可在甲方处销售。2、为维护双方合法权益，乙方同意配合甲方

7、根据季节和甲方的要求，及时调整各类商品，以提高专柜业绩。3、乙方承诺在甲方处销售商品的种类、系列或式样不少于当地其他商场，其商品实际销售价不高于同期当地其他商场的实际销售价。否则甲方除有权要求乙方立即纠正外，乙方应就此承担五千元以内的罚款。4、如乙方经销假、冒、伪、劣商品，则甲方对乙方按以下标准处罚：（1）甲方对乙方至少给予五千元罚款；（2）对顾客的赔偿由甲方按赛格假日广场服务承诺执行，赔偿费用由乙方承担；（3）甲、乙双方合作的前提为正规的、高质量、在国内外享有声誉的品牌商品，因此甲方杜绝任何批发市场或来路不明的商品进入甲方的商品商场，如乙方违反，须承担全部的责任，同时甲方有权对乙方没收全部此

8、批货品，给予已销售金额十倍的罚款并终止合同。（4）其他相应的法律等后果由乙方承担，甲方概不承担任何责任。5、乙方提供的商品或服务，经顾客使用后如有不良反应或使顾客其他合法权益受到损害，乙方应付赔偿责任；因此所造成的信誉受损，乙方也要承担赔偿责任。6、乙方存放于甲方场所的商品，由乙方自行负责管理；所有商品的出入须遵守甲方的规定。第九条 售后服务1、乙方保证所销售商品的售后服务，并对其实行三包。2、顾客对乙方的商品或服务提出投诉时，甲方有权按照其有关规定，对该投诉做出相应处理。乙方应接受并服从该处理决定。3、乙方在甲方商场经营时在顾客售后服务方面，必须无条件的按赛格假日广场对顾客的服务承诺执行，并

9、由赛格假日广场客户服务中心全权解决。第十条 人员管理1、乙方为销售商品，应派具有该项目商品专长、技能并经甲方认可之服务人员一到两名（不少于50平米/1人的标准），常驻甲方之专柜。该人员须是乙方的职员，持有工作证、健康证、身份证，必须事先经甲方审核同意，经过甲方统一培训方可上岗。乙方服务人员的工资、奖金及劳保福利均由乙方承担。2、乙方派驻的服务人员应服从甲方的统一规定；按照甲方规定的时间上、下班。3、乙方派驻的服务人员离职后5日内，如未能办理离职手续并归还应交物品，甲方有权扣除乙方预交押金。4、乙方派驻的服务人员如有违反商场管理规定的行为，经甲方通知后，乙方有义务在3日内撤换人员，如情节严重这须

10、在24小时内撤换该人员；因乙方有关人员的行为影响信誉或损害甲方合法权益时，乙方应负连带责任。5、甲方对乙方提供的人员进行管理监督，并提供培训。6、顾客或其他人员如因乙方或其代理人、授权人、受雇人的行为，因非甲方所能控制而在商场受到伤害，乙方应承担责任，并赔偿甲方因此产生的损失及其他费用。7、未经甲方同意，乙方不得随意更换服务人员。乙方如未派遣人员或者擅自撤回派遣人员，既视为未经甲方同意中途撤柜。8、乙方派驻人员应遵守甲方的统一管理，遵守甲方的各项卖场管理规定，如有违规行为发生，愿按甲方规定接受处分，因此造成的处罚，乙方同意甲方从当月货款中扣除；对重大违规行为经甲方书面通知后，乙方应立即撤换该违

11、规人员，若因此而影响商场信誉、权益时，乙方应负全部的赔偿责任。第十一条 促销及宣传1、甲方负责统一制作商场的广告宣传及美工工作，协助乙方做好商品促销活动。2、甲方展开促销活动时，乙方应给予合作，以求共同发展，所涉及的经费分担，甲方应事先与乙方协商（乙方如不愿分担经费，可事先申明不参加本次活动，并在营业区明示）。3、乙方须无条件的执行赛格假日广场VIP卡及累计消费卡的使用标准及规则。4、乙方须无条件的执行赛格假日广场的顾客生日礼惠卡的使用标准、结算标准及规则。5、对于甲方因进行促销所发行的各类优惠卡、礼券或信用卡，乙方应全力配合，并依甲方的规定给予折扣优惠，优惠折扣部分的分担由双方另行协商。6、

12、乙方进行个别的宣传及促销活动，须先经甲方书面同意。7、乙方的商品或服务在其他商场或专柜、商店、连锁商店有折扣特卖活动时，应事先通知甲方，并使其设置于甲方专柜的商品享有同等的优惠处理。第十二条 合同解除一、有下列情形之一的，甲方有权解除本合同：1、乙方累计6个月未完成任务指针；2、乙方所经营商品的质量无法达到甲方的要求；3、乙方擅自截留销售货款；4、乙方随意停止营业，或擅自将本合同的权利义务转让给第三者，或与第三者合作经营该专柜以及参与其他有损甲方权益的事宜；5、乙方进行违法经营或出现违反任何法律及本合同规定的情形；6、乙方不服从甲方管理的。甲方依据上述情形解除本合同时，应书面通知乙方。乙方应在

13、接到通知后的次日，按本合同第十五条规定清理并交回经营场地，结算一切费用并赔偿甲方所遭受的一切损失。二、一方有下列情形之一的，另一方均有权解除本合同：1、一方处于非正常经营或破产、停业状况时；2、一方的资产或商品被扣押或被法院执行导致无法继续经营；3、由于国家的政策原因而使合同无法正常履行。第十三条 违约责任1、甲乙任何一方违反本合同，应承担违约责任。2、如出现本合同第十二条款情况，甲方有权将保证金没收作违约金，如损失额高于违约金，其不足部分，乙方须继续补偿。3、乙方未经甲方同意擅自撤柜或终止合同，除须支付违约金外，还应自撤柜或终止本合同之日起至本合同期限届满之日，按本合同第三条第二、三款规定的

14、标准赔偿甲方。4、乙方擅自截留销售货款，须向甲方交纳截留款额，并处以最低五千元的罚款（不低于截留款项的五倍）。5、若乙方未能按期完成装修工程，影响商场正常营业。须按每日五百元向甲方交纳损失费。6、若乙方在经营场所交付次日，仍未能进店装修，视为乙方违约，甲方有权解除合同，而不承担任何责任。7、合同一方暂缓对违约方违约行为追究责任，不代表放弃本合同赋予应有的权利。8、乙方在甲方商场经营过程中发生的一切债权债务问题，均由乙方自行负责。如因此导致甲方权益遭受损失的，乙方同意予以全额赔偿。第十四条 免责条款乙方因以下情况所受的损害，甲方可以免赔偿之责：1、甲方为维持、保全工程的施工，必须暂停营业。2、火

15、灾、水灾、地震、风灾、爆炸、战争或者劳工纠纷。3、乙方因不遵守本合同规定或其他有关规定所致损害。4、紧急停电或其他非甲方人员故意或过失所发生的机械故障。第十五 条合同终止后的处理1、乙方应于本合同终止后的次日，将商品全部撤离专柜并恢复原状，若乙方未履行此义务，甲方有权自行办理商品的撤离或拆除有关的设备，因此产生的费用及商品的毁损、灭失的风险，由乙方自行负责。2、本合同终止后五天内，乙方应将合同期间所发生的费用全部付清，若乙方欠缴任何费用，甲方有权从乙方预付的保证金中扣除乙方尚欠甲方的一切费用，剩余部分将退还乙方，若保证金不足于偿付，乙方应继续清偿所欠的费用。3、乙方未在期限内完成本条第一款，第

16、二款所述工作，甲方有权留置乙方的商品，其他财产或应付给乙方的任何款项。4、甲方将在本合同终止后一个月内，结清乙方合同期间最后一个月的销售货款。该款项须扣除在此期间甲方为乙方垫付的由乙方销售引起的退、换货等售后服务而发生的费用。5、合同终止之日起3日内，如乙方不将所有的物品撤出，甲方有权将乙方物品撤出，所发生的保管费、撤出费等一切费用由乙方承担，如乙方拒不承担此项费用，甲方有权从乙方预交的保障金中扣除。甲方不承担撤出期间造成的乙方货品损失。第二章经营管理模式第一条 经营模式在经营模式的建立方面，依据市场竞争状况和制胜原则，制定了十二字的经营模式：统一管理、协作经营1、统一管理： 为统一形象，提升

17、服务质量，商场对所有商户进行统一管理，统一店面形象、统一服务标准、统一视觉设计、统一售后服务、统一广告宣传、统一促销推广；全面导入CI形象识别系统，统一市场形象，塑造市场品牌。具体包括：商场标志、名称和旗帜的标准应用；大厅背板、接待台、门牌、室外标识灯箱规范应用；大厅服务目录牌、室内导向牌规范应用；营业区平面图、楼层信息牌规范应用；标识指示系统规范应用；收银台、业务台、咨询台规范；展览、展示系统、展板规范；公用设施标识、休息区标识规范；进驻商户门头、门厅、店堂、专柜、展示、服务规范；2、协作经营：赛格假日广场的经营形成协作经营的模式，剔除独门独户、单兵作战的散乱，由公司进行市场的整体推介，协助

18、进驻商户经营。具体包括：（1）强势广告支持，形成强大的宣传攻势，让全市人民都来此消费。（2）每年一度的服装服饰节，促进商贸交流，提升市场形象。（3）每年一度的广场文化艺术节，提高商场的文化及艺术魅力。（4）定期邀请知名演艺明星，现场献艺，提升形象、促进消费。（5）利用门前广场，进行文艺演出、歌舞表演、时装秀等活动，聚拢人气，引领购物时尚；（6）跟进惠州旅游城市特点，结合市级窑址博物馆，打造旅游购物新形象，促进旅游休闲和旅游消费；（7）利用商业管理公司强大的营销网，为商户提供商品信息、品牌引进、物流配送等服务；（8）统一商业形象，依托整体形象，形成合力，共同做大市场；（9）全方位贴心服务，给购物

19、者一个享乐的购物天堂。（10）定期促销推介，形成滚滚人流，带来巨大消费。第二条 经营策略提升和强化商场竞争力,遵循现代精品商场的经营理念,制定了十二字的经营策略：整合市场、完善政策、合理回报；1、整合市场整和市场功能，集购物、休闲、餐饮、游乐多功能于一体；整合市场空间，进行合理商品布局和楼层功能定位；整合推广，避免单兵作战，整个市场有经营方进行统一的广告、促销推广；2、完善政策完善的商业物业的管理和服务功能，提升市场软环境的竞争力；强化托管和统管措施，提高管理水平和能力；建立健全的管理流程和管理制度，保障客户和商户利益。3、合理回报保证市场和经营户合理的收益，实现双赢；通过市场整体机能的完善，

20、提升商场品牌形象，使市场经营者和物业所有者均能获得良好的回报；第三条市场管理1、与政府及各职能部门保持良好的关系，通过共管提升市场形象；2、监督并定期核查进驻商户，保障商品质量和经营信誉；3、定期为经营商户提供市场信息和调研报告，供商户经营决策；4、引进新品牌供已进驻或欲进驻商户选择；5、通过商场，提高代理商地位，降低进货和存货成本；6、策划举办各种促销活动，提升业绩；7、强化客户服务，定期征询客户意见和建议；8、与异业结成合作关系，增加收益；9、进行商品乘列规范，使卖场销售环境更趋利好；10、定期对商户和店员进行业务和专业培训，提高人员素质和服务水平；11、配合进驻商户进行新品引进、商品代理

21、、庆祝、促销等事宜；12、辅导经营不佳的商户改善经营方式，提升经营业绩；13、协助商户进行帐务处理；14、支持商户获得银行融资贷款；15、按月度、季度和年度对优秀经营商户进行物质和精神奖励；16、协助商户采用计算机进行商品销售、服务的管理，提高商户和市场的经营管理水平；17、与厂家、代理商、市场经营户组成联合督察小组，规范市场经营行为，打击违法经营和窜货行为，保证市场良好的经营环境和对外形象；18、赛格假日广场牵头，与商户以及服装服饰经营户成立“赛格群星商会”，支持和配合商户展开各种经营活动；第三章商户管理制度第一条 商户进场和撤离管理制度（一）、客户通知1、告之客户开业时间和与市场营运部的具

22、体联系；2、客户资格审查意见、联营合同、经营商品和相关手续由招商部移交营运部；（二）、客户接洽1、交代进场等诸项事宜；2、商户守则、店铺设备和设施清单等材料交与客户；3、与客户相关的重要档、制度汇编发至客户；4、引荐工程部与客户联系有关装修事宜；（三）、店铺装修1、工程部对装修施工方案进行审核，发放装修施工通知单；2、施工单位和施工人员验证登记；3、施工过程中工程部、营运部进行施工监管，确保按照时间、要求完成施工；4、客户遇到特殊的装修要求，应同工程部商讨，确定施工方案；（四）、验收1、工程部、营运部配合客户进行装修工程验收；2、验收达标，符合消防安全和营业要求，由工程部签署验收合格单，交营运

23、部准许客户进场营业；3、通知客户去营运部办理开业申请手续；（五）、开业1、营运部签署客户开业申请表后，客户依据开业时间进行铺货和开业；2、营运部协同各相关部门，开始提供开业的各项服务；3、向商户发放商场有关管理规定和办理商户营业员的资料存盘、制作及发放胸卡。（六）、撤离1、客服部根据营运部（同意撤离）的书面通知，开出联系单要求：（1）工程部协同客服部根据租约及相关资料一起和商户验收店铺（包括收回电话线路及有关财产等）。（2）办公室协同客服部对有关财产办理退返手续；（3）物业部跟进商户财产出门监管及保安、清洁相关事宜。（4）财务部办理相关财务手续及计算机户口终止。（七）、撤离后（1）各有关部门五

24、天内将撤离客户的本部门应收费用明细，汇总客服部处理。（2）营运部书面确认有关商户全部撤出和要求跟进有关事宜。（3）客服部将客户的欠费明细总汇等相关数据上报财务部处理。第二条 招商流程和审核制度1、商户的登记和审核（1）商户填写资格审查表；（2）交纳2000元押金，建立登记档案；（3）对登记的经营商户按经营大类进行分类，划定经营区域；（4）招商部、营运部对经营商户进行初选，选出首批合格商户；（5）与首批合格商户签定联营合同，铺位选择根据首批商户登记的先后顺序享有优先选择权；（6）对初选不合格商户进行复审；（7）与复审合格商户签定联营合同，铺位选择根据商户登记的先后顺序享有优先选择权；（8）不符合

25、经营要求的商户另行规划（不合格商户退还押金）；2、商户资格审查（1）审查经营类型；（2）审查经济实力；（3）审查经营能力；（4）审查品牌优势；（5）审查商品风格；（6）审查商品价位；（7）审查市场反映；（8）审查销售业绩；3、与商户签定合同（1）交纳租金或保证金；（2）签定正式合同（联营或租赁等）；第三条 押金、保证金收取制度1、押金针对登记商户收取，每户收取2000元；2、登记商户经过资格审查合格的，签定联营合同，押金转为保证金；3、登记商户资格审查不合格的，押金全额退还（不计取利息）；第四章客户服务手册第一条 前言什么是客户服务？在新世纪的今天，客户服务的理念和思想已经发生了很大的变化，在

26、追求让客户满意的同时，保证顾客利益最大化成为我们这个时代客户服务的准则。为客户服务强调永不满足于让客户满意和提供有限的价值，让客户获得超价值的服务和附加值，是我们服务追求的目标。在竞争激烈、供过于求的年代，利用价格去竞争，已经令所有参与竞争的企业尝透了恶性循环的恶果。如何在价格以外，建立企业竞争优势，将对手抛离是企业共同的课题。因此企业要在激烈的竞争中求的生存和发展，除了创新之外，还必须要彻底改变把顾客当赚钱手段的观念，改变单纯的促销做法。真正认清市场的经济本质，就要把顾客当作价值的共同创造者和分享者。服务不仅作为一种行业在迅速成长，实际上还渗透在各个领域之中。一个服务性企业在对其外部即社会提

27、供服务的同时，在其内部也存在着服务关系，如部门之间、上下级之间、员工之间都存在着服务关系。如果把服务的对象称作顾客，那么，顾客就不仅仅存在于企业的外部，也存在于企业的内部。所以，为顾客服务是一个比以往更为广泛的概念。在当今日趋激烈的市场竞争中，服务作为一种竞争手段所得到重视的程度在不断提高，在竞争中的应用也越来越广泛。不但企业在竞争中获胜要依靠服务，而且员工的就业或提高工作水平也要依靠服务的本领。因为，为顾客服务几乎无处不在。在顾客所遇到的服务中，如果要对成功的各种因素加以陈述的话，那就是细节、个性和针对性！让客户满意已不局限于暂时的或物质上的满足，而更加强调长期的和精神上的满足！一个在服务领

28、域表现非凡的卓越的公司。都是在细节方面精益求精、不断求精、不断突破的。优质顾客服务技巧实际上就是对服务过程中琐碎的细节总结。不论是理论方面，还是具体实践；不论是具体案例，还是每日一句等方面，只要各位员工认真学习并把所学的运用到具体工作中去，我相信会对大家有所帮助和指导的。我们的服务理念在赛格假日广场，顾客总是正确的；在赛格假日广场，所有的工作岗位都是因顾客而存在，顾客改变和创造了岗位；在赛格假日广场，每个人工作的目的就是为顾客创造价值和带来精神的愉悦；在赛格假日广场，顾客是企业价值的来源和根本，服务让价值增长和永续；在赛格假日广场，必须坚持一切以顾客为中心的文化，并且无论何时都必须培养和维持这

29、种文化；这是一个个性和差异的时代：在赛格假日广场，我们针对每一个顾客都提出针对性的服务方案，而且必须保证顾客对个性服务的满意；我们提供独特的购物环境！营造独特的文化氛围！提供随时可以享有却又不为过分的服务！我们是顾客消费和生活的顾问和忠诚的朋友！我们处处为顾客着想！让顾客获得自己想拥有的，或者是应该拥有却没有想到的！差异化和不一般的尊贵从容的感受是我们带给顾客的唯一感受！超越顾客满意是我们永恒追求的主题！让价值永恒！让满意超越！让感受与众不同！第二条 优质顾客服务三要素1、人员 优秀的人员是企业发展的灵魂，通过优秀人员的良好行为来满足顾客的需求，与顾客建立忠诚感，成为伙伴。优秀人员应具备起码的

30、专业知识、良好的仪容仪表、文明用语、和蔼可亲的微笑、热爱本职工作。服务人员在顾客服务中占有主导地位，与顾客的接触也是最为紧密的，服务人员在提供服务的过程中的一举一动、一言一行留给顾客的印象也最为深刻。2、硬件 作为一个零售企业应具有良好的地理位置，交通便利，便于顾客的光临；商场的装修高雅、购物环境舒适、宽敞明亮使顾客有一个良好的购物空间；内部设施齐全；顾客的休闲场所、各种安全设备、各种明了的指示牌、卫生间的环境情况，所有的这一切都体现了能够方便顾客、更好为顾客服务的理念。3、软件 软件是企业的核心，同时也是优质顾客服务的核心要素，必须具有合理的营业时间、服务的流畅性、企业的服务理念及管理制度、

31、现场组织和监督、企业的沟通管道及对事件的预见性、解决客人的问题的方法，这也是当年竞争的关键所在。第三条 优质顾客服务内容（一）、优秀客户服务人员的素质要求1、心理素质：A、处变不惊的应变能力有效处理突发事件；B、挫折打击的承受能力面对客户的误解甚至辱骂；C、情感的自我控制及调节能力始终保持愉快的心理；D、满负荷情感付出的支持能力对待每位客户都付出热情和微笑；E、积极进取、永不言败的良好心态。2、品格素质A、忍耐与宽容：B、注重承诺，不失信于人；C、勇于承担责任，从不推卸；D、拥有博爱之心，真诚对待每一个人；E、谦虚是做好客服工作的要素之一；F、强烈的集体荣誉感。3、技能素质：A、良好的语言表达

32、能力；B、丰富的行业知识和经验；C、熟练的专业技能；D、思维敏捷，具备对客户心理活动的洞察力；E、具备良好的人际关系沟通能力；F、具备专业的客户服务电话接听技巧；G、良好的倾听能力；4、综合素质A、客户至上的服务观念；B、工作的独立处理能力；C、各种问题的分析解决能力；D、人际关系的协调能力。（二）、服务人员提供优质服务的标准1、个人准备目的：良好的仪容仪表能改变销售人员的心情，增强自信，给顾客留下良好的第一影像。1.1仪容仪表头部：保持整洁、干净、无头屑、头发拢起、刘海不宜太长。手部：指甲应经常修剪，不宜过长，不许涂抹有色指甲油，保持指甲的清洁。身体：保持干净，可喷少许淡香水。脚：鞋子要与工

33、装相配，黑色一寸高根鞋，肉色丝袜，鞋面保持清洁，袜子不可有破损。胸牌：端正地佩戴于左胸正上方，保持干净。服装：保持干净，无折皱、无污渍、经常清洗。妆容：淡妆上岗，给人大方、淡雅的感觉。饰物：不宜戴夸张的饰物。1.2站立姿势身体首先要站立，背要挺直，面向前方，下颚轻轻向内缩，但头部不可过度内缩，否则会有颓丧的感觉，也不可太上仰，会给人傲慢，自以为是的印象。胸部要挺直，不可驼背，左右两肩要平，放松肩部的力量，手自然贴身，指尖放松，五指自然合拢，若两手交叉时，右手下，左手上，并右手将左手拇指轻轻包起，自然垂放。另外，收缩小腹，将重心放在肚脐附近，膝盖放松，同时，两膝并拢。脚跟并拢，脚尖呈“V”字形，

34、45度张开，全身重心不能放在脚跟，应该在拇指附近。1.3微笑要有发自内心的微笑，微笑是一中愉快心情的反映，也是一种礼貌和涵养的表现。微笑时要面带真诚，排除烦恼，在工作中遇到不顺心的事，在工作中必须学会分解和淡化烦恼与不快，保持轻松的心情，将欢乐传递给顾客。微笑时应露八颗牙齿，这种笑容最具有感染力，最具有魅力。距离顾客三米远时，要面向顾客，面带微笑打招呼。2、营业前准备目的：作好营业前的准备，令店铺环境保持清洁及整齐，为顾客提供舒适的购物环境。步骤/过程2.1工作情况统一着工装，当早迎音乐声响起时，整齐站立在各自应站的位置为迎接第一批顾客的到来（45度的鞠躬）避免：迟到或当班时吃零食。准备好日用

35、消耗品，了解商品信息及货品库存状况：避免：货品断色、断码。2.2橱窗保持光线充足玻璃及陈列位置干净；避免：没理会有损坏的灯光、玻璃及陈列位置有灰尘。配合公司的推广主题，季节及节目陈列不同的货品；保持橱窗设计的新颖；避免：货品位置凌乱。2.3店内环境保持地面清洁；避免：不理会地面的垃圾或污渍。灯光设备操作正常；避免：室内温度太热或太冷。玻璃及镜子保持干净避免：玻璃及镜子有尘埃或指纹。将顾客告示/信息拜访于适当的位置；避免：纸箱或杂物堆放在店内。货仓门要经常保持关闭；避免：货仓门打开，另顾客感到不雅观。保持柜台的整洁、干净；避免：柜位堆放散乱的文件。音响操作正常，音量适中；2.4陈列架、挂架陈列货

36、品整齐清洁；避免：货品摆放混乱、货品上有灰尘、货品分布杂乱无章。挂架必须朝一个方向挂放，保持间距相同；挂架之间间距为2.5cm，衣服及时熨烫，检查服装是否有瑕疵；避免：衣领处吊牌放在衣外。有效的陈列必须是顾客自然站立时手臂挥动幅度在60-180cm之间顾客目光所及之处30度为最佳；避免；价钱牌上的数据混乱或价位不准确。2.5试衣间保持充足的光线；避免：灯光损坏。保持空气的流通。清理挂衣钩；避免：门栓损坏。保持干净整洁和清理地上的垃圾；避免：衣物挂不足或有损坏。试衣间鞋、椅子的准备及清洁；避免：堆放杂物或有污渍。3、打招呼目的：主动、迅速热诚的招呼顾客、主动作自我介绍，令顾客感到重视。步骤：3.

37、1端正地站立在店铺当眼位置，让顾客容易看见站在店的入口方向；身体语言：保持微笑。避免：懒洋洋的态度。顾客的左侧；身体语言：保持精神奕奕的状态。避免：双手交迭在胸前、倚靠着对方站立肩与肩距离30cm；身体语言：双手自然摆放。离顾客100cm的前方；身体语言：经常留意顾客的流量。避免：与同事聊天、大说大笑。销售人员的身体与商品成45度角站立3.2主动与进店铺的顾客打招呼微笑、点头；避免：木头木面。友善的目光接触；避免：埋头于自己的工作、不理会顾客。紧记客人姓氏，尽可能以名字称呼对方；避免：机械式的语气。对不能及时接待的顾客，应表示歉意，或找同时及时给予服务；避免：语气生硬。不要忽略其他客人或客人的

38、朋友应一视同仁招呼；第一印象只在与客户交流的头几秒种；避免：不友善的眼神。3.3以节日的招呼语向顾客打招呼友善的目光接触；避免：太刻意，令顾客尴尬。微笑有礼的介绍；避免：过分亲切。3.4主动清楚向顾客介绍新到的货品4、了解顾客的需要目的：留意顾客的购物讯息，并主动了解顾客的需要，帮助顾客选购合心意的货品。4.1发问适当的问题顾客需要尽快获得接待和有效率的服务；避免：迫顾客在未看到货品之前做决定。发问可延续性对话的问题；提问时，请注意你的声调和态度；只问对的，不说错的；4.2留意顾客的购物反映留给顾客一定的时间，有机会轻松的浏览货品；在大约30秒内接待顾客并注意眼神接触；避免：忽略顾客。顾客提出

39、询问时，首先要明亮回答，以规范的走路姿势敏捷接近顾客；避免：过分热情的跟随顾客。亲切及友善的目光接触；避免：敷衍及冷漠的态度。关心的态度；主动询问顾客的需要，以便推荐；避免：强迫顾客接受。顾客对商品感兴趣的7种行为：a顾客注视某一商品时，说明顾客对起感兴趣；b开始对商品展开联想；c顾客用手接触商品时；d顾客重复观看或促摸某款货品；e顾客拿货品在镜前向身上观看；f在某产品前与朋友谈论；g似在寻找货品或找寻东西的反应。5、货品介绍目的；主动及专业地向顾客介绍货品的有关资料，加强顾客对货品的兴趣与信心。5.1清楚地解答顾客的提问有礼貌地态度：目光接触、保持微笑；你应花80%的时间去听，给顾客80%的

40、时间去讲；与顾客对话的语气宜用询问、商量的口吻；避免：回答太简单。5.2介绍货品的FAB（特性、优点及好处）有礼貌及重视地展示货品；介绍货品时要实事求是，用词适当；清楚地介绍，以有效的方式说明商品特征，内容，成分，及用途；给予顾客触摸货品；避免：对产品数据不熟悉。介绍系列货品的组合搭配；介绍商品的原则；避免：说话不真实或内容摸棱两可。A、突出商品的特征使顾客建立良好的第一印象；B、食指指示与手掌指示的不同，若是很小的商品用食指否则用全掌指示（手心朝上、手背朝下，四指并拢，拇指张开，略带微笑，显得温文尔雅）；C、指引是观察顾客的视线是否落在指定部位，然后才开始介绍；D、介绍以同类型不同颜色、价位

41、、款式展示；E、介绍时从低价位到高价位介绍商品；5.3配合顾客的需要/季节/节目了解客户的需求；要少用否定句，多用肯定句；告之顾客商场的优惠政策及促销活动；5.4当顾客对货品有异议时，主动向顾客介绍其他同类型产品；有礼的展示同类型的产品；避免：硬销回答顾客异议是多用“是、但是”法；避免：过份催促。主动介绍其他新到货品或特价货品；如果顾客订货，要在双方承诺的时间内办到，及时电话通知顾客；5.5提供其他选择如果没有顾客所需的特定货品或服务；介绍顾客到更合适她的专卖店，想顾客所想；6、试穿目的：主动邀请顾客试穿产品，令顾客了解产品是否合适自己，对产品有更直接及深刻的感受。6.1将货品展示给顾客观看有

42、礼及重视的态度；诚意地邀请顾客观看；避免：太大或太快的动作。6.2主动邀请顾客试穿有礼地提出试穿服务；邀请式口吻及邀请式手势；避免：机械式的口吻。6.3主动提供专业意见专业地提供真诚的意见；有礼的询问；邀请顾客稍等；避免：自作主张。6.4及时将货品交于顾客给顾客取货时间最长不超过两分钟；避免：取货时间太长。有礼地让顾客确认尺码；给顾客指示试衣间的位置；提醒顾客携带好随身物品；顾客试完后，检查试衣间是否有遗留物；没向顾客交代试衣间的位置；6.5主动提供试穿协助指引顾客到全身镜前观看效果；小心有礼地协助顾客；避免：粗手粗脚，弄痛顾客或损坏顾客的衣物。征询顾客的意见，了解顾客的满意度；避免：不要只是

43、一味称赞商品的优越性。7、安排付款目的：迅速及清楚地处理付款过程，为顾客提供称心及准确的服务。7.1向顾客道谢有礼的语气微笑及目光接触；7.2确认顾客所选购的货品肯定的语气；避免：说话不清晰。清楚地复述；避免：价位不清楚；清楚有礼地将价位告知顾客；将不合适的货品放在一旁；开小票时要仔细、认真；7.3为顾客开票将开好的小票双手递交于顾客；避免：将小票开错，耽误顾客的时间。用右手指引顾客交款方向（右手提至齐高度朝指示方向伸出前臂）；8、提供修改服务目的：如货品需作修改以配合顾客的需要，主动向顾客介绍修改建议，并提供相关服务。8.1为顾客测量尺寸测量前先让顾客检查确认；避免：没有交待便替顾客量度；告

44、之顾客将进行量度；避免：不作询问，自作主张。邀请顾客协助测量尺寸；征询顾客修改要求；8.2告知顾客修改数据避免：高声读出顾客的尺码。8.3告知顾客所需修改时间避免：修改时间不确定或延长修改时间；8.4提示取货时间8.5了解顾客修改效果让顾客确认修改效果；了解顾客对修改满意度；9、完成售货过程目的：令顾客留下深刻的印象，并建立长远关系。9.1提供保养数据清楚说明；有礼地提示顾客；避免：不作保养建议。9.2邀请顾客在次检查货品包装前，有礼地邀请顾客检视；避免：不给顾客检视。双手将包装好的商品递于顾客；避免：粗手粗脚。提醒顾客将隋身物品带好；9.3道谢及道别热诚地向顾客表示感谢；留下顾客姓名及电话，

45、以便有新货通知顾客；目送顾客离开，并且欢迎下次光临；避免：不理会顾客，忙于自己的工作。9.4当顾客没有购买货品有礼地致歉及再次邀请顾客光临；避免：不理会顾客，板起面孔。10、售后服务目的：售后才是服务的开始，了解顾客在使用后的满意度，了解顾客的真正需求。10.1清楚认识到她是一位顾客保持目光接触，眼睛看着对方额上的三角区（以双眼为地线，上顶点在前额）；将全部注意力放在顾客身上；避免：不理会顾客。通过微笑方式向顾客表示欢迎；避免：推卸责任。10.2以顾客为中心放下手中一切工作，将所有注意力集中在顾客身上；避免：态度冷淡站在顾客的立场上看问题；倾听顾客的谈话，理解顾客的想法；顾客的问题在8小时内必须予以妥善解决；解决问题的同时，并向顾客展示你是如何尽可能快地去解决；10.3得体地结束交往检查确保问题是否已解决，或向顾客表明你已认真去解决；检查确保顾客对接触不存在任何不满；向顾客保证我们将看到其深层需求；留下顾客姓名及电话以便后期的联系；以热情方式或行动结束交往；结束交往时，眼睛要正视对方并充满诚意；向顾客表示感谢；10.4须掌握的行为准则速度、诚意、微笑、敏捷、研究；26