知识无害-(85)

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1、 有关销售一. 销售的定义销售是发明，沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是简介商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品固然涉及着有形的商品及其附带的无形的服务。满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或客户特定的问题被解决。能满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。二词语定义 一种协助有需要的人们得到她们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个互换的过程中得到合适的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此得到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。因此销售可以说是一种“双赢的艺术销售，最简朴的理解就是从商品或服务

2、到货币的惊险一跃。 三销售的特性销售是一种点对点的营销模式。点与点之间不是一条直线，而是绕过所有障碍的一条曲线。四销售实质内涵 站在顾客的立场来说，就是这最简朴的五句话：买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。销售是一项报酬律非常高的艰难工作，也是一项报酬律最低的轻松工作。销售说大不大说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。你的形动决定了你的报酬，你可以成为一种高收入的辛勤工作者，也可以成为收入最低的辛勤工作者，这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。销售绝无一般人心中的艰难，低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一

3、种自由不稳定状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。为什么要做销售，这是诸多不够专业的销售人员所回答不出来的问题，但又有诸多销售人员急于想懂得的答案。作为一种热爱销售工作的人来说 ，是行动者不难，是等待者不会。对于积极的行动者来说是一种感觉，一种经验的积累，一种综合素质的体现，一种性格潜能的释放。销售说大不大说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。销售绝无一般人心中的艰难，低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由不稳定状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。如果你是一种不懂得销售的人，却被销售蒙

4、上了精神的面纱。销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了老式的生存手段，打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，计入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着不同的产品价值，在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是公司的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感慨：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。销售，她是改善生活品质的一面镜子。无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。它可以剖析每一种人，深可见骨

5、；它又可以分解每一种人，让她死去；它还可以重组每一种人，让她重生！不可理喻，又不可言表。智者自强不息，愚者障碍重重。当遇到困难的时候，我们一定会思考“做一般销售员还是做销售精英”。 不可忽视自身潜力和学习新知识。天下无贼中的黎叔有句名言：“你懂得21世纪最贵的是什么吗？-人才！”一种真正的人才，她应具有是全方位的东西，不仅是学历的原则，更应懂得总结实战经验和工作中的感想。公司没有杰出的人才还谈什么公司将来。因此，21世纪是人才的世纪。如果你是一位顶尖的销售人才，你就能领袖自己的将来。如果你是一种具有挑战个性的人，最后一定能成为顶尖的销售精英。 每个人均有自己选择的权利，你可以选择其她的业务做，

6、更可以选择你自己想做的事情但是，成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工作态度。当销售精英，较为复杂；你的力量重要源于性格潜能和平时努力塑造出来的影响力。要做一名成功的销售精英，工作态度和能力非常重要。销售精英能领袖众人，增进别人自觉甘心行动。一般的销售人员只是一种被人支配者，让别人感到渺小。现代销售理念觉得：销售是一种顾问式的销售，只有以客户顾问的方式进行销售才干获得成功。 五、网络营销 随着互联网的发展，人们获取信息的渠道已经不再局限于老式渠道，公司的新型销售渠道正一步步的建立起来。网络销售是公司整体营销战略的一种构成部分，是建立在互联网基本之上，借助互联网特性来实现一定营销目的的一种

7、营销手段。目前重要的网络营销平台有：百度营销，Google营销、YAHOO营销、Tabao营销、alibaba营销，其她各行业网络营销。 1、网络营销的意义 网络营销是以互联网为媒体，以新的方式措施和理念实行营销活动，更有效地促成个人和组织交易活动地实现。 2、网络营销的特点 市场营销中最重要也最本质的是组织和个人之间进行信息传播和互换。如果没有信息互换，交易也就无本之源。 （1）跨时空 营销的最后目的是占有市场份额。互联网具有的超载时间约束和空间约束进行信息互换的特点，使得脱离时空限制达到交易成为也许，公司能有更多的时间和更多的空间进行营销，可每周7天，每天24小时，随时随处地提供全球营销服

8、务。 （2）多媒体 互联网络被设计成为可以传播多种媒体的信息。如文字、声音、图像等信息，使得为达到交易而进行的信息互换。可以多种形式进行，可以充足发挥营销人员的发明性和能动性。 （3）交互式 互联网络可以展示商品目录，联结资料库，提供有关商品信息的查询，可以和顾客做互动双向沟通，可以收集市场情报，可以进行产品测试与消费者满意调查等。是产品、设计、商品信息提供以及服务的最佳工具。 （4）拟人化 互联网络上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非逼迫性的、循序渐进的，并且是一种低成本与人性化的促销，避免推销员强使推销的干扰，并通过信息提供与交互式交谈，与消费者建立长期良好的关系。 （5）成长性

9、互联网络使用数量迅速成长并遍及全球，使用者多半年轻，属于中产阶级，具有高教育水平。由于这部分群体购买力强并且具有很强的市场影响力，因此是一种极具开发潜力的市场。 （6）整合性 互联网络上的营销可由商品信息至收款，售后服务一气呵成，因此也是一种全能的营销渠道。 ( 7 ) 超前性 （8）高效性 （9）经济性 通过互联网络进行信息互换，替代此前的实物互换，一方面可以减少印刷和邮递成本，可以无店销售，免交租金，节省水电和人工成本，另一方面可以减少由迁回多次互换带来的损耗。 （10）技术性 网络营销是建立在以高技术作为支撑的互联网络的基本上，公司实行网络营销必须有一定的技术投入和技术支持，变化老式的组

10、织形态，提高信息管理部分的功能，引进懂营销与电脑技术的复合型人才，在将来能具有市场竞争优势。 （一） 网络消费者的注意力（二） 信息（三） 软营销互联网信息共享成本低廉，传递速度快一把双刃剑信息自由 信息泛滥提供便利网络礼仪 （真正的网络营销是一种软营销）软营销是相对于工业化大规模生产时代的强势营销而言的。强势营销往往用不断的广告轰炸和死磨硬缠的人员推销向顾客强行灌输信息。因此，软营销与强势营销的一种主线区别在于：软营销的积极方是消费者，而强势营销的积极方是公司。（四）顾客让渡价值 公司要在竞争中战胜对手，吸引更多潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手具有更多顾客让渡价值的产品。（1994年菲利

11、普科特勒提出了顾客让渡价值的概念指顾客总价值与顾客总成本之间的差额）顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所盼望获得的一组利益(涉及：产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等)。顾客总成本指顾客购买某一产品所耗费的多种成本的总和（涉及：货币成本、时间成本、精神成本和体力成本）。 顾客在选购产品时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出价值最高，成本最低，即顾客让渡价值最大化的产品作为优先选购的对象。 如何通过改善产品、服务、人员与形象提高产品总价值；二是如何通过减少生产与销售成本，减少顾客购买产品的时间、精神与体力耗费，从而减少货币成本与非货币成本。 （五）迅速反映 （六）创新 （七）

12、关系营销 现代市场营销发展趋势体现为从交易营销转向关系营销；从不仅强调赢得客户，并且强调长期拥有客户；从着眼短期利益转向注重长期利益；从单一销售转向建立良好合伙关系；从产品性能为核心转向以产品或服务给客户带来利益为核心；从不注重客户服务转向高度承诺。服务，质量和营销有机结合起来，通过与客户建立长期稳定的关系，实现长期拥有客户的目的。 (八) 品牌营销 （九）回报 （十）资源整合 六、销售技巧五条金律 一、在不理解客户的真实问题时，尽量让客户说话。 二、批准客户的感受。 三、把握核心问题，让客户具体论述。 四、确认客户问题，并且反复回答客户疑问。 五、让客户理解自己异议背后的真实动机。 -10-2