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1、单元四：需求分析,对客户的购买意向有明确判断，以便有效推荐真正符合其需求的产品与配备，从而提升销售的成功率。,1,需求分析的内容,安全： 性能： 创新： 舒适： 经济： 认同：,提问的类型 提问的顺序 提问的技巧,显性需求 隐性需求,倾听的方法,懂得通过显性需求挖掘隐形需求 掌握提问的方法 设定购买标准 懂得倾听的方法,2,了解和熟悉品牌,在多个品牌之间作出选择,签约成交,成为忠诚客户并再次购买,确认购买需求,3,显性需求（理性需求） 隐性需求（感性需求）,显性需求 隐性需求,4,显性需求,显性需求是指消费者意识到，并有能力购买且准备购买某种服装的有效需求，比如消费者可能会直接说出：我口渴，要
2、喝水；我需要一件毛衣等。企业要重点把握和领会消费者的显性需求。,5,隐形需求,隐性需求是指消费者没有直接提出、不能清楚描述的需求。这种需求往往是生产者根据技术的发展、对市场变化的预测等方面来提出的，这种需求是需要引导的。企业要激发消费者的隐性需求，要更了解和体会客户才能更好地满足消费者的隐性需求。,6,满足用户的显性需求是底线。 隐性需求是培养用户忠诚度的最好武器。,7,通过提问与倾听可以发现客户购车的动机是什么，从而根据其动机来说服客户。客户购车有六大动机：,安全：主动安全和被动安全 性能：车辆在实际驾驶中的表现 创新：技术革新、尖端设备 舒适：驾驶与乘坐舒适性、行驶平顺性、隔音性、便利性
3、经济：性价比、最优惠价格，维修便利 认同：自我与个性的表现、别人的看法与评价,8,安全,主动安全 为预防汽车发生事故，避免人员受到伤害而采取的安全设计，称为主动安全设计，如ABS，EBD，TCS，LDWS等都是主动安全设计。它们的特点是提高汽车的行驶稳定性，尽力防止车祸发生。,9,车辆主动安全技术,驱动防滑控制系统 VSC/ESP车辆稳定控制系统 四轮转向控制技术 卫星导航与车距控制系统 自动刹车系统 LWDS车道偏离预警系统 LNVS夜视系统 FCWS前碰撞预警系统 HMWS车距监控系统 HUD抬头显示系统,10,安全,被动安全 被动安全是指汽车在发生事故以后对车内乘员的保护，如今这一保护的
4、概念以及延伸到车内外所有的人甚至物体。由于国际汽车界对于被动安全已经有着非常详细的测试细节的规定，所以在某种程度上，被动安全是可以量化的。,11,车辆被动安全技术,预紧式安全带 乘员头颈保护系统（WHIPS） 儿童安全座椅 安全气囊 安全车身,12,提问的类型,13,【过去的情景】了解客户过去用车和生活状态的信息 “您过去开过什么车？” 【现在的想法】了解客户现在对用车生态的具体想法 “您现在希望驾驶一台什么样的车？” “您在车辆选择时比较看重的是造型、安全、配置?” “在您关注的车型中?让您记忆深刻的有哪些?”,提问的顺序,14,【需求的确认】了解自己对客户所提问题的理解程度 “您刚才说更喜欢欧系车,我可不可以理解为您更看重它的安全性” 【提高自己】顺便了解客户对自己理解能力的评价 “顺便请教您,您觉得我理解了您提出的问题吗？我今后还应做什么改进？”,提问的顺序（续）,15,提问的技巧,16,【目光接触】,【身体前倾】,【参与谈话】,【决不打断】,【勤写笔记】,17,通过客户表述的显性需求深度挖掘客户的隐形需求 通过对购买动机地分析，为客户设定购买标准 掌握开放式提问和封闭式提问地使用 通过提问和倾听完成对客户车辆购买的需求分析,18,
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