2022年商务谈判心理教案

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1、备课教案科目：商务谈判主讲人：2019 年 12 月 29 日课题商务谈判心理时数1 目的要求知识目标：了解商务谈判心理的内涵，理解和掌握五种商务谈判心理。能力目标：学会分析、判断谈判对方的心理，争取谈判的最后成功，让98%的学生能够达到及格以上水平。育人目标：培养学生诚信及阳光心态，教育学生要最好自己的事。重点难点重点：判断分析商务谈判心理；难点：判断分析商务谈判的投射心理。教学媒体多媒体实物图画板书教学方法面向全体学生授课、教书育人、以表为纲、因材施教、精讲多练、当堂教学当堂消化教学步骤：一、导入二、学习目标与重难点三、新授课四、练习与检测五、本节小结与作业板书：1、文饰心理2、压抑心理3

2、、移置心理4、投射心理5、角色心理精选学习资料 -名师归纳总结-第 1 页，共 7 页一、导入（4 分）（心理测试、案例实战、提问）师：一家大公司要招聘谈判代表，第一关是一道职场心理测试题，下面我们一起做一下。1、职场心理测试一家大公司登出招聘“谈判代表”的信息，声明应聘者必须穿西装，主考官说：“把西装挂在衣架上，请坐。”如果是你，你该怎么做？A、规规矩矩的站在一旁B、很有礼貌的跟面试者说：对不起，先生，这没有衣架和椅子。C、勇敢地直截了当地说出来：可是这里没有衣架和椅子。D、走出办公室，去找一个衣架和椅子来。师：如果你是这位应聘者，你该怎么办呢？请同学们举手选择。生：举手选择。师：选择这几项

3、分别代表着你：A、有适应性 B、开拓性的领导人才C、积极的推销才能 D、时代前端师：心理测试可以测定求职者的人格品质及职业兴趣等。你已经过了初试，现在是复试，案例实战。2、案例实战一位谈判代表推销伪钞识别器，女经理疲惫烦躁，经过观察，发现女经理有一头乌黑发亮的长发。师：如果你是这位谈判代表，遇到这位女经理，你该怎么办？生：从女经理的头发入手，侧重她的心理。重要性：刚才我们都提到了心理，心理要素现在已经成为测评职场人员的一个重要因素，孙子兵法曰：“知己知彼，百战不殆。”商场如战场，尽管商务谈判千变万化，商务谈判者错综复杂，但是我们可以用商务谈判心理去分析、判断对方的内心世界，洞察商务谈判的各种可

4、能性，从而在谈判中占据主动地位，争取商务谈判的最后成功。这节课我们就来学习商务谈判心理。二、学习目标与重难点（1 分）1、学习目标（1）知识目标：了解商务谈判心理的内涵，理解五种常见的商务谈判心理。（2）能力目标：学会分析、判断谈判对方的心理，争取谈判的最精选学习资料 -名师归纳总结-第 2 页，共 7 页后成功，让 98%的学生能够达到及格以上水平。（3）育人目标：培养学生诚信及阳光心态，教育学生要最好自己的事。2、主要内容与重难点（1）商务谈判心理内涵（了解）（2）学会识别分析五种常见的商务谈判心理（重点）文饰心理、压抑心理、移置心理、投射心理（难点）、角色心理三、授课主体（39分）师：人

5、的心理是很复杂的，心理活动一般包括感觉、知觉、记忆、想象等等，对于商务谈判心理来说，是指：（一）商务谈判心理的内涵（2 分）（了解性的讲授）1、概念：在商务谈判中谈判者的各种心理活动。2、特点：内隐性、相对稳定性、个体差异性师：上个世纪末，不知道什么原因，纽约每到半夜12 点到 0：30 自来水压力就急剧下降，经调查，在半夜电视台打断正在播的节目插入广告，人们去厨房洗水果或上厕所，尽管事情是千变万化的，但是也有规律可言，比如商务谈判心理，常用的有文饰心理、压抑心理、移置心理、投射心理、角色心理。（二）常见商务谈判心理1、文饰心理（4 分）（案例、FLASH、启发式）（1）概念：用自己最有利的方

6、式去解释一件事情。（2）例子：个体户：“天上有，人间无。”同学们请思考，还有哪些心理是属于文饰心理的？生：阿 Q精神、吃不着葡萄说葡萄酸。师：同学们说的非常对，这两种是非常典型的例子。（同学们把例子记到笔记本上）在商务谈判结束后，很多人都想为商务谈判的结果吹嘘一番，就像许多炒股票的朋友，光吹嘘自己在什么股票上赚了多少，而从不愿意说他亏得什么样一样，都是文饰心理在起作用。文饰心理其实是一种自我解嘲，治标不治本的自卫措施。我们要学会正确地认识对方，做好心理的应对准备。师：你心情如何？你是活泼开朗的吗？你时常郁闷吗？在心理学上有一种消极心理叫“压抑”。2、压抑心理（启发式）（3 分）（1）概念：一个

7、人在自己有意识的思想中，排斥那些使他感到厌恶的或痛苦的情感或事物。精选学习资料 -名师归纳总结-第 3 页，共 7 页（2）特点：内向、消沉、潜意识性（3）表现：一个合格的谈判人员能够洞察到压抑心理的奥秘：当对方将谈判拖了又拖，我们就要分析对方是否对谈判的本身不满意。（4）温馨提示：遇到对方给你带来的心理压抑的时候，我们要：要正确面对谈判现实；要正确分析对方造成心理压力的原因；积极采取心理应对措施调整谈判策略。师：大家有没有这样的记忆，一个小孩子舔手指，被妈妈制止了，他就会不断地舔嘴唇，将对嘴唇的刺激更换一种方式，实际上，这是一种移置心理的反应。3、移置心理（2 分）（1）概念：人们往往迁怒于

8、无辜者，拿他们当出气筒和替罪羊，就是移置心理的典型表现。（2）应对措施：倘若在谈判现场，对方平白无故、莫名其妙地情绪变化（低落或暴躁，有可能是刚挨了上司的训斥、或是家里有什么不和睦），他反常的表现，就很可能是移置心理在起作用，遇到这种情况，我们要学会理解，自己的心理不要受到很到的冲击，以免破坏己方的判断与决策。师：在现实生活中，总有一些人心理不是那么积极向上的，将自己的主观色彩，加到别人身上，甚至加以歪曲。4、投射心理（难点）（5 分）（案例、启发、讲授、德育、视频）（1）概念：一个人把自己的动机加在别人头上。（2）例子：以小人之心，多君子之腹。（3）表现：在谈判中，有时会遇到一些欺诈成性的对

9、手，事后这些人会以“人人都在骗人，人人都在被骗。”的理由去辩解，其实这就是用“投射”心理来安慰自己。德育：萧伯纳：一个说谎者受到的最大惩罚，莫过于他不能再相信任何人了。对谈判对手的欺骗行为不仅要有所防备，更要善于识别，但是我们不应该在商务谈判中用以牙还牙的手段去欺骗对手。在我们电子商务领域来说，有这样的一句行话：“诚信为本，沟通从心开始。”以诚为道，以信为本。在当今的网络谈判中，中国第一世界第二的 B2B网站阿里巴巴在2010年又隆重推出了诚信通，为广大商家推广诚信网站；在 C2C的个人店铺中，买卖信用也已成为店铺生存发展的一个重要因素；大名鼎鼎的 B2C老大卓精选学习资料 -名师归纳总结-第

10、 4 页，共 7 页越亚马逊年初因为两度删除低价订单引来网友极度气愤，在各大信息传播媒介都有此新闻，这段就是中央台新闻30 分的视频。对于受害者来说，我们可以用法律手段维护自己的合法权益，我们在电子商务法的第九章会向大家介绍电子商务领域的消费者维权法律制度。大家看春晚郭冬临小品一句话的事，培养阳光心态。师：角色演绎、六小龄童，人生是一个舞台，每个人都扮演着不同角色。5、角色心理（重点）（18分）（案例、讨论、模拟谈判、启发）（1）概念：一个人有意识地掩盖了自己的真面目，有意识地扮演成另一种人。（2）角色演绎（模拟谈判）教具：项链盒（2 只）、手机（3 部）找四名同学，同学推荐。角色介绍：小贾：

11、古链主人老陈：古玩专家白胖子：第 1 位雇佣者苏瘦子：第 2 位雇佣者共演五场：第一场：小贾找老陈鉴定，老陈动心思。第二场：白胖子拿3000 元探路。第三场：苏瘦子说120 元买的假货。第四场：打电话给老陈，得知此宝为“假”。第五场：将古链卖给白胖子。生：我们推荐做小贾、做老陈、做白胖子、做苏瘦子。（鼓掌欢迎）生：四名同学精彩演绎。以表为纲：同学们表演到位，语言幽默，反应灵敏，配合默契。师：大家在为这四名同学的精彩演出喝彩的时候，大家应该注意到，小贾在这个过程中，是受害人他中了老陈他们的圈套，我们在商务谈判中一定要注意识别角色，防止上当，但是对与我们的团队而言，一定要坚持公平交易，诚信文本。在

12、下一章商务谈判准备中，我们就会学到谈判前双方都要做大量的信息调查，其中第一条就要调查对方的资信情况，你的信誉不好，很可能就丧失了谈判的机会。（3）案例分析（李乐事件）（讨论）问题：1、李乐有哪些心理上的问题？2、如果你是老师你该如何帮助他？因材施教：效率高的小组还需完成：精选学习资料 -名师归纳总结-第 5 页，共 7 页 3、如果你是家长你该如何帮助他？生：同学们进行讨论。以表为纲：同学们讨论激烈，切入点也很准，语言表达能力也有了一定的提高，望同学们再接再励。面向全体学生授课：在同学们讨论期间，巡视、督促不学习的学生，并以小组荣誉启发他，让组长带领他学习。教育学生要互帮互助。找同学回答：随机

13、找小组（前2 题）生：我们组认为李乐他存在着叛逆心理、自卑心理等。生：我们组认为，如果我们是老师会主动找到李乐做积极的沟通，试着去理解他，并且会找到他的家长，让家长和我一起鼓励感化他。因材施教：第 3 题讨论了的优秀小组发言生：我们组认为，如果我们是家长同样会找到他谈话，问问他心灵深处的东西，从什么时候对父母有的看法，我们怎么样才能让他重新回到自信、开朗活泼。和老师积极的沟通，多鼓励他。师：同学们说的都不错，老师再给大家总结一下：（1）进行理解性的沟通（2）理解他（3）家校结合（4）表扬激励德育：通过这个案例，同学们要学会换位思考，看你身上有没有李乐的毛病，心态平和、自信、自强、好好扮演自己的

14、角色，做自己该做的事。举例：原商务2 班同学不上课，错失好的就业机会。四、练习与检测（5 分）1、练习：判断题：角色心理是指有意识的掩盖自我，扮演另一种人。（）“以小人之心，度君子之腹”是文饰心理的作用。（）面对商务谈判对手的欺诈，我们应该以牙还牙。（）替罪羔羊是移置心理的表现。（）填空题：（）心理导致了只有两个人进行的商务谈判中，穿插了四个或是更多的思想。一个人把自己的动机加在别人的头上，就是（）心理在作怪。面对那些“吃不着葡萄说葡萄酸”的人，其实是一种（）的精选学习资料 -名师归纳总结-第 6 页，共 7 页自卫措施。阿 Q精神胜利法是非正常心理中（）心理的表现。2、检测：强调诚信，2 分钟做题，1 分钟收卷，公布答案。五、本节小结与作业（1 分）1、本节小结在商务谈判中，总会有人应用这些不正常心理，我们不但要摒弃这些不健康心理，还要学会洞察、分析、判断对方的内心世界，争取商务谈判的主动性并获得最后成功。2、作业整理笔记精选学习资料 -名师归纳总结-第 7 页，共 7 页