Cross cultural negotiation 跨文化谈判

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1、Cross cultural negotiation 跨文化谈判跨文化谈判在广阔的跨文化交流中，是专业领域中的一种。通过接受跨文化谈判的培 训，谈判者和销售人员会比竞争对手有优势。有讨论提出，文化对跨文化谈判是不重要的。它主张一个提议只要有财政吸引力，它将 会成功。然而，对于推进国际业务这是个幼稚的方式。让我们看一个简明的例子，跨文化谈判训练如何使国际商务人士受益。在中东，有两个谈判者和同一个潜在客户进行交易。他们两个都有相同的建议和方案。 其中一方忽视了跨文化谈判训练的重要性，并认为他的建议可以说明他本身。另一方进行了 一些跨文化谈判训练，他/她了解客户方的文化、价值观、信仰、礼节和进行交易

2、、会议、 谈判的方法。十之八九，后者将会成功击败对手。这是因为，第一，他们有可能使主谈判队 喜欢，第二，他们有能力以一种使潜在结果达到最大值的方法进行更适合的谈判。（他们能 够使他们的方法适应谈判，从而尽可能赢得谈判）。跨文化谈判不仅仅是外国人如何完成交易。它涉及到寻找所有可以影响进程的因素。通 过强调这一点，应当提供一些包含跨文化谈判训练主题的简单例子。眼神交会:在美国，英国和大部分北欧国家，强有力的，直接的眼神交会传达着自信和真诚。 在南美洲，它是一个可信赖的标志。然而，在一些文化中如日本,长时间的眼神交会被认为是 粗鲁的，通常要避免它。个人空间和接触:在欧洲和北美，商务人士在交谈时通常会

3、保持一定量的距离。肢体接触只 发生在朋友朋友之间。在南美和中东，商务人员喜欢接触并且是亲密的接触。日本或中国，很 多情况下,人们在谈话时常保持四英尺的距离。肢体接触只发生在亲密的朋友和家庭成员之 间。时间：西方社会有很强的时间意识。时间就是金钱，守时是非常重要的。像在日本和中 国也是这样，迟到被认为是对对方的侮辱。然而，在南美洲、南欧和中东地区，准时赴会 并没有这种紧迫感的意思。会见&问候：大多数国际商务人士见面都会握手。在一些国家，异性之间握手并不合适。 有些人认为轻轻握手是软弱的表现，而有些人认为强有力的握手是有侵略性的表现。 应该怎么称呼别人呢？是叫名，姓，是头衔呢？是不是先进行一小段闲

4、聊再进入正式议程 呢？赠送礼物：赠送礼物在中国和日本是商务礼仪中必不可少的一部分，然而，在英国和美 国却有着负面含义。在哪里交换礼物，一个人是否应该赠送丰富的礼物？他们总是被回赠 吗？礼物是否需要包装？是否需要避开某些数字或者颜色？上述所有的因素在某种程度上都影响着跨文化谈判,并且这些因素只能通过跨文化培训 去了解。在错误的时间做错或说错事情，沟通不畅以及对跨文化的误解，这些都会产生有害 的后果。在关注跨文化谈判形式和技巧差异之前，需要将跨文化谈判培训的基础建立在对国外商 务礼仪和方式的理解之上。在进入跨文化谈判之前，我们需要考虑三个互相关联的方面。关系基础：在大多数欧洲和北美地区，生意就是合

5、同性质。个人关系被当做是不健康的 因素因为个人关系可能使客观性变得混乱和复杂。在南美和大部分亚洲地区，业务是个人的。 只有伙伴关系是他们所知道的能使他们相互信任并感觉舒服的因素。因此开展业务之前投资 建立关系是必要的。谈判信息:西方企业文化把使用数据和事实清晰的呈现和理性的讨论商业计划放在重要 的位置。其余企业文化依靠相似但有差异的信息。举例，视觉和口头沟通南美企业更喜欢用 演讲或者地图，图形和图表来呈现信息。谈判风格：我们着手谈判的方式由于文化的差异而有所不同。例如，在中东，人们谈判 时可能同时讨论多个问题，而不是依次讨论不同的主题。南美人在谈判时则是表现得绘声绘 色。日本人会进行团队商议，并且会基于双方同意的情况下做出决定。在亚洲，通常是由最 资深人士或一家之主对事情进行决策的。在中国，谈判代表在如何获得让步的艺术方面培训 得很好。在德国，因为需要信息分析和深度的数据统计，所以需要花费很长时间才做出决定。 在英国，可以施用压力策略和实施期限的方式达成协议，而在希腊这样只会适得其反。很显然地当接触到跨文化谈判时需要考虑一些因素，通过跨文化谈判的训练，给予业务 人员能帮助他们准备业务陈述和有效推销的适当知识。（帮助他们提升自己再谈判中的表现, 提高自己的销售业绩）。通过调整你的行为和接近谈判的方式，你一定会成功的最大限度地 发挥你的潜力。