杭州太仁堂生物科技股份有限公司商业计划书

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1、杭州有限公司 商业计划书 / 36 1 杭州太仁堂生物科技股份有限公司 商业计划书 目 录 一、公司简介 . 3 司基本情况 . 3 业股本结构 . 4 司当前地位 . 5 略目标与未来计划 . 5 司发展战略 . 5 司发展计划和目标 . 5 二、产品和服务 . 6 司现有产品和服务的性能、技术特点 . 6 型客户 . 7 利能力 . 7 业近 3年盈利情况分析 . 8 来三年盈利情况分析 . 8 来产品研发计划 . 9 识产权 . 9 业机密以及市场进入壁垒等 . 10 三、研发项目技术方案与创新性 . 10 目立项依据 . 10 目名称 . 11 目背景 . 11 目意义 . 11 目国

2、内外研究开发现状 . 12 外研究现状 . 12 杭州有限公司 商业计划书 / 36 2 内研究现状 . 12 . 12 目主要内容及创新点 . 13 目主要研究内容及技术路线 . 13 目技术创新点 . 14 目完成时的主要技术指标 . 15 四、市场和竞争分析 . 15 场及行业现状、发展前景分析 . 15 有客户基础和潜在客户分析 . 16 有客户基础 . 16 在客户分析 . 16 司主要竞争者及优劣势分析 . 16 场的关键影响因素 . 17 场细分 . 17 场份额评价 . 19 五、营销战略与 实施计划 . 20 场调研结果分析 . 20 物技术行业市场需求 . 错误 !未定义书

3、签。 . 错误 !未定义书签。 销策略及实施计划 . 20 销策略 . 21 施计划 . 21 来产品市场价值预估 . 22 六、团队介绍 . 22 心管理团队建设 . 22 织模式 . 27 理与激励体制 . 27 七、财务计划 . 28 . 28 杭州有限公司 商业计划书 / 36 3 . 29 收入预测 . 29 费用预测 . 30 销售收入、利润、税金预测 . 31 . 32 现金流预测 . 32 偿债能力分析 . 33 . 33 盈利能力分析 . 33 发展能力分析 . 34 投资回收期预测 . 34 盈亏平衡分析 . 35 务综合评价 . 35 八、附录 . 36 一、公司简介 司

4、基本情况 公司名称：杭州太仁堂生物科技股份有限公司（简称“太仁堂生物”） 成立时间： 2014 年 12月 31日 注册地址： 杭州市西湖区灵溪北路 21号 3幢 6层 法定代表人： 注册资本： 1000 万 公司类型：有限责任公司 主营业务：服务：基因检测仪器、临床诊断仪器及设备、食品检测仪器及设备、实验室仪器及设备、计算机软件的技术开发、 技术服务；批发、零售：实验室仪器及设备、食品检测仪器及设备。 单位简介： 杭州 太仁堂生物科技股份 有限公司成立于 2014年 12月，是一家专业从 事 天然健康食品 开发 的高科技企业。公司现有员工 61人，其中大专以上学历人员 38杭州有限公司 商业

5、计划书 / 36 4 人，占员工总数的 其中直接从事研究开发的人员 5人 ，且均是在 健康食品行业 方面具有丰富工作经验的员工，占员工总数的 同时公司位于杭州市西湖区西湖科技园内 ，毗邻浙江大学紫金港校区，具有良好的地理与区位优势。 公司以超前的理念，以技术创新为核心，在现有产品的改进及新产品开发方面投入了大量 人力物力，短短一年已经开发出了多种高附加值产品，并已经形成销售。同时，我司的 有机硅橡胶产品先后通过法国 盟 美国时也通过了浙江省食品质量安全检测院的国家食品级认证 ，产品附加值高、经济效益好， 其中电线电缆附件高档气相胶产品已经处于国内领先水平，液体胶（模具胶）及硅油产品也已达到国内

6、先进水平 。产品广泛应用于建筑、能源、电子电器、汽车、纺织、机械、化工轻工、医疗等行业，市场前景广阔。此外，公司将根据硅橡胶材料的技术和市场需求的发展趋势，不断调整和完善硅橡 胶材料，以实现最大的产品效益。 此外，公司聘请了浙江农林大学 力于解决 凭借我司极具市场潜力和社会效益的 司于 获 机构投资 。未来随着我司各项项目的持续推进实施，我司必将实现跨越式发展。 公司现有资产总额 元，自 底成立以来，公司以扎实的步伐快速的前进着，三大产品 体硅橡胶和乙烯基硅油 ，一进入市场便获得了广大客户的肯定，销售逐月攀升， 2015 年全年销售收入 ，利润 2016年 1实现销售收入 润 守预计全年将实现

7、销售收入 润 实现良好发展势头。 我司已注册“ .”商标，未来我们将秉承“ 的经验理念，以承担企业社会责任、提供客户优质服务、实现员工自我价值为宗旨，致力于成为技术导向型、高附加值 有机硅产品制造业 的标杆企业。 业股本结构 公司主要股东情况如下： 序号 股东名称 出资额（万元） 出资方式 出资比例 1 杭州有限公司 商业计划书 / 36 5 2 3 司当前地位 （ 可从公司产品、掌握的资源、种植技 术等方面在行业内的水平来阐述公司地位，参考如下 ） 依托公司母公司杭州有限公司在 内镜诊疗器械 和 设备 领域的发展优势，重点领域关注于荧光检测和荧光定量 前已形成新定量44和实时荧光定量 中实时

8、荧光定量 学器械的质量体系认证。 图 1认证证明 杭州太仁堂生物科技股份有限公司自成立以来，坚持自主创新，每年投入销售收入的 10%以上用于产品的研发投入。公司现有产品均为自主开发，已形 成了多项核心知识产权，已授权 3 项实用新型专利和 1 项软件著作权、并被受理 1项发明专利和 3项实用新型专利。 综上，经过不懈的努力，生物现已在实时荧光定量 形成了知识产权保护的产品群，在当前的实时荧光定量 略目标与未来计划 司发展战略 通过将专业灵活研发设计和快速响应的完备售后服务打造成公司的核心竞争力，不断提高管理水平，并加强自主知识产权和品牌建设，研发出更具性价比的 实时荧光定量 测仪器，满足 场需

9、求，力争 成为中国最具影响力的实时荧光定量 司发展计划和目标 （ 1）产品研发目标 未来几年， 公司 仍将专注于 实时荧光定量 域，在目前的 、 的三个产品系列基础上，从 扩增仪、免疫分析仪、全杭州有限公司 商业计划书 / 36 6 自动尿沉渣分析系统 等产品方向进行研究，形成 （ 2）知识产权目标 在做好自主创新的同时，为快速突破新系统技术瓶颈和国外技术壁垒，公司将整合有利资源，开展新领域行业前瞻性技术攻关，并做好专利和软件著作权布局和挖掘，对相关技术 成果进行知识产权保护，在 领域取得一系列知识产权，进而提升公司的核心竞争力。 （ 3）人才队伍建设 为满足日益发展的公司规模和新市场拓展的需

10、求，未来几年内公司将重点扩充研发团队和市场开发团队，主要途径包括： 1）加强人才培养和专业人才引进：一方面，建立健全及优化培训机制，以社会招聘和高校招聘方式引进专业基础人才，通过有针对性的培训及项目历练，使之能独立承担项目开拓工作。另一方面，公司将在战略领域内引进具有行业经验的专业人才。 2）薪酬制度和考核制度的完善 在现有的薪酬制度基础上，提高整体待遇水平，加强激励 效果，从多方面留住人才。同时加强研发体系建设，建立健全研发项目管理制度和知识产权制度等，营造一个良好的创新工作环境。 （ 4）市场开拓 目前市场主要集中于 浙江和广东 市场。为进一步发展， 公司计划在两年内，市场涵盖到华东地区和

11、华南地区； 3拓华北和华中市场 ；在未来，实现全国市场的市场布局。 二、产品和服务 司现有产品和服务的性能、技术特点 我公司自成立以来就一直致力于 ，符合杭州市十大产业发展总体规划（ 2011年 生物医学产业发展方向。现有产品主要分为 、 和 等 三个产品系列。 （ 1） ：主要由控制系统、电源系统、光电系统、模块部件、热盖部件、外壳部件及随机软件等组成。该产品基于荧光聚合酶链反应，在医学临床上可对来源于人体的核酸样本（ 行分析，产品图片如图 2 杭州有限公司 商业计划书 / 36 7 主要产品特点： ； 。 ； ； 图 2 2） ： 适用于所有基于能够在 物生成过程中对产物进行标记荧光的反应

12、，例如 分子信标、 产品基于荧光聚合酶链反应，在医学临床上可对来源于人体的核 酸样本（ 行分析 ， 产品图片如图 2。 产品主要特点： ； 。 ； ； 图 2 3） ：主要适用于分子生物学、微生物学、医学及遗传学的分子克隆、序列分析、基因变更、遗传病、传染病等领域，其产品图片如图 2 产品主要特点： ； 。 ； ； 图 2型客户 公司产品在推出之后，受到了广大客户的好评，并逐渐建立起了销售渠道网络，其中重要的典型客户如下： 主要销货商 企业名称 地区 销货名称 杭州 杭州 气相胶 液体胶 杭州有限公司 商业计划书 / 36 8 宁海 宁海 气相胶 宁海 宁海 气相胶 义乌 金华 液体胶 永康

13、康 气相胶 临安 杭州 高性能电力电缆胶 此外，公司已与 器有限公司达成战略合作协议， 2013 年下半年开始将为其大量提供 高压锅、电水壶 等厨炊用品所需的硅胶材料部件。此外，公司即将与 九阳、奔腾 等国内相关行业知名企业达成合作关系，进而将开启公司发展新篇章！ 利能力 业近 3年盈利情况分析 公司于 成立，至 半年基本完成了人力团队建设和项目的研发，并基本完成了主要的核心系统产品的销售，财务状况如表 2示。 表 2企业财务状况明细表 单位：万元 项目 2015 年 2016 年 1月 - 主营业务收入 净利润 总资产 净资产 2015 年实现销售收入万元， 2016 年 1 月 实现销售收

14、入万元，销售收入增长率为 %，预计 2016年将实现收入万元，实现净利润万元 ； 2015年资产总额为万元， 2016年 1 月 万元，资产总额增长率为 %，为公司的快速成长打下了坚实的基础。 来三年盈利情况分析 公司产品主要应用于医疗机构部门，未来三年，公司将根据产品的技术和市场需求的发展趋势，不断调整和完善，拓展市场，产品销售将会有一个比较大的杭州有限公司 商业计划书 / 36 9 增长。主要产品的收入预测如下表 2 表 2未来三年企业收入预测表 单位：万元 项目（产品） 项目指 标 2016 年 2017 年 2018 年 2019 年 合计 单位 台 台 台 台 / 数量 单价 / 销

15、售收入 单位 台 台 台 台 / 数量 单价 / 销售收入 公司总的收入合计 来产品研发计划 目前的检测灵敏度上还有较大的提升空间，因为现在即使用高灵敏度的 电倍增管）也很难提高整体检测灵敏度，这个和光路结构和软件数据的处理有很大关系。 升温速率最快的离心式 的以空气为加热介质虽然速率上有很大的提高，但由于结构设计的缺陷，测量的样品较少，样品在同一空间 内很难做到梯度的功能。如果结构上的设计有很大突破，提高检测的自动化程度，减少样品的污染整体上提高荧光检测的灵敏度 高灵敏度的检测下稍有污染，就会使误差增大。 公司成立以来，专注于领域的产品研发。目前已形成、的三个产品系列，其中处于中试阶段将成为

16、未来产品发展的又一推动力。同时将从、等产品方向进行研究，形成临床检测全产品系列。 识产权 杭州有限公司 商业计划书 / 36 10 通过坚持自主创新和注重对技术成果的知识产权保护，目前公司已 在和等领 域掌握了相关的自主知识产权，并已授权 时已被受理 具体见下表2 表 2公司现有的知识产权列表 序号 专利号 /申请号 名称 类型 状态 1 2 3 4 5 生物已建立有完善的知识产权保护与激励措施，能极大的激发研发人员的研发热情；同时公司还积极的从荧光检测的多个角度申请专利保护，能最大限度的维护公司的知识产权。 业机密以及市场进入壁垒等 （ 1）技术及资金壁垒（ 目前国内无铁皮石斛口服液批文等方

17、面 ） 本公司研发生产的 ，主要用于临床医学上对于人体的核酸样本（ 检测分析，其关键技术涉及三层实时独立的进样系统和接入模式，都是目前国内独有的技术，并都已申请了相关专利保护，这对行业中其他企业形成了较高的进入壁垒。 （ 2）用户壁垒（ 铁皮石斛地道产地温州、云南等地面积有限 ） 企业的主要客户主要依托母公司杭州有限公司，并已形成了战略同盟与合作关系。国内很多医院都采用公司的仪器和设备，而使用的国产仪器，就是生物自主研发的荧光定量 此，对于同领域或者尚未进入本领域 的企业的进入壁垒相对较高。 综上，企业在 入壁垒已逐步消除，并已逐渐形成了自己的品牌，提高了其他企业的进入壁垒。 三、研发项目技术

18、方案与创新性 目立项依据 杭州有限公司 商业计划书 / 36 11 目名称 项目名称： 目背景 （一） 广泛市场现状及市场存在的问题 （铁皮石斛及口服液的市场前景，及其限制其发展的因素） 随着后基因组时代的到来， 利用核酸或蛋白质作为生物标记进行临床检测的分子诊断技术，为疾病的预测、诊断、预防、治疗和转归提供了信息和决策依据。特别是面对各种 突发性传染性疾病，其最经济有效的措施就是快速、准确的分子诊断 。 分子诊断 技术的应用和发展在 很大程度上 取决于 分子诊断仪器 的发展水平。 现代医学研究证明， 许多 人类疾病直接或间接与基因 相 关， 单基因或多基因的突变是疾病发生发展的本质性因素，特

19、别是 肿瘤、糖尿病和心血管疾病等。 目前，基因扩增技术已广泛应用于病原体检测、临床单基因病和多基因病诊断，以及微生物鉴定、耐药性突变测定和治疗反应的评价等。 其是在鉴定生长缓慢，不易培养或不能培养的病原体时， 能同时分析多种 样品。 以 为仪器平台的分子诊断技术虽然是分子诊断技术中应用广泛并比较成熟的技术，但是还存在一些局限： (1) 样本规模巨大，而现有 6孔，相对一次检侧样本量小，无法满足大批量样本检测的需求；（ 2）现有的 血清中 目意义 （ 1） 的设计，促进了本领域技术的发展，能有效提高 行业的发展。 主要产品特点： 。其中的设计处于目前国内相关技术的顶端，尚无相似产品的研发和生产，

20、应用了本 项目，能达到，能有效解决的困境，有效地提高了行业的发展。 （ 2） 项目的实施，符合杭州市十大产业发展总体规划中的生物医药中的优先发展领域，对于区域产业集群的发展具有推动作用。 杭州有限公司 商业计划书 / 36 12 生物医药产业符合我市十大产业发展总规划之一，本项目是生物医药领域中的 诊断试剂 领域。杭州市十大产业发展总体规划（ 2011年 ）对于 诊断试剂 的发展目标： 以体外诊断试剂为主，重点开发传染病、肿瘤和基因异常的快速诊断试剂，强化与自动化分析仪器或电子技术的结合，使产品向多元化、配套化、系列化方向发 展，形成基因诊断试剂、生化检测试剂、酶标免疫试剂、单克隆抗体免疫试剂

21、、生物芯片等门类齐全、具有竞争优势的临床诊断产品系列。本项目符合这个发展目标，对于杭州的诊断试剂产业集群区域的建立具有发展推动作用。 本项目科技含量较高，符合国家产业政策的要求。本项目的实施符合杭州可持续发展要求，能够有效达到优化产业结构的目的，同时对于繁荣当地经济，促进本地区相关产业持续、快速、健康的发展将产生积极的影响。 目国内外研究开发现状 外研究现状 （ 1）国外研究的历史背景 。 （ 2） 目前国外 产 品 生产公司主要由 、 等，其中 公司 技术相对较先进，是目前自动化程度最高，用时最少的仪器。 对国外同行企业研究产品进行客观分析，优势劣势等 。 内研究现状 对国内产品研究现状剖析

22、，突出其存在的弊端、问题、不足等。 例： 以 为仪器平台的分子诊断技术虽然是分子诊断技术中应用广泛并比较成熟的技术，但是还存在一些局限： (1)尽管方法简单，但是操作过程复杂，特别是样品的制备过程，对操作人员的要求很高 ;(2)很容易被“污染”， 术具有高特异性、高灵敏度的优势，但这些优 势也常常成为 恼”，环境中的病菌或操作人员的一点失误都会被几何级数的放大，造成检测结果的“假阳性”。 技术的发展趋势 杭州有限公司 商业计划书 / 36 13 从技术层面分析产品的未来发展趋势，可以是国外的。 普通的基因扩增仪需求量大，但技术上相对很成熟，就像德国的快速扩增仪一样，他们把升降温速率提高了一个新

23、的台阶，国内的仪器要做到这样的技术还需要一定的时间。目前 技术上的发展应该受到很大的限制，再想提高这种技术比较困难。他们也只能等待其他竞争者逐渐的减少这种技术差距。 用的领域变的更加广泛，从简单的基因复制到疾病的诊断，免疫学，法医的鉴定，考古的应用，环境检测，食品检测，植物学，动物学等等。随着技术的不断发展， 能在几十年后，如果个人电脑里存有绝大多数的病原的基因序列，加上一个定量定性检测的 户自己就可以检测出生了什么病，病情的程度（病原在体内的浓度），及治疗的方法。 目主要内容及创新点 目主要研究内容及技术路线 （ 1）项目主要研究内容 本项目简介 （从项目采用的关键技术、产品的功能模块 性能

24、特点、能解决行业问题等方 面阐述，如下： ） 本项目是我公司自主研发的一种 炼胶（简称高性能电线电缆胶），核心技术已申请发明专利。项目自主研发了甲基乙烯基硅橡胶生胶配方、硅油助剂配方及白炭黑配方技术，通过创新的调控甲基乙烯基硅橡胶生胶、硅油助剂、白炭黑及内脱模剂等用以制备目标高性能混炼硅胶的原料比例，并采用特定工艺参数的捏合、养生、通蒸汽及抽真空等系统工艺手段，有效解决普通硅胶料力学性能不佳、保质期限短及加工性能差等缺陷，最终制成一种力学性能佳、保质期长、加工性好的高性能冷缩电线电缆高温混炼胶。 此外，该特种高性能冷缩电线电缆 高温混炼胶（简称高性能电线电缆胶）经硫化处理等常规工艺后，即可制备

25、出具有更高机械性能的特种有机硅橡胶制品。相比传统硅橡胶材料，该特种材料具有扯断拉伸强度高、撕裂强度佳、断裂伸长率好、扯断永久变形小等优点，可有效满足高端电缆附件胶、绝缘子胶和阻燃胶等领域对硅胶料的高力学性能要求，进而拓宽硅橡胶材料的市场应用范围。 杭州有限公司 商业计划书 / 36 14 为此，本项目将进行以下两大部分研究（ 将项目主要的研究内容进行分解2分，如下 ）： 植方式（活体树，实现野外种植产业化、）、原料等方面的研究。 （ 1）高性能混炼硅胶的原料构成研究 包括 ：甲基乙烯基硅橡胶生胶配方、硅油助剂配方、白炭黑配方，以及甲基乙烯基硅橡胶生胶、硅油助剂、白炭黑及内脱模剂等原料比例。 （

26、 2）生产工艺系统研究 包括：特定工艺参数下的捏合、养生、通蒸汽及抽真空等生产工艺系统研究。 （ 2）主要技术路线 本项目技术的研究得以实现的系统技术路线如下： 图 3项目技术路线图 目技术创新点 （最好做查新报告，同时配套查新报告的查新点， 1 （ 1）自主设计技术的研究，使得技术的研究，实 现技术的研究，提高了技术的研究（本项目关键技术已获得 1 项发明专利和 2项实用新型专利的受理，专利受理号为：）； 。 用户需求 调研 系统架构搭建 试用、调整 正式销售 系统概要设计 模块开发 产品功能测试 杭州有限公司 商业计划书 / 36 15 。 （ 2）自主设计技术的研究，使得技术的研究，实现

27、技术的研究，提高了技术的研究； 。 。 参考如下： （ 1）项目是我公司自主研发的一种 高性能冷缩电线电缆高温混炼胶（简称高性能电线电缆胶） ，核心技术已申请发明专利。项目自主研发了甲基乙烯基硅橡胶生胶配方、硅油助剂配方及白炭黑配方技术，通过创新的调控甲基乙烯基硅橡胶生胶、硅油助剂、白炭 黑及内脱模剂等用以制备目标高性能混炼硅胶的原料比例，并采用特定工艺参数的捏合、养生、通蒸汽及抽真空等工艺手段，有效解决普通硅胶料力学性能不佳、保质期限短及加工性能差等缺陷，最终制成一种力学性能佳、保质期长、加工性好的高性能甲基乙烯基高温混炼硅胶。 （ 2）本 高性能冷缩电线电缆高温混炼胶（简称高性能电线电缆胶

28、） 经硫化处理等常规工艺后，即可制备出具有更高机械性能的特种有机硅橡胶制品。相比传统硅橡胶材料，该特种材料具有扯断拉伸强度高（扯断拉伸强度 ）、撕裂强度佳（撕裂强度 40）、断裂伸 长率好（伸长率 850%）、扯断永久变形小（扯断永久变形率 8%）等优点，可有效满足高端电缆附件胶、绝缘子胶和阻燃胶等领域对硅胶料的高力学性能要求，进而拓宽硅橡胶材料的市场应用范围。 目完成时的主要技术指标 （能体现技术含量的量化指标） （ 1）； （ 2）； （ 3）； （ 4）； （ 5）。 四、市场和竞争分析 场及行业现状、发展前景分析 杭州有限公司 商业计划书 / 36 16 重点从市场容量、发展前景上去分

29、析。 例： 荧光定量 器的发展前景不可小觑，自建立以来，发展迅速、应用广泛，表明其具有强大 的生命力。近些年来，许多科研工作者基于荧光 荧光 在此基础上开发出了许多新的荧光 着荧光 术的不断发展该技术将在生物学和医学基础研究、农业、疾病诊断、新药开发、食品、环保等广泛的领域中得到更加广泛的应用，我司生产的荧光定量 至 2015年就医疗领域 器量达到 4000台以上，而除医疗领域以外成为未来市场的增长点，医疗领域的超过 5年使用的更新换代也成为爆发式增长的需求点 。 目前需求量最大的还是荧光定量 京、广东、浙江等地区需求量比较大，随着技术的不断推进，其他地区市场也将呈现出爆炸式增长 。 有客户基

30、础和潜在客户分析 有客户基础 公司成立以来，整个经营团队已在行业积累了多年工作经验，无论是在产品技术还是在行业理解上都有独有的优势。目前我公司已和杭州有限公司形成战略合作关系，建立了长期合作战略，产品并已在、等用户使用，效果良好。 在客户分析 目前需求量最大的还是，北京，广东，浙江等地区需求量比较大，各个行 业应用的范围不同所要求仪器的参数指标也不同。 因此，下一阶段公司在现有客户的基础上，针对不同区域、不同行业的不同客户，将采取不同的销售开拓方式。 司主要竞争者及优劣势分析 从国外、国内竞争者做对比分析 大部分是美国的，英国和德国的仪器也不少，还有少量日本和韩国的仪器。国内市场上进口的主要是

31、美国的，日本，英国的，德国的等几品牌占有率比较高。 目前产品的国内销售商主要集中分布在上海，北京，天津，广东，杭杭州有限公司 商业计划书 / 36 17 州，成都等地，国产产品主要是上海，杭州， 西安等企业生产的产品市场占有率比较高。 与目前现有的国产相比，本公司生产的具有以下优势（ 从原料质量、种植方式、规模、剂型等方面 ）： （ 1）技术优势 本公司研发生产的 ，主要用于 检测分析，其关键技术涉及 ，都是目前国内独有的技术，并都已申请了相关专利保护，具有较高的技术优势。 （ 2）市场优势 企业的主要客户主要依托母公司杭州有限公司，并已形成了战略同盟与合作关系。国内很多医院用于都采用公司的一

32、起，而使用的国产仪器，就是生物自主研发的产品。因此本公司 的产品市场稳定，具有较好的优势。 同时本公司生产的的价格低于目前市场上的平均价格水平，具有良好的价格优势。 但同时，本公司和其他公司相比也有品牌认知和产品种类等方面的劣势，要想进一步缩短这种差距，本公司必须加强对生产的产品的质量把控，提升产品的质量，进而提高产品的品牌认可度。 场的关键影响因素 公司目前的产品与以下因素有关： （ 1）供需关系因素 目前需求量最大的还是，北京，广东，浙江等地区需求量比较大，本公司研发的产品也主要集中于这个领域。 （ 2）产品参数指标因素 产 品的检测通量和样本检测数量等参数指标是选择产品的另一关键影响因素

33、，且每一类的价格和仪器同时测量样品的数量和模块的数量成正比，各个行业应用的范围不同所要求仪器的参数指标也不同。 场细分 （ 可任选以下两种方式， 1 以地域、人群等方式细分； 2 以行业领域方式细分 ，如下） 杭州有限公司 商业计划书 / 36 18 （ 1）根据客户群体的行业分类 与目标客户群相关并与之对应的，产品市场分为医院市场及企事业单位市场。 （ 2）根据产品战略的区域市场分类 根据公司的产品战略目标，以及公司产品品牌在全国的市场竞争力与吸引力，将市场分为以下 4个区： 一级战略市 场： 主要集中在华东地区和华南地区，销售比重在 30%以上的区域； 二级战略市场： 主要集中在华北地区和

34、华中地区，销售比重在 15%间； 三级战略市场： 销售比重在 0%间的区域，主要集中在东北地区、西南地区和西北地区。 （ 3）面向客户群体重要性分类 公司根据利润贡献度和顾客的忠诚度，分为重要客户、普通客户、潜在客户。 重要客户： 重点客户是公司现阶段利润的组成部分，这部分只要在该行业中横向比较能达到 25%左右，就要重点对待，在服务上坚持重点跟进。 普通客户： 一般客户是指在与公司合作层面上仅处于你买我 卖，双方未进行进一步交流、沟通。 潜在客户： 是有潜在购买需求并且具有购买能力的客户。潜在客户可以分为3个层次，分别是：竞争对手的客户；本身需要但其本人没有明确意识的客户；目前已有系统客户但

35、又有潜在需求等待挖掘的客户。 （一）电力、电缆附件胶市场 在国家大力发展电力等基础建设的背景下，国内电线、电缆市场需求量空前庞大，使得电线、电缆附件（如电力电缆中间接头、指套、保护套等）需求也非常大。目前，国内电线、电缆的附件主要以一般橡胶或有机硅材料制作而成，但存在易老化、易漏电、耐候性差等缺陷且机械性能较差无法满足高端 电缆的所需较佳扯断拉伸强度、撕裂强度及断裂伸长率的特殊需求，进而在一定程度上限制了有机硅材料的市场应用范围和前景。 本项目研制的高性能冷缩电线电缆高温混炼胶，是我司基于现有电力、电缆附件胶技术水平，通过综合的技术与工艺创新，有效提升机械性能和延长保质周杭州有限公司 商业计划

36、书 / 36 19 期的高性能电线电缆胶。该产品投入批量生产后，我司将把其作为主要产品进行大力推广。因此，可以预计，我司未来在浙江省乃至全国电力、电缆附件材料领域市场将占据可观的市场优势与份额。 （二）厨炊等日用制品硅胶市场 厨炊等日用制品与人体健康息息相关，随着生活水平的提高， 人们对其安全性能的要求也越来越高。基于现有橡胶或塑料材料制作而成的日用制品往往由于其结构不稳定，易产生毒副作用，进而影响人体健康，在一定程度上损害了其市场接受度。与此同时，浙江省内厨炊等日用制品行业知名大型企业苏泊尔、九阳、奔腾等每年需采购大量硅胶料部件以用于制作国内市场供应量无比庞大的高压锅、电水壶、搅拌机等日用制

37、品。他们要求现有硅胶料部件须具备较好安全性且对人体无害、无味。 我司硅胶产经法国 盟 美国 证等权威的国标食品级认证，同时也通过了浙江省食品质量安全检测院的国家食品 级认证，安全性高，品质明显高于国内的一般公司硅胶产品质量，可很好的解决橡胶材料安全性能不佳导致影响人体健康的问题。预计未来，我司将陆续建立与 大型企业合作关系，并逐步成为其重要配套商，形成供应链体系，进而牢牢把握和占据我司在厨炊等日用制品领域的市场规模与份额，为公司提供稳定可靠、跨跃式增长的产品供应市场。 （三）汽车及其他硅胶制品市场 汽车中有诸多部件是由硅胶料制作而成，如雨刷、发动机封面管、玻璃密封胶等。基于现有材料的雨刷在抗磨

38、损、耐老化方面性能不佳，而发动机封面管则在耐油、耐老化而高回弹性能等方面 无法达到理想要求，玻璃密封胶则在密封的耐久性方面欠佳。因此汽车硅胶部件领域存在较大的提高空间。此外，输液管、导尿管等医疗器械要求相应的硅胶材料具备非常高的透明度，硅胶料在透明度方面可以进行拓展。我司现在基本以上领域都进行一定的研究并取得了理想的成果，在未来可进一步应用并转化成果，进而实现大批量生产 。 场份额评价 公司成立以来，整个经营团队已在行业积累了多年工作经验，无论是在产品技术还是在行业理解上都有独有的优势。目前我公司的产品已经在市场上赢得了杭州有限公司 商业计划书 / 36 20 较好的口碑。公司已于 等医院建立

39、了长期合作战略。 同时采取积极稳妥的营销策略，加强品牌建设和宣传力度等措施， 逐步消除品牌壁垒。 预计未来三年内，公司 产品 的市场占有率将超过 10%。 五、营销战略与实施计划 场调研结果分析 硅橡胶在我国的应用已很广泛，数量和品种持续增长，应用领域不断拓宽，我国已成为硅橡胶产品极具潜力的市场 。且每年依然保持较 15%以上的高速增长。硅橡胶在我国各行业的应用程度具有明显的地域特征，呈产业聚集群特色明显。其中应用范围最广、程度最深的区域为长三角地区和珠三角地区，其中长三角地区以综合快速消费品、电力电缆、汽车等行业的应 用最为明显，而珠三角则电子行业硅胶制品、建筑、模具等行业应用最多。 从消费

40、总量 预计，到 2015 年， 有机 硅橡胶将占国内橡胶消费总量的 10%15%，即硅橡胶 年 消费量有望达到 150 万 200 万吨，而到 2020 年，硅橡胶占橡胶消费总量的比例有望达到 20% 33%，即硅橡胶 年 消费量有望达到 300 万 500万吨 ，需求量庞大，市场前景异常广阔 。 其中，建筑密封胶占 电缆附件胶与模具胶各占 为应用广、需求量大的行业。 因此，我司的主要产品如电力电缆附件胶、日用制品硅胶（包括奶瓶奶嘴浇 、部分模具胶及其他行业用胶）、汽车及密封胶等产品，市场需求量大（其中电力电缆胶至 2015 年年消费总量可达 吨 吨，至 2020 年达 吨杭州有限公司 商业计

41、划书 / 36 21 吨；日用制品胶至 2015 年年消费总量可达 30 万吨以上，至 2020 年可达60 万吨以上；），从而为我司的快速发展提供了足够的市场支持。 销策略及实施计划 销策略 （ 1）营销策略 生物于 2014 年成立以来，在前期的研发成果下，已逐步实现了销售，并在宁波李惠利医院、南昌市第五医院、四川大学华西医院、武汉大学中南医院、云南省 第二人民医院 等医院使用，并从用户使用反馈中得到认可的同时，对产品性能进行进一步的改进，完全满足了用户对 品牌美誉度在逐步建立。为进一步开拓市场和提高客户满意度，本公司指定了如下行销计划： 1）参加行业大型展会，对荧光实时 2）在行业重要杂

42、志和网站上发布广告和技术文章； 3）加强产品标准版工作 4）加强品牌建设工作，设计公司产品宣传册，加强公司网站建设及网络推广。 （ 2）渠道模式策略 行业发展的特点和我公司的战略定位和发展模式，我公司的初期营销模式 主要采取渠道模式，建立产品应用领域的具备专业技术背景的复合销售团队，在从以往积累的客户中，把握和筛选有效的目标客户，短时间内稳定我们的基础。 借鉴公司专业的推广和商务管理模式，未来企业的发展，将逐步形成集产品研发、生产、分销与物流于一体的模式，减少从产品出厂到终端客户之间的环节的同时，加大产品分销深度，将充分利用地域优势，建立各区域服务网络，涵盖大部分中小城市，为客户提供一系列的分

43、子诊断解决方案，提高售后服务质量。 施计划 （ 1）第一阶段： 2015年 月 月。 扩大示范生产线， 在不断实践中培养一批运营管理团队，产品基本进入市场。 （ 2）第二阶段： 2016 年 月 月。整合、提升公司管理团队，铺开销售网络。 杭州有限公司 商业计划书 / 36 22 具体实施方式：配合下游核心客户的需要和产品特点，进行一定程度的批量生产，利润初见成效；同时，展开各项产品认证、检测等工作，为即将到来的扩大规模生产做好充分的准备工作。积极开拓市场，组建扩大、培养技术专家、销售团队的培训工作。 （ 3） 2017 年 月 月：产品的升级和新产品的研发同时进行，不断满足市场的广泛需求。

44、具体实施计划： 1）在合适的时机下，适当 引进战略合作融资商，为公司的进一步快速发展奠定良好的基础； 2）研发升级产品，扩大生产和销售，建立情报分析中心、收集数据，不断研究产品的改进方案和调整市场营销战略； 3）增加售后服务的人力、物力投入； 4）谋求公司在资金市场的帮助下，为上市做好工作基础。 来产品市场价值预估 目前公司产品共分三大系列： 、 、 ，后期公司将根据产品的技术和市场需求的发展趋势，不断调整和完善，拓展市场，产品销售将每年递增 右。到 2018年，公司销售总额价格突破 净利润达到 六 、团队介绍 心管理团队建设 杭州太仁堂生物科技股份有限公司成立于 2013 年 4 月，位于杭州市西湖区西湖科技园内