浅析联想的国际市场营销策略

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1、 浅析联想的国际市场营销策略正文 第一篇：浅析联想的国际市场营销策略浅析联想的国际市场营销策略目录摘要 . 2 1联想公司概述 . 3 2国际化成因：多元化战略失败，重归主业 . 3 3联想进入国际市场的策略选择 . 43.1企业进入国际市场的主要方式 . 4 32换标：传奇+创新 . 5 3.3“蛇吞象”，国际化之始 . 5 3.4巧借东风，奥运助力 . 7 3.5淡化IBM不停步，全球推出Idea新品牌 . 9 4结语 . 9摘要在经济全球化浪潮的背景下，国际竞争日趋激烈。作为中国IT行业品牌的领先者，联想敢于冲破自身条件束缚，通过并购IBM全球个人电脑业务，在国际化的道路上迈出了关键而又

2、重要的一步。本文从介绍联想国际化的背景、方式入手，着重对联想国际化的经营策略更换标识、并购IBM个人电脑业务、TOP奥运赞助商、打造Idea新品牌等进行探析，以期能对我国其它企业进入国际市场提供借鉴。 关键词：联想公司；国际化经营；展望1联想公司概述1984年11月，中国科学院计算技术研究所投资2021从计算所带出11个人，成立了一家新技术发展公司，这就是联想。在过去的十几年里，联想集团一贯秉承“让用户用得更好”的理念，始终致力于为中国用户提供最新最好的科技产品，推动中国信息产业的发展。在公司发展过程中，联想勇于创新，实现了许多重大技术突破，凭借这些技术领先的个人电脑产品，联想登上了中国IT业

3、的顶峰，从1996年以来连续十多年位居国内市场销量第一，2021年第二季度，联想台式电脑销量首次进入全球前五。2021年底召开的Legend World 2021大会，是联想科技发展中的一个阶段性标志，标志着联想在产品技术上已经取得了实质性的进展，标志着联想在科研开发方面将向一个新的阶段发起冲击，标志着联想将最终成为一个1技术驱动型的企业。至2021年3月底，联想集团已连续12个季度获得亚太市场(除日本外)第一。2021年4月28日，联想集团把其英文品牌名称由“Legend”换为“Lenovo”。2021年3月，联想成功签约国际奥委会，成为奥运会全球合作伙伴TOP赞助商。2021年12月8日，

4、联想集团正式宣布收购IBM个人电脑业务，并购了IBM在全球的台式和笔记本电脑领域的全部业务，并于2021年5月完成对IBM个人电脑事业部的收购，标志着新联想的诞生。新联想是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。作为全球个人电脑市场的领导企业，联想围绕服务客户、诚信共享、精准求实、创业创新的核心价值观，倾力打造高科技的联想、服务的联想、国际化的联想，从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。 22国际化成因：多元化战略失败，重归主业自2021年推行多元化发展战略以来，联想集团的发展一直不尽如人意，与公司预期

5、差距甚大。2021财年，联想集团仅仅完成了192.7亿港元的销售量，比预定的260亿元人民币的目标差了2021上。2021年财年情况进一步恶化，只完成了20213亿港元的销售收入，仅比上一财年提高了5%。在三年的时间里，联想集团累计只完成了50%销售增长，26%的利润增长。2021 财年，联想集团的手提设备IT服务及契约加工等都出现了不同程度的营业亏损。联想集团不仅新拓业务前景暗淡，核心业务也面临来自拥有强大财力的国际厂商如戴尔、惠普等竞争对手的严峻挑战。2021年，联想集团PC的出货量增加了15.1%，市场占有率为21.3%，而戴尔出货量增长高达63%。在国内电脑销售榜上跃居第二，并且增长态

6、势不减。与此同时，国际市场业务方面形势更显严峻。2021财年联想集团的海外营业额为11.51亿港元，而到了2021财年则下滑为2.98亿港元。联想集团发展了2021后，联想集团的海外业务只占联想集团总营业额的5.7 %，并且所谓的海外业务主要是生产加工及产品出口业务，并没有真正意义上的品牌业务。多元化的失利，主业的相对收缩使得联想集团不得不对自己的发展方向进行重新定位。与此同时，由于PC同质化时代的到来，市场竞争演变为赤裸裸的价格竞争，价格战不可避免，结果使PC厂商利润下降，而PC使用年限的增长，使市场对新PC的实际需求相应减少。因此联想集团经过慎重的战略反思，于2021年2月做出了重回PC主

7、业，进行战略收缩，剥离 IT 服务业务的决定，加速国际化进程。踏入国际市场。33联想进入国际市场的策略选择3.1企业进入国际市场的主要方式企业进入国际市场的方式主要有三种：一是出口，即国内生产，国外销售，这是一种传统、简单、风险最低的进入方式；二是合同进入，又称非股权进入，它有多种具体形式，而且富有较大的灵活性和实用性，正在不断创新并日益引起重视；三是对外直接投资，又称股权进入，即企业直接在目标市场国投资，就地生产，就近销售。随着企业跨国营销的不断深化，对外直接投资的作用和地位日益重要。联想集团采用的是通过购并方式进行对外直接投资，其优点是：一、可以迅速地实现跨国公司海外投资的意愿并取得成效；

8、二、可以利用东道国企业现有的生产设备和技术人员，甚至有时可以得到具有较高水平的先进技术和专利，如原有企业的商标、特有资产乃至高新技术；三、利用东道国企业现有销售渠道的市场基础，迅速打入东道国市场，减少竞争，并把跨国公司其它子公司的产品引入该市场，迅速扩大企业规模，扩大产品种类，实现产品多元化，从而取得规模经济和范围经济的效果。432换标：传奇+创新2021年4月28日，联想集团把其英文品牌由“Legend”换为“Lenovo”，并在全球范围内注册。而中文品牌“联想”不变，在国内使用“英文+中文”的标识，在海外则单独使用“Lenovo”的英文标识。换标后的联想新品牌包括了四大品牌特性：诚信、创新

9、有活力、优质专业服务和容易。联想此次换标也有其更深层次的含义：“le”取自原来的“Legend”，承继“传奇”之意；“novo”则代表“创新”。由于前期准备充分，再加上公关、广告等媒体的强有力支持，联想此次的换标行动取得了预期的成功。53.3“蛇吞象”，国际化之始2021年12月8日，中关村土生土长的联想集团经过长达13个月、且全程保密的马拉松式的艰苦谈判之后，最终以12.5亿美元（包括6.5亿美元的现金，还有6亿美元的联想股票）和承担5亿美元债务的代价并购了IBM（国际商用公司）的全球PC业务，获得了IBM包括ThinkPad 品牌在内的全球PC业务（个人电脑事业部）。交易完成后，IBM持有

10、18.5%的联想集团股份。根据协议，新联想5年内有权无偿使用IBM品牌，并完全获得“THINK”系列商标及相关技术，其中前18个月，IBM的PC部分可单独使用，18个月到5年之间可以采用IBM和联想的双品牌，五年后打联想的品牌；约有9500名IBM员工加盟新公司，收购资产共涉及160个国家和地区。合并后的新联想以130亿美元的年销售额一跃成为世界上仅次于戴尔、惠普之后的第三大PC厂商，全球市份额由原来的2.4%上升到9%，联想在国际化的道路上迈出了关键而又重要的一步。但是，这次的并购也存在着一定的风险。首先是投资人不信任的风险，表现在联想股价的下跌；第二是市场风险。新公司成立后原来的客户是否承

11、认你的产品，以前购买IBM产品的客户是否会流失；第三是员工流失的风险；第四是业务怎么整合，人员，文化怎么磨合，这也是最大的风险。为此联想集团采取了一系列措施：首先是做好说服投资人的工作；二是产品品牌不变，按照协议，并购后五年内IBM的品牌归联想使用，ThinkPad的品牌永远归联想使用；三是跟客户打交道的业务人员不变；四是把总部设在纽约，说明联想是一家真正的国际公司；五是对高层员工认真宣讲公司愿景，并且待遇不变，这使得人员流失的风险完全被控制了；六是在不失原则的前提下胸怀大度，七是要有驾驭全盘的能力；八是双方要坦诚、尊重、妥协。柳传志认为，联想集团要实现国际化，首先就必须要有品牌、团队、管理和

12、技术。通过此次并购，联想可以得到三样东西：第一是品牌，最重要的是笔记本电脑的牌子（ThinkPad）；第二是技术，主要是笔记本电脑的开发技术，包括专利和团队；第三是国际性的公司治理构架和管理机构。同时通过此次并购，联想集团还达到了三个目的：一是以此打开国际市场；二是通过与IBM的融合来降低成本；三是扩大规模，提高与上游厂商议价的能力。6 2021年11月1日，联想对外宣布，其所使用的IBM品牌于2021年提前退出市场，联想在全球范围内的标识也全面过渡到Lenovo。2021年1月3日，联想发布了面向全球市场的消费电脑品牌Idea，正式宣布进军全球消费PC市场。标志着联想国际化战略取得了初步的成

13、效。7 3年来，联想的营业额从30亿美元跃升170亿美元，全球电脑销量从400多万台增长到2021多万台，利润翻了两倍多。从一个土生土长的中国品牌到全球知名的世界品牌，从一个只会管理中国市场的企业到全球运营的跨国公司。3 年来联想最大的提高是企业规模、 盈利能力、品牌扩展和管理能力。这就是“ 蛇吞象” 带给联想的巨大变化。83.4巧借东风，奥运助力奥运会被形象地称为是“国际品牌工厂”，索尼、耐克、三星、LG等诸多国际品牌都是借奥运平台享誉世界的。早在2021年北京申奥时，联想集团就贡献了国内企业的最大一笔赞助12021元，从而与奥运结缘。在北京申奥成功几天后，联想集团就迅速成立了一个代号“00

14、7”的绝密小组，负责研究、指定其奥运应对策略。经过一番周折，联想终于在2021年3月以6500万美元的代价，获得了为期4年（20212021）的奥运会TOP赞助商身份。作为第29届奥运会全球合作伙伴中的惟一一家中国企业，联想集团在本届奥运会上的表现可圈可点，其奥运战略显示出成熟、系统、周密的国际性企业眼光与风格。9都灵冬奥会比赛虽只有短短的17天，但联想却花了两年的时间来准备，早在2021年初，联想就已开始为冬奥会提供产品，伴随其成功签约TOP，从此开始了把人与机器源源不断地送到都灵的历程。从2021年开始，联想的产品经过了数百次大大小小的测试赛，包括真实比赛和实验室模拟比赛，都以优异的表现创

15、造了记录：台式打印机在16项测试比赛中创造了“零差错”得纪录；PC和服务器在比预计奥运峰值更高的极限测试中，表现依然稳定、可靠；在最为重要的被称为都灵冬奥会技术验收测试的“系统协同测试”中，联想的产品和服务全部圆满完成任务。10 2021年2月都灵冬奥会上，联想小试锋芒，初次以奥运TOP的身份支持奥运，全方位展示了自己的实力，同时也通过自己的实力得到更多的认可。联想在冬奥会上以优质的产品和周到的服务，交上了“零故障”的完美答卷，赢得了国际奥委会全面的肯定和高度的赞誉，国际奥委会主席罗格评价道：“我们感受到了来自联想的支持和承诺。他们在产品质量和服务方面的美誉，赢得了我们的充分信任。”2021年

16、4月26日，联想宣布成为北京2021年奥运会火炬官方合作伙伴，联想创新设计中心主创的“祥云”火炬将走遍全球五大洲，联想奥运战略由此启动。面向2021北京奥运，联想制定了科技奥运和人文奥运两大战略，推出了十大奥运计划。在科技奥运方面，针对奥组委和赛事运营，联想制定了技术设备计划、IT运营服务计划；针对各国代表团和全球媒体， 11制定了奥运网吧计划、多品牌电脑维修计划；针对现场观众，制定了数字前沿体验馆计划。在人文奥运方面，联想针对全球公众、中国公众、运动员和运动队，以及国内外客户，分别制定了奥运火炬推广计划、系列公益传播计划、全球冠军计划、全球贵宾接待计划，以及千万客户关怀计划。可以说，成功的奥

17、运战略和系统、完善的奥运计划，佐助联想集团逐步完成了自己的国际化梦想。2021年的联想只是一个营业规模 30亿美元、仅限于中国运营的公司，到2021年，联想通过并购IBM的PC业务，通过奥运营销战略的有力执行，年营业规模发展到170亿美元，业务遍及世界各地，成为了一家真正的国际化企业。在品牌方面，2021年以来，联想在中国市场上的知名度上升了15%，美誉度上升了19%；在英国、澳大利亚等海外市场的品牌知名度和美誉度也同样大幅提升。另据中国品牌研究院提供的数据，在常规年份，联想品牌美誉度的增幅约为2021而借力北京奥运会展开营销，联想获得了较好的回报，2021年至2021年间联想品牌美誉度增幅达

18、到54179%。美国商业周刊的调查显示，全球已有53%的受访者认为联想是新兴国际品牌中的佼佼者，购买考虑度从39%提升到47%，上升了8%。奥运会成为联想塑造品牌的最好平台。截至2021年，联想集团的海外业务占到了收入的60%。在联想集团最新公布的2021财年到2021财年第一季度财报中，营业额达到42亿美元，其中净利润1.1亿美元。2021年7月10日美国财富杂志公布了一年一度的全球500强企业排行榜，联想以年度总营收167.88亿美元的业绩杀入全球500强企业排行榜，位居第499位，成为中国进入世界 500 强的唯一一家内地民营企业。12同年在全球享有盛誉的财经媒体英国金融时报发布“中国十

19、大国际品牌榜”评选中，联想排在第二位；在当前中国企业的国际领先品牌排名中，联想仍然位列第二。2021年4月11日下午，联想集团与北京奥组委在北京签约，正式成为北京2021年残奥会合作伙伴。联想将为残奥会提供计算机设备和相应的技术服务，并举办残奥会相关推广活动，这是联想奥运历程中的又一里程碑事件。联想的奥运战略完全达到了预期目标，“一起奥运，一起联想”的口号得到了完美的体现，联想创造了中国企业的奥运历史。133.5淡化IBM不停步，全球推出Idea新品牌2021年1月3日下午，联想在产品品牌方面做了重大调整，新推出的面向全球市场的消费类个人电脑品牌叫做Idea，在美国、中国、法国、香港等15个国

20、家和地区同时发布，并为此首次在全球推出IdeaPad笔记本和IdeaCentre台式电脑的子品牌，正式宣布进军全球消费PC市场。这是联想收购IBM PC之后，三年来一直坚持的，稳固IBM原有业务为主线、在全球市场谨慎布局的战略的一次重大调整。联想集团联想宣布，将以新的品牌进军全球消费PC市场。这是联想在全球大力发展交易型客户（以家庭和个人为主）的标志，也是联想进一步全面走向海外的关键一步。届时它们将与专注商务市场的ThinkPad笔记本和ThinkCentre台式电脑高端商务品牌相互补充, Think统率旗下商务类产品，Idea则统率旗下所有消费类产品，联想寄予厚望的上网本也属于此。由此，联想

21、全系列PC产品将全部进军国际市场，开始与戴尔、惠普以及宏基等进行全面竞争。市场分析人士指出，联想于此时推出Idea品牌，意在借助中国2021奥运之东风招揽全世界的目光，以便更好地推动联想在海外消费类电脑市场的发展。经过整合之后，联想的品牌架构更加清晰，解决了继并购之后一直存在的“产品线混乱”问题，15而且，Idea品牌的出现将更有利于全球消费市场接纳联想，是联想全球品牌推广战略的重大调整，对于联想来说，有着非同寻常的意义。144结语2021年1月5日，联想集团公布的截止2021年12月31日的第四季度财报显示，季内销售额为35.9亿美元，上年同期约为44.9亿美元，下降2021亏损高达9600

22、万美元，为联想历史上最大亏损额，也远远大于投行对联想本季度5000万元的亏损预测。16受金融危机冲击，当前全球PC需求急剧放缓，各大PC企业的海外、商用等业务更成为此次风暴影响的重灾区。不堪业绩压力的联想公司近日终于也做出了“大规模裁员”的决策。2021年1月8日，联想宣布了国际化以来最大的一次重组，合并原亚太区、大中华和俄罗斯区，成立亚太和俄罗斯区。并大规模裁员，全球削减2500个岗位，约占员工总数的11%。17同时，执行问题也一直困扰着联想，并成为最近几个季度联想业绩表现急剧下滑的重要原因之一。自联想发展壮大以来，内部一直存在协调不畅，执行力拖沓，市场反应不迅速的情况。联想内部，研发部门和

23、商用事业部之间的沟通很多时候并不能得到很好的执行，甚至是相互不买账。182021年2月5日，联想集团董事会宣布，联想集团创始人兼董事柳传志将重新担任公司董事局主席，现任董事局主席杨元庆将执掌首席执行官一职，“杨柳配”再次组合，但这次是否能再创神话，还言之尚早。现在，联想重新拟定了战略方向在欧洲、美国稳住阵脚，产品是向大客户经销的商用型产品；在新兴市场，如中国、印度、俄罗斯、巴西等，要力争更大的发展，产品是消费类产品，这是现在的主战场。可以说，在国际化的5年时间里，联想走了一段长长的弯路，付出了昂贵的学费，幸运的是，联想及时调整了方向，放弃了不切实际的幻想，开始脚踏实地地从新兴市场重新出发。19

24、对于联想来说，未来的考验是如何在局部地区取得优势的基础上，提升掌控全局的能力，这也就意味着，其国际化路线将艰难地走下去。参 考 文 献1 李建立. 联想再造M. 中国发展出版社. 2021-03.11-112 张毅,李洋. 浅谈联想集团公司的国际化战略J. 中国论文下载中心.2021-07-31 3 陈卓云. 浅析联想的国际化战略J. 改革与开放.2021-03 4 寇小萱,王永萍. 国际市场营销学M. 首都经济贸易大学出版社.2021-08 .第二版.65-65 5 曾昭华.柳传志如是说中国教父级CEO的商道智慧M.中国经济出版社,2021-4. 185-186 6 曾昭华.传志如是说中国教

25、父级CEO的商道智慧M.中国经济出版社,2021-4. 46-467 黄鑫. 联想集团：海外并购迈步国际化J.经济日报.2021-11-05 8 张侃. 蛇吞象给联想带来的巨变J. 中国科学院院刊.2021-02 9 潘罗. 联想奥运品牌战略J.现代传播.2021-01 10 子雨. 联想闯关都灵体验国际化J.新闻中心.2021-01-02 11 陈绍鹏.打造激情奥运的世界联想J.封面故事.2021-02 12 潘罗. 联想奥运品牌战略J.现代传播.2021-01 13 潘罗. 联想奥运品牌战略J.现代传播.2021-01 14 联想推出新品牌IdeaJ.中国品牌.2021年年第18期15 李

26、志起.走向国际化_想开始整合国际品牌J.现代企业文化.2021第46期16 经营者.柳传志王者归来J.封面故事.2021-02 17 熊灿.联想_寒假补课J.上海信息化.2021第2期 18 王然.柳传志复出记J.经济观察报.2021-02-07 19 冀勇庆.复制中国成功模式，联想新兴市场重新找回自己J.IT经理世界.2021-10-27第二篇：联想国际营销策略分析联想国际营销策略分析2021年12月8日，联想集团在北京真是宣布收购IBM的全球PC业务，这使得联想集团在努力自己建立成一个大型的跨国公司的过程中迈出了重要的一步。联想集团国际化战略的成功，成功的国际市场营销战略是功不可没的。中国

27、国内的IT市场机会已经被开发殆尽，众多的IT企业都想走出国门、开辟海外市场并把自己建立成为一个跨国企业。而联想集团就是其中一员。多年来，联想集团一直都在努力的增强自身的实力以便于实现其自身的国际化，为了更好的适应市场环境的变化，占据有力格局，联想集团一直努力的完善自己的国际市场营销策略。一、公司简介 联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资2021人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。2021年4月，联想集团启用集团新标识Lenovo，用Lenovo代替原有的英文标识Legend，并在全球范围内注册。联想在2021年5月完成对IBM个人电脑

28、事业部的收购，这标志着新联想的诞生！截止到2021年，联想集团在美国北卡罗莱纳州罗利市三角研究园总部、中华人民共和国北京市和新加坡三处设立总部。二、第三篇：浅析国际市场营销策略中的产品营销（最终版）浅析国际市场营销策略中的产品营销目前在世界贸易中,市场结构日趋复杂，市场竞争日益激烈，垄断性越来越强，各个国家尤其是发达国家的保护主义盛行，给我国出口工作带来了很大的难度。 就我国国内而言，我国产品开发方面技术力量不足，尤其是缺乏尖端技术设备和人才，致使我国目前出口的大多数产品还摆脱不了低档次，质量不稳定，品种大路化的局面。 另外，由于我国外贸退税政策调整和许多企业生产成本的上升，再加上有些城市产品

29、结构的战略调整因素等，使有些企业对外销产品的生产积极性下降。目前各国为了减轻其贸易逆差，普遍采取了“奖出限入”的贸易保护主义措施。同时由于世界各国的地理位置，自然条件，资源结构，人口状况，历史原因，风俗习惯，宗教信仰，社会制度等诸方面的因素各不相同，使其每个国家、地区的市场各具特点，构成了国际市场和复杂结构体系，这就更需要我们在进行国际营销过程中更加注意营销的战略和策略。只有善于了解和熟悉国际市场的营销环境及时研究和分析国际市场信息动态，合理运用产品的营销策略，才能使国家营销活动获得成功。产品是进入国际市场的主体，今天，我们就谈谈国际市场营销策略中的产品营销。产品整体概念引一句话：在工厂里，我

30、们生产化妆品；在商店里，我们出售希望。查尔斯雷弗森（Carles Revson）人们通常理解的产品是指具有某种特定物质形状和用途的物品，是看得见、摸得着的东西。这是一种狭义的定义。而市场营销学认为，广义的产品是指人们通过购买而获得的能够满足某种需求和欲望的物品的总和，它既包括具有物质形态的产品实体，又包括非物质形态的利益，这就是产品的整体概念。现代市场营销理论认为，产品整体概念包含核心产品、有形产品，附加产品，期望产品和潜在产品五个层次。核心产品：顾客购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要买的东西。形式产品：是核心产品的载体，即向市场提供的实体和服务形象。期望产品：指购买者在购买该产品时期望

31、得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。附加产品：指顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的总和。潜在产品：指产品最终可能会实现的全部附加利益和可能的演变。比如对于电视机来说，消费者还会注意到售后服务，型号、颜色等问题；旅店的客人，会想要干净的床、香皂、毛巾、热水和安静的环境；对于飞机的乘客，期望的是平稳的飞行，可口的食物，舒适的座椅和温馨的环境。那种早期在顾客购买空调的时候，只想可以制冷并希望可以制热，不经愿望实现，现在空调不仅可以制冷制热，还有加湿除潮等功能，带给消费者无限惊喜，在未来还会有更多的功能随着科技的发展而产生。我们以旅游产品为例，聊一聊现在的旅游产品的策略。核心产品，

32、顾名思义一定是旅游。而现代旅游的核心层次已经是满足旅游者身心需要，短期的一种生活方式，那么，旅游形式产品就不能仅仅理解为组织旅游者去名山大川游玩。其实，现在旅游产品已经延伸到商务旅游、购物旅游、农业旅游、都市旅游、学外语旅游等等，满足各类消费者的需求，在附加产品和期望产品上，各大旅行社也在搞各种套餐活动，赠送礼品，高级酒店服务等活动，为了满足旅游者更高标准的要求，相关人员也在积极的开发着新的旅游周边事宜。个别产品策略包括内容个别产品策略就是开发和营销单个产品应做出的决策。其主要包括：质量；式样；品牌；包装；服务。产品生命周期的涵义各阶段特点及采取的营销策略产品生命周期（PLC）是指产品从进入市

33、场开始，直到被市场淘汰为止所经历的全部时间。产品生命周期是以销售额的变化来衡量的。如果以时间为横坐标，以销售额为纵坐标，则产品生命周期表示为一条近似S形的曲线。产品生命周期一般经历四个阶段：即由介绍期（投入期、导入期）开始，销售额缓慢爬升；进入成长期后，销售额迅速增长；在成熟期，销售虽然仍有增长，但速度极为缓慢；最后进入衰退期，销售额开始急剧下降。1、投入期的主要特点：第一，生产批量小，制造成本高。第二，广告费用大。第三，产品售价常常偏高。第四，销售量极为有限，企业通常是亏损或只是微利。2. 成长期的主要特点：第一，销售额迅速上升。第二，生产成本幅度下降。第三，利润迅速增长。3. 成熟期的主要

34、特点：第一，产品的销售量虽然还会有所增加，但增长的速度趋于缓慢，这是由于市场需求量已趋向饱和，大部分销售额属于替换购买所致。第二，产品销售增长率减缓的结果，使企业生产能力发生过剩，导致激烈的价格竞争，而迅速压低价格水平。竞争也使广告等促销费用提高，使利润下降。此阶段，竞争最为激烈。4. 衰退期的主要特点：第一，产品的需求量和销售量均迅速下降。第二，这是由于经过成熟期的剧烈竞争，价格压到极低的水平；第三，市场上已出现了性能或规格品种改进的新产品，转移了市场的需要。产品生命周期告诉我们：产品的生命是有限的。产品销售经历不同的阶段，每一阶段都对销售者提出了不同的挑战。在产品生命周期不同的阶段，产品利

35、润有高有低。在产品生命周期不同的阶段，产品需要不同的营销、财务、制造、购买和人力资源战略。针对于此，专家们总结出了个阶段的营销策略。投入期：1、快速撇取策略，是以高价格和高促销水平推出新产品的策略。2、缓慢撇取策略，是以高价格和低促销水平推出新产品的策略。3、快速渗透策略，是以低价格和高水平促销费用推出新产品的策略。4、缓慢渗透策略，是以低价和低促销水平推出新产品的策略。企业可能采取的成长期策略有下列几种：1、目标市场方面：进入新的细分市场；2、产品方面：提高产品质量；增加产品差异化：增加花色品种、改进款式、改进包装、增加新功能；创立自己的品牌。3、渠道方面：开辟新的销售渠道，扩大销售网点；4

36、、促销方面：改变广告宣传的目标，由投入期的以建立和提高产品知名度为中心转变为以说服消费者接受和购买该产品为中心；5、价格方面：根据竞争形势在适当时机降低价格以提高竞争能力，并吸引新的购买者。成熟期可供选择的策略有三种，即：市场改革策略：销售量 = 产品使用人数每个使用者的使用率，方式：转变非使用者；进入新的细分市场；争夺竞争者的顾客；增加现有顾客的购买量。产品改革策略：方式：质量改良、特色改良、款式改良、服务改良。营销组合改革策略：对产品、定价、渠道、促销这四个影响销售量的市场因素组合加以改革,以刺激销售量的回升。衰退期维持（连续）策略：即企业继续其过去的经营策略,对原有的市场定位、渠道、定价

37、、促销措施等维持不变,待时机成熟再退出市场。集中（缩减）策略：将企业资源集中于最好的产品、子市场和渠道上,对维持其销售量作最后的努力。榨取（强制）策略：大幅度降低市场费用(广告费、推销费等),强制性地降低成本。放弃策略：对于衰退比较迅速的产品放弃经营。再生策略：采取措施使销售额稳定或稳中有升。如大力促销、开发新市场、发现新用途、改进产品。新产品开发策略包括的内容谈到这个话题，我们不得不先介绍新产品的分类。首先按新质程度分全新新产品，换代新产品，改进新产品，仿制新产品，注意：不能简单模仿；仿制中要有改进；不能仿制专利产品；可生产到期专利。按对于本企业和市场的新颖程度分新问世产品：开创全新市场的新

38、产品。新产品线，现有产品线的增补产品，现有产品的改进或更新，市场重新定位，降低成本的产品。了解新产品开发的原则，是开发新产品并上市的根本条件。1、根据市场需要，开发适销对路的产品。2、根据本企业的能力确定开发的方向。3、量力而行，采用切实可行的开发方式：独立开发、协作开发、引进技术。4、不断创新，持续前进。“生产一代、研制一代、设计一代、构思一代”。5、注意产品开发的动向。了解这些之后，要进行新产品开发了，搜集对新产品的构思，通常都是头脑风暴法，灵感来自各个方面，这是非常重要的一步。雨果说过，世界上没有任何东西像构思这样具有威力，而构思的时代已经来临。之后便是筛选构思，这当然是根据很多评估标准

39、的。其中日本花王公司的新产品开发委员会将会审查以下几个标准：新产品是否对顾客和社会真的有用？新产品是否适合花王这样的公司？新产品是否与公司的目标和战略相吻合？公司是否拥有成功开发新产品所需要的人员、技术和资源？新产品是否能比竞争对手的产品为顾客创造更多的价值？这样，一个新产品的概念就形成了，产品的概念就是指企业从消费者的角度对产品构思所作的详尽的描述。为了上市满足消费者的需求，一般企业都会进行产品概念测试，将产品找一群目标顾客加以测定。概念测试一般采用概念说明书的方式,说明新产品的功能、特性、规格、包装、售价等,印发给部分可能的顾客,有时说明书还可附有图片或模型。也可采用口头描述。实例：假设有

40、家汽车制造商开发出一种新技术，能够使电动车时速达60英里，行驶80英里后才须要再充电。这家公司估计电动车的行车成本只是传统汽车的一半。这是一个产品构思。营销人员要将产品构思发展成几种产品概念，然后选择最佳的产品概念。为电动车开发的产品概念有以下几种：产品概念一：一种不贵的小型车，作为家庭的第二辆车，用来给家庭主妇到附近购物。车子要易于装卸日用杂货和载送小孩，而且进出容易。产品概念二：一种中等价位的中型车，给家庭用于任何用途。产品概念三，一种中等价格的跑车，主要是吸引年轻人。产品概念四：一种便宜的小型车，吸引那些需要基本交通工具，又要节省汽油费，同时要求污染少的顾客。产品概念测试，制作这样一张问

41、卷：这是一辆效率高、开起来很好玩的小型四座电动车，它非常适合上街购物和拜访朋友时用，运行费用仅是同类汽车的一半。它的时速可达60英里，充电一次可行驶80英里，每辆定价8，000美元1请问这个产品概念对您而言是否相当清楚?2请问您认为电动车有哪些优于普通汽车的优点?3请问您相信对电动车的有关批评吗?4请问电动车是否能符合您的需要?5请问您认为电动车应该作什么样的改良?6请问您家谁作购买决策?谁使用车子?7请问您认为电动车的价格应当是多少?8请问您是否比较喜欢电动车?作何用途?9请问您会不会购买电动车?(口 一定会口 可能会口 可能不会口 一定不会)但以上工作都达到满意后，也就要进入营销策略的制定

42、，其中包括，（1）描述目标市场的规模、结构和行为,计划中的产品定位,以及预期在开始几年内的销售额、市场占有率和利润目标。（2）概述产品第一年的预期价格、分销策略与营销预算（3）描述预计今后的长期销售额、利润目标和营销组合策略。接下来还会从估计销售量，测算成本和利润，开发的投资量三个方面进行效益分析。最后就是新产品的研制，和新产品的上市，当然在此之前还是会要对研制的产品在市场进行试销的，试销对企业来说要发生资金和时间的损失,但是以此为代价可以获得如下的利益：最基本的利益是以小量的费用，避免大量的损失。而且试销可以试验各种市场营销组合计划的优劣。其次试销可以使企业发现以前被忽略的缺点,向企业提供进

43、一步推广的线索,并且增进企业对各细分市场的了解。找到问题并及时更正就正式的进入市场了。在市场选择上，企业也要慎重决策：投放时机：要决定在什么时间将新产品投放市场最适宜。投放地区：要决定在什么地方（某一地区、某些地区、全国市场或国际市场）推出新产品最适宜。目标市场：即向谁推出新产品。要把分销和促销目标面向最优秀的顾客群。最理想的目标市场应是最有潜力的消费者（用户）群，通常具有如下特征：最早采用新产品的市场；大量购买新产品的市场；该市场的购买者具有一定的传播影响力；该市场的购买者对价格比较敏感。营销组合：即如何推出新产品 。当前国际市场竞争也集中体现在产品的创新和质量的提高上。由于国际市场的产品寿

44、命周期一般比国内市场的短，所以出口产品就应不断地更新换代，花样及时更新，缩短生产周期。这一方面要求企业产品设计人员始终跟踪并预测国际同产品市场信息以及流行趋势；另一方面要求以最快的速度和尽可能多的新样品提供给客商，任其挑选。第四篇：联想公司市场营销策略联想公司市场营销策略一联想公司现状 联想集团在经历了22年风雨历程之后，通过收购IBM PC全球业务走向了国际化之路，如今成为国际奥委会全球合作伙伴，正以都灵奥运会为契机吹响进入世界的号角。虽然联想在中国市场上已成为可与国外跨国公司直接抗衡的公司，但联想也面临着越来越复杂的竞争环境和日趋强劲的竞争对手，联想的竞争优势不断受到威胁，如何及时地根据公

45、司内外环境的变化对做出自身的调整是当前联想要考虑的问题。 联想在营销工作中引进了关系营销这个新策略，改变原来的思维方法，从简单营销因素组合转变为真正营销导向的思维方法，与目标市场的顾客、供应商、分销商、竞争者及影响者建立、保持并发展相互之间的长期合作的互惠的关系。由于实施了关系营销，使得联想借用各利益相关者的资源，加强了自身的实力本文结合关系营销的基本理论、市场模型、实施原则以及相关理论，通过对联想集团近年来实施关系营销的实证分析与研究，提出了企业目前实施关系营销的问题：顾客关系管理上的缺失，导致客户关系不深，从而影响公司的利润；分销商渠道存在秩序问题，代理有窜货现象，价格混乱，影响代理商的积

46、极性；与各梯次的竞争者缺乏合作，存在非常激烈的竞争，导致公司的压力过大；在海外业务与政府和公众的关系没有完全建立起来，导致拓展受阻等。本文也就相关的问题提出改善的措施：联想在今后的经营中应与客户建立伙伴型的关系，提高客户的满意度，从而提高利润率；理顺渠道关系，发现问题的根源从根本上控制窜货现象，稳定渠道秩序，增加销售；增进与竞争者的合作，避免更大范围的竞争；增强与影响者的关系，取得各国当地大众的支持。这些如果能够得到重视并改善，相信联想今后的营业额可以飞速提高。二联想公司背景202180年代1984： 联想的创始人柳传志带领10名中国计算机科技人员前瞻性的认识到了PC必将改变人们的工作和生活。

47、怀揣着2021人民币（2.5万美元）的启动资金以及将研发成果转化为成功产品的坚定决心，这11名科研人员在北京一处租来的传达室中开始创业，年轻的公司命名为联想（legend，英文含义为传奇）。1987： 联想成功推出联想式汉卡。IBM推出 Personal System/2（PS/2）个人电脑系列。1988： 联想式汉卡荣获我国国家科技进步奖一等奖。香港联想成立。1989： 北京联想集团公司成立。202190年代1990： 首台联想微机投放市场。联想由一个进口电脑产品代理商转变成为拥有自己品牌的电脑产品生产商和销售商。联想系列微机通过鉴定和国家火炬计划验收。1992： 联想推出家用电脑概念，联想

48、1+1家用电脑投入国内市场。1993： 联想进入奔腾时代，推出中国第一台586个人电脑。1994： 联想在香港证券交易所成功上市。联想微机部正式成立。1995： 联想推出第一台联想服务器。1996: 联想首次位居国内市场占有率首位。联想笔记本问世。1997： 联想与微软签订知识产权协议。联想 MFC 激光一体机问世。1998： 第一百万台联想电脑诞生。英特尔总裁安迪格罗夫出席典礼，并将这台电脑收为英特尔博物馆的馆藏。第一间联想专卖店在北京落成，自此联想开始建立起其庞大的专卖店体系。联想推出幸福之家软件，并预置于每台联想家用电脑上，使得联想的市场占有率进一步提升到14.4%。1999： 联想成为

49、亚太市场顶级电脑商，在全国电子百强中名列第一。联想发布具有一键上网功能的互联网电脑。21世纪2021： 联想股价急剧增长，联想集团有限公司进入香港恒生指数成份股，成为香港旗舰型的高科技股。联想跻身全球十强最佳管理电脑厂商。联想被世界多个投资者关系杂志评为中国最佳公司。2021： 杨元庆出任联想总裁兼CEO。联想首次推出具有丰富数码应用的个人电脑产品。2021： 联想举办首次联想技术创新大会（Legend World 2021），联想推出关联应用技术战略。联想深腾1800（DeepComp 1800）高性能计算机问世。这是中国首款具有1,000 GFLOP/s（每秒浮点操作次数）的电脑，也是中国

50、运算速度最快的民用电脑，在全球前500名运算最快的电脑中名列第43位。联想成立手机业务合资企业，宣布进军手机业务领域。2021： 联想宣布使用新标识Lenovo为进军海外市场做准备。基于关联应用技术理念，在信息产业部的领导下，联想携手众多中国著名公司成立IGRS工作组，以推动制定产业相关标准。联想启动2021联想科技巡展，推广联想的创新技术及理念。联想成功研发出深腾6800高性能计算机，在全球超级计算机500强中位居第14位。2021： 联想成为第一家中国企业成为国际奥委会全球合作伙伴，为2021年都灵冬季奥运会和2021年北京奥运会独家提供台式电脑、笔记本、服务器、打印机等计算技术设备以及资

51、金和技术上的支持。联想推出为乡镇家庭用户设计的圆梦系列电脑以发展中国乡镇市场。联想和 IBM 宣布达成协议，联想将收购 IBM 全球个人电脑（台式电脑和笔记本电脑）业务。新联想将成为全球个人电脑行业的第三大供应商。IBM个人电脑事业部推出 ThinkCentre 超小型台式电脑，体积不超过一盒玉米片。2021年加入了idea品牌2021年联想总营收达到167.88亿美元，首度进入全球500强企业排行榜，排名第499三联想公司市场营销策略联想的STP战略一市场细分。是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。

52、 市场细分联想将其消费类PC产品细分为三类：即“天骄”、“锋行”、“家悦”。其中，联想“天骄”定位于倡导主流数码、多媒体等领先和时尚应用模式的产品，以满足消费者对品位时尚生活的追求；“锋行”以其领先技术、强大性能定义出PC的新基准，满足玩家高手的需求；同时，以“家悦”满足诸多家庭轻松拥有电脑、轻松学习电脑的基本需求。三个品牌的鲜明定位，无疑为联想深化、落实“细分”打下坚实的基础。二目标市场。联想将笔记本用户分为“工作狂人”和“工作娱乐两不误”又将企业目标市场分为排挤型、分占型、独占型和联合型。目标市场市场竞争中，企业之间的既排斥又依赖的程度，视目标市场的容量、层次和企业的条件而不同，其目标市场

53、竞争的类型大致可分为四类：1.排挤型。即在目标市场竞争中，一个企业的进展必使另企业衰退，优胜劣汰。这通常发生在不少企业同时以同一产品进入容量不大的目标市场争夺中。联想不断的推出新产品，快速的占领市场2.分占型。即在目标市场竞争中，各企业的产品各占一定的市场份额。当目标市场容量大而各企业产品尚不能满足需求时，可常见到这种分占现象。这种分占，有的发生在异质区域市场之间，有的发生在异质层次市场之间，有的则发生在同质市场中。3.独占型。即某企业以其独特的技艺独占别的企业所难以渗透的某一目标市场。作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全

54、球客户和合作伙伴取得成功4.联合型。即某些企业为增强竞争实力，相互联合起来，以各自的长处协作生产同一产品进入目标市场，这种竞争，有的是以强手为龙头，联结弱家而增强优势。2021年12月份开始，联想电脑将在全国市场同步启动PC产品预装增值软件计划。微软、用友和金山公司成为联想第一批软件战略合作商。联想品牌的台式机和笔记本将全面预装简体中文版Windows操作系统，金山词霸、毒霸，用友软件的家庭财务软件以及联想自主创新的多种增值软件，此举将使消费者获得500元到1000元的优惠。这不仅是给联想和其他公司带来了利益，也为使用者带来了方便。三准确的市场定位。“田忌赛马，以上对下”联想正确的市场定位准确

55、的市场定位联想公司以中国科学院计算机研究所作为后盾，拥有40多名高级研究人员和工程师，有多年的丰富经验，因此，在技术实力上同众多的港台厂商比，可以说是一匹名副其实的“上等马”。但在产品定位上，联想公司却以“下等马”自居，选择了档次较低的国际通用产品为开发目标：在产品技术层次上，选择技术层次较低，但应用面广、市场大、易于商品化的微型机产品，而不是搞大型机、小型机等高层次产品；在微机机型上，先选择微机产品中的低档机型286，而不是先搞高档机型；在产品形式上，从开发板级产品入手，而不是一开始就开发整机。这种以“上马对下马”的策略，确保了联想公司产品的竞争优势，使得联想公司在与港台厂商的竞争中“游刃有

56、余”，为公司今后的进一步发展奠定了坚实的基础。四促销（promotion）从促销方面来说，联想集团数次在全国范围内开展了大规模促销活动，包括对商用电脑的重点推广和强有力的暑期促销活动和优惠的促销政策，取得明显成效。联想为了使消费类产品更加亲和消费者，使新产品更迅速地传递到用户手中，联想对消费类产品市场渠道提出了两点发展策略：第一，联想以销售专营店为主导销售策略，因为消费类产品基本上是依靠于门市销售，而目前网上销售和上门销售的模式还不成熟，所以联想不但会把店面这个阵地牢牢地把握住，并且还会使其功能更加多元化；第二，强化联想分销商物流运作的效率。在此方面联想首先从管理上给分销商做大量的培训，例如，

57、物流如何得到更好的管理，内部人员的素质应该达到哪些标准，同时联想还会给他们提供基于分销的信息管理系统，因为联想有自己的系统集成部，这个部门会把系统方案提供给分销商，辅助他们提高物流管理的效率。另外作为分销商，它的工作不是简单地把货物分销出去，作个单纯的“搬箱子”的工作，而是还要与经销商很好地沟通，对经销伙伴的管理、激励，对于伙伴关系的建立是很重要的，所以联想也会提供这方面支持和培训。五价格（price）从价格上来说，联想公司认识到，要想在激烈的竞争环境中生存并且获得发展，没有品牌支持是不可能。公司“放长线，钓大鱼”，采取“高质低价”的销售策略，不惜牺牲短期利益，以提高公司的知名度，创立自己的牌

58、誉。本着“以上对下”的策略，联想公司在产品开发上首先选择了286机型，在开发和生产联想286产品时，联想公司高度重视质量管理，严格要求采购、制造及外加工每一个环节，使其产品质量在同类286产品中雄居上乘。由于严格的质量要求，以及采用高档的元器件，使得公司产品的成本超过了台湾和香港的厂商。但公司并没有因此将产品的价位定得很高，而是采取了低价策略，每件产品比香港市场同类产品的价格低 l一2美元。这种“高质低价”策略在实施之初，使联想公司蒙受了较大的损失，公司每月销售8000块板，不但不能盈利，还要亏损 l万多美元，连续几个月，共赔了近10万美元。然而，由于286产品的市场寿命期很短，这种亏损的态势

59、并没有持续很久，而联想公司却因此创立了自己的声誉，吸引了一大批忠诚的用户。当286产品逐渐被淘汰，联想公司推出了自己中高档的386和486微机，凭借已创立的良好品牌形象，联想公司产品的销售获得了极大的成功。香港联想集团董事局主席柳传志曾经对记者透露，该公司生产出口的主机板和显示卡1993年达到500万块，居世界第三位，因此而获得的丰厚利润也很快弥补了早先低价销售286微机的亏损四联想公司的成功之处联想的企业文化 -以人为本走近联想,你会发现,“ 把员工的个人追求融入企业的长远发展之中”的核心理念, 有着丰富的内涵和切实的演绎。联想认为,人才的生产力是企业发展之本,人性的真善美是企业管理之本,

60、人才的培养和合理使用是增强联想综合实力的重要内因。因此,联想提出,为每位员工提供平等的发展机会,员工与企业相互依存,相互促进,共同成功。 并在此基础上,总结出了许多具有联想特色的用人理念,形成了独到的用人观。企业文化联想倡导一种平等、公开、透明、亲和的人际关系。一方面,联想坚持认真、严格、 主动和高效的管理风格。另一方面,联想为管理部门的定位与众不同。 “让你的服务对象感觉你是一个负责的值得信赖的管理者, 让你的管理对象感觉你是一个热心的可以托付的服务者”。联想把人才划分为三个层面. 一是能独立做好一摊事的人才, 二是能带领一班人做好事情的人才, 三是能审时度势,具有一眼看到底能力的人才。 这

61、三个层面的人无论是管理系列,还是技术系列,都能在联想寻找到施展才华和抱负的舞台, 都能找到适合自己发展的道路。重能力重业绩在人才的选拔和任用上,他们有一套规范的手段和流程。不是以某个人的主观判断来决定人员的录用和选择, 而是在对素质、能力综合评价的基础上,把合适的人放在合适的位置上。联想提倡人才成长论,即公司俗称的扎鞋垫理论,员工要先从基础工作做起,逐渐成长。 他们有一套从战略目标到组织到岗位责任的可操作化要求, 针对业绩管理制定出可衡量指标和激励机制,在赛马中识别好马。每个员工进入联想的时间可能有先后,学历也会有高低,但只要有能力,创造出了显著的业绩,都可以得到重用,都能够有所发展。在联想,因为业绩突出,一年之内提升三次者有之,进入联想仅三个月,能力强得到重用者有之。联想成功的原因一、 创新求变联想的DNA二、联想成功的人才运用三、联想果敢的全球战略四、联想的吃苦精神和危机意识五、定位国企，获得国家支持第五篇：联想公司网络营销策略班交级表：人B0801 ：聂成卿联想公司网络营销策略联想公司网络营销策略在信息化时代发展迅速的今天，电脑已经成为了人们不可或缺的信息工具和交流的媒介，可是，它的功能远不止这些，随着互