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1、售前工程师职位分析:售前工程师有很多混淆的名字，英文也是一样，典型的包括：presale、solution consultant、client Rep。中文翻译后就更多了，售前工程师、售前技术支持、售前技术顾问、甚至直接讲售前或售前技术人员。本文仅仅是通过对软件与技术服务公司的网上资料调查，了解一下从事软件和解决方案的售前工程师的基本条件、前景和要求，从而对个人的择业有更清晰的判断标准。一、标准定义二、数据调查2.1 职位分类我在几个典型网站中搜索“售前”，搜索条件为2004年5月，得到以下结果，按种类进行划分：分类:A类（高级人才）职位名称:高级售前经理/技术顾问（售前）/软件高级售前顾问/
2、资深售前咨询顾问/售前经理职责:1. 方案撰写、引导2. 熟悉公司所有产品、并提出下一步产品的升级意见，需求定位3. 独立的客户交流4. 能提供方案咨询服务5. 主持过标书系列文档的准备制作和演示6. 维持客户关系，挖掘潜在需求条件:1. IT基础扎实，新概念广泛理解，2-3年开发经验2. 丰富的本行业知识，一般说法为：对XX行业有深刻的了解，包括其技术架构、业务内容3. 2-3年以上的售前支持经验4. 主持过大型的同类项目5. 良好的表达和沟通能力（演讲能力强，文档呈现能力强）6. 团队领导能力与团队协作7. 具有系统体系架构的分析、设计能力8. 具备项目管理经验9. 本科以上，硕士优先10
3、. 承受工资压力11. 销售技巧（谈判、竞争对手分析）分类:B类（中级人才）职位名称:售前高级技术支持工程师/售前顾问/方案咨询部资深售前工程师/高级售前专家职责:1. 售前方案设计2. 系统测试与技术培训3. 客户交流条件:1. 能演讲、写方案，良好的人际沟通能力2. 根据需求进行多种方案制作3. 能现场支持、经常出差4. 熟悉本产品的基本原理5. 两年的开发经验6. 参加过大型类似项目的投标过程7. 对本行业同类产品比较了解分类:C类（侧重技术的支持）职位名称:XX售前工程师/售前技术服务工程师/高级售前技术专家/售前服务工程师/系统工程师（售前）职责:1. 了解客户技术（注意是交流，其实
4、基本上是倾听与同意，不是引导）2. 评价相关产品的技术指标3. 支持销售的售前服务工作，协助技术讲解4. 进行客户问题的解答条件:1. 能安装、查错2. 能现场支持3. 经常出差4. 熟悉本产品的基本原理5. 一到两年本系统的安装或开发经验6. 最终用户的培训7. 针对不同的行业，有明确的专业知识要求分类:D类（侧重销售的支持）职位名称:售前工程师/销售技术人员职责:1. 普通销售2. 项目前期技术支持条件:1. 市场开拓经验2. 熟悉产品3. 良好的表达能力和分析功底分类:E类（不能算真正的售前）职位名称:售前系统分析员/职责:1. 准确的说应该是需求分析人员（因为国内很多项目都是不签合同，先做了再说。因此主要是在需求了解的过程中完成售前）2. 需求分析与方案制作条件:1. 较强的系统分析能力与编程能力，2. 23年的编程，12年项目管理与系统分析3. 良好的表达与沟通能力4. 熟悉本行业
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