深圳万科销售部项目手册

《深圳万科销售部项目手册》由会员分享，可在线阅读，更多相关《深圳万科销售部项目手册（52页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、 深圳万科企业有限公司 销售部星园项目手册2000年3月版说 明1、 项目手册是为规范销售说辞、统一对外口径、利用销控、加强客户引导、促进 销售、规范销售管理、提高专业化水平制定，所有销售人员务必严格执行；2、 按照不同时期的销售对策，此项目手册会做出调整，请及时对照、更新；3、 鉴于目前星园在市场定位、营销推广方面的待定因素，故3月版部分说辞对策 等按照以前解释，待确定后，会及时更新。一、发展商简介1.万科集团简介万科集团 万科集团全称为万科企业股份有限公司，是中国大陆首批参照国际惯例公开招股上市的公司，也是国内较早从事商品住宅开发的企业之一。公司于1988年介入房地产领域，自1992年开始

2、，明确房地产为公司核心业务，并进行跨地域房地产经营。在此期间，选择了深圳、北京、上海、天津、沈阳、青岛等区域经济中心进行中高档城市居民住宅的规模开发，相继推出了以“城市花园”命名的精品住宅系列。 秉承“以人为本”的开发理念，经过十年的探索与悉心经营，万科地产以其注重“家”与“园”相结合的整体规划、亲情般的物业管理和超前的建筑设计风格，在同行中脱颖而出，成为国内著名的房地产开发企业。“万科城市花园”业已成为享誉全国的住宅品牌。万科集团地产项目深 圳：天景花园、威登别墅、荔景大厦、景田城市花园 深圳城市花园桂苑、福景花园、万科彩园、金景苑 万科俊园、万科温馨家园、万科四季花城北 京：北京万科城市花

3、园、北京万科星园上 海：上海万科城市花园、上海万科广场、优诗美地天 津：天津万科城市花园、天津万科都市花园 天津万科中心、天津世贸广场、天津万科新城沈 阳：沈阳万科城市花园、紫金苑大 连：大连万科邮电大厦鞍 山：鞍山东源大厦成 都：成都万兴苑北 海：北海万科城市花园2.北京万科北京万科企业有限公司是万科集团属下企业，现有北京万科城市花园、星园两个项目在建开发。北京万科城市花园位于京城东北郊，首都国际机场附近的高级住宅开发地段。是北京万科在京城投资开发的首个房地产项目，规划用地约27万平方米，总建筑面积28万平方米。纵眼望去，小区一片红砖墙、坡屋顶的低层小楼，一派欧式建筑风貌，与周围清新自然的田

4、园气息相呼应，别具韵味，深受客户喜爱。目前，城市花园已建成7个小区，销售率超过98%，已入住1200余户；在建中的百合园、云枫阁销售率也已超过 %。星园是北京万科在京开发的第二个项目，占地11.2万平方米，总建筑面积约30万平方米。小区位于亚运村正北2公里，处在亚北森林公园与亚运村商务圈的交界地带，交通便捷、环境优雅、配套齐全。小区目前处于规划设计调整阶段，预计于2000年6月中旬重新开盘，拟建成具有强烈现代都市风格的高尚社区。1997年开始，北京被万科集团确定为跨地域投资的重点地区。北京万科企业有限公司以“精品意识、长期观念、先锋精神”为宗旨，不断提高投资开发水平，不仅为北京房地产市场提供一

5、种高品质的产品，更以该产品为载体提供一种全新的生活方式，以此为基础，谋求公司长远、稳定的发展。3.北京万科物业北京万科城市花园由北京万科物业管理公司荣誉管理，于1997年获得“北京市优秀物业管理小区”称号，于1998年获评“全国物业管理优秀小区”。万科集团是国内最早涉足物业管理领域的企业集团之一。万科的物业管理经过近十年的探索，以其规范化、专业化、人性化的服务水准在同行中脱颖而出，不断取得骄人的成绩。1996年10月，深圳万科物业管理公司在国内率先通过ISO9002第三方国际认证。1996年12月，又在国内首次物业管理投标中一举中标。截止1998年底，万科在全国各地开发的房地产项目中已有13个

6、被建设部评为“全国物业管理优秀（示范）小区”。北京万科物业管理公司自1995年成立以来，借助集团物业管理优势，不断追求规范化、专业化，凭借良好的服务态度和完善的服务保障体系，在北京地区形成了突出优势，在同行和客户中树立了良好的口碑。公司现有各类专业服务人员200余人，本着“至诚服务、温暖万家”的宗旨，为住户提供房屋维护、安全保障、环境治理、商业娱乐配套等全方位的服务，并致力于社区文化的建设，推广现代居住理念和生活方式。1999年年底，北京万科物业公司成功接管建设部的物业管理，接管3个月来，万科的物业管理受到建设部上下的一致好评。在内部管理上，公司全面导入ISO9002质量管理体系，从细部着手，

7、全面改进，对员工进行国际水准、规范化的培训和管理，力争培养出一支高素质、高水准的物业管理队伍，为客户创造更高品质的生活空间。二、 北京万科星园项目简介1、 附北京万科星园“商品房销售许可证”复印件2、“万科星园”以“星”命名，主要原因如下：诠释之一：当您为枯燥乏味的工作和生活而身心日趋疲惫的时候，您可曾想过，抬头仰望久已遗忘的星空，换一种轻松的心情，感受自然的纯真。所谓“天人合一”，正是这种生活境界的超脱，对生活的终极关怀。当环保已成为世人瞩目的焦点，全社会的共同话题时，这种超脱境界，这种“天人合一”的终极意识更为人们所眷念、所向往。以“星园”命名，让住在这个小区的人都有环保意识、终极意识。此

8、之谓：走近自然，体味人生。诠释之二：天文学是一门充满新奇色彩、无限奥秘、让人永远追求和探索的学科。从这个角度看，关于宇宙、银河、星座的科普知识对于很多人-无论年长年幼、学识多寡，都是有无穷吸引力的。以“星”为名，引发人们对天文的向往，并在生活中融入科普教育与活动，融知识性与趣味性于一体，无疑将使住户的生活更加丰富多彩。诠释之三：“繁星点点，灵感无限延展”。提起“星”，总能产生很多梦幻感觉，激发无限遐想。家住“星园”，不禁让人产生一种梦幻的“家园之旅”，既亲切自然，又浪漫温馨。生活永远是梦幻多彩的。3、 区位及交通、环境 优越的位置 北京万科星园地处亚运村国际商务圈内，位于亚运村北部“绿色家园”

9、居住区内， 距亚运村正北2.5公里，在紫玉山庄北边约1500米，北苑路以西约200米，紧 邻13000亩环境怡人的国家森林公园，位置极为优越。北苑路为双向六车道，属 市级干道，道路中间为规划中的轻轨铁路，道路宽阔，路况良好。星园西侧为规 划中的城市快速安立路(现为单行线)，南面的洼里路已全线开通，规划中的北五 环从小区南面500米处经过，交通十分便捷（附位置图）。从亚运村开车向北5 分钟，就可以摆脱拥堵的交通，在欢畅的道路上驰骋到达万科星园。 便捷的交通 星园拥有良好的道路交通系统，北苑路、安立路均有多条途经小区的公交车辆， 可以到达。公共交通358、417临线及小公共汽车（北苑北站）下车即可

10、到达。 已于1999年年底动工兴建的北京市第一条轻轨交通13号线和地铁5号线两条交 通动脉，又将北京的重心北移了许多，它们均将在星园附近设站，届时，将凭借 自身安全、准时、快捷、大运量的特点，使小区居民的出行变得轻松、便利。 周边环境 万科星园位于京城正北，上风上水、空气清新、水源洁净 东北：规划中的中央体育公园 正西：40米宽的城市绿化隔离带，绿化带之外是规划中有“北京最大绿肺”之 称的13000亩国家森林公园，营造出一个无与伦比的自然环境。 东边、南边：高尚住宅小区（紫玉山庄、北辰绿色家园） 西南：北京国际展览体育中心（待建） 附：地理位置图、公交线路图4、 市政配套北京万科星园位于城市机

11、能极为优越的亚运村国际大社区，购物、娱乐、餐饮、休闲已自成完善体系。这里的生活消费价格因其面对本地人士为主而显得更加平易近人。作为现代的住宅区，万科星园注重小区整体的协调性、统一性，重视小区的每一个环节，而不是单纯给客户提供一套房，居住、交通、休闲、娱乐无一不得到细致周详的考虑。 商 业：距家和超市（北京最大的仓储超市）2公里，距北辰购物中心3.5公 里，小区的东边特别配套建设了一条龙服务街，计划开设美食集中营、 好书雅屋、影音天地、美仪沙龙、全天干洗、宠物乐园、迷你酒吧、 家艺橱窗等，客户足不出园就可以尽享一切生活便利。文 教：北京剧院、炎黄艺术馆、小牛津双语幼儿园、芳草地小学、大社区内 有

12、规划的幼儿园和小学，星园内部的中学计划与名校北师大二附中合 作办学，同时还计划与国际名校建立合作，聘请著名的外国教育专家 来学校做顾问，引进国际先进教学经验，相信高级上品的教育，一定 不会辜负做父母的对孩子的一片苦心。娱 乐：中华民族园、奥体中心、康乐宫、高尔夫俱乐部、规划中的体育公园， 还有星园自建的会所更会以亲切自然、贴近生活的风格给小区业主带 来温馨的感觉。商 务：五洲大酒店、阳光广场、国际会议中心、凯迪克大酒店、名人广场 邮 局：亚运村邮局 升值潜力：万科星园地处规划中的北苑边缘集团西部，该边缘集团未来将发展成 一个充满现代化的社区，成为北京北部上风上水的中心旺地。又因其 紧邻奥运规划

13、用地，地处亚运国际商圈，所以它将成为北京新的投资 热点。 北京市规划委员会于2000年3月已决定将北四环路南北两侧地区作为 北京国际展览体育中心的选址，主中心区规划用地405公顷，能够提 供最佳的赛事组织条件、创造良好的生态环境，体现现代化、高科技 的特点，成为国际化色彩的大型多功能综合社区。5规划设计万科星园是万科集团在北京开发的现代都市住宅区。由新加坡著名的雅科本设计管理有限公司担任总设计任务，国内一流的北京市建筑设计研究院配合完成设计，从规划到住宅单体设计、设备配置都展现了未来住宅的发展趋势，堪称是中外合作建筑设计的力作。雅科本设计管理有限公司简介：星园小区由擅长作高层社区设计的新加坡著

14、名建筑事务所雅科本公司整体规划设计，其超前的规划设计思想和全新的设计理念，在业界广传美誉，拥有丰富建筑设计经验，在东南亚、港、澳、台开展设计工作，曾担任新加坡公共组屋及私人发展商住宅设计，拥有大量住宅实例，其中深圳东海花园获建设部小康住宅设计奖。北京市建筑设计研究院简介：成立于1949年10月，是一个享有对外经营权的大型综合民用建筑设计、科研单位。本院拥有国家设计大师6名，一级注册建筑师106人，二级注册建筑师138人，每年完成工程750多项，建筑面积350万平方米，在民用设计单位中排名第一位。星园的规划设计借用雅科本公司的经验，并利用自身在设计规划方面的优势，充分考虑北京地区的季节特点、市场

15、特点、客户需求，摒弃了大多数规划单调、呆板、模式化的平面布局，采用灵动流畅的设计手法，将16幢以星座命名的建筑，如璀璨星斗般点缀在绿草如茵的“星河”中，生动自然而不失和谐统一，灵动流畅而富含韵律。总体规划上将小区分为五个组团（每个组团3-4栋），五个组团向心布置，构成星园住宅区的整体结构。组团每栋住宅之间又有区别，住宅高低错落（12、18、26），标志鲜明，既丰富了生活空间又使客户对自己的生活空间有相当的认同感和归属感。6分期开发计划星园将按三期来开发一期：2001年9月交付使用，共6幢，计 平方米， 套二期：2002年 月交付使用，共 幢，计 平方米， 套三期：2003年 月交付使用，共 幢

16、，计 平方米， 套会所： 7周边及竞争对手分析重点竞争个案分析 案名 华亭嘉园 总建筑面积 43万平方米 在售面积 22万平方米 平均单价 9500元 主力面积 170M2-200M2 主力总价 150万元-170万元 发 展 商 华 远 企划销售 自 销 建筑楼层 32层 规划面积 70 M2-250 M2 单价范围 8080元-10000元 可售户数576户（共1200户） 售出户数 290户 销 售 率 50% 开盘日期 1998年9月 交房日期 2000年4、10月 联系电话 62078017/8/9 出行条件 北临北四环，东临中华民族园，西距健翔桥、京昌高 速路300米，周边有386

17、、380、387、305、345、407 公交车通过区位概念 位于朝阳区，与亚运村金融商贸区及中关村高科技产 业区相望社区规划 高层建筑，15000平方米中心花园，绿化率40%，地下 停车、一户一位产品营建 欧式外立面设计，迅达电梯，厨房、卫生间精装修、 中央空调，户型设计在朝向、采光上存在问题景观缔造 15000平米中心花园，各种植物逾30种物业管理 华远自管，4.5元，保安监控、可视对讲系统小区配套 游泳池、网球场、酒吧、健身房、桑那、托幼所、超 市、餐厅、练功房、高尔夫练习场企划营销 广告密度较大，现场气氛较好，有样板房，有一定的 销售流程品牌形象 公司实力较强，在京有多个项目，企划中注

18、意营造知 名度，朝北房屋很难销售客源层面 外销房，演艺界知名人士、自由职业者、金融界人士 评比结果无等级，以万科星园为标准（图标居中位置） 右边为优。为竞争个案所处等级。重点竞争个案分析 案名 慧忠北里 总建筑面积110万平方米 在售面积 110万平方米 平均单价 普宅5000元 甲级6400元 主力面积 130M2 主力总价 70万元-80万元 发 展 商 华 汇 企划销售 自 销 建筑楼层高层塔楼、多层板楼 规划面积 甲99 M2-240 M2 单价范围 甲6000元-6600元 可售户数 售出户数 销 售 率 开盘日期 销售较早 交房日期 甲现房 联系电话 64966471 出行条件 位

19、于北辰左路和安立路之间， 周边有108、358支、328、417、602公交车通过区位概念 位于朝阳区，紧邻亚运村金融商贸区，属90年代以来 新建的规模较大的小区社区规划 高层和多层板楼建筑，规模大，小区内档次差别明显， 房屋采用兵营式排列产品营建 楼外立面颜色单一，陈旧，奥的斯电梯，甲厨卫精装 修，户型设计在朝向、功能分区上存在问题景观缔造 普通绿化，没有景观物业管理 华民物管，甲2.5元-3.5元小区配套 托幼所、超市、餐厅、小酒店、娱乐场所、学校，但 档次偏低企划营销 广告密度小，接待大厅面积小，无样板房，营销水平 较差品牌形象 公司规模开发，国营机制，没有品牌形象客源层面 在北、东、西

20、城附近上班的人群，有部分为政府购房 和拆迁户，客源档次差别较大 评比结果无等级，以万科星园为标准（图标居中位置） 右边为优。为竞争个案所处等级。重点竞争个案分析 案名 欧陆经典 总建筑面积48万平方米 在售面积 现房2栋、期房5栋 平均单价 6250元 主力面积134 M2、146 M2、171 M2 主力总价 70万元-90万元 发 展 商 龙脉房地产 企划销售 伟业顾问 建筑楼层 高层塔楼、小高层板楼 规划面积 88M2-240M2 单价范围 5357元-7000元 可售户数 738户（期房） 售出户数 销 售 率 开盘日期 1998年10月 交房日期1999年8月、2000年6月 联系电

21、话 64915831 出行条件 位于北苑路与慧忠路交汇处，周边有358、417公交车 通过区位概念 位于朝阳区，紧邻亚运村金融商贸圈，但周边环境较 乱，有煤场、临建社区规划 高层塔楼和板式小高层建筑，人车分道，地下车库、 一户一位产品营建 欧式外立面设计，三菱电梯、毛坯房，现推出的二梯 三户，采光、朝向均较好，在市场上有一定吸引力景观缔造 欧式园林设计、绿化率超过40%，中心广场、庭院雕塑、 小品落泉、物业管理 中海物管3.5元，有对讲系统小区配套 会所、游泳池、健身房、商场、餐超市、托幼所、超 市、中小学校、老年活动室、儿童乐园、体育馆、环 行散步道，配套较全，但这些硬件大多要在小区全部 落

22、成之后才开始，所以前期客户在生活上会有不便之 处企划营销 由专业的代理公司代理售楼，广告密度较大，接待大 厅面积大，无样板房，有一定的销售流程品牌形象 民营公司，期待借助专业的销售、策划公司加快销售客源层面 外企白领、部分私企，有相当部分为二次置业者 评比结果无等级，以万科星园为标准（图标居中位置） 右边为优。为竞争个案所处等级。重点竞争个案分析 案名 嘉铭园 总建筑面积2.4万平方米（一期） 在售面积 2.4万平方米 平均单价 5300元 主力面积 130 M2 主力总价 70万元 发 展 商 嘉铭房地产 企划销售 自 销 建筑楼层 一期多层、二期高层 规划面积 80 M2-180 M2 单

23、价范围 4930元-5980元 可售户数 240户（一期） 售出户数 210户 销 售 率 90% 开盘日期 交房日期 1999年9月 联系电话 64971438 出行条件 北苑路以东300米,周边有358、417公交车通过，但 因项目不临街，且从小区通往北苑路的道路拥挤狭窄， 给客户平时出行会带来一定困难区位概念 位于朝阳区，在亚运村金融商贸区边，但周边环境较 差，有工厂、暂停工项目社区规划 多层建筑，地上停车、一户一位产品营建 毛坯房、独立供暖供热水通过供暖自动交换景观缔造 一般绿化，无景观设计物业管理 待定小区配套 生活设施配套较缺乏，一期只有超市、餐厅企划营销 广告密度较小，接待大厅面

24、积小，简单，无样板房，品牌形象 国营公司，没有太多品牌可言客源层面 部分私企、拆迁户，客源在品位和层次上不及万科 评比结果无等级，以万科星园为标准（图标居中位置） 右边为优。为竞争个案所处等级。重点竞争个案分析 案名 现代城 总建筑面积48万平方米 在售面积 9万平方米 平均单价 8800元 主力面积 136 M2、150 M2 主力总价 150万元-170万元 发 展 商 中鸿天 企划销售 自销 建筑楼层 28层 规划面积 73 M2-300 M2 单价范围 7800元-10000元 可售户数 1500户 售出户数 850户 销 售 率 56% 开盘日期1998年4月2日 交房日期99年年底

25、、明年3、6、年底 联系电话 65854441/2/3/5/6出行条件 国贸以东800米，紧临东三环和地铁复八线出口 周边有多条公交车通过，构成立体交通区位概念 位于朝阳区国贸商圈内，但周边环境较差，有工厂、 临建、交通堵塞、空气污染严重社区规划 现代高层建筑，中心花园，地下车库，产品营建 现代欧式外立面设计、日本富士达电梯、精装修，在 装修选材上力争名牌，创造卖点景观缔造 三块足球场大的绿地、空中四合院物业管理 中海物管，3.5元，红外线周边报警系统、闭路监控、 可视对讲系统、三表远程小区配套 紧邻国贸商圈，一期不会有太多小区内配套供客户使 用，以后会有健身房、超市、餐饮，但小区配套不会 成

26、为本项目的卖点 企划营销 广告密度较大，现场气氛较好，有样板房，装修、布 置较有特点，有一定的销售流程品牌形象 民营股份制、投资组合，在京的第一个项目，力创知 名度客源层面 在东部上班的外企白领、自由职业者、二次置业者 评比结果无等级，以万科星园为标准（图标居中位置） 右边为优。为竞争个案所处等级。重点竞争个案分析 案名 万泉新新家园 总建筑面积 22万平方米 在售面积 6万平方米 平均单价 8000元 主力面积 180 M2-220 M2 主力总价 140万元 发 展 商万泉花园（投资管理组合） 企划销售 万通鼎安国际物业管理 建筑楼层 6层 规划面积 140 M2-330 M2 单价范围

27、7648元-9000元 可售户数 售出户数 销 售 率 开盘日期1998年9月 交房日期1999年8月 联系电话 62633389/90 出行条件 东距人大300米，距西北三环500米，区位概念 位于海淀区，与中关村高科技产业区相邻社区规划 多层建筑、户户朝阳、地下停车、一户一位、基于 INTERNET的社区局域网络，产品营建 迅达电梯，毛坯房、厨房、卫生间菜单式装修景观缔造 小区绿化率45%，33000平米集中绿地花园，中心花园 广场、水景雕刻广场物业管理 自管，4.5元，闭路电视监视系统，智能安防系统小区配套 一期无配套，二期配套有超市企划营销 广告密度较大，但较单一，现场气氛较好，有样板房， 有一定的销售流程品牌形象 投资管理组合客源层面 以在西边、中关村附近工作的外企、私企和自由职业 者为主，从品位和层次来看与万科接近 评比结果无等级，以万科星园为标准（图标居中位置） 右边为优。为竞争个案所处等级。重点竞争个案分析 案