郑涛大客户销售

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1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第21页 共21页目录老师简介2课程介绍2导语：销售之本2基于作战地图的大客户销售法5作战地图之目标设计9顾问式提问法11解决方案的制作技巧15销售管理之业绩驱动18大客户管理的核心驱动基于人才测评的能力培养体系23老师简介大客户营销管理体系架构师，高级营销咨询顾问 国内首创“CSSA”销售能力提升体系资深培训师、咨询师 畅销财经商战史诗作品破冰破冰第二季.风云再起作者 10多年的销售一线及管理经验，对企业大客户营销系统的搭建有着丰富的实践经验，为国内众多的企业提供管理咨询和培训的服务。主讲课程： 基于作战地图的大客户销售法 作

2、战地图之目标设计 顾问式提问法 解决方案的制作技巧 销售管理之业绩驱动 大客户管理的核心驱动-基于人才测评的能力培养体系课程介绍导语：销售之本我国目前拥有超过7000万以上的销售人员，而中国人力资源开发研究会近期关于中国最稀缺人才的调研中，销售人员以91.75%比例再次占据着最稀缺的人才榜首位，为什么我们有这么庞大的销售人员基础，反而最稀缺的人才还是销售呢？这本身就是个值得所有人深思的问题。首先，我们来看看7000多万的销售群体，庞大的数据基础恰恰说明了从事销售所要求的入门门槛极低，给大家造成了第一个误区：认为只要够努力，够勤奋，能说会道就能够把销售做好，所以大家纷至沓来，纷纷加入了销售大军；

3、但现实总是残酷的，大家发现并不是能说会道就可以做好销售，这个时候大家又将失败归结为心理素质不佳或者是性格不适合做销售等等，这就给大家造成了第二个误区：从事销售一定要心里素质好或者是要性格外向，要八面玲珑，要善于交际。在16年的销售生涯中，我有幸结识了许许多多各行各业的销售，其中不乏很多性格木讷，惜语如金的人，可这并不妨碍他们成长为优秀的销售人员，因为他们知道说的多不如说的巧，说的巧不如说的合适，说的合适不如说的时机；而时机恰恰是销售过程中最难把握的关键点，因为时机的把握不仅仅是技巧的运用，更多的则是销售作战意图的整体体现。其次，我们不得不承认无论从事什么工作，都需要良好的心理素质，而销售对于心

4、理素质的要求更高，尤其是抗压能力，这些抗压能力突出者往往能够更好的适应销售的快节奏以及逐年增长的业绩压力，他们在销售一线挥洒着青春和热血，逐步通过战争的洗礼，有的成为一方诸侯，在自己的区域做的风生水起；有的成为高管，带领团队在市场上拼杀的不亦乐乎；他们最终凭借着超强的意志力活了下来并最终笑傲江湖。再次，销售被誉为没有硝烟的战斗，不计后果只要能参加这样的战斗就是一种光荣，一种荣耀，秉承着这样的理念，我十六年间从销售一线逐渐走向了销售管理岗并最终迈向了培训岗，专职负责销售人员的能力提升，多年来我们通过大量的观察、研究和数据分析，发现凡是能够在战争中存活下来的销售人员都有其必然性，我们将之总结提炼后

5、，重新审视销售，欣喜的发现原来在销售过程中一直存在着一个隐性的雷区，这个雷区就像龙卷风的中心，一旦靠近，销售人员就被不由自主的卷入其中，轻则败走麦城，重则离开销售领域，强烈的打击着销售从业者的自信。为了让更多的销售从业者参与进来，为了让更多的销售人员活下来，为了让更多的销售人员快速走向销售巅峰，我们将自己的过往并结合许多行业的销售经验，总结出一套独特的销售方法，这套方法让所有的销售人员意识到，原来销售是有规律的，原来销售是可以套用公式的，原来销售是有迹可循的，原来销售是可以如此简单的。在影视作品中，对于一场战役的体现往往依靠排兵布阵来进行烘托和表现，而实际战斗中，取决于一场战斗胜利的因素往往是

6、背后一些不为人知的因素，比如说：主将的气度、气量、政治、明察；指挥官的谋断、仁爱、法治、道德、用兵等，这些因素的综合使用恰恰是一种作战思维的体现，是一整套战略思想的战术执行体系。反观我们的销售过程，长时间里我们基本不太关注这个体系的形成和设计，我们更擅长于纠着某个因素的穷追猛打，最终销售人员为了技巧而技巧，为了成单可以放弃自己的立场，甚至为了成单可以不折手段，反而忽略了客户真正的需求，忽略了客户的真实感受，忽略了销售的根本，忽略了销售到底是卖什么，忽略了销售的本质。 那么销售之本是什么？在剔除所谓的方法、流程和工具后，我们发现真正引领订单走向成功的恰恰是思想层面，是道的层面，而能够打动客户的也

7、就是这个层面。它是我们跟竞争对手有效区隔的最显著的标记，无论媒体或专家学者鼓吹什么样的言论，什么样的理论，也无论你是做什么产品，无论你是做什么服务，无论你是采用哪种销售方法，在销售过程中最难的是让客户接受我们的思想，所以在整个销售过程中，就是要让客户不断的接受我们的思想，抛开了思想，一切的技巧、策略都是纸上谈兵，毫无意义。因为这个思想在整个销售过程中会一直影响着客户和我们自己，只有这个思想能帮助我们躲避销售过程的隐性雷区，只有这个思想能够将我们的策略、行动进行高度的统一，并最终指引我们走向成功。这个思想，我们将之用图像形式表现出来就是“作战地图”，地图描述的越清晰，我们到达目的地的时间就越快，

8、地图通常由以下5大要素组成：1、 断点探寻：在拿到任何一个销售信息时，销售人员通常是行动大于思维，结果很多时候销售人员还要花大量的时间重新回头来补课，这样既浪费了时间又打击了销售人员的积极性，对销售人员来说面对一个信息时，首先要在脑子里快速描绘出整个订单的整体运作思路，寻找在整个运作思路中的信息断点，这些断点寻找到的越多，我们离成功的距离越近。2、 打法策略：围点阻击、直捣黄龙、迂回侧翼还是快速突破；这是战斗打响之前必须明确的一个重要问题，而且这个策略不是一成不变的，它是随着订单的进展时刻调整的， 在大客户的销售过程中往往涉及到大量的部门和个人，所以要时刻关注客户内部的人性需求点，从而找到合适

9、的进攻策略，这是销售战术思想的重要体现。3、 目标管理：实际上在销售过程中管理目标是很多销售人员经常忽略的一个点，在销售进攻之初，我们必须做好自己的目标管理体系，这里面提到的目标管理与我们传统的目标管理差异非常之大，这里面的目标更多的是以“客户为核心”的目标管理方法，它在设计时要辅以顾问式的销售提问法来进行实现，而不是简单的数字目标，这是确保每次销售行动成功的关键4、 作战步骤：孙子兵法和三十六计中对作战时的外交策略、用兵策略、作战谋略、战术谋略等皆做了详尽的阐述，实际上大客户销售中也是如此，销售人员在执行策略的同时，如何将目标管理贯彻到销售的始终，并每次保证这个目标的实现，则需要配以正确的方

10、法和技巧，从而让销售人员在每个关键节点都能促使关键性事件发生，从而快速推动销售的进展5、 销售活动：销售就像步兵，想走向成功就必须一步步走出来，这一步步实际上就是销售活动，每一次的活动我们都必须保证其能获得最佳的效果。而销售过程中最关键的活动无非是一次次的客户拜访，那么要想确保每次的拜访都成功，则需要结合我们的“目标管理”和 “作战步骤”再辅以独特的“七部成诗”漏斗法来实现。最后当你在市场上披荆斩棘，在市场上攻城拔寨，在市场上屡有斩获，在激烈的竞争中存活下来并给予对手致命一击的时候，暮然回首你会发现原来取得非凡业绩的答案很简单：那就是永远让你的地图清晰并可描述。你会发现这张地图，将指引我们走向

11、成功的大门，将指导着我们的销售行为，将引领我们在销售领域中捭阖纵横。基于作战地图的大客户销售法【培训时间】授课时间：二天（14小时）情境模拟：一天（7小时）【培训对象】面向行业：通讯、电信、财险、电力、耐用消费品、民用消费品、大型工业设备、咨询培训、IT、广告传媒、大型设计公司、医疗器械、工程销售等销售特点：产品同质化严重、行业竞争激烈、销售周期较长、订单金额较大、涉及到的客户组织架构比较复杂、客户参与采购的角色和层级较多、客户决策流程复杂。面向人员：营销总监、销售总监、客户总监、售前顾问和技术支持工程师、销售经理、客户经理、营销经理、相关销售管理人员、销售顾问、行业顾问及相关销售人员【培训形

12、式】讲师面授+案例分析+模拟练习+模拟点评【针对问题】n拿到销售商机时，不知道如何进行商机分析n拿到销售商机时，不知道如何制定销售策略n拿到销售商机时，不知道如何制定销售计划n拿到销售商机时，不知道如何寻找隐形突破点n运作销售项目时，总是非常被动，被客户牵制n运作销售项目时，不能“读懂”客户，所以总做些低效或者无效的事情n运作销售项目时，不知道如何对客户进行管理，从他们身上获取更高的利润n运作销售项目时，不知道如何跟客户进行深入的实质性沟通【课程综述】本课程旨在帮助高阶销售人员向资深迈进，我们将重新定义销售，从销售活动开始就绕过传统的销售雷区，从而快速的与竞争对手产生有效的区隔；其中最关键的是

13、帮助高阶销售人员厘清销售项目的运作思路和方法，能够从销售早期就引导客户思维，至始至终传达“专业”的销售印象。本课程将会在结合B2B的消费心理，引领学员对销售过程中的障碍进行识别并规避，从而加深印象，并让学员在模拟情境中快速学到方法并用于实践。【课程收益】n颠覆传统的销售思维，您将了解作战地图的销售方法论体系n规避传统的销售陷阱，您将掌握作战地图的销售战术分析体系n打破传统的销售模式，您将熟悉大客户销售本质的行动导航法n快速建立销售大局观，您将洞悉大客户销售本质的成败四步法n轻松激活销售潜意识，您将精通破译大客户销售隐性需求的矩阵式提问法【课程大纲】l销售痛苦链1.测试：您位于哪个区间？2.研讨

14、：销售痛苦链是如何产生？3.分析：如何消除销售痛苦链？l销售作战地图1.分析：两种战术的结果差异？2.研讨：实际销售工作中采用的销售战术3.研讨：常用销售战术中各销售活动比重4.案例模拟：少林武术集团的年度大宗采购5.案例点评：这么做是最有效的吗？6.研讨：为什么会出现这样的情况？7.到底什么是作战地图8.作战地图的作用及目的9.作战地图的主体要素10.销售作战地图的制作步骤11.案例分析：少林武术集团年度大宗采购的作战地图绘制l销售作战宗旨1.分析：如何确保每次的活动都能按照地图进行2.研讨：传统的销售作战宗旨VS 作战地图中的作战宗旨3.销售过程中最大的销售误区4.研讨：何谓“销售”l销售

15、作战中的四个隐性雷区1.研讨：销售中是否存在规律？如果有，是什么？2.案例分析：他的效果怎么样？3.第一个：忽略“客户感受”的雷区4.案例研讨：在生活中您是如何购车的？5.第二个：忽略“客户决策”的雷区6.案例研讨：如何快速推进客户决策流程7.第三个：忽略“客户决策顺序”的雷区8.案例研讨：我们是这样的吗？9.第四个：忽略“客户承诺”的雷区10.研讨：结合工作实际修改我们的销售推进目标l销售独立实践实际案例场景操作及模拟训练1.大案例背景阐述2.甄选甲方及脚本研读3.各组员作战地图的案例制作4.各组员按照作战地图开展销售工作5.每步销售工作结果的评估与分析6.现场引导话术的评估与分析7.现场引

16、导话术的改进与设计作战地图之目标设计【培训时间】授课时间：一天半（10.5小时）情景模拟：半天（3.5小时）【培训对象】面向行业：通讯、电信、财险、电力、耐用消费品、民用消费品、大型设备、咨询培训、IT、广告传媒、大型设计公司、医疗器械、工程销售等销售特点：产品同质化严重、行业竞争激烈、销售周期较长、订单金额大、涉及到的客户组织架构比较复杂、客户参与采购的角色和层级较多、客户决策流程复杂。面向人员：营销总监、销售总监、客户总监、售前顾问和技术支持工程师、销售经理、客户经理、营销经理、相关销售管理人员、销售顾问、行业顾问及相关销售人员【培训形式】研讨分析+讲师引导+课堂练习 【针对问题】n不会进

17、行销售的目标设计n分不清销售过程中的目标设计n不清楚如何结合客户决策流程进行目标设计n不清楚如何结合客户关键决策要素进行目标设计n永远是以不变应万变的套路来进行目标设计 n以自我为中心，不会设计分目标，将自己产品能解决的问题当成客户必然存在的问题【课程综述】本课程旨在帮助销售管理人员将作战地图中的核心：销售目标，设计的更加合理，更加贴合实际，尤其是以“客户承诺”为基础的目标设计则是重中之重；我们将销售管理和销售实战进行结合，纳入决策流程、决策要素、销售流程、客户承诺形成的模拟课程；本课程更偏向于实战的演练和情境的模拟，是将销售作战地图中最核心的要求进行细化落地的实战演练；本课程完全颠覆了传统的

18、销售方法，真正的做到了以客户为核心的销售方法的转化，所以对参训学员的销售基础要求较高；本课程独特之处在于不仅销售管理人员，而且更适合销售作业人员；【课程收益】n打破传统的目标设计方法，更切合实际n熟练将销售计划与销售目标相结合的管理方法n精通作战地图的目标设计方法，确保销售团队更加快速的完成任务【课程大纲】l销售目标设计1.什么是目标设计？2.研讨：日常销售中，我们的目标是如何设计的？3.分析：如何对结果进行检核？4.分析：传统的目标设计有用吗？l作战地图的目标设计1.案例模拟：少林武术集团年度大宗采购的目标设计2.案例研讨：传统的目标设计3.销售目标到底是什么？4.销售目标的设计主体5.销售

19、目标的设计逻辑6.销售目标的设计层级7.案例练习：少林武术集团年度大宗采购的销售目标设计l销售管理中的目标设计1.研讨：常见的销售年度目标设计2.分析：这些目标的设计合理吗？为什么不合理？3.研讨：销售人员需要什么样的目标设计？4.案例模拟：年度销售目标的设计5.案例研讨：如何保证销售目标的实现6.研讨：这样的计划实际执行中效果怎么样？7.作战地图中的销售计划的制定方法8.作战地图中的销售目标的设计方法9.作战地图中的销售目标工具和模板l销售独立实践实际案例场景操作及模拟训练1.大案例背景阐述2.甄选甲方及脚本研读3.各组员设计销售目标4.各组员阐述地图目标的设计思想顾问式提问法【培训时间】授

20、课时间：一天（7小时）情境模拟：一天（7小时）【培训对象】面向行业：通讯、电信、财险、电力、耐用消费品、民用消费品、大型工业设备、咨询培训、IT、广告传媒、大型设计公司、医疗器械、工程销售等销售特点：产品或服务同质化严重、行业竞争激烈、客户参与采购的角色和层级较多、客户决策流程复杂面向人员：营销总监、销售总监、客户总监、售前顾问和技术支持工程师、销售经理、客户经理、营销经理、相关销售管理人员、销售顾问、行业顾问【培训形式】讲师面授+案例分析+模拟练习+模拟点评【针对问题】n运作销售项目中，遇到僵局时，手足无措大脑空白，一味的妥协，无立场和底线n运作销售项目中，不知道如何提问，一开始就被客户带入

21、价格的陷阱n运作销售项目中，更多的时候被客户所引导，不能挖掘出客户的需求n运作销售项目中，面对客户的表面需求穷追猛打，毫不放弃n运作销售项目中，面对客户的沉默，不知道如何打破僵局，变被动为主动n运作销售项目中，不知道如何按照既定的计划进行提问n运作销售项目中，不知道如何将客户带入销售的逻辑n运作销售项目中，不知道如何挖掘客户的隐性需求【课程综述】本课程旨在将销售人员打造成顾问，使之能够以顾问的视角来审视每次的销售活动，给客户带来意想不到的价值。本课程帮助销售人员的能力得到快速提升，缩短初级销售人员进入战场的时间，增加销售人员的存活能力，帮助销售人员从销售早期就开始专注于挖掘客户的隐性需求，引导

22、客户的思维，进而扩大销售订单金额，缩短销售周期，减少团队和客户内部的沟通成本。本课程将会在结合B2B的消费心理，引领学员对销售过程中的障碍进行识别并规避，从而加深印象，并让学员在模拟情境中快速学到方法并用于实践。【课程收益】n颠覆传统的销售方法，将话语权更多的交予客户n规避传统的销售陷阱，将客户关注的重点聚焦于“价值“而非”价格“n重塑传统的销售定位，实现销售人员的“售卖“能力向”提问“能力的快速转换n打破传统的销售认知，将“满足“需求向”创造“需求转变【课程大纲】l顾问式提问法1.销售方法的演变2.研讨：不同销售技巧的现实体现3.顾问式提问法概述4.顾问式提问法各个字母的含义5.顾问式提问法

23、每个问题类型示例6.测试：请选择正确的问题类型7.顾问式提问方法的使用核心8.案例模拟：请结合实际工作，运用顾问式提问法模拟一次销售拜访9.案例点评：顾问式提问法使用的注意事项10.使用顾问式提问法的常见错误11.案例：顾问式提问法的实质（客户承诺）12.案例分析：他怎么做到的l问题探寻之七步提问法1.研讨：他的问题是如何组合的？2.七步提问法的问题漏斗设计3.分析：他的客户承诺是什么？4.基于消费心理学的七步提问法5.使用七步提问法的时机6.使用七步提问法的原则7.使用七步提问法的技巧8.传统提问VS七步提问法的问题差异9.如何基于客户决策心理运用七步提问法l影响七步提问法使用效果的四个关键

24、点1第一：目标客户的背景资料a)客户资料的收集方法与途径b)接近目标客户的技巧与途径c)目标客户的甄选标准及工具d)目标客户的标志性事情判定2第二：目标客户客情关系的快速建立a)客情关系的四个层次b)判别客情关系的四个标志性事件c)快速增进客情关系的四个小技巧d)判别客户性格的标志性行为分析e)对付不同性格客户的应对方法3第三：解读方案的技巧a)视频：您是这么解读的吗b)顾问式解读方案的逻辑c)顾问式解读方案的解读架构4第四：商务谈判的最后一问a)视频：你遇到过这个情况吗？b)研讨：您如何解决c)最后一问的技巧d)最后一问的心理e)最后一问的时机l销售独立实践实际案例场景操作及模拟训练1.大案

25、例背景阐述2.甄选甲方及脚本研读3.各组员使用顾问式提问法开展销售工作4.现场引导话术的评估与分析5.现场引导话术的改进与设计解决方案的制作技巧【培训时间】授课时间：一天（6-7小时）【培训对象】面向行业：通讯、电信、财险、金融、电力、耐用消费品、大型工业设备、咨询培训、IT、广告传媒、大型设计公司、医疗器械、工程销售、专业服务等销售特点：产品或服务同质化严重、行业竞争激烈、客户参与采购的角色和层级较多、客户决策流程复杂面向人员：销售助理、销售经理、销售人员、客户经理、销售顾问、技术顾问、技术支持及相关人员【培训形式】讲师面授+案例分析 【针对问题】n解决方案索然无味，客户失去兴趣n解决方案重

26、点不突出，客户不知道销售人员讲什么n解决方案与客户实际需求不匹配n解决方案太专业，客户看不懂n解决方案太超前，客户被吓跑【课程综述】在B2B的销售中，解决方案占据了很大的比重，尤其是在一些特定的行业，比如：IT、通信、服务、金融、咨询等行业中，解决方案的比重甚至超过了80%以上，往往能够决定整个订单的走向。鉴于解决方案的重要性，大部分公司花费了很多的时间和精力在于如何制作解决方案，在多年的培训和咨询案例中，很多销售人员反映，公司的技术或者是辅助部门不会做方案，导致了我们的方案呈现在客户面前时，经常被全盘否定；而相关的辅助部门则反映销售人员能力缺失，把握不住客户的需求；总之是两个部门打的头破血流

27、，多年累积下来，销售和辅助部门之间形成了一对不可调和的矛盾。为了解决这一矛盾，并让销售人员能够更快速的获取订单，我们将自己的销售经历和行业中很多公司的销售案例加以分析，发现其成功是必然，这其中是有规律的，我们将这些规律提炼制作成了本课程。【课程收益】n掌握制作解决方案的方法n熟练书写解决方案的逻辑n精通呈现解决方案的架构【课程大纲】l“解决”方案的理解1. 什么是解2. 什么是决3. 什么是方案l传统的解决方案1. 传统的解决方案的立足点2. 传统的解决方案的优势3. 传统的解决方案的误区l以“需求”为核心的解决方案1. 什么是需2. 什么是求3. 研讨：他有需求吗？4. 如何创造需求5. 如

28、何确认需求6. 需求创造的漏斗7. 如何识别真实需求8. 如何识别隐性需求l“需求“的传达技巧1. 如何传达客户需求2. 销售人员的阐述3. 相关人员的需求理解l方案制作1. PPT方案制作的主题核心2. PPT方案的逻辑架构3. PPT方案的素材编制4. PPT方案的颜色选择5. PPT方案的图形匹配l方案解读1. 研讨：他是如何兜售解决方案的？2. 解读方案的逻辑3. 研讨：他运用的什么方法解读的方案？4. 解读方案的方法5. 解读方案的内容编制6. 解读方案的肢体语言7. 解读方案的语言表达销售管理之业绩驱动【培训时间】授课时间：一天半（10.5小时）情境模拟：一天（3.5小时）【培训对

29、象】面向行业：通讯、电信、财险、电力、耐用消费品、民用消费品、大型工业设备、咨询培训、IT、广告传媒、大型设计公司、医疗器械、工程销售等销售特点：产品或服务同质化严重、行业竞争激烈、客户参与采购的角色和层级较多、客户决策流程复杂面向人员：营销总监、销售总监、客户总监、销售经理、客户经理、营销经理、大区经理、总经理、人力资源经理、培训经理及相关管理人员【培训形式】讲师面授+案例分析+模拟点评【针对问题】n销售增长缓慢： 销售业绩资深的销售人员负责成熟客户，他们仅仅靠电话就可以轻松地超额完成任务，并将客户视为自己的财富和资产n新的销售人员往往负责新客户的拓展，但是他们的经验和能力不如资深的销售人员

30、，而且拓展新客户的难度高，销售费用较高，毛利润低，销售额却往往不如资深的销售人员。很少新人可以成功地拓展的客户。n不能及时掌握老客户的销售状况，例如哪些客户销量下降了，哪些流失了，因此也很难迅速发现并及时采取措施挽留这些老客户。销售人员的工作效率和销售技巧存在问题，导致客户的流失n大量的库存压力：销售人员不知道公司库存情况，导致无法按时交货，经常造成客户的抱怨n运营费用增加：随着销售额的增长，运营费用占销售额的比例不但没有下降，反而不断增加，这使得公司的销售额虽然增长，但是公司的利润率却不断下降n毛利润率走低：销售人员一味追求销售额，不知道从什么地方获取利润【课程综述】管理是科学，同时也是艺术

31、；只要是赢利性的组织，我们毫不否认营销部门皆扮演着及其重要的角色，那么从事营销工作的人无疑也就成为企业管理人员的心病，这部分人员皆为精英人士，他们在企业内部往往不服管制、特立独行、敢于向任何规章制度挑战，对外他们乃是一方诸侯，在市场一线为公司的业务开疆拓土、攻城拔寨，他们在企业中往往是“让管理人员欢喜让管理人员忧”，那么如何让这些营销精英人士从稚嫩走向成熟，成为公司信赖的栋梁之才，如何能够让我们的管理人员“痛并快乐着”而不是一直在高喊“我痛啊”，如何既科学而又艺术的让所有的管理人员齐声高喊“多么痛的领悟”则是本课程的重中之重【课程收益】n您将得到成为优秀销售管理人员所具备的思维模式n您将得到蜕

32、变为成功销售管理人员必备的方法n您将得到构建高绩效团队的方法和体系n您将得到“读懂”团队成员的方法和技巧n您将得到辅导团队成员的方法和技巧n您将得到如何控制销售过程的管理方法n您将得到如何设计团队指标并与能力指标相结合的绩效评价体系n您将得到如何提升团队成员作战能力的方法n您将得到如何激励团队成员的方法和技巧n您将得到销售管理实战案例分析【课程大纲】n销售管理人员的职责和使命1.理念转变“埋头狠杀”转为“谋士谋人”2.思维转变“亲自操刀”转为“把握战局”3.行为转变“亲自杀敌”转为“带兵作战”n销售管理之团队构建篇1.故事：诺亚方舟的故事2.你的团队是这样吗？3.招聘销售人员的核心要领4.案例

33、：招聘销售人员过程演练5.销售人员的职业生涯规划6.销售人员的个人发展计划7.销售人员的业绩改进计划PIPn销售管理之绩效激励篇1.故事：亮剑士兵突击2.团队成员的职业化心态3.传统的绩效考核4.现代的绩效管理5.绩效管理的意义6.案例：团队任务分配要素7.绩效考核与薪酬8.绩效管理体系与激励体系9.基于薪金和基于佣金的不同计算方法10.两种分配方法的优劣势讨论11.基本薪金高低的优劣势讨论12.团队绩效差别大还是小的讨论n销售管理之过程控制篇1.案例：谁的业绩好2.团队成员的不同分工3.案例：RAD分析方法4.不同市场的人员配置方法5.客户群管理6.销售流程出现故障的警报信号7.销售预计的计

34、算方法8.销售进展的计算方法9.销售流程直接影响订单获取的成功率10.案例：业务流程的讨论11.销售流程重组的步骤12.销售流程重组的方法13.绩效与流程的关系14.如何设置过程性的指标和能力指标15.能力指标的提取16.案例：XX公司销售管理演练17.绩效与销售流程的表格及其工具制作方法n销售管理之执行辅导篇1.故事：看板2.销售看板管理原理3.监控销售执行4.辅导型的执行者5.辅导的过程6.案例：辅导演练大客户管理的核心驱动基于人才测评的能力培养体系【培训时间】授课时间：一天半（10.5小时）情境模拟：一天（3.5小时）【培训对象】面向行业：通讯、电信、财险、电力、耐用消费品、民用消费品、

35、大型工业设备、咨询培训、IT、广告传媒、大型设计公司、医疗器械、工程销售等销售特点：产品或服务同质化严重、行业竞争激烈、客户参与采购的角色和层级较多、客户决策流程复杂面向人员：营销总监、销售总监、客户总监、总经理、人力资源经理、培训经理【培训形式】n讲师面授+案例分析+模拟点评【针对问题】n在日常工作中，驱动销售人员达成高绩效的能力因素是什么？n这些能力因素将如何与组织的能力相匹配？n根据组织能力如何在不同的阶段对销售人员提供相应的培养计划？n如何确保销售人员在实际工作中使用培训传授的技能和理念？n如何衡量销售人员能力？n如何将能力指标与绩效考核结合使用？n如何对销售人员进行选拔？【课程综述】

36、销售人才被誉为目前国内最抢手的稀缺资源，同时也是目前国内最泛滥的群体，在众多被猎头猎取的人才中，营销类人才以绝大的比例占据了主体，在国外众多经典商业人物的传记中可以看到，他们早期大多是销售出身，这些无时无刻的不在影响着人们对于成功对于销售的渴望。近年来随着竞争的激烈，国外先进的管理理论和人才测评体系的介入，中国企业开始大量引用以期能够找到人才，在面对知识型销售人员密集的今天，企业最为头疼的莫过于重金礼聘竟然没有找到真正合适的人，对于个人无疑是浪费了时间，又打击了自信。“二十一世纪什么最贵？人才！”天下无贼中的这句台词成为当今企业人才渴求的经典代言，在这里应该把这句话重新诠释：二十一世纪什么最贵

37、？合适的人才。但什么人才是企业的合适人呢？合适的标准到底是什么？对于现如今一个销售岗位乌秧而来的大群候选人，如何筛选并找到合适的人才成为企业人力资源和销售高管们最为棘手的问题，那么企业如何定义人才？如何找到合适的销售人才？如何为合适的人建立相应的培训体系？如何对所选取的目标人物进行测评？如何提升测评的准确性呢？对这些人又应该如何去衡量呢？ 【课程收益】n您将得到大客户管理的核心驱动方法n您将得到科学的培养销售人员和销售主管的方法体系n您将得到评判黄金销售人员的方法体系n您将得到销售团队业绩成长轨迹的分析方法n您将得到科学的人才选拔机制的方法 【课程大纲】l目前市面上通行的大客户管理方法1.大客

38、户管理方法的优劣势分析2.基于“人”的大客户管理方法是什么3.如何在大客户管理中挖掘“人”的潜在因素l了解能力素质的概念1.能力模型起源A.春秋五霸：齐桓公之宰相管仲B.慧眼识人：汉武大帝C.科学管理之父：泰勒D.标准动作分解理论奠基人：吉尔布雷托夫妇E.能力模型理论提出人：麦克.利兰2.能力模型的定义A.知识阐述B.技能阐述C.社会角色阐述D.自我形象阐述E.个性特点阐述F.动机阐述3.能力素质族概念A.冲击与影响族各能力分析B.帮助与服务组各能力分析C.管理组各能力分析D.认知族各能力分析E.个人效能组各能力分析F.知识族各能力分析G.成就与行动族各能力分析l销售人员能力构建方法概述1.销

39、售人员能力素质族分析2.销售人员能力素质构建的思路阐述3.销售人员能力设计过程中的信度和效度4.销售人员能力构建方法5.销售人员能力构建实例分享l销售人员能力甄别和培养1.现代人才测评理念2.测评方法3.销售人员能力测评实例分享4.能力培养l基于能力素质模型的管理方法实践1.基于能力模型的销售人员的招聘与选拔传统的销售人员招聘与选拔基于能力模型的销售人员招聘与选拔的特点和优势构建基于能力模型的销售人员招聘与选拔的方法案例分享2.基于能力模型的销售人员培训传统的销售人员培训基于能力模型的销售人员培训的特点和优势构建基于能力模型的销售人员培训的特点和优势的方法案例分享3.基于能力模型的销售人员绩效

40、管理传统企业的销售人员绩效管理基于能力模型的销售人员绩效管理的特点和优势构建基于能力模型的销售人员绩效管理的方法案例分享4.基于能力模型的销售人员薪酬管理传统企业的销售人员薪酬管理基于能力模型的销售人员薪酬管理的特点和优势构建基于能力模型销售人员的薪酬管理的方法案例分享5.基于能力模型的销售人员职业生涯规划传统企业的销售人员职业生涯规划基于能力模型的销售人员职业生涯规划的特点和优势构建能力模型的销售人员职业生涯规划的方法案例分享【训后服务】1. 训后15天进行第一次沙龙研讨，主要以探讨方法使用中的问题2. 训后40天进行第二次专案研讨，主要以实际案例结合方法的使用进行辅导3. 训后7天，主管2个小时的时间研讨，对参训学员的培养提出商讨方案4. 训后40天为客户进行案例剧本专案的撰写，并拍摄，具体细节面谈第 21 页 共 21 页