计划书常见误区和创业大赛答辩技巧

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1、2022-6-19创业计划书常见误区创业计划书常见误区 及创业大赛答辩技巧及创业大赛答辩技巧教育部高校毕业生创业智库专家委员会教育部高校毕业生创业智库专家委员会 首席专家首席专家清华大学清华大学 创业导师创业导师全国首届创青春大赛、全国互联网全国首届创青春大赛、全国互联网+ +大赛大赛 资深评委资深评委李肖鸣李肖鸣 博士博士2022-6-19一、撰写创业计划书前的思考：一、撰写创业计划书前的思考：o 你的产品或服务与竞争者相比是否具有以下你的产品或服务与竞争者相比是否具有以下特点：特点：o 完全是一个新的想法完全是一个新的想法o 是现存产品或服务的升级版本是现存产品或服务的升级版本o 比其他人

2、更便宜比其他人更便宜o 有更好的销售渠道或售后服务有更好的销售渠道或售后服务o 更便于当地顾客消费更便于当地顾客消费o 适于网络销售适于网络销售我国的社会组织有哪三类？我国的社会组织有哪三类？o社会团体o基金会o社会服务机构社会服务机构2016年3月下旬，民政部答记者问解释即将在9月实施的慈善法时说：“已经成立的基金会、社会团体、社会服务机构（就是过去社会服务机构（就是过去所说的民办非企业单位）所说的民办非企业单位）可以由民政部门认定为慈善机构。”创业大赛要求：创业大赛要求：o 创青春大赛创青春大赛1、创业计划书大赛、创业计划书大赛2、创业实践大赛、创业实践大赛3、公益创业大赛、公益创业大赛o

3、 互联网互联网+大赛大赛2022-6-192022-6-19怎样评审？重点是什么？怎样评审？重点是什么？o 创业计划书：创业计划书：创业机会、商业模式、市场营销、财务预算，创业机会、商业模式、市场营销、财务预算，管理团队；管理团队；o 创业实践赛：创业实践赛：经营状况、发展前景、营销策略、财务管理；经营状况、发展前景、营销策略、财务管理；o 公益创业赛：公益创业赛：第一档：亟待解决（热点、难点）第一档：亟待解决（热点、难点）第二档：关注较多（痛点）第二档：关注较多（痛点）第三档：已经解决（或较难完成）第三档：已经解决（或较难完成）第四档：不属于公益范畴第四档：不属于公益范畴o 互联网+大赛创意

4、组、初创组、成长组。创意组、初创组、成长组。互联网互联网+行业行业2022-6-19怎样评审？重点是什么？怎样评审？重点是什么？2022-6-19二、撰写创业计划书前的准备：二、撰写创业计划书前的准备：o 计划书应具备如下特点：计划书应具备如下特点：o 清楚明了清楚明了o 简明扼要简明扼要o 逻辑性强逻辑性强o 具有可行性具有可行性o 必要时辅以模型或视频、动画或者图表必要时辅以模型或视频、动画或者图表什么是逻辑？什么是逻辑？o 就是你的大纲！你的商业计划书的第一印象，就是你的大纲！你的商业计划书的第一印象，你如果第一印象不能抓住投资者，你就失败你如果第一印象不能抓住投资者，你就失败了一半。我

5、们都知道商业计划书的最终目的了一半。我们都知道商业计划书的最终目的是要说服投资者，那么在大纲范围内，有条是要说服投资者，那么在大纲范围内，有条不紊的呈现你的想法就是你必须要做到的事不紊的呈现你的想法就是你必须要做到的事情。情。o 所以，当你开始写商业计划书的时候，你心所以，当你开始写商业计划书的时候，你心里必须有大纲。里必须有大纲。内容的完整性内容的完整性实施的可行性实施的可行性回报的合理性回报的合理性3.1 创业计划书的关注点三、撰写创业计划书的注意事项：三、撰写创业计划书的注意事项：概要或执行总结概要或执行总结产品产品/ /服务服务市场分析市场分析经营管理（含营销、团队）经营管理（含营销、

6、团队）财务分析（含投资与回报）财务分析（含投资与回报）竞争与风险竞争与风险3.2 创业计划书的内容三、撰写创业计划书的注意事项：三、撰写创业计划书的注意事项：3.3.1 创业计划大赛评审关键点创业计划大赛评审关键点 具有时代特征的选题具有时代特征的选题 特色鲜明的创新和创意特色鲜明的创新和创意 切实可行的商业计划切实可行的商业计划 引人入胜的创意展示引人入胜的创意展示 出色完美的现场表现出色完美的现场表现3.3 创业项目参赛指导三、撰写创业计划书的注意事项：三、撰写创业计划书的注意事项：3.3.2 参赛学生作品的通病参赛学生作品的通病知识产权归属不明知识产权归属不明商业计划缺乏细节商业计划缺乏

7、细节商业逻辑不够严密商业逻辑不够严密展示说明不尽人意展示说明不尽人意三、撰写创业计划书的注意事项：三、撰写创业计划书的注意事项：3 3. .3 3. .3 3 如何筹措创业资金如何筹措创业资金常见的融资渠道（直接融资与间接融资）常见的融资渠道（直接融资与间接融资）政府扶持资金（公益创业可占收入的政府扶持资金（公益创业可占收入的40%40%）天使投资天使投资创业（风险）投资创业（风险）投资互联网金融互联网金融三、撰写创业计划书的注意事项：三、撰写创业计划书的注意事项：3.3.4 建议关注几个角度建议关注几个角度1、以模式创新为核心的新型商业-滴滴、快的、Uber、MOOC、电子商务、饿了吗2、与

8、信息技术相关的现代服务业-59store、020、数字电话、IT外包、大众点评网3、与环保绿色相关的适用技术和产品-农药残留检测、废弃物利用、纳米香包、海洋食品4、与社会老龄化相关的服务产业-老年玩具、老年手机、宠物园艺、手机定位5、文化创意产业和现代服务业-复古集市、个人定制、3D打印6 6、互联网、互联网+ +传统行业传统行业三、撰写创业计划书的注意事项：三、撰写创业计划书的注意事项：3.3.5 建议关注几个角度建议关注几个角度6、以特殊历史事件为契机的产品和服务-自助导游、会议翻译、场地秘书、文化休闲、异域商品、食品、旅游7、以创业相关的服务和产品-创业辅导、创业培训、创业管理咨询、创业

9、服务、孵化基地8、以高科技发展带来的变革相关的产品和服务-慕课教育改革、慕课网站、慕课建设、互联网+相关服务业、020模式运营改造三、撰写创业计划书的注意事项：三、撰写创业计划书的注意事项：创业者自己都不投资，别人为什么投给你们？项目依据为市场需求和调研，所有数据均应注明来源推理不足或过于乐观，会失去可信度。这些错误会被认为不注重细节，损害可信度说明你目标市场还没找到，初创企业应瞄准细分市场四、计划书常见误区分析四、计划书常见误区分析4.1 创业计划的误区分析4.2 创业计划的长度四、计划书常见误区分析四、计划书常见误区分析1、是创意还是机会？2、产品和服务是可行？ 给客户什么价值？3、是否是

10、成长期？4、目标市场是谁？5、差异化在哪？TitleAdd your text6、营销计划是什么？7、管理团队实力？8、企业经营方案？9、财务与策划10、未来愿景展望10个重要问题4.3 创业计划十大重要问题四、计划书常见误区分析四、计划书常见误区分析五、创业路演失败原因五、创业路演失败原因o 模式陈旧模式陈旧：切入点是红海o 不懂调研不懂调研：样本数少，维度不够o 目标用户定位不清目标用户定位不清：卖给谁？o 梦想远大，无法落地梦想远大，无法落地：风险估计不足o 关系资源型创业关系资源型创业：商业模式怎样？o 太贪心，不够聚焦太贪心，不够聚焦：首次创业者通病2022-6-19PLACEHOL

11、DERThis text is placeholder 做什么，为什么1标题2问题3解决方案4机会与目标市场5技术6竞争7营销与销售8管理团队9财务规划10当前状况11融资需求12总结教你打造教你打造12页完美计划书页完美计划书PPT所有一句话能说完的，绝不两句话。所有一句话能说完的，绝不两句话。一句话说明理念由来。（切入点）一句话说明市场的需要。（市场前景）一句话说明你们提供了什么需要。（产品）一句话说明还有谁提供了这些需要。（竞争对手）一句话说明你们提供的比他们提供的强在哪？（优势）一句话说明你们如何做出这个强;（研发）一句话说明你们如何把强弥补到需要那里去。（市场运作）一句话说明你们弥补

12、的需要能赚多少。（盈利模式、创业性）一句话说明你们赚的钱怎样补贴到公益事业中。（公益性）一句话介绍一下你们。（团队优势、实践性）如摘要的思维逻辑，正文就是在这样的思维框架下进行。 还没有注册公司的话则自行换为“团队”，再引公司的思路自行编制计划书，这份思路文案里，有一部分是可以删除的。2022-6-195.1简要概述部分抓不住重点简要概述部分抓不住重点应对措施：三分钟电梯演讲训练应对措施：三分钟电梯演讲训练 必须简明地告诉读者商业计划的内容：必须简明地告诉读者商业计划的内容：第一分钟，概括清楚你要做的事和市场潜力；第一分钟，概括清楚你要做的事和市场潜力；第二句话，说明你要给目标客户解决什么问题

13、，第二句话，说明你要给目标客户解决什么问题，他们为什么要买你的产品或服务？他们为什么要买你的产品或服务？第三分钟，说明申请资金的数量和用途。第三分钟，说明申请资金的数量和用途。五、创业路演失败原因五、创业路演失败原因2022-6-195.2市场真实需求阐述模糊市场真实需求阐述模糊1 1、从最有可能打动读者的部分开始；、从最有可能打动读者的部分开始；2 2、公益创业：在创业中取得成功的秘诀就是、公益创业：在创业中取得成功的秘诀就是要找到一个社会的热点、痛点和难点；要找到一个社会的热点、痛点和难点；3 3、一般情况下，市场需求应给出肯定描述；、一般情况下，市场需求应给出肯定描述；4 4、市场调研非

14、常重要。对给出的数据要做注、市场调研非常重要。对给出的数据要做注释，权威数据应该给出来源，以增加可信度。释，权威数据应该给出来源，以增加可信度。 市场市场= =用户用户五、创业路演失败原因五、创业路演失败原因2022-6-195.3团队优势也很重要团队优势也很重要1 1、投资商最重视的是人。、投资商最重视的是人。2 2、介绍自己、团队成员的背景和经验和详细、介绍自己、团队成员的背景和经验和详细资料时最好加上个性特征。资料时最好加上个性特征。3 3、以前取得成就和技术资质应该写上。、以前取得成就和技术资质应该写上。4 4、金融和投资方面的水平也相当重要，最好、金融和投资方面的水平也相当重要，最好

15、有相关的经营经验或者打工见习经历。有相关的经营经验或者打工见习经历。五、创业路演失败原因五、创业路演失败原因2022-6-19建议：产品优势部分必须说清楚以下几点：建议：产品优势部分必须说清楚以下几点：1 1、说明白你的产品或想法；、说明白你的产品或想法；2 2、为什么这个计划是可行的？谁会来买单？、为什么这个计划是可行的？谁会来买单？3 3、为什么它比其他同类产品更好？、为什么它比其他同类产品更好？4 4、第三者的评价（视频、附录）、第三者的评价（视频、附录）五、创业路演失败原因五、创业路演失败原因2022-6-195.4产品（服务）的差异化优势不清晰产品（服务）的差异化优势不清晰1 1、一

16、个好的商业想法未必是一个好的商业机、一个好的商业想法未必是一个好的商业机会，要有关于商机评估的内容。会，要有关于商机评估的内容。2 2、事实上：众多的创新中只有一小部分可以、事实上：众多的创新中只有一小部分可以市场化，因此应说明你的差异在哪里市场化，因此应说明你的差异在哪里? ?3 3、拥有一个好产品只是通向成功的一个步骤，、拥有一个好产品只是通向成功的一个步骤，但不一定是第一部或最重要的一步，产品定但不一定是第一部或最重要的一步，产品定位要准确。位要准确。五、创业路演失败原因五、创业路演失败原因2022-6-195.5财务数据经不住推敲财务数据经不住推敲1 1、第一年期望的营业额是多少？、第

17、一年期望的营业额是多少？2 2、第一年期望的净收益是多少？、第一年期望的净收益是多少？3 3、天使轮需要多少钱？怎样花？、天使轮需要多少钱？怎样花？4 4、A A轮前完成多少业绩？轮前完成多少业绩？5 5、现金流断裂怎么办？、现金流断裂怎么办？建议：建议：说清楚你的总投资额、盈亏平衡点、说清楚你的总投资额、盈亏平衡点、投资回收期，这些数据对投资商非常重要。投资回收期，这些数据对投资商非常重要。五、创业路演失败原因五、创业路演失败原因2022-6-19六、创业大赛答辩时常见错误六、创业大赛答辩时常见错误6.1尽量避免绝对的形容词尽量避免绝对的形容词错误：“这是市场上最好的产品这是市场上最好的产品

18、”或者或者“价格价格最低最低”等语言。等语言。原因：这类形容词是没有任何说服力的；只能原因：这类形容词是没有任何说服力的；只能说明你们对市场了解不深入。说明你们对市场了解不深入。2022-6-19六、创业大赛答辩时常见错误六、创业大赛答辩时常见错误6.1尽量避免绝对的形容词尽量避免绝对的形容词建议建议：列出你的产品与同类或类似产品对比图：列出你的产品与同类或类似产品对比图1 1、用图表表示：为什么它是最好的？为什么、用图表表示：为什么它是最好的？为什么尽管如此它的价格也不是很贵？比较说明。尽管如此它的价格也不是很贵？比较说明。2 2、如果已经获得一些测试结果，要把结果展、如果已经获得一些测试结

19、果，要把结果展示出来。示出来。记住：有价值的数据比任何形容词都更有力量。记住：有价值的数据比任何形容词都更有力量。2022-6-19六、创业大赛答辩时常见错误六、创业大赛答辩时常见错误6.2 经营方法说不清（创业性）经营方法说不清（创业性）建议：建议：1 1、要说明白你们如何把产品推向市场？、要说明白你们如何把产品推向市场？2 2、在宣传和广告上会采取哪些措施？、在宣传和广告上会采取哪些措施？3 3、用什么方式销售？、用什么方式销售？4 4、什么时间开始？最好列出一个时间表。、什么时间开始？最好列出一个时间表。2022-6-19六、创业大赛答辩时常见错误六、创业大赛答辩时常见错误6.3团队组合

20、不均衡团队组合不均衡建议：建议：1 1、说明你的团队成员如何分工？、说明你的团队成员如何分工？2 2、管理上有什么制度约束？、管理上有什么制度约束？3 3、是不是人岗匹配的？、是不是人岗匹配的？4 4、创业计划书大赛最好列出管理框架。、创业计划书大赛最好列出管理框架。2022-6-19六、创业大赛答辩时常见错误六、创业大赛答辩时常见错误6.4产品生产方式要可行、服务可以被实现产品生产方式要可行、服务可以被实现建议：建议：1 1、介绍一下你的产品的生产方式。、介绍一下你的产品的生产方式。2 2、你最初的生产能力怎样？、你最初的生产能力怎样？3 3、未来三年经营预期如何增长？、未来三年经营预期如何

21、增长？2022-6-19六、创业大赛答辩时常见错误六、创业大赛答辩时常见错误6.5 目标顾客定位不准目标顾客定位不准建议：建议：1 1、你的目标顾客是谁？有多少？、你的目标顾客是谁？有多少？2 2、为什么他们会给你买单？如何使他们来购、为什么他们会给你买单？如何使他们来购买？买？3 3、如何满足他们的需求？你的目标市场在哪、如何满足他们的需求？你的目标市场在哪里？里？4 4、如何选址？为什么？、如何选址？为什么？2022-6-19六、创业大赛答辩时常见错误六、创业大赛答辩时常见错误6.6产品成本模糊不清产品成本模糊不清建议：建议：1 1、写明你产品测算成本的来源；、写明你产品测算成本的来源；2

22、 2、说明你的定价策略；、说明你的定价策略；2022-6-19六、创业大赛答辩时常见错误六、创业大赛答辩时常见错误6.7资金需要数额过多或过少资金需要数额过多或过少建议：建议：1 1、详细解释一下：你为什么需要他们的钱？、详细解释一下：你为什么需要他们的钱？2 2、说明你的团队成员分别需要投资多少？、说明你的团队成员分别需要投资多少？3 3、解释一下这些钱的用途。、解释一下这些钱的用途。2022-6-19六、创业大赛答辩时常见错误六、创业大赛答辩时常见错误6.8风险预估普遍不够风险预估普遍不够建议：建议：1 1、会遇到什么风险？应对措施如何？、会遇到什么风险？应对措施如何？2 2、公司成立的股

23、权结构应注意什么？、公司成立的股权结构应注意什么？67%67%公司完全控制权；公司完全控制权；51%51%相对控制权；相对控制权；34%34%一票否决权；一票否决权；30%30%拥有收购权；拥有收购权；10%10%临时会议权；临时会议权；5%5%重大股东变动警示线；重大股东变动警示线；2022-6-19七、总结几个注意事项：七、总结几个注意事项：o 项目名字应简单好记，一目了然；项目名字应简单好记，一目了然；o 创业团队最好优势互补、男女搭配；创业团队最好优势互补、男女搭配；o 注重项目的可操作性、运作的可行性；注重项目的可操作性、运作的可行性；o 市场调研描述要真实可信；市场调研描述要真实可信；o 资金需求不是越大越好；资金需求不是越大越好；o 创业计划书不是越长越好；创业计划书不是越长越好；o 自信和勇气比资金更重要！自信和勇气比资金更重要！2022-6-19o李肖鸣联系方式：李肖鸣联系方式：o邮箱：邮箱：lixiaoming_lixiaoming_o微信：微信：LXM630601LXM630601