吉林大学22春“人力资源管理”《市场营销学》平时作业（一）答案参考9

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1、书山有路勤为径，学海无涯苦作舟！ 住在富人区的她吉林大学22春“人力资源管理”市场营销学平时作业（一）答案参考一.综合考核(共50题)1.简述企业目标市场战略的三种主要模式。参考答案：企业目标市场战略包括：(1)无差异战略。即不进行市场细分，把整体市场作为一个大的目标市场，用一种产品、统一的营销组合策略对待整个市场。该模式具有成本经济性的优点，但对大多数产品并不合适(2)差异性营销战略。即是在市场细分的基础上，根据企业的资源及营销实力选择部分细分市场作为目标市场，并为各目标市场制定不同的市场营销组合策略。优点是可以有针对性地满足具有不同特征的顾客群的需求，但将导致市场营销费用大幅度增加(3)集

2、中性市场战略。即是在市场细分的基础上，仅选择一个或少数几个细分市场作为目标市场，力求在少数较小的市场上得到较大的市场份额。这种战略尤其适合资源薄弱的小企业，但该模式意味着较大的集中性风险。2.无差异营销战略(名词解释)参考答案：无差异营销战略就是企业把整个市场作为自己的目标市场，只考虑市场需求的共性，而不考虑其差异。3.一个国家的市场营销系统包括()等流程。A.资源B.人员C.货物和劳务D.信息E.货币参考答案：ACE4.市场营销组合(名词解释)参考答案：是企业为了进占目标市场、满足顾客需求，加以整合、协调使用的可控制因素，包括产品、价格、分销、促销等。5.()市场的需求具有鲜明的可诱导性。A

3、.产业B.中间商C.政府D.消费者参考答案：D6.产品生命周期中在()购买者一般较多。A.引入期B.成长期C.成熟期D.衰退期参考答案：C7.在安索夫产品/市场矩阵中，()即市场渗透。A.现有市场-新产品B.新市场-新产品C.现有市场-现有产品D.新市场-现有产品参考答案：C8.市场营销(名词解释)参考答案：又称作市场学、市场行销或行销学，市场是商品经济的范畴，是一种以商品交换为内容的经济联系形式。对于企业来说，市场是营销活动的出发点和归宿。9.产品的差异化可表现为()。A.产品差异B.服务差异C.人员差异D.形象差异参考答案：ABCD10.品牌(名词解释)参考答案：品牌是用以识别某个销售者或

4、某群销售者的产品和服务，并使之于竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。11.按照人口的具体变量细分市场的方法就是()细分。A.地理B.行为C.心理D.人口参考答案：D12.一个市场是否有价值，主要取决于该市场的()。A.需求状况B.竞争能力C.需求状况和竞争能力D.中间商的多少参考答案：C13.产品本身的特色可体现在()。A.特性B.表现C.可靠性D.耐用性E.质量稳定性参考答案：ABCDE14.当企业面临环境威胁时，通过各种方式限制或扭转不利因素的发展，这是()策略。A.转移B.减轻C.对抗D.竞争参考答案：C15.社会

5、购买力受到()等因素的影响。A.居民收入B.币值C.消费者储蓄D.消费者信贷E.消费者支出模式参考答案：ABCDE16.形式产品(名词解释)参考答案：形式产品，是指核心产品借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形式。形式产品又5个特征所构成，即品质、式样、特征、商标、包装、颜色、质量、重量、体积、视觉、手感等。17.企业决定生产各种产品，但只向某一顾客群供应，这是()。A.产品/市场集中化B.产品专业化C.市场专业化D.有选择专业化参考答案：C18.处于()的产品，可采用无差异性的目标市场营销策略。A.成长期B.衰退期C.导入期D.成熟期参考答案：C19.试述规划企业增长战略的方式。参考

6、答案：规划企业成长战略一般可以遵循这样的思路：首先，在现有的业务范围内，寻找进一步发展的机会然后，分析建立和从事与目前业务有关的新业务的可能性最后，考虑开发与目前业务无关、但是有较强吸引力的业务。这样。就形成了以下三种成长战略：(1)密集式成长战略。包括：市场深入。即让现有产品通过加强分销、宣传、增加网点而提高现有顾客的购买量。市场开发。即将现有产品推向新市场。产品开发。通过向现有市场提供新产品或改进的产品，满足现有市场上的不同需求。(2)一体化成长战略。如果所在待业有发展前途，在供产、产销方面实行合并更有效益，便可考虑采用一体化成长战略增加新业务。具体包括：后向一体化。即收购或兼并原材料供应

7、商。如果供应商方面盈利高，或发展机会好，一体化可以争取更多的收益同时，还可能避免原材料短缺、成本受制于供应商的危险。前向一体化，即通过增强销售力量来求发展或将自己的产品向前延伸，从事原由用户经营的业务。水平一体化，即是争取对同类企业的所有权或控制权，或实行各种形式的联合经营，这样可以扩大经营规模和实力，或取长补短共同利用某些机会。(3)多角化成长战略。如果在原来市场营销系统框架之内已经无法发展，或之外有更好的机会，可以考虑多角化成长战略：同心多角化。面对新市场、新顾客，以原有的技术、特长和经验为基础增加新业务。由于从同一圆心逐渐向外扩展活动领域，没有脱离原来的经营主线，利于发展已有的优势，风险

8、较小。水平多角化，针对现有市场和现有顾客，采用不同技术增加新业务，这些技术与企业现有能力没有多大关系。企业在技术，生产力方面进入了全新的领域，风险较大。综合多角化。企业以与现有的技术、市场及业务没有任何联系的新业务进入新市场。当然，多角化成长并不是说企业要利用一切可乘之机，大力发展新业务。相反，企业在规划新的发展方向时，必须十分慎重，结合已有的特长和优势加以考虑。20.产品组合的选择可以从()三个方面进行研究。A.广度B.宽度C.深度D.相关性参考答案：ACD21.()型组织就是在一名总产品经理领导下，再按每个品种分别设一名产品经理，实行分层管理的组织型式。A.职能B.地区C.产品管理D.市场

9、管理参考答案：C22.社会阶层(名词解释)参考答案：是指社会中具有相对同质性和持久性的群体，它们是按等级排列的，每一阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为规范。23.政治法律环境是由那些影响各种组织、个人行为的()组成。A.法律B.政府机构C.群体规范D.传统习惯E.公众团体参考答案：ABE24.需求导向定价法(名词解释)参考答案：需求导向定价法一般指市场导向定价法。市场导向定价法是一种根据消费者对产品价值的认知和需求的强度，即消费者的价值观来决定价格的方法。25.公共关系(名词解释)参考答案：公共关系(Public Relations，P.R.，简称“公关”)是由英文“Public rnR

10、elations”翻译而来的，中文可译为“公共关系”或“公众关系”，不论是其字面意思还是其实际意思基本上都是一致的，都是指组织机构与公众环境之间的沟通与传播关系。26.产品价格低，其营销渠道就应()。A.长而窄B.长而宽C.短而窄D.短而宽参考答案：B27.生产观念强调的是()。A.以量取胜B.以廉取胜C.以质取胜D.以形象取胜参考答案：A28.营销战略任务的确定应考虑()等因素。A.企业历史上的突出特征B.环境变化C.企业资源D.企业的特有能力E.企业管理当局的意图参考答案：ABCDE29.对子市场进行评估时考虑的因素有()。A.市场规模B.市场结构吸引力C.企业目标D.企业资源E.市场增长

11、率参考答案：ABCDE30.目标市场(名词解释)参考答案：是指企业决定要进入的市场，也就是企业的目标顾客，是企业市场营销活动所要满足的那部分市场需求。31.试述西方企业一百年来市场营销管理哲学的演变及其背景。参考答案：市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。其核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。一般地说，西方企业一百多年来市场营销管理哲学(观念)的演变历程大体经历了以下三个阶段。(1)以企业为中心的观念。即以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念。具体包括生产观念、产品观念和推销观念：生产观念就是企业的一切经

12、营活动都以生产为中心的经营管理哲学，是一种最古老的营销管理哲学，产生于19世纪末20世纪初。由于当时市场规模扩大，物资短缺，市场需求旺盛，产品供不应求，企业只要提高产量、降低成本，便可获得丰厚利润。因此，企业的中心问题是扩大生产价廉物美的产品，而不必过多关注市场需求差异。在这种情况下，生产观念为众多企业所接受。生产观念认为，消费者总是喜爱可以随处买到和价格低廉的产品，企业应当集中精力提高生产效率和扩大分销范围，增加产量，降低成本。其典型口号是：“我们生产什么，就卖什么。”产品观念就是企业的一切经营活动都以提高产品质量和生产精美产品为中心的经营管理哲学，与生产观念几乎在同一时期流行。产品观念认为

13、，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品并愿意出较高价格购买质量上乘的产品。因此，企业管理的中心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。其典型表现是“好酒不怕巷子深”。推销观念就是企业的一切经营活动都以推销企业现有产品为中心的经营管理哲学，盛行于20世纪三四十年代。这一时期，由于科技进步、科学管理和大规模生产的推广，商品产量迅速增加，市场商品供过于求，如何把现有产品销售出去，已成为企业面临的主要问题。推销观念认为，消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品。因此，企业必须采用各种推销技巧和手段来说服、甚至强制消费者购买。其典型表现是“我们卖什么，就让

14、人们买什么。”(2)以消费者为中心的观念，即市场营销观念。该观念形成于20世纪50年代。战后，随着第三次科技革命的兴起，产品技术不断创新，新产品竞相上市，市场竞争进一步激化。同时，西方各国政府相继推行高福利、高工资、高消费政策，社会经济环境出现快速变化。消费者有较多的可支配收入和闲暇时间，对生活质量的要求提高，消费需要变得更加多样化，购买选择更为精明，要求也更为苛刻。如何使企业产品符合消费者的需求，已成为企业必须解决的首要问题。该种观念认为，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地满足目标市场需要，根据市场需求来组织企业的一切营销活动。其座右铭是：“

15、顾客需要什么，我们就生产供应什么。”(3)以社会长远利益为中心的观念，即社会营销观念。20世纪70年代以来，随着全球环境破坏、资源短缺、人口爆炸、通货膨胀和忽视社会服务等问题日益严重，要求企业顾及消费者整体与长远利益，即社会利益的呼声越来越高。在西方市场营销学界提出了一系列新的观念，统称为社会营销观念。该种观念认为，企业的营销决策既要考虑消费者的眼前利益，又要考虑长远利益，同时还要考虑社会利益和企业利益的同步增长，并通过比竞争者更有效地使顾客满意来完成企业的目标。与市场营销观念的区别在于，它要求企业在利润、消费者需要的满足和社会利益三者之间平衡，而不是仅仅像市场营销观念那样，只重视消费者的眼前

16、需要，以牺牲消费者的长远利益和社会整体利益来换取企业利润。32.核心产品(名词解释)参考答案：任何一个产品都是由三层构成的，最里面是核心产品，第二层是外围产品，第三层是外延产品。核心产品是指向顾客提供的产品的基本效用或利益。33.能满足同一需要的各种产品的生产者互为()竞争者。A.愿望B.平行C.产品形式D.品牌参考答案：B34.分析营销环境的根本目的是()。A.扩大销售B.对抗竞争C.寻求营销机会D.避免环境威胁E.树立企业形象参考答案：CD35.简述制定企业战略规划的一般过程参考答案：第一步：确定企业的竞争地位。因为不同的竞争地位需要不同的竞争战略，市场追随者与市场领导者的竞争战略是不同的

17、。企业在不同发展时期的竞争战略也是不同的。只有认清了自己的市场地位，才能制定出有效的竞争战略。第二步：准确界定竞争对手。战略的目的不是模仿市场领先者，而是要准确定位，建立自己的竞争优势。而定位的前提，就是必须要界定竞争对手。找不到竞争对手就不可能准确定位，没有准确的定位，就不可能有鲜明、有效的战略。第三步：根据企业所处的竞争地位，选择战略形式。定位大师特劳特给出了四种竞争战略，分别对应于品牌不同的市场地位。所以要根据自己的市场地位、竞争对手，选择竞争战略。第四步：整合企业资源，形成战略配称。36.企业自身在哪些方面对分销渠道设计有影响?参考答案：在分销渠道设计中，企业的特性是主要的影响因素，具

18、体表现在以下几个方面：(1)总体规模。企业的总体规模决定了其市场范围、客户的规模以及强制中间商合作的能力。(2)财务能力。企业的财务能力决定了哪些市场营销职能可由自己执行，哪些应交给中间商执行。(3)产品组合。企业产品的宽度越大，则与顾客直接交易的能力越大；产品组合的深度越大，则使用独家专售或选择性代理商就越有利；产品组合的关联性越强，则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道。(4)渠道经验。一般来说，曾通过某种特定类型的中间商销售产品的企业会逐渐形成渠道偏好。(5)营销政策。现行的市场营销政策也会影响渠道的设计，例如，对最后消费者提供快速交货服务的政策就会影响到生产者对中间商所执行的职能、最终

19、经销商的数目与存货水平以及所采用的运输系统的要求。37.()代表未来商务发展的方向。A.商人批发商B.制造商批发机构C.超级市场D.电子商务参考答案：D38.东道国的基本政治状况包括()。A.政治体制B.政党体制C.政治的安定性D.经济民族主义E.地方保护主义参考答案：ABCD39.产业用品渠道一般不包括()。A.批发商B.代理商C.制造商D.零售商参考答案：D40.从顾客做出购买决策的过程分析，企业在市场上主要有哪些竞争者?参考答案：从顾客作出购买决策的过程分析，企业在市场上主要有四种类型的竞争者：(1)愿望竞争者：即提供不同产品以满足不同需求的竞争者。(2)属类竞争者：即提供不同产品以满足

20、同一种需求的竞争者。(3)产品形式竞争者：即满足同一需要的产品的各种形式间的竞争。(4)品牌竞争者：即满足同一需要的同种形式产品不同品牌之间的竞争。41.简析企业分析市场营销环境的意义。参考答案：市场营销环境分析的意义就在于发现企业的市场营销机会，避免潜在的威胁。无论企业是处在经济高速发展的时期，还是处在经济萎缩的时期，都会不断产生新的机会，同时也会产生新的威胁。任何企业都必须在一定的市场环境下生存和发展，都可能争取到极佳的机会，也可能面临这样或那样的困难，这是每个企业都不能回避的事实。但机会不会长期存在，也不会主动地、经常地光顾您的企业，许多机会都是稍纵即逝的。经营有方的企业都应从企业内外来

21、考察自己的业务，要通过建立市场的预警系统来测报可能的机会与威胁，坚持不懈地监视变化。的环境，并依据变化了的新情况不断调整自己的营销目标和营销策略，使企业资源与环境实现最好的结合。42.定位于产品特色的策略有()。A.特征定位B.接近比较定位C.使用者定位D.远离比较定位参考答案：ABD43.多样化增长的主要方式()。A.混合多样化B.后向一体化C.水平多样化D.同心多样化E.垂直多样化参考答案：AD44.不属于消费者市场细分依据的是()。A.地理细分B.人口细分C.最终用户D.行为细分参考答案：C45.简答相关群体对消费行为的影响。参考答案：相关群体对消费行为的影响表现为以下3个方面：一是示范

22、性，即相关群体的消费行为和生活方式为消费者提供了可供选择的模式二是仿效性，即相关群体的消费行为引起人们仿效的欲望，影响人们的商品选择三是一致性，即由于仿效而使消费行为趋于一致。相关群体对购买行为的影响程度视产品类别而定。46.()推销结构规定每一个推销员专门负责某一地区的推销。A.区域B.产品C.顾客D.复式参考答案：A47.影响生产者购买行为的主要因素有哪些?参考答案：影响生产者用户购买决策的主要因素可分为以下四大类：(1)环境因素。指生产者无法控制的宏观环境因素，包括国家的经济前景、市场需求水平、技术发展、竞争态势、政治法律状况等。(2)组织因素。指生产者用户自身的有关因素，包括经营目标、

23、战略、政策、采购程序、组织结构和制度体系等。(3)人际因素。指生产者内部参与购买过程的各种角色的职务、地位、态度和相互关系对购买行为的影响。(4)个人因素。指生产者用户内部参与购买过程的有关人员的年龄、教育、个性、偏好、风险意识等因素对购买行为的影响。48.简述推销观念和市场营销观念的主要区别。参考答案：两者的区别体现在：营销活动的出发点：目标市场、企业，营销活动的中心环节：顾客需求、产品，营销方法：协调的市场营销、推销和促销，追求的目标：通过满足消费者需求创造利润、推广推销来追求利润。49.交换(名词解释)参考答案：交换是指通过提供某种东西作回报。从别人那里取得所需物品的行为。50.渗透定价(名词解释)参考答案：是在产品进入市场初期时将其价格定在较低水平，尽可能吸引最多的消费者的营销策略。