某地区佳寓户晓营销策划实施方案

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1、佳寓户晓营销策划案目录佳寓户晓营销策略1、目标市场2、产品定位3、产品开发4、产品定价5、促销组合策略构想6、营销时间选择7、物业管理佳寓户晓营销行动方案1、广告计划2、直接邮寄DM计划3、售楼书策案4、工地现场布置5、销售接待中心设置6、人员推销与人员组成7、公共关系佳寓户晓营销本钱1、广告计划2、宣传促销计划3、销售现场布置4、其他项目支由“佳寓户晓营销策略 目标市场、某某房产市场交易价格的划分:表格房价元/M 2占购房总数的%3000以上5%2500300020%2500以下75%结论：1、均价2500元/M 2左右或以下的房产价格是绝大多 数置业者的首选。2、置业者置业过程中，价格起决

2、定性的因素。3、选择均价2500元/M 2以下的占置业总额 75%的置 业市场显然是佳寓户晓项目的目标市场。、目标市场的分析：1、从目标市场置业者经济承受价格上分析:表格二:置业者承受价格元/M 2占目标市场的总额%2500以下75%2000 250017%2000以下8%2、从目标市场置业者职业与收入分析:职业月平均收入元/月白领以上3500 5000白领、小企业主3000 4500白领、蓝领、公务员、从事二职业的百姓、郊区农民2000 28003、例：以佳寓户晓项目楼盘平均户型面积60M 2、均价2200元/M 2,总价款万元上倒推目标客户的经济承受力， 年龄层区分。表格三：3-1、在平均

3、房款总额在万元前提下，置业者年龄层划分：年龄阶段占目标市场的比例20 岁255%岁25 岁3015%岁31 岁3530%岁35 岁4025%岁40 岁4510%岁45 岁5010%岁51岁以下5%3-2、在平均房款总额万元的前提下，在不影响家庭正常日用开销外，其置业者经济收入与购房计划的承受力。如；8成30年按揭A.首付万元计划29年时间付清每年承当购房总款万元，每月元。B .目标市场家庭收入和购房承受力。按三口之家和每月平均交付房款：表四：高档收入家庭中低收入家庭低档收入家庭月平均收入3500元5000 兀3000元4500 兀2000元2800元生活开销1500 元1000 元800元零花

4、1000 元800元500元小孩费用500元400元200元支付房款元元元三、结论：1、消费背景分析：、选购佳寓户晓项目楼盘动机: .认同本产品规划设计功能与附加值优于附近其它个案； .经比拟竞争个案后，认同本案价位均价2200元/M 2； .认为本区域有远景，地段有开展潜力； .信赖业主的企业规模与财力背景。.排斥本项目理由： .经济能力不足； .比拟之后认为附近有更理想的个案； .购置者欲望低，对后市看空。.目标客户分析： .吸引人的价格应和优秀的户型设计是绝大多数目标客 户的最直接置业动机； .不满现在居住环境者； . 25岁一一45岁年龄阶段占置业者中 80% ; .本案的平均价格和购

5、房总价符合占置业者中绝大多数 的认同且从经济承受力上能承受； .以购房总款控制销售面积是本案销售中的一大法室； .购置目的研判：纯自住 80% ,纯投资5% ,第二类型 投资客自住兼投资5% ,第三类型客保值型5% , 其它5%。 这对营造项目的销售气氛是极为有利的。产品定位：楼盘卖点分析：荣耀的： .强强联手，一流的高质量产品。新颖的： .可变性与前瞻性的户型设计。 .佳寓户晓户型设计首次全面引入了 “变维结构的户型 设计，彻底实现了动静互立，干湿别离，使公共空间与私密 空间分而不离，相得益彰，打破传统的“房间概念，创造 了空间的可变性和流动性，为家庭的可持续开展预留了充分 的布局空间与功能

6、”弹性。 .层高3. 9米，同样的户型面积，更大居住空间。人是生活在三维空间中， 买房不是买平面，而是买居住空 间，佳寓户晓一改传统建筑层高2. 8米一一3米的局促空间，挑高3. 9米，能使置业者更自由地摆放家具，更能充 分释放个性，终身不感到压抑。周到的：“佳寓户晓，地处某某市西门二环路之端，与中国西南电子技术研究所、全国优秀示 X小区一一金房苑为邻。63路、23路、43路、11路公交车四通八达，奥林匹克运 动场、光荣大酒店等娱乐设施将为您生活锦上添花。某某市第四人民医院、某某脑外伤急救中心、武警水电第三 总队医院近在咫尺，茶店子小学、二十中学、某某市第四幼儿园一街之隔。目标定位：年均收入超

7、过30000元的家庭或单身家庭。从事社会评价较高的职业。家庭结构已进入中年期，婚姻历史久，为家里老人或小孩 改善居住条件，有条件享受国家房改政策。购置动机系典型的使用性和投资性。购置者个人独特的商品哲学观和价值观。购置行为受大众传播影响。2、产品诉求定位荣耀的心理的荣耀感，比任何商品特色来得强而有力，因此本商品 定位将超由一般的商品定位甚多。大众的高尚的品质，精致的景观设计，针对其目标顾客的使用需求, 务必使商品性能达到完美，故无论规划或构思都将是突破 性，超越性的。新颖的本楼盘欧风与中国园林的自然融合，独特的平面与户型设计，将是重要的卖点。利润的利润追求是企业经营的法如此，如何控制本钱，严格

8、要求利润，以制定合理的销售价位，乃是本方案商品策略重点之一。3、产品开发（详见项目方案策划）4、产品定价（详见项目市场策划 卜5、促销组合策略构想告知阶段51-1工地已搭建围墙，样品屋，以与 POP等，皆引起路 人的注意。51-2媒体广告企业活动推展，先加强商品印象，并引起社会大众的好奇。唤起购置者需求阶段5 2-1此阶段先行采用拉式策略，运用广告媒体之宣传， 唤起目标顾客之关切与需要。5 2-2选定DM之目标顾客，直接寄发。5 2-3接待中心适时担当销售解说商品之任务。5 2-4售楼资料、企业简介等，扮演购置者由接待中心回 家之后的商品媒介。促成购置阶段5 3-1人员销售集中攻势，采用推式策

9、略。5 3-2配合SP活动，再度刺激销售高潮。5 3-3公开酒会之举行，邀请社会名流，再次肯定商品之 风格，进而促成购置成交。6、营销时间选择6 1根据本案之工作进度，推由时机考虑十月初开始对 外销售。十月份逢国家庆典，为每年度房地产推由之旺季，本方案如于此时推由，一来准备时间充裕，一豉作气，所有广告策 略必能充分配合，必然销售成绩极佳；二来房屋市场至八月 时最为晦涩难定，至十月才能渐呈稳定。地利，人和配合得 时，如此可望马到成功。6-2建议由于受某某市建委颁布关于商品房期房预售规定之影响， 故本案建议于十月初开始展开销售阶段。7、物业管理物业管理制度之完善与否与项目服务是否周全，都会大大影响

10、项目的风格与水准，为防止日后产生目前其它项目通有的弊病并提高购置客户的兴趣与信赖感，事先物业管理制度之拟定是绝对必要的。物业管理制度：（由于华昌物业公司是某某市知名的专业物业管理公司，所以，物业管理制度的制定与实施 ， 具有专业性，将是本次销售的又一大卖点 ，物业管理制度 由华昌物业管理公司提供 。）“佳寓户晓项目营销行动方案1、广告计划报纸广告媒体选择：某某商报、华西都市报、蜀报、商务 早报刊登时间：自月份开始预售阶段， 以单纯的企业形象广告 为主，逐渐转为商品为重的企业广告，再而强调商品特色， 而为商品广告；月份中旬以后，广告力减弱，而至停止。广告强度：月至月上旬35%月上旬至月下旬 30

11、%月下旬至月下旬 20%月下旬后15%诉求重点：A:初期企业印象或形象广告一个大企业+另一个知名企业的强强联手B:商品印象广告最优销售服务网络企业体的保证，顾客在项目工程阶段假如有不满意， 保证原价加银行利息退回。(2)电视广告1、媒体选择：某某卫视，某某 15台。时间选择：高收视率节目，如连续剧，新闻气象报告等教育性节目：今晚8:00，时事20分。高水准影集：世界名片欣赏等。综艺节目：乐在今宵，今晚有彩。提供方式：提供15秒或30秒节目。影片制作：折2支15秒至30秒之电视CFA:第一支CF :于销售初期放映B:第二支CF10月下旬以后放映撷取商品重点特色，以片断的连结方式，配合动感而 富于

12、暖性的音乐效果，可塑项目的高级感和悠然，舒 适的生活情趣，并引起大众兴趣。2、直接邮寄(DM)计划说明：由于本项目构思的独特性，故在目标顾客之选择，乃至商品物性如何被承受之方式，将不同一般房屋销售，因此，本案 DM的运用，将销售策略里扮演一个极 重要的角色。构想第一阶段：将有刊登报道开发商或本项目的文章，选定目标顾客，直接寄发，内附项目简介一份。第二阶段再度针对目标顾客，寄发录音一卷，录音带内容除了录制优美动听的世界名曲外， 并适当的参加本项目说 明之旁白，需于煽动性的商品介绍， 再次加深了其对本项 目的注意与兴趣。第三阶段：当时机成熟时，如此当然会来电询问， 假如仍 未有动静，如此再次寄发公

13、开酒会请柬， 邀请参加，或由 销售人员登门拜访。预测：本案执行之后，预料每 20人有一人将有兴趣洽谈，再经 过滤之后，每十人将为一个成交。3、售楼书详见后4、工地现场布置(1)任务：将整个工地现场，依建筑设计之特色配置，给 予参观者一目了然之感。构想除配置的正确位置， 左边搭建接待中心兼样品房， 右边 如此以小栅栏圈由其位置 X围。建临时喷水泉，以助销售声势。回车道与喷水池一并完成，上铺沥青。其余空地满植“韩国草，外围间空地植龙柏，使之有 绿荫满园的感觉。停车坪划好车位，停车坪部份与接待中心入口处，分配2名迎宾，迎宾身着鲜艳制服，如饭店门僮，以唤起参观 者的虚荣感，并进而显示项目气派。看板与围

14、墙合理摆放，但防止繁多以免降低项目之高级 感。现场四周矗立风格独特的路灯，在入夜后有助于销售人 员引导说明。5、销售接待中心设置(1)任务：增进客户对购置标的物的认识，进而引起强烈 的购置欲望。显示商品的特点魅力，增加客户对商品即项目的充分了解。运用现场媒体的多重功能， 影响客户对项目的再次评估。构想整个销售接待中心根据建筑师设计之平面，配置、划分。功能可分为四个单元：入门大厅，商品印象馆，销售处，样品问。销售接待中心将设置一组高级音响，随时播放柔美而动听的音乐。各个单元面积分配平均， 比照建筑平面之设计， 每个单元 约 70M 2。每个单元赋予任务与功能如下：入门口大厅约60 70 M 2的

15、入口大厅，简洁明朗的设计，高敞气 派的空间，充分显示本项目高水准，高风格的气势。有如饭店的门厅设计，在次显示投资兴建业主不同凡 响的品鉴能力。大厅中分配四位小姐，向来宾分由售楼书，并问好， 以加深参观者的好感。商品印象馆 该馆系壹现代化的电动媒体展览馆 本馆将派4位现场小姐，随时在电动媒体放映完毕之 后统一解答应一些深入的问题。 当参观者由大厅感受到一股独一无二气势，再踏入本 馆时，经本馆电动媒体和小姐之介绍，将更加深参观 者的印象，进而引发其购置欲，三个电动媒体单元， 采用放映机分别介绍。A:投资者的简介与其主要业绩。B :C:本项目细部说明，亲切简明清晰的旁白，均将引发参 观者极大的好奇与

16、兴趣。D:本馆墙壁面，将桂上几组透明片与大型图片，内容将 以本案有关说明重点为主。 1/100 的大型模具放置于显眼地方，小桥流水，欧风 再现，将是一个观感焦点，极具效果。样品馆样品馆空间大小，与平面配置均按原建筑设计。采用建材设备，均以本项目所赠之建材设备为准，并均附带压克力简牌说明样品馆设计之原如此，将尽量充分显示本项目设计之 特色。样品馆的完善功能，将大大吸引参观者徘徊留连。本 馆将派3位销售人员，藉此向参观者详细说明，强烈 的购置欲望就此引起。销售处销售处将是本接待中心的最后一站， 也是最重要并达 成销售任务的空间。参观访客器由大门厅，商品印象馆，样品馆后再踏入 销售处时，满脑子已充满

17、本项目商品印象，可减少销 售人员对项目再说明的负担。此时销售人员所扮演的角色，将以往一般繁琐式建筑 重点的说明，而是在于坚决的回答购置困难点的质询。因为所有有意购置的住户，在此已充分了解项目功能 与优点，他们所怀疑的可能，将在项目的管理，施工 以与税务方面的困扰，因此犹豫或者不肯定的解说， 将破坏销售效果。6、人员推销(1)说明：本项目规模大，非常富有特色，针对之目标顾客与一般房 屋顾客不同，广告之成效仅在于宣传商品之知名度与引人至 现场参观为目的，至于成交与否，销售人员的素质训练，皆占有举足轻重的地位。(2)构想 于6月中下旬登报公开征求销售人员。 征求人员必须具备较高的文化素质。 7月上旬

18、开始集中培训所征求到的销售人员。 所有销售人员均需配戴识别证，统一着装，有别于其它项目的销售人员。所有营销人员除领取固定费用外， 并抽取销售额的3%。 作奖金。所有销售人员分配成四组编制，除给予规定之费用与 奖金外，同时另据销售成绩，给予优胜奖金，藉以激 起销售信心。每周必举行检讨会议一次，以随时改良项目之销售方 式，并提供企划作业人员参考。7、公共关系公开酒会之举行，为防止流于俗套，而失去应邀者的兴趣，届时将由公司曲面邀请社会知名人士共同联合召开，并由此知名人士在酒会中发表演说，藉此吸引工商界人士参与。“佳喻户晓项目营销本钱1、广告计划报纸广告：电视广告：电视广告制片费用：2、宣传促销计划精

19、装本售楼书：简装本售楼书：DM单：消息稿发布：多媒体制作：透明胶片：模型：公关活动：人际关系费用：3、销售现场布置工地接待中心：工地现场布置：路牌广告、围墙、指示标志、住宅区指示板:4、其他项目支由合同书：价目表：销售训练费用：工地管理费用：各种表格制作：人员薪金：人员奖金：合计:佳喻户晓售楼书策划案一、该项目周边环境二、该项目设计风格三、售楼书整体设计总体风格精致、隽永、高贵。颜色选择封面、封底选用墨绿色，表现为华贵、高雅；内页选用淡黄或淡绿，表现为精致、温馨。总页数：24页。内容安排封一：项目概况第二页：项目鸟瞰图第三页：项目地理位置第四页：项目建筑特色第五页：项目立面图第六页一一二十页：项目户型图点评第二十一页：项目设施配套和物业管理第二十二页一一二十三页：项目建筑品质与装修标准第二十四页：开发商简介四、售楼书本钱预算：（精装版）尺寸：33.5 X 27纸X:铜板纸200250克印数：拟定20000份制版、印刷，每本本钱估算12元12元X 20000 份万元五、售楼书简装版本钱预算：尺寸：285 X210纸 X: 157印数：2000份制版，印刷，每册本钱估算元元X 2000份= 1.16 万元