营销技能大赛项目策划书

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1、营销技能大赛策划书恐龙之香队经过多次商量然后报名参加了这次第五届工商管理系营 销技能大赛。我们这次卖的主打产品是位于省市的特产食品。在积极响 应学校活动的同时，也希望能够在亲身实践中，提高自身的综合素质； 多一点社会经验，将所学付诸实践当中，是我们学院校训中“笃行”的 最好体现。恐龙之香队将在这次营销技能大赛中为大家献上特产五指毛桃鸡和 十分具有营养价值的淮山米粉。在摆摊时，我们可供同学品尝，为大家带来一定的食品保障，根据实 际情况，我们还可以选择多种分销渠道，让大山中每位学子都能品尝到 来自“古邑情，客家亲”特产食品精彩还在继续，希望恐龙之香能够在策划书及实战销售中展现南方学 子魅力与价值！

2、二、产品介绍我们的主打商品是蜂蜜，蜂蜜是人类最为熟悉的蜂产品，其由蜜蜂从植物花朵中采集花蜜回巢辛勤酿造而成。其色香味质因采集的花卉、季节以及地区不同而各具特色。主要 含有60多种人体所需的无机物和有机物、 葡萄糖、果糖、酶值、蛋白质以及18种氨基酸。 神农本草经中记载：“蜂蜜甘平无毒，主益气补中，久服轻身延年。”本草纲目记载：“蜂 蜜生则性凉，故能清热，熟则性温，故能补中；甘而平和，故能解毒，柔而濡泽，故能润 燥，其入药之功有五，清热也、补中也、解毒也、润燥也、止痛也”蜂蜜甜味可口营养丰富常服脸色红润、解除疲劳、滋阴壮阳、现代医学证明蜂蜜服可治疗心、肝、脾、肾、肺、肠等器官疾病。外用可治疗烫伤

3、、冻伤以及滋润皮肤。除此之外，花草茶首先是由欧洲传过来的，一般我们所谓的花草茶，特指那些不含茶叶成分的香草类饮品，所以花草茶其实是不 含“茶叶”的成分。正确的来说，花草茶指的是将植物之根、茎、叶、花、枝、果实、种或皮等部分加以煎煮或冲泡，而产生芳香味道的草本饮料。草本植物因其香味、刺激性或其他好处而将整株或部 分干燥后利用，它的成长期较木本植物短，且方便取用，用途可以说是千变万化，大部分是用在美容 护肤、美体瘦身、保健养生的功用等方面。主打产品介绍产品名称产品用途产品质量产品特色产品优势荔枝蜜有其特殊的生 津、益血、理 气、补中、润 燥之功效，既 有蜂蜜之清 润，却无荔枝 之燥热。产品来自从化

4、 市温泉国强蜂 唛养蜂场。质 量一定有保 证，也保证新 鲜。荔枝蜜米自荔 枝花蕊之花 蜜，气息芳香 馥郁，味甘甜， 微带荔枝果酸 味，、荔枝蜜荔枝 盛产南方，被 誉为“果中之 王”。是岭南 特有的蜜种益母草蜜去瘀生新、调 经活血等作 用，适合月经 不调，经血过 多，产前产后 女性食用，充 分体现出对女 性的呵护。对 于男性，特别 是高血压、冠 心病、肾病等 人士来说，益 母草蜜同样是 理想的保健和 辅助治疗的健 康食品。产品来自从化 市温泉国强蜂 唛养蜂场。质 量一定有保 证，也保证新 鲜。浅琥珀色，清 香益人，品质 优良，益母草 蜜主要来自 我国西南高 原无污染药 用益母草产 区.含有多种维

5、 他命、氨基 酸、天然葡萄 及天然果糖。枇杷蜜具有枇杷“主 治肺热喘咳、 胃热呕吐、烦 热口渴”的药 效，有清肺、 泄热、化痰、产品来自从化 市温泉国强蜂 唛养蜂场。质 量一定有保 证，也保证新 鲜。属稀有蜜种。 是由勤劳的 蜜蜂采集开 花的枇杷花 蜜，经酿造而 成。甘甜上口，堪 称蜜中佳品。止咳平喘等保 健功效，是伤 风感冒、咳嗽 痰多患者的理 想选择。玫瑰花养颜美谷、调 经活血、强肝 养胃、适合爱 美的JMS们， 加冰糖或者蜂 蜜美容效果更 佳。产品通过QS 国家安全质量 认证，安全可 靠，无毒副作 用，100%屯天 然玫瑰花瓣既能欣赏又能 泡茶喝调理身 体。达到身心 双丰收的效 果。正值

6、秋冬交替 之际，玫瑰花 不止能养颜更 能陶冶情操。大麦茶人们最常引用 的一种茶，口 感舒适，口味 大众产品来自大自 然农场纯天然 无任何添加剂 放心可靠尽情 饮用颜色纯正，气 味飘香。绿色有益，易 吸引顾客而且 学校和广百地 区市面上很少 此系列产品。枸杞子枸杞具有辅 助降血脂、抗 氧化、滋阴补 肾、养肝明 目、缓解体力 疲劳、改善微 循环、增强免 疫力等功效。该产品是由全 国十佳农民称 号获得者种植 而得，质量有 保证。天然药用，补 肾保肝较高的药用价 值茉莉花美容减肥、舒 缓神经、调节 荷尔蒙分泌、 并且有润肠通 便的作用，长 期坐在电脑前 的JMS定有 很多人有便秘 的困扰吧，长 期饮用

7、茉莉花 茶可有效的改 善此问题。该产品为“特 尊”级别花茶， 包装是从巴西 进口的牛皮 纸，使用物理 热熔封口，安 全健康。花瓣充满艺术 感，可以作为 自拍素材。绿色有益，易 吸引顾客而且 学校和广百地 区市面上很少 此系列产品。产品供应商介绍：我们产品进货渠道是农场直接拿货。我们的供应商是一个蜂场、一 间可信赖网店。我们从这两个2中分别进不同类型的商品，蜂场是专门批发蜂蜜的、网店 是专门批发花的。供应商主营诚信程度物流物流速度货源情况蜂场荔枝蜜、益母草醚、枇杷蜜信用度咼自行能带回学校1天未来10天充足网店玫瑰花、金银花、茉莉花信用度咼快递，5天到达5天未来10天充足三、市场分析和市场定位（一

8、）市场分析1、地理位置分析校营销：校销售对象主要以学生为主加上少量校教师与校外人员。我们主营的商品不 单只健康有益，还会在漫长的冬季中发挥着强大的功效。面临冬季即将降临我们相信大部 分的师生都会对此而感兴趣，还有我们学校属于2B院校，大部分学生都有一定的消费能力，而且由于我们学校建校不长，有很多方面都没能建设齐全，对于健康食品市场，还有 很大的市场机会；根据调查，女性同学对于美容护肤的追求已经逐步从护肤品转变成有质 量保证的健康食品，而我们的主营产品蜂蜜就正好拥有这样的美容效果。从以上几点都充 分表明了我们的主打的产品选择的正确性。校外营销：校外销售对象我们会以中老年人为主。而因销售人群针对性

9、一般，且青少 年人对健康食品购物欲望不太强烈，所以我们的营销策略会侧重于中老年人消费人群。根 据大赛规定，我们校外营销的地点是广百新世纪广场。根据我们的调查，街口是从化市的 市中心，而广百属于街口的商业中心地带，人流量很大，人群也很多，附近有很多商业店 铺，住宅。所以中老年人比较多；据统计，工作日人流量最大的时候是：中午12点到2点，和下午4点半到6点左右；而周末则是：从中午11点到下午6点左右人流量都很大。 我们校外营销的时间是周五，到时中年人工作者与学生将是广百附近的主要人流群体，大多数符合我们潜在客户的要求2、消费人群的消费特点分析（015岁）:基本没有市场（1518岁）:虽然对我们的产

10、品并没有相当大的兴趣， 但我们能够以礼品送给家人为由的方 式推销给他们。因此他们成为了我们的潜力顾客（1925岁）:首先这个年龄段的女性对美容护肤开始有了追求，而且冬季的到来也会令不少的青年工作到来干燥的困扰，因此我们相信这类商品让他们产生的兴趣。（31岁以上）:面对这个年龄段，多数人都追求绿色健康食品所带来的各种保养功效，例如:延年益寿，提高免疫力，保护心血管。而我们这些商品的这正好迎合她们的需求。因此我 们相信她们会对我们的商品有浓厚的兴趣。从而成为我们在校外销售消费的主力军（1924岁在校大学生）：面对这种人群，首先她们长期住校，与外界少有联系，基本什么 生活需要的东西都得自己掏钱购买，

11、而且正值青春期对皮肤保养与睡眠质量相当的重视， 因此我们相信她们将会成为我们在校销售消费的主力军。补充一点，冬季来临，干燥问题 便会成为几乎所有人都关心的问题，然而我们的商品便能解决这类问题，所以我们的商品 很大可能会聚焦最多的消费者眼光。3、消费者心理分析1）女性消费者群体的消费心理特点 追求时尚、美感和个性化心理较强的自我意识和自尊心 情感性心理模仿、从众心理2）男性消费者群体的消费心理特点 求新、求异的好胜心理 目的明确，决策果断、迅速 重视产品的整体效果，不太关注细节消费力求方便、快捷（二）市场定位战略1形象差别化以“发钱狂”命名我们团队，是把我们团队塑造成一个疯狂的形象，告诉别人我们

12、与 别的团队的不同，我们有着疯狂的热情，我们认真的疯狂着，相信“发钱狂”的形象很容 易被大家所接受，并被大家所喜爱。2、产品差别化虽然我们的产品种类比较多、围比较广，但是我们也注重产品的差异化。我们产品中 “纯天然”的蜂蜜是与众不同的，在市面上较少出现，淘宝网也很少真正的纯天然产品， 在秋冬季节这个干燥的时期，我们的蜂蜜既有美容养颜的效果，也可以滋补身体，相信会 吸引不少顾客的眼球。四、市场竞争和可行性分析（一）市场竞争学院部竞争：学院几乎没有新鲜的米粉出售，只有学院后门有部分小贩，知道的人非常有 限，我们这次主打产品是食品，假如有另一支营销队伍，也许竞争压力就来自那。学院外部竞争：广百从化店

13、主营为各种中高档化妆品和服装，与我们的食品没有冲突。 优势:团队合作能力强，易于各种合作与协调。凭借营销大赛可以引起大量注意，吸引更多 的顾客。竞争对手有限。劣势:筹划时间太短，准备太仓促。销售产品单一，可能忽略了其他潜在客户。（二）可行性分析针对本次营销技能大赛的要求及结合我们所销售的商品性质，我们小组在校做了一份问卷调查表，问卷调查表和问卷调查结果请见附录。我们调查了本校在校生150人次,其中大部分是大一大二大三的学生。其中调查数据男女比例合理，基本符合学校男女比例的实际情况，有一定代表意义。调查中，许多人对于特产了解甚少，相信到时只要我们发挥团体的精神，运用销售技巧和 亲切的沟通方式并采

14、取试吃，定能成功的发掘一大批的潜在客户。在优惠方面，有71%左右的人希望在购买商品时能享受打折的优惠，这和我们的促销 方式是相吻合的。因为校外实战可能是在星期六，所以我们的队员特意在星期六的时候去广百广场观察 了人流情况并分析了主要的人群情况，发现大部分人群都符合我们的潜在客户的要求。因 此，我们预测，本队销售的商品也能在广百有一个好的销售量。我们队伍的商品及商品定价是比较合理的，能够让大众广为接纳。五、产品营销策略与销售战略（一）市场营销策略一个好的市场营销策略，是营销成功的关键，而我们小组认为，营销策略是以顾客需 求为出发点的，根据经验和调查获得顾客需求量以及购买力的信息，有计划的组织各项

15、经 营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满 意的商品和服务而实现目标的过程。 也就是4P或4C,我们这次就以4P组合给大家介绍我 们的营销策略。（1）产品策略（Product）现代的大学生大多是独生子女，他们的生活环境一般比较好，他们追求个性、跟风时 尚，也偏爱一些健康、有美容护肤功效的食品。我们这次所选的商品主打有：各类蜂蜜和 给类功效不同的花茶等拥有 QS标志的健康食品，根据产品类型来看，我们所选的产品不 是单一的，各种特色产品符合了现代大学生的口味与功效需求。冬天将近，一些保暖品， 如围巾、手套、暖水袋也开始受到了消费者得青睐，但是根据往年的经验，

16、保暖品一直都 是很多参赛者得主打产品，竞争非常激烈，所以，这次我们选择了另一个更大的主打市场 健康食品市场，根据观察，健康食品市场是我们学校的一个潜力非常大的市场，而且,我们所选的商品都是一些有质量保证而且拥有国家QS标志的健康食品，这类商品在学校基本是没有的，这不仅扩大了我们的产品市场，而且大大提高了我们的竞争力。(2) 定价策略(Price )本次活动属于公益性比赛，为了让顾客享受到优质服务的同时，也能买到物美价廉的 东西，我们小组本着薄利多销的原则，商品的价格都定的比市场价略低。采用一系列的定 价策略，如下：、折扣定价策略数量折扣。这次，我们为了鼓励顾客大量购买我们的商品，我们采用了多购

17、多折的原 则，给某些购得多的顾客减少一定得价格。增加我们的销售量。、心理定价策略招徕定价。在销售过程中，人群效应是很重要的，为了吸引顾客，我们将某些商品定 低价，同时，也可以引导顾客购买其他的一些商品。、差别定价法顾客差别定价。因为这次我们要在校和校外进行销售，会遇到很多不同类型的顾客， 像一些中年人，特别是妇女，她们都养成了讲价的习惯，所以，我们会有针对的向她们提 一下价，让她们有讲价的空间，这样，我们就不会亏本，而她们也会因为可以讲价而高兴。 销售时间差别定价。因为，在不同的时间段，人流量也不一样，所以，我们采用时间 差别定价法，在不同的时间段，适量的降低或提高一些价格，像到销售后期，为减

18、少存货 的风险，我们会适量降低我们的价格，以销售更多的物品。(3) 分销策略(Place)为了尽量降低成本，我们小组这次很多商品都是直接联系批发商，并在同一个批发商 那里进货，这样不仅降低了商品成本，而且降低了运输成本和一定得风险，也能确保商品 的质量。这样就能给顾客更多的实惠和保证。(4) 促销策略(Promotion )人员促销策略因为这次营销大赛很可能会在星期六日进行，在校的人流量可能会比上课天的少，但 他们由于不用上课，自然有意愿来消费的学生明显更多，因此我们的销售人员会分为2组, 1组留守大本营，另一组会采取主动出击的营销策略。相信这样做的话能够令更多的消费 者青睐我们的商铺。 广告

19、策略广告作为一种传递信息的活动，在宣传商品销售上有重要的意义，是促进商品销售的重要手段之一。我们的广告传播媒介主要有：宣传视频、宣传海报、宣传报、微博、QC群、 学院论坛等。我们会在实战营销之前做足广告宣传，提前形成一种舆论效果，吸引更多的 人关注，相信有很多关注到我们广告的人都是我们的潜在客户。详细的广告宣传样式可查 看本策划书第七点。销售促进策略1样品展示：通过免费的试饮，让顾客切身体会到“蜂蜜+花茶”的完美配合，同时加上我们下面介绍的各种促销手段，提高顾客的购买欲望。2、赠送礼品：如果一次性购买蜂蜜超过 3罐（无论50g还是1kg），可以免费获赠一包任 意品种的花茶（50g），以及一支专

20、用的搅拌勺。3、 推出各种套餐销售：1.尊贵独享套餐：“一罐蜂蜜+包花茶” 2.情侣亲密套餐：“两罐 蜂蜜+包花茶” 3.高雅情操套餐：“一罐蜂蜜+两包花茶” 4.义薄云天套餐：“四罐蜂蜜 +六包花茶”，以及我们的黄金VIP卡4、 凭宣传单（折扣券）购物满 50块可返现5元（注：宣传单只在学校派发。广百人群过 于离散，派发传单效果不明显。）注：此活动与编号5不同时享有。（即有折扣券的顾客不能再享受打折优惠。）5、 A套餐：买1瓶的蜂蜜可享受第二瓶（无论 500g还是1kg） 8.5折的优惠。B套餐：买2 瓶1kg的蜂蜜可享受第三瓶（500g半价、1kg7.5折）的优惠。C套餐：买满三瓶1kg的

21、蜂 蜜可送出500g （自选）一瓶。（没有折扣券的顾客可以享有三个套餐中其中一个）注：此 活动与编号4不同时共享有6、免费送货上门（仅限校园）。（二）销售战略销售战略是根据战略目标，在综合考虑外部市场机会及部资源状况等因素的基础上， 确定目标市场，选择相应的市场销售策略组合，并予以有效实施和控制的过程。本次比赛，我们所面对的市场有两个：一种是校市场，一种是从化街口广百新世 纪广场，针对不同的市场，我们所制定的策略也会略有差异。对于校市场，本队所销售的商品虽然不似其他服饰、保暖产品等那么受学生的热捧， 推销起来相对不太容易。因此活动前，我们将通过学校网络、朋友介绍及校园广播等各种 多媒体媒介进行

22、对本产品的宣传。目的是让更多的人清楚我们的销售产品，更重要的是告 诉别人我们销售的产品100%屯天然，拥有质量保证。同时，由于我们的产品是从从化国强 养蜂场和网络厂家获取的，具有成本领先的优势，又具有自己的产品特色，在此基础上， 实行提前预购、折扣、抽奖、玩游戏等方式，配以多种促销及广告手段，吸引更多的顾客 前来购买。对于校外市场，广百的人流主要为平常的群众，而根据调查工作青年与中年人对健康 的需求不低，因此我们在校外的市场也不会有很大的落差。由于是星期五，又是广场，人流量虽然没有星期六日的多，但是相比较也多于星期一 至星期四；针对这一方面，我们队成员将分时段分工，像周围顾客进行商品的介绍推销

23、。第一阶段：在早上11点前，由于人流量相对较少，但群众时间较为充裕，我们小组 成员将上前通过介绍，让顾客了解产品，知道主题，并带领他们前来摊位购买。第二阶段：11点到下午3点，这时人流量明显增多，是销售的黄金点，小组将抓住这 个机会，大力做好促销，让前来的顾客感觉物有所值。第三阶段：3点过后，由于人流开始疏散，群众时间比较匆忙，小组将抓住最后，进 行优惠倾销，尽可能的清理存货。无论我们处于哪个市场，只要我们在自己的岗位上我们就会使出我们最多的热情去感 染我们的消费者，从而带动他们的消费，并用我们制作的海报及宣传卡纸等加大我们队伍 的知名度，同时也能提高大家购买的意愿与欲望。六、广告策划（一）广

24、告策划1宣传海报其实生活就是这样。2、宣传单m发钱狂队我初丄昔1从化枝礎、枇杷割、益毋血大羞最*玫曲花齋、幫莉花峯、枸杞于祢瞄过花条婷密样3、宣传语 Money Make Money Mad Money Make Me Mad!我们是发钱狂队 你喝过花茶蜂蜜吗？亲 走出我们的蜂房，走进她的心房。4、创意宣传方案、 方案一：在确定入决赛后，我们会在养蜂场拍摄一段视频与一套照片然后摆上微薄 或者其他来宣传我们的蜂蜜的纯正与天然。方案预期效果：不但可以让消费者认识到我们的产品，还能让消费者对我们的产品 添加信心。、 方案二：在确定进入决赛后，我们可以派发传单宣传有关蜂蜜的保健知识，以及蜂 蜜的相关趣

25、闻，特别强调蜂蜜在冬季对身体的益处。还会在校园的各处人流量多的地方贴 上我们的海报。方案预期效果：因为我们不是直接宣传我们小队，同学们在心理上更容易接受我们的 宣传，这样从另一个方面发掘了我们的潜在客户，配合实战营销当天的配合，我们可以很 好的提高我们的营业额。方案弊端：成本过高，而且耗时，难以保证达到预期效果。、 方案三：前期通过我们队员自身的人际圈去宣传，在销售当天约好一起过来我们的 摊位“撑场”。方案的可行性：能达到一定的宣传效果，不用得到主办方的批准。七、成本与利润预算商品价格及预计收益明细表序号商品名称单个成本数量疋价单个利 润主营业务 成本主营业务 收入1五指毛桃 鸡3730瓶68

26、31111020402枇杷蜜500g/ 瓶2110瓶58372105803益母草蜜500g/ 瓶2120瓶48274209604茉莉花30g/ 袋410袋106401005玫瑰花30g/ 袋810袋157801506大麦茶50g/ 袋220袋108402007枸杞子30g/ 袋410袋10640100合计19404130（注：栏目单位均为：元。）由上图可知，当我们的商品销售达到最理想的情况下（即无商品损坏、商品全部销售 出去、无商品降价、无任何优惠折扣），我们的营业收入可以达到 4130元（营业收入=主 营业务收入+其他业务收入）。但这种状况在现实营销中是不能达到的，我们必须考虑各种 会导致利

27、润下降的因素，这样的策划才有可行性。因此：1、 考虑到有讲价降价因素的存在，这个因素大概使我们所估计的营业收入下降100-200 丿元。2、 我们策划了一系列优惠活动，在各位优惠中，我们的营业收入大概下降200-300元。3、再考虑货物运输过程中，可能造成货物损坏，以及销售过后可能有部分货物的积压，该部分货物不但不能创造利润，并且滞销也要我们承担成本费用，保守估计在50-200元。所以，我们的风险成本为350-700元。:380 元。费用：销售费用（场地布置费用、广告宣传费用、物流运输费、场地租赁、车费）预计利润表2012年11月发钱狂队单位：元项目本月数本年累计数一、营业收入4130减：营业

28、成本1940销售费用380管理费用0财务费用0资产减值损失0二、营业利润2190力卩：营业外收入0减：营业外支出0其中：风险成本350-700三、利润总额1490-1840减：捐款费用（利润5%74.5-92四、净利润（十位数四舍五入）1416-1748销售盈利指标：经营净利率=净利润/营业收入*100%=1582/4130*100%=38%经营毛利率=（营业收入-营业成本）/营业收入*100%=（ 4130-1940） /4130*100%=53%投资回报率（ROI）=平均利润/投资总额*100%=1582/1940*100%=82%（注：净利润、营业收入、营业成本、平均成本、投资总额取中间

29、值）通过销售盈利指标的分析，可知我们预计的经营活动的盈利水平还是比较 高的。八、风险分析与规避（一） SWOT分析法SWO分析法优势 stre ngth1、商家方面，我们选择的养蜂场在从化市有很咼 的知名度，这不但能保 证产品质量还有相当 一部分人气，虽然有一 部分商品来源于网店， 但是我们选择的商家 可是信用度很高的，而 且商品销售量和人气 都是极咼的。2、价格方面，我们找的商家都是搞批发的，所以价 格比较低，甚至比地区 的批发价格还要低。3、人员方面，人员分工明确，配合默契，积极性高。4、产品方面，产品符合大众消费群体对健康的要 求，符合季节（冬季）。5、销售过程方面，已经想好一系列的促销

30、优惠活 动，相信能吸引路人的 注意及前来咨询购买。劣势weakness1、优质的蜂蜜价钱偏咼；2、摊位面积比较小，商品 展示不够全面，当人多 的时候顾及不了所有 的顾客；3、摆摊卖商品，有消费者 会抵触，认为是路边 摊，没什么好东西；4、从小组成员上看，我们 小组的人都是市场营 销的，而且是同一级 的，相较于其他跨系、 跨界组，我们相对处于 劣势；5、因为这次属于短期销 售，很难让顾客在短时 间信任我们，并购买我 们的商品。机会 opport unity1、冬天的来临意味皮肤干 燥，优质的蜂蜜来得恰 是时候。2、后门的小贩贩卖的蜂蜜 质量没有保证，不具有 竞争力。威胁threat1、货物的少发

31、或损耗2、其他竞争者可能会采 取价格战的方式。3、物流速度比预期慢4、天气的不可预知性5、货物积压现象（二） 规避风险面对我们可能遇到的威胁，我们可以提前做好准备，将风险减弱到最低程度。针对SWO表提及的威胁（风险），我们提出以下具体方案：1. 货物少发或损耗针对上一届比赛有队伍遇到供货商少发货的情况，我们也考虑到这一点，所以我们在 之前已经做好对卖家诚信的评估，我们也试用过一部分的产品。在参赛期间，货物的损耗肯定免不了，重点是我们如何去避免这种情况的发生，我队 提出第一点方案：在运输途中，减少摩擦和碰撞；在拿货的过程中，要检查清楚货物；注意商品的包装，尽量用包装的方式将货物保管好，减少损耗。

32、2. 天气转冷在参赛期间，我队查阅了近期的天气预报，有冷空气进入，但是也没有降到几度的程 度，所以，保暖品对我们的威胁特别大，但依然是个热卖品，进而，我们对此类顾客竞争 者提出第二点方案：全体总动员，积极促销，用我们的热情和实际行动来招揽我们的顾客，而且我们的前期 广告策略中的海报、宣传单和其他宣传方式可以为我们最大限度的增加顾客流量。3. 竞争者的价格战对于竞争者的价格战，我队提出第三点方案： 采用宣传单的形式直观地宣传我们所销售的产品； 我队有很好的促销方式，折扣，抽奖，玩游戏等等，来吸引顾客的眼球。4. 其他商家的竞争在主题上，我们是爱心义卖，这样在性质上比起广百附近商家肯定有我们独特的

33、优势； 在价格上，由于我们本身已经和商家达成协议， 所以我们可以有更多的降价成本的空间; 在款式上，虽然我们销售的产品种类不算太多，但我们选取的款式都是厂家年度销量最 高的；部分商品款式都很有特色，市场上也比较少，因此相比于其他商家而言，我们更加 有优势；在数量上，我们货物准备完善，数量充足。而且进货地点离摊位比较近，随时可得。5. 天气的不可预计性本队查看了近期的天气预报，考虑到近期的雨水天气增加，我队提出第五点方案:6. 货物积压现象对于可能出现的压货现象，我队提出第六点方案： 我们可以采取赛后外销的形式，比如跟学校和街口广百的格子店合作，卖取的利润按 协商进行分配；也可以在朋友的网店上进

34、行销售，利润按照协议进行分配； 在学校抛售，向朋友销售； 返还供货商（事先已经协商好）。九、团队介绍（一）组员介绍性 别年级 专业职位经验口头 表达 能力优点担任角色颖女12级 国际 酒店 管理社团联 合会外 联部副 部长曾任代理， 常与商家接 触，有销售 经验。强人际圈子 较广，组 织能力强宣传工作 销售工作程春妮女12级音乐系生活委口员，乙 术团外 联部干 事有销售经验强做事细心 严谨财务管理 兼销售工作黄瑜钧女12级音乐系南方之 声广播 策划组 织部部 长供销商接触 多强善于言谈宣传工作思羽女12级音乐 系音乐系 文娱部 干事曾任家庭教 师强专业知识 扎实负责销售工 作（二）组员组合分析

35、我们小组是清一色女人的配置，我们都善于交际，会用最真诚和最贴心的服务态度来 弥补这个缺陷。虽然我们都不是市场营销专业，但是我们会用我们往常的经验来进行销售, 正因为有经验，才有更多热情，更积极投入我们的工作。我们四个人都有一个共同的目标 就是从比赛中获得实践的经验，大家为了这个目的必然会发挥出他个人最大的力量！从而 能够团结一致至于还会拥有无比的力量！（三）成员分工图张颖： 组织与协调 宣传工作 销售工作黄瑜钧：宣传工作 赠品派发 兑现优惠活动 销售工作恐龙之香队分工图程春妮： 财务管理 销售工作销售工作营销方案的选定十、附表附表1营销冋卷调查表1.1. 你的性别是：A.男B.女1.2. 你会

36、为了自己的身体健康去食用一些保健食品吗：A会B.不会1.3. 你对五指毛桃了解多少：A. 一种食品B.可以健脾等多种功效C.完全没听过14你觉得多少钱的五指毛桃鸡你能接受1.5. 你倾向于哪种促销方式附表2:问卷调查结果2.1.调查数据总量：150名男女比例2.2 性别比例:你会为了自己的身体健康去食用一些保健食品吗2.3 .你会为了自己的身体健康去食用一些保健食品吗24你对五指毛桃了解多少2.5. 你觉得多少钱的五指毛桃鸡能接受?I丨你觉得多少钱的蜂蜜你 能够接受附表3:时间进度表假设进入决赛，时间进度表2号晚上得知结果进入决赛马上联系供应商，商讨进一步合作事宜。3号筹集资金，下订单，催卖家当天发货印制海报，打印传单，利用社交工具开始大力宣传4号在校园饭堂派发传单，并开通接受优惠预疋。 一起讨论销售技巧5号部分货源已到，整理商品。讨论详细的分工情况小组成员弄清楚商品的价格和用途等6号全部货源已到，分好商品类别准备场地布置的材料，构想怎样布置 预备零钱7号布置场地，实战经营8号休息整顿，总结需要改进的地方清点商品数量以货款准备第二天的场地布置道具9号布置场地，实战经营清点未销商品，统计已销总量和已收货款总数