试谈销售现场执行政策

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1、销售现场执行政策1.现场作业流程现场用品管理(1)销售资料设计制定a公司背景b公司业绩c公司经营理念A.基本资料楼盘基本情况(规划设计方案)B.区域环境简介(1)历史背景及区域状况(2)交通状况(3)区域公共建设配套设施及商、娱乐设施C. 竞争楼盘分析(1)区域竞争楼盘分析(2)同类竞争楼盘分析(3)精品竞争楼盘分析D.业务流程E.模型介绍流程及说词(1)地理位置(2)规模(3)规划形态(4)风水(5)景观解说(6)配套解说(7)智能解说(8)物业管理解说F.户型良抗性分析G.答客问H.电话接听要点须知I .业务注意点J.购房须知及银行按揭贷款须知K.相关法律法规L.房屋抵押贷款登记须知M.卖

2、场规章制度N. MK(2)答客户问制定根据项目具体情况，考虑客户可能会涉及到的问题，制作统一答案，回答风格的“答客问”,以规范销售接待人员回答口径(3)销售培训培训目的A.发挥行销人员天赋能力B.掌握房地产行销业务知识C.掌握房地产行销业务技巧D.增强对企业的信心行销信任E.精炼行销人员的工作方式F.改善行销人员工作态度G.调动行销人员工作情趣H.减低销售工作成本培训内容及手段内容A.房地产专业知识培训a.武汉房地产发展及特征b.物业管理知识c.房地产价格构成d.建筑物种类e.建筑以层数划分方式及区别f.房屋结构g.面积计算h.购房贷款办理手续及武汉市房地产法规B.业务培训技巧a.业务流程b.

3、抗干扰问答c.如何进行市场调查及分析d.电话接听技巧e.答客问制作f.销控配合g. 口才培训Ih.逼订技巧i.销售代表法则：如何与客户建立和谐气氛如何引发客户兴趣提供问题的解答如何引发购买动机如何完成交易j.收订技巧以产品促销收订以竞争促销收订以条件交换收订C.素质培训a.销售代表礼仪及仪容、仪表b.团队精神的塑造c.现场激励D.模拟培训a.角色扮演电话模拟现场模拟b.场景模拟辩论演讲手段A.讲授式针对房地产相关知识、业务技巧等课程讲授式培训B.个案讨论案例分析，分组讨论。C.实战模拟设定脚本，进行角色换演。2013 年第二季度中国货币政策执行报告内容摘要2013年上半年，中国经济总体平稳，转

4、型升级有新的进展。消费平稳增长，投资增长较快；农业生产形势较好，工业结构调整逐步推进；价格、就业形势基本稳定。实现国内生产总值24.8万亿元，同比增长7.6%；居民消费价格同比上涨 2.4%。2013 年以来继续实施稳健的货币政策，同时根据国际资本流动不确定性增加、 货币信贷扩张压力较大等形势变化， 前瞻性地进行预调微调。 合理运用公开市场操作、再贷款、再贴现及常备借贷便利、短期流动性调节工具等创新组合,继续发挥好差别准备金动态调整工具的逆周期调节作用， 引导货币信贷平稳适度增长。 在全国范围内拓宽支农再贷款适用范围， 充分发挥其引导农村金融机构扩大 “三农 ”信贷投放的功能。积极开展信贷政策

5、导向效果评估， 推动信贷结构优化。 进一步推进利率市场化改革， 自 2013 年 7 月 20 日起全面放开贷款利率管制。 扩大人民币在跨境贸易 和投资中的使用。继续稳步推进金融企业改革。深化外汇管理体制改革。货币信贷增长高位回落。 2013 年 6 月末，广义货币供应量M2 同比增长14.0%。人民币贷款余额同比增长14.2%， 比年初增加5.08万亿元， 同比多增 2217亿元。 上半年社会融资规模为 10.15万亿元， 同比多 2.38万亿元。 金融机构存贷款利率小幅波动， 6 月份非金融企业及其他部门贷款加权平均利率为 6.91%。 6月末， 人民币对美元汇率中间价为 6.1787元，

6、 比上年末升值1.73%。 人民币汇率预期总体平稳。当前， 中国经济处在结构调整和转型升级的关键时期。 实现经济持续健康发展的积极因素和有利条件依然较多， 工业化、 城镇化空间还很广阔， 区域协调发展还有较大空间， 经济结构调整正在取得积极进展， 现代服务业、 高技术产业及一些新型业态发展势头较好， 尤其是一些积极推进转型升级和自主创新的产业和企业呈现出较强的抗风险能力和发展活力。 但当前经济运行中也面临不少风险和挑战， 在经济潜在增速呈阶段性趋缓的大背景下， 与以往高增长相匹配的传统制造业产能过剩问题比较突出， 部分企业负债和杠杆水平上升较快， 一些地方平台融资渠道更加复杂， 资源环境承载较

7、重。 当前关键是要统筹考虑稳增长、 调结构、促改革、防风险之间的关系，促进经济持续健康发展。物价形势相对稳定，但呈现出一定的结构性特征， 对需求扩张也比较敏感， 要继续引导、 稳定好通胀预期。央行将继续贯彻宏观稳住、 微观放活和稳中求进、 稳中有为、 稳中提质的要求， 坚持政策的稳定性和连续性， 继续实施稳健的货币政策， 增强调控的针对性、协调性， 适时适度预调微调， 把握好稳增长、 调结构、 促改革、 防风险的平衡点，为经济结构调整与转型升级创造稳定的金融环境和货币条件。 综合运用数量、 价格等多种货币政策工具组合， 健全宏观审慎政策框架， 引导货币信贷及社会融资规模平稳适度增长。进一步优化

8、金融资源配置，盘活存量，优化增量，整合金融资源支持小微企业发展， 加大对 “三农 ”领域的信贷支持力度， 进一步发展消费金融促进消费升级， 更好地引导和推动重点领域和行业转型和调整。 扩大民间资本进入金融业，为实体经济发展提供广覆盖、差异化、高效率的金融服务。继续通过改革增强市场机制的作用， 完善货币政策传导机制， 有效防范系统性金融风险，促进经济持续健康发展。第一部分货币信贷概况2013 年上半年，国民经济运行平稳，信用总量总体增长较快， 5、 6 月份略 有回落，贷款结构有所优化。一、货币供应量增速高位回落2013年 6月末， 广义货币供应量M2 余额为 105.4万亿元， 同比增长14.

9、0%，增速比 3 月末低 1.7 个百分点，比上年末高 0.2 个百分点。狭义货币供应量M1余额为 31.4万亿元，同比增长9.1%，增速比3 月末低 2.7 个百分点，比上年末高 2.6个百分点。流通中货币 M0 余额为 5.4万亿元，同比增长9.9%。上半年现金净回笼 509 亿元，同比少回笼956 亿元。6 月货币供应量增长有所放缓， 6 月末 M2 增速已较 4 月末高点回落了 2.1 个百分点。 货币增速放缓的直接原因是存款同比少增。 主要是随着相关金融管理政策出台， 商业银行按照宏观审慎要求， 加大了调整资产负债结构的力度， 适度调整了过快的信贷投放节奏， 同业运用渠道有较大幅度的

10、收缩， 减少了存款派生。加之上年同期基数相对较高， 对货币增速也有一些影响。 此外财政存款同比少减较多， 由此也相应地少增了一部分存款。 总体来看， 货币供应量增速回落符合宏观调控的预期和稳健货币政策的要求， 也更趋近于年初确定的 13%的预期增长目标， 有利于为经济平稳健康发展提供良好的货币环境， 更好地发挥金融对经济结构调整和转型升级的支持作用。6 月末，基础货币余额为 25.8 万亿元，同比增长13.0%，比年初增加5432亿元。货币乘数为4.09，与3 月末基本持平。金融机构超额准备金率为 2.1%；其中，农村信用社为 3.9%。二、金融机构存款同比多增6 月末， 全部金融机构 （含外

11、资金融机构， 下同） 本外币各项存款余额为 103.6 万亿元，同比增长14.1%，增速与上年末持平,比年初增加9.2 万亿元，同比多增1.0万亿元。 人民币各项存款余额为 100.9万亿元， 同比增长 14.3%， 增速比上年 末高 0.9 个百分点，比年初增加9.1 万亿元，同比多增1.7 万亿元。外币存款余额为 4415亿美元，同比增长9.0%，比年初增加313亿美元，同比少增 988亿美元，主要是上年同期基数较高，也与2013 年以来美联储退出量化宽松政策预期增强等有关。从人民币存款部门分布看， 住户存款增长平稳， 非金融企业存款增速提升较快。 6 月末，金融机构住户存款余额为 44.

12、8万亿元，同比增长14.5%，比年初增加 4.1 万亿元， 同比略少增729 亿元。 非金融企业人民币存款余额为 35.0万亿元，同比增长12.4%，增速比上年末高4.5 个百分点，比年初增加 2.3 万亿元，同比多增 1.2万亿元；其中，定期存款比年初增加 2.6万亿元，同比多增1.1 万亿元，一定程度上反映出企业在经济增长预期不稳时倾向于多储备资金。 6 月末，财政存款余额为 3.4万亿元，比年初增加9588亿元，同比多增4274亿元。三、金融机构贷款平稳增长6 月末，全部金融机构本外币贷款余额为 72.9万亿元，同比增长15.1%，增速比 3 月末和上年末分别低0.9 个和 0.5 个百

13、分点，比年初增加5.6 万亿元，同 比多增4296亿元。人民币贷款增长略有放缓。6月末，人民币贷款余额为68.1 万亿元，同比增长14.2%,增速比3月末和上年末分别回落0.7个和0.8个百分 点，比年初增加5.08万亿元，同比多增2217亿元。第二季度各月贷款分布更为 均衡，月均新增贷款7736亿元，较第一季度少1447亿元。中长期贷款增速稳步提升，信贷结构总体改善。一是产业部门中长期贷款增 长回暖。6月末，产业部门中长期贷款同比增长 7.4%,分别较上年末和上年同期 回升1.1个和0.2个百分点。二是服务业中长期贷款增长加快。6月末，服务业中长期贷款同比增长7.9%,较上年末和上年同期回升

14、5.7个和6.6个百分点。分 机构看，中资全国性大型银行与中资区域性中小型银行贷款同比多增较多。表1 2C13年上半年分机构人民E货蒜情况单位*亿元3013 年:上半年同比多墙2C12年上半年新埴黛同比多中赞全国性大更祖行9232861111一 下 考 r M1902中赞全国性中小里幅行.LIB6：3：71-3E3中赞区事性中小曼银行。317913711210小至农村殳融机构平3B14交努440Q外赞金融机构*90一一口5国：H中贵全国也大型机打是指哀外市中产总量大于号十2于忆七的M币 以 200E华末品叁”机构本外币烹产络为参考样*2*全国柱中小雪1MT是利本牛市青产总量小于，万亿九“盾的娠

15、拧.眼卷中小型银行是 1H本叶市青产总量小于？万亿尤R不看省is管的银行.小量臬材生*CM4配批 农村商业行.农村合作他行.农村信用社.就据余簿：中西人行.外币贷款持续较快增长。6月末，金融机构外币贷款余额为 7758亿美元， 同比增长33.2%,比年初增加924亿美元，同比多增486亿美元，主要受上半年 外贸形势相对稳定、银行外币存款资金充裕以及中长期外债额度较为宽松等因素 影响。从投向看，进出口贸易融资增加 477亿美元，同比多增298亿美元；境外 贷款与境内中长期贷款增加271亿美元，同比多增73亿美元。专栏1关于金融与经济数据不同步问题2013 年前几个月，货币信贷增速相对较高，社会融

16、资规模增长也比较快，金融和经济数据“不同步”现象引起关注。金融和经济数据之间有一定相关性，但严格匹配的情况比较少。 从历史数据来看， 两者或多或少会有偏离。 近期金融 与经济数据的不同步现象，背后主要还是结构性和周期性问题。从结构性角度看， 一是传统产能过剩和新增长点不足， 更多资金投向基础设 施和房地产等领域， 其中土地储备、 购置需要大量资金投入， 但在项目开工之前 并不产生GDP二是产业结构调整过程会占用两套资金，放大融资需求。在传统 低效产业边际产出递减的同时， 新兴产业尚未产生明显经济效益。 三是金融深化 过程也会使融资环节增加、链条拉长。从周期性因素看， 在形势和预期不稳时， 企业

17、更倾向多储备资金。中国仍处于经济扩张和转型阶段， 一直以来经济主体对资金的需求都比较强。 企业在有机会获得贷款、 债券等融资时， 往往都倾向于把钱先拿到手上， 在经济形势和预期不稳时更是如此。 占有资金不仅可为债务清偿进行储备， 并可通过借给其他资金需求者获取收益， 而且还可以在经济复苏时快速扩大再生产。 不过， 在经济潜在 增长率阶段性放缓的情况下，这种使用资金的传统理念也会带来一些负面影响。从历史上看，M”曾速与GD?曾速之间的“不同步”并不是新现象，如在2003年、2005年及2009年，M%曾速均超出GD?曾速较多。比较而言，经济偏热和通胀上 行期M2增速与GDP增速偏差较小，甚至会低

18、于名义经济增速（如 2004年、 2007-2008年及2011年）；经济景气度相对较低时，M2增速则会明显超出 GDP 增速。 这与企业预期不乐观、 投资领域不足从而导致货币流通速度下降有关。 初 步估算， 2013 年第一季度货币流通速度降幅就较2012 年第四季度扩大了 2.1 个百分点。数抵来源：中国人民银行.国工统计局ffi 1 M2和GDP同比增速历史走势此外需要指出的是，实体经济的范围很广，从产业划分有一、二、三产业， 其中还有细分，从企业规模划分有大中小微企业，不能单纯从制造业或者某种类 型企业贷款的占比来衡量资金流入实体经济的程度。无论是贷款还是其他融资方式体现的都是金融体系

19、对实体经济的支持。应当看到，经济结构决定金融结构，提高资金运用效率的关键还是要加快经 济结构调整步伐，形成新的增长点和内生增长动力。近几年货币信贷增长较快， 对支持实体经济发展发挥了重要作用。 但一些过剩产能、低效率企业还占用着大 量的金融资源，容易导致资金的使用效率偏低，对经济增长的推动作用下降。需 要进一步优化金融资源配置，盘活存量，优化增量，更好地支持实体经济发展。 更为重要的是，要加快推进经济结构调整，转变发展方式，拓展资金运用空间。四、社会融资规模明显多于上年同期社会融资规模旨在对一定时期内（每月、每季或每年）实体经济（即企业和个人）从金融体系获得的全部资金进行衡量，以更全面地监测和

20、反映全社会融资 活动，为货币政策调控提供参考。初步统计，2013年上半年社会融资规模为10.15 万亿元，比上年同期多2.38万亿元，创历史同期最高水平。其中，6月份社会融 资规模为1.04万亿元，分别比上月和上年同期少 1485亿元和7427亿元从结构看，上半年社会融资规模主要有以下几个特点。一是人民币贷款新增额多于上年同期，但占比明显下降。上半年人民币贷款同比多增2217亿元；占同期社会融资规模的50.0%,同比低12.4个百分点。二是外币贷款、企业债券、 委托贷款和信托贷款增长较快，在社会融资规模中的占比提高较大，融资结构继续多元化。上半年外币贷款、企业债券、委托贷款和信托贷款占比分别为

21、5.7%、12.1%、11.0%?口 12.1%,同比分别提高2.1个、1.5个、4.8个和7.8个百分点。表2社会融资规模单位;亿元时期社会融资 规模.其中,人民币 贷*外币贷款 （折合人 民币）委托贷款依托贷款未贴现 银行承兑 汇票企业债券非金融 企业境内 股票融费2010 年14019179151485587483865233461106357862011 年128286747155712129622031102711365843772012 年157631203.591631283812845104992255125082013年第一季度616522754744535235824467

22、0675716172013年上半年1015115076857911111S123195161122341248注：社会融资规模是指一定时期内实体经济从金融体系次徉的资金总颔, 是增量概念.当期数据为初步统计教，表中的人民币贷款为历史公布数.数据来源：中国人民银行，国字发展和改革委员会.中国证券监督管理委员 会，中国保险监督管理委员会，中央国债登记结算有限责任公司和中国银行间市 场交易商协会等0此外，未贴现银行承兑汇票波动较大。1月份放量至增加5798亿元的月度 历史最高水平，而6月份转为减少2620亿元，同比少增5733亿元。上半年小贷 公司及贷款公司新增贷款1122亿元，比上年同期多增144

23、亿元。五、金融机构存贷款利率小幅波动6月份，非金融企业及其他部门贷款加权平均利率为 6.91%,比3月份上升 0.27个百分点。其中，一般贷款加权平均利率为7.10%,比3月份下降0.12个百 分点；票据融资加权平均利率为5.88%,比3月份上升1.26个百分点。个人住房 贷款利率略有走高，6月份加权平均利率为6.29%,比3月份上升0.02个百分点。从利率浮动情况看，执行下浮、基准利率的贷款占比有所上升，执行上浮利率的贷款占比下降。6月份，一般贷款中执行下浮、基准利率的贷款占比分别为 12.55%）?口 24.52%,比3月份分别上升1.11个和0.73个百分点；执行上浮利率的 贷款占比为6

24、2.93%,比3月份下降1.84个百分点。表3 2013年卜6月金融机构人民币贷款各利率区间占比单位；%月份下浮基准上浮07 1.0)L0小计(L 0, L 1(L L 1, 3(L3, L5(1.3，2 0：2.0以上1月10. 6225.0861.3019.8425.237.878. 283.07月11. 6925. 0563.2619. 5723. 967.888.833.023月11. 1423.7964. 7719.5524.71S. 159. 283.094月10, 5623. 5365.9118, 9625, 52S.969. 233.245月11. 8922, 4565.661

25、9. 6525, 92&弘8.462.796月12. 5524.5262.9319.4724,957.958. 042.52数据来源：中国人民银行,外币存贷款利率在国际金融市场利率波动、境内外币资金供求变化等因素的综合作用下低位小幅波动，总体较 3月末有所上升。6月份，活期、3个月以内 大额美元存款加权平均利率分别为 0.12%和1.07%,比3月份分别上升0.01个和 0.15个百分点；3个月以内、3（含）-6个月美元贷款加权平均利率分别为 2.23% 和2.34%,比3月份分别上升0.26个和0.18个百分点。表4 7013年1-6月大额美元存款与美元贷款平均利率单位 %大领疗款贷 款月份

26、活期3个H以内3 （含3）-6 个月舍6 个月）一 醛个月1年1年以 卜3个月 以内3 （含3个月T 个月6 t含6 心月一 12个月1年1年以 卜1月0. 111.351. 75L 902. 45L742. 04L872.003.252月0. 120. 81L42L 75Z 012. 131.911 822. 114. 033 H0 11仇921. 571. 912 141. 511,972.162.072L 353.034月0.10ft 82L362. 042. 361 477Xa. 一1. 999.130 on1_。心工303. 265月0 120. 801. 39LE92. 311.2

27、02. 002.112.342. 3S3. 026月0.121.07L691. S62.501.142.232. 34Z 402.783.33教热礼碑：中国人民银行.六、人民币汇率弹性明显增强2013 年以来，人民币小幅升值，双向浮动特征明显，汇率弹性明显增强，人民币汇率预期总体平稳。 6 月末，人民币对美元汇率中间价为 6.1787元， 比上年末升值1.73%； 2005年人民币汇率形成机制改革以来至 2013年 6 月末，人民币对美元汇率累计升值33.95%。根据国际清算银行的计算， 2013年上半年， 人民币名义有效汇率升值5.89%，实际有效汇率升值5.67%；2005年人民币汇率形成

28、机制改革以来至2013年 6 月，人民币名义有效汇率升值30.47%，实际有效汇率升值39.28%。第二部分货币政策操作2013 年以来，央行继续实施稳健的货币政策，根据国际资本流动不确定性增加、货币信贷扩张压力较大等形势变化，前瞻性地进行预调微调。一、灵活开展公开市场操作央行加强对银行体系流动性供求的分析监测， 结合春节前后银行体系流动性先降后升的季节性特征，第一季度，合理搭配公开市场短期逆回购和 28 天期正回购，灵活开展公开市场双向操作；第二季度以来，根据流动性管理需要以 28天正回购为主开展公开市场对冲操作， 并适时恢复发行3 个月期央行票据， 灵活调节银行体系流动性。 6 月以来，根

29、据流动性变化调减操作力度与频率，并采取公开市场操作、常备借贷便利（SLF）等工具手段有效应对多种因素引起的短期资金波动。上半年，累计开展短期逆回购操作约 1.34 万亿元，开展正回购操作7650亿元，发行央行票据1140亿元。保持公开市场操作利率稳定。 在外部环境复杂多变的情况下， 央行加强对市场利率走势的分析监测， 保持公开市场操作利率稳定， 有效引导市场预期。 截至6月末， 28天期正回购操作利率为 2.75%，3个月期央行票据发行利率为 2.9089%。适时开展中央国库现金管理操作。 上半年开展了三期 6 个月期国库现金管理商业银行定期存款业务，共计1200 亿元。近两年来， 随着银行体

30、系流动性供求形势的变化， 中央银行票据发行量总体小于到期量， 余额持续下降， 一定程度上影响了其二级市场交易的活跃度及作为定价基准的有效性。 为此， 央行对部分到期的 3 年期中央银行票据开展了到期续做， 采用市场化方式定价。 续做对象是流动性相对充裕、 市场影响力相对较大的金融机构。续做后的中央银行票据可在银行间市场交易流通并作为公开市场操作工具。同时， 央行根据一些参与续做机构的当期需要， 向其提供了必要的短期流动性支持。 把冻结长期流动性和提供短期流动性两种操作结合起来， 其对流动性影响的综合效果总体上是中性的， 同时兼顾了稳健货币政策下保持流动性适中水平和维护货币市场稳定的双重要求，

31、也是中国货币政策操作方式上的创新。 在当前国际金融市场波动较大， 流动性供求方向复杂多变的情况下， 央行通过对部分到期的中央银行票据进行续做，不仅有助于增强央行实施货币政策的主动性和灵活性，对于稳步推进利率市场化改革、促进债券市场发展等也具有重要意义。下阶段，央行将继续相机开展此类操作， 与其它政策工具相配合， 有效实施稳健货币政策，为金融市场平稳运行和经济发展创造良好的货币条件。二、加强宏观审慎管理，继续发挥差别准备金动态调整机制的逆周期调节作用央行继续运用差别准备金动态调整机制加强宏观审慎管理。 根据国内外经济金融形势变化以及金融机构稳健性状况和信贷政策执行情况， 对差别准备金动态调整机制

32、的有关参数进行调整， 引导信贷平稳适度增长， 增强金融机构抗风险能力，并支持金融机构加大对小微企业、 “三农 ”等薄弱环节的信贷支持。专栏 2 危机以来完善金融宏观调控的探索2008 年国际金融危机爆发以来，各国在应对危机过程中面临双重任务，一方面要灵活运用宏观政策应对危机冲击， 保持经济平稳增长； 另一方面也需要汲取危机教训， 反思和完善金融宏观调控框架。 就前者而言， 主要经济体充分运用了传统的利率调节工具， 并在利率触及下限时实施了非常规货币政策， 这包括央行通过调整资产负债表规模和结构实施量化宽松政策， 也包括一些央行更加重视使用前瞻性指导，在公布政策措施之外，明确告知公众对未来政策前

33、景的看法。其中的原因，正如美国哥伦比亚大学教授迈克尔伍彳惠福彳惠 (MichaelWoodford )所言， 当利率触及下限、 名义利率较长时间持续不变时， 人们的预期会对经济形势产生显著的影响， 此时央行的指导就会更加重要。 在实践中， 美联储已明确将货币政策与失业率和通胀水平挂钩，并就政策退出等进行条件预判以引导预期，日本也提出了比较明确的通胀目标水平。 就完善金融宏观调控框架而言， 在理论研究和金融改革实践方面也都有一定进展。 其中较为显著的一点， 就是认识到货币稳定不等于金融稳定。 在 20 世纪 80 年代至本次金融危机前的较长时间里， 全 球货币政策的主流是所谓“单一目标（CPI）

34、和单一手段（调节短期利率）”框 架，其中最为典型的就是通胀目标制（ IT ） 。这一模式有助于缓解动态不一致性问题， 提升政策透明度和规则性， 从而有利于稳定市场预期。 但也存在一些问题，例如若通胀指标衡量出现偏差， 政策就可能出现系统性的偏离， 加之只有调节短期利率的单一手段， 因而难以应对前些年普遍出现的 CPI 基本稳定但资产价格和金融市场大幅波动的局面。 这就需要丰富和补充新的调控手段和政策工具。 英格 兰银行前行长莫文金（MervynKing）认为，通胀目标制仍有必要保留，但仅用 通胀目标制也是不够的， 需要同时采取宏观审慎措施来遏制银行的过度扩张。 巴 西央行的有关研究报告也提出，

35、 通胀目标制面临来自汇率难以完全自由浮动、 信 贷市场不完美以及忽视金融稳定等方面的挑战， 有必要引入考虑金融稳定的宏观 审慎手段来加以完善。比较而言， 早期的货币政策重在刺激增长和相机抉择， 后来转向盯住物价和使用单一利率调控， 强调规则性和稳定预期。 从危机以来国际上金融宏观调控的演进看， 一方面在运用传统利率工具的同时， 主要央行更多借助量化工具并重视承诺与预期的作用， 另一方面在金融改革中提出宏观审慎政策框架， 开始强调货币稳定与金融稳定的统一， 主张对政策工具和调控手段进行丰富和补充。 宏观审慎管理理念的提出， 也使我们对金融宏观调控的目标、 手段、 传导机制乃至货币 政策与金融监管

36、之间的关系有了新的思考和认识。近些年，强化宏观审慎政策已成为全球金融管理制度改革的核心内容之一，并不断取得进展。在政策工具方面，2010年末G20批准了巴塞尔协议田的基本框架， 包含了加强宏观审慎管理、 增强逆风向调节的诸多进展。 如在最低监管资本要求之上增加基于宏观审慎的资本要求， 设置了资本留存缓冲、 逆周期资本缓冲、 系统重要性附加资本要求等。 汲取危机过程中金融机构在流动性管理上表现出的脆弱性， 还特别加强了对流动性和杠杆率的要求， 新的杠杆率测算将表外风 险纳入其中，以限制商业银行过度加杠杆行为。在国际金融管理改革实践方面， 美国强化了美联储对系统重要性金融机构的监管， 授权美联储负

37、责对大型、 复杂金融机构实施监管。 英国政府授权英格兰银 行负责宏观审慎管理， 并把金融监管权从金融服务局转移到央行。 欧洲建立起欧洲系统性风险委员会（ESRB） ，协调欧元区宏观审慎政策的有效实施。同时，欧盟委员会提出建立欧洲银行业联盟。 2013 年 5 月欧洲议会初步通过了欧洲银行业单一监管机制（SSM法案，按照这一法案，欧央行将直接监管大型银行，并对其他银行监管享有话语权。 欧央行可以运用法律所赋予的所有宏观审慎管理措施，包括逆周期资本缓冲、系统重要性资本要求以及流动性要求等。某种程度上看， 国际金融危机以来金融宏观调控的理论与实践， 集中在对传统“单一目标、 单一手段”框架的改进和完

38、善上。 基于结构性的物价变化、 信贷市场非完美、 不完全信息等因素， 完全盯住某一个指标， 完全依靠数量型调控或价格型调控都可能存在不足。需要更多关注更广泛意义上的整体价格水平稳定，更好地把货币稳定和金融稳定结合起来，并据此完善相应的政策手段和组织架构。 从中国情况看， 目前采用了数量型调控、 价格型调控以及宏观审慎政策相结合的调控模式。 这是符合中国国情的选择， 在一定程度上看也符合危机以来国际上对传统政策框架进行反思而产生的新思潮。 数和量往往紧密联系， 数量型调控和价格型调控有等价的一面， 也有互补的作用。 需要根据国内外经济金融形势的发展变化， 灵活选择和搭配使用公开市场操作、 存款准

39、备金率、 利率等多种工具，着力强化宏观审慎管理， 提高金融宏观调控的有效性。 随着金融创新和金融市场发展， 也需要进一步增强价格型调控和传导机制的作用， 推动金融宏观调控从数量型为主向价格型调控为主逐步转变。三、利率市场化改革迈出新步伐2013年 7月 20 日，央行决定全面放开金融机构贷款利率管制。一是取消金融机构贷款利率0.7倍的下限， 由金融机构根据商业原则自主确定贷款利率水平。二是取消票据贴现利率管制，改变贴现利率在再贴现利率基础上加点确定的方式， 由金融机构自主确定。 三是对农村信用社贷款利率不再设立上限。 四是为继续严格执行差别化的住房信贷政策， 促进房地产市场健康发展， 个人住房

40、贷款利率浮动区间暂不作调整。全面放开贷款利率管制后，金融机构与客户协商定价的空间将进一步扩大， 有利于促进金融机构采取差异化的定价策略， 降低企业融资成本； 有利于金融机构不断提高自主定价能力，转变经营模式，提升服务水平，加大对企业、居民的金融支持力度； 有利于优化金融资源配置， 更好地发挥金融支持实体经济的作用，更有力地支持经济结构调整和转型升级。四、加强窗口指导和信贷政策引导央行继续发挥货币政策工具、 宏观审慎政策工具以及信贷政策的结构引导作用， 加强与产业政策的协调配合， 支持经济结构调整和转型升级， 增强金融服务实体经济的水平。 鼓励和引导金融机构在调整优化存量信贷结构的同时， 更多地

41、将新增信贷资源配置到 “三农” 、 小微企业等重点领域和薄弱环节， 满足国家重点在建续建项目资金需求。按照有保有压、有扶有控的原则，加大对先进制造业、战略性新兴产业、劳动密集型产业、企业 “走出去 ”和服务业、传统产业改造升级等的信贷支持， 提高资金的使用效率。 继续完善民生金融服务， 做好区域经济协调发展的金融支持和服务工作。 严格控制对高耗能、 高排放行业和产能过剩行业的贷款， 支持对整合过剩产能的企业定向开展并购贷款。 严格实施差别化住房信贷政策，坚决抑制投机投资性购房，继续支持保障性住房、棚户区改造、中小套型普通商品住房建设和居民首套自住普通商品房消费。小微企业和 “三农 ”信贷支持保

42、持了较强力度。 6 月末主要金融机构及农村合作金融机构和外资银行小微企业人民币贷款余额同比增长12.7%， 比大型和中型企业贷款增速分别高 2.3个和 1.9 个百分点。上半年，主要金融机构及农村合作金融机构、 村镇银行、 财务公司本外币农村贷款、 农户贷款和农业贷款分别增加1.48万亿元、 4505亿元和 2900亿元，同比分别多增 1168亿元、 860亿元和 311 亿元。五、发挥常备借贷便利、再贴现工具的流动性供给功能继 2013 年春节前通过常备借贷便利解决部分商业银行因现金大量投放产生的资金缺口后， 6 月份在货币市场受多种因素叠加影响出现波动时，央行开展了常备借贷便利操作， 接受

43、高等级债券和优质信贷资产等合格抵押品， 向贷款符合国家产业政策和宏观审慎要求、 有利于支持实体经济、 总量和进度比较稳健的金融机构提供了流动性支持；对流动性管理出现问题的机构，也视情况采取了相应 措施提供流动性支持，维护金融稳定。截至6月末，中央银行常备借贷便利余额 为4160亿元。同时，强化地方法人金融机构流动性管理，通过再贷款和再贴现向一些符合 宏观审慎要求的地方法人金融机构提供了流动性支持。6月27日，央行增加再贴现额度120亿元，进一步对符合宏观审慎要求的金融机构提供流动性，支持金融机构扩大对小微企业和 主农”的信贷投放。截至6月末，全国流动性再贷款、 再贴现总额度共计4641亿元。六

44、、跨境人民币业务平稳发展跨境贸易和投资人民币结算业务平稳有序发展。初步统计，上半年，银行累 计办理跨境贸易人民币结算业务 2.05万亿元，同比增长64%。其中，货物贸易 结算金额为1.37万亿元，服务贸易及其他经常项目结算金额为 6837.8亿元。跨 境贸易人民币结算实收8852亿元，实付1.16万亿元，收付比为1: 1.3。直接投 资方面，2013年上半年银行累计办理人民币跨境直接投资结算金额1834.9亿元,其中，人民币对外直接投资结算金额 219.6亿元，外商直接投资结算金额1615.3 亿元。服务贸易及其他货物贽易iDUOMM1500100。5005?曾吕 TOEm moE GO-mE

45、 50TT0Z 昌rj目 WrlIOE ImE sqmiog sss KQ olorj soo吕 7 goTs Tnom载据来源：中国人民银行图2跨境贸易人民币结算情况七、进一步完善人民币汇率形成机制继续按主动性、可控性和渐进性原则，进一步完善人民币汇率形成机制， 重 在坚持以市场供求为基础，参考一篮子货币进行调节，增强人民币汇率弹性，保 持人民币汇率在合理均衡水平上的基本稳定。上半年，人民币对美元汇率中间价最高为 6.1598元，最低为6.2898元，113 个交易日中59个交易日升值、54个交易日贬值。上半年，最大单日升值幅度为 0.20% （126点），最大单日贬值幅度为 0.15% （

46、91点）。人民币对欧元、日元等其他国际主要货币汇率双向波动。6月末，人民币对欧元、日元汇率中间价分别为 1欧元兑8.0536元人民币、100日元兑6.2607元 人民币，分别较上年末升值 3.28%和16.68%。2005年人民币汇率形成机制改革 以来至2013年6月末，人民币对欧元汇率累计升值 24.34%,对日元汇率累计升 值 16.69%。银行间外汇市场人民币直接交易成交活跃， 流动性明显提升，降低了微观经 济主体的汇兑成本。上半年，银行间外汇市场人民币对日元成交7105.3亿元人民币，同比增长7.5倍；人民币对澳大利亚元成交 472.0亿元人民币，同比增长 21.3 倍。表5 2013

47、年上半年银行间外汇即期市场人民币对各币种交易早中位：化元人民行币种美元欧元n元港币谑铭澳元加元林吉粉卢布交易量1086544 411L1.1ilO5. 333b. d25.9172. U3. 06.918. 94.0数据来源:中国外汇交易中心.2013年上半年,央行与境外货币当局共开展双边本币互换交易4720亿元人民币，境外货币当局共动用 93.2亿元人民币，对促进双边贸易投资发挥了积极 作用。八、深入推进金融机构改革中国农业银行 三农金融事业部”的信贷投放和金融产品服务创新力度均不 断加大，服务 三农”的水平显著提升。6月末，12个试点省（区、市）县事业部 贷款余额为9206.4亿元，较20

48、12年末增长9.1%,比试点分行全部贷款增速高1.5 个百分点。试点分行重点加快农业产业链融资、 “三农 ”个人金融、农村地区自助服务终端和城镇化服务产品研发， 大力推动电子金融服务渠道创新， 积极探索金融服务新模式， 更好地满足农村金融的需求。 截至 6 月末， 累计发放惠农卡8073.6 万张，设立金穗 “惠农通 ”工程服务点 30.9 万个，布放各类电子机具66.9万台，对乡镇和行政村的服务覆盖率超过80%和 60%。农村信用社改革试点取得重要成果。 经营财务状况持续改善。 按贷款五级分类口径统计， 6 月末，全国农村信用社不良贷款余额为 3452 亿元，比上年末下降 88 亿元，不良贷

49、款比例为4.0%，比上年末下降0.5个百分点。资本充足率为11.5%。涉农信贷投放明显扩大。6 月末，全国农村信用社的各项贷款余额为 8.7 万亿元，占全国金融机构各项贷款余额的比例为 12.8%，比上年末提高 0.3 个百分点。涉农贷款和农户贷款余额分别为 5.9万亿元和 2.9万亿元， 比上年末分别增加 0.5万亿元和 0.3万亿元，分别增长 10%和 11%。产权制度改革稳步推进。截至6 月末，全国共组建以县（市）为单位的统一法人农村信用社1771 家，农村商业银行383 家，农村合作银行 134 家。九、深化外汇管理体制改革适时加强外汇资金流入管理。针对年初以来外汇净流入压力加大的局面

50、， 5月初外汇局下发关于加强外汇资金流入管理有关问题的通知 （汇发 201320号） ，重点加强银行结售汇综合头寸管理、进出口企业货物贸易外汇收支分类管理以及外汇检查等。 5 月份以来结售汇顺差、跨境收支顺差均出现大幅下降，政策效果有所显现。同时，严厉打击外汇领域违法犯罪。截至6 月末，联合公安机关共破获地下钱庄10 起，非法买卖外汇案件21 起，网络炒汇1 起，涉案金额79 亿元人民币。进一步提升贸易投资便利化水平。 出台海关特殊监管区便利化政策， 大幅简化区内经常项目外汇管理流程。 在北京等五个地区开展跨境电子商务外汇支付业务试点， 允许试点机构通过银行为小额电子商务交易提供集中收付汇和结

51、售汇服务。调增 2013 年金融机构短期外债和融资性对外担保指标15%左右，并优先向中西部地区和中小企业倾斜。稳步推进人民币资本项目可兑换。 推进外债管理简政放权， 建立以外债登记为核心的外债管理框架。稳步实施QFII 、 QDII 和 RQFII 制度。 2013年上半年，批准 52 家 QFII 机构境内投资额度60.2亿美元，批准13 家 QDII 机构境外投资额度 62.8亿美元， 调减 7家 QDII 机构境外投资额度60亿美元， 批准 37家 RQFII机构境内投资额度379 亿元人民币。 全面推广资本项目信息系统， 为深化资本项目外汇管理改革、切实防范跨境资本流动风险夯实基础。推

52、广中资企业 “外保内贷 ” 业务试点，允许中资企业在额度内接受境外担保取得境内贷款。第三部分金融市场分析2013 年上半年，金融市场总体平稳运行。货币市场交易量增长放缓，季末利率大幅上升后回落； 债券发行规模继续扩大； 股票市场成交量同比上升； 保险 业总资产增长有所减缓；外汇市场交易活跃。一、金融市场运行（一）货币市场交易量增长放缓，季末利率大幅上升后回落银行间回购交易量增长放缓， 拆借交易量下降。 上半年， 银行间市场债券回购累计成交79.5万亿元，日均成交6519亿元，同比增长13.3%，增速比第一季度下降12.2个百分点；同业拆借累计成交20.6万亿元， 日均成交 1687亿元， 同比

53、下降13.3%。从期限结构看，市场交易仍主要集中于隔夜品种，上半年回购和拆借隔夜品种的成交分别占各自总量的80.9%和 85.3%。交易所国债回购累计成交 23.1 万亿元，同比增长55.9%。从融资主体结构看， 主要呈现以下特点： 一是大型银行整体继续向市场供给资金， 但融出资金量同比明显减少。 主要是 6 月份质押式回购和同业拆借交易量大幅下降， 同比少融出 4 万亿元。 二是中小型银行融入资金量大幅减少。 三是证券及基金公司资金需求继续扩大。表b 2013年匕半年金融机构回购、同业拆借资金净融出、净融入情况中何：亿元回购力场同业拆借2013年卜十年2012年上半年2013年上半年2012

54、年上半年中贵大型粮行】-231822-283C91-25D1870G05中资中小举般fir.证券及基金公司门53S7311213439C61173T655122751678917681保罔公司29015二 570g外资金融机构8307728741592167其他会融机构和产赭19800548311169013360注：中资大型银行包烧工商报行，农业修行.中国修行.建设怨行.国拿 开发银行，交通银行,邮政储蓄银行 0中资中小型银行包括打芍银行号17军报 行,小型城市商业银行,农用商业限行，农村合作圾行.材镇银行.其他金融 机构和产品包括城市信用社.农村信用社，财务公司.佶托援贵公司,金融租赁 公

55、司,资产管理公司.社体基金.授证公司,企业牛盒.其他投资产厘等，其中 评分金融机构和产品未拳与同业推借市场 负号表?净融出，正号兼示率融入数据枭源；中国外汇史易中心，6月，质押式债券回购和同业拆借月加权平均利率分别为6.82% 6.58%,分别比上年末高420个和397个基点。6月末，隔夜、1周Shibor分别为4.94% 和6.16%,分别较年初上升108个和158个基点;3个月和1年期Shibor为5.44% 和4.41%,分别上升154个和1个基点。6月份货币市场利率出现短期波动，有 多种原因，既有美国退出QE预期等带来的外汇市场变化的影响，也有节日现金 投放、补缴准备金、税收清缴等时点

56、性因素的影响，既有金融机构在流动性风险 控制和资产负债管理方面的不足，也有外部 唱空”中国的噪音引起的市场预期变 化等情绪性因素，还有监管政策集中出台的叠加影响。6月下旬以来，随着中央银行采取一系列措施稳定市场利率，以及时点性、情绪性因素的逐步消除，货币 市场已恢复平稳运行，7月质押式债券回购和同业拆借月加权平均利率分别回落 至 3.61%口 3.60%。专栏3巴塞尔银行委员会流动性管理新规一、国际上关于流动性管理的新规则和新进展国际金融危机暴露了银行流动性管理的重大缺陷，凸显了流动性对金融市场及银行体系正常运转的重要性。为加强流动性风险管理，巴塞尔银行监管委员会 (BCB$于2010年12月

57、发布流动性风险计量、标准和监测的国际框架，提 出建立全球性的流动性风险管理框架， 并引入两个定量监管指标， 流动性覆盖比率（LCR和净稳定鬲4资比率（NSFR,以增强银行体系应对流动性冲击的能力。LCR与NSF时两个相互独立但又互为补充的指标。2010年以来，BCBSI续对LCR 与NSFR1行定量测算和校准，并于2013年1月发布流动性覆盖比率与流动性 风险监测工具，确定了 LCR监管的最终版本，NSFR旨标仍在校准过程中。LCR 为优质流动性资产与未来30 日现金净流出量的比率，反映压力状态下银行短期流动性状况，一般要求大于或等于100%。优质流动性资产包括现金、在压力情况下可以提取的存放

58、央行的准备金、高质量债券等无变现障碍的资产储备，分为一级资产和二级资产，其中二级资产占比最高不得超过40%，且应当在当前市场价值上进行至少15%的扣减。现金净流出量定义为在压力状态下未来30 日内预期现金流出总量减去预期现金流入总量， 其中现金流入总量最高不能超过现金流出总量的75%设置LCR的目的是提高银行应对短期流动性风险的弹性，增强银 行部门应对不同来源的金融和经济冲击的能力。BCBSS求LCR监管框架自2015年生效， 达到60%即算合格，以后逐年提高10%， 至 2019 年 1 月 1 日完全达标 （即达到100%。BCB” 2011年底数据定量测算结果显示，全球银行业LCR平均水

59、平为127%。NSFR为可用稳定资金来源与业务所需稳定资金的比率，反映银行中长期流动性状况，一般要求大于100%。可用稳定资金是指在持续存在的压力情景下，在 1 年内能够保证稳定的权益类和负债类资金来源， 业务所需的稳定资金主要是指银行资产类业务所需要的长期资金。设置NSFR勺目的是防止银行在市场繁荣、流动性充裕时期过度依赖短期批发性融资， 鼓励银行对表内外资产的流动性风险进行充分评估，引导银行通过结构调整减少期限错配，增加长期稳定资金来源，提高中长期抗风险的能力。NSFRI（计划于2018年生效。但由于目前指标的校准 工作尚未完成，生效日期也可能随之调整。二、国内金融机构流动性管理的现状、问

60、题及改进方向目前， 中国商业银行已初步建立了流动性风险管理体系， 设立了一些流动性风险监测指标，包括流动性比率、超额准备金率等。有关LCR实施的具体方案相 关部门也在研究制定之中。近年来，随着银行经营环境、业务模式、资金来源等变化， 商业银行流动性风险管理面临的挑战日趋增大， 其在流动性管理方面存在的一些问题也相应显现。 2013 年 6 月份，货币市场利率出现短期上行和波动，这既是受外汇市场变化、节日现金投放、补缴准备金、税收清缴、一些监管政策放大资金需求等多种因素叠加影响， 也反映出商业银行在流动性风险控制和资产负债管理方面存在一定不足。一是流动性与盈利性等经营指标的平衡性有待加强。 出于提高资金使用效率、 实现利润目标的考虑， 商业银行通过扩张贷款等增加盈利的冲动较强，在权衡流动性、安全性、盈利性三者关系时，容易轻视流动性风险。 二是信贷资产配置结构和投放进度的平稳性有待提高。 商业银行“早投放、 早收益”的行为惯性仍然存在， 预期政策可能变动时， 倾向于先投放贷款抢占份额， 如遇考核和信息披露的重要时点， 冲高贷款的动机则更加强烈。 这在市场流动性发生波动的情况下， 容易受到冲击。 三是负债管理的多元化和稳定性有待增强。 同业业务是商业银行管理流动性、 提高资金效率和增加