销售人员的绩效考核(KPI)

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1、第八章 销售人员的绩效考核示例1 表8-1 销售人员绩效考核及发展表格部门：组别：被考核人：姓名职称薪号考核人：姓名职称薪号考核期间：考核日期：本表分成三个部份第一部份：考核销售员的业绩，以业绩为检讨重点。第二部份：透过十个考核工作表现的因素来分析销售员的长、短处，叙述该销售员 为达到工作目标的过程。第三部份：针对该销售员的长短处订立其个人职业生涯的发展计划。第一部份：业绩及绩效1.说明：在期限内完成工作目标、尽职、执行工作不需要主管经常性的监督。2.业绩记录及分析在下面空白中填入，过去三年，该销售员的业绩，列出其配额目标，配额达成数量及百分比。（配额：Quota）、作为订定今年预估配额的参考

2、资料。配额目标配额达成配额达成百分比今年预估去年前年大 前 年3.业绩考核在下面格子中打“V”，哪一格最能代表该员工的工作表现，尤其在达成配额方面，请参考该员工上述的配额表现与公司经营计划做一比对。不能接受 低于期望 达到期望 超過期望说明文件：列举各项情况，可以说明配额达成状况，请考虑有哪些原因或困难，无法达成？部门主管在各项目标排列优先顺序时，是否说明清楚？员工在达成目标过程中，自己可控制有多少部份？达成目标的同时，有其他哪些效果会产生。(二)第二部份：考核工作表现的因素考核因素项目及主管评语(1)计划的品质：销售策略是否与公司经营目标及客戶需求一致。完成工作计划表。安排客户访问时间表、订

3、定访客诉求重点。监督工作目标的进展，并按实际状况调整工作计划。主管评语：_(2)市场预测的准确性：预测订单很精确，收编随时有最新行情资料。业务量及销售金额的预测与实际业绩很接近，甚至能预估订单的日期及收款日期。透过市场情报资料规划，业务进度已排满。预测未来的定量数量（包括潜在客户），及新市场开发目标。主管评语：_(3)潜在客户的发展与管理：知道如何找出并接洽新的线索以发展新客户。开发新客户数量及金额。所接洽的客户，找兑了谈生意的对象（级别）。按照销售策略及计划，持续开发新客户，有明确的访问时间表及访问结果报告可供分析。主管评语：_(4)現有客户管理：维持现有客户及获得更多订单。保存現有客户、增

4、加現有客户的订单。访问客户、发掘问题、解決客户抱怨问题、事先预防问题的发生。按照销售策略及计划，采取行动。主管评语：_(5)行政业务：保存客户正确的书面资料，要遵守对客户的承诺。行政手续（订单、活动报告、费用报告）要完备、正确，并且迅速办理。严格控制费用及成本。有效运用时间资源，达成客户的承诺，完成任务。主管评语：_(6)与客户经常性的沟通：在客户面前，要表现出专业销售的技巧及形象。写信或建议书交给客户时，要注意內容的清晰、明确。在做客户简报或打电话或口头沟通时，简洁明了，尽量提供客户需要的资讯，以满足客户的期望。经常与客户保持联系，也可帮助客户建立人际及业务上的关系。主管评语：_(7)公司内

5、部各部门的交往：与各工作相关部分及人员合作，使现有资源极大化。发展及维持良好的个人公私关系如客户、工程师、同事等。在行动上能取得工作相关人员的了解及支持。做为团队中一位有效率的成员。主管评语：_(8)与公司管理层的交往：有效与管理层沟通，并接受管理层订定的全公司目标。提供完整、正确和及时的资讯给上司。有效的表达想法、意见，透过口头、书面的适当的沟通渠道告知管理层。遵照上司指示，完成任务。主管评语：_(9)努力创新：持续努力用创新的手法来解决问题，以达成工作目标。在追求工作目标中，展现出活力、冲动、主动及创意性。在改善工作方法或发展新的销售方法上，表現出思维的延展性及创造力。对于工作上，可能面临

6、的重大改变，能预作准备。主管评语：_(10)自我发展：透过正式或非正式的渠道，寻找改善组织效率的方法。完成自我发展计划。追求并收集能增加产品知识、产品应用及了解市场趋势的资讯。持续不断地在改善销售技巧上努力。主管评语：_工作重要性及工作效率的评分总结在每一考核工作表现的因素中，按1至9的量表，填入考核人的意见如果是有重要性，填“I”，如果工作效率很好，就填“E”，将上述10项考核工作表现因素分为三大部份：(1)计划与组织：计划品质、市场预测准确性，潜在客户开发与管理、现有客户管理、行政业务。(2)人际关系：与客户经常性的沟通、公司內部各部门的交往，与公司管理层的交往。(3)个人：努力与创新、自

7、我发展。(三)第三部份：个人发展计划叙述该员工的长处：建议如何运用该员工的长处。_叙述该员工的缺点：建议如何改善目前的工作绩效。_ _总结评语：_4.员工说明：_被考核人签署_ 日期：姓名 :_职称 : _考核人签署_ 日期：姓名 :_职称 : _示例2 业务代表考核表（表8-2）被考核者：业务员张三在本职位时间：考核者：业务主任李四填表日期(年)(月)考核项目依照左列项目，选择下列一个对该员工在工作上最为恰当的说明，并对其工作表现提出具体事例和评语。顾客服务对顾客提供即时和有效的服务，通过良好的服务提升销售量。对顾客的服务一般均属良好。在服务上需要有所改进。对顾客的服务不佳。举例或评语：有时

8、候他忘记了所做的承诺。仅偶尔有顾客抱怨。与顾客保持很融洽的关系。2地区访问十分杰出，对访问路线的安排，考虑到费用与顾客的潜力十分周详。相当不错，通常均能依照顾客的潜力与费用作良好的计划。 对访问计划尚需若干改进。需要极大之改进，目前访问计划很不理想。举例或评语：往往拜访顾客沒有事先约好。访问的行程往往没有好好的计划。有些开车的里数是不必要的。3费用控制对费用报销控制得宜，诚实无欺，非常谨慎且使用十分有效。 在费用使用上通常均有良好的判断。在费用使用上如长途电话，交际等，有时不甚恰当。使用浮滥，常受指责。举例或评语：完全诚实。有時候填报销单不用心。该該有的收据有時不齐全。4报告纪录所有报告与纪录

9、均能保持时效和按时办理，内容完整正确。报告与纪录通常均能保持时效，按时办理与完整。需要有所改进。报告与纪录拖延不适当或不全。举例或评语：有些不小心的错误或是未能及时提出报告。自上次绩效面谈后已有改进。5产品知识对产品价格，销售办法和种种规定极为了解。对产品、价格与各种办法和规定一般均有适当的了解。需要有所改进。由于知识缺乏，可能丧失一些业务。知识不足，未尽力学习。举例或评语：在这方面很优越。附：销售量高于配额很多，为最好的业务员之一。示例3 渠道销售序列的胜任能力组合及其标准（表8-3）序列通用胜任能力包括： 沟通表达能力；逻辑分析能力；协调推进能力。序列专业胜任能力包括：市场信息分析；产品技

10、术知识；渠道规划建设；渠道管理支持 通用胜任能力：沟通表达能力（示例）喜欢与他人沟通，即使面对不熟悉的场合或相当多的听众时，仍不畏惧当众沟通的场面，并表现出足够的自信耐心倾听他人/客户的需求，积极了解其他部门/客户公司业务流程的操作以及操作过程中的问题记录、复述并确认自己与他人/客户沟通的重要信息善于运用书面表达方式，为他人/客户提供观点明确、思路清晰、简捷的呈现材料，如：产品/方案介绍材料和专业文件等作为公司代表，能够用口头陈述和肢体语言准确地向他人/客户传递自己的意向及意向产生的背景和原因在双方意见不统一时，虚心听取他人的观点及其产生的原因，积极寻求达成一致耐心听取代理商的质询和投诉，并及

11、时作出判断，给出反馈意见和处理方案 在回答他人/客户提出的问题时能够明确说明前后的因果关系 通用胜任能力：协调推进能力（示例）根据本部门/本人的业绩目标，制订日、周、月工作计划来实施具体的工作目标在处理多重任务时，能分清主次，有效利用自己和他人的时间对已明确承诺的内、外部客户需求和工作目标能积极寻找、协调内、外部资源予以落实，并将落实结果及时向相关客户通报对于已达成一致的沟通或协议，要列出时间推进表，有计划地监控客户方或公司内部协同部门落实，并对未达成一致的沟通结果，按“公司沟通四步骤”及时反馈公司内相关部门/人员协商解决办法，同时将结果再次与客户通报做工作规划时，考虑一种(以上)备用方案根据

12、已找到的“关键绩效指标（KPI）”制定出相应的实施推进计划和提高完善措施专业胜任能力：市场信息分析（示例）1级了解进行市场分析所需信息的种类和来源/获取途径(如渠道代理、终端用户、竞争对手、IDC数据等)利用有效资源掌握公司相关产品或服务在其辖区市场的特点(如：竞争对手、市场容量、市场占有率、消费水平、当地行业政策等)能对公司相关产品的销售数据(如辖区销量，代理库存等)进行收集、分类和跟踪，并向有经验的业务代表学习如何分析数据了解辖区内汇总的来自终端用户的完整信息（如：家庭用户消费习惯、价格承受能力、企业客户采购流程以及客户对产品的反馈建议、投诉的原因等）能积极主动将获取的市场信息进行整合和初

13、步分析后汇报给上级和相关部门2级研究公司在本辖区内的相关历史数据，分析公司相关产品在辖区的成长规律(如：产品销售、市场份额、客户群体等变化)，从中获取经验跟踪了解辖区内所负责产品的市场趋势和动态(如：企业目标客户群体的变化、市场容量、辖区经济、政策发展动态等)，对其进行清楚、准确的记录，归档利用收集到的信息，预测市场的近期前景，帮助公司作好售前和售后服务等业务准备利用正规的途径了解竞争对手的状况，包括其产品/服务的种类，性能特征，销售价格和售后服务、营销活动等主动通过多种途径了解本辖区内的其他品牌或相关产品的代理渠道的情况，包括渠道类型、特点、分布及合作稳定性始终能积极参与行业交流活动(如媒体

14、座谈会、业务研讨会等)并关注相关出版物，及时掌握最新的行业动态对辖区内的异常现象（如渠道忠诚度）和市场秩序等方面的问题能及时判断，采取行动，减少可能的损失3级充分掌握辖区内渠道、产品、市场等信息资源，了解相关产品的历史和现行市场情况，有意识建立所辖区域的情报信息体系利用相关数据，分析公司相关产品的市场发展趋势，不仅发现渠道当前存在的问题，还能够预见潜在的危机，将自身“分析数据监控驱动业务”的工作成果以书面形式与他人/相关部门分享能够对各种代理和终端用户作进一步的市场细分，分析不同用户的具体需求通过获得的竞争对手情况，分析其市场策略对公司产品的影响，区分自己公司与竞争对手在能力上的差别，由此提出公司短期应对策略的建议，并与相关人员及时沟通自己的建议总结辖区内如市场秩序等方面出现过的问题，协同公司内部相关部门建议制订或修改规划或政策，以免再犯 将自身在市场分析方面的经验（如获取、分析信息的技巧等）主动总结/传授/转移给其他同事