丰谷酒业的促销管理手册范本

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1、 . . 丰谷酒业的促销管理手册- -日期：80 / 80促 销 手 册第一章 基础知识第一节 丰谷酒史第二节 丰谷酒业发展历史第三节 酿酒工艺第四节 丰谷产品简介第五节 丰谷企业文化第六节 酒的小常识第二章 促销第一节 促销定义第二节 白酒促销特性第三节 促销行为标准第四节 岗位职责第五节 工作流程第六节 工作表格第三章 促销技巧第一节 促销5S原则第二节 如何快速建立亲和力第三节 如何介绍产品第四节 了解顾客类型与顾客购买模式第五节 如何引导顾客第六节 了解顾客需求第七节 解除顾客抗拒方法第八节 缔结成交方法第九节 疑难问题解答第四章 商品展售技巧第一节 商品展售基本知识第二节 规列的基本

2、概念第三节 商品展售观念与原则第四节 如何做好展售工作第五节 宣传配合第六节 促销展示配合第五章 促销管理概述第一节 人员录用原则第二节 工作考核制度第三节 新酬标准第四节 奖惩机制第五节 促销品管理第六节 管理表格第一章 基础知识第一节 丰谷酒史 三国志蜀书载：东汉建安16年（公元211年），备应璋之邀率兵入蜀，璋自到城东山（现富）迎接备大筵款待，欢宴百日。据史载，二筵中所饮之酒源于现年的丰谷泉酿制而成，当时命名富乐烧坊。 清代康熙年间1682年，一个五谷丰登的季节，先辈王发天定居丰谷，以富乐烧坊为主体，合并数家作坊，建立了丰谷酒业的前身丰谷天佑烧坊。经多年后演变成天佑大曲烧坊。 天佑大曲烧

3、坊人兴财旺，畅销省各地，并与其它邻居作坊合立字号“变陆丰”、后发展成“源鑫”烧坊，并培植玻璃瓶装酒以“丰谷老窖大曲”、“帆船牌”等式样从事外销。 1950年，国家对私营工商业进行社会主义改造，烧坊合并，改成公司合营，建立县国营酒厂。 1985年，建市，县国营酒厂更名为国营市酒厂。 1994年，国营市酒厂改制组建成省市丰谷酒业XX公司。 2001年，通过股权运作成为上市公司。第二节 丰谷酒业发展历史 省市丰谷酒业XX公司的前身，原国营市酒厂。源于清代康熙年间（1682年）的丰谷天佑烧坊，至今已有300多年的历史。公司主要产品有丰谷酒王、丰谷特曲、丰谷老窖、老酒坊、丰谷头曲等80多个品种160余个

4、规格的浓香型大曲酒，以与高山野梅酒、虫草蜜酒、米酒等多种规滋补格的型营养系列果露酒。 公司现有各类专业技术人员600余人，占地860亩，拥有固定资产4.8亿元，并经亚事无形资产评估事物所评估无形资产达6.9亿元。公司现年生产能力5万吨，销售收入5.8亿元，利税2亿元，已成为川酒第七朵金花，并力创国家名酒。 早在1996年，公司就一次性通过ISO9002质量认证体系。公司专设科研技术研究院，培养了3名国家级白酒评委、5名省级白酒评委并拥有1名生物工程、生产工艺教授，专门从事微生物培植与开发。 2001年珠峰集团从政府和职工手中购得丰谷酒业99.2%的股份，进而入主上市公司川金路并成为其第一大股东

5、后，将丰谷股份转让给川金路，于是丰谷酒业成为上市公司的一部分，丰谷完成了间接上市的过程。第三节 酿酒工艺酒的定义与酿造： 定义：酒是一种用粮食、水果等含淀粉或糖的物质，经过发酵制成的含乙醇的饮料。酒的主要成份：乙醇、水、酯类、糖份、醛类、矿物质、杂醇油、气体和微生物等组合而成。 白酒的酿造过程：母醇加原料（小米、高粱等）粉碎后，经反复蒸煮与冷却（25度左右）后，加入中温曲，入窖发酵一个月左右，出窖滤酒后入地窖储藏，再经勾兑即可装瓶。 在蒸酒时，先出的和后出的酒质量不同，可分为：酒头、特级、甲级、乙级、一般、酒尾。 按酒时要“斩头去尾，”因为“头、尾”中含水分和杂质多，酸甜苦辣俱全。酒的“头、尾

6、”虽不好，却可以起调味的作用，就像胡椒粉，不能单吃，但能调味。“特级”重点取香，“甲级”重点取甜，“乙级”香甜差不多，没有“特级”好。蒸酒时各级酒的出现时间和比例无定式，所以酿酒师必须与时恰当地分段接酒，分级储存，最后由勾兑师将储存期满的各种级别的酒进行勾兑，勾兑师必须勾兑出本酒的风格来。丰谷酒的酿造工艺 丰谷酒是出自三百年老窖，结合传统工艺与现代微生物高新技术精心酿制而成的浓香型酒。主要原料是优质高粱、大米，配以玉米、大麦、糯米等为辅。其踩曲、投料、酿、勾兑、存放等一系列生产过程，均做到技术精湛、管理严密。 丰谷酒采用传统混蒸法，以小甑为主，每瓶投料200左右，出酒率约为36%38%，蒸馏是

7、用拗子锅，只加泉不调味，勾兑贮存老熟时间都在半年以上，香味就自然变得浓郁，酒味不燥。将酒配出窖与生粮配料、混蒸，接酒完毕，出甑摊凉，曲的用量在 40%。沙子要进行三搓三擦，使得大小疙瘩都要搓烂，用晾水的温度较低，客上层多泼，下层少泼，装窖时间最长40天就要烤酒。 所以经过以上程序酿造而成的丰谷酒具有酒体丰满浓香醇厚、绵柔幽雅、尾净余长等特点。白酒的准确分类方法按使用的原料、曲种、生产工艺、设备等来区分。 按酿酒原料来分：粮食酒：以大米、高粱、玉米等粮食为主要原料酿造的饮用酒；薯干酒：以鲜薯、薯干为原料酿制的饮料酒；代用品酒：以野生淀粉原料或含糖原料酿制的饮料酒； 按使用的酒曲种类：可分为大曲酒

8、、小曲酒、麸曲酒、大小曲混合白酒。 按生产工艺区分：主要有固态法发酵白酒、半固态法发酵白酒和液态法白酒。 按酿造设备可分为：手工白酒、半机械化白酒、机械化白酒。习惯上白酒的划分方法 白酒按香型划分为：酱香型白酒、浓香型白酒、清香型白酒、米香型白酒、其他香型白酒。 酱香型白酒：此型白酒因有一种类似豆类发酵时的酱香味而得名，因源于茅台酒工艺，故又称茅香型。此型白酒的主体香味成分尚未确定，初步认为是一种高沸点物质，风格特点：酱香突出，优雅细腻，回味悠长，色允许微黄，以酱香为主，略有焦香（但不能出头）、香味细腻、复杂、柔顺、酯香柔雅协调，杯中香气经久不散（谓之“空杯留香”）味大于香，苦度适中，酒度虽低

9、（52度54度）而不淡。 浓香型白酒：（丰谷酒系列属于此类酒）风格：窖香浓郁，绵甜干冽，香味协调，尾净余长，主体香味成份是乙酸乙酯，并有糟香和微量的泥香，有的是暴香，有的是柔香，有的是落口团，有的是落口散，但其共性是：香要浓郁入口要甜，并有回甜。 清香型白酒：（以汾酒为代表）酒度为65度（降度前），风格：清香纯正，醇甜柔和，自然协调，余味爽净，主体香味成份，乙酸乙酯和乳酸乙酯（主要衬托作用）可用“清、正、净、长”四字概括，即“情字当头，一清到底”。 米香型：以大米为原料，采用半固态发酵的独特工艺。（三花酒为代表）风格：蜜香清雅，入口柔绵，落口爽净，回味怡香，米香突出。 其他香型白酒：药香型（董

10、酒为代表）、兼香型（松滋白云边为代表）、凤型（凤翔西凤酒）、特型（樟树四特酒）、豉香酒（玉冰烧）、芝麻香型。按酒精含量来划分： 低度白酒（酒精度40度以下）、中度白酒（酒精度40度50度之间）、高度白酒（酒精度50度以上）评酒的方法：评酒是对酒的在和外在质量进行全面综合的评价，其方法就是理化鉴定和感官鉴定两部分组成。 理化鉴定：是依据国家和有关部门颁布的标准，法规，利用仪器，设备和化学物品，分别进行各项指标的检测，确定酒的酒精、酸酯、固形物、杂醇油、甲醇、铅等含量是否达到规定的标准。 感官鉴定：是理化鉴定的补充和完善。通过辩色、闻香、尝味来确定酒质l 色：无色透明，清亮透明（酱香型许可微黄）、

11、无失光、无浑浊、沉淀、无悬浮物；l 香：具有本品固定的芳香（依各种香型的要求）不允许有其它异香；l 味具有本品固有的口味特点，诸味协调，不允许有异味与刺激等（依各种香型的要求）l 格：具有本品的独特风格（依各种香型的要求而定） 香分为三个方面：l 溢香：开瓶酒香溢出l 喷香：饮后口余香环绕，喷口而出l 留香：印后口余香不绝，装过酒的空杯仍香气留存。 评白酒对色泽的描述：l 失光：酒的透明度差l 透明：光线从酒液过，酒液透明l 晶亮：如水晶一样高度透明l 清凉：酒液中看不出纤细微粒l 微浑：酒的透明度比“失光”更差l 浑浊：白酒中的浑浊最常见的是白色浑浊，在加浆降度或温度过低时容易出现这种现象l

12、 沉淀：白色沉淀、蓝黑色、棕色、灰白色沉淀 对香气的描述：l 香气不足：未达到该酒正常应有的香气l 清雅：香气不浓不淡，令人愉快l 细腻：香气纯净而细致、柔和l 纯正：纯净无气l 暴香：香气强烈、粗猛l 喷香：香气扑鼻l 入口香：酒液咽下后，回返到口中的香气l 余香：饮后余留的香气l 醇香：一般白酒的正常香气l 曲香：酿造白酒用的曲形成的特殊香气l 糟香：不是一般的“酒糟香”，而是带有清香气味的特殊“糟香”l 悠长、绵长、绵绵，形容香气持久不息白酒行业概述 白酒行业是中国传统的行业之一，在我国有悠久的历史和深厚的传统文化底蕴。在世界饮料酒中，以独特的品质和个性名世界。 中国的产酒大省主要是、等

13、地。在全国产销量方面：从96年开始，全国白酒产量均在700万吨以上，其中97年达到最高峰，约为800万吨。98年、99年有所下降，亦分别达到750万吨、720万吨。 2000年，根据相关行业部门估计，产量也将达到700万吨。全国的市场总容量为400万吨，因此，目前的白酒行业是远远供大于求的格局，这决定了生产厂家之间的市场竞争日益激烈。第四节 丰谷产品简介丰谷酒产品特点：浓香舒适、醇甜柔和、 诸味谐调、后味爽净。丰谷酒厂共有个200多品种，现主要生产销售的有80多个品种，下面主要对比较主要的几个品种进行简单介绍： 丰谷酒皇是丰谷新近推出的酒中珍品。丰谷酒皇酿自三百多年历史的清代康熙年间丰谷天佑烧

14、坊。集聚蜀中奇山异水之灵气，采用三百年古窖独特的传统工艺，酿造出窖香浓郁、绵甜甘冽、香味醇爽、尾净余长的非凡酒质。 丰谷酒王丰谷酒王是我厂三百年老窖酿制而成的精华酒，结合现代微生物新技术生产和特殊调味酒，经十年以上酿。具有浓舒适特殊芳香，绵柔幽雅甘美滋味醇和协调爽快后感。 丰谷特曲丰谷特曲在继承传统工艺的基础上，以优质高粱、大米、糯米、小麦、玉米为原料，吸收了现代酿酒新技术，精工酿制而成，生产、工艺均达到同行业先进水平。它具有酒体丰满浓香醇厚、各味协调、尾净余长之独特风格，深受消费者喜爱。 丰谷老窖丰谷老窖是我厂三百年老窖酿制而成。具有窖香浓、绵甜味醇、各味协调的独特风格。是宴请馈赠之佳品。

15、品酒系列包括一品丰谷酒、二品丰谷酒、三品丰谷酒、七品丰谷酒、九品丰谷酒。品酒系列是以古代官名命名的系列酒，包装精美，古色古香，采用景泰蓝等比较纯正的色彩。是丰谷酒业新近推出的文化酒。第五节 企业文化企业标识释义： 整个标志是以公司名称“丰谷”变化组合而成，构成粮仓的图案，表明公司“关注民生，欢欣同庆”的追求和抱负；同时在图案的上部是一口古井的造型，揭示丰谷美酒是缘于三百多年前的康熙年间的丰谷天佑烧坊，有悠久的文化历史品位； 向上的六根线条，寓意丰谷企业蒸蒸日上、蓬勃发展，同时阐明丰谷人的团结、开拓、拼搏、进取之精神；在色彩上选用枣红色，表示丰谷“成熟之美”的丰富品牌涵；图形简明，饱满而有变化，

16、阐明公司稳健经营而又灵活机动的工作作风。企业所获荣誉 第五届亚太国际博览会金奖 全国商办工业百强企业 全国“五一”劳动奖状 省名牌产品 省著名商标 省免检商品 省工业企业饮料制造业效益10强 省优秀企业等诸多称号 丰谷牌系列酒中的丰谷特曲荣获“跨世纪白酒著名品牌”和“中国著名白酒新秀品牌”称号 省大轻工发展企业 省80户重点骨干企业 市扩型企业第六节、酒的小常识 酒瓶上的常识l 酒的度数表示酒中汗乙醇的体积百分比，通常是以20摄氏度时的体积比表示，如52度的酒，表示在100毫升的酒中，含有52毫升的乙醇l 西方国家常用proof表示酒精含量，规定200proof的酒精含量为100%的酒，如10

17、0ptoof的酒则是含酒精50% 啤酒的度数l 啤酒的度数则不表示乙醇的含量，而是表示啤酒生产原料，也就是麦芽汁的浓度，以12度啤酒为例，是麦芽汁发酵前浸出物的浓度为12%（重量比），麦芽汁中的浸出物是多种成分的混合物，以麦芽糖为主 植物、鲜果解酒配方l 选适量绿豆，清水洗净后捣烂，用开水冲服或煮汤服用l 酸枣、根各15克，一同煎服可醒酒，并有清凉、利尿的作用。l 用花10克加水煎服，醒酒效果特佳；l 用粉3050克，加糖适量，用水冲泡饮服，对饮酒过度，胸中热者，有清热、解酒、止咳去烦之功效。l 用芹菜挤汁服下，可治酒后头痛，胸胀和颜面潮红；或用去皮蔗一根，榨汁服用，也有效果。l 生吃梨、苹果

18、挤汁饮服；新鲜橙、桔3-5个，榨汁喝或生吃，效果良好。l 选用干净白萝卜1000克，捣碎挤汁加入少量红糖分二次服用，亦可生吃萝卜。l 洗净鲜藕，捣烂取汁服用；或将生甘薯捣碎加白糖少量搅拌后食用。l 橄榄青果10枚，取肉煎服；生食生皮鲜柿2-3个，也可以醒酒，拐枣的肉质果梗酸甜可口，生食具有止渴去烦，清热解酒之效。 斟酒艺术l 斟酒时一般从主人右手，逆时针转，最后一杯倒给主人；l 商标先给宾客看一下，因为许多人喜欢知道所使用的品牌，商标对着客人，以右手执瓶，抓住瓶身三分之一处，食指稍微向上抬，左手自然垂于身侧或放在背后，右脚插于座位之间，在客人右手边斟酒，但不要拿起酒杯，倒酒时，瓶口稍离杯壁，倒

19、入八分满后旋转90度180度后抬瓶，斟酒时应做到滴滴酒不漏。第二章 促销第一节 促销定义 促销就是通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，直接或间接地促使他们接受或认可某种产品。即通过信息传递，将产品的特点与一些相关的知识面对面向顾客传达，使其引起注意而和兴趣，从而激发其购买欲望的一种销售方式。 促销的本质：沟通信息、赢得信任、激发需求、促进购买与消费，因此，促销是一项系统工程，它是由信息沟通机制，形象塑造和激励机制构成。 促销是树立品牌形象，扩大市场份额，提升产品知名度的一种形式；促销人员又是提高酒店、商超等终端市场品牌的形象，是产品与消费者最直接的纽带，是带动直接消费者的重点。 促

20、销的对象：在此所指促销主要针对消费者进行促销，即直接购买者和饮用者，同时也对终端场所相关人员的客情关系促销。第二节、白酒促销的特性 特殊性l 消费群体的特殊性，主要是男性公民，年龄在1850岁左右，有一定经济基础者，再可分为城乡两大消费层，每一消费层又包含若干消费群体。l 区域差异性，我国幅员辽阔，由于地域气候和地理位置影响，区域文化底蕴的差异，消费习惯的不同，消费观念的差别，形成白酒消费的差异化和多样化。l 品牌消费特殊性，白酒是一种特殊的文化消费品，其品牌营销是一种文化营销，从实质上说消费者消费的是一种文化、产品文化、社会文化，因此促销要和品牌文化很好的结合起来。 全方位性：白酒营销发展到

21、今天，竞争已呈多元化、多层次化，因此决定白酒促销要有全方位性，不仅要针对渠道、终端消费，还要针对营销中各个环节，环环相扣，立体交叉。 经常性：白酒作为日常消费品，是中国饮食文化的重要组成部分，可称之谓“中国特殊饮食文化教育”，具有消费的经常性。虽然现在夏季由于部分消费习惯的改变，啤酒、红酒、保健酒和大量饮料的涌现，但中国饮食文化的白酒消费仍然有不可替代作用和永久生命力。 创新性：由于白酒产品本身的特殊性和消费群体的特殊性与竞争加剧，决定其促销也具有与其他产品所不同的创新性。第三节、促销行为标准 随时随地保持专业的仪容仪表，其中包括：l 保持良好的个人卫生l 不着奇装异服，保持工作服的整洁与正确

22、穿着，着肉色丝袜l 工作时着淡妆,不得浓妆艳抹眼影益淡不益浓l 端正佩带工牌至左胸前l 坐、站、行姿端正挺拔 待人接物热情、有理、规、适度，其中包括：l 敬语运用合理自如l 交谈时与对方保持适当距离，面带微笑，目光平视对方，音量适中l 耐心倾听顾客说话，不要打断顾客言语,不要与顾客争执 遵职守责，自觉、诚实、可靠，其中包括：l 严格遵守考勤制度，不得在工作时间处理私人事务l 服从工作安排，不投机取巧，努力完成各项工作指标l 公正廉洁，不偏不向，不得收取任何与丰谷酒业公司有业务关系的机构或人士之礼品或金钱l 不得直接或间接泄露公司情报，包括：公司业务、发展策略、新产品开发、销售资料、员工薪金、花

23、红与其它商业秘密l 良好职业道德，不得有意或无意产生任何有损公司形象、产品形象、员工形象的言论与行为 保持高涨工作热情，任劳任怨，勤勉有毅力 详细了解丰谷酒业公司历史与各种产品知识，努力提高各项工作技能 与丰谷酒业公司客户与消费者保持良好的沟通关系促销礼仪 礼仪的六大准则：l 认清主客立场l 遵守时间l 自重与尊重他人l 多用商量的语气l 避免惊吓他人l 尊重他人隐私促销仪表礼仪 头发：整齐、精心梳理、富有光泽的头发会带给人好印象，并可以增加自信心，也与顾客拉近了距离； 化妆：得体的化妆会使自己容光焕发、表情生动、心情愉快、自信心增强。化妆以淡妆为佳，不宜过浓没有职业感； 口腔：保持口气清新，

24、上班前不要吃刺激味浓重的食品，可预先咀嚼口香糖或薄荷糖等。但服务时不得咀嚼口香糖，否则会显得没礼貌； 指甲：不得留长指甲，不得涂抹鲜艳指甲油。 衣着：着工作装，要保持合身、清洁、没有掉扣、没褶皱等。促销时的语言规 必须讲普通话，语音、语言、语速、音量尽量跟顾客相符； 多用礼貌用语，如：“请坐”“请看”“请稍等”“对不起”“您的品尝”“再见” 多用商量的口吻，如：“您看这瓶怎样”“您看就拿特曲吗”“您是要半斤装的还是一斤装的特曲” 多用赞美的语言，如“您真有眼光”“您真有品位”聆听的标准 专注的聆听l 设身处地的为顾客着想l 用心和脑来倾听并做出反应，以理解讲话的容、目的和情感 聆听切忌l 当顾

25、客讲话时，你在想自己的事l 打断顾客的讲话l 当顾客讲话时谈论其他的事身体语言 站姿：双手自然下垂，交叉于前方，酒店促销可以手执我们的特曲酒，正面向前，自然放于前胸，用双手托住，两脚做“丁”字行踩于地，身体挺直，向前微倾（但不是驼背），站立姿势不但要使自己不容易感觉疲惫，而且还必须看起来顺眼。另外，在保持姿态的同时还要观察顾客的一举一动。选择站立在自己负责的商品区域并容易和顾客做初步接触的位置为宜。 蹲姿：在低处取物时，不可弯腰翘臀，而应使用蹲姿。一脚在前，一脚在后，两腿靠紧向下跟蹲，前脚全着地，小腿基本垂直于地面，后脚跟随提起，脚掌着地。 行走：动作体现出轻盈、敏捷、优美、协调。 上楼梯：应

26、上身微弯，脚尖先着地，表现出优美、协调。 手势：给顾客指方向，应伸直右胳膊（左胳膊）且手掌朝上为顾客指示方向；与顾客交谈时，不正确的手势将严重影响我公司形象。（如：搔头皮、掏耳朵、抠鼻孔、剔牙、咬指甲、修指甲、揉衣服、用手指在桌上乱画）等。促销注意事项 只能合理建议，但不能强行推销，不喝酒水的几种情况：l 客人自带酒水l 家庭式聚餐，菜一般l 女士占大多数 酒倒酒酒水的添加l 检查酒盒是否干净完整。若不干净请迅速用干布或纸巾檫干净，不完整尽快通知销售人员予以更换。l 倒酒时，身体侧站，站在客人右侧，左手背后，右手拿瓶，握瓶下半部，标签面对客人。瓶口适当离开杯口，从主宾开始为客人斟酒，八成满，注

27、意“提、转、送”三步骤。倒完酒，瓶摆在尊者酒杯右侧。注意领导、长者优先倒酒。l 还要注意随时为客人添酒。当客人点的酒剩下不多时，要主动询问是否再来一瓶，仔细倾听客人意见并与时反馈回公司。 促销时，应不卑不亢，恰当运用服务语言，做到既有礼貌又有针对性。 促销不成功，也应对客人礼貌道别，不与客人发生冲突 自我保护，风险转移 产品展示，将酒瓶放于不影响客人进餐且引人注意的地方。 不能直接攻击竞品的劣势 注意了解婚寿宴团体订餐信息，与时把握机会，做好联络预购。第四节 岗位职责 严格遵守公司和销售点的规章制度； 认真参与各项业务培训，努力学习推销技巧，不断提高综合业务素质和工作能力； 熟悉丰谷酒业公司运

28、作基本情况； 熟悉丰谷酒业各品种产品特点、口感、价格、以与消费者对各产品问题的处理原则； 工作积极主动、态度热情有礼、服务细致周到、言语得体大方； 收集其他竞品的销售与推广信息，与时整理反馈； 妥善处理顾客投诉，记录顾客要求、建议、意见等消费信息，与时整理反馈，遇到突发性或难以解决的事件，与时向公司报告； 严格执行公司促销方案，积极开展促销活动； 按照公司要求，配合商场、酒店做好售点布置工作，贴、 摆放、派发各类宣传资料、POP，营造热烈的现场销售气氛； 严格执行公司销售政策，努力完成销售任务； 按照公司要求，如实填报销售报表与提交各项资料。第五节 工作项目POP展示 通过贴、悬挂、摆放产品等

29、方法展示丰谷酒业产品的形象与特点，贴的高度与位置要适合一般消费者的审美观点，POP应以1.7米高度为最佳、易拉宝高度不能超过1.5米, 通过与酒店、商超的良好沟通保证丰谷酒业POP、宣传资料的市场覆盖量，并且保持与公司VI形象一致。 学习具可操作性的列常识，改进完善终端列，与时调整产品列与对其进行清洁 保证POP贴布置的美观性与实用性，应贴在门口、进门正对的地方或人流量集中的地方 与时更新与维护POP的完整与清洁，让POP与产品列保持一致性 从零售商与消费者的角度对POP、宣传资料的改进提出合理建议，如：色彩、与产品的配合度、POP的实用性等 观察并记录丰谷酒业竞争对手的POP、宣传资料情况并

30、与时反馈至丰谷酒业公司促销主管 确保丰谷酒业专场,专柜,专区100%摆放丰谷酒业产品与宣传 物品，产品做到满列，如果列面达5个面以上就须取掉前面的2瓶酒，以突出良好销售状态； 对POP所宣传的容应与终端店的产品一致，要确保容的真实性，可兑付实现的实用性市场信息收集 了解并记录所辖区域零售终端丰谷酒业的销售量与销售价格并保证数据的真实可靠性 了解并记录所辖区域零售终端丰谷酒业竞争对手的销售量与销售价格并保证数据的真实可靠性 了解竞争品牌的终端政策，对终端的促销支持、宣传支持、瓶盖的返点支持、对营业员的奖励机制、对主要负责人的激励等 熟悉竞争品牌的促销活动信息，促销容、促销主题、针对群体等，分析促

31、销活动的优缺点 按照销售部的要求定期提交同行品牌动态表 与时提供丰谷酒业最新市场信息给零售终端，建立终端忠诚度 收集零售终端与消费者对产品的意见与建议，提交消费者信息反馈表 收集丰谷酒业竞争对手的市场动态并与时准确的反馈至丰谷酒业公司促销主管产品列展示 与时将丰谷酒业促销信息准确清楚地传递给零售终端， 终端列要突出丰谷酒业产品形象特点，与时传播至消费者 严格按照公司统一形象列各品种，突出重点促销产品 产品列应在明亮显眼的地方，产品正面向消费者，成纵向集中列或横向成列，重点产品应列在1.31.7米之间,保持列一致性 列应做到生动化展示，要与当期的宣传促销结合成一体，与时调整产品列重心，将POP等

32、宣传物品与产品列有机结合成体 协助制定终端店销售目标，积极与配合完成促销任务，随时掌握终端合理周转库存,酒店库存一般保持3-5天的周转期 建立终端与消费者的良性沟通，体现丰谷酒业形象 与酒店、商超保持良好的合作态势，保证公司政策的有效执行 合理分配与发放促销礼品,填写礼品发放登记表 与时掌握消费者信息,了解消费者需求,对促销活动进行评估,上报促销活动评估表 如遇酒店或商超店庆等活动，应与时反馈并配合终端展示促销工作第六节 工作流程申报流程服务中心业务部业务人员促销主管促 销 员促 销 员消费者信息各项报表促销信息终端展示竞品信息终端客户资料竞品信息终端客户资料产品需求政策信息传达终端反馈意见促

33、销程序 外表服饰准备l 必须正确穿着公司规定的制服，并保持整洁，不得有褶皱、破损、吊扣l 恰当修饰仪容，做到协调、大方、得体，化装宜淡不宜浓l 精神饱满，振作，可适当画点眼影或勾扩眼线，使自己显得有精神l 准备有关宣传促销品 进入店，促销工作开始前的准备l 与店主或主管等人员问好，常说“您好！有什么需要帮忙的吗？”l 与店主确认当日的促销活动l 检查原有POP是否整洁，l 检查库存产品数量，了解产品价格，以便促销活动的实施l 找出列布置POP的最佳位置，并取得店主同意贴POP 促销时步骤l 问候在场的客人，用微笑，开朗和礼貌来向客人问候“您好！”l 用适当的方法打开话题“您好，我是丰谷酒业公司

34、的形象使者”l 向客人介绍所推荐的产品，如：“您现在所看见的是我公司在全国销售最好的丰谷特曲酒，它能带给您饮酒的愉悦心情和全新感受”l 仔细倾听客人意见，耐心解答客人的疑问l 如果客人选用你推销的产品，要向他们表示感，或者对顾客说“恭喜，您可以得到丰谷酒的全新口感体验”并与时把酒送上l 在倒酒时，要将标签面对客人，并对客人说“先生，这是您们点的丰谷特曲酒”l 在倒酒时，注意瓶口适当离杯口，以保持客人杯口的清洁。l 要注意适时给客人斟酒l 要注意观察，当客人已点的酒剩下不多时，要主动询问是否要添加酒水l 如果客人没选用你推荐的产品，也要感客人花时间听我们的介绍，并欢迎他们下次有机会使用，然后以自

35、然、诚恳的态度离开l 应自始至终保持良好的精神状态 结束促销l 客人离开时，应向他们道并有礼貌地道别l 促销结束时，应收拾并整理好需要带回公司的POPl 促销结束时，准确清点产品的销售数量和竞争品牌酒水的销量l 正确填写公司规定的报表l 告知店家下次促销时间，确保在下次促销时有充分的酒水供应l 向店主道，并有礼貌的告别第七节、工作表格促销人员周报表促销人员填促销人员月报表促销人员填 消费者信息反馈表促销人员填 促销品领用登记表促销人员填 礼品发放登记表促销人员填 同行品牌动态表促销人员填 终端客户情况登记表促销人员填 促销活动总结表促销人员填 促销活动分析表促销主管填 促销人员销量月排名表促销

36、主管填 销售终端月销售总表促销主管填 促销人员考勤表促销主管填 促销人员周报表促销点： 月 日 月 日 出勤率： ： 终端点：促销形式：均上座率（人流量）目标总销量实际总销量差额占白酒分额日期单品销量（瓶）合计销售（瓶）小计金额小特250ML新丰特500ML周一周二周三周四周五周六周日合计列面列位置列数量竞品品牌销量促销人数总销量其他市场信息：工作总结计划：信息反馈：促销主管： 终端店负责人：促销人员月报表促销点： 月 日 月 日 ：终端： 负责人：目标销量实际销量差额酒店营业额白酒销量我司产品销量占酒店总份额出勤率品种日期新丰特250ML新丰特500ML合计销售（瓶）小计金额第一周第二周第三

37、周第四周第五周总计下月计划销量列面列数量列位置其他竞品信息：工作总结：工作建议：促销主管： 终端负责人：消费者信息反馈表消费者：住址：购买产品品种： 规格：购买场所：购买凭据或产品： 发票：消费者意见：受理建议：受理结果： 受理人： 受理日期： 上级主管签字：促销物品领用登记表月 日 月 日领用时间终端店名领用物品领用数量用途领用人备注负责人： 期间销量： 礼品发放登记表终端场所： 终端： 促销员： 顾客签名购买产品数量金额礼品品种数量备注促销主管： 审核日期：促销活动总结表填表人： 日期：促销主题促销期间促销场所销售总瓶数单品销量品种名称单价数量金额赠品总量品种名称数量品种名称数量同比增长上

38、月销售瓶数促销销售瓶数上月销售金额促销销售金额上期列面该期列面上期列位置该期列位置经销商反馈意见：消费者反馈意见：效果评估：改进建议：其它产品促销近况：活动总结：促销活动分析表填表人： 填表日期：促销主题促销期间终端数量销售总瓶数单品销量品种名称单价数量金额赠品总量品种名称数量品种名称数量同比增长上月销售瓶数促销销售瓶数上月销售金额促销销售金额经销商反馈意见：消费者反馈意见：效果评估：改进建议：其它产品促销近况：活动总结：此表为促销主管填写促销人员月排名表填表人： 月份： 填表日期：促销点品种均销量合计名次新丰特250ML新丰特500ML销售部确认：经理确认：销售终端月销售报表促销主管： 日期

39、：品种日期新丰特250ML新丰特500ML合计备注第一周第二周第三周第四周第五周月计赠品发放竞品名称品种总销量网点数其他促销信息：终端列情况总评：工作总结：工作计划：工作改进措施：同行品牌动态表填表人： 促销场所： 调查周期： 月 日 月 日 品牌名称生产厂家经销商产品系列香型规格度数酒级出厂价批发价零售价结款方式盒盖返点有无促销列调查列面列位置列数量每件瓶数主色调月销量占白酒比例我产品销量包装优势促销手段特色促销用品促销人员促销待遇促销策略广告宣传组合特色促销活动信息：促销效果评估：促销小姐考勤表日期促销员场所迟到早退病事假旷工脱岗着装仪表其他扣款项奖励额第三章 促销技巧 这里所讲的是指现场

40、促销的技巧，也就是“临门一脚”的关键环节。促销实质是一种沟通活动，沟通是指现场促销展示出丰谷企业一定强度的刺激信息，并将该信息传递给目标消费者，以影响其消费态度和购买行为，最终实现产品销售的目的。第一节、 促销的5S原则 微笑（smile）l 促销应做到对每一位顾客心与心灵上的宽容，表现为开朗、健康和体贴； 迅速（speed）l 不要让顾客等待是服务的重要衡量标准，要做到快速反应为顾客服务； 诚恳（sincerity）l 是促销的基本心态和为人处事的原则，要让顾客感觉到你的真诚服务，使顾客产生信任感； 灵巧（smart）l 要以灵巧、敏捷、优雅的身体语言来为顾客服务，使其产生信任； 研究（st

41、udy）l 要时刻学习和熟练掌握商品知识，研究顾客心理，以与接待与应对的技巧第二节、 如何快速建立亲和力产品介绍前，须在最短的时间同顾客建立最大的亲和力，亲和力的建立是影响说服力发挥的根本条件，是成功促销员必备的条件，把产品卖出去前，须先把自己卖出去。亲和力的建立 亲和力：让顾客信赖你、喜欢你、接受你、只要顾客能接受你、自然比较容易接受你的产品，信赖你的产品品质。 随时保持笑容（是最高品质）就是保持吸引力 先用寒暄的话语来润喉，用亲切的问候与自我介绍建立信赖感，让各哭感觉受到尊重 用满腔热诚与活力跟顾客说话，表现出态度诚恳 变换说话的语调，根据顾客的情绪调节 调节你说话的音量，尽量跟顾客保持同

42、等分贝，要强调某句话时可适当提高音量，会显得更有热情 变化说话的节奏，根据顾客语速调节自己的语速，根据谈话容调节说话的节奏 善用停顿，在讲解产品时可以在某个环节故意停顿，使顾客发问，调节顾客兴趣 避免你的尖叫声，不要用“啊！”等字眼 禁止用鼻音说话，会显得不自信建立亲和力的技巧和方法 情绪同步：从对方的观点、立场看、听、感受或体会事情（设身处地） 语调语速同步：利用对方表象系统，对视觉性、听觉性、感觉性的人要分别使用不同的语速与语调 生理状态同步：l 不要双手抱胸，有距离感、不真诚、不诚恳l 最佳位置是站在顾客左手边，让顾客感到安全、舒适，勿隔桌对立，会让顾客有对立感 语言文字同步：用惯用语、

43、口头禅、流行语，让顾客感觉和他没有距离感 合一架构法：不直接反驳批评对方，用“我很了解”“感您的评价”“同意您的.，同时.”第三节、 如何介绍产品善加规划与设计过的产品介绍方式比未经过设计的介绍方式强20倍以上的说服力。那么对怎样介绍产品才能让消费者迅速接受呢？ 预先框示法：介绍产品前，先解除顾客的心抗拒，让顾客能敞开心扉来听你做产品介绍 假设问句法：将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问顾客，如：“如果有一种酒喝了以后不会上头，而且还会将用餐的气氛调动起来，您想了解吗？” 下降式介绍法：逐步介绍产品的好处和利益，把主要最能吸引顾客的放在最前面介绍，较不重要的放在后面解说 找出“樱桃树”：介

44、绍产品时，逐项介绍优点，观察顾客对哪一种产品特性最感兴趣，而后不断的强调那种优点，调动顾客的购买欲望 倾听技巧：人人都希望被倾听和被尊重，当个好的倾听者有四个方面需要注意：l 不要打断顾客的谈话，要有耐心、好的倾听者是非常有耐心的l 说话或回答问题前，先暂停3-5秒l 保持微笑，运用生理状态同步法，与顾客保持一致l 对顾客所谈容若有任何不了解支出，要立即提问顾客，不要猜测对方的心意 互动式介绍法：在介绍产品的过程中，随时让顾客保持一种积极的、互动的参与心态，如同参与一场球赛，你和顾客都是球员，别让顾客当观众，让顾客参与你的产品介绍过程中，适时地调动他的视觉、听觉、触觉等感官系统，随时问顾客一些

45、问题，让他们回答。 视觉销售法：让顾客在视觉上看到产品的利益，让他想象当购买或使用产品后所获得的好处和情景 假设成交法：在介绍产品的过程中，适当地运用假设成交法可以让顾客对你的产品越感兴趣，购买的意愿也会增强。第四节、 了解顾客类型 自以为是型：自以为自己懂得比你多，常常表现为“这些我早知道了”对这类顾客不妨布个小小的陷阱，在介绍产品时，介绍完后，告诉他“我不打扰您了，您可以考虑一下”。或者在介绍产品时，不要说的太详细，稍做保留，故意留一些困惑给顾客，然后告诉他“我想您对我们的产品是相当熟悉的，你要几瓶呢？” 斤斤计较型：这种顾客通常讲价、贪小也不失大，通常会问“有没有礼品”“价格再少点就好了

46、”等等类似的问句，可以用“我不确定还有没有货”“现在已经有人订购”“这种产品不久会涨价”等话语，再强调一下产品的质量和服务。 借故拖延型：这类顾客态度配合很好，回答也很合作，就是没有成交信号，当促销要求作出决定购买时则推三阻四。此时，应该找寻其不购买的真正原因，对症下药，有的放矢。 好奇心强烈型：这类顾客对购买不存有抗拒心理，不过他想了解产品的一切信息，同时会在商品解说时提出积极的问题。他会是个好买主，不过要看产品是否和他心意，属于冲动购买型。你就必须热诚的为他解说，使他乐于接受。 生性多疑型：这种顾客对促销说的话，都持怀疑态度，甚至对产品本身也是如此。他们可能会把怨气发在促销身上。因此，你应

47、该以亲切的态度和他们交谈，千万不要和他争辩，同时避免对他施加压力，进行产品解说时，态度要沉着，言辞要恳切，而且必须观察顾客的忧虑，以一种友善般的的关切询问他：“我能帮您吗？”等他完全心平气和，再按一般方法与他洽谈。 情感冲动型：这类顾客容易受外界影响，比较冲动，稍受外界刺激，便言所欲言。此类顾客应多加以热情、主动，采用“快刀斩乱麻”的方式尽快促使成交，如：“就拿这瓶特曲吧！这酒最合您的口味” 自我判定型（理智型）：较固执，一旦决定后不会轻易放弃，不喜欢被强迫推销，应站在客观的立场来介绍产品，如：“我是考虑到这酒比较适合您的饮酒习惯” 一般型：比较不注重细节，介绍产品时千万别太罗嗦。 特定型：做

48、决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔，说服此类顾客时要提供给他们尽可能详细的信息。介绍产品时越详细越好。 求同型：看一样点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的事物间，其产品的相似点 求异型：看差异点，逆反心理较强，说服策略，负负得正，与此类顾客沟通时不要使用绝对、肯定、一定、保证、不可能等词汇 追求型：对此类顾客应强调产品会带给他们的好处和利益。 逃避型：对此类顾客应强调购买产品会让他们避免或减少哪些痛苦第五节、 了解顾客需求 每个人购买产品的最终目的都是为了满足背后某些需求购买价值观 顶尖的促销人员的工作就是：找出顾客背后真正需求与所想满足的价值观，进而调整销售方式与产品介绍过程，

49、以满足顾客真正的潜在需求 在找出顾客真正潜在需求前，不要介绍你的产品，因为你根本不知道该如何介绍 任何人购买产品只有两个目的：追求快乐，逃避痛苦 我们的工作就是要让顾客了解，买我们产品能获得的快乐和好处，同时消除他们认为购买产品所能遇到的风险或损失 人们买的永远是一种感觉而不是产品本身，只能满足他们所想的感觉，任何人都愿意花钱来购买任何东西 优秀的促销人员须知道购买你的产品所想满足哪些背后的感觉，进而调整产品介绍方式与过程，满足顾客的购买价值观 我们卖的不是产品而是结果，是好处，是价值观 有效的找出顾客的购买需求，提出恰当的问题 我们所提供给顾客的是解答而不是产品，顾客关心的不是产品本身，而是

50、产品所能为他做什么，能解决他们哪些问题 许多人认为顾客会关心产品的品质，事实上，品质是一种理性的考虑，而购买是一种情绪，不完全是理性，所以在解释或强调产品品质时，须解释品质最终能带给顾客哪些利益好处 顶尖的促销员必须在最短的时间找出顾客购买产品时的主要购买诱因，以与主要抗拒点，同时不断的强调那些主要购买诱因，并且有技巧地解除顾客主要的购买抗拒点 主要的购买诱因与主要的抗拒点因人而异，找不出这些答案，就等于卖不出产品第六节、 如何引导顾客 对挑剔型顾客的引导：他们往往对热情的促销进行冷嘲热讽，无论购买什么，都喜欢挑出毛病，这类消费者情感不易控制。可采用以下几种方式引导l 顺应式引导：就是将消费者

51、的拒绝理由当作回答，让消费者意识到需要这种产品。例：“这个酒的价格太贵”“贵是贵了些，但作为品牌商品，他是有其品牌价值的.”l 转折式引导:当消费者提出不同意见时,促销不可直接否定消费者意见,忌用:“不是的”“您说的不对”等语言。应该先肯定消费者的意见，述自己的观点。如：“您说的对，但是您有没有想过另一方面”“上次一个顾客也这么认为，但最后我们一致认为.”“您说的有道理，不过，这种产品是.”l 拖延式引导:有的消费者会在促销介绍产品时,不断的提出问题,或提一些刁钻古怪的问题,对于这些问题,如果顺着顾客的思维回答,则失去了主动权,可以回答:“您先别着急，我随后向您解释。”然后继续介绍产品。l 抢先式引导：促销在其挑剔之前首先就把问题解决掉，然后引导其朝正确的成交方向前进。可以先发制人、争取主动、避免由纠正消费者的看法或反驳消费者意见而起争执。l 转换式引导：在引导挑剔型顾客的时候，有时可以运用资料或商品转移消费者注意力，使其自觉不自觉地不在坚持反