【计划书】嫁吧娶吧创业计划书

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娶吧&嫁吧婚情文化传播有限公司商业计划书 执行总结 1 1.1 背景介绍 连锁经营模式，打造品牌婚介 ——Marry Bar的市场战略 1.1.1 行业现状 目前国内的婚介市场现状如下：第一，整个行业诚信严重缺失。第二，从业人员素质普遍低下。第三，利润丰厚。第四，监管缺失。第五，缺乏全国性知名婚介服务品牌。基于以上分析，我们认为树立婚介服务业品牌，并且以此促进整个行业的标准化和职业化完全符合市场经济的需要。 1.1.2 市场需求现状 根据市场调研以及相关报道的分析，我们认为目前婚介市场的需求空间是巨大的。理由如下：第一，高校扩招引发的人才流动，为婚介服务提供了潜在的客户群体。第二，工作频率的加快和人际交往圈子的狭小形成了我们的目标客户群体。第三，传统婚介不能很好的承担高端婚介服务职能，导致市场供给出现结构失衡。第四，婚介行业本身是一个可持续发展的绿色产业。第五，婚介是整个婚姻过程的一个环节，而整个婚姻服务流程是一个完整的产业，并且会带动相关产业的发展，比如旅游、酒店、家电、珠宝等行业。 1.2 公司简介 做中国婚介服务业领袖 ——Marry Bar的创业理想 公司全称为娶吧&嫁吧婚情文化传播有限公司，属中介服务类企业，注册资本人民币2000000元，经营范围为婚姻介绍、信息咨询以及相关业务。店面名称：中文为“娶吧&嫁吧”；英文为“Marry Bar”。经营模式为连锁经营，第一家形象店拟设在西安高新技术开发区。经过初期的经营发展，公司在业务实力以及市场份额达到一定水平以后，将在西安本地陆续设立两家连锁店。前期“专注做品牌婚介”是公司毫不动摇的基本目标，唯有做强才会做大！在经过西安本地的发展以后，我们会陆续将Marry Bar的优质服务带向全国其他目标城市，适时的“全国化”战略将是公司另一个飞跃。在婚介领域做强以后，公司将会适时地与酒店、婚庆公司、旅行社、珠宝商、航空公司等结成战略同盟，为客户提供一站式服务。并且在科学论证以及相关市场分析后考虑，公司有可能向相关领域进行资本渗透，以增加企业新的利润增长点。 1.3 公司管理与组织结构 和谐共赢的经营管理团队 ——Marry Bar的竞争优势之一 公司初期规模较小，我们将采用扁平化、直线职能式的组织结构，充分发挥个人和职能部门的专业特长，主要核心管理人员的构成如下： 总经理，全面负责公司的经营管理；企划主管，主要负责公司品牌行销计划、广告策划、公共关系维护；市场主管，主要负责公司的市场细化、客户开发、市场拓展计划；财务主管，主要负责公司资金营运管理和财务核算；客服主管，主要负责与客户沟通、开发新客户、维护良好的客户关系、收集管理客户信息资料等；人事主管，主要负责规划、指导、协调公司的人力资源管理与组织建设。 1.4 产品和服务 “真心交流，贴心服务，让客户放心” ——Marry Bar的客服理念 Marry Bar实行会员制，所有会员都将得到Marry Bar提供的优质服务。为了更好的满足客户的需求，Marry Bar将客服项目细化为三个层次：基本客服项目；自助式客服项目；个性化客服项目。 1.5 市场与竞争 “他山之石，可以攻玉” ——Marry Bar的竞争策略 首先从西安本市婚介市场看， 另外，从网络交友平台看， 1.6 市场营销 “浪漫、忠诚、幸福” ——Marry Bar的品牌内涵 Marry Bar根据严谨的市场分析确定自己的品牌营销计划，主要分为三个阶段：第一阶段（2006年~2008年）用三年左右时间在西安本地树立自己的品牌形象，第二阶段（2009年~2010年）在原有品牌信任度的基础上增加品牌内涵，强化品牌形象，我们将“浪漫、忠诚、幸福”的理念注入Marry Bar品牌中，第三阶段（2011年~2015年）将以实现品牌的“全国化”目标为核心，进而实现Marry Bar从“西安本地品牌”向“全国性品牌”转变的战略目标。 1.7 财务分析与评价 科学谨慎、切合实际 ——Marry Bar的财务原则 娶吧&嫁吧婚情文化传播有限公司正寻求一笔风险投资资金作为以下用途：婚姻中介服务；招募培训员工。为达到这个目的，需要筹集资金，其总额为2000000元。 本着“科学谨慎、切合实际”的原则，我们做出了本项目2006年度至2010年度财务的规划预算。 1.8 风险与对策 “知难而进，稳中求胜” ——Marry Bar的经营态度 市场经济必然是风险与收益并存的，Marry Bar要做得是科学规避风险，制定正确的对策。我们认为主要存在着以下风险：第一，市场风险，第二，管理风险，第三，财务风险，本着对投资者负责的态度，我们公正客观的分析了可能存在的各种风险，并提出了相关解决方案。“知难而进，稳中求胜”是Marry Bar面对风险的态度。 公司简介 2 2.1 公司的基本情况 娶吧&嫁吧婚情文化传播有限公司办公地点拟在西安高新技术开发区，注册资本为人民币2000000元，公司以为都市年轻的白领阶层和其他社会阶层精英人士提供优质的婚姻中介服务为己任，并通过自身的努力来促进婚介市场秩序和行业标准的完善。 2.2 公司宗旨和目标 2.2.1 核心价值观 核心价值观是企业文化的灵魂，是企业的特质，是行动的原则，是共同的信念。 和谐共赢的团队精神 高效一致的执行力 追求卓越的创新精神 优秀的产品是优秀的人创造的 信任并尊重每一个人 图2-1 Marry Bar核心价值观 2.2.2 基本目标 树立婚介服务品牌是公司的基本目标，企业价值最大化是公司的战略目标，成为行业领跑者是公司的远景目标。客户满意、优质服务、员工满意是实现这些目标的前提和保障。 客户满意 优质服务 员工满意 图2-2 Marry Bar基本目标 2.2.3 公司成长 1.成长领域 公司进入新的成长领域，应当有利于提升企业的核心技术水平，有利于发挥公司资源的综合优势，有利于带动公司的整体扩张。 2.成长速度 公司追求在一定利润率水平上的成长最大化，并且本着对投资者负责的态度合理控制公司的成长速度，避免因盲目扩张而造成的资金链断裂的危险。 3.成长管理 “厚积薄发，适时而动”是公司成长管理的基本思想。 2.3 企业形象系统 l 理念识别（Mind Identity） 经营理念——关心　关爱　关怀 服务理念——真心交流，贴心服务，让客户放心 企业特质——饮水思源 追求卓越 l 视觉识别（Visual Identity） （1）企业名称 企业全名——娶吧&嫁吧婚情文化传播有限公司 连锁店名称——娶吧＆嫁吧 Marry Bar （2）企业商标 公司将以“娶吧＆嫁吧Marry Bar”作为注册商标。为了防止商标的仿冒和假冒，我们将分别对“娶吧”、“嫁吧”、“娶吧＆嫁吧”、“Marry Bar”和“娶吧＆嫁吧Marry Bar”进行注册。 （3）企业标志与象征图形 ①企业标志 商标说明： ②企业形象标识 形象说明： 本标识以相向浮于水面的两只白天鹅为原型。 2.4 连锁经营策略 2.4.1 科学选址 店面的选择是经营的第一步，对于连锁经营而言，选址具有特殊的战略意义。所以我们在选址时主要考量以下几个因素： 高薪企、事业单位，行政机关的集中程度 该地域交通便利程度 周围同业竞争状况 店面面积及租金水平 该地域流动及常住人口年龄结构 2.4.2 资金链支持 随着连锁店数量的增加，面临的一个首要问题便是能否得到资金链的相应支持。 2.4.3 服务品质如一 为保证服务的质量的统一性，Marry Bar拟采用直营连锁的经营模式，即以统一的资产所有权为纽带，主要在以下几个方面： l 统一经营理念 l 统一企业视觉识别系统 l 统一员工行为规范 l 统一经营服务活动 l 统一经营管理机制 2.5 公司发展战略 2.5.1 战略策略 根据业务开展的实际情况，公司首先将在本市开设Marry Bar连锁店， 2.5.2 战略步骤 第一阶段：树立品牌，达到本地知名（2006年—2008年） 战略目标：用三年时间在本市树立起品牌形象，抢占本市婚介高端市场份额，利用多种媒体广告全方位立体打造首家形象店（突出宣传全国首家婚介连锁的概念和形象）； 第二阶段：强化品牌，实现本地领袖（2009年—2010年） 战略目标： 第三阶段：延伸品牌，做中国婚介名牌（2010年后上半年进军北京市场 继续深耕本市市场 形成行业龙头地位 上半年进军上海市场 下半年进军杭州市场 北京设立连锁分店 选择全国性媒体广告平台造势 初步显示全国知名品牌的形象 上海、杭州设立连锁分店 借助全国宣传攻势,抢占华东市场 上半年进军深圳市场 巩固已占领的市场 继续开发新的市场 深圳设立连锁分店 开发新型服务产品，提升技术含量 逐步开始实行行业纵向一体化 真正形成全国婚介连锁第一品牌 2011年 同步 2012年 同步 2013年 同步 2014-2015年 同步 图2-4 Marry Bar第三阶段发展战略示意图 2.5.3 公司发展规划 公司管理与组织结构 3 3.1 管理团队 孙志强：娶吧&嫁吧婚情文化传播有限公司总经理。 主要负责制订公司重大战略决策，负责整个公司的正常运转，有责任塑造良好的企业文化，肩负团队建设重任，协调各个部门的工作，对各部门主管进行绩效评估，组织制定公司的月度、季度和年度计划与指标，监控各部门的运营发展状况，对公司的人力资源状况，财务收入和支出状况，公司资产总体状况进行监控。 3.2 公司的组织架构 3.2.1 公司采用直线职能制组织结构 总经理 人 事部 企划部 市场部 财务部 客服部 雁塔分店 高新总店 新城分店 图3-1 Marry Bar组织结构图 3.3 岗位说明书 企业的管理，首先是岗位的管理。岗位管理是一个复杂的体系，其中最基础的手段，就是对岗位进行文字性的界定和说明。每一个岗位都要有相应的主责，然后有部分支持性工作。 3.4 公司的规章制度 建立一整套行之有效的规章制度是企业生存发展的必要条件，是形成企业文化的基础，是塑造企业核心价值观的保证。 3.5 招聘和培训 优质的服务是Marry Bar的目标和生存之本，而优质的服务是由优秀的人提供的，尤其是直接与顾客接触的一线员工，所以招聘和培训是很重要的一环。 首先，选择正确的人进入Marry Bar是人力资源一切工作的基础。符合企业文化和团队精神的员工将会使个人目标与企业目标尽量趋同，从而减少未来在人力方面的培训以及管理成本。 3.6 企业文化设计 企业文化： l 重诺守信，诚信为本 l 以公司利益为责任，以客户利益为导向 l 信任并尊重每一个人 l 求同存异的团队精神 l 整洁舒适的工作环境 l 鼓励创新、积极参与、集思广益 3.6.1 制度文化 建立一整套行之有效的规章制度是企业生存发展的必要条件，是形成企业文化的基础，是塑造企业核心价值观的保证。 3.6.2 营销文化 营销是一种精神感受，只能在人们的消费过程中品味到它的存在。 3.6.3 人才文化 人力资源是企业最宝贵的资源，优秀的产品和服务都是优秀的人创造的。 3.6.4 团队文化 公司把团队精神奉为员工合作的核心，倡导全体员工为共同的企业目标和集体利益奋斗不息，拒绝背离团队的行为和损害团队效率的行为，拒绝损害团队整体性的个人英雄主义，但是公司将尊重员工的个人选择和私人空间，让所有的成员都能从工作中得到成就感并享受工作。 3.7 激励与约束机制 建立健全人力资源的激励与约束机制，有利于充分调动Marry Bar全体员工的积极性和创造性，有利于Marry Bar各项工作高效、有序的进行，可以在更大程度上调动全体力量，集中全体智慧，保证Marry Bar各项目标的顺利实现。 3.7.1 人力资源的激励机制 以数字为依据、以比较为方法、以奖惩为手段，实现量化控制。 l 对连锁店的激励 公司在每年年初会根据当地的经济环境、店铺的地理环境、潜在客户数量等因素为每个连锁店制定年终目标，年终进行严格的业绩考核，。 随着连锁店的增加，对其监控的难度和费用也会增大，所以公司主要以激励为主，约束为辅。公司会设立“竞赛奖金”作为短期激励，每个月从各地的连锁店中评出一个业绩最佳的，给与一定的奖励；每年评出一个全年业绩最佳的，公司会为全店员工提供一次带薪休假的机会。 l 对员工的激励 对员工主要以薪酬激励为主，文化和提升激励为辅。 3.7.2 人力资本的约束机制 在建立激励机制的同时，还要建立约束机制。 产品与服务 4 鉴于婚姻介绍行业本身的特殊性，尤其是隐私性, 为保证服务的质量和资料的有效性Marry Bar将采取会员制为每一位尊贵的客户提供服务，并按照其本人意愿将其基本资料汇总到会员数据库，该数据库资源供所有会员共享。 4.1 Marry Bar服务流程 4.1.1 会员审批流程 4.1.2 服务流程图 客户来访 专员接待 初步意向 注册登记 符合会员标准 成为正式会员 不符合会员标准 拒绝会员申请 图4-1 Marry Bar 会员接待流程图 参加Marry Bar活动 未成功 双方确立恋爱关系 登记结婚 到Marry Bar办理撤档手续 图4-2 Marry Bar 客户服务流程图 4.2 基本客服项目 为了与会员建立良好的信任基础和合作关系，Marry Bar所有尊贵会员均可享受我们提供的各项基本服务。具体包括以下内容： 1、缘分天空：2、心灵驿站：3、恋爱达人：4、浪漫邂逅：5、二人世界： 6、贴心服务： 4.3 自助式客服项目 Marry Bar精心设计了一系列的活动供会员自助选择。Marry Bar倡导： 室内聚会 >> 浪漫 、温馨；户外活动 >> 动感 、激情。自助式服务在会费以外另行收费，具体每项活动按照成本加成法定价，服务项目包括： 1.浪漫满屋：2.缘来是你：3.爱在旅途：4.我型我秀：5.赛场燃情： 4.4 个性化客服项目 鉴于国内高收入阶层奢侈消费的能力和愿望，以及追求个性标新立异的消费偏好，Marry Bar将根据会员本人的申请，提供帮助其获取爱情的一切尽可能的服务。该类客服项目也属于另行收费，以下内容为参考选项： 1.完美风暴：2.惊喜制造：3.梦想成真：4.昨日重现： 4.5 Marry Bar在线 4.6 Marry Bar服务指导思想 Marry Bar采取CRM（Customer Relationship Management）即客户关系管理，通过不断改善客户关系、互动方式、资源调配、业务流程和自动化程度等，达到降低运营成本、提高企业销售收入、客户满意度和员工生产力，立足企业利益，同时方便了客户、让客户满意。 市场与竞争呢个 5 5.1 市场分析 5.1.1 巨大的市场潜力 5.1.2 婚介市场的主要问题 一、婚介服务机构存在的主要问题 二、婚介行业监管部门存在的主要问题 1、缺乏有效的政府监管和归口登记机制 对策：当前亟需理顺关系，归口一个政府部门进行登记管理。因此婚介行业必须有一个政府部门对之进行相应的业务规范与指导，建立一套完善的法律法规和监管体系，建立对婚介市场的行之有效的监管机制的工作已迫在眉睫。 2、缺乏功能健全的婚介行业协会组织 对策： 5.1.3 Marry Bar的解决方案 Marry Bar将通过建立自有品牌、采取连锁的经营模式打造全新的婚介服务方式，具体的创新立意如下： l 打造婚介服务的自有品牌 l 首创婚介机构的连锁经营模式 l 高素质的管理经营团队 l 高附加值的婚介解决方案 l 焕然一新的管理经营理念 公司的内在服务质量 员工满意度 员工忠诚度度 员工工作效率率 顾客所获价值 顾客满意度 顾客忠诚度 企业获利能力 图5-1 服务利润链的逻辑内涵图 5.2 目标市场调查与分析 5.2.1 市场调查目的 5.2.2 市场调查方法 样本选取：调查方式：调查内容： (一）宏观市场调查 （二）消费者研究 调查问卷设计思路： 表5-1 样本单位问卷分布表 序号 样本单位 问卷总数 大专 本科 硕士 博士 1 陕西移动通讯有限责任公司 30 7 10 12 1 2 中国证券业监督管理委员会陕西省证监局 15 0 0 14 1 3 西安市石油勘探仪器总厂 25 15 10 0 0 省略…… 总计 1000 362 365 194 79 本次市场调研发放问卷共计1000份，其中有效问卷共计961份。综合分析市场问卷数据可获知以下信息： 图5-4 样本数据接受婚介服务构成分布 图5-5 样本数据愿尝试品牌婚介服务构成分布 （4）在有效问卷中，月工资收入≧2500RMB共计692人（占有效样本的72%）。 图5-6 样本数据月工资收入构成分布 5.2.3 目标客户群的选取 表5-2 Marry Bar的细分市场表 年龄 性别 文化程度 职业分类 月工资收入 消费偏好 25岁以下 男 女省略 初中以下 金领 1000元以下 1000—2500元 喜欢一线品牌 喜欢二线品牌 25—35岁 高中、中专 注：表格中下划线部分代表公司的目标客户群所需具备的市场细分指标。 Marry Bar将通过为新细分出来的市场提供差异化的服务产品从而成功进入市场。 5.3 市场竞争者调查与分析 5.3.1典型网络婚介竞争者分析 表5-3 网络婚介机构的竞争优势与劣势分析 网络婚介机构的竞争优势 网络婚介机构的竞争劣势 网络沟通平台的高效快捷 会员资料的虚拟性强 营运成本低 缺乏直接有效的沟通 庞大的信息源 会员个人隐私缺乏安全感 宽广的服务覆盖面 服务效率易受到网络本身技术因素限制 5.3.2典型传统婚介竞争者分析 传统婚介机构的竞争优势 传统婚介机构的竞争劣势 原有市场份额形成的影响力 陈旧单一的婚介服务项目 占有一定的市场份额，拥有一定的客户资源 信誉度低的行业形象 福利性企业性质 从业人员职业化素养低下 面对面的服务模式 信息严重不对称 运营成本低 服务理念落后 5.4 公司SWOT分析 内部环境 优势 劣势 l 高素质的经营团队 l 直营连锁经营模式 l 资本回报率高 l 专业化的咨询服务 l 网络与店面共同发展 l 创业初期营销网络的建立 l 经营管理经验的不足 l 对连锁经营风险估计不足 l 资金链管理经验不足 外部环境 机会 威胁 l 行业标准尚未形成 l 进入门槛较低 l 政府宏观政策的倾斜 l 媒体关注的宣传效应 l 原有传统婚介行业的竞争 l 由于婚介行业技术壁垒较低，会 引起其他企业跟进模仿 l 来自网络婚介的竞争者 5.5 市场预测 基于上述市场调查及科学分析，下面就对目标市场的销售价格与销售额进行相应假设与预测。 5.5.1 西安高端婚介服务市场容量的估算 5.5.2 五年市场预测 表5-5 公司5年销售预测表 （单位：元） 年 份 产 品 2006年 2007年 2008年 2009年 2010年 连锁店数 1 1 2 2 3 会员人数 1000 1500 2500 3700 5800 省略…… 市场营销 6 Marry Bar以为目标客户追求真爱为目标，以高素质的经营团队为基础，以超前的经营理念为指导，以提供时尚个性化的服务为内容，丰富的市场营销为手段，不断满足目标客户的需求。 6.1 产品策略 6.1.1 产品设计 表6-1 Marry Bar服务产品类型表 产品类型 服务内容 核心产品 为会员提供择偶机会 为有意向的双方提供促成良缘的策划方案 各式各样适合白领人群的交友活动 形式产品 一致的服务质量和水平 同一品牌和商标 统一店面经营 外延产品 为会员提供择偶及婚恋心理指导 为会员提供形象设计 帮助每一位会员远离择偶与婚恋的误区 6.1.2 产品开发 一、基本客服： 二、自助式客服三、个性化客服：四、纵向一体化： 饮水思源 追求卓越 第 18 页 娶吧&嫁吧婚情文化传播有限公司商业计划书 6.2 定价策略 Marry Bar提供的服务定价，在充分测算成本的基础上，并保证一定利润率和迅速开拓市场的需要，参考市场同类服务的价格（如表6-2所示）在不同服务方式中采取不同的定价方式：对于普通会员服务采取快速撇脂定价方式；对于公司举办的各项其他活动采取成本加成定价方式。上述定价策略理由和做法如下： 表6-2 市场同类服务价格表 类别 价格（西安） 价格（北京） 会员服务 200元/年 2000元/年 婚介服务成功费 500元/次 5000元/次 相关活动费 约100元/次 约300元/次 6.3 销售策略 6.3.1 市场销售战略 为了能够实现我们预定的销售目标，在创业的过程中必须对产品定价策略、销售策略、服务策略等做全方位的考虑。前面已对本次创业产品的定价方式做了比较详细的阐述，紧接着探讨一下本次创业的销售策略，鉴于本公司实际情况， Marry Bar的市场战略分为三步走： 一、市场开创期：二、市场拓展期：三、市场精耕与维持期： 6.3.2 市场销售策略 为了具体实施创业的市场销售战略，必须细化创业的市场销售策略，在创业的前五年里，具体的市场销售策略如表6－2所示： 产品引入期：产品成长期：产品成熟期： 表6-3 Marry Bar销售策略 期间 年限 销售策略 目标 初期 2006－2008年 平面广告宣传为主 公共关系为辅 初步打开市场，并完成市场前期占领 销售策略一——传统广告宣传\销售策略二——网络宣传\销售策略三——造势宣传\销售策略四——销售促进\销售策略五——公共关系宣传\销售策略六——关系营销\销售策略七——策略组合 表6-4 Marry Bar销售策略组合 期间 策略组合 具体方案 产品推出期 平面广告宣传 公共关系宣传 《华商报》刊登广告 公汽车身广告 大型公益相亲会 产品引入期 媒体广告宣传 网络宣传 电梯媒体 电台媒体——情感专线 建设企业自己的网站 产品成熟期 关系营销网络 品牌效应 口碑式的宣传效应 连锁知名品牌 6.4 品牌策略 6.4.1 树立品牌策略 l 品牌定位策略：主要采用补缺品牌策略与领先品牌策略相结合的方式： 表6-5 Marry Bar品牌定位策略 期间 品牌定位策略 优势 品牌成长初期 补缺品牌策略 积极寻找市场空缺 针对空缺创造产品特色 建立自己的品牌优势 品牌成长中后期 领先品牌策略 市场地位高 获利大、优势多 具有很大的吸引力 l 品牌推广策略： 表6-6 Marry Bar品牌推广策略 阶段 年限 推广核心任务 目标 第一阶段 2006－2008 “全国首家品牌婚介” 利用广告媒体打造Marry Bar全新的品牌形象 第二阶段 2009－2010 注入Marry Bar品牌内涵 “浪漫、忠诚、幸福” 增加品牌感召力 形象代言人带领走向全国 第三阶段 2010年后 扩大品牌的影响力 实现品牌“全国化”目标 打造全国性的品牌形象 “地方性品牌”向“全国性品牌”转变 6.4.2 强化品牌策略 服务质量策略——品牌和商标策略——名牌营销策略——科技和人才策略 饮水思源 追求卓越 第 20 页 第三届“挑战杯”陕西省大学生创业计划竞赛参赛作品 6.4.3 延伸品牌策略 思缘信息咨询有限责任公司商业计划书 第 23 页 娶吧&嫁吧婚情文化传播有限公司商业计划书 l 以全新优质的产品提高品牌美誉度 l 以更加完善的服务提高品牌忠诚度 l 以现有的公共形象提升品牌影响力 6.5 营销过程的管理与控制 6.5.1 对营销人员的管理和控制 饮水思源 追求卓越 第 21 页 第三届“挑战杯”陕西省大学生创业计划竞赛参赛作品 为考核营销人员的绩效，我们建立了如下评价标准： l 市场情报的搜集和提供：如竞争者的动向、消费者的反应、市场趋势等 l 项目计划的执行情况：如活动的收效，消费者的反响等 l 传播目标的实现情况：如参与活动或计划的顾客数等 l 跟踪回访情况：如跟踪回访的次数，对顾客有关问题和困难是否妥善地解决等 6.5.2 年度计划控制 思缘信息咨询有限责任公司商业计划书 第 21 页 娶吧&嫁吧婚情文化传播有限公司商业计划书 l 销售分析\市场份额分析\营销费用分析 表6-7 Marry Bar广告费用分析 期间 广告费用分析 品牌成长初期 目标任务法、负担能力法 产品引入期 销售比例法 产品成熟期 销售额比例法、竞争平衡法 6.5.3 盈利性控制 饮水思源 追求卓越 第 21 页 娶吧&嫁吧婚情文化传播有限公司商业计划书 6.5.4 对顾客满意程度的控制 顾客满意度(Customer Satisfaction)，即CS战略。Marry Bar客户满意度营销战略的基本思想是：公司的所有营销活动都必须以客户满意为行动指南。通过对顾客满意度的控制，指导所有营销活动，达到提高市场份额、扩大收入来源的最终目的。 财务分析与评价 7 饮水思源 追求卓越 第 24 页 第三届“挑战杯”陕西省大学生创业计划竞赛参赛作品 7.1 资金计划 7.1.1 资金规模 思缘信息咨询有限责任公司商业计划书 第 22 页 第三届“挑战杯”陕西省大学生创业计划竞赛参赛作品 本项目总投资规模为人民币2000000元，全部以货币投资。资本规模的确定是基于以下因素考虑的： 7.1.2 资金来源 思缘信息咨询有限责任公司商业计划书 第 22 页 娶吧&嫁吧婚情文化传播有限公司商业计划书 l 企业内部集资：公司创业团队出资1000000元，股权比例为50%； l 企业外部风险投资：我们将向风险投资商推介我们的项目，力求他们的投资，确定其股权比例为50%，即出资1000000元。 7.1.3 资金使用 饮水思源 追求卓越 第 22 页 第三届“挑战杯”陕西省大学生创业计划竞赛参赛作品 本项目需要两个月的筹备建设期，全部资金为一次投入。为了更加明确、详实的表述公司运作的资金来源及资金使用明细，我们将在“7.2资金来源与使用情况（2006年）”中对此作具体阐述。 7.1.4 权益资金撤出方式与股利计划 思缘信息咨询有限责任公司商业计划书 第 22 页 娶吧&嫁吧婚情文化传播有限公司商业计划书 伴随企业的发展，部分权益资金必然要求撤出，这是资本运营的必然。另据估计，风险投资的撤出时间是投资后3年或更长时间以后。我们这里结合企业战略发展计划，就可能选择的退出方式进行说明。 1、本公司退出机制主要有以下几种设想： l 股权转让：\公司收回股权：\出售企业： 7.2资金来源与使用情况（2006年） 7.2.1 资金来源与使用作业单 表7-1 资金使用作业单 资金使用作业单 公司名称： 娶吧&嫁吧婚情文化传播有限公司 时间期限：投资第一年 单位：元 1、启动成本 公司工商注册与税务登记 4000 注册商标 10000 启动成本合计 14000 2、购买资产 电脑及打印设备等 54000 办公家具等 30000 购进资产合计 84000 3、经营期各种付现的成本费用（不包括折旧） 房屋租金 252000 装修费用 100000 广省略……………… 成本费用合计 1791800 4、税务 所得税 0 营业税 88625 税务合计 88625 现金支出合计 1978425 表7-2 资金来源作业单 资金来源作业单 公司名称：娶吧&嫁吧婚情文化传播有限公司 时间期限：投资第一年 单位：元 1、 权益投资 业主投资 1000000 风险投资 1000000 权益合计 2000000 2、负债 短期借款 0 长期借款 0 负债合计 0 3、销售额收入 产品销售收入 0 服务销售收入 1772500 销售收入合计 1772500 现金来源合计 3772500 注：以上两表中重要数据的来源及依据如下（单位：元） 表7-3 广告费用预算表 单位：元 广告项目 具体发布情况 预算金额 数据来源 电梯广告 在西安高新区选择100部中、高档写字楼、住宅楼宇的电梯发布广告 72000 西安冠杰广告装饰有限公司广告报价（含制作费，有折扣） 车身广告 选择途径商业繁华区及高新区的34路、400路公交车发布全车身或半车身广告 48000 西安公交车车身广告报价（含设计费、制作费、发布费） 平面广告 选择西安本地发行量最高的报纸《华商报》及《陕西广播电视报》发布1/4版广告 300000 《华商报》及《陕西广播电视报》的广告报价 网络广告 选择古城热线网络平台发布固顶或弹出窗口广告 60000 古城热线首页信息发布报价 合计 480000 6、人员成本 公司共19名员工，每月人员成本预计48900，全年人员成本预算为586800 7、所得税 （1）全年销售收入 1772500 （2）付现的成本费用（包含营业税） 1884425 （3）固定资产折旧 8400 （4）无形资产摊销 1000 （5）利润总额 =（1）—（2）—（3）-（4） -121325 （6）所得税 0 8、自助服务成本 根据对西安本市相关行业，尤其是规范的婚介服务机构的收费以及相关活动费用成本的调研，我们进行了数据的类比分析，结合行业本身发展规律和市场变化预测，得出自助式客服项目的成本估算如下： 9、营业税 全年销售收入为1772500，营业税1772500*5%=88625 10、销售收入 11、负债 7.2.2 资金来源与资金使用 业主投资 1000000 风险投资 1000000 资金来源2000000 资金使用2000000 启动成本14000 购买资产引起现金流 出84000 销售收入引起现金流入 1772500 付现的成本、费用等引起现金流出1791800 缴税引起现金流出88625 现金净流量-205925 1772500-14000-84000-1791800-88625= -205925 期末现金余额1794075 2000000-205925=1794075 图7-2 资金来源与使用图 7.3 成本计划及盈利预测 7.3.1 基本财务假设 1、固定资产采取直线折旧法，折旧年限为10年； 2、无形资产分10年进行摊销； 3、由于公司业务的特点，所有销售收入均为实收现金，即不存在销售引起的应收账款。 4、公司前两年不分配现金股利，第三年开始分配现金股利，股利支付比率为净利润的20％。 7.3.2 成本及费用计划 公司预计在运营的第三年开本地第二家连锁分店，利用前两年已产生的广告效应和已经积累的资金、管理经验、合作商户关系等资源推进公司发展。第五年成立本地第三家连锁分店，进一步扩大市场份额，树立品牌形象，发挥规模经济效益。相应的具体成本费用计划如下表所示： 表7-5 成本及费用计划表 单位：元 年 份 金 额 成 本 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 房屋租金 252000 252000 378000 378000 554000 折旧费用 8400 8400 13440 13440 20160 省略…… 7.3.3 盈利预测 公司的销售计划及盈利预测如下表所示： 表7-6 销售及盈利预测表 单位：元 年 份 金 额 收入/利润 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 会员会费收入 1000000 1500000 2500000 3700000 5800000 自助服务收入 772500 1082500 1620000 2214000 3025000 收入合计 1772500 2582500 4120000 5914000 8825000 省略…… 7.4 预计财务报表 7.4.1 预计利润表 表7-7 预计利润与利润分配表 单位：元 项 目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 一、主营业务收入 1772500 2582500 4120000 5914000 8825000 二、主营业务利润 827675 1444475 2422560 3846860 5981590 三、利润总额 -121325 353675 985760 2266420 4119290 减：所得税 0 116713 325301 747919 1359366 四、净利润 -121325 236962 660459 1518501 2759924 加：年初未分配利润 0 -121325 80093 509391 1496417 五、可供分配利润 -121325 115637 740552 2027892 4256341 减：盈余公积 0 35544 99069 227775 413989 应付股利 0 0 132092 303700 551985 六、未分配利润 -121325 80093 509391 1496417 3290367 7.4.2 预计资产负债表 表7-8 预计资产负债表 单位：元 资产 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 流动资产 货币资金 1794075 2040437 2532844 3762085 5923984 应收账款 存 货 流动资产合计 1794075 2040437 2532844 3762085 5923984 固定资产 固定资产原价 84000 84000 134400 134400 201600 减：累计折旧 8400 16800 30240 43680 63840 固定资产净值 75600 67200 104160 90720 137760 递延资产 无形资产 9000 8000 7000 6000 5000 资产总计 1878675 2115637 2644004 3858805 6066744 负债及所有者权益 流动负债 应付账款 应交税金 长期负债 负债合计 0 0 0 0 0 所有者权益 实收资本 2000000 2000000 2000000 2000000 2000000 盈余公积 0 35544 134613 362388 776377 未分配利润 -121325 80093 509391 1496417 3290367 所有者权益合计 1878675 2115637 2644004 3858805 6066744 负债及所有者权益总计 1878675 2115637 2644004 3858805 6066744 7.4.3 预计现金流量表 表7-9 预计现金流量表 单位：元 项 目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 一、经营活动产生的现金流量: 销售商品、提供劳务收到的现金 1772500 2582500 4120000 5914000 8825000 现金流入小计 1772500 2582500 4120000 5914000 8825000 购买商品、接受劳务支付的现金 561000 685000 978000 1198000 1654000 支付给职工的现金 286800 315500 500000 560000 728000 支付的各项税费 88625 245838 531301 1043619 1800616 支付其他与经营活动有关的现金 948000 1089800 1435800 1579440 1861300 现金流出小计 经营活动产生的现金流量净额 -111925 246362 674899 1532941 2781084 二、投资活动产生的现金流量： 购建固定资产、无形资产支付的现金 94000 0 50400 0 67200 投资活动产生的现金流量净额 -94000 0 -50400 0 -67200 三、筹资活动产生的现金流量： 吸收权益性投资所收到的现金 借款所收到的现金 现金流入小计 分配股利所支付的现金 0 0 132092 303700 551985 偿付利息所支付的现金 现金流出小计 筹资活动产生的现金流量净额 0 0 -132092 -303700 -551985 四、现金及现金等价物净增加额 -205925 246362 492407 1229241 2161899 7.5 财务分析 1、基本盈利能力指标 （1）销售毛利率(主营业务利润/主营业务收入) 项目/年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 销售毛利率 46.70% 55.93% 58.80% 65.05% 67.78% 项目/年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 净资产收益率 -6.46% 11.20% 24.98% 39.35% 45.49% （2）净资产收益率(净利润/净资产) 2、投资回收期（n） n=3.53 3、投资净现值（NPV） 折现率假设 10% 12% 15% 20% 投资净现值 5149742 4571553 3808115 2763390 在四个水平的折现率假设下，净现值均大于零，本项目说明在经济上具有可行性。 4、内涵报酬率（IRR） 综上可以看出，公司具有很好的成长性，投资回报较高，同时由于公司未贷款，因此财务风险较低，可以较好的保护投资人的权益。 风险与对策 8 8.1 市场风险与对策 市场风险是新产品和服务不能满足市场需求以及新产品或服务的设计能力与市场容量不匹配而引起的风险。市场风险是导致新产品、服务商业化、产业过程中断甚至失败的核心风险之一。 8.1.1 竞争者 8.1.2 需求风险 公司提供的服务从现有市场来看是领先于同类企业的，但是，这也不能保证公司的服务能够完全被消费群体所接受。一旦我们的价格、我们的服务、遭受到消费者的置疑，我们就可能会陷入危机。 l 对策或措施： 8.2 管理风险与对策 管理风险是创业企业因管理不善而导致的风险，也是我们创业需要面对的核心风险之一。 l 对策或措施： 8.3 财务风险与对策 财务风险存在于财务工作的各个环节，任何环节的工作失误都可能会给企业带来财务风险，在我们的生产经营过程中，我们所面临的财务风险主要表现在： 筹资安全，主要是在筹资过程中资本负债，危及偿债能力等的问题； 投资安全，主要是不亏本，并且能够按照预期盈利，如期收回投资； 扩张安全，主要是在扩张过程中资金紧张和投资失败的问题。 l 对策或措施： 8.4 政策风险与对策 鉴于目前国家正处于转型期，整个社会的政策体系和法律制度都处于不断调整和完善的过程中，尤其是对于相关行业和领域国家在调整宏观调控的力度，婚介行业虽然暂时没有被国家纳入重点监管范围，但是行业的不规范已经和市场经济规律背道而驰，因此可能带来很大的政策风险。 l 对策或措施： 8.5 其它风险与对策 连锁风险：公司所采取的直营连锁经营模式，对公司在市场、管理、财务等经营管理的多方面均产生重要影响。如市场中选址的风险，管理中服务品质保证的风险，财务中资金链的风险等等。 附录一 婚介服务问卷调查 尊敬的先生/女士： 您好！娶吧&嫁吧婚情文化传播有限公司全体同仁首先感谢您对我们的关注，为了更好地向您提供服务，烦劳您在百忙之中，支持我们的工作，占用您几分钟时间，填写一下问卷。我们采取匿名信息采集方式，并对您的信息加以保密。 1.参加活动的朋友,可直接在所提供的选项后的括号内打“√”。如无特别说明,每个问题选择一个答案。需详细填写的,衷心希望得到您的配合。 2.问卷填写完毕,请妥善保管.为答谢朋友们的参与，可获精美纪念品一份。 本问卷所有权及其解释归本公司所有 一、基本信息调查 1、您的性别：男（） 女（） 2、您的年龄阶段：20-25岁（） 25-30岁（） 30岁以上（） 3、您的学历：博士（） 硕士（） 本科（） 专科或其他（） 4.你的月收入：1500元以下（）1500-2500（）2500-3500（）3500元以上（） 4、您的职业：———— 二、基本需求调查 1、目前您是否为单身：是（） 否（） 若是，原因为： A工作太忙，顾不上其他 B没有机会结识自己心仪的异性 C没有做好心理准