【计划书】江绿食品商业计划书

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江西绿色食品集团股份有限公司 江西省 南昌市 高新技术开发区火炬大街199号 邮编：330029 电话：（0791）8108797 商 业 计 划 书 江西绿色食品集团股份有限公司筹备组 目 录 引言 3 一、公司成立背景 3 二、公司发展战略 4 三、可利用资源和主要优势 6 摘要 8 一、目标市场及主导产品 8 二、管理层 9 三、财务预算及资金需求 9 第一章 目标市场 10 一、国内市场 10 二、国际市场 12 第二章 产品规划 17 一、江西省资源供应比较优势 17 二、江西省主要农副产品品种和产量 17 三、公司产品规划 18 第三章 经营模式 24 一、营销计划 24 二、采购供应方案 26 三、技术与质量控制方案 28 四、物流运输方案 32 五、信息化管理与电子商务 33 第四章 公司发展规划 36 一、发展目标和发展步骤 36 二、公司治理结构 37 三、公司管理模式 39 四、品牌发展规划 44 第五章 财务计划 48 一、财务预测 48 二、资金需求预测 49 三、投资回报 53 第六章 风险分析 55 一、主要风险因素 55 二、风险规避 56 引言 一、公司成立背景 江西省是我国传统的农业大省，拥有独特优越的农业生态优势和丰富的农副产品资源。江西省盛产稻米、鱼虾和水禽，是国家商品粮基地之一，发展农业生产的潜力很大。“九五”期间，全省共新建各类农业生产基地33个，特色农副产品产业超过粮食产值的县（市、区）已达36个，产品的种类54个。 然而，近年来由于江西省农业产业化的整体水平较低，缺乏大型的农业产业化重点龙头企业，使农副产品供销环节不能紧密联系适应市场需求，影响了农副产品的外销，造成农副产品流通不畅，导致江西省农业发展的状况与邻近省以及农业发达地区比较没有发挥出资源优势。 针对江西省农业发展现状，江西省委、省政府及时地提出了要将江西建设成为沿海发达地区优质农副产品供应基地的战略，通过建立大型农业产业化重点龙头企业，解决江西省农副产品流通瓶颈的问题,由市场销售拉动优质农副产品的生产供应，加快江西省农业产业化进程，实现江西省绿色食品产业在中部地区的崛起。 为实施这一战略，由江西省委主要领导主抓，江西省计委牵头，江西省计委所属投资公司现正在发起组建农业产业化重点龙头企业——江西绿色食品集团股份有限公司，公司将以江西省优质农副产品和绿色食品为经营方向，借助江西省政府以及各级政府的支持，整合江西省现有的农副产品产供销资源，统一品牌，统一产品生产加工标准，打造江西省优质农副产品名牌，带动江西省优质农副产品与绿色食品走向市场。 目前，由江西省计委主要领导负责成立了江西绿色食品集团股份有限公司筹建领导小组并下设办公室，抽调骨干人员具体落实公司筹建工作。 具体人员组成如下： 领导小组组长：江西省计委主任孙刚 领导小组副组长：江西省计委副主任王平 常务副组长：江西省投资公司总经理姚迪明 领导小组成员：江西省计委财贸处处长李接福、江西省计委农村经济发展处副处长赖斯兴、江西赣能股份有限公司副总经理张惠良 公司的股本规模拟定为人民币2亿元。公司经营目标是五年内实现年销售收入30亿元，年利税4亿元，资产总规模20亿元。公司将力争在较短的时期内建立高效的生产加工和流通体系，在沿海发达地区建立多渠道、全方位的营销网络，配合品牌宣传，大幅度提高江西省农副产品在沿海地区的市场份额，并以沿海市场为跳板，使有竞争力的农副产品和绿色食品走向国际市场，成为江西省优质农副产品与绿色食品外销的主渠道。公司最终将发展成为江西省和全国都有较高知名度的集生产、加工、贸易为一体的农业产业化重点龙头企业。 二、公司发展战略 公司确定了以下三方面的发展战略。 1、产品资源战略：公司将以江西省的生态优势和资源优势为基础，将主导产品定位于优质特色农副产品和绿色、无公害食品，确立公司绿色、安全的形象和健康、高品质的品牌价值。 目前我国农副产品的销售不畅的主要原因在于结构性过剩。长期的粗放型经营造成低档农副产品大量库存，而安全、高品质农副产品却供不应求。江西省良好的生态环境和丰富的农业资源，构成了公司发展优质特色农副产品和绿色、无公害食品的优势。同时，在我国已加入WTO的新形势之下，江西省优质特色农副产品和绿色食品更拥有综合成本的比较优势。 此外，公司还将在江西省省委、省政府的大力支持下，利用资金优势和政府推动整合省内现有的农副产品产供销资源，通过参股、控股、转股、换股、交叉持股等方式渗透优质农副产品生产和加工环节，形成优质资源的相对垄断优势。 2、经营模式战略：公司的经营模式是以市场为导向，以拥有强大营销网络的集团公司为龙头，以加工企业和农副产品生产基地为依托，以主导产品为重心，把农民、基地、加工企业和国内外大市场紧密地联系起来，组成强势产业链条，形成市场牵龙头，龙头带基地，基地连农户，贸工农一体化，产加销一条龙的经营模式。这种农业产业化的经营体系，是实现集约化经营和供应链各环节良性互动、相互促进的有效保障。 公司将首先投入主要人财物资源，争取在较短的时间内在沿海发达地区建立起强大的营销网络，树立江西省优质农副产品的品牌形象，打开市场。同时，公司将在江西省财政近4000万元农业产业化专项资金的配套支持下，加大对优质农副产品和绿色食品生产基地和加工企业的投入。通过引进和开发农业高科技，提高农副产品育种、育苗、种植、养殖、采收、加工、物流等各个环节的产品质量和科技附加值，提升江西省农副产品的市场竞争力。 公司还将逐步投资进入生产加工的各项环节，例如：种苗培育、饲料加工、农副产品粗加工、深加工、精加工、物流运输等。在农业生产和加工技术方面，公司将投入资金建立自己的技术力量，同时充分借助外部科研院所、大专院校以及江西省和各地的农业科技推广力量，支持和服务与农业产业化的整体运作。 3、相关多元化发展战略：公司的发展扩张将实施相关多元化的发展战略。 选择性相关多元化可以产生学习效应、经营和财务的协同效应，降低风险和管理成本，而不会过多地分散企业资源。公司的相关多元化的发展战略具体包括产品结构多元化、市场多元化和资本运作多元化。 农副产品的多样性和季节性要求公司实行产品多元化的发展战略，它既可以达到统一的销售平台上销售不同的产品，提高规模效应，也可以消除农副产品的季节性影响，实现全年的均衡销售。公司将以水产品、大米、猪肉、水果、蔬菜、家禽为主导产品，并以江西的其他优质特色产品为补充，形成多层次的产品结构。 市场多元化是指国内国际市场并进，国内市场从沿海到内地逐步扩张。市场多元化一方面可以分散单一市场带来的风险，保证产品销售，另一方面可以在构筑全方位产品经销格局，使企业全方位融入世界经济大循环的基础上，拓宽农业产业化的出路。 资本运作多元化是指利用当前全国性资产重组的有利时机，运用参股、控股、转股、换股、交叉持股等资本运营的手段，购并有发展潜力的企业，适量投资建立高效优质农副产品生产基地，同时利用自身先进的管理体系盘活国有资产，实现低成本的快速扩张，扩大企业发展空间。另外，公司也将积极寻求引进外资和进入资本市场，在提升企业技术、经营、管理的同时增加企业的融资渠道。 三、可利用资源和主要优势 作为江西省供应沿海发达地区优质农副产品与绿色产品的主渠道，江西绿色食品集团股份有限公司组建成立后，将成为推动江西省农业产业化经营进程的骨干企业，在促进整个江西省农业产业结构的调整和升级进程中发挥重要作用。因此，公司将获得政府及产业政策的全面支持与倾斜： 1、资金和税收支持优势 公司可以通过三种渠道获得资金支持： 1）资本金投入。公司注册资本为2亿元。 2）银行优惠贷款。国有商业银行以扶持农业产业化重点龙头企业和培植农副产品著名品牌为重点，每年安排一定的贷款予以支持，对资信好的企业和品牌核定一定的授信额度，用于与基地农户的合作和产品出口。公司的经营模式符合上述要求，能够获得相应的银行优惠贷款。 3）农业产业化和绿色食品专用资金。江西省财政每年安排的2000万元农业产业化专项资金，将集中用于省级龙头企业的贷款贴息、技术补助、培植农产品著名品牌及建立以农业产业化重点龙头企业为主体的农业产业化发展投资基金。江西省计委每年有1000多万元农业项目资金也将配套投入。此外，江西省委、省政府正考虑每年投入一定规模的资金作为绿色食品开发专项资金列入财政预算，主要用于绿色食品生产基地和加工龙头企业的科技开发、技术培训等。江西绿色食品集团股份有限公司作为江西省农业产业化进程中的重要依托，将获得这些专项资金的强大支持。 同时，政府还将重点支持公司作为农业产业化重点龙头企业进行多渠道筹集资金，公司将在适当时候申请发行股票和上市，并在政府的支持下积极与外资开展合资、合作。 4）税收优惠。按照国家及省相关政策，公司作江西省重点扶持的农业产业化重点龙头企业，还将享受包括免征增值税和所得税在内的各种税收优惠。 2、企业运作支持优势 作为江西省重点扶持的农业产业化重点龙头企业，江西省委、省政府将大力支持鼓励江西绿色食品集团股份有限公司采用多种方式整合省内的农副产品生产加工基地和企业资源。公司的后向一体化战略已得到一些地方政府、企业和基地的积极响应，并已取得了部分投资意向。 作为绿色食品生产企业和营销企业进入市场，江西省有关部门将减免公司产品销售的入场费或场租费等费用，并享受鲜活农产品和绿色食品减免收费的绿色通道优惠；公司还将获得政府自营出口权的优选批准，积极开拓国际市场。 在政府的支持下，公司将与江西省农业厅、农业科学院、江西省农业大学在育种、种养、加工和产品开发等各环节进行全方位的合作，以保障公司拥有高起点的技术优势。 注： 上述相关政策，请参阅以下文件： 《中共中央、国务院关于做好2000年农业和农村工作的意见》 (中发〔2000〕3号) 《关于扶持农业产业化经营重点龙头企业的意见》的通知 农经发〔2000〕8号） 《关于公布农业产业化国家重点龙头企业名单的通知》 农经发〔2000〕10号） 《农业产业化国家重点龙头企业认定和运行监测管理暂行办法》(农经发[2001]4号） 《中共江西省委 江西省人民政府 关于加快农业产业化省级龙头企业发展的若干政策规定》（2002年8月10日） 摘要 一、目标市场及主导产品 江西绿色食品集团股份有限公司的主要目标市场分为国内市场和国际市场。 国内主要目标市场：通过分析全国主要城市和地区的城镇人口和收入水平，食品市场人均消费水平，农副产品市场消费额，主要农副产品人均购买量，各地区每年调入主要农副产品的种类和数量，以及江西省农副产品向外省的销售状况，确定为五省二市，即上海市、北京市、广东省、福建省、江苏省、浙江省、江西省。目标客户主要是城市居民，尤其是发达城市的中高收入居民。 国际主要目标市场：通过分析我国农副产品出口的产品、地区结构及趋势，进出口贸易方式，加入WTO对我国农副产品进出口贸易的影响等因素将主要目标市场确定为香港、日本、韩国及东南亚地区，并逐步打入欧美市场。 根据主导市场农副产品需求和江西省农副产品资源的优势，江西绿色食品集团股份有限公司的主导产品将分为七大类，分阶段分地区地开展销售。 产品线规划 主导产品线 主要品种 水产品 河蟹、虾、黄鳝、鳗鱼、特色鱼 大米 高档优质晚稻、绿色大米、优质加工专用稻 生猪和猪肉 生猪、白条猪、冷却肉 水果 脐橙、南丰蜜桔、早熟梨 蔬菜 优质蔬菜、绿色蔬菜 家禽 肉鸡、鸭、鹅、乳鸽 其他 其他畜产品、江西特色产品、绿色食品 表 摘要－1 二、管理层 公司目前已拥有总裁和董事会秘书人选，他们具备相应岗位丰富的工作经验、优秀的工作能力和旺盛的工作激情。 公司已邀请专业的管理咨询公司规划设计公司的组织架构和高层管理团队，针对关键岗位的职责制定所需人员的专业素质要求，并通过人才市场以公开招聘的形式组建和完善公司高层管理团队。 为了巩固和稳定高层管理团队，公司将制定科学的激励与约束机制，将公司的运作业绩与管理团队的考核和奖励挂钩，从而保证公司在高素质的团队管理下高效运转，为股东创造最大的财富。 三、财务预算及资金需求 1）主要财务预算 主要财务指标预测见表摘要－2 2）资金需求预测 江西绿色食品集团股份有限公司的销售收入预计第一年为3.2亿元，第二年为5.8亿元，第三年为10.9亿元；为实现这一销售目标，需要在第一年投资2亿元，第二年追加投资1.3亿元，第三年追加投资3亿元。 主要财务指标预测 单位：万元 财务指标 第一年（2003） 第二年（2004） 第三年（2005） 销售收入 32,000 58,000 109,000 税前利润 3,202 6,466 14,664 总资产 28,313 49,833 86,702 股东权益 22,721 28,217 40,682 资金需求 20,000 13,000 30,000 表 摘要－2 第一年的资金需求2亿元，需从股东处募集,并作为注册资金。后几年的追加投资将考虑通过银行贷款解决。 第一章 目标市场 江西绿色食品集团股份有限公司产品销售的主要市场分为国内市场和国际市场。国内目标市场的选择和分析主要是基于目标市场的消费需求，而非侧重于竞争者和市场份额分析，主要原因有三点。 首先，我国目前农副产品市场销售中遇到的主要问题在于产品的结构性过剩。大部分地区农业生产长期的粗放型经营造成了低档农副产品大量库存，同时，安全、高品质农副产品在市场上却供不应求。近年来，国家对农副产品和食品安全问题的重视程度不断提高，许多省份，特别是发达地区对优质、绿色食品的销售均给了与特殊的优惠政策。江西绿色食品集团股份有限公司的产品定位是优质农副产品和绿色食品，因此不存在结构性过剩的隐患。 其次，农副产品市场是消费量巨大而供应商众多的市场。从经济学的角度来看江西绿色食品集团股份有限公司定位的七大类产品的市场结构属于完全竞争（指大宗非特色农副产品）和垄断竞争（指江西的特色农副产品）。这两种市场结构的共同之处是由于市场容量巨大，供应分散于千千万万的农户、基地、加工厂，单个或几个厂商的供给在整个市场中的份额极小，规模效应有限，相互不构成直接竞争关系。 第三，在上述的市场结构中，市场营销的关键在于两方面。一是提供优质农副产品，提升产品的品牌、科技等附加值，提高市场竞争力；二是快速准确地获得市场信息，避免信息不对称造成的产品滞销。 在进入WTO之后我国农副产品对国际市场的出口更是集中于产品质量和价格优势。江西绿色食品集团股份有限公司定位于绿色优质和特色农副产品，同时在综合成本上具有相对优势，因此国际市场的分析着重于我国目前的出口产品结构、出口市场结构以及公司所定位的主要产品出口现状分析。 一、国内市场 江西绿色食品集团股份有限公司产品销售的国内主要目标市场的确定一是根据江西省委、省政府提出的把江西省建成沿海发达地区优质农副产品与绿色食品供应基地的战略；二是根据目标市场农副产品的消费水平和消费规模。通过对沿海各省市及重点消费地区人均食品消费支出和地区农副产品消费额与全国平均水平的对比分析，将国内主要市场确定为沿海的江苏、浙江、福建、广东、上海，以及消费重点城市北京。此外，考虑到公司的本地优势，也将江西省列入主要目标市场。公司的目标客户将定位于以上五省二市的城镇居民，尤其是发达城市的中高收入居民。 1、主要市场人均消费分析 五省二市的城镇人口总数为8014万人，占全国城镇人口的20.6%，除江西省以外,其他地区的人均收入水平比全国平均水平高出8%～86%，上海比全国水平高出86%；其他依次为北京65%，广东55%，浙江48%，福建18%，江苏8%。这些省市城镇居民的购买能力强，对农副产品、特别是优质农副产品的消费水平高。（数据来源：各省市2001年统计年鉴） 五省二市城镇居民人均收入与食品消费支出（2000年） 单位：元 地区 上海 北京 广东 福建 浙江 江苏 江西 人均收入 11718 10350 9762 7432 9279 6800 5104 人均支出 3712.13 3083.37 3096.33 2520.28 2752 1921.22 1559.4 数据来源：各省市2001年统计年鉴 表 1－1 从五省二市的人均食品消费额和城镇居民总消费额的比较来看，上海市人均食品消费额居第一位，为3712元，而广东省在城镇居民总消费额上占据第一，为462亿元。 五省二市的人均食品消费额和城镇居民总消费额比较见图1－1。 2、主要市场农副产品消费分析 五省二市的农副产品年消费总额达到2093亿元人民币，占全国城镇农副产品消费额的28%。其中，广东的农副产品消费总额最高，462亿元；其次为上海408亿元，江苏387亿元，北京275亿元，浙江253亿元，福建161亿元；江西最低，为147亿元。农副产品消费已呈现多样化、优质化、绿色化趋势，其中绿色食品的消费在农副产品消费中的比重逐年提高，具有极为广阔的发展前景。（数据来源：各省市2001年统计年鉴） 数据来源：各省市2001年统计年鉴 图1－1 从五省二市农副产品市场消费额和主要农副产品人均购买量上看，粮食、肉禽、水产品、蔬菜、瓜果的消费额较高，五省二市的人均购买量和市场需求量巨大。 2000年五省二市农副产品市场消费额见表1－2。 2000年五省二市农副产品人均购买量见表1－3。 二、国际市场 开拓国际市场是江西绿色食品集团股份有限公司实施市场多元化战略的重要举措，同时也是提高公司利润，实现长期可持续发展的关键。国际目标市场的确定主要考虑三项因素：一是我国农副产品的出口结构；二是目前我国农副产品出口的主要国家；三是主要农副产品品种的出口现状。 基于国际市场分析江西绿色食品集团有限公司的出口将集中于香港、日本、韩国和东南亚地区，并逐步向欧美市场扩张。同时结合江西省农副产品的资源优势主要出口品种为水产品、蔬菜、大米和生猪及猪肉。 五省二市农副产品市场消费额（2000年） 单位：万元 产品 上海 北京 广东 福建 浙江 江苏 江西 粮食 287735 200371 381969 150947 169648 402228 158873 副食 2053277 —— —— —— —— —— —— 肉禽及制品 —— 494320 1248730 523846 413056 982605 370931 水产品类 —— 117876 488062 266899 372488 488134 90040 菜类 —— 210498 —— 160949 218514 405295 170554 干鲜瓜果类 —— 243324 —— 117557 —— 277373 84029 奶及奶制品 —— 159249 97314 67076 75064 129798 41051 蛋类 —— 59554 63796 37570 44256 150583 43659 数据来源：各省市2001年统计年鉴 表1－2 五省二市主要农副产品人均购买量（2000年） 单位：公斤 产品 上海 北京 广东 福建 浙江 江苏 江西 粮食 73.3 25.9 72.6 97.9 77.2 86.4 89.5 蔬菜 105.8 154.7 102.4 96.2 87.9 111.7 102.4 猪肉 18.3 15.3 19.6 18.1 15.1 20.3 20 禽蛋 26.8 10.5 22.9 16.1 18.7 21.7 13 水产品 27.8 12.5 20.8 17.6 15.6 18 9.6 瓜果 65.4 58.7 ---- 52.9 64.5 50.8 ---- 数据来源：各省市2001年统计年鉴 表1－3 2000年我国农副产品进出口贸易开始出现大幅度增长的局面，农副产品进出口总额为269.5亿美元，比1999年增长23.4%。2001年1-10月份，我国农副产品出口出现了小幅下降。出口额为126.3亿美元，同比下降0.84%。（数据来源：Internet Securities, Inc. http://www.securities.com） 1、农副产品出口结构 我国农副产品出口结构以出口劳动密集型产品为主。水产品、畜产品和园艺产品是我国主要出口农副产品，2000年这三类产品的出口额约占农副产品出口总额的66.4%，2001年1-10月这一比例上升到70.5%。2001年1-10月份，水产品出口份额占到总出口额的25.8%；畜产品占18.8%；园艺产品保持在25％左右，其中蔬菜出口份额占14.8%，水果占4.8%，其他园艺产品占6.3%。此外，大田作物及其加工品的出口额份额到2001年1-10月为11.9%。（数据来源：中国咨询行 中国商业报告库 http://www.chinainfobank.com） 加入WTO，将使我国农副产品进出口结构发生变化。有关研究资料表明，就目前我国主要农副产品价格与国际比较，畜产品、园艺产品和水产品等劳动密集型产品和农副产品加工品具有较强的价格竞争力，加入WTO之后，这些产品的出口将会增加，是我国未来农业生产的优势行业，但优势发挥如何关键还要看质量；而粮棉油等价格普遍高于国际市场价格，比较优势相对较低，加入WTO之后，这些产品的进口将会增加。由于我国粮棉油籽等农副产品的流通费用较高，因此价格竞争力仍有一定潜力可挖。 2、出口市场结构 我国农副产品出口市场一直集中于亚洲，约占我国农副产品出口总额的3/4；欧洲是我国农副产品第二大出口市场；北美洲是第三大出口市场，出口份额虽然不大，但是近年来增长势头强劲。目前我国最大出口消费国（地区）及其市场份额依次是：日本35%、香港12%、韩国10%、美国8%、德国3%。对美国和德国出口额分别增长3%和9%。（数据来源：中国咨询行 中国商业报告库 http://www.chinainfobank.com） 3、主要出口农副产品分析 1） 水产品 2001年全国水产品出口贸易保持了平稳增长的良好态势。水产品出口总量195.3万吨，出口额41.9亿美元，分别比上年增长27.3％和9.2％。（数据来源：中国咨询行 中国商业报告库 http://www.chinainfobank.com） 在水产品出口中，养殖和捕捞的出口数量比例约为40：60。养殖产品中，烤鳗出口7.3万吨、创汇6.2亿美元，其创汇额占我国水产品创汇总额的14.8％。其它养殖水产品出口中以罗非鱼为代表的养殖水产品出口取得了较大突破， 2001年出口量约2万吨，比2000年增长50％。我国一般贸易虾类产品出口达到近7万吨（其中海水虾占97％，淡水虾占3％），比上年增长9.6％。海带、裙带菜、各种活鱼、牡蛎等也是我国养殖水产品出口的重要品种，出口持续增长。（数据来源：中国咨询行 中国商业报告库 http://www.chinainfobank.com） 2001年中国水产品出口主要国家（地区）见图2－2： 图1－2 2）蔬菜 据估算，我国蔬菜产值已达到3100多亿元，仅次于粮食而位居农副产品产值排名第二。在我国农副产品国际贸易中，蔬菜出口一枝独秀。2000年全国主要种植业出口总金额约62.02亿美元，其中蔬菜类出口总金额20.34亿美元，约占出口总金额的1／3。据国家海关总署统计，2000年我国蔬菜出口量超过10万吨的国家和地区以及出口数量和价值见图2－3：（数据来源：中国咨询行 中国商业报告库 http://www.chinainfobank.com） 图1－3 从以上数字看出，日本是我国蔬菜出口量最大的国家，韩国则位居第二。 3）大米 2000年我国出口大米23.9万吨，金额5.6亿美元。由于价廉质优等因素，大米几乎是我国入世后唯一在贸易自由化过程中受益的粮食产品。中国与日、韩毗邻，在销货成本方面更具优势。（数据来源：Internet Securities, Inc. http://www.securities.com） 1995年－2001年我国大米进出口数量见图1－4： 图1－4 4）生猪及猪肉 2000年中国共出口生猪200万头，金额2.3亿美元，鲜冻猪肉6862万美元，猪肉罐头5845万美元。主要出口到：中国香港、中国澳门、新加坡。我国是世界主要猪肉及制品出口国之一。（数据来源：Internet Securities, Inc. http://www.securities.com） 第二章 产品规划 一、江西省资源供应比较优势 针对国内国际目标市场的需求和发展趋势，江西省作为优质农副产品，特别是绿色食品的供应基地具有以下优势： 1、资源优势：江西省拥有丰富的农业资源，特别是一些垄断性的特种资源，如南丰蜜桔、彭泽鲫、鄱阳湖青虾、赣南脐橙、优质早熟梨等，在国内、国际市场上具有很强的竞争力。 2、综合成本优势：江西省综合成本低廉，劳动力价格低、原料成本、运输成本、治理污染成本、科技成果转化的成本都比较低。 3、自然环境优势：江西省的地理构造是一个相对独立的水陆相生态大系统，可以阻断、防止外来污染；气温地肥，水足林密，山高湖大；污染较轻，鄱阳湖是全国目前惟一没有多少污染的大湖，几大山脉毗邻地区污染更轻。 4、生态优势：江西省环境污染少，生态环境破坏较轻，森林覆盖率高达59.7%，绝大多数地方保持着水净田洁、山美水秀的良好风貌，加上这些年江西省对环境污染的治理十分重视，大大减少了污染源，十分有利于建设优质农副产品基地。 5、区位优势：江西毗邻东部沿海城市，是内地连接珠江三角洲、长江三角洲和闽江三角洲的最佳陆上通道，京九铁路贯穿全省，农副产品的销售和运输极为方便。 6、特色优势：在农副产品结构调整中，各地注重挖掘资源优势，注重特色产品开发，全省已有36个县、54个特色产业产值超过粮食产值，成为当地的主导产品。这些特色农副产品，大都具有较强的市场需求潜力和合理效益。 7、供给优势：多年来，江西农副产品主要供给江浙沪、闽粤港，具有相当的市场份额，有些农副产品并有很高的知名度和东部沿海城市对江西的依存度。 二、江西省主要农副产品品种和产量 江西省的主要优势农副产品资源主要有大米、生猪和猪肉、水产品、特色水果、禽类和蔬菜。 江西以占全国总面积2.5% 的耕地，提供占全国4%的粮食，劳平产粮和人平占有粮在全国均居第四位，每年上调国家商品粮在10亿斤以上，占全国1/10多。江西省水面资源丰富，居全国淡水水面资源的第三位。鄱阳湖水域广阔，蕴藏着丰富的水产资源。鄱阳湖不仅是全国最大的淡水湖，而且是全国目前惟一没有多少污染的大湖。近年来，果业得到大发展，已拥有果园面积193566公顷，其中南丰蜜桔还被誉为“桔中之王”。特色种植业、养殖业、加工业也都方兴未艾，发展势头迅猛。 江西省对沿海农副产品有较好供给基础，巩固扩大沿海农副产品市场份额，不仅可解决农副产品卖难，而且能够以沿海市场作为跳板，使有竞争力的农副产品和绿色食品走向国际市场，积极融入全球农副产品体系当中。 江西省2000年主要农副产品的品种和产量见表2－1 三、公司产品规划 根据主要目标市场农副产品消费需求分析和江西省农副产品资源分析，江西绿色食品集团股份有限公司的产品线及主导产品销售规划如下。 1、主导产品规划 主导产品线 主导产品 主要品种 水产品 河蟹、虾、黄鳝、鳗鱼、特色鱼 大米 高档优质晚稻、绿色大米、优质加工专用稻 生猪和猪肉 生猪、白条猪、冷却肉 水果 脐橙、南丰蜜桔、早熟梨 蔬菜 优质蔬菜、绿色蔬菜 家禽 肉鸡、鸭、鹅、乳鸽 其他 其他畜产品、江西特色产品、绿色食品 表2－2 江西省2000年主要农副产品的品种和产量 类别 品种 产量 重量（万吨） 头/只数（万头/只） 稻谷 早稻 568.3 中稻和一季晚稻 234.74 二季晚稻 688.4 畜禽肉蛋 猪 149.22 1950.19 牛 5.34 59.61 羊 0.92 65.78 牛奶 5.93 禽 36.95 27971.9 蛋 33.64 水产品 鱼类 116.42 虾蟹类 3.67 贝类 5.3 水果 柑 43.38 梨 4.28 茶 红毛茶 0.22 绿毛茶 1.06 数据来源：江西省2001年统计年鉴 表2－1 第一年各主要市场的主导产品规划 主要市场 主导产品 北京 水产品、大米、水果 上海 水产品、大米、猪、水果 广东 水产品、大米、猪、水果 浙江 水产品、大米、猪、水果 江苏 水产品、大米、猪、水果 福建 水产品、大米、水果 江西（包括出口） 水产品、大米、猪、水果 表2－3 2、各类主导产品销售分析及规划 1) 水产品销售分析见表2－4 2）大米市场销售分析 品种 市场定位 高档优质晚稻 高档优质晚稻属竞争性产品，市场定位是广东、福建、浙江、上海等东部沿海，消费对象为中等以上收入的消费对象。 绿色大米 绿色大米属竞争性绿色食品，分A 级和AA级两个不同质量等级。A级绿色大米以沿海地区中等收入的群体为消费对象，AA级绿色大米以沿海地区收入较高的群体为消费对象，价格定位在高出普通晚米价格的100－300％范围内。 面向北京、上海、广州、深圳等大中城市市场。 优质加工专用稻 一是省内的食品加工企业，二是江浙、广东、福建等沿海地区加工企业。价格定位在口粮型早稻的价位水平。 表2－5 水产品销售分析 产品 名称 产品 特性 市场 定位 消费者定位 销售渠道 黄鳝 特色、绿色、垄断性产品 东部沿海目标市场：上海市、广州市、杭州市 黄鳝属于中高档消费水产品,其消费群体是城镇中中高档收入的居民与中高档餐饮业;黄鳝还可以加工成鳝鱼片、鳝鱼丝冷冻制品出口日本、韩国等国际市场。 城乡水产品批发市场、大型连锁超市、大中型酒店、农贸市场和国际市场。 中华鳖 特色、绿色、垄断性产品 上海市、杭州市、温州市 中华鳖属于中低档消费水产品，消费群体主要属于城镇居民、中高档饭店、酒店。 城乡水产品批发市场、大型连锁超市、大中型酒店、农贸市场。 鳗鱼 特色、绿色、垄断性产品 东南沿海：上海、福建、广东等大中城市 鳗鱼属于中高档消费水产品，分为鲜鳗、烤鳗两个系列。鲜鳗销售针对大中城市的酒店、中高收入家庭；烤鳗的消费主体是日本市场，每年7万吨以上，少量为港澳和欧盟市场，占鳗鱼产品总量的65％以上。 烤鳗主要出口日本市场，鲜鳗主要销往上海、福州、广州等大中城市的水产品批发市场与河（海）鲜批发行、酒店。 荷包 红鲤 特色、绿色、垄断性产品 北京、上海等大中城市和港澳市场 红鲤鱼属于中低档消费水产品，城镇居民与餐饮业是消费主体，特别是大中城市的宾馆酒楼。 水产品批发市场、城镇集贸市场、连锁超市。 兴国 红鲤 玻璃 红鲤 彭泽鲫 特色、绿色、竞争性产品 东部沿海：上海市、杭州市，韩国 彭泽鲫是大众水产品，属于中低档消费，主要消费群体为城市居民、餐饮业。 广大城镇集贸市场，大中城市的水产品批发市场和连锁超市；国际市场。 河蟹 虾蟹属中高档消费品种，其消费群体主要是城镇居民中的中高档收入者，特别是经济发达的大中城市居民是消费主体。 销售地点是大中城市的水产品专业批发市场和大型连锁超市。上海市的铜川水产品批发市场和联华、华联等大型连锁超市。 鄱阳湖 青虾 南美白 对虾 表2－4 3）猪及其他畜产品销售分析 品种 市场 猪 沿海发达地区市场：广东、上海、浙江、苏南； 国际市场：日本、香港、澳门、东南亚、俄罗斯、东欧 牛 浙江、上海、福建、广东 羊 广东、福建、上海、浙江 表2－6 4）水果销售分析 品种 市场 脐橙 大、中城市及沿海发达地区 南丰蜜桔 垄断性产品，市场潜力极大 早熟梨 北方及东南沿海城市，重点港澳、广西、福建及东南亚 表2－7 5）家禽和特色禽类 广东每年需要调入家禽（以肉鸡、地方鸡、特禽为主）5000万只以上，上海每年需要调入3000万只（以地方鸡为主）。香港市场每年需要调入家禽（以优质黄鸡为主）4000－5000万只、禽蛋4－5亿枚。2005年预计江西省家禽外销4550万只。（数据来源：2001年江西省农业厅关于《优质农产品供应基地建设规划》） 目前上海、广东、香港、海南四大市场年需求乳鸽6300万只，广州每年需乳鸽1300万只以上，香港市场每年需1000－1300万只，澳门市场每年需200万只；全国各大城市年均消费乳鸽100万只以上；年出口冻乳鸽2000吨，约合400万只；全国需求大约为8900万只。（数据来源：2001年江西省农业厅关于《优质农产品供应基地建设规划》） 家禽产品销售分析 类别 品种 产品名称 销售 肉鸡 黄羽肉鸡 宁都三黄鸡、白耳黄鸡、万载康乐黄鸡 上海、广东、浙江、福建 乌鸡 泰和乌鸡、东乡黑鸡、余干乌黑鸡 麻鸡 ―――――――――――――― 鹅 优质肉鹅 兴国灰鹅、莲花白鹅、丰城灰鹅、广丰白羽鹅 外销1400万只、出口150万只；国内目标市场广东、福建、上海 肉鸭 大余麻鸭、吉安红毛鸭 国内目标市场东南沿海地区，板鸭出口到东南亚、香港、澳门及台湾地区。 鸭蛋 鲜鸭蛋、皮蛋、味蛋 东南沿海地区、东南亚、香港、澳门及台湾地区 乳鸽 上海、广东、香港、海南四大市场 表2－8 第三章 经营模式 一、营销计划 1、渠道通路计划 根据目前我国农副产品销售的现状，公司渠道通路规划的包括以下五种渠道：农副产品批发市场、零售企业（包括连锁超市、商场）、连锁食品专营店、终端集团消费客户、贸易商（包括国内贸易商、进出口商以及一些加工贸易商）。其中农副产品批发市场、大型零售企业将是公司国内销售的主要渠道。 批发市场一直是我国农副产品流通的主渠道，公司将选择这种通路作为大宗农副产品批发的主要渠道通路；大型零售企业，如商场和超市，是销售品牌农副产品的主要渠道，公司将选择这种通路作为公司中高档农副产品，如绿色食品、品牌农副产品的主要渠道通路。各主导产品渠道通路设计如下： 1）水产品 a) 国内主要销售渠道： l 在水产品批发市场设立窗口进行批发和零售； l 销给零售企业（包括连锁超市、商场）；水产品市场。在上海、北京、深圳等地的主要水产品市场建立批发窗口； l 本公司的连锁食品专营店； l 销给集团用户（包括大的餐饮集团）； l 销给国内贸易商（包括上门收购的批发商）。 B) 国际销售渠道： 通过自营进出口权或经由其他进出口商向日本、韩国、东南亚等地区出口。 2）大米 a) 国内主要销售渠道： l 在农副产品批发市场设立窗口进行批发； l 销给零售企业（包括连锁超市、商场、米店）； l 本公司的连锁食品专营店； l 销给集团用户； l 销给国内贸易商（包括一般贸易商和加工贸易商） B) 国际销售渠道： 主要通过获得自营进出口权或经由其他进出口商出口。 3）生猪和猪肉 a) 白条猪、冷却肉的国内主要销售渠道： l 销给零售企业（包括连锁超市、商场）； l 本公司的连锁食品专营店； l 销给集团用户； l 销给国内贸易商（包括一般贸易商和加工贸易商）。 b) 白条猪、冷却肉的国际销售渠道： 主要通过获得自营进出口权或经由其他进出口商向港澳等地供应白条猪和冷却肉。 注：生猪主要销往肉食品加工厂、各地肉联厂及出口香港地区。 4）水果 a) 国内主要销售渠道： l 在水果批发市场设立窗口进行批发； l 销给零售企业（包括连锁超市、商场）； l 本公司的连锁食品专营店； l 销给集团用户； l 销给国内贸易商（包括一般贸易商和加工贸易商）。 b) 国际销售渠道： 主要通过获得自营进出口权或经由其他进出口商出口。 2、销售队伍设计 公司总部设销售部，下设六个销售大区办事处，分别为：上海办事处、北京办事处、广东办事处（位于深圳，并设广州分处）、福建办事处（位于福州，并设厦门分处）、浙江办事处（位于杭州，并设宁波分处）、江苏办事处（位于南京，并设苏州分处）。 江西绿色食品集团股份有限公司销售队伍结构见图3－1： 江西绿色食品集团股份有限公司销售队伍结构 图3－1 二、采购供应方案 1、总体采购供应方案 为了保证采购供应的质量、数量和合理的价格，公司将以多种形式建立可靠的供应来源。公司将充分利用江西省和各地区政府部门的支持和推动，整合江西省现有的优质农副产品生产基地和农产品加工企业，通过多种形式的合作，建立和完善自身主导产品产业链的生产和加工环节。最终形成农工贸一条龙的生产经营模式。 通过省级和地方政府推动，江西省可以合作的农副产品加工企业按产品类型分有：水产品7家；禽类11家；大米5家；生猪9家；畜产品2家；水果6家；其他特色产品22家。 具体的采购供应模式有三大类： 紧密型模式：公司直接进入农副产品加工和生产环节，通过控股、参股、换股、交叉持股、吸收合并、政府划拨等方式将农副产品生产基地和农产品加工企业纳入自身供应链。 松散型模式：公司不直接进入农副产品加工和生产环节，通过协议采购、委托生产、订单生产、市场收购等方式满足供应。 “公司＋基地＋农户”模式：这是公司实现真正的农业产业化运作的途径，是公司的经营和管理发展到一定阶段时，建立强大的主导产品产业链的主要模式。公司通过自身投资或利用江西省农业厅及各地政府的农业投资，建立和扩大优质农副产品生产供应基地。除自建的基地供应外，公司与农户签订合同或契约，建立供应关系，并通过提供或指定产品的种苗、饲料等生产资料，指导种植、养殖，提供技术服务等方式控制生产和收购环节，以保障产品品种和各项质量符合市场需求。采购的农副产品的加工将由公司自身的或合作的加工企业完成。 2、各类主导产品采购供应方案 根据不同类型的产品的特点，各类主导产品采购供应方案规划如下： 1）水产品 水产品的采购供应可以采用三种方式： l 紧密型模式：合资控股水产品养殖基地，在优质水产品供应资源上获得相对垄断优势；寻找适宜的水域，自建或与当地机构共建基地，雇佣工人养殖； l 松散型模式：在特色水产品地区，以市场价收购，供应市场的零售和批发。 l “公司＋基地＋农户”模式：与水产品养殖户签订养殖合同契约，控制产品的品种、质量，统一收购； 2）大米 大米的采购和供应可以采取三种方式： l 紧密型模式：公司通过对一些中高档大米加工企业进行投资控股或参股直接进入大米的生产加工环节，将大米加工纳入自己的价值链； l 松散型模式：公司根据市场需求和自身的产品质量标准，选取符合要求的优质大米加工企业，建立特约供应关系，按所需的品种和数量为公司提供大米； l “公司+基地+农户”模式：在公司发展到一定阶段时，将进入这种农工贸一体的农业产业化运作模式。公司同农场、粮食局和农户建立合作关系，根据市场的需求提出品种、品质及其他指标要求，同时向养殖户提供种子和种植技术服务等，最后以保护价收购大米。 3）生猪和猪肉 a) 生猪采购供应： 生猪的采购和供应可以采用两种方式： l 松散型模式：公司可以采用与生猪养殖厂、肉联厂签订定点供应合同的形式，由其提供符合质量标准的生猪。这种方式管理简单，风险较小，适用于公司成立初期。 l “公司＋基地＋农户”模式：公司与生猪养殖户合作：当公司发展到一定阶段时，将从养殖源头切入，建立生猪产业链。公司与养殖户签订合同契约，与养殖户进行合作，一方面向其提供所需生猪品种的仔猪、饲料、技术服务，另一方面对重金属、瘦肉精和药残等指标进行严格控制。生猪出栏时，由公司按合同统一收购。 b) 白条猪和冷却肉供应： 紧密型模式：可以通过自建屠宰加工线或与生猪加工企业合资建立加工厂进入猪肉加工领域。 4）水果 水果的采购供应可以采取三种方式： l 紧密型模式：公司与水果生产企业或水果生产基地，签定合同成为其总经销商； l 松散型模式：公司根据市场对产品的品质和价格的需求，选取优良的水果生产基地为公司提供符合要求的产品，公司主要以市场行为进行购买； l “公司+基地+农户”模式：在公司发展到一定的规模，与水果基地和果农建立合作关系，一方面向其提供部分生产资金、生产原料等，另一方面严格控制产品质量和产品品质，统一收购。在与果农的合作方面，公司也可采用一些相应的制约措施保证供应的数量和质量。 三、技术与质量控制方案 1、技术体系： 市场的竞争也是技术的竞争，先进的农业科技是公司快速发展的支撑，因此公司将从主导产品的产业链出发建立自身的技术优势，提高产品的质量和技术附加值。 公司的四大技术领域包括：育种技术；种植、养殖技术；加工技术；物流（贮藏保鲜）技术。育种技术主要是提供主导产品的种苗，包括引进和培育稻米种子、生猪的仔猪、虾蟹苗、鱼苗等；种植和养殖技术主要是针对优质稻米种植，生猪和特色水产品的养殖技术；加工技术主要的涉及范围是优质大米的加工技术，冷却肉的加工技术，净菜加工技术；物流技术重点包括水产品、猪肉、蔬菜、水果的采后保鲜技术。 1）建立技术优势 技术优势的建立可以通过以下三种方式： a）建立自己的技术队伍：公司将在投资建立自身的农副产品生产加工基地的同时将部分资金用于技术投入，例如：水产品、猪肉加工和大米加工基地等，建立自己的技术队伍。 b）借助第三方技术力量：利用江西省省委、省政府的支持借助农业厅和技术科研机构例如农大、农科院的农业科技力量；利用各生产基地所在地的当地政府的支持，借助当地农业科技推广服务体系的力量。 c）借助生产供应方的技术力量：公司将通过参股、控股、交叉持股、契约生产或订单生产等一系列方式建立一支强大的原材料和产品供应链。因此，可以利用众多的合作方所拥有的技术力量。 2）技术支持和服务 农业科技向生产力的转化最终是通过农业生产和加工的技术支持和服务过程实现的。公司的技术支持和服务方式有两种： a) 通过自身的技术部门向种植、养殖、加工环节提供技术服务； b）利用政府支持或有偿服务的方式，通过外部技术力量，例如农业厅、农大、农科院、地方农业技术部门等，支持产业链各环节。 2、标准质量控制体系 质量控制是采购供应和生产加工中关键的环节。公司将建立自身的产品质量标准和质量管理体系。 标准质量控制体系的建立可以分为两部分：质量标准制定和认证、质量控制管理。见图3－1。 1) 质量标准制定和认证包括质量管理标准、产品标准认证和分承包方质量管理标准制定。 图 3－2 质量管理标准认证包括ISO国际标准认证、香港、欧盟等出口国的产品标准等，可以邀请专业认证机构认证；产品标准认证包括绿色食品、无公害食品认证，可以邀请江西省绿色食品办公室、江西省农业厅等认证；分承包方质量管理标准制定主要针对供应方产品生产和加工中的产品标准和过程控制标准，可以邀请农大或农科院针对主导产品设计制定管理标准。 2) 质量控制管理包括质量监测服务和质量管理过程控制。 质量监测服务主要针对农副产品生产基地和农户生产的产品及生产过程的质量监测，可以通过与农科院和农大建立有偿服务的合作关系实现；质量管理过程控制是对分承包方和本企业加工厂产品生产加工过程的质量管理，主要依靠自身的技术质量部门负责。 3、各类产品的质量控制方案 1）大米 大米产品和生产管理质量的控制有以下五种方法： l 采用质量标准认证，如ISO国际标准、绿色食品认证、无公害食品认证。欲进入国外市场则需进行国际标准认证，如欧盟、日本等所要求的质量标准认证方式来保证本公司所生产和销售的大米的质量； l 根据公司的质量管理标准和体系，对大米加工企业、生产基地实行分承包方质量保证认证，实行动态考核； l 对所使用的种子和化肥农药进行标准规定； l 建立一套收购质量控制标准，对出糙率、水分、黄粒米、杂质、互混、不完善粒分别制定比例，以及执行GB/T17891-1999标准； l 在农户方面，建立自己的技术服务力量，同时借助省农科院等技术力量指导农户的种植技术，并对质量进行监督。 2）生猪和猪肉 生猪和猪肉产品和生产管理质量的控制有以下五种方法： l 采用质量标准认证如ISO国际标准认证、国家经贸委HACCP体系认证、绿色企业及其食品认证、无公害食品认证和欲进入国外市场的国际标准认证如欧盟GMP、俄罗斯STOD认证等方式，来保证本公司所生产和销售的白条猪、冷却肉的质量； l 对生猪养殖厂、肉联厂方式实行分承包方质量保证认证，实行动态考核； l 对所使用的猪种和饲料进行规定； l 公司派驻技术员常驻养殖厂、肉联厂并根据质量管理标准，如：ISO国际标准认证的要求对肉联厂的硬件、现场管理、猪源进行检查控制，保证生猪屠宰前的质量； l 在养猪户方面，建立自己的技术服务力量，同时借助省农牧局等技术力量指导养殖户的饲养技术，并对质量进行监督。 3）水产品 水产品品质和生产管理质量的控制有以下三种方法： l 向养殖户提供所需水产品幼苗； l 控制收购的质量标准； l 提供饲料和技术服务。 4）水果 水果产品和生产管理质量的控制有以下五种方法： l 采用质量标准认证，如：ISO国际标准认证、绿色企业及其食品认证、无公害食品认证和欲进入国外市场所要求的质量标准认证等方式来保证本公司所生产和销售的水果的质量； l 对水果企业实行分承包方质量保证认证，实行动态考核； l 对所使用的化肥农药进行规定； l 控制收购的质量标准； l 借助省农科院等技术力量指导基地和果农的种植技术，并对质量进行监督。 四、物流运输方案 本物流方案主要针对公司初创阶段的运作进行设计。 在该阶段公司的主导产品尚在发展壮大以及营销网络也正在铺设之中，相应地利用外部的物流资源，减少资金投入，降低企业的风险，就地、就近解决产品采购和运输问题，是公司在这一时期应采取的主要物流组织方式。当企业不断发展壮大，产品以及地域更加复杂时，可以考虑与一家大型第三方物流企业合作，利用其专业优势，帮助企业设计物流系统，并承担运营任务。 1、 水产品物流： 采购与销售物流均采用铁路和汽车货运等方式，借助其他物流企业的运输力量完成。 2、 大米物流： 原料采购方面，部分由农场、农户直接送往加工厂，部分由加工厂在指定地点收购后，再通过采用铁路和汽车货运等方式送至加工厂内。从江西到各地办事处的销售物流主要采用铁路运输。 3、 生猪及猪肉物流： 原料采购方面，由生猪养殖厂、肉联厂、农户直接送往加工厂；从江西到各地办事处的销售物流主要采用其他物流企业的物流冷链解决。 4、 水果物流： 采购与销售物流均采用铁路和汽车货运等方式，借助其他物流企业的运输力量完成。 五、信息化管理与电子商务 利用先进的信息化管理提高企业管理水平，加快企业对市场的反应速度，增强市场竞争能力，对于江西绿色食品集团股份公司的迅速发展壮大具有十分重要的意义。为了有效地达到以上目的，公司将规划建设协同商务平台系统以实现企业信息化管理和电子商务。该系统建设将首先在公司总部实施。系统的应用范围包括公司总部和公司二