服装销售话术学习教案

会计学1服装服装(fzhung)销售话术销售话术第一页，共58页。2第1页/共57页第二页，共58页。3第2页/共57页第三页，共58页。4第3页/共57页第四页，共58页。5问题诊断：错误应答1：没关系，您随便看看吧。错误应答2：好的，那您随便看吧。都属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走错误应答3：那好，您先看看，需要帮忙的话叫我。实际上就是已经放弃(fngq)为顾客主动介绍的行为。第4页/共57页第五页，共58页。6第5页/共57页第六页，共58页。7第6页/共57页第七页，共58页。8第7页/共57页第八页，共58页。9第8页/共57页第九页，共58页。10第9页/共57页第十页，共58页。11第10页/共57页第十一页，共58页。12第11页/共57页第十二页，共58页。13第12页/共57页第十三页，共58页。14第13页/共57页第十四页，共58页。15第14页/共57页第十五页，共58页。16第15页/共57页第十六页，共58页。17第16页/共57页第十七页，共58页。18第17页/共57页第十八页，共58页。19第18页/共57页第十九页，共58页。20第19页/共57页第二十页，共58页。21第20页/共57页第二十一页，共58页。22第21页/共57页第二十二页，共58页。23第22页/共57页第二十三页，共58页。24第23页/共57页第二十四页，共58页。25第24页/共57页第二十五页，共58页。26正确应对正确应对 1、小姐，您做事真的、小姐，您做事真的(zhn de)很细心！很细心！其实您刚才也说了这款产品无论从款式、其实您刚才也说了这款产品无论从款式、颜色来说，都比较适合于您的老公（男友颜色来说，都比较适合于您的老公（男友）。我想知道，现在主要是哪方面的问题）。我想知道，现在主要是哪方面的问题让您难以作出决定呢？让您难以作出决定呢？第一步：恭维第一步：恭维(gng wei)顾客顾客第二步：直接探询第二步：直接探询(tnxn)顾客犹豫不决的原顾客犹豫不决的原因，并针对性的解决因，并针对性的解决第25页/共57页第二十六页，共58页。271、小姐，真是、小姐，真是(zhn shi)羡慕您的老公（男友）羡慕您的老公（男友）,有您有您这么一位关心体贴他的老婆（女友）。上个礼拜也有这么一位关心体贴他的老婆（女友）。上个礼拜也有位小姐各她老公（男友）买西服，我当时还不理解呢位小姐各她老公（男友）买西服，我当时还不理解呢，后来才知道她只是想通过这种方式给老公（男友），后来才知道她只是想通过这种方式给老公（男友）制造一份惊喜和浪漫。制造一份惊喜和浪漫。我相信您老公（男友）穿上您给他买的这件西服，一我相信您老公（男友）穿上您给他买的这件西服，一定也会非常开心，您说呢？定也会非常开心，您说呢？ 第二步：以故事的形式自然地将你的观点告诉顾客第二步：以故事的形式自然地将你的观点告诉顾客(gk)，让顾客，让顾客(gk)感觉真实可信感觉真实可信第一步：赞赏第一步：赞赏(znshng)顾客顾客第26页/共57页第二十七页，共58页。283、其实，这已经不是一件简单的西服啦，您老公（男友）感、其实，这已经不是一件简单的西服啦，您老公（男友）感动还来不及呢，您说是不是？再说啦，如果他真有什么不满动还来不及呢，您说是不是？再说啦，如果他真有什么不满意的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许意的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许(ynx)您在您在三天内都可以拿回来调换，您看这样成吗？三天内都可以拿回来调换，您看这样成吗？如果如果(rgu)顾客仍有顾虑，解除顾顾客仍有顾虑，解除顾客的顾虑客的顾虑第27页/共57页第二十八页，共58页。29第28页/共57页第二十九页，共58页。30第29页/共57页第三十页，共58页。31消极影响。第30页/共57页第三十一页，共58页。32第31页/共57页第三十二页，共58页。33第32页/共57页第三十三页，共58页。34第33页/共57页第三十四页，共58页。35第34页/共57页第三十五页，共58页。36第35页/共57页第三十六页，共58页。37第36页/共57页第三十七页，共58页。38正确应对正确应对1、是的，您很细心，我们这儿的衣服、是的，您很细心，我们这儿的衣服(y fu)确实不是很确实不是很多，不过件件都是我们老板精心挑选的精品，每件都有多，不过件件都是我们老板精心挑选的精品，每件都有自己的特色。来，我帮您介绍一下吧。请问您平时都喜自己的特色。来，我帮您介绍一下吧。请问您平时都喜欢什么样的款式？欢什么样的款式？ 第一步：承认第一步：承认(chngrn)顾客的说法顾客的说法第二步：以此为突破口强化我第二步：以此为突破口强化我们们(w men)的货品的货品“样样精样样精品品”的观念的观念第三步：引导顾客体验产品功能第三步：引导顾客体验产品功能第37页/共57页第三十八页，共58页。392、您说得有道理，我们这儿的款式确实不多，因为我们老、您说得有道理，我们这儿的款式确实不多，因为我们老板喜欢板喜欢(x huan)比较有特色的衣服，不过有几款我觉得非比较有特色的衣服，不过有几款我觉得非常适合您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看常适合您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看上衣还是看上衣还是 第一步：真诚认可顾客第一步：真诚认可顾客(gk)说说法法第二步：有意识地去引导顾客体验第二步：有意识地去引导顾客体验(tyn)我们产品的优我们产品的优势卖点势卖点第38页/共57页第三十九页，共58页。40第39页/共57页第四十页，共58页。41第40页/共57页第四十一页，共58页。42第41页/共57页第四十二页，共58页。43第42页/共57页第四十三页，共58页。44第43页/共57页第四十四页，共58页。45第44页/共57页第四十五页，共58页。46第45页/共57页第四十六页，共58页。47第一步：赞美第一步：赞美(znmi)顾客想法顾客想法第二步：告诉顾客自己做了多久，树立专业第二步：告诉顾客自己做了多久，树立专业(zhuny)形象形象第46页/共57页第四十七页，共58页。48用我们用我们(w men)的服务来转移顾客的注意焦点的服务来转移顾客的注意焦点第47页/共57页第四十八页，共58页。49第一步：认同顾客第一步：认同顾客(gk)的感受的感受第48页/共57页第四十九页，共58页。50第二步：提供第二步：提供(tgng)事实数据并鼓励顾客购买事实数据并鼓励顾客购买第49页/共57页第五十页，共58页。51第50页/共57页第五十一页，共58页。52第51页/共57页第五十二页，共58页。53第52页/共57页第五十三页，共58页。54第53页/共57页第五十四页，共58页。55第54页/共57页第五十五页，共58页。56第55页/共57页第五十六页，共58页。57第56页/共57页第五十七页，共58页。NoImage内容(nirng)总结会计学。2.要不断引导并推动顾客走向有利于成交的方向，但不一定非得现在立即成交。说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。不要用直线性思维来说服顾客，因为直线性思维会大大降低说服的力度。(快速处理闲逛客后将目光重新移到顾客身上(shn shng)小姐，生活中我们不可能让每个人都喜欢自己，您说是吧。这两种说法等于告诉对方现在款式确实很少，没有什么衣服好选，属于非常消极的反应第五十八页，共58页。