解读尾盘(经典营销案例)

解读尾盘任何商品销售都分为四个时期：进入期、成熟期、持续销售期和尾声。地产界通常所说的尾盘是指楼盘销售率在7成左右的时候，余下的单位便称作层盘。因为尾盘数量不多，大都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用十分有限，不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾盘一直以来也成为了令房地产商倍感头疼的一件事，尾盘不仅沉淀了开发商的目标利润，更压制了他们前进的热情。如何用最少的代价实现最高的利益使我们销售人员一直在探讨和研究的。尾盘一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，主要是开发商在销售前期没有进行很好的销售控制、制定合理的价差，销售人员或代理公司为追求业绩，销售中不管不顾只一味推荐客户容易接受的好户型，对一些朝向偏差、户型偏大的单位没有进行很好的引导，致使这部分单位被冠上尾盘的称谓。另外一种是项目市场定位与产品本身出现矛盾，比如开放商不能及时了解市场的供需变化，设计的户型面积和客户的需求脱节，导致销售出现困难，出现了尾盘.如何将这部分尾盘尽快被市场消化掉，我针对各类尾盘进行了详细的分析、研究，找到了下列几种解决方案：方案一：降价和变相降价尾盘除了朝向、楼层、设计等问题，也可能由于；楼盘热卖时价格太高，让一些户型产生了积压。但无论哪种情况，尾盘销售几乎都离不开“降价”这两个字，尤其对于一些急于变现的开发商来说，降价便成了首选的方式。但降价也有许多技巧，如果只一味降低单位售价，有可能会造成适得其反。例如某物业，热卖时均价比周边的楼盘都要高，也不别的楼盘局有什么突出的有时，结果在热销期后，剩下了40%的量，开发商为了快速销售，打出了原价的八折销售，一下让市场认为该楼盘出了严重的问题，结果不但已购房的客户认为自己上当了，要求开放商退钱甚至退房，没购房的认为开发商资金或质量有问题，更不敢买了，而且开发商的市场形象也大大的下降。因此开发商的降价销售不仅没有推动销售进度，反而让该项目陷入了进退两难的尴尬境地。所以我更认为尾盘降价策略要采取更具人情味的方式，就是所谓“隐性降价”，如降低首期款、送精装修、送物业管理费、送花园、送绿化、为客户提供更周到便利的服务等等。降价之法虽然作用不小，但毕竟不能包治百病。当降价到达极限后，还是不能实现很好的销售的话就要考虑其他的营销方式和手段了。方案二：正确引导，扩大宣传目前消费市场对尾盘没有一个正确的认识，甚至还存在一定的排斥心理，常将尾楼与烂尾楼混淆，觉得尾盘就是非常不好的房子。除了各种自身条件有限以外，其实尾盘具有两大特点；一是大部分是现房。买家可以直接看到现房，实地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便利等，成交后即可及时入住。不必存在像期房那样的担忧。二是在价格上有优势开发商为了急于变现，脱出困局，可能会最大的进行让步，对于家庭经济困难，对房屋要求不高又急于住房的的客户来说是个不错的选择。之所以大多数的置业者认为，尾盘是别人挑剩下的，是户型朝向不佳、设计落伍、布局不合理的房子，其原因：一是开发商不愿再出资作宣传，消费者很难辨认尾楼和烂尾楼的区别；二是开发商选择中介公司代理时，一级代理公司大多只考虑代理新盘，尾盘自然不在他们的注意范围之内。多数的尾盘就被分散给小型代理公司或是任其空置，这些小型的代理公司接手后，本着卖一套收一套钱的心态进行销售，没有从根本上正视和去寻找解决尾盘的方法，更没有去引导消费者正确看待尾盘。这种做法的结果就是事实上尾盘并不被市场真正消化。所以解决方法就是：首先，销售人员改变观念，剩余房源是“保留的房源”，而不是“还剩下的房子”；是“别人买不起的房子”，而不是“不想买的房子”，对这些保留房源充满自信。 其次，进行强制性培训活动，统一口径，说明这些保留房源的来历，并使客户相信；比如说，这些房子是消防公安部门团购下的，由于恶性压价，导致开发商不得不放弃团购，使得客户有机会购买这些保留的房源等等。最后，因为广大置业者获得尾盘的信息来源匮乏，致使不能正确认识尾盘。所以为尾盘提供一个健全的信息发布渠道，使消费者能及时得到相关的购房信息，加深认识，消化尾楼，这种手段也是必须的。方案三：重新定义有些楼盘价格降到了最低点，广告也打了不少，依然是无人理睬，这时候怎么办呢？1. 改良产品，重新定位。通过市场细分与再定位，改良产品，缩小门槛，与目标客户群接近，让其顺理成章地接受。首要工作是找出每一套单元的问题点，再有针对性的寻找解决方法，不仅会起到很好的效果，更能保障利益的最大化。比如跃层改成普通单元房，大面积改小面积。2. 找准客户，重新定位。比如认真分析每套单元的潜在客户构成，再进行针对性的推广。现房的目标客户大多就在项目的周边，所以我们就没有必要在大众媒体进行宣传，目标客户是下县的，我们就要加大在下线的宣传和客户寻找 3. 宣传途径，重新定位。可以采用路牌、横幅等方式等吸引周边客户前来看房，并在他们经常出入的地方举办促销活动，这样可以以最低的广告费，取得最好的销售业绩。更应该发掘的是我们的老客户，因为他们的口碑是项目最好的传播方式。所以一定要注重与老客户情感的沟通，经常举办一些答谢会、睦邻活动等，会得到意想不到的收获。4、重新包装与推广。通过新的包装与推广，使尾盘动起来，所谓在“运动中消灭尾盘”为上上策。尾盘最怕“静卖”，很少积压性尾盘能在无声无息中消化掉。专业公司应该通过专业优势，网络营销，展示活动、促销活动等方面下手，。方案四.奖罚营销发挥售楼员的作用。在短时期内，通过奖惩制度和紧逼政策，把任务压到每个销售员手中，让其动脑筋，想办法，找客户，找关系网等等。 方案五. 诱惑性促销对于尾盘房源的优势，相信再优秀的广告也是说不清楚的，仅凭几张图片或者几篇软文也是不会有人相信的，因此，对于尾盘的诱惑性促销，从产品本身下功夫简直是徒劳。但是，如果拿一套具有价格优势的房子来说事儿，吸引公众的关注的话，保证可以起到意想不到的效果。 曾经有一个多层住宅项目，针对一个小户型房子做了一期夹报促销售广告，题目为“首付3万，与上层社会为邻”，当天竟然带来了80多批来电客户，持单来访客户更是络绎不绝，堪称尾盘价格促销广告的经典之作。